By A. Viktória Filo

| 6 aug 2024

Call centrum, Predaj

Sprievodca majstrovským telefonovaním za studena: 20 skriptov a tipov

Naučte sa, ako maximalizovať vyhľadávanie pomocou najlepších skriptov pre studené telefonáty na 2024 a zvýšiť mieru konverzie až 5-krát.

V tejto príručke sa zamyslíme nad tým, či sa v dnešnej digitálnej dobe ešte oplatí telefonovať, rozoberieme zložitosti úspešného telefonátu a poskytneme vám 20 najlepších scenárov a tipov potrebných na uzavretie väčšieho počtu obchodov.

Kľúčové poznatky:

Telefónne hovory sú stále dôležitým nástrojom na nadviazanie studeného kontaktu – 59 % zákazníkov ich uprednostňuje pred inými formami kontaktu. Napriek tomu majú len 2 % mieru konverzie.
Účinný skript na telefonovanie na základe telefonátu môže zvýšiť mieru konverzie až 5-krát, z 2 % na 10 %.
Aby ste dosiahli čo najlepší výkon, musíte svoje šablóny na studené volania vylepšiť o personalizáciu, hodnotu, efektívne riešenie námietok a otvorené otázky.

Čo je Cold Calling?

Všeobecne povedané, telefonovanie na diaľku je oslovovanie potenciálnych klientov, ktorí predtým neprejavili záujem o váš produkt, prostredníctvom telefónu. Hlavným cieľom telefonovania je budovať povedomie a záujem, generovať potenciálnych zákazníkov a nakoniec uzavrieť obchod.

Aká je úloha studených hovorov v predaji na 2024?

V súčasnosti sú digitálne marketingové a predajné stratégie častejšie štandardom ako nie. E-maily, PPC zobrazenia a videoreklamy sú všadeprítomným faktom online. Napriek tomu majú tieto kanály zvyčajne pomerne nízku mieru konverzie.

Je to spôsobené niekoľkými faktormi, najmä tým, že sa im dá ľahko vyhnúť a ignorovať ich. Zatiaľ čo telefonický hovor si vyžaduje čas vedúceho a uľahčuje jeho pozornosť, čo vám dáva viac času na účinnú prezentáciu.

Podľa spoločnosti Zippia 49 % zákazníkov uprednostňuje telefonický hovor pred inou formou chladného kontaktu. Aj keď je priemerná miera konverzie pri týchto rozhovoroch len okolo 2 %, skvelý scenár pre telefonáty na studeno ju môže zvýšiť až na 10 %.

Ako vytvoriť účinný scenár pre telefonovanie za studena?

Existuje niekoľko vecí, ktoré musí skript na telefonovanie za studena dosiahnuť, aby bol skutočne účinný. V každom skripte, ktorý si vyberiete alebo pripravíte, by ste mali hľadať nasledujúce veci.

1. Silné otvorenie:

Začnite presvedčivým vyhlásením alebo otázkou, ktorá upúta pozornosť potenciálneho zákazníka a povzbudí ho k pokračovaniu v rozhovore.

Príklad

„Dobrý deň, [Prospect’s Name], vedeli ste, že môžete preplácať za poistenie bez toho, aby ste si to uvedomovali?“

2. Personalizované rozprávanie:

Prispôsobte svoju ponuku konkrétnym potrebám, bolestivým miestam alebo okolnostiam potenciálneho zákazníka, aby ste ukázali, že rozumiete jeho situácii.

Príklad

„Na základe vašej nedávnej [životnej udalosti, napr. kúpy domu] by som s vami chcel prediskutovať, ako by sme mohli rozšíriť vaše poistné krytie, aby ste lepšie ochránili svoju novú investíciu.“

3. Prínos a hodnota:

Jasne formulujte výhody svojich poistných produktov alebo služieb a zdôraznite, ako môžu riešiť problémy potenciálneho zákazníka alebo ako mu prinášajú hodnotu.

Príklad

„Naše komplexné poistné balíky nielenže poskytujú pokoj, ale aj rozsiahle možnosti poistného krytia prispôsobené vašim jedinečným potrebám, čím zabezpečujú maximálnu ochranu pre vás a vašich blízkych.“

4. Riešenie námietok:

Predvídajte bežné námietky alebo obavy, ktoré môžu potenciálni zákazníci vzniesť, a pripravte si presvedčivé odpovede, aby ste ich mohli s istotou riešiť.

Príklad

„Rozumiem vašim obavám o cenovú dostupnosť, ale dovoľte mi ukázať vám, ako sa naše prispôsobiteľné platobné plány môžu zmestiť do vášho rozpočtu a zároveň vám poskytnúť potrebné krytie.“

5. Jasná výzva k akcii:

Ukončite hovor jasnou a konkrétnou výzvou na akciu, ktorá potenciálneho zákazníka navedie na ďalšie kroky v predajnom procese.

Príklad

„Mohli by ste sa na budúci týždeň stretnúť na krátkej schôdzke, na ktorej by sme bližšie prediskutovali vaše možnosti poistenia a to, ako by sme mohli čo najlepšie uspokojiť vaše potreby?“

7 krokov k vytvoreniu dokonalého scenára pre telefonáty na diaľku

Teraz, keď už viete, čo musí skript na telefonovanie za studena dosiahnuť, aby priniesol čo najlepšie výsledky, prejdeme si kroky potrebné na vytvorenie vlastného. Tento proces možno rozdeliť do nasledujúcich 7 jednoduchých krokov.

1. Definujte jasné ciele

Každý úspešný telefonát začína jasným cieľom. Určite si, čo chcete dosiahnuť každým telefonátom – či už ide o dohodnutie stretnutia, naplánovanie predvádzacej akcie alebo uzavretie obchodu. Definovaný cieľ udrží vašu konverzáciu sústredenú a zvýši pravdepodobnosť pozitívneho výsledku.

2. Výskum a personalizácia

Univerzálne scenáre málokedy prinášajú výsledky pri telefonátoch. Nájdite si čas na preskúmanie potenciálneho zákazníka a podľa toho prispôsobte svoj prístup. Pochopte ich odvetvie, bolestivé body a súčasné problémy. Prispôsobenie scenára ich potrebám dokazuje skutočný záujem a výrazne zvyšuje angažovanosť.

3. Otvoriť s tresknutím

Prvých niekoľko sekúnd vášho telefonátu je rozhodujúcich. Okamžite upútajte pozornosť svojho potenciálneho zákazníka presvedčivým úvodným vyhlásením alebo podnetnou otázkou. Silný úvod udáva tón celej konverzácii a vzbudzuje zvedavosť, vďaka čomu je pravdepodobnejšie, že váš potenciálny zákazník zostane zapojený.

4. Zvýraznenie hodnoty

Keď získate pozornosť potenciálneho zákazníka, zamerajte sa na predstavenie hodnoty, ktorú váš produkt alebo služba prináša. Jasne informujte o tom, ako vaša ponuka rieši ich bolestivé body a ich problémy. Zdôrazňujte skôr výhody než len vlastnosti, aby ste hlbšie zarezonovali s vašimi potenciálnymi zákazníkmi.

5. Predvídať a riešiť námietky

Námietky sú prirodzenou súčasťou predajného procesu a studené hovory nie sú výnimkou. Predvídajte bežné problémy, ktoré môže potenciálny zákazník vzniesť, a vopred si pripravte presvedčivé odpovede. Sebavedomé riešenie námietok demonštruje odbornosť a buduje dôveru, čím sa v konečnom dôsledku prekonávajú prekážky pri uzatváraní obchodu.

6. Zaujmite premyslenými otázkami

Zapojte potenciálneho zákazníka do zmysluplnej konverzácie kladením premyslených otázok a podporovaním dialógu. Snažte sa porozumieť ich špecifickým potrebám, cieľom a bolestivým miestam. Aktívne počúvanie vám umožní prispôsobiť svoj návrh v reálnom čase a preukázať empatiu, čím podporíte hlbšie spojenie s vaším potenciálnym zákazníkom.

7. Prispôsobte sa a buďte flexibilní

Flexibilita je pri telefonovaní v studenom prostredí kľúčová. Buďte pripravení prispôsobiť svoj prístup na základe priebehu rozhovoru a spätnej väzby, ktorú dostanete od potenciálneho zákazníka. Zostaňte pružní a podľa potreby reagujte na meniace sa okolnosti alebo námietky. Pohotové myslenie a prispôsobenie stratégie môže mať zásadný vplyv na premenu potenciálnych zákazníkov na predaj.

20 osvedčených príkladov scenárov pre Cold Calling 2024

Nakoniec je čas pozrieť sa na 20 najlepších šablón na telefonovanie za studena pre všetky rôzne situácie, s ktorými sa môžete stretnúť, a vyraziť na cestu s efektívnym posolstvom a pútavým tónom hlasu.

#1 Scenár: Všeobecný scenár studeného hovoru

„Dobrý deň, pán/pani/ slečna [Lead Name]. Volám z adresy [Company]. Volám sa [Agent Name]. Dúfam, že je pre vás vhodný čas na rozhovor?“

[Wait for the prospect’s answer]

„Mnohí naši klienti zápasia s [pain point]. Je ťažké ju rozlúsknuť, ale je veľmi dôležitá pre vašu ďalšiu pohodu. Znie vám to podobne?“

[Let them speak about their issues]

„Rozumiem ti dokonale. Naša spoločnosť ponúka niekoľko riešení, ktoré by boli v takýchto situáciách užitočné. Rád by som si dohodol ďalší telefonát, aby sme ich podrobne prediskutovali a navrhli ponuku. Ktorý deň by bol pre vás najvhodnejší?“

[Nechajte klienta odpovedať, zapíšte si dátum a zdvorilo sa rozlúčte]

Prečo to funguje: Tento skript na telefonovanie je navrhnutý tak, aby efektívne zaujal potenciálnych zákazníkov tým, že sa zameria na ich bolestivé body a ponúkne im riešenia na mieru. Začatie konverzácie zdvorilým dotazom na načasovanie ukazuje rešpektovanie časového harmonogramu potenciálneho zákazníka a nastavuje pozitívny tón.

Zmienka o spoločných problémoch iných klientov vytvára pocit empatie a porozumenia, čo podporuje spojenie s potenciálnym klientom. Aktívnym počúvaním problémov potenciálneho klienta a ponukou podrobnejšej diskusie o riešeniach počas plánovaného hovoru preukážete odhodlanie riešiť jeho potreby komplexne.

Celkovo je tento scenár zameraný na budovanie vzťahu, identifikáciu spoločných východísk a prípravu pôdy pre ďalšiu diskusiu, čo z neho robí účinný nástroj na začatie zmysluplných rozhovorov s potenciálnymi klientmi.

#2 Skriptum : Vytvorenie dobrého prvého dojmu

„Dobrý deň, pán/pani/ slečna [Lead Name]. Volám z adresy [Agent Name] a volám z adresy [Company]. Mohli by ste mi venovať chvíľu svojho času?“

[Let the prospect answer]

„Obraciam sa na vás, pretože by vás mohlo zaujímať niekoľko produktov, ktoré sme nedávno predstavili. Napríklad naša vlajková loď, [product name], by bola ideálnou voľbou pre váš životný štýl.“

„Práve pre vás sme pripravili ponuku šitú na mieru. Chcete sa o nej dozvedieť viac? Kedy si môžete dohodnúť dlhší hovor na túto tému?“

[Wait for the client’s proposition]

„Výborne, [scheduled time and date] by bolo skvelé. Potom vám zavolám. Ďakujem za váš čas a prajem pekný deň!“

Prečo to funguje: Tento scenár je navrhnutý tak, aby rýchlo upútal pozornosť potenciálneho zákazníka a zároveň mu ponúkol individuálne riešenie prispôsobené jeho potrebám. Začiatok zdvorilou žiadosťou o chvíľu času vedúceho klienta od začiatku udáva úctivý tón.

Zmienka o nedávno predstavených produktoch, najmä s dôrazom na vlajkovú loď, dokazuje, že agent rozumie potenciálnym záujmom vedúceho. Ponuka riešenia šitého na mieru ďalej zdôrazňuje pozornosť venovanú jedinečným potrebám leadov a láka ich, aby sa dozvedeli viac.

Scenár zanecháva v potenciálnom zákazníkovi pocit, že si ho váži a oceňuje, a končí zdvorilým potvrdením plánovaného hovoru, čím sa zvyšuje pravdepodobnosť úspešnej následnej konverzácie.

#3 Script: Poskytovanie možností

„Ahoj, tu je [Agent Name] z [Company]. Ako ste sa mali? V súčasnosti ponúkame niekoľko riešení, ktoré vám môžu pomôcť s [Pain Point]. Chcete sa o nich dozvedieť viac?“

[Počkajte na odpoveď. Ak áno, pokračujte:]

„To je skvelé počuť! Existuje niekoľko spôsobov, ako môžu spoločnosti používať náš produkt. Prvou možnosťou je [Possibility #1], ale niektorí naši ďalší zákazníci uprednostňujú [Possibility #2]. Ktorý z nich je podľa vás pre vás relevantnejší?“

[Wait for response.]

„Veľmi dobre. Skôr ako sa posunieme ďalej, prosím, dovoľte mi povedať viac o vašej spoločnosti, ako si predstavujete využitie tohto produktu a aké problémy by mohol vyriešiť.“

[Let the prospect speak and ask any follow-up questions necessary.]

„Chápem. V tom prípade je pre teba ideálna stránka [Product/Solution]. Aby som to skrátil, tak [Outline Details] dokáže urobiť zázraky pre [Pain Point]. Viac by som vám mohol povedať a ukázať, ako to funguje v praxi, vo vhodnejšom čase. Čo poviete?“

[Wait for response.]

„To je skvelé počuť. Bude vám vyhovovať [Date & Time]? Ak by ste mi mohli zdieľať svoj e-mail, pošlem vám pozvánku na stretnutie a potom sa stretneme.“

[Wait for response.]

„Perfektné, ďakujem vám za váš čas. Prajem vám pekný deň a uvidíme sa neskôr!“

Prečo to funguje: Tento skript na telefonovanie na studeno je navrhnutý tak, aby zaujal potenciálnych zákazníkov tým, že okamžite rieši ich bolestivé body a ponúka riešenia na mieru. Začatie rozhovoru priateľským pozdravom a priamym dopytom na záujem potenciálneho zákazníka o potenciálne riešenia nastaví pozitívny tón hneď na začiatku.

V scenári sa potom predstavia dostupné možnosti, ktoré záujemcovi umožnia vyjadriť svoje preferencie a bližšie preskúmať jeho špecifické potreby a problémy.

Aktívnym počúvaním informácií a obáv záujemcu agent preukazuje skutočný záujem a odhodlanie nájsť najvhodnejšie riešenie. Scenár sa uzatvára návrhom následného stretnutia, čím sa zabezpečí plynulý prechod k hlbším diskusiám a prípadnému uzatvoreniu obchodu.

Tento scenár uprednostňuje personalizáciu, riešenie problémov a proaktívne plánovanie, čo z neho robí výkonný nástroj na vedenie úspešných telefonátov a podporu zmysluplných vzťahov s klientmi.

#4 Script: Ako sa dostať cez strážcu brány

„Dobrý deň, volám sa [Agent Name]. Mohli by ste mi pomôcť? Hľadal som na stránke [Prospect’s Company] LinkedIn, ale nenašiel som vaše meno. Ste zvyčajne osoba, ktorá odpovedá na telefonáty? Cítil by som sa oveľa lepšie, keby som poznal vaše meno skôr, ako vás požiadam o láskavosť.“

[Wait for response.]

„Ďakujem, [Gate-Keeper’s Name]. Teraz k tomu, prečo som vám volal. Snažím sa spojiť s [Prospect’s Name] alebo s niekým, kto má na starosti [Department/Topic]. Mohli by ste mi s tým pomôcť?“

[Počkajte na odpoveď. Ak je kladná, zdvorilo im poďakujte a rozlúčte sa.]

Prečo to funguje: Tento scenár je v rovnováhe medzi profesionalitou a prívetivosťou. Začína zdvorilým úvodom, ktorý navodzuje úctivý tón. Vysvetlenie dôvodu hovoru a vyjadrenie ťažkostí s nájdením kontaktných informácií potenciálneho zákazníka poskytuje kontext a demonštruje transparentnosť.

Scenár uznáva úlohu strážcu a snaží sa mu pomôcť, čím podporuje spoluprácu. Potom plynule prechádza k hlavnému cieľu, ktorým je oslovenie potenciálneho zákazníka alebo príslušnej osoby, pričom zachováva jasnosť a sústredenosť.

Celkovo účinne kombinuje profesionalitu, transparentnosť, empatiu a jasnú výzvu k akcii, vďaka čomu je zapojenie sa do komunikácie so strážcami a získanie požadovaných kontaktných informácií presvedčivé.

#5 Script: Následné kroky po odporúčaní

„Ahoj [Prospect’s Name], som [Agent’s Name] z [Company]. Volám vám, pretože [Mutual Contact] mi odporučil, aby som vás oslovil po dosiahnutí skvelých výsledkov týkajúcich sa [Pain Point] s naším produktom.“

„Trochu som sa pozrel na vašu spoločnosť a veľmi ma zaujala stránka [Personalization]!“

„Ale zaujímalo by ma, či by ste mali záujem preskúmať, ako by ste mohli dosiahnuť ešte lepšie výsledky s [Product], keďže to tak dobre fungovalo pre [Mutual Contact].“

[Počkajte na odpoveď. Ak je kladná, pokračujte s rozstupom.]

Prečo to funguje: Účinnosť tohto scenára spočíva v úctivom a priateľskom prístupe k zákazníkom. Scenár vytvára pozitívny vzťah tým, že sa predstaví a vyjadrí úprimný záujem o poznanie mena pracovníka vrátnice.

Tento prístup poľudšťuje interakciu a zvyšuje pravdepodobnosť spolupráce. Okrem toho scenár rýchlo prechádza k účelu hovoru, takže je jasný a stručný.

Dôležité je tiež predstaviť dôvod telefonických hovorov. Tím výskumníkov pod vedením psychológa Roberta Cialdiniho tvrdí, že keď uvediete dôvod žiadosti – bez ohľadu na to, aký je relevantný – 93 % ľudí s väčšou pravdepodobnosťou odpovie súhlasne.

Scenár demonštruje profesionalitu a jasný cieľ tým, že zdvorilo žiada o pomoc pri nadviazaní kontaktu so zamýšľaným záujemcom alebo príslušným oddelením. Celkovo tento scenár účinne obchádza strážcov a pripravuje pôdu pre plodné interakcie s potenciálnymi zákazníkmi.

#6 Script: Pre krátke hovory

„Dobrý deň, [Lead Name]. Volám sa [Agent Name]. Som z [Company]. Rozširujeme naše pokrytie do vašej oblasti. Máte pár sekúnd na to, aby som vám povedal o našich službách? Verím, že by sme mohli [Benefit] na vašom [Pain Point].“

[Počkajte na odpoveď. Ak vás požiadajú, aby ste to urobili rýchlo, povedzte:]

„Vďaka, [Lead Name]. V priemere sme našim zákazníkom ušetrili [Number] na stránke [Pain Point], pričom máme mnoho päťhviezdičkových hodnotení od našich zákazníkov. Ak chcete, môžem vám poslať e-mail s vlastnou cenovou ponukou a môžeme o tom diskutovať neskôr.“

Prečo to funguje: Jedným z dôvodov, prečo je tento scenár účinný, je jasné a stručné vyjadrenie hodnoty spoločnosti. Začína zdvorilým a osobným úvodom, ktorý vytvára dôveryhodnosť uvedením názvu spoločnosti a účelu volania.

Spomenutím rozšírenia do oblasti vedúceho a ponukou riešenia jeho bolestivého bodu scenár okamžite upúta pozornosť vedúceho tým, že sa zameria na riešenie jeho problému.

Okrem toho poskytnutím konkrétnych informácií o potenciálnych výhodách a úsporách, ktoré spoločnosť ponúka, scenár buduje dôveru a dôveryhodnosť.

Možnosť následného zaslania vlastnej cenovej ponuky prostredníctvom e-mailu rešpektuje čas potenciálneho zákazníka a umožňuje menej rušivé pokračovanie konverzácie, čím sa zvyšuje pravdepodobnosť ďalšieho zapojenia.

Celkovo scenár účinne kombinuje personalizáciu, ponuku hodnoty, sociálny dôkaz a rešpektovanie času potenciálnych zákazníkov.

#7 Script: Ponuka bezplatnej cenovej ponuky

„Ahoj [Lead Name], volám sa [Agent Name] a som z [Company]. Chcel som vám oznámiť, že naša spoločnosť v súčasnosti ponúka bezplatné vlastné ponuky na rôzne produkty a služby.“

„Samozrejme, nie ste povinní nič kupovať. Ale ak máte záujem, myslel som si, že by mohlo byť užitočné zistiť, ako môžete zlepšiť [Pain Point] z hľadiska [Benefit].“

„Už sme urobili [Value Prop] pre [Company]. Bolo by to pre vás zaujímavé?“

[Počkajte na odpoveď. Ak je kladná, pokračujte v nadhadzovaní]

Prečo to funguje: Tento scenár je účinný z niekoľkých dôvodov. Po prvé, začína zdvorilým a osobným predstavením, oslovením potenciálneho zákazníka menom a uvedením mena a spoločnosti volajúceho. To pomáha hneď na začiatku nadviazať kontakt a dôveryhodnosť.

Po druhé, zdôrazňuje potenciálny prínos pre potenciálneho zákazníka tým, že spomína služby spoločnosti a spôsob, akým by mohli riešiť jeho bolestivý problém.

To okamžite upúta pozornosť vodcu tým, že sa zameria na riešenie jeho problému. Okrem toho scenár poskytuje sociálny dôkaz tým, že uvádza pozitívne recenzie a potenciálne úspory, čo buduje dôveru a dôveryhodnosť.

A nakoniec, následná ponuka na mieru prostredníctvom e-mailu rešpektuje čas vedúceho. Umožňuje menej rušivé pokračovanie konverzácie, čím sa zvyšuje pravdepodobnosť ďalšieho zapojenia.

#8 Script: Zvýraznenie hodnoty

„Dobrý deň, [Lead Name]. Volám sa [Agent Name], a som z [Company]. Chcel som sa s vami len rýchlo spojiť, aby som zistil, či by ste mali záujem o niektorú z nasledujúcich možností:“

[Outline a List of Values/Benefits.]

„Sme jedným z najobľúbenejších nástrojov na stránke [Topic], pričom spolupracujeme s viacerými lídrami v tomto odvetví vrátane stránky [Relevant Client Names]. Dajte mi prosím vedieť viac.“

Prečo to funguje: Tento scenár je účinný z niekoľkých dôvodov. Po prvé, začína zdvorilým úvodom, v ktorom sa oslovuje meno potenciálneho zákazníka, čo pomáha nadviazať osobný kontakt.

Po druhé, predstavuje zoznam potenciálnych hodnôt alebo výhod, ktoré spoločnosť ponúka, čo okamžite informuje o rozsahu dostupných riešení a môže vzbudiť záujem vedúcich pracovníkov na základe ich potrieb.

Po tretie, uvedenie popularity spoločnosti a jej renomovaných klientov poskytuje sociálny dôkaz a posilňuje dôveryhodnosť. To môže vedúceho uistiť o spoľahlivosti a úspešnosti spoločnosti v rámci jej odvetvia.

Nakoniec scenár s úctou požiada hlavného účastníka o čas, aby si vypočul viac, uzná jeho hodnotu a umožní mu vyjadriť záujem.

Tento scenár kombinuje personalizáciu, ponuku hodnoty, sociálny dôkaz a rešpektovanie času potenciálnych zákazníkov.

#9 Script: Zanechanie hlasovej správy

„Dobrý deň, [Lead’s Name]. Tu je [Agent Name] z [Company].“

„Snažil som sa vás osloviť, pretože som vedel, ako vám pomôcť zlepšiť [Pain Point] a dosiahnuť [Value]. Rád by som zistil, či by sme si mohli krátko pohovoriť, aby som vám mohol povedať viac o našich produktoch a službách.“

„V prípade záujmu ma môžete kontaktovať na [Agent’s Number] alebo [Agent’s Email]. Opäť platí, že toto je [Agent’s Name] z [Company].“

„Dúfam, že sa mi ozveš. Mám skvelé meno, [Lead’s Name].“

Prečo to funguje: Tento scenár je účinný z niekoľkých dôvodov. Začína osobným pozdravom, oslovením potenciálneho zákazníka menom a predstavením volajúceho a jeho spoločnosti.

Spomenutie konkrétneho bolestivého bodu a hodnoty, ktorú môže spoločnosť poskytnúť, okamžite dokazuje pochopenie potrieb potenciálneho zákazníka a ponúka potenciálne riešenie.

Scenár tiež rešpektuje čas vedúceho, pretože namiesto zdĺhavého predaja navrhuje rýchly rozhovor, ktorý môže byť pre zaneprázdnených ľudí atraktívnejší. Poskytnutie kontaktných informácií umožňuje vedúcemu osloviť ho v čase, keď mu to vyhovuje, čo ďalej zdôrazňuje rešpektovanie jeho času a preferencií.

Ukončenie zdvorilým rozlúčením dodáva priateľský nádych a zanecháva pozitívny dojem, aj keď vedúci okamžite nereaguje. Tento scenár účinne kombinuje personalizáciu, ponuku hodnoty, rešpektovanie času vedúceho a jasnú výzvu k akcii.

#10 Script: Nadviazanie na hlasovú správu

„Dobrý deň, [Lead Name]. Tu je [Agent Name] z [Company]. Obraciam sa na vás znova, pretože ste mi neodpovedali na moju poslednú správu.“

„Chápem, že ste zaneprázdnený a nemáte veľa voľného času, ale sľubujem, že by to nebol dlhý rozhovor a naozaj verím, že by to mohlo urobiť zázraky pre vašu [Pain Point].“

„Mám pre vás aj špeciálnu ponuku, ktorá by to mohla ešte viac zhodnotiť. Prosím, odpovedzte, ak máte čas alebo si to rozmyslíte.“

Prečo to funguje: Tento konkrétny scenár telefonátu môže pôsobiť mierne dotieravo alebo dokonca až vtieravo.

Hoci uznanie zaneprázdnenosti vedúceho pracovníka môže neúmyselne vyvolať nátlak, aby odpovedal, účinnejší prístup by mohol zahŕňať uznanie chýbajúcej odpovede neformálnym spôsobom, vyjadrenie skutočného záujmu o pomoc pri riešení ich bolestivého problému a ponechanie otvorených dverí pre budúcu komunikáciu bez zbytočného nátlaku.

Pri telefonovaní na diaľku je veľmi dôležité zachovať úctivý a nevtieravý tón. Zachováte si tak pozitívny dojem a zvýšite pravdepodobnosť odpovede.

#11 Script: Prekonanie „Nemám čas“

„Chápem, že to teraz nemusí byť najvyššia priorita, alebo možno nevidíte hodnotu. Niekoľko ľudí povedalo to isté, ale po krátkej diskusii boli nadšení, že sa dozvedeli viac. Venujte mi dve minúty svojho času a sľubujem, že budete mať jasno v tom, či je to dobré využitie vášho času, alebo nie.“

Prečo to funguje: This cold-calling script effectively acknowledges the lead’s potential hesitations or lack of perceived value, which can help disarm any resistance they may have.

Spomenutím toho, že ostatní mali spočiatku podobný názor, ale po krátkej diskusii boli príjemne prekvapení, sa využíva sociálny dôkaz na budovanie dôveryhodnosti a zaujímavosti.

Okrem toho prísľub stručnej dvojminútovej konverzácie ubezpečuje potenciálnych zákazníkov, že ich čas nebude zbytočný, čím sa zvyšuje pravdepodobnosť, že sa zapoja.

Tento scenár balansuje medzi uznaním obáv vedúceho a sebavedomým potvrdením potenciálnej hodnoty konverzácie, vďaka čomu je presvedčivý na podporu ďalšieho zapojenia.

#12 Script: „Nie som si istý, či si to môžeme dovoliť…“

„Už si spomínal, že [Product] by ti sedel najlepšie, a ja musím súhlasiť. Bola by škoda vynechať stránku [Value] kvôli obavám o cenu, takže pripravím vlastnú ponuku a môžeme to prediskutovať s ďalšími príslušnými zainteresovanými stranami. Ako to znie?“

Prečo to funguje: Tento scenár je účinný z niekoľkých dôvodov. Po prvé, využíva informácie z predchádzajúcich interakcií na personalizáciu rozhovoru, čím preukazuje pozornosť a pochopenie potrieb potenciálneho zákazníka.

Potvrdením predchádzajúcej zmienky vedúceho o vhodnosti produktu volajúci posilňuje vnímanú hodnotu ponuky. Po druhé, priamo sa zaoberá bežnou obavou – cenou – a ponúka riešenie poskytnutím vlastnej cenovej ponuky.

Tento proaktívny prístup svedčí o ochote spolupracovať s vedúcim pracovníkom na hľadaní vhodného riešenia. Napokon, uvedenie zapojenia ďalších zainteresovaných strán naznačuje pochopenie rozhodovacieho procesu vedúceho subjektu a záväzok uľahčiť ďalšie diskusie.

Tento scenár účinne kombinuje personalizáciu, riešenie námietok a proaktívne riešenie problémov.

#13 Script: „Musím to prediskutovať s…“

„Žiadny problém. Pošlem vám e-mailom podrobnosti, aby váš priateľ mal všetky potrebné informácie. Medzitým, ak mi poskytnete základné informácie, môžem zabezpečiť individuálnu cenovú ponuku. Takže, čo je [Relevant Information]?“

Prečo to funguje: Tento scenár je účinný, pretože potvrdzuje žiadosť potenciálneho zákazníka o zaslanie informácií jeho priateľovi, čím sa prejavuje pozornosť voči jeho potrebám.

Ponukou personalizovanej cenovej ponuky pri zhromažďovaní potrebných informácií preukazuje volajúci efektívnosť a proaktívny prístup k uspokojovaniu potrieb potenciálneho zákazníka.

Okrem toho tým, že sa volajúci pýta na relevantné informácie, iniciuje dialóg, ktorý môže viesť k ďalšiemu pochopeniu požiadaviek a preferencií vedúceho, čo v konečnom dôsledku uľahčí vytvorenie riešenia šitého na mieru.

Tento scenár účinne kombinuje schopnosť reagovať, aktívne riešiť problémy a iniciovať ďalšiu konverzáciu.

#14 Script: „Na to už máme riešenie.“

„Chápem. Som rád, že ste našli spôsob, ako bojovať proti [Pain Point]. Mohli by ste mi povedať niečo viac o svojich skúsenostiach? Poskytuje riešenie všetko, čo potrebujete?

[Počkajte na odpoveď. Položte ďalšie otázky. Potom pokračujte.]

„Chápem – som rád, že ti to teraz funguje, ale myslím, že [Product] by ti mohol pomôcť trochu viac, keby si bol ochotný o tom uvažovať.“

„Máte pár minút, aby som vám v krátkosti prešiel náš produkt, aby ste sa mohli neskôr informovane rozhodnúť, keď príde čas obnoviť vašu súčasnú zmluvu?“

Prečo to funguje: Tento scenár je účinný, pretože sa začína uznaním súčasného riešenia problému, ktorý vedúci klient rieši, a prejavením empatie a pochopenia.

Požiadaním o spätnú väzbu na ich skúsenosti preukáže volajúci skutočný záujem o spokojnosť vedúceho a otvorí dvere ďalšej diskusii. Scenár potom plynulo prechádza k zdôrazneniu potenciálnych výhod produktu volajúceho, čím ho umiestňuje ako príležitosť pre vedúceho dosiahnuť ešte viac.

Tým, že hovor sformuluje ako príležitosť pre vedúceho klienta urobiť informované rozhodnutie o obnovení zmluvy, rešpektuje jeho súčasné záväzky a zároveň mu nenápadne navrhne alternatívu.

Tento scenár účinne kombinuje empatiu, konzultačné kladenie otázok a jemný predajný prístup.

#15 Skriptum: Budovanie vzťahu

„Ahoj [Lead’s Name], tu [Agent’s Name], volám z [Company]. Minulý týždeň som vám poslal e-mail/správu [Day of Interaction]. Mali ste možnosť si ju prečítať?“

[Wait for response.]

„Napísala som vám e-mail, pretože som si všimla, že máte na starosti stránku [Area] na adrese [Lead’s Company]. Je to tak?“

[Počkajte na odpoveď. Ak je kladná, pokračujte v rozprávaní. Ak je odpoveď negatívna, požiadajte o presmerovanie na správnu osobu.]

Prečo to funguje: Tento scenár je účinný, pretože sa začína odkazom na predchádzajúcu interakciu, napríklad e-mail alebo správu, čo pomáha vytvoriť kontext a dôverný kontakt.

Otázkou, či si ju vedúci mal možnosť prečítať, dáva volajúci najavo úctu k času vedúceho a prejavuje skutočný záujem o jeho odpoveď. Okrem toho sa scenár zameriava na identifikáciu úlohy alebo zodpovednosti leadera v spoločnosti, čo umožňuje cielenejší a relevantnejší rozhovor.

Ak vedúci potvrdí svoju úlohu, plynule prejde do prezentácie, čím preukáže pochopenie pozície vedúceho a jeho potenciálnych potrieb.

Predpokladajme, že vedúci naznačí, že nie je tou správnou osobou. V takom prípade skript vyzve volajúceho, aby požiadal o odporučenie, čím sa zabezpečí, že konverzácia zostane produktívna a bude smerovať k príslušnej osobe s rozhodovacou právomocou. Tento skript účinne kombinuje personalizáciu, sledovanie a cielené kladenie otázok.

#16 Script: Sledovanie preloženia termínu

„Ahoj [Lead’s Name], volám späť podľa požiadavky. Dúfam, že teraz je ešte vhodný čas. Mali ste možnosť skontrolovať môj e-mail?“

„Skvelé! Ako som už spomínal, pomáhame [Targets] vytvárať [Result] ako vy. Ako sme sa dohodli, toto je rýchly dvojminútový telefonát, aby sme zistili, či by sme si mohli vyhovovať.“

„Mohol by som vám položiť niekoľko otázok, aby som sa dozvedel viac o vašich potrebách a zistil, ako by sme mohli spolupracovať?“

[Počkajte na odpoveď. Ak je kladná, pokračujte. Ak je odpoveď negatívna, pokúste sa znova zmeniť termín.]

Prečo to funguje: Tento scenár je účinný, pretože sa začína potvrdením predchádzajúcej žiadosti od potenciálneho zákazníka, čím sa preukáže pozornosť a následná kontrola.

Potvrdením, či vám termín ešte vyhovuje, a odkazom na e-mail rešpektujete čas vedúceho a vyjadrujete pripravenosť na rozhovor.

Okrem toho scenár stručne a jasne predstavuje ponuku hodnoty spoločnosti a zameriava sa na to, ako môže pomôcť vedúcemu dosiahnuť konkrétne výsledky.

Žiadosť o položenie niekoľkých otázok a pochopenie potrieb vedúceho pracovníka je ďalším dôkazom konzultačného prístupu. Ukazuje skutočný záujem o riešenie problémov vedúceho, namiesto toho, aby sa hneď pustil do predaja.

Tento scenár účinne kombinuje sledovanie, jasnosť ponuky hodnoty a konzultačný prístup.

#17 Script: Hodnotová ponuka v jednej vete

„Ahoj [Lead’s Name], tu [Agent’s Name] z [Company]. Obvolávam organizácie [Industry/Topic], aby som zistil, či by mali prospech z nášho riešenia.“

„Aby sme zhrnuli našu prácu, pomáhame [Targets] dosiahnuť [Result] prostredníctvom [Value]. Je to niečo, čo by vás zaujímalo?“

Prečo to funguje: Tento scenár je účinný, pretože sa začína jasným a stručným úvodom, ktorý potvrdzuje totožnosť volajúceho a účel hovoru.

Uvedením poslania spoločnosti na začiatku a zhrnutím ponuky hodnôt poskytuje volajúci rýchly prehľad o tom, čo spoločnosť ponúka a ako to môže byť pre záujemcu prospešné.

Skript sa potom priamo opýta vedúceho, či ho riešenie zaujíma, čím ho vyzve k okamžitému zapojeniu a umožní mu viesť cielenú konverzáciu. Tento scenár účinne kombinuje zrozumiteľnosť, relevantnosť a priamy dotaz.

#18 Scenár: Vytváranie dialógu

„Dobrý deň, (meno vedúceho). Ďakujem, že ste prijali môj hovor. Naozaj som dúfal, že sa krátko spojíme. Boli by ste ochotní venovať mi dve minúty svojho času?“

[Počkajte na odpoveď. Ak je kladná, pokračujte.]

„Skvelé, toto je [Agent’s Name] s [Company]. Dôvod môjho telefonátu je [One Sentence Summary]. Vedeli ste, že [Interesting Industry-Related Fact]?“

[Čakajte na odpoveď. Prispôsobte sa smeru a pákovému efektu.]

Prečo to funguje: Tento scenár je účinný z niekoľkých dôvodov. Po prvé, začína zdvorilým a úctivým predstavením, pričom vopred žiada o minimálny časový záväzok, čo zvyšuje pravdepodobnosť, že vedúci bude ochotný spolupracovať.

Stručným uvedením názvu spoločnosti a dôvodu hovoru sa dosiahne jasnosť a nastavia sa očakávania od rozhovoru. Zahrnutie zaujímavého faktu týkajúceho sa odvetvia upúta záujem vedúceho a preukáže znalosti volajúceho a jeho význam pre ich odvetvie.

Prispôsobením konverzácie na základe reakcie vedúceho môže volajúci efektívne prispôsobiť svoje stanovisko jeho záujmom alebo obavám, čím sa zvýši šanca na zmysluplnú diskusiu.

Tento scenár účinne kombinuje rešpektovanie času vedúceho, jasnosť cieľa, angažovanosť prostredníctvom relevantných informácií a prispôsobivosť.

#19 Scenár: Kvalifikácia potenciálneho zákazníka

„Ahoj, [Prospect’s Name]. Som [Agent’s Name] z [Company]. Chcel by som s vami hovoriť o [Subject]. Máte chvíľu času?“

[Počkajte na odpoveď. Ak „áno“]

„Ďakujem. Stále hovorím so spoločnosťami podobnými tej vašej, ktoré majú rovnaké problémy. Môžem sa opýtať, ako ste zvládli svoju stránku [Pain Point]?“

[Wait for response.]

„Zdá sa, že by sme vám mohli pomôcť. Môžeme si na budúci týždeň naplánovať čas, aby sme sa o riešení porozprávali podrobnejšie?“

Prečo to funguje: Tento scenár je účinný, pretože sa začína zdvorilou a priamou žiadosťou o čas potenciálneho zákazníka, pričom rešpektuje jeho časový harmonogram.

Spomenutím známosti so spoločnosťami podobnými potenciálnym zákazníkom a ich spoločných bolestivých bodov, volajúci vytvorí dôveryhodnosť a relevantnosť, čím zvýši záujem potenciálneho zákazníka.

Pýtanie sa na to, ako potenciálny zákazník v súčasnosti rieši svoje bolestivé problémy, je prejavom konzultatívneho prístupu a otvára dvere k hlbšej diskusii o jeho potrebách a výzvach.

A nakoniec, návrh na naplánovanie následnej konverzácie svedčí o profesionalite a odhodlaní nájsť riešenie prispôsobené potrebám potenciálneho zákazníka.

Tento scenár účinne kombinuje rešpektovanie času potenciálneho zákazníka, relevantnosť, konzultačné otázky a jasnú výzvu k akcii.

#20 Scenár: Získanie odporúčania

„Dobrý deň, [Lead’s Name], tu je [Agent’s Name] z [Company]. Dúfam, že sa vám darí dobre. Vaša spoločnosť je u nás [Amount of Time], a zatiaľ sa zdá, že vám to veľmi dobre funguje! Videl som, že ste dosiahli [Result]? Aké to pre vás boli skúsenosti?“

[Počkajte na odpoveď. Ak je kladná]

„To je skvelé počuť! Volám, aby som zistil, či vo vašej sieti nie sú ďalšie podniky, ktoré by mohli využívať naše služby. Na základe vašich skúseností viete o nejakých kolegoch alebo kontaktoch, ktorí by mohli mať záujem o naše riešenie?“

„Vaše odporúčanie by pre nás znamenalo veľa a vždy sa snažíme poskytovať rovnakú úroveň dokonalosti našim novým klientom. Ak by ste nám mohli poskytnúť predstavenie alebo odovzdať ich kontaktné údaje, rád ich budem sledovať a preskúmam, ako im môžeme pomôcť.“

„Ďakujem, že ste to zvážili, [Lead’s Name]. Vážim si Váš čas a akúkoľvek pomoc, ktorú mi môžete poskytnúť. Teším sa, že sa čoskoro ozvete.“

Prečo to funguje: Tento scenár účinne využíva pozitívny vzťah s existujúcim klientom na vytvorenie dôvery a dôveryhodnosti. Zároveň formuluje žiadosť o odporúčanie ako prirodzené rozšírenie tohto vzťahu, vďaka čomu je pravdepodobnejšie, že vedúci klient zváži poskytnutie odporúčania.

Okrem toho zdôrazňuje jednoduchosť procesu a vyjadruje vďačnosť za akúkoľvek pomoc, čím podporuje dobrú vôľu a povzbudzuje vedúceho pracovníka, aby konal na základe žiadosti.

Záver

Na záver možno povedať, že zvládnutie umenia cold callingu na stránke 2024 si vyžaduje strategickú kombináciu tradičných techník a moderných prístupov. Hoci digitálne marketingové kanály ponúkajú široký dosah, osobný kontakt a priama angažovanosť pri telefonátoch na diaľku zostávajú neoceniteľné pre vedenie zmysluplných rozhovorov a uzatváranie obchodov.

Kľúčom k úspechu je vytvorenie presvedčivých scenárov pre telefonáty na studenú linku, ktoré oslovujú potenciálnych zákazníkov, riešia ich potreby a vedú ich k pozitívnemu rozhodnutiu. Prostredníctvom jasných cieľov, dôkladného prieskumu a pútavej komunikácie si môžu predajcovia vybudovať dôveru, prekonať námietky a v konečnom dôsledku zabezpečiť hodnotné partnerstvá.

Zdvihnite telefón, vytočte číslo a nechajte svoj dobre pripravený scenár pripraviť cestu k úspechu na stránke 2024 aj mimo nej.

Často kladené otázky

Čo je to cold calling v predaji?

Studené telefonáty znamenajú oslovenie potenciálnych klientov prostredníctvom telefónu bez predchádzajúcej interakcie alebo vyjadreného záujmu zo strany potenciálneho klienta.
Agenti využívajú telefonovanie za studena na generovanie potenciálnych zákazníkov, plánovanie stretnutí a predaj produktov alebo služieb.

Ako napísať skript na telefonovanie za studena?

Napísanie efektívneho scenára pre telefonovanie na studeno zahŕňa niekoľko kľúčových krokov:

Výskum: Aby ste mohli svoj scenár vhodne prispôsobiť, pochopte svoju cieľovú skupinu a jej bolestivé miesta.

Vytvorte silný úvod: Začnite presvedčivým úvodom, ktorý upúta pozornosť záujemcu.

Prispôsobte si ponuku: Prispôsobte scenár tak, aby zodpovedal potrebám a záujmom potenciálneho zákazníka.

Zvýraznite výhody: Jasne vyjadrite výhody svojho produktu alebo služby, aby ste preukázali ich hodnotu.

Riešenie námietok: Predvídajte bežné námietky a pripravte si presvedčivé odpovede na ich prekonanie.

Zahrňte výzvu na akciu: Ukončite scenár jasným ďalším krokom, ktorý má potenciálny zákazník urobiť.

Funguje ešte cold calling na 2024?

Áno, telefonovanie za studena môže byť stále účinnou predajnou taktikou na stránke 2024, aj keď v spojení s inými modernými stratégiami.
Aj keď sa digitálne metódy, ako je e-mailový marketing a sociálne médiá, stali rozšírenejšími, telefonovanie za studena je naďalej cenné pre priame nadviazanie kontaktu s potenciálnymi zákazníkmi, budovanie vzťahov a uzatváranie predaja.

Ako sa zbaviť strachu z telefonovania?

Prekonanie strachu z telefonovania si vyžaduje prax, prípravu a pozitívne myslenie.
Niektoré stratégie na prekonanie tohto strachu zahŕňajú:

– Hranie rolí s kolegami alebo priateľmi, aby ste sa lepšie naučili viesť rozhovor.

– Zamerajte sa na hodnotu, ktorú môžete poskytnúť záujemcovi, namiesto toho, aby ste sa obávali odmietnutia.

– Stanovenie konkrétnych cieľov a oslava malých víťazstiev na posilnenie sebadôvery.

– Pripomínajte si, že odmietnutie je prirodzenou súčasťou predaja a neodráža vašu hodnotu.

Ako efektívne je telefonovanie za studena?

Účinnosť telefonovania za studena sa môže líšiť v závislosti od rôznych faktorov, ako je kvalita potenciálnych zákazníkov, zručnosť volajúceho a relevantnosť ponúkaného produktu alebo služby.

V priemere sa pri telefonátoch za studena dosiahne 2 % miera konverzie, ktorú možno zvýšiť až na 5 až 10 % pomocou účinných scenárov telefonovania za studena.