Fungerar B2B Cold Calling på 2024? 19 viktiga tips

När vi navigerar genom 2024 håller B2B cold calling inte bara ställningarna, det blomstrar. Att blanda beprövade metoder med nya strategier öppnar upp en rad möjligheter för företag som vill bredda sin kundkrets och stimulera tillväxt.

Men utan rätt kompetens kommer ni/er inte att nå fram till de beslutsfattare ni behöver.

If you truly want to make an impact with your B2B business, read on to discover why B2B cold calling is still worthwhile and learn about the top tactics to improve your success.

Viktiga lärdomar:

• Cold Calling förblir relevant: Trots ökningen av digitala marknadsföringsstrategier är cold calling fortfarande ett kraftfullt verktyg för B2B-försäljning eftersom det ger ett personligt och omedelbart sätt att få kontakt med potentiella kunder, vilket möjliggör skräddarsydda konversationer och svar i realtid.
• Förberedelser är nyckeln: Att förstå prospektets verksamhet, utmaningar och branschtrender kan avsevärt öka chanserna för ett positivt svar.
• Tidpunkten är viktig: Genom att identifiera den optimala tidpunkten för kalla samtal förbättras svarsfrekvensen.
• Personalisering vinner: Genom att anpassa samtalet till kundens specifika behov och situation kan ett kallt samtal förvandlas till ett varmt samtal.
• Anamma tekniken: Genom att utnyttja ny teknik kan säljteamen rikta in sig på rätt prospekt, följa utvecklingen och förfina strategierna för att få bättre resultat.

Vad är B2B cold calling?

Enkelt uttryckt är cold calling processen att försöka sälja till ett prospekt som inte tidigare har kontaktat ditt varumärke eller din säljare.

Före samtalet har potentiella kunder inte visat något intresse för att köpa produkten eller tjänsten.

Detta står i kontrast till varm försäljning, där prospekt kan ha registrerat sig för en kostnadsfri provperiod, fyllt i ett formulär eller laddat ner en guide.

Det är ingen tvekan om att det låter tufft att ringa kalla samtal. Utan någon information om kunden att inleda säljsamtalet med måste säljarna snabbt hitta ett sätt att få kontakt med kunderna för att försöka få till stånd en försäljning.

Det betyder dock inte att kallprat hör till det förflutna. Faktum är att 82% av köparna fortfarande kommer att acceptera möten med säljare som proaktivt hör av sig.

I den meningen är det inte kall uppsökande verksamhet som är problemet. Det är hur ni/er gör det.

Varför B2B cold calling är viktigt i 2024

Dess betydelse förstärks av flera viktiga trender och utmaningar i försäljningsmiljön:

• Digital överbelastning: Med överflödet av digitala annonser och marknadsföringsmeddelanden upplever beslutsfattare digital trötthet. Cold calling skär igenom bruset och erbjuder en direkt, personlig touch som digitala kanaler ofta saknar.
• Behov av personalisering: I takt med att affärslösningar blir allt mer skräddarsydda ger kallprat en möjlighet att föra meningsfulla konversationer på tu man hand som avslöjar specifika kundbehov och smärtpunkter, vilket möjliggör mycket personliga serviceerbjudanden.
• Ökad konkurrens: B2B-marknaden är mer konkurrensutsatt än någonsin, med företag som kämpar om uppmärksamhet i ett trångt utrymme. Cold calling möjliggör proaktiv uppsökande verksamhet och hjälper företag att sticka ut genom att inleda direktkontakt med potentiella kunder.
• Tillgång till beslutsfattare: E-postmeddelanden och meddelanden i sociala medier kan lätt förbises eller filtreras bort, men ett vältajmat och väl genomfört kallt samtal kan sätta er/er i direkt kontakt med viktiga beslutsfattare, förbi grindvakter och digitala barriärer.
• Snabba förändringar på marknaden: Marknadsförhållandena och affärsbehoven förändras i allt snabbare takt. Cold calling gör det möjligt för säljteam att snabbt anpassa sin strategi och sina meddelanden i realtid och erbjuda lösningar som tar itu med de senaste utmaningarna som företagen står inför.
• Bygga upp förtroende: Den personliga kontakten som skapas genom kalla samtal kan vara en viktig skillnad. Att tala direkt med potentiella kunder bidrar till att bygga upp trovärdighet och förtroende, vilket är viktiga komponenter för långsiktiga affärsrelationer.
• Datadrivna insikter: Framsteg inom CRM- och analysteknik gör det möjligt för säljteam att bättre rikta sina kalla samtal, med hjälp av data för att identifiera och prioritera leads som är mer benägna att konvertera, vilket gör kalla samtal mer effektiva.

Cold calling inom B2B 2024 handlar framför allt om att bygga meningsfulla relationer och leverera personligt värde på ett sätt som digitala kanaler inte ensamma kan återskapa.

Varför är cold calling mer framgångsrikt för B2B än för B2C?

Nyligen har40% av säljteamen inom B2B (business-to-business) i USA övergått till kontaktlös försäljning. Det innebär att det är slut på att sälja ansikte mot ansikte.

Nu säljer säljteamen uteslutande via telefon och videokonferenser.

Enligt den nya modellen planerar 57% av B2B-försäljarna att ringa fler telefonsamtal, medan 39% planerar att använda sig av mer kalla kontakter i denna process.

Men varför fungerar B2B cold calling bättre än B2C cold calling?

Den största skillnaden mellan B2B- och B2C-försäljning (business-to-customer) ligger i beslutsfattandet.

Många B2C-försäljningar görs baserat på känslor.

I B2C-sammanhang har säljrepresentanten ofta minimal kunskap om den potentiella kunden, vilket gör det svårt att ta reda på deras specifika problem.

Följaktligen kan säljpersonalen inte använda sig av en problemlösande strategi. I stället inriktas deras strategi på att framkalla känslomässiga reaktioner hos enskilda konsumenter i syfte att utlösa impulsköp. Effektiviteten i denna metod varierar avsevärt.

Dessutom är det en utmaning att hitta den optimala tiden för att kontakta potentiella kunder. Samtal på dagtid sammanfaller med arbetstid, medan kvällar och helger innebär att människor ägnar sig åt familjeaktiviteter eller söker avkoppling, vilket gör dem ointresserade eller otillgängliga för säljdiskussioner.

B2B-försäljning drivs av logiska överväganden, till exempel om en produkt tillgodoser ett företags behov och passar inom dess budget.

När B2B-säljare kontaktar ett företag har de fördelen att kunna skräddarsy sitt tillvägagångssätt baserat på tidigare forskning om företaget. Detta förberedande arbete ökar sannolikheten för att identifiera företagets potentiella utmaningar.

Under den första kontakten är B2B-agenters främsta uppgift därför att övertyga potentiella kunder om sin förmåga att lösa dessa problem inom ramen för den tilldelade budgeten.

19 tips för att förbättra kalla samtal inom B2B

We’ve curated 18 top tips to elevate your cold calling efforts. These strategies are tailored to improve your calling efficiency and bolster your confidence.

#1 Undersök dina potentiella kunder

Som vi nämnde är en av anledningarna till att B2B cold calling är lite enklare än B2C att ni/er kan göra en preliminär research i förväg. Att undersöka ett företag hjälper er att anpassa er pitch så att er produkt eller tjänst framstår som den perfekta lösningen för dem.

Det är därför 74% av B2B-säljarna använder LinkedIn för att undersöka ett prospekt innan de ringer.

#2 Personifiera din pitch

Genom forskning kan ni/er få information som gör det möjligt att skräddarsy er pitch på ett mer effektivt sätt. Anpassa ditt budskap baserat på forskningen och undvik att använda en metod som passar alla.

Att ta del av globala trender och ekonomiska förhållanden kan också göra din pitch vassare. 88% av försäljningsexperterna betonar hur viktigt det är att förutse kundernas behov i dagens ekonomiska landskap.

Dessutom håller sig de bästa säljarna ofta uppdaterade om lokala och nationella nyheter, vilket är en vana som skiljer dem från resten.

#3 Tidpunkten är viktig

Som det gamla ordspråket säger, timing är allt.

Faktum är att 76% av säljarna säger att förmågan att engagera prospektet vid precis rätt tidpunkt har en betydande inverkan på chansen till en konvertering.

Detta är särskilt sant inom B2B-försäljning eftersom medarbetarna är upptagna vissa tider på dygnet och därför inte är tillgängliga.

Det är till exempel inte smart att ringa B2B-prospekt runt lunchtid eftersom de då inte sitter vid sitt skrivbord. Men vilken tid är bäst?

Den bästa tiden att ringa säljsamtal är mellan kl. 10 och 11.30, och sedan igen kl. 13.30. Detta är efter morgonrusningen och så snart folk kommer tillbaka från lunchen.

#4 Skapa en stark inledning

En övertygande och kortfattad introduktion som betonar värdet av din produkt eller tjänst kan omedelbart fånga ditt prospekts uppmärksamhet och kommunicera värde till dem direkt.

Genom att skräddarsy denna öppning för att ta itu med specifika utmaningar eller mål för det företag du ringer visar du inte bara att du förstår deras behov utan sätter också tonen för ett produktivt samtal.

Undvik generiska introduktioner; gör dem i stället relevanta för prospektets verksamhet.

#5 Öppna konversationen med ett e-postmeddelande

När ni/er ringer någon direkt finns risken att ni kommer olägligt.

Försök istället att nå ut med kall e-post eftersom det är mycket mindre påträngande.

Med en smart placerad kampanj kan ni/er nå ut till era prospekt och bjuda in dem till ett möte på en tid som passar dem.

Dessutom är det mycket lättare att få din e-postlista att växa än att hitta fungerande telefonnumren. Massor av Chrome anknytningar, som reply.io, kommer att skrapa e-postdata från LinkedIn-profiler. Sedan kan ni/er automatisera hela den uppsökande processen genom valfri programvara för kall e-post.

Tänk på att de flesta säljmejl öppnas klockan 15.00. Om ni/er vill öka öppningsfrekvensen, undvik morgonen och satsa på sen eftermiddag istället.

#6 Öva på din leverans

Att tala med självförtroende och tydlighet hjälper människor att förstå ditt budskap bättre. Genom att öva på er pitch, svara på frågor och förbättra hur ni/er låter kan ni göra er presentation mer övertygande.

Dessa förberedelser gör att ni/er ser mer professionella ut och ökar chansen att göra ett gott intryck på potentiella kunder.

#7 Följ ett manus, men var flexibel

För att förbättra kalla samtal inom B2B krävs att man använder ett manus för att vara konsekvent och noggrann, men det är viktigt att vara flexibel.

The script is like a guide, helping you remember what to talk about, but you should also change your approach based on the prospect’s reactions and worries. 

Att blanda en planerad metod med förmågan att anpassa sig visar att du är uppmärksam och flexibel, vilket i hög grad kan förbättra resultatet av dina kalla samtal.

#8 Använd frågor på ett klokt sätt

Genom att ställa genomtänkta och öppna frågor kan ni/er lära er mer om prospektets behov och utmaningar, vilket är viktigt för att kunna anpassa er pitch.

Den här typen av frågor startar inte bara ett meningsfullt samtal utan visar också att ni/er bryr er om att ta itu med deras unika problem.

#9 Håll det kort

När det gäller kalla samtal är det första samtalet ofta också det sista.

Målet med det första säljsamtalet är sannolikt inte en fullständig försäljning. Det syftar till att väcka intresse och flytta kunden längre ner i säljtratten.

Siffror visar att de säljsamtal som oftast resulterar i en demo är kortare än 15 minuter – 14,3 minuter för att vara exakt.

Om det dröjer längre än så sjunker demokonverteringsgraden snabbt.

Det första säljsamtalet kan handla om att få leadsen att boka in en demo av din produkt eller ett ytterligare samtal med beslutsfattare.

#10 Vet när du ska tala

De bästa säljarna vet hur viktigt det är att använda tystnaden på ett klokt sätt i sina samtal och se till att den inte fyller mer än 8-10% av samtalet.

Denna delikata balans gör att dialogen blir engagerande utan att bli ensidig.

Det är viktigt att undvika att överväldiga ditt prospekt med en monolog. Istället bör du sträva efter ett dynamiskt utbyte och ge prospektet utrymme att dela med sig av sina tankar.

Forskning visar att de mest effektiva säljarna inte talar längre än 12 sekunder innan de låter kunden avbryta.

Detta tillvägagångssätt främjar en mer interaktiv och produktiv dialog och skapar förutsättningar för ett meningsfullt engagemang.

#11 Utveckla mjuka färdigheter och förutse invändningar

It’s hard to know what your customers are feeling, and some may not be open to sharing. But it’s important to understand their mood on a call so you can respond appropriately. This allows sales reps to adjust their strategy based on customer reactions, learn from any mistakes, and improve. 
Teach your team the importance of persistence, resilience, and how to handle rejections gracefully.

#12 Plan Nästa steg

Att vidta åtgärder som att planera ett nytt möte, dela med sig av mer information eller ordna en produktdemo hjälper till att föra relationen framåt.

Genom att ha tydliga nästa steg bibehålls momentum och alla vet vad de ska göra och när, vilket ökar sannolikheten för att bygga ett framgångsrikt partnerskap.

#13 Utnyttja tekniken

Genom att utnyttja CRM-system, automatiska uppringare och analysverktyg kan ni/er förbättra era samtal, skräddarsy konversationer med insikter från prospektdata och utvärdera effekten av era samtal.

Detta tillvägagångssätt boostar inte bara antalet samtal utan förbättrar också kvaliteten på dem, vilket gör varje interaktion mer relevant och fängslande för mottagaren.

Insikterna från den här integrerade tekniken gör det lättare att finjustera strategierna för uppsökande verksamhet, vilket leder till förbättrade konverteringsgrader och mer robusta kundrelationer.

#14 Utnyttja tekniken

Det krävs ofta flera försök för att nå ett prospekt. Låt dig inte avskräckas av inledande avslag eller obesvarade samtal.

Att bli avvisad är bara en del av spelet, men det finns ett smart sätt att göra det på: öka antalet samtal.

För att nå försäljningsframgångar bör ni/er ringa upp minst 60 nummer per dag.

Yet, in the world of B2B tech, the reality is a bit different, with sales folks reaching out to about 35 prospects daily. That means they’re missing out on doubling their chances for that successful connection. 
Features like the Power Dialer can support you in boosting your call volumes.

#15 Använd lokala nummer

Local numbers help to establish an immediate sense of trust and relatability, which can be a decisive factor in encouraging prospects to engage in conversation. These local numbers make your calls appear more familiar and less intrusive. 

Människor är nästan fyra gånger mer benägna att svara på samtal från lokala nummer. Medan bara 7% sannolikt svarar på ett samtal från ett okänt nummer med ett avgiftsfritt riktnummer, ökar denna andel till 27,5% om det okända numret har ett lokalt riktnummer.

#16 Använd sociala bevis

Genom att dela framgångshistorier, vittnesmål eller fallstudier från nöjda kunder visar ni/er den konkreta effekten av er produkt eller tjänst.

Detta bygger inte bara upp förtroendet hos potentiella kunder under samtalet utan hjälper också till att övervinna skepsis, vilket gör det lättare att föra samtalet mot ett framgångsrikt resultat.

#17 Sök feedback, reflektera och fortsätt att lära

Genom att få insikter från prospekten om din strategi kan du upptäcka områden som kan förbättras och möjligheter att förfina din pitch. Att reflektera över vad som fungerade bra och vad som inte gjorde det möjliggör kontinuerlig inlärning och anpassning.

Calling software features such as Call Recording and Call Transcripts are therefore invaluable. 

Genom att hålla er uppdaterade med de senaste säljteknikerna, branschtrenderna och produktkunskaperna kan ni/er anpassa och förfina er strategi på ett effektivt sätt. Ett livslångt lärande förbättrar inte bara er förmåga att få kontakt med potentiella kunder utan säkerställer också att ni/er förblir konkurrenskraftiga i det ständigt föränderliga B2B-försäljningslandskapet.

#18 Uppvärmning av ledningar

Om du lutar dig mot ”varmare” leads, eller de som tidigare har engagerat sig i ditt företag, kan du boosta din framgångsgrad.

Verktyg som Google Analytics eller Leadfeeder kan avslöja vem som har utforskat din webbplats, vad de är intresserade av och till och med fastställa vilka av dina kallringningsmål som har besökt dina webbsidor nyligen.
Med denhär insikten ringer du inte bara i blindo; du är utrustad för att ta itu med potentiella behov, vilket gör varje samtal mer personligt och potentiellt mer framgångsrikt.

#19 Låt dem komma till er

Istället för att ringa kalla samtal, fokusera på att locka inkommande förfrågningar. Gör det mer tilltalande för potentiella kunder att höra av sig genom att förenkla och underlätta kontaktprocessen. Ta till exempel ett behandlingscenter i Philadelphia som utmärker sig i detta tillvägagångssätt.

Genom att säkerställa konfidentialitet boostar ni/er kundernas förtroende, vilket gör dem mer benägna att ringa. Om du dessutom guidar potentiella kunder genom processen kan du ytterligare stärka deras förtroende.

Se hur denna beroendevårdstjänst åstadkommer detta: ett enkelt klick på knappen ”Who Answers” avslöjar hur deras hjälplinje fungerar, vilket lindrar eventuella tveksamheter som de som ringer kan ha.

Slutsatser

Navigera i den föränderliga terrängen för kalla samtal genom att utnyttja dess förmåga att skapa personliga kontakter och förtroende. Dessa viktiga aspekter saknas ofta i digital kommunikation.

För att boosta din framgångsgrad avsevärt använder du aktivt strategier som att skapa personliga presentationer och göra riktade undersökningar samtidigt som du tajmar dina samtal på ett smart sätt.

Dessutom bör du använda dig av teknik som CRM-system och dataanalys, som ger djupa insikter om optimala samtalstider och identifierar de mest lovande leads, vilket förbättrar effektiviteten i dina kalla samtal.