By A. Viktória Filo

| 1 Aug 2024

Satış, Uncategorized @tr

Soğuk Arama Usta Rehberi: 20 Senaryo ve İpucu

2024 için en iyi soğuk arama senaryoları ile potansiyel müşterileri nasıl en üst düzeye çıkaracağınızı ve dönüşüm oranınızı 5 kata kadar nasıl artıracağınızı öğrenin.

Bu kılavuzda, günümüzün dijital çağında soğuk aramanın hala değerli olup olmadığını ele alacak, başarılı bir soğuk aramanın inceliklerini inceleyecek ve size daha fazla anlaşma yapmanız için gereken en iyi 20 senaryo ve ipucunu vereceğiz.

Önemli çıkarımlar:

Telefon görüşmeleri hala hayati bir soğuk temas aracıdır ve müşterilerin %59’u bu görüşmeleri diğer temas biçimlerine tercih etmektedir. Buna rağmen, yalnızca %2’lik bir dönüşüm oranına sahipler.
Etkili bir soğuk arama senaryosu dönüşüm oranınızı %2’den %10’a 5 kata kadar artırabilir
Mümkün olan en iyi performansı elde etmek için, soğuk arama şablonlarınızı kişiselleştirme, değer, etkili itiraz yönetimi ve açık uçlu sorularla geliştirmeniz gerekir.

Soğuk Arama Nedir?

Genel olarak soğuk arama, ürününüze daha önce ilgi göstermemiş potansiyel müşterilere telefonla ulaşma uygulamasıdır. Soğuk aramanın temel amacı farkındalık ve ilgi yaratmak, potansiyel müşteriler oluşturmak ve nihayetinde anlaşmaları kapatmaktır.

2024‘da Soğuk Aramaların Satıştaki Rolü Nedir?

Günümüzde, dijital pazarlama ve satış stratejileri çoğu zaman standart hale gelmiştir. E-postalar, PPC ekranları ve video reklamlar, çevrimiçi olmanın her zaman mevcut bir gerçeğidir. Ancak bu kanalların dönüşüm oranı nispeten düşük olma eğilimindedir.

Bunun başlıca nedeni, kaçınılması ve göz ardı edilmesi kolay olmalarıdır. Bu arada, bir telefon görüşmesi potansiyel müşterinin zamanını talep eder ve dikkatini çekmeyi kolaylaştırarak size etkili bir sunum yapmak için daha fazla zaman verir.

Aslında Zippia‘ya göre müşterilerin %49 ‘u telefon görüşmesini diğer soğuk temas biçimlerine tercih ediyor. Bu görüşmelerin dönüşüm oranı ortalama olarak yalnızca %2 iken, harika bir soğuk arama senaryosu bu oranı %10‘a çıkarabilir.

Etkili Bir Soğuk Arama Senaryosu Nasıl Oluşturulur?

Bir soğuk arama senaryosunun gerçekten etkili olabilmesi için başarması gereken birkaç şey vardır. Aldığınız veya hazırladığınız her senaryoda aşağıdaki hususları aramalısınız.

1. Güçlü Açılış:

Potansiyel müşterinin dikkatini çeken ve konuşmayı sürdürmeye teşvik eden zorlayıcı bir ifade veya soruyla başlayın.

Örnek

“Merhaba [Prospect’s Name], farkında bile olmadan sigorta kapsamı için fazla ödeme yapıyor olabileceğinizi biliyor muydunuz?”

2. Kişiselleştirilmiş Pitch:

Durumlarını anladığınızı göstermek için sunumunuzu potansiyel müşterinin özel ihtiyaçlarına, sorunlu noktalarına veya koşullarına göre uyarlayın.

Örnek

“Son [yaşam olayı, örneğin ev satın alma] olayınıza dayanarak, yeni yatırımınızı daha iyi korumak için sigorta kapsamınızı nasıl geliştirebileceğimizi görüşmek istedim.”

3. Fayda ve Değer Önerisi:

Sigorta ürünlerinizin veya hizmetlerinizin faydalarını net bir şekilde ifade edin, potansiyel müşterinin zorluklarını nasıl ele alabileceklerini veya değer sağlayabileceklerini vurgulayın.

Örnek

“Kapsamlı sigorta paketlerimiz yalnızca gönül rahatlığı sağlamakla kalmıyor, aynı zamanda benzersiz ihtiyaçlarınıza göre uyarlanmış kapsamlı teminat seçenekleri sunarak siz ve sevdikleriniz için maksimum koruma sağlıyor.”

4. İtirazların Ele Alınması:

Potansiyel müşterilerin dile getirebileceği yaygın itirazları veya endişeleri önceden tahmin edin ve bunları güvenle ele almak için ikna edici yanıtlar hazırlayın.

Örnek

“Ekonomiklik konusundaki endişelerinizi anlıyorum, ancak size özelleştirilebilir ödeme planlarımızın ihtiyacınız olan teminatı sağlarken bütçenize nasıl uyabileceğini göstermeme izin verin.”

5. Net Eylem Çağrısı:

Görüşmeyi, potansiyel müşteriyi satış sürecindeki sonraki adımlara yönlendiren açık ve spesifik bir eylem çağrısıyla sonlandırın.

Örnek

“Sigorta seçeneklerinizi ve ihtiyaçlarınızı en iyi şekilde nasıl karşılayabileceğimizi görüşmek üzere önümüzdeki hafta kısa bir toplantı için müsait misiniz?”

Mükemmel Bir Soğuk Arama Senaryosu Hazırlamanın 7 Adımı

Artık bir soğuk arama metninin mümkün olan en iyi sonuçları elde etmek için neleri başarması gerektiğini bildiğinize göre, kendi metninizi oluşturmak için gerekli adımları gözden geçirelim. Süreç aşağıdaki 7 basit adıma ayrılabilir.

1. Net Hedefler Tanımlayın

Her başarılı soğuk arama net bir hedefle başlar. İster bir toplantı ayarlamak, ister bir demo planlamak veya bir anlaşmayı kapatmak olsun, her aramada neyi başarmayı hedeflediğinizi belirleyin. Tanımlanmış bir hedefe sahip olmak görüşmenizin odaklanmasını sağlar ve olumlu bir sonuç olasılığını artırır.

2. Araştırma ve Kişiselleştirme

Herkese uyan tek tip senaryolar soğuk aramada nadiren sonuç verir. Potansiyel müşterinizi araştırmak için zaman ayırın ve yaklaşımınızı buna göre kişiselleştirin. Sektörlerini, sorunlu noktalarını ve mevcut zorluklarını anlayın. Senaryonuzu onların ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlamak gerçek bir ilgi gösterir ve etkileşimi önemli ölçüde artırır.

3. Bir Patlama ile Açın

Soğuk aramanızın ilk birkaç saniyesi çok önemlidir. Potansiyel müşterinizin dikkatini hemen bir zorlayici açiliş konuşmasi veya düşündürücü bir soru. Güçlü bir açılış, tüm konuşmanın tonunu belirler ve merak uyandırarak potansiyel müşterinizin katılımını daha olası hale getirir.

4. Değer Vurgula

Potansiyel müşterinizin dikkatini çektikten sonra, ürün veya hizmetinizin masaya getirdiği değeri sergilemeye odaklanın. Teklifinizin onların sorunlu noktalarını nasıl ele aldığını ve zorluklarını nasıl çözdüğünü açıkça belirtin. Potansiyel müşterinizde daha derin yankı uyandırmak için sadece özellikleri değil faydaları da vurgulayın.

5. İtirazları Öngörün ve Ele Alın

İtirazlar satış sürecinin doğal bir parçasıdır ve soğuk aramalar da istisna değildir. Potansiyel müşterinizin dile getirebileceği yaygın sorunları önceden tahmin edin ve ikna edici yanıtlar hazırlayın. İtirazları güvenle ele almak uzmanlığı gösterir ve güven oluşturur, sonuçta anlaşmayı kapatmanın önündeki engelleri aşar.

6. Düşünceli Sorularla Katılım Sağlayın

Düşünceli sorular sorarak ve diyaloğu teşvik ederek potansiyel müşterinizi anlamlı bir sohbete dahil edin. Onların özel ihtiyaçlarını, hedeflerini ve sorunlu noktalarını anlamaya çalışın. Aktif dinleme, sunumunuzu gerçek zamanlı olarak uyarlamanıza ve empati göstermenize olanak tanıyarak potansiyel müşterinizle daha derin bir bağ kurmanızı sağlar.

7. Uyum Sağlayın ve Esnek Olun

Soğuk aramada esneklik çok önemlidir. Görüşmenin akışına ve müşteri adayınızdan aldığınız geri bildirimlere göre yaklaşımınızı uyarlamaya hazır olun. Değişen koşulları veya itirazları ele almak için çevik kalın ve gerektiğinde dönün. Ayaklarınızın üzerinde düşünmek ve stratejinizi ayarlamak, potansiyel müşterileri satışa dönüştürmede büyük fark yaratabilir.

20 Kanıtlanmış Kullanıma Hazır Soğuk Arama Senaryosu Örneği 2024

Son olarak, karşılaşabileceğiniz tüm çeşitli durumlar için en iyi 20 soğuk arama şablonuna bakmanın ve etkili mesajlaşma ve ilgi çekici ses tonuyla işe koyulmanın zamanı geldi.

#1 Numaralı Senaryo: Genel Soğuk Arama Senaryosu

“Merhaba, Bay / Bayan / Bayan [Lead Name]. Ben [Company] adresinden arıyorum. Benim adım [Agent Name]. Umarım konuşmak için iyi bir zamandır?”

[Wait for the prospect’s answer]

“Müşterilerimizin çoğu [pain point] ile mücadele etti. Çözmesi zor ama sağlığınızın devamı için çok önemli. Bu size de benzer geliyor mu?”

[Let them speak about their issues]

“Sizi çok iyi anlıyorum. Şirketimiz bu tür durumlarda faydalı olabilecek çeşitli çözümler sunuyor. Bunları ayrıntılı olarak tartışmak ve bir teklif sunmak için başka bir görüşme ayarlamak istiyorum. Sizin için en uygun gün hangisi?”

[Müşterinin cevap vermesine, tarihi kaydetmesine ve kibarca vedalaşmasına izin verin]

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama senaryosu, potansiyel müşterilerin sorunlarını ele alarak ve onlara özel çözümler sunarak onlarla etkili bir şekilde etkileşim kurmak için tasarlanmıştır. Görüşmeyi zamanlama hakkında kibar bir soruyla başlatmak, potansiyel müşterinin programına saygı gösterir ve olumlu bir ton belirler.

Diğer müşteriler tarafından paylaşılan ortak sorunlardan bahsetmek, empati ve anlayış duygusu yaratarak müşteri adayıyla aranızda bir bağ kurulmasını sağlar. Potansiyel müşterinin endişelerini aktif olarak dinleyerek ve planlanmış bir arama sırasında çözümleri daha ayrıntılı olarak tartışmayı teklif ederek, ihtiyaçlarını kapsamlı bir şekilde ele alma taahhüdünüzü göstermiş olursunuz.

Genel olarak, bu senaryo yakınlık kurmayı, ortak zemini belirlemeyi ve daha fazla tartışmanın önünü açmayı amaçlayarak potansiyel müşterilerle anlamlı görüşmeler başlatmak için etkili bir araç haline gelir.

#2 Senaryo : İyi Bir İlk İzlenim Yaratmak

“Merhaba, Bay / Bayan / Bayan [Lead Name]. Adım [Agent Name] ve [Company] adresinden arıyorum. Bana biraz zaman ayırabilir misiniz?”

[Let the prospect answer]

“Sizinle irtibata geçiyorum çünkü yakın zamanda piyasaya sürdüğümüz birkaç ürün ilginizi çekebilir. Örneğin, amiral gemimiz [product name] yaşam tarzınız için mükemmel bir seçenek olacaktır.”

“Sadece sizin için özel bir teklif hazırladık. Bu konuda daha fazla bilgi almak ister misiniz? Bu konu hakkında daha uzun bir görüşmeyi ne zaman ayarlayabilirsiniz?”

[Wait for the client’s proposition]

“Mükemmel, [scheduled time and date] harika olur. O zaman sizi ararım. Zaman ayırdığınız için teşekkür eder, iyi günler dilerim!”

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama senaryosu, potansiyel müşterinin dikkatini hızlı bir şekilde çekerken onlara ihtiyaçlarına göre uyarlanmış kişiselleştirilmiş bir çözüm sunmak için tasarlanmıştır. Müşteri adayının bir dakikasını almak için nazik bir taleple başlamak, başlangıçtan itibaren saygılı bir ton oluşturur.

Yakın zamanda tanıtılan ürünlerden bahsedilmesi, özellikle de amiral gemisi teklifinin vurgulanması, temsilcinin müşteri adayının potansiyel ilgi alanlarını anladığını gösterir. Özel bir çözüm teklifi, müşteri adayının benzersiz ihtiyaçlarına gösterilen ilgiyi daha da vurgulayarak onları daha fazla bilgi edinmeye teşvik eder.

Senaryo, planlanmış bir aramanın nazik bir şekilde teyit edilmesiyle sonuçlanarak müşteri adayının değerli ve takdir edilmiş hissetmesini sağlar ve başarılı bir takip görüşmesi olasılığını artırır.

#3 Numaralı Senaryo: Seçenekler Sunma

“Merhaba, ben [Agent Name] [Company] adresinden. Nasılsınız? Şu anda size [Pain Point] konusunda yardımcı olabilecek birkaç çözüm sunuyoruz. Bunlar hakkında daha fazla bilgi almak ister misiniz?”

[Yanıt için bekleyin, evet ise devam edin:]

“Bunu duymak harika! Şirketlerin ürünümüzü kullanabileceği birkaç yol var. İlk seçenek [Possibility #1], ancak diğer bazı müşterilerimiz [Possibility #2] adresini tercih ediyor. Sizce hangisi sizin için daha uygun?”

[Wait for response.]

“Çok güzel. Devam etmeden önce lütfen bana müsamaha gösterin ve şirketinizden, bu ürünü nasıl kullandığınızdan ve çözmesini umduğunuz sorunlardan biraz daha bahsedin.”

[Let the prospect speak and ask any follow-up questions necessary.]

“Anlıyorum. Bu durumda [Product/Solution] sizin için mükemmel olacaktır. Bunu kısa tutmak için, [Outline Details] [Pain Point] için harikalar yaratabilir. Size daha fazlasını anlatabilir ve pratikte nasıl çalıştığını daha uygun bir zamanda gösterebilirim. Kulağa nasıl geliyor?”

[Wait for response.]

“Bunu duymak harika. [Date & Time] sizin için uygun mu? E-posta adresinizi benimle paylaşırsanız, size bir toplantı daveti gönderirim ve o zaman görüşürüz.”

[Wait for response.]

“Mükemmel, zaman ayırdığınız için teşekkür ederim. İyi günler, sonra konuşuruz!”

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama senaryosu, potansiyel müşterilerin sorunlu noktalarını hemen ele alarak ve özel çözümler sunarak onların ilgisini çekmek için tasarlanmıştır. Dostça bir selamlama ve potansiyel müşterinin potansiyel çözümlere olan ilgisi hakkında doğrudan bir sorgulama ile görüşmeyi başlatmak, en başından itibaren olumlu bir ton belirler.

Senaryo daha sonra mevcut seçenekleri sunarak potansiyel müşterinin tercihlerini ifade etmesine ve kendi özel ihtiyaçlarını ve zorluklarını daha fazla keşfetmesine olanak tanır.

Temsilci, müşteri adayının görüşlerini ve endişelerini aktif bir şekilde dinleyerek gerçek bir ilgi ve en uygun çözümü bulma konusundaki kararlılığını gösterir. Senaryo, daha derin tartışmalara sorunsuz bir geçiş sağlamak ve potansiyel olarak anlaşmayı kapatmak için bir takip toplantısı önererek sona erer.

Kişiselleştirme, sorun çözme ve proaktif planlamaya öncelik veren bu senaryo, başarılı soğuk aramalar yapmak ve anlamlı müşteri ilişkileri geliştirmek için güçlü bir araçtır.

#4 Senaryo: Bir Kapı Bekçisini Geçmek

“Merhaba, benim adım [Agent Name]. Bana yardımcı olabilir misiniz? [Prospect’s Company] LinkedIn sayfasına baktım ama adınızı bulamadım. Genelde telefona cevap veren kişi siz misiniz? Bir iyilik istemeden önce adınızı bilsem kendimi çok daha iyi hissederdim.”

[Wait for response.]

“Teşekkür ederim, [Gate-Keeper’s Name]. Şimdi, sizi neden aradığıma gelince. [Prospect’s Name] veya [Department/Topic]’dan sorumlu biriyle temasa geçmeye çalışıyorum. Bu konuda bana yardımcı olabilir misiniz?”

[Yanıt bekleyin, olumlu ise kibarca teşekkür edin ve vedalaşın].

Neden işe yarıyor? Bu senaryo profesyonellik ve samimiyet arasında bir denge kurar. Kibar bir girişle başlar ve saygılı bir ton oluşturur. Aramanın nedenini açıklamak ve potansiyel müşterinin iletişim bilgilerini bulmakta zorlandığını ifade etmek, bağlam sağlar ve şeffaflığı gösterir.

Senaryo, kapı bekçisinin rolünü kabul eder ve işbirliğini teşvik ederek yardımlarını ister. Ardından, netliği ve odağı koruyarak, potansiyel müşteriye veya uygun kişiye ulaşma ana hedefine sorunsuz bir şekilde geçiş yapar.

Genel olarak, profesyonellik, şeffaflık, empati ve net bir eylem çağrısını etkili bir şekilde bir araya getirerek, bekçilerle etkileşime geçmeyi ve istenen iletişim bilgilerini elde etmeyi zorlayıcı hale getiriyor.

#5 Senaryo: Yönlendirmeden Sonra Takip

“Merhaba [Prospect’s Name], ben [Company]’dan [Agent’s Name]. Sizi arıyorum çünkü [Mutual Contact] ürünümüzle [Pain Point] ile ilgili harika sonuçlar elde ettikten sonra size ulaşmamı tavsiye etti.”

“Şirketinizi biraz araştırdım ve [Personalization] adresinden çok etkilendim!”

“Ancak, [Mutual Contact] için bu kadar iyi çalıştığını göz önünde bulundurarak, [Product] ile nasıl daha iyi sonuçlar elde edebileceğinizi araştırmakla ilgilenip ilgilenmeyeceğinizi merak ediyordum.”

[Yanıt bekleyin. Olumlu ise atışa devam edin].

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama senaryosunun etkinliği, bekçilerle iletişim kurmaya yönelik saygılı ve dostane yaklaşımında yatmaktadır. Senaryo, kendini tanıtarak ve kapı görevlisinin adını öğrenmeye yönelik gerçek bir ilgiyi ifade ederek olumlu bir ilişki kurar.

Bu yaklaşım etkileşimi insanileştirir ve işbirliği olasılığını artırır. Ayrıca, senaryo hızlı bir şekilde aramanın amacına geçerek açık ve öz hale getirir.

Telefon görüşmelerinin ardındaki nedeni ortaya koymak da çok önemlidir. Psikolog Robert Cialdini liderliğindeki bir araştırma ekibi, ne kadar alakalı olursa olsun, bir talep için bir neden sunulduğunda, insanların %93 ‘ünün olumlu yanıt verme olasılığının daha yüksek olduğunu iddia ediyor.

Senaryo, hedeflenen müşteri adayı veya ilgili departmanla bağlantı kurmak için kibarca yardım talep ederek profesyonellik ve net bir hedef sergiler. Genel olarak bu senaryo, kapı bekçilerini etkili bir şekilde atlatır ve potansiyel müşterilerle verimli etkileşimlerin yolunu açar.

#6 Senaryo: Kısa Çağrılar İçin

“Merhaba, [Lead Name]. Benim adım [Agent Name]. [Company] adresinden geliyorum. Kapsama alanımızı sizin bölgenize doğru genişletiyoruz. Size hizmetlerimiz hakkında bilgi vermem için birkaç saniyeniz var mı? Sanırım [Benefit] adresini [Pain Point] adresinize ekleyebiliriz.”

[Yanıt için bekleyin. Eğer sizden hızlı olmanızı isterlerse, şöyle deyin:]

“Teşekkürler, [Lead Name]. Ortalama olarak müşterilerimize [Number] [Pain Point] adresinde tasarruf sağladık ve müşterilerimizden çok sayıda beş yıldızlı yorum aldık. İsterseniz size özel bir teklif e-postası gönderebilirim ve bunu daha sonra tartışabiliriz.”

Neden işe yarıyor? Bu senaryonun etkili olmasının bir nedeni, şirketin değer önerisini açık ve net bir şekilde iletmesidir. Kibar ve kişiselleştirilmiş bir girişle başlıyor, şirketin adı ve arama amacından bahsederek güvenilirlik oluşturuyor.

Senaryo, müşteri adayının alanındaki genişlemeden bahsederek ve sorunlu noktalarını ele almayı teklif ederek, sorunlarını çözmeye odaklanarak müşteri adayının dikkatini hemen çeker.

Ayrıca senaryo, şirketin sunduğu potansiyel faydalar ve tasarruflar hakkında spesifik bilgiler sağlayarak güven ve inandırıcılık oluşturur.

E-posta yoluyla özel bir fiyat teklifi ile takip etme seçeneği, müşteri adayının zamanına saygı duyar ve görüşmenin daha az müdahaleci bir şekilde devam etmesini sağlayarak daha fazla etkileşim olasılığını artırır.

Genel olarak, senaryo kişiselleştirme, değer önerisi, sosyal kanıt ve müşteri adayının zamanına saygıyı etkili bir şekilde bir araya getiriyor.

#7 Senaryo: Ücretsiz Teklif Sunma

“Merhaba [Lead Name], benim adım [Agent Name], ve ben [Company]’danım. Şirketimizin şu anda çeşitli ürün ve hizmetlerimiz için ücretsiz özel fiyat teklifleri sunduğunu size bildirmek istedim.”

“Elbette hiçbir şey satın almak zorunda değilsiniz. Ancak ilgileniyorsanız, [Pain Point] ‘u [Benefit] açısından nasıl geliştirebileceğinizi görmenin yararlı olabileceğini düşündüm.”

” [Company] için [Value Prop] adresini zaten yapmıştık. Bu ilginizi çeker mi?”

[Yanıt için bekleyin. Olumlu ise konuşmaya devam edin]

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama senaryosu birkaç nedenden dolayı etkilidir. İlk olarak, müşteri adayına ismiyle hitap eden ve arayanın adını ve şirketini belirten kibar ve kişiselleştirilmiş bir girişle başlar. Bu, başlangıçtan itibaren bir bağlantı ve güvenilirlik kurulmasına yardımcı olur.

İkinci olarak, şirketin hizmetlerinden ve bunların müşteri adayının sorununu nasıl çözebileceğinden bahsederek müşteri adayına potansiyel bir fayda sağladığını vurgular.

Bu, sorunlarını çözmeye odaklanarak müşteri adayının dikkatini hemen çeker. Ayrıca senaryo, olumlu değerlendirmelerden ve potansiyel tasarruflardan bahsederek sosyal kanıt sağlar, bu da güven ve güvenilirlik oluşturur.

Son olarak, e-posta yoluyla özel bir fiyat teklifi ile takip etmek müşteri adayının zamanına saygı gösterir. Görüşmenin daha az müdahaleci bir şekilde devam etmesini sağlayarak daha fazla etkileşim olasılığını artırır.

#8 Senaryo: Değer Vurgulama

“Merhaba [Lead Name]. Adım [Agent Name] ve [Company] adresinden geliyorum. Aşağıdakilerden herhangi biriyle ilgilenip ilgilenmeyeceğinizi öğrenmek için sizinle hızlıca görüşmek istedim:”

[Outline a List of Values/Benefits.]

” [Topic] adresindeki en popüler araçlardan biriyiz ve [Relevant Client Names] dahil olmak üzere birçok sektör lideriyle çalışıyoruz. Lütfen bana daha fazla bilgi verin.”

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama senaryosu birkaç nedenden dolayı etkilidir. İlk olarak, müşteri adayına ismiyle hitap eden kibar bir girişle başlar ve bu da kişisel bir bağ kurulmasına yardımcı olur.

İkinci olarak, şirketin sunduğu potansiyel değerlerin veya faydaların bir listesini sunar, bu da mevcut çözüm yelpazesini hemen iletir ve müşteri adayının ihtiyaçlarına göre ilgisini çekebilir.

Üçüncü olarak, şirketin popülerliğinden ve saygın müşterilerinden bahsetmek sosyal kanıt sağlar ve güvenilirliği pekiştirir. Bu, müşteri adayına şirketin güvenilirliği ve sektöründeki başarısı konusunda güven verebilir.

Son olarak, senaryo daha fazlasını duymak için liderden saygılı bir şekilde zaman ister, bunun değerini kabul eder ve ilgisini ifade etmesine izin verir.

Bu senaryo kişiselleştirme, değer önerisi, sosyal kanıt ve müşteri adayının zamanına saygıyı bir araya getirir.

#9 Senaryo: Sesli Mesaj Bırakma

“Merhaba, [Lead’s Name]. Ben [Company] adresinden [Agent Name].”

“Size ulaşmaya çalıştım çünkü [Pain Point] adresini geliştirmenize ve [Value] adresine ulaşmanıza nasıl yardımcı olabileceğimi biliyordum. Size ürünlerimiz ve hizmetlerimiz hakkında daha fazla bilgi verebilmek için hızlı bir sohbet edip edemeyeceğimizi görmek istiyorum.”

“Eğer ilgileniyorsanız, bana [Agent’s Number] veya [Agent’s Email] adreslerinden ulaşabilirsiniz. Tekrar ediyorum, bu [Agent’s Name] adresinden [Company].”

“Umarım sizden geri dönüş alırım. Harika bir ismim var, [Lead’s Name].”

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama senaryosu birkaç nedenden dolayı etkilidir. Kişiselleştirilmiş bir selamlama ile başlar, müşteri adayına ismiyle hitap eder ve arayan kişiyi ve şirketini tanıtır.

Belirli bir sorun noktasından ve şirketin sağlayabileceği değerden bahsetmek, müşteri adayının ihtiyaçlarını anladığınızı gösterir ve potansiyel bir çözüm sunar.

Senaryo ayrıca, meşgul bireyler için daha cazip olabilecek uzun bir satış konuşması yerine hızlı bir sohbet önererek müşteri adayının zamanına saygı duyar. İletişim bilgilerinin verilmesi, müşteri adayının istediği zaman kendisine ulaşmasına olanak tanıyarak zamanına ve tercihlerine duyulan saygıyı daha da vurgulamaktadır.

Kibar bir veda ile bitirmek dostça bir dokunuş katar ve müşteri adayı hemen yanıt vermese bile olumlu bir izlenim bırakır. Bu senaryo kişiselleştirme, değer önerisi, müşteri adayının zamanına saygı ve net bir eylem çağrısını etkili bir şekilde bir araya getiriyor.

#10 Senaryo: Sesli Mesajdan Sonra Takip

“Merhaba, [Lead Name]. Ben [Company] adresinden [Agent Name]. Son mesajımla ilgili olarak sizden geri dönüş alamadığım için tekrar ulaşıyorum.”

“Meşgul olduğunuzu ve fazla boş zamanınız olmadığını anlıyorum, ancak uzun bir konuşma olmayacağına söz veriyorum ve bunun [Pain Point] için harikalar yaratabileceğine gerçekten inanıyorum.”

“Ayrıca size bunu çok daha değerli kılacak özel bir teklifim var. Vaktiniz varsa veya fikrinizi değiştirirseniz lütfen cevap verin.”

Neden işe yarar? Israr bazen satışta etkili olsa da, bu özel soğuk arama senaryosu biraz saldırgan ve hatta müdahaleci olarak görülebilir.

Müşteri adayının yoğun programını kabul etmek, istemeden de olsa yanıt vermeleri için baskı oluşturabilir; ancak daha etkili bir yaklaşım, yanıt eksikliğini daha rahat bir şekilde kabul etmeyi, sorunlu noktalarına yardımcı olmak için gerçek ilgiyi ifade etmeyi ve gereksiz baskı olmadan gelecekteki iletişim için kapıyı açık bırakmayı içerebilir.

Soğuk aramada saygılı ve müdahaleci olmayan bir üslubun korunması çok önemlidir. Bu, olumlu bir izlenimi koruyacak ve yanıt alma olasılığını artıracaktır.

#11 Senaryo: “Zamanım yok “un Üstesinden Gelmek

“Bunun şu anda en önemli önceliğiniz olmayabileceğini veya belki de değerini görmediğinizi anlıyorum. Birkaç kişi aynı şeyi söyledi, ancak kısa bir tartışma yaptıktan sonra daha fazlasını öğrenmek için heyecanlandılar. Bana iki dakikanızı ayırın ve size söz veriyorum, bunun zamanınızı iyi bir şekilde kullanıp kullanmadığınız konusunda netleşeceksiniz.”

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama senaryosu, potansiyel müşterinin olası tereddütlerini veya algılanan değer eksikliğini etkili bir şekilde kabul eder ve bu da sahip olabilecekleri direnci etkisiz hale getirmeye yardımcı olabilir.

Başkalarının da başlangıçta benzer şekilde düşündüğünü ancak kısa bir tartışmadan sonra hoş bir sürprizle karşılaştıklarını belirterek, güvenilirlik ve merak uyandırmak için sosyal kanıttan yararlanır.

Ayrıca, iki dakikalık kısa bir konuşma vaadi, müşteri adayına zamanının boşa harcanmayacağı konusunda güvence vererek katılım olasılığını artırır.

Bu senaryo, müşteri adayının endişelerini kabul etmek ile görüşmenin potansiyel değerini kendinden emin bir şekilde ortaya koymak arasında denge kurar ve daha fazla katılımı teşvik etmek için ikna edici hale getirir.

#12 Senaryo: “Bunu karşılayabileceğimizden emin değilim… “in Üstesinden Gelmek

“Daha önce [Product] adresinin size en uygun adres olduğunu söylemiştiniz ve ben de buna katılıyorum. Fiyatlandırma endişeleri nedeniyle [Value] adresini kaçırmak yazık olur, bu nedenle özel bir fiyat teklifi hazırlayacağım ve bunu diğer ilgili paydaşlarla görüşebiliriz. Kulağa nasıl geliyor?”

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama senaryosu birkaç nedenden dolayı etkilidir. İlk olarak, konuşmayı kişiselleştirmek için önceki etkileşimlerden elde edilen bilgileri kullanır, müşteri adayının ihtiyaçlarına dikkat edildiğini ve anlaşıldığını gösterir.

Müşteri adayının ürünün uygunluğundan daha önce bahsettiğini kabul ederek, arayan kişi teklifin algılanan değerini pekiştirir. İkinci olarak, doğrudan ortak bir endişeyi – fiyatlandırma – ele alır ve özel bir fiyat teklifi sunarak bir çözüm sunar.

Bu proaktif yaklaşım, uygun bir düzenleme bulma konusunda liderle birlikte çalışma isteğini göstermektedir. Son olarak, diğer paydaşların katılımından bahsedilmesi, liderin karar alma sürecinin anlaşıldığını ve daha fazla tartışmayı kolaylaştırma taahhüdünü göstermektedir.

Bu senaryo kişiselleştirme, itirazları ele alma ve proaktif sorun çözmeyi etkili bir şekilde birleştirir.

#13 Numaralı Senaryo: “Bunu … ile konuşmalıyım “ın Üstesinden Gelmek

“Sorun değil. Arkadaşınızın gerekli tüm bilgilere sahip olması için ayrıntıları size e-posta ile göndereceğim. Bu arada, bana bazı temel bilgileri verebilirseniz, kişiselleştirilmiş bir fiyat teklifi ayarlayabilirim. Peki, [Relevant Information] nedir?”

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama senaryosu etkilidir çünkü müşteri adayının arkadaşına bilgi gönderilmesi talebini kabul ederek ihtiyaçlarına dikkat ettiğini gösterir.

Arayan kişi, gerekli bilgileri toplarken kişiselleştirilmiş bir fiyat teklifi sunarak verimlilik ve müşteri adayının ihtiyaçlarını karşılamaya yönelik proaktif bir yaklaşım sergiler.

Ayrıca, ilgili bilgileri sorarak arayan kişi, müşteri adayının gereksinimlerinin ve tercihlerinin daha iyi anlaşılmasına yol açabilecek bir diyalog başlatır ve sonuçta daha özel bir çözümü kolaylaştırır.

Bu senaryo, yanıt verme, proaktif sorun çözme ve daha fazla konuşma başlatmayı etkili bir şekilde birleştirir.

#14 Senaryo: “Bunun için zaten bir çözümümüz var “ın üstesinden gelmek.

“Anlıyorum. [Pain Point] ile mücadele etmenin bir yolunu bulmanıza sevindim. Bana deneyiminiz hakkında biraz daha bilgi verebilir misiniz? Çözüm ihtiyacınız olan her şeyi sağlıyor mu?

[Yanıt için bekleyin. Ek sorular sorun. Sonra devam edin].

“Anladım-şu anda işinize yaramasına sevindim ama bence [Product] düşünmeye istekli olsaydınız biraz daha fazlasını yapmanıza yardımcı olabilirdi.”

“Mevcut sözleşmenizi yenileme zamanı geldiğinde bilinçli bir karar verebilmeniz için ürünümüzün üzerinden hızlıca geçebilmem için birkaç dakikanız var mı?”

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama senaryosu etkilidir çünkü müşteri adayının acılarını gidermek için mevcut çözümünü kabul ederek, empati ve anlayış göstererek başlar.

Arayan kişi, deneyimleri hakkında geri bildirim isteyerek müşteri adayının memnuniyetine gerçek bir ilgi gösterir ve daha fazla tartışma için kapıyı açar. Ardından senaryo, arayanın ürününün potansiyel faydalarını vurgulamak için yumuşak bir geçiş yapar ve bunu müşteri adayının daha fazlasını elde etmesi için bir fırsat olarak konumlandırır.

Görüşmeyi, müşteri adayının sözleşmesini yenileme konusunda bilinçli bir karar vermesi için bir fırsat olarak çerçeveleyerek, arayan kişi müşteri adayının mevcut taahhütlerine saygı gösterirken, kurnazca bir alternatif önerir.

Bu senaryo empati, danışma amaçlı sorgulama ve yumuşak bir satış konuşmasını etkili bir şekilde birleştirir.

#15 Senaryo: Yakınlık Kurmak

“Merhaba [Lead’s Name], ben [Agent’s Name] [Company] ‘dan arıyorum. Size en son [Day of Interaction] adresinden bir e-posta/mesaj göndermiştim. Okuma şansınız oldu mu?”

[Wait for response.]

“E-posta gönderdim çünkü [Lead’s Company] adresinde [Area] ‘dan sorumlu olduğunuzu fark ettim. Bu doğru mu?”

[Yanıt için bekleyin. Olumlu ise, konuşmaya devam edin. Olumsuzsa, doğru kişiye yönlendirilmeyi isteyin].

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama senaryosu etkilidir çünkü bir e-posta veya mesaj gibi önceki bir etkileşime atıfta bulunarak başlar, bu da bağlam ve aşinalık oluşturmaya yardımcı olur.

Arayan kişi, müşteri adayının metni okuma şansı olup olmadığını sorarak müşteri adayının zamanına saygı gösterir ve vereceği yanıta gerçekten ilgi duyduğunu belirtir. Ayrıca senaryo, müşteri adayının şirket içindeki rolünü veya sorumluluğunu belirlemeye odaklanarak daha hedefe yönelik ve ilgili bir konuşma yapılmasını sağlar.

Müşteri adayı rolünü onaylarsa, müşteri adayının pozisyonunu ve potansiyel ihtiyaçlarını anladığınızı göstererek sorunsuz bir şekilde satış konuşmasına geçersiniz.

Müşteri adayının doğru kişi olmadığını belirttiğini varsayalım. Bu durumda senaryo, arayan kişiden bir yönlendirme talep etmesini isteyerek görüşmenin verimli kalmasını ve uygun karar vericiye yönlendirilmesini sağlar. Bu senaryo kişiselleştirme, takip ve hedefli sorgulamayı etkili bir şekilde birleştirir.

#16 Senaryo: Yeniden Planlamanın Takibi

“Merhaba [Lead’s Name], istediğiniz gibi geri arıyorum. Umarım şimdi hala iyi bir zamandır. E-postamı kontrol etme şansınız oldu mu?”

“Harika! Bahsettiğim gibi, [Targets] ‘un sizin gibi [Result] oluşturmasına yardımcı oluyoruz. Anlaştığımız gibi, bu, uygun olup olmadığımızı görmek için iki dakikalık kısa bir görüşme olacak.”

“İhtiyaçlarınız hakkında daha fazla bilgi edinmek ve birlikte nasıl çalışabileceğimizi görmek için size birkaç soru sormamın sakıncası var mı?”

[Yanıt için bekleyin. Olumlu ise devam edin. Olumsuzsa, yeniden planlamayı deneyin].

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama senaryosu etkilidir çünkü müşteri adayından gelen önceki bir talebi kabul ederek başlar, dikkat ve takip gösterir.

Arayan kişi, zamanlamanın hala uygun olup olmadığını teyit ederek ve e-postaya atıfta bulunarak müşteri adayının zamanına saygı duyar ve görüşmeye hazır olduğunu gösterir.

Ayrıca senaryo, şirketin değer önerisini kısa ve net bir şekilde tanıtarak müşteri adayının belirli sonuçlara ulaşmasına nasıl yardımcı olabileceğine odaklanır.

Birkaç soru sorma ve müşteri adayının ihtiyaçlarını anlama talebi, istişari bir yaklaşımın göstergesidir. Hemen bir satış konuşmasına başlamak yerine müşteri adayının sorunlarını çözmeye yönelik gerçek bir ilgi gösterir.

Bu senaryo, takip, değer teklifinde netlik ve danışmanlık yaklaşımını etkili bir şekilde birleştirir.

#17 Senaryo: Tek Cümlelik Değer Teklifi

“Merhaba [Lead’s Name], ben [Company]’dan [Agent’s Name]. Çözümümüzden yararlanıp yararlanamayacaklarını öğrenmek için [Industry/Topic] kuruluşlarını arıyorum.”

“Çalışmalarımızı özetlemek gerekirse, [Targets] ‘un [Result] ‘a [Value] aracılığıyla ulaşmasına yardımcı oluyoruz. Bu ilginizi çekecek bir şey mi?”

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama metni etkilidir çünkü arayanın kimliğini ve arama amacını ortaya koyan açık ve özlü bir girişle başlar.

Arayan kişi, şirketin misyonunu önceden belirterek ve değer önerisini özetleyerek, şirketin neler sunduğuna ve müşteri adayına nasıl fayda sağlayabileceğine dair hızlı bir genel bakış sağlar.

Senaryo daha sonra doğrudan müşteri adayına çözümün ilgisini çekip çekmediğini sorarak anında katılımı davet eder ve odaklanmış bir görüşmeye olanak tanır. Bu senaryo netlik, alaka düzeyi ve doğrudan sorgulamayı etkili bir şekilde bir araya getirmektedir.

#18 Senaryo: Diyalog Oluşturma

“Merhaba, (Müşteri Temsilcisinin Adı). Beni aradığınız için teşekkür ederim. Gerçekten kısa bir bağlantı kurmayı umuyordum. Bana iki dakikanızı ayırabilir misiniz?”

[Yanıt için bekleyin. Olumlu ise devam edin].

“Harika, ben [Agent’s Name] ile [Company]. Aramamın nedeni [One Sentence Summary]. Bunu biliyor muydunuz [Interesting Industry-Related Fact]?”

[Yanıt bekleyin. Yön ve kaldıraç adımına uyum sağlayın.]

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama senaryosu birkaç nedenden dolayı etkilidir. İlk olarak, kibar ve saygılı bir girişle başlar ve önceden minimum bir zaman taahhüdü ister, bu da potansiyel müşterinin etkileşime girme olasılığını artırır.

Arayan kişi, şirketin adını ve arama nedenini kısaca belirterek netlik sağlar ve görüşme için beklentileri belirler. Sektörle ilgili ilginç bir bilgi eklemek, müşteri adayının ilgisini çeker ve arayan kişinin sektörle ilgili bilgi ve alakasını gösterir.

Arayan kişi, müşteri adayının verdiği yanıta göre görüşmeyi uyarlayarak sunumunu müşteri adayının ilgi alanlarına veya endişelerine uygun hale getirebilir ve anlamlı bir görüşme yapma şansını artırabilir.

Bu senaryo, müşteri adayının zamanına saygı, amacın netliği, ilgili bilgiler yoluyla katılım ve uyarlanabilirliği etkili bir şekilde birleştirir.

#19 Senaryo: Potansiyel Müşteriyi Nitelemek

“Merhaba, [Prospect’s Name]. Ben [Company] adresinden [Agent’s Name]. Sizinle [Subject] hakkında konuşmak istiyorum. Bir dakikanızı ayırabilir misiniz?”

[Yanıt için bekleyin. “Evet” ise]

“Teşekkür ederim. Sizinkine benzer şirketlerle her zaman konuşuyorum ve aynı sorunlu noktaları paylaşıyorlar. [Pain Point] adresinizi nasıl yönettiğinizi sorabilir miyim?”

[Wait for response.]

“Size yardımcı olmak için uygun olabiliriz gibi görünüyor. Bir çözüm hakkında daha derinlemesine konuşmak için önümüzdeki hafta bir zaman planlayabilir miyiz?”

Neden işe yarıyor? Bu soğuk arama senaryosu etkilidir çünkü potansiyel müşterinin zamanına saygı göstererek kibar ve açık bir taleple başlar.

Arayan kişi, müşteri adayınınkine benzer şirketlere aşinalığından ve ortak sorun noktalarından bahsederek güvenilirlik ve alaka kurar ve müşteri adayının ilgisini artırır.

Potansiyel müşterinin sorunlu noktalarıyla ilgili mevcut yönetimini sormak, istişari bir yaklaşım sergiler ve ihtiyaçları ve zorlukları hakkında daha derin bir tartışma için kapı açar.

Son olarak, bir takip görüşmesi planlamayı teklif etmek, profesyonelliği ve potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına uygun bir çözüm bulma konusundaki kararlılığı gösterir.

Bu senaryo, potansiyel müşterinin zamanına saygıyı, alaka düzeyini, istişari sorgulamayı ve net bir eylem çağrısını etkili bir şekilde birleştirir.

#20 Senaryo: Yönlendirme Kazanmak

“Merhaba [Lead’s Name], ben [Company]’dan [Agent’s Name]. Umarım iyi gidiyorsunuzdur. Şirketiniz [Amount of Time] için bizimle birlikte ve şu ana kadar sizin için çok iyi çalışıyor gibi görünüyor! [Result]’a ulaştığınızı gördüm. Bu deneyim sizin için nasıldı?”

[Yanıt için bekleyin. Olumlu ise]

“Bunu duymak harika! Ağınızda hizmetlerimizden faydalanabilecek başka işletmeler olup olmadığını öğrenmek için arıyorum. Deneyimlerinize dayanarak, çözümümüzle ilgilenebilecek herhangi bir iş arkadaşınız veya tanıdığınız var mı?”

“Tavsiyeniz bizim için çok önemli ve yeni müşterilerimize de her zaman aynı mükemmellik düzeyini sunmaya çalışıyoruz. Kendilerini tanıtabilir veya iletişim bilgilerini iletebilirseniz, takip etmekten ve onlara nasıl yardımcı olabileceğimizi araştırmaktan memnuniyet duyarım.”

“Bunu düşündüğünüz için teşekkür ederim, [Lead’s Name]. Zaman ayırdığınız ve sağlayabileceğiniz her türlü yardım için minnettarım. Yakında sizden haber almayı dört gözle bekliyorum.”

Neden işe yarıyor? Bu senaryo, güven ve güvenilirlik oluşturmak için mevcut bir müşteriyle olan olumlu ilişkiden etkili bir şekilde yararlanır. Ayrıca, yönlendirme talebini bu ilişkinin doğal bir uzantısı olarak çerçeveleyerek müşteri adayının yönlendirme yapmayı düşünmesini daha olası hale getirir.

Ayrıca, sürecin kolaylığını vurgular ve her türlü yardım için minnettarlığını ifade eder, iyi niyeti teşvik eder ve liderin talebi yerine getirmesini teşvik eder.

Sonuç

Sonuç olarak, 2024 adresinde soğuk arama sanatında ustalaşmak, geleneksel tekniklerle modern yaklaşımların stratejik bir karışımını gerektirir. Dijital pazarlama kanalları geniş bir erişim sunarken, soğuk aramaların kişisel dokunuşu ve doğrudan katılımı, anlamlı konuşmalar yapmak ve anlaşmaları kapatmak için paha biçilmez olmaya devam etmektedir.

İşin püf noktası, potansiyel müşterilerde yankı uyandıran, onların ihtiyaçlarını karşılayan ve onları olumlu bir karara yönlendiren ikna edici soğuk arama senaryoları hazırlamakta yatar. Satış uzmanları net hedefler, kapsamlı araştırma ve ilgi çekici iletişim yoluyla güven tesis edebilir, itirazların üstesinden gelebilir ve nihayetinde değerli ortaklıklar kurabilir.

Öyleyse telefonu elinize alın, kendinize güvenerek arayın ve iyi hazırlanmış senaryonuzun 2024 ve ötesinde başarıya giden yolu açmasına izin verin.

SSS

Satışta soğuk arama nedir?

Soğuk arama, potansiyel müşterilere önceden herhangi bir etkileşim olmadan veya potansiyel müşterinin ilgisini ifade etmeden telefon yoluyla ulaşmak anlamına gelir.
Temsilciler, müşteri adayı oluşturmak, randevu planlamak ve ürün veya hizmet satmak için soğuk aramayı kullanır.

Soğuk arama senaryosu nasıl yazılır?

Etkili bir soğuk arama metni yazmak birkaç temel adım içerir:

Araştırma yapın: Senaryonuzu buna göre uyarlamak için hedef kitlenizi ve onların sorunlu noktalarını anlayın.

Güçlü Bir Açılış Hazırlayın: Potansiyel müşterinin dikkatini çekmek için ilgi çekici bir girişle başlayın.

Sunumu Kişiselleştirin: Senaryoyu potansiyel müşterinin ihtiyaçları ve ilgi alanlarıyla örtüşecek şekilde özelleştirin.

Faydaları Vurgulayın: Değeri göstermek için ürün veya hizmetinizin faydalarını açıkça ifade edin.

İtirazları Ele Alın: Yaygın itirazları önceden tahmin edin ve bunların üstesinden gelmek için ikna edici yanıtlar hazırlayın.

Bir Eylem Çağrısı Ekleyin: Senaryoyu, potansiyel müşterinin atması gereken bir sonraki adımı belirterek sonlandırın.

Soğuk arama 2024 adresinde hala işe yarıyor mu?

Evet, soğuk arama, diğer modern stratejilerle birlikte de olsa 2024 adresinde hala etkili bir satış taktiği olabilir.
E-posta pazarlama ve sosyal medya gibi dijital yöntemler daha yaygın hale gelmiş olsa da, soğuk arama potansiyel müşterilerle doğrudan etkileşim kurmak, ilişki kurmak ve satışları kapatmak için değerli olmaya devam ediyor.

Soğuk arama korkusu nasıl aşılır?

Soğuk arama korkusunun üst esinden gelmek pratik, hazırlık ve olumlu bir zihniyet gerektirir.
Bu korkunun üstesinden gelmek için bazı stratejiler şunlardır:

– Konuşma akışında daha rahat olmak için meslektaşlarınızla veya arkadaşlarınızla rol yapma.

– Reddedilmekten korkmak yerine potansiyel müşteriye sağlayabileceğiniz değere odaklanın.

– Özgüveni artırmak için belirli hedefler belirlemek ve küçük zaferleri kutlamak.

– Reddedilmenin satışın doğal bir parçası olduğunu ve sizin değerinizi yansıtmadığını kendinize hatırlatmak.

Soğuk arama ne kadar etkilidir?

Soğuk aramanın etkinliği, müşteri adaylarının kalitesi, arayan kişinin becerisi ve sunulan ürün veya hizmetin uygunluğu gibi çeşitli faktörlere bağlı olarak değişebilir.

Ortalama olarak, soğuk aramalar %2’lik bir dönüşüm oranıyla sonuçlanır ve bu oran etkili soğuk arama senaryolarıyla %5 ila %10’a kadar artırılabilir.