B2B Soğuk Arama 2024‘da İşe Yarıyor mu? 19 Anahtar İpucu

2024 adresinde gezinirken, B2B soğuk arama sadece zeminini korumakla kalmıyor; gelişiyor. Denenmiş ve doğru yöntemleri yeni stratejilerle harmanlamak, müşterilerini genişletmek ve büyümeyi teşvik etmek isteyen işletmeler için bir olasılıklar dünyasının kapılarını açıyor.

Ancak, doğru beceri seti olmadan, ihtiyacınız olan karar vericilere ulaşmakta başarısız olursunuz.

B2B işinizde gerçekten bir etki yaratmak istiyorsanız, B2B soğuk arama yapmanın neden hala değerli olduğunu keşfetmek ve başarınızı artıracak en iyi taktikleri öğrenmek için okumaya devam edin.

Önemli çıkarımlar:

• Soğuk Arama Güncelliğini Koruyor: Dijital pazarlama stratejilerinin yükselişine rağmen, soğuk arama B2B satışlarında güçlü bir araç olmaya devam ediyor çünkü potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için kişisel, anında bir yol sağlıyor, özel konuşmalara ve gerçek zamanlı yanıtlara izin veriyor.
• Hazırlık Anahtardır: Potansiyel müşterinin işini, karşılaştığı zorlukları ve sektör trendlerini anlamak, olumlu yanıt alma şansını önemli ölçüde artırabilir.
• Zamanlama Önemlidir: Soğuk arama yapmak için en uygun zamanı belirlemek yanıt oranlarını artırır.
• Kişiselleştirme Kazanır: Aramayı potansiyel müşterinin özel ihtiyaçlarına ve durumunun bağlamına göre özelleştirmek, soğuk bir aramayı sıcak bir sohbete dönüştürebilir.
• Teknolojiyi Kucaklayın: Yeni teknolojilerden yararlanmak, satış ekiplerinin doğru potansiyel müşterileri hedeflemesine, ilerlemeyi izlemesine ve daha iyi sonuçlar için stratejileri iyileştirmesine yardımcı olabilir.

B2B soğuk arama nedir?

Basitçe ifade etmek gerekirse, soğuk arama, daha önce markanıza veya satış elemanınıza ulaşmamış bir potansiyel müşteriye satış yapmaya çalışma sürecidir.

Arama öncesinde, potansiyel müşteri adayları ürün veya hizmeti satın almaya ilgi göstermemiştir.

Bu, potansiyel müşterilerin ücretsiz bir deneme sürümüne kaydolmuş, bir potansiyel müşteri yakalama formu doldurmuş veya bir kılavuz indirmiş olabileceği sıcak satış ile tezat oluşturur.

Hiç şüphesiz, soğuk arama kulağa zor geliyor. Satış konuşmasını başlatmak için hiçbir müşteri bilgisi olmadan, satış temsilcileri bir satış başlatmayı denemek için müşterilerle bağlantı kurmanın hızlı bir yolunu bulmak zorundadır.

Ancak bu, soğuk aramanın geçmişte kaldığı anlamına gelmiyor. Aslında, alıcıların %82 ‘si proaktif olarak ulaşan satıcılarla görüşmeyi kabul ediyor.

Bu anlamda, sorun soğuk sosyal yardım değildir. Bunu nasıl yaptığınızdır.

B2B soğuk arama neden önemlidir? 2024

Satış ortamındaki bazı temel eğilimler ve zorluklar bu konunun önemini daha da artırmaktadır:

• Dijital Aşırı Yüklenme: Dijital reklamların ve pazarlama mesajlarının akınına uğrayan karar vericiler dijital yorgunluk yaşıyor. Soğuk arama, dijital kanalların genellikle eksik olduğu doğrudan ve kişisel bir dokunuş sunarak gürültüyü keser.
• Kişiselleştirme İhtiyacı: İşletmeler daha özel çözümler talep ettikçe, soğuk arama, belirli müşteri ihtiyaçlarını ve sorunlu noktaları ortaya çıkaran anlamlı, bire bir görüşmeler yapma fırsatı sunarak son derece kişiselleştirilmiş hizmet tekliflerine olanak tanır.
• Artan Rekabet: B2B pazarı, kalabalık bir alanda dikkat çekmek için yarışan şirketlerle her zamankinden daha rekabetçi. Soğuk arama, proaktif erişim sağlayarak işletmelerin potansiyel müşterilerle doğrudan temas başlatarak öne çıkmalarına yardımcı olur.
• Karar Vericilere Erişim: E-posta ve sosyal medya mesajları kolayca gözden kaçabilir veya filtrelenebilir, ancak iyi zamanlanmış, iyi yürütülen bir soğuk arama, kapı bekçilerini ve dijital engelleri aşarak sizi doğrudan kilit karar vericilerle temasa geçirebilir.
• Hızlı Pazar Değişimleri: Pazar koşullarındaki ve iş ihtiyaçlarındaki değişimin hızı giderek artıyor. Soğuk arama, satış ekiplerinin yaklaşımlarını ve mesajlarını gerçek zamanlı olarak hızla uyarlamalarına olanak tanıyarak işletmelerin karşılaştığı en son zorlukları ele alan çözümler sunar.
• Güven Oluşturma: Soğuk arama yoluyla kurulan kişisel bağlantı, önemli bir farklılaştırıcı olabilir. Potansiyel müşterilerle doğrudan konuşmak, uzun vadeli iş ilişkileri için temel bileşenler olan güvenilirlik ve güven oluşturmaya yardımcı olur.
• Veriye Dayalı İçgörüler: CRM ve analitik teknolojisindeki gelişmeler, satış ekiplerinin soğuk aramalarını daha iyi hedeflemelerini sağlar, dönüşüm olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşterileri belirlemek ve önceliklendirmek için verileri kullanarak soğuk aramayı daha verimli hale getirir.

2024’te B2B soğuk arama, her şeyden önce anlamlı ilişkiler kurmak ve dijital kanalların tek başına kopyalayamayacağı bir şekilde kişiselleştirilmiş değer sunmakla ilgilidir.

Soğuk arama neden B2B için B2C’den daha başarılıdır?

Son zamanlarda, ABD B2B (işletmeden işletmeye) satış ekiplerinin%40‘ı temassız satışa geçiş yaptı. Bu da artık yüz yüze satış yapılmayacağı anlamına geliyor.

Artık satış ekipleri yalnızca telefon ve video konferans yoluyla satış yapıyor.

Bu yeni model kapsamında, B2B satış profesyonellerinin %57 ‘si daha fazla telefon görüşmesi yapmayı planlarken, %39 ‘u bu süreçte daha fazla soğuk erişimden yararlanmayı planlıyor.

Peki B2B soğuk arama neden B2C soğuk aramadan daha iyi sonuç veriyor?

B2B ve B2C (işletmeden müşteriye) satış arasındaki temel fark, karar verme tetikleyicisinde yatmaktadır.

Birçok B2C satışı duygulara dayalı olarak yapılır.

B2C bağlamlarında, satış temsilcisi genellikle potansiyel müşteri hakkında minimum bilgiye sahiptir ve bu da onların özel sorunlarını tespit etmeyi zorlaştırır.

Sonuç olarak, satış personeli sorun çözme yaklaşımını kullanamamaktadır. Bunun yerine, stratejileri bireysel tüketicilerden duygusal tepkiler uyandırmaya odaklanmakta ve dürtü satın alımlarını tetiklemeyi amaçlamaktadır. Bu yöntemin etkinliği önemli ölçüde değişkenlik göstermektedir.

Ayrıca, potansiyel müşterilerle iletişime geçmek için en uygun zamanı belirlemek de bir zorluk teşkil etmektedir. Gündüz aramaları çalışma saatlerine denk gelirken, akşamları ve hafta sonları insanlar aile aktiviteleriyle meşgul olur veya dinlenmek ister, bu da onları satış görüşmeleri için ilgisiz veya müsait olmayan kişiler haline getirir.

B2B satışları, bir ürünün bir şirketin ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığı ve bütçesine uygun olup olmadığı gibi mantıksal değerlendirmelerle yönlendirilir.

B2B satış temsilcileri bir işletmeyle iletişime geçerken, şirket hakkında önceden yaptıkları araştırmalara dayanarak yaklaşımlarını uyarlama avantajına sahiptir. Bu hazırlık çalışması, işletmenin potansiyel zorluklarını belirleme olasılığını artırır.

Bu nedenle, ilk temas sırasında, B2B satış temsilcilerinin birincil görevi, potansiyel müşterileri bu sorunları tahsis edilen bütçe dahilinde çözme kabiliyetlerine ikna etmektir.

B2B soğuk aramayı iyileştirmek için 19 önemli ipucu

Soğuk arama çabalarınızı yükseltmek için en iyi 18 ipucunu derledik. Bu stratejiler, arama verimliliğinizi artırmak ve özgüveninizi güçlendirmek için özel olarak hazırlanmıştır.

#1. Potansiyel müşterilerinizi araştırın

Bahsettiğimiz gibi, B2B soğuk aramanın B2C’den biraz daha kolay olmasının nedenlerinden biri, önceden ön araştırma yapabilmenizdir. Bir şirketi araştırmak, ürün veya hizmetinizin ihtiyaç duydukları mükemmel çözüm gibi görünmesini sağlayarak satış konuşmanızı özelleştirmenize yardımcı olur.

Bu nedenle B2B satış temsilcilerinin %74 ‘ü bir müşteri adayını aramadan önce araştırma yapmak için LinkedIn’i kullanıyor.

#2 Sunumunuzu Kişiselleştirin

Araştırma yoluyla, sunumunuzu daha etkili bir şekilde uyarlamanızı sağlayacak bilgiler edinebilirsiniz. Mesajınızı araştırmaya dayalı olarak özelleştirin ve herkese uyan tek bir yaklaşımdan kaçının.

Satış uzmanlarının %88 ‘i günümüzün ekonomik ortamında müşteri ihtiyaçlarını öngörmenin ne kadar önemli olduğunu vurgularken, küresel eğilimlerden ve ekonomik koşullardan yararlanmak da sunumunuzu keskinleştirebilir.

Ayrıca, en iyi satış başarısı gösteren kişiler genellikle yerel ve ulusal haberleri takip eder ve bu da onları diğerlerinden ayıran bir alışkanlıktır.

#3 . Zamanlama Önemlidir

Eski bir atasözünün dediği gibi, zamanlama her şeydir.

Aslında, satış temsilcilerinin %76 ‘sı, potansiyel müşteriyle doğru zamanda etkileşime geçme becerisine sahip olmanın dönüşüm şansı üzerinde önemli bir etkisi olduğunu söylüyor.

Bu özellikle B2B satışlarında geçerlidir çünkü çalışanlar günün belirli saatlerinde meşguldür ve bu nedenle müsait değildir.

Örneğin, B2B potansiyel müşterilerini öğle yemeği saatinde aramak akıllıca değildir çünkü masalarında olmayacaklardır. Ama en iyi saat hangisi?

Satış görüşmeleri yapmak için en iyi zaman sabah 10 ile 11.30 arası ve ardından öğleden sonra 1.30’dur. Bu, sabah yoğunluğundan sonra ve insanlar öğle yemeğinden döner dönmez olur.

#4 Güçlü Bir Açılış Hazırlayın

Ürün veya hizmetinizin değerini vurgulayan etkileyici ve özlü bir giriş, potansiyel müşterinizin dikkatini hemen çekebilir ve onlara hemen değer iletebilir.

Bu açılışı, aradığınız işletmenin belirli zorluklarını veya hedeflerini ele alacak şekilde uyarlamak, yalnızca onların ihtiyaçlarını anladığınızı göstermekle kalmaz, aynı zamanda verimli bir sohbetin tonunu da belirler.

Genel tanıtımlardan kaçının; bunun yerine, bunları potansiyel müşterinin işiyle alakalı hale getirin.

#5 Sohbeti bir e-posta ile açın

Birini doğrudan aradığınızda, onu kötü bir zamanda yakalama riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Bunun yerine, çok daha az müdahaleci olduğu için soğuk e-posta erişimini deneyin.

Akıllıca konumlandırılmış bir e-posta kampanyası ile potansiyel müşterilerinize ulaşabilir ve onları kendilerine uygun bir zamanda bir toplantıya davet edebilirsiniz.

Ayrıca, e-posta listenizi büyütmek, çalışan telefon numaralarını bulmaktan çok daha kolaydır. reply.io gibi pek çok Chrome uzantısı, LinkedIn profillerinden e-posta verilerini kazıyacaktır. Daha sonra herhangi bir soğuk e-posta yazılımı aracılığıyla tüm sosyal yardım sürecini otomatikleştirebilirsiniz.

Satış e-postalarının çoğunun öğleden sonra 3’te açıldığını unutmayın. Açılma oranlarını artırmak istiyorsanız, sabah saatlerinden kaçının ve bunun yerine öğleden sonrayı tercih edin.

#6 Teslimatınızı Pratik Yapın

Kendinden emin ve net bir şekilde konuşmak, insanların mesajınızı daha iyi anlamasına yardımcı olur. Konuşma pratiği yapmak, endişelere yanıt vermek ve ses tonunuzu geliştirmek sunumunuzu daha ikna edici hale getirebilir.

Bu hazırlık daha profesyonel görünmenizi sağlar ve potansiyel müşteriler üzerinde iyi bir izlenim bırakma şansınızı artırır.

#7 Bir Senaryoyu Takip Edin Ama Esnek Olun

B2B soğuk aramayı geliştirmek, tutarlı ve eksiksiz kalmak için bir senaryo kullanmak anlamına gelir, ancak esnek olmak önemlidir.

Senaryo, ne hakkında konuşacağınızı hatırlamanıza yardımcı olan bir rehber gibidir, ancak yaklaşımınızı potansiyel müşterinin tepkilerine ve endişelerine göre de değiştirmelisiniz.

Planlı bir yöntemi ayarlama becerisiyle birleştirmek, dikkatli ve esnek olduğunuzu gösterir ve bu da soğuk aramalarınızın sonuçlarını büyük ölçüde artırabilir.

#8 Soruları Akıllıca Kullanın

Düşünceli, açık uçlu sorular sormak, bir potansiyel müşterinin ihtiyaçları ve zorlukları hakkında bilgi edinmenize yardımcı olur, bu da satış konuşmanızı özelleştirmek için çok önemlidir.

Bu tür bir sorgulama sadece anlamlı bir sohbet başlatmakla kalmaz, aynı zamanda onların benzersiz sorunlarını ele almayı önemsediğinizi de gösterir.

#9 Kısa tutun

Soğuk aramada, ilk arama genellikle son aramadır.

İlk satış görüşmesinin amacı muhtemelen tam bir satış olmayacaktır. İlgi uyandırmak ve müşteriyi satış hunisinde ilerletmek amaçlanır.

Rakamlar, en sık demo ile sonuçlanan satış görüşmelerinin 15 dakikadan daha kısa sürdüğünü gösteriyor – tam olarak 14,3 dakika.

Bundan daha uzun sürerse, demo dönüşüm oranı hızla düşer.

İlk satış görüşmesi, müşteri adayını ürününüzün bir demosunu planlamaya veya karar vericilerle daha ileri bir görüşme yapmaya yönlendirebilir.

#10 Ne zaman konuşacağınızı bilin

En iyi satış temsilcileri, görüşmelerinde sessizliği akıllıca kullanmanın gücünü bilir ve sessizliğin konuşmanın %8-10 ‘undan fazlasını doldurmamasını sağlar.

Bu hassas denge, diyaloğu tek taraflı bir ilişkiye dönüştürmeden ilgi çekici kılıyor.

Potansiyel müşterinizi bir monologla bunaltmaktan kaçınmak çok önemlidir. Bunun yerine, potansiyel müşterinin düşüncelerini paylaşması için alan tanıyarak dinamik bir alışveriş hedefleyin.

Araştırmalar, en etkili satış temsilcilerinin müşterinin araya girmesine izin vermeden önce en fazla 12 saniye konuştuğunu gösteriyor.

Bu yaklaşım, daha etkileşimli ve üretken bir diyaloğu teşvik ederek anlamlı bir katılım için zemin hazırlar.

#11 Yumuşak Beceriler Geliştirin ve İtirazları Öngörün

Müşterilerinizin ne hissettiğini bilmek zordur ve bazıları paylaşmaya açık olmayabilir. Ancak uygun şekilde yanıt verebilmeniz için bir aramadaki ruh hallerini anlamak önemlidir. Bu, satış temsilcilerinin stratejilerini müşteri tepkilerine göre ayarlamalarına, hatalardan ders çıkarmalarına ve kendilerini geliştirmelerine olanak tanır.
Ekibinize ısrarcılığın, esnekliğin ve reddedilmeyi incelikle karşılamanın önemini öğretin.

#12 Plan Sonraki Adımlar

Başka bir toplantı planlamak, daha fazla bilgi paylaşmak veya bir ürün demosu düzenlemek gibi eylemler belirlemek ilişkinin ilerlemesine yardımcı olur.

Sonraki adımların net olması ivmeyi korur ve herkesin neyi ne zaman yapacağını bilmesini sağlayarak başarılı bir ortaklık kurma olasılığını artırır.

#13 Teknolojiden Yararlanın

CRM sistemlerinden, otomatik çeviricilerden ve analiz araçlarından yararlanarak arama operasyonlarını geliştirebilir, potansiyel müşteri verilerinden elde edilen içgörülerle görüşmeleri uyarlayabilir ve aramalarınızın etkisini değerlendirebilirsiniz.

Bu yaklaşım yalnızca yapılan aramaların sayısını artırmakla kalmaz, aynı zamanda kalitelerini de artırır ve her etkileşimi alıcı için daha uygun ve büyüleyici hale getirir.

Bu entegre teknolojiden elde edilen içgörüler, sosyal yardım stratejilerinin ince ayarını kolaylaştırarak daha iyi dönüşüm oranları sağlar ve daha sağlam müşteri ilişkilerini teşvik eder.

#14 Teknolojiden Yararlanın

Bir potansiyel müşteriye ulaşmak için genellikle birden fazla girişimde bulunmak gerekir. İlk reddedilmeler veya geri dönmeyen aramalar cesaretinizi kırmasın.

Reddedilmekle yüzleşmek oyunun sadece bir parçasıdır, ancak bunu oynamanın akıllıca bir yolu vardır: çağrı sayılarınızı artırmak.

Satış başarısında en iyi noktaya ulaşmak için günde en az 60 numara çeviriyor olmalısınız.

Ancak, B2B teknoloji dünyasında gerçek biraz daha farklıdır; satış elemanları günde yaklaşık 35 potansiyel müşteriye ulaşmaktadır. Bu da başarılı bir bağlantı kurma şanslarını iki katına çıkarma fırsatını kaçırdıkları anlamına geliyor.
Power Dialer gibi özellikler arama hacminizi artırmanıza destek olabilir.

#15 Yerel numaraları kullanın

Yerel numaralar, anında bir güven ve ilişki kurulabilirlik hissi oluşturmaya yardımcı olur ve bu da potansiyel müşterileri görüşmeye teşvik etmede belirleyici bir faktör olabilir. Bu yerel numaralar, aramalarınızın daha tanıdık ve daha az müdahaleci görünmesini sağlar.

İnsanlar yerel numaralardan gelen çağrılara yanıt vermeye neredeyse dört kat daha meyillidir. Sadece %7 ‘lik bir kesim ücretsiz alan koduna sahip bilinmeyen bir numaradan gelen çağrıyı cevaplama eğilimindeyken, bilinmeyen numaranın yerel alan koduna sahip olması durumunda bu oran %27,5’e yükselmektedir.

#16 Sosyal Kanıt Kullanın

Başarı öykülerini, referansları veya memnun müşterilerin vaka çalışmalarını paylaşarak ürün veya hizmetinizin somut etkisini göstermiş olursunuz.

Bu sadece görüşme sırasında potansiyel müşterilerde güven oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda şüpheciliğin üstesinden gelmeye yardımcı olarak görüşmeyi başarılı bir sonuca doğru ilerletmeyi kolaylaştırır.

#17 Geri Bildirim İsteyin, Yansıtın ve Öğrenmeye Devam Edin

Potansiyel müşterilerden yaklaşımınızla ilgili içgörü talep etmek, iyileştirme alanlarını ve sunumunuzu iyileştirme fırsatlarını ortaya çıkarabilir. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını düşünmek, sürekli öğrenmeye ve uyarlamaya olanak tanır.

Bu nedenle Çağrı Kaydı ve Çağrı Dökümleri gibi çağrı yazılımı özellikleri çok değerlidir.

En son satış teknikleri, sektör trendleri ve ürün bilgisi ile güncel kalmak, yaklaşımınızı etkili bir şekilde uyarlamanızı ve geliştirmenizi sağlar. Yaşam boyu öğrenme zihniyetini benimsemek, yalnızca potansiyel müşterilerle bağlantı kurma becerinizi geliştirmekle kalmaz, aynı zamanda B2B satışlarının sürekli gelişen ortamında rekabetçi kalmanızı sağlar.

#18 Isınma kılavuzları

“Daha sıcak” potansiyel müşterilere veya şirketinizle daha önce etkileşime girmiş olanlara yönelmek başarı oranınızı artırabilir.

Google Analytics veya Leadfeeder gibi araçlar, sitenizi kimlerin keşfettiğini, neyle ilgilendiklerini ortaya çıkarabilir ve hatta soğuk arama hedeflerinizden hangilerinin son zamanlarda web sayfalarınızı ziyaret ettiğini belirleyebilir.
Bu bilgiler sayesinde, sadece körü körüne arama yapmazsınız; potansiyel ihtiyaçlara hitap edebilecek donanıma sahip olursunuz, bu da her aramayı daha kişisel ve potansiyel olarak daha başarılı hale getirir.

#19 Bırakın size gelsinler

Soğuk arama yerine, gelen soruları çekmeye odaklanın. İletişim sürecini basitleştirerek ve kolaylaştırarak potansiyel müşterilerin ulaşmasını daha cazip hale getirin. Örneğin, Philadelphia’da bu yaklaşımda başarılı olan bir tedavi merkezini ele alalım.

Gizliliği sağlayarak müşterilerin güvenini artırır ve arama başlatma olasılıklarını yükseltirsiniz. Ayrıca, potansiyel arayanlara süreç boyunca rehberlik etmek güvenlerini daha da artırabilir.

Bu bağımlılık bakım hizmetinin bunu nasıl başardığını gözlemleyin: ‘Kim Cevap Veriyor’ düğmesine basit bir tıklama, yardım hattının işleyişini ortaya çıkarır ve arayanların sahip olabileceği tereddütleri hafifletir.

Sonuç

Kişisel bağlantılar ve güven kurma becerisinden yararlanarak soğuk aramanın değişen zemininde gezinin. Bu önemli unsurlar dijital iletişimde genellikle eksiktir.

Başarı oranınızı önemli ölçüde artırmak için, aramalarınızı akıllıca zamanlarken kişiselleştirilmiş sunumlar hazırlamak ve hedefe yönelik araştırma yapmak gibi stratejileri aktif olarak kullanın.

Ayrıca, CRM sistemleri ve veri analitiği gibi, en uygun arama zamanları hakkında derin içgörüler sunan ve en umut verici potansiyel müşterileri belirleyerek soğuk arama etkinliğinizi artıran teknolojileri benimseyin.