By A. Viktória Filo

| 6 Aug 2024

Satış

Acenteler İçin 17 Etkili Sigortacılık Soğuk Arama Senaryosu ve İpucu

Soğuk aramalar en iyi zamanlarda bile zordur, ancak sigorta gibi kişisel ürünler söz konusu olduğunda daha da zordur. Ancak, harika bir senaryo dönüşümlerinizi 5 kata kadar artırabilir.

Bu makalede, sigortacılık için soğuk arama senaryolarını inceleyecek, modern satış stratejilerindeki rollerini inceleyecek ve bir potansiyel müşteriyle geçirilen her dakikayı en üst düzeye çıkarmak için ipuçları vereceğiz.

Önemli çıkarımlar:

Telefon görüşmeleri, ortalama %2’lik dönüşüm oranıyla en etkili soğuk temas türüdür.
Sigortacılıkta soğuk aramanın başlıca zorlukları güven oluşturmak, eyleme geçirilebilir faydalar göstermek ve müşteri adayını uzun vadeli değer konusunda ikna etmektir.
Sigorta acenteleri için etkili soğuk arama senaryoları, dönüşümleri %2’den %10’a 5 kata kadar artırabilir.

Sigortacılıkta Soğuk Arama Nedir?

Diğer tüm soğuk temas türlerinde olduğu gibi, sigortada soğuk arama, ürününüzü (yani sigortayı) satın almakla daha önce ilgilenmediğini ifade eden potansiyel müşterilere ulaşmaktır. Bu konuda daha fazla bilgiyi buradan edinebilirsiniz.

Sigortacılıkta soğuk aramanın ana hedefleri, farkındalık ve ilgi oluşturmak , potansiyel müşteriler yaratmak, randevuları planlamak ve nihayetinde sigorta ürünleri veya hizmetleri satarak anlaşmaları kapatmaktır.

Ancak bu alanı diğerlerinden ayıran şey, güven, şeffaflık ve satışa insani bir yaklaşım için artan ihtiyaçtır. Sigorta doğal olarak kişisel bir konudur ve insanlar bilgilerini sizinle paylaşmaya istekli olmalıdır.

Ayrıca, insanlar genellikle başlarına kötü bir şey gelme olasılığını göz ardı ettiklerinden, değeri etkili bir şekilde iletmenizi gerektirir. Bu amaçla, acenteler itirazların üstesinden nasıl geleceklerini bilmeli, erişim kolaylığını ve faydayı vurgulamalıdır.

Aslında, Zippia‘ya göre, müşterilerin %49’u telefon görüşmesini diğer soğuk temas biçimlerine tercih etmektedir. Ortalama olarak, bu görüşmelerin dönüşüm oranı yalnızca %2 iken, harika bir sigortacılık soğuk arama senaryosu bu oranı %10’a çıkarabilir.

Sigortacılık Soğuk Arama Senaryolarının Faydaları

Yukarıda özetlenen faydaların yanı sıra, sigorta acenteleri için soğuk arama senaryoları başka avantajlar da sunar. Yani, bunlar şunları içerir:

Tutarlılık: Komut dosyaları, yapılandırılmış bir görüşme çerçevesi sağlayarak her bir potansiyel müşterinin kilit noktaları tutarlı bir şekilde iletmesini sağlar.
Özgüven: Komut dosyaları, temsilcilerin soğuk aramalar sırasında daha güvenli ve hazırlıklı hissetmelerine yardımcı olarak endişeyi azaltır ve performansı artırır.
Verimlilik: Bir komut dosyası ile temsilciler çağrılar arasında hızla gezinebilir, zamandan tasarruf edebilir ve üretkenliği en üst düzeye çıkarabilir.
Kişiselleştirme: Temsilciler bir senaryoyu takip ederken, müşteri adayının yanıtlarına ve ihtiyaçlarına göre yaklaşımlarını kişiselleştirebilirler.

Etkili Bir Soğuk Arama Senaryosu Nasıl Oluşturulur?

Bir soğuk arama senaryosunun gerçekten etkili olabilmesi için başarması gereken birkaç şey vardır. Aldığınız veya hazırladığınız her senaryoda aşağıdaki hususları aramalısınız.

Güçlü bir açılış:

Potansiyel müşterinin dikkatini çeken ve konuşmayı sürdürmeye teşvik eden zorlayıcı bir ifade veya soruyla başlayın.

Örnek

“Merhaba [Prospect’s Name], farkında bile olmadan sigorta kapsamı için fazla ödeme yapıyor olabileceğinizi biliyor muydunuz?”

Kişiselleştirilmiş Pitch:

Durumlarını anladığınızı göstermek için sunumunuzu potansiyel müşterinin özel ihtiyaçlarına, sorunlu noktalarına veya koşullarına göre uyarlayın.

Örnek

“Son [yaşam olayı, örneğin ev satın alma] olayınıza dayanarak, yeni yatırımınızı daha iyi korumak için sigorta kapsamınızı nasıl geliştirebileceğimizi görüşmek istedim.”

Fayda ve Değer Önerisi:

Sigorta ürünlerinizin veya hizmetlerinizin faydalarını net bir şekilde ifade edin, potansiyel müşterinin zorluklarını nasıl ele alabileceklerini veya değer sağlayabileceklerini vurgulayın.

Örnek

“Kapsamlı sigorta paketlerimiz yalnızca gönül rahatlığı sağlamakla kalmıyor, aynı zamanda benzersiz ihtiyaçlarınıza göre uyarlanmış kapsamlı teminat seçenekleri sunarak siz ve sevdikleriniz için maksimum koruma sağlıyor.“

İtirazların Ele Alınması:

Potansiyel müşterilerin dile getirebileceği yaygın itirazları veya endişeleri önceden tahmin edin ve bunları güvenle ele almak için ikna edici yanıtlar hazırlayın.

Örnek

“Ekonomiklik konusundaki endişelerinizi anlıyorum, ancak size özelleştirilebilir ödeme planlarımızın ihtiyacınız olan teminatı sağlarken bütçenize nasıl uyabileceğini göstermeme izin verin.”

Net Eylem Çağrısı:

Görüşmeyi, potansiyel müşteriyi satış sürecindeki sonraki adımlara yönlendiren açık ve spesifik bir eylem çağrısıyla sonlandırın.

Örnek

“Sigorta seçeneklerinizi ve ihtiyaçlarınızı en iyi şekilde nasıl karşılayabileceğimizi görüşmek üzere önümüzdeki hafta kısa bir toplantı için uygun musunuz?“

Sigortacılıkta Soğuk Aramada Ustalaşmak İçin 6 Temel İpucu

Ancak, tüm işi sizin yerinize yapması için soğuk arama senaryolarına güvenemezsiniz. Her satış faaliyetinde olduğu gibi, başarılı olmak temsilcilerin becerisini, hazırlık çalışmasını ve yeterliliğini gerektirir. İşte dönüşüm şansınızı en üst düzeye çıkarmak için yapabileceğiniz birkaç şey.

Ayrıca buradaki makalemizde soğuk arama stratejileri hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

1. Kapsamlı Araştırma Yapın

Bir arama yapmadan önce, sunumunuzu uyarlamak için potansiyel müşterinizi iyice araştırın. Potansiyel ihtiyaçlarını anlamak, ilgili çözümler sunma becerinizi geliştirir.

2. Yaklaşımınızı Kişiselleştirin

Araştırmanız sırasında topladığınız bilgileri her aramayı kişiselleştirmek için kullanın. Potansiyel müşterilere isimleriyle hitap etmek ve onlarla ilgili belirli ayrıntılardan bahsetmek görüşmeyi daha ilgi çekici hale getirebilir.

3. Aktif Dinleme Pratiği Yapın

Potansiyel müşterilerin söylediklerini dikkatle dinleyin, ihtiyaçlarına ve endişelerine uygun şekilde yanıt verin. Aktif dinleme, yakınlık kurmaya ve sigorta gereksinimlerini daha iyi anlamaya yardımcı olur.

4. İtirazları Zarif Bir Şekilde Ele Alın

İtirazlarla karşılaşmaya hazırlıklı olun ve bunları sabır ve anlayışla ele alın. İtirazları, şüpheleri netleştirmek ve teklifleriniz hakkında ek bilgi sağlamak için kullanın.

5. Teknoloji ve Araçlardan Yararlanın

Soğuk arama sürecinizi kolaylaştırmak için CRM sistemlerinden ve diğer teknolojik araçlardan yararlanın. Bu araçlar, potansiyel müşterilerin bilgilerini düzenlemenize, aramaları planlamanıza ve zaman içindeki performansınızı izlemenize yardımcı olabilir.

6. Sigortacılık soğuk arama senaryolarını kullanın

Görüşmeleri yönlendirmek, yaygın endişeleri etkili bir şekilde ele almak ve aramalar sırasında güveninizi artırmak için özel olarak hazırlanmış sigortacılık soğuk arama senaryolarını kullanın. Bu senaryolar yapılandırılmış ancak esnek bir yaklaşım sunarak katılımı ve başarılı sonuç olasılığını artırır.

2024’ün en iyi çağrı merkezi özellikleriyle daha fazla müşteri adayını daha hızlı dönüştürün!

Ücretsiz okuyun

2024 için Kullanıma Hazır 17 Sigortacılık Soğuk Arama Senaryosu

Artık başarılı bir şekilde soğuk arama yapmak hakkında bilmeniz gereken her şeyi bildiğinize göre, işte bu becerileri kullanmanıza yardımcı olacak 16 sigortacılık soğuk arama senaryosu örneği.

Genel Sigorta Soğuk Arama Senaryosu

#1. Senaryo Şablonu:

“Merhaba, [Lead Name] ile mi görüşüyorum? Ben [Company] adresinden [Agent Name]. Birçok müşterimiz [relevant pain point] adresini bulduğu için arıyorum.”

“Sigorta konusunda uzmanım [appropriate demographic], sizin gibi insanlara yardım ediyorum. Acaba siz de [pain point] ‘u deneyimlediniz mi ve size yardımcı olabilir miyim?”

[Pause for details]

” [pain point] ile ilgili sorun yaşayıp yaşamadığınızla ilgileniyorum. Ürünümüz [benefits] adresini sunuyor, bu yüzden size bu konuda yardımcı olabileceğimi düşünüyorum. Bana sigortanızdan ne istediğiniz hakkında daha fazla bilgi verebilir misiniz?”

[Pause for further details and deeper discussion]

“Teşekkür ederim. Sizinle konuşmak harikaydı. PDF’leri birazdan size göndereceğim. Fırsat bulduğunuzda inceleyin, ben de sizi birkaç gün içinde arayayım. Zaman ayırdığınız için tekrar teşekkürler!”

#2. Senaryo Şablonu:

“Merhaba, Bay / Bayan / Bayan [Lead Name]. Ben [Company] adresinden arıyorum. Benim adım [Agent Name]. Umarım konuşmak için iyi bir zamandır?”

[Wait for the prospect’s answer]

“Müşterilerimizin çoğu [painpoint] ile mücadele etti. Çözmesi zor ama sağlığınızın devamı için çok önemli. Bu size de benzer geliyor mu?”

[Let them speak about their issues]

“Sizi çok iyi anlıyorum. Şirketimiz bu tür durumlarda faydalı olabilecek çeşitli çözümler sunuyor. Bunları ayrıntılı olarak tartışmak ve bir teklif sunmak için başka bir görüşme ayarlamak istiyorum. Sizin için en uygun gün hangisi?”

[Müşterinin cevap vermesine, tarihi kaydetmesine ve kibarca vedalaşmasına izin verin]

İyi Bir İlk İzlenim Yaratmak İçin Senaryo

#3 Numaralı Senaryo Şablonu:

“Merhaba, Bay / Bayan / Bayan [Lead Name]. Adım [Agent Name] ve [Company] adresinden arıyorum. Umarım kısa bir sohbet için iyi bir zamandır?”

[Let the prospect answer]

“Sizinle irtibata geçiyorum çünkü yakın zamanda piyasaya sürdüğümüz bazı ürünler ilginizi çekebilir. Örneğin, amiral gemimiz olan [product name] yaşam tarzınız için mükemmel bir seçenek olacaktır.

“Sadece sizin için özel bir teklif hazırladık. Bu konuda daha fazla bilgi almak ister misiniz? Bu konu hakkında daha uzun bir görüşmeyi ne zaman ayarlayabilirsiniz?”

[Wait for the client’s proposition]

“Mükemmel, [scheduled time and date] harika olur. O zaman sizi ararım. Zaman ayırdığınız için teşekkür eder, iyi günler dilerim!”

Kısa Çağrılar için Senaryo

“Merhaba, [Lead Name]. Benim adım [Agent Name]. [Company] adresinden geliyorum. Sigorta kapsamımızı sizin bölgenize genişletiyoruz. Size hizmetlerimizden bahsetmem için birkaç saniyeniz var mı? Çünkü sigorta primlerinde size tasarruf sağlayabileceğimizi düşünüyorum.”

Eğer şöyle derlerse:
“Acele etmem gereken bir işim var ama size 15 saniye verebilirim.”

#4 Senaryo Şablonu:

Teşekkürler, [Lead Name]. Ortalama olarak, müşterilerimize sigorta konusunda yılda 100 dolar tasarruf sağladık ve müşterilerimizden çok sayıda beş yıldızlı yorum aldık. İsterseniz size özel fiyat teklifini e-posta ile gönderebilirim.

#5 Senaryo Şablonu:

“Teşekkürler, [Lead Name]. Sigorta programımız, [Company] sigortanızı PQR sigorta yenilemenizle birleştirmenize olanak tanır. Bu sigorta poliçelerini birleştirerek poliçe maliyetlerinizi düşürebilir ve talepleriniz için daha hızlı bir geri dönüş sağlayabiliriz.

“Şu anda [Country/State] adresinde bu poliçe kombinasyonunu ve tasarrufu sunan tek sigorta sağlayıcısıyız.”

“E-posta adresinizi alırsam size tüm detayları gönderebilirim. Ayrıca, sigorta poliçelerimizi ve firmamızın size nasıl tasarruf sağlayabileceğini konuşmak için 10 dakikalık bir görüşme ayarlamak isterim. Yarına ne dersiniz?”

Ücretsiz Teklif Verme Senaryosu

#6 Senaryo Şablonu:

“Merhaba [Lead Name], benim adım [Agent Name], ve ben [Company]’danım. Size şirketimizin birçok poliçe için ücretsiz özel teklifler sunduğunu bildiriyorum.”

“Elbette satın almak zorunda değilsiniz. Bu sayede siz ve aileniz için hangi sigorta seçeneklerinin mevcut olduğunu görebilirsiniz.”

“Müşterilerimize şimdiden yıllık 100 doların üzerinde sigorta tasarrufu sağladık. Bu sizin ilginizi çeker mi?”

“Potansiyel müşteri evet diyorsa ancak görüşmek için zamanı yoksa, e-posta göndermeyi ve daha sonraki bir gün için randevu ayarlamayı teklif edebilirsiniz. Potansiyel müşteri görüşmeye devam etmek isterse, satış teklifinize devam edin.”

Değer Vurgulama için Komut Dosyası

#7 Senaryo Şablon:

“Merhaba [Lead Name]. Benim adım [Agent Name] ve [Company]’dan geliyorum. [Competitor] sigorta fiyatlarını geçemeyeceğimizi duymuş olabilirsiniz, ancak biz bunu istemiyoruz.”

“[Company] müşterileri, bizi bir taleple aradığınız andan itibaren her şeyle ilgilenme becerimize ve hızlı önlemlerimize değer veriyor.”

“Ayrıca, biz ilgileneceğiz:

Size bir ödünç araç sağlanması
Hemen bir eksper ayarlanması
Sizin adınıza doğrudan nitelikli bir oto tamir servis istasyonuyla anlaşılması
Aracınızın mümkün olan en kısa sürede iade edilmesi.
30 günlük para iade garantisi.”

İtirazların Üstesinden Gelmek için Senaryo

#8 Senaryo Şablonu: “Zamanım yok”

“Elbette, ama size şunu söyleyeyim – başvuru ücreti yok ve bugün sigorta primlerinde %20 indirim alabilirsiniz. En iyi teklifi sunmak için sadece bazı bilgilere ihtiyacım var. Eşiniz ve iki çocuğunuzla birlikte [Country/State] adresinde yaşadığınızı söylediniz. Haklı mıyım?”

#9 Numaralı Senaryo Şablonu: “Bunu karşılayabileceğimden emin değilim”

“Daha önce sigorta poliçelerimizden üçüncüsünün size en uygun olduğunu söylemiştiniz ve ben de buna katılıyorum. Komşunuz [Name] da aynı poliçeyi satın aldı ve memnun. Başvurunuzu işleme koyabilmem için bazı bilgilere ihtiyacım var.”

10 # Senaryo Şablonu: “Bunu ortağımla tartışmalıyım”

“Sorun değil. Arkadaşınızın ihtiyaç duyduğu tüm bilgilere sahip olması için ayrıntıları size e-posta ile göndereceğim. Bu arada, bazı temel bilgiler konusunda bana yardımcı olabilirseniz, kişiselleştirilmiş bir fiyat teklifi de ayarlayabilirim. Doğum tarihiniz nedir?”

Tanıtım Çağrıları için Senaryo

#11 Senaryo Şablonu:

“Merhaba, ben [Company] adresinden [Agent Name]. Sigorta şirketimiz, sağlık sigortası primlerinizde %50’ye varan tasarruf sağlayabilecek yeni fiyatlar yayınladı. Daha fazla açıklayabilir miyim?”

#12 Senaryo Şablonu:

“Merhaba [Lead Name]. Ben [Company] adresinden [Agent Name]. Sizi arıyorum çünkü yeni üyelerimiz için bazı sürprizlerimiz var. Şirketimiz yağmurlu günler için kullanışlı bulabileceğiniz çeşitli sigorta ürünleri sunmaktadır. Bu ay aramıza katılan yeni müşterilerimiz için [X]% indirimimiz var. Daha fazlasını duymak ister misiniz?”

#13 Senaryo Şablonu:

“Merhaba [Lead Name], Size harika bir haberim var – sigorta primlerinizden tasarruf etmeniz için kapsamdan ödün vermeden potansiyel bir fırsat tespit ettim. Seçeneklerinizi değerlendirmek ister misiniz?”

Yönlendirmeler için Sigortacılık Soğuk Arama Senaryosu

#14 Senaryo Şablonu:

“Günaydın/akşam, [Lead Name] ile mi görüşüyorum? Daha önce konuşma fırsatımız olmadı, ancak [Mutual Contact] bana numaranızı verdi ve sigorta teklifimizle ilgilenebileceğinizi belirtti.”

“[Mutual Contact] kısa süre önce [Benefit/Value] adresimizden yararlanmak için [Product] adresine kaydoldu ve o kadar mutlu oldular ki aynı şeyi size de sunmamı istediler. Daha fazlasını duymak ister misiniz?”

Merak Uyandırmak için Senaryo

#15 Senaryo Şablonu:

“Merhaba [Lead Name]. [Company] ‘dan [Agent Name] ben. Meşgul olduğunuzu biliyorum. Bu yüzden hızlı olacağım. Geçen ay [Client] ‘un çalışanlarına yönelik grup sigortası poliçesinde 10.000 dolar tasarruf sağladık. Primlerden tasarruf etmek de ilginizi çekebilir.”

Sesli Mesaj Bırakma Senaryosu

#16 Senaryo Şablonu:

“Merhaba, Bay / Bayan / Bayan [Lead Name]. Ben [Company] adresinden [Agent Name]. İlginizi çekebilecek en son sigorta ürünümüzle ilgili olarak arıyorum.

Araştırmamıza göre, sizinkine benzer bir yaşam tarzına sahip insanlar için mükemmel bir şey ve [Benefits] dahil olmak üzere piyasadaki diğer ürünlere kıyasla bir dizi avantaj sunuyor.

Eğer ilgilenirseniz beni ararsanız çok memnun olurum ve size daha fazlasını anlatırım. Bir kez daha, ben [Agent Name] [Company] . Bana bu numaradan ya da [Email] e-posta adresimden ulaşabilirsiniz.”

Sesli Mesajın Takibi için Senaryo

#17 Senaryo Şablonu:

“Merhaba, Bay / Bayan / Bayan [Lead Name]. Adım [Agent Name] ve [Company] adresinden arıyorum. Bir önceki sesli mesajıma yanıt vermediğiniz için size ulaşmaya çalışıyorum.”

“Meşgul olduğunuzu ve fazla boş vaktiniz olmadığını anlıyorum, ancak bu uzun bir konuşma olmayacak. Bu yüzden size en son teklifimizi sunmak ve sizin için benzersiz koşullar önermek istiyorum. Bana birkaç dakikanızı ayırabilir misiniz?”

Sigortacılık Soğuk Arama Senaryoları ile En İyi Sonuçları Elde Edin

Soğuk arama yapmak zor olsa da, bu senaryoları ve ipuçlarını stratejinize dahil etmek başarı oranını önemli ölçüde artırır. Her aramaya profesyonellik, empati ve potansiyel müşteriye değer sağlamaya odaklanarak yaklaşmayı unutmayın.

Ayrıca, reddedilmekten cesaretiniz kırılmasın. Her arama, yaklaşımınızı öğrenmek ve iyileştirmek için bir fırsattır. Israr ve adanmışlıkla, soğuk arama yoluyla potansiyel müşterilerle bağlantı kurma konusunda kendinize daha fazla güvenecek ve yetkinleşeceksiniz.

Sektör trendleri hakkında bilgi sahibi olun ve senaryolarınızı ve tekniklerinizi buna göre uyarlayın. Tüketici tercihleri ve davranışları geliştikçe, eğrinin önünde kalmak, soğuk arama çabalarınızın etkili ve etkili kalmasını sağlayacaktır.

Cloudtalk’ın sigortacılık soğuk arama stratejinizde yaratabileceği farkı deneyimleyin. Şimdi deneyin ve özelliklerimizin dönüşüm oranlarınızı nasıl artırabileceğini görün.

SSS

Sigortacılıkta soğuk arama nedir?

Sigortacılıkta soğuk arama, potansiyel müşterilere önceden herhangi bir etkileşim olmadan veya potansiyel müşterinin ilgisini ifade etmeden telefon yoluyla ulaşmak anlamına gelir.
Sigorta acenteleri, müşteri adayları oluşturmak, randevuları planlamak ve nihayetinde sigorta ürünleri veya hizmetleri satmak için soğuk aramayı bir yöntem olarak kullanır.

Soğuk arama 2024’te hala işe yarıyor mu?

Evet, soğuk arama, diğer modern stratejilerle birlikte de olsa 2024 yılında hala etkili bir satış taktiği olabilir.
E-posta pazarlama ve sosyal medya gibi dijital yöntemler daha yaygın hale gelmiş olsa da, soğuk arama potansiyel müşterilerle doğrudan etkileşim kurmak, ilişki kurmak ve satışları kapatmak için değerli olmaya devam ediyor.

Soğuk arama korkusunu nasıl yenersiniz?

Soğuk arama korkusunun üstesinden gelmek pratik, hazırlık ve olumlu bir zihniyet gerektirir.
Bu korkunun üstesinden gelmek için bazı stratejiler şunlardır:
– Konuşma akışında daha rahat olmak için meslektaşlarınız veya arkadaşlarınızla rol yapma.
– Reddedilmekten korkmak yerine potansiyel müşteriye sağlayabileceğiniz değere odaklanın.
– Özgüveni artırmak için belirli hedefler belirleyin ve küçük zaferleri kutlayın.
– Reddedilmenin satışın doğal bir parçası olduğunu ve bir kişi olarak değerinizi yansıtmadığını kendinize hatırlatın.

Satışın hangi adımı soğuk aramayı içerir?

Soğuk arama tipik olarak satış sürecinin müşteri arama aşamasına girer.
Araştırma, ürün veya hizmetlerinizle ilgilenebilecek potansiyel müşteri adaylarının veya müşterilerin belirlenmesini ve onlara ulaşılmasını içerir.