24 základných štatistík o telefonovaní za studena: Trendy, techniky a postrehy

Telefonovanie na diaľku zostáva dôležitým nástrojom predaja, pretože ponúka priame osobné zapojenie, ktorému sa digitálne kanály nemôžu rovnať. Ale 63 % obchodných zástupcov považuje telefonovanie za nepriaznivú úlohu. Na stránke 2024, sa bude telefonovanie „za studena“ vyvíjať tak, aby bolo strategickejšie a integrovalo sa s technológiami, ako je umelá inteligencia a analýza údajov, na lepšiu identifikáciu potenciálnych zákazníkov a personalizáciu ponuky.

Kľúčové poznatky:

• Na stránke 2024 je telefonovanie „za studena“ naďalej účinné, keďže 69 % kupujúcich je otvorených takýmto telefonátom, čo dokazuje jeho účinnosť popri digitálnych stratégiách v oblasti predaja B2B.
• Zlepšite svoj úspech pri telefonovaní na základe zdokonalenia cieľového zoznamu, školenia svojho tímu, používania personalizovaných scenárov, využívania technológií a telefonovania v optimálnom čase.
• Personalizácia a prekonanie neochoty volať sú kľúčové. Využívanie nástrojov, ako je pokročilá analytika, je nevyhnutné na sledovanie výkonnosti a zdokonaľovanie stratégií telefonovania za studena.

Kľúčové štatistiky Cold Calling, ktoré potrebujete vedieť pre 2024

Studené telefonáty sú aj naďalej dôležitou stratégiou predaja na 2024, keďže kľúčové štatistiky ponúkajú prehľad o ich účinnosti a osvedčených postupoch. Tieto metriky, vrátane optimálneho času volania, miery úspešnosti a výhod integrácie technológií, usmerňujú predajné tímy pri zdokonaľovaní ich prístupov.

Skôr než sa pozrieme na niektoré čísla, pozrime sa, kto ich poskytuje. Tu nájdete zoznam najznámejších výskumných inštitúcií:

1. Gartner

Gartner je renomovaná globálna výskumná a poradenská spoločnosť, ktorá poskytuje dôležité obchodné informácie, rady a nástroje pre vedúcich pracovníkov v rôznych oblastiach vrátane IT, financií, ľudských zdrojov, práva a marketingu.

Poznatky spoločnosti Gartner sú všeobecne uznávané a využívané podnikmi a vedúcimi pracovníkmi na udržanie konkurencieschopnosti, zavádzanie nových technológií a optimalizáciu ich činností.

2. Harvard Business Review (HBR)

Online platforma pre Harvard Business Review (HBR) je prestížny a vplyvný časopis o manažmente určený pre profesionálov a akademikov.

HBR je známy svojimi vysokokvalitnými článkami na rôzne témy týkajúce sa okrem iného stratégie podnikania, vedenia, financií, prevádzky, marketingu a ľudských zdrojov.

3. Príjmy

Revenue.io je poradenská platforma v reálnom čase, ktorá zvyšuje výkonnosť predaja poskytovaním poznatkov a využiteľných informácií pre predajné tímy na základe umelej inteligencie. Jej cieľom je poskytnúť predajným tímom nástroje a poznatky, ktoré potrebujú na dosiahnutie väčšieho počtu zákaziek a optimalizáciu predajných procesov.

4. Knižnica štatistík Salesforce

Spoločnosť Salesforce je celosvetovým lídrom v oblasti softvéru na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM) a ponúka komplexný balík cloudových aplikácií pre predaj, služby, marketing a ďalšie oblasti.
Knižnica štatistík Salesforce News Stat Library je zdroj poskytovaný spoločnosťou Salesforce, ktorý zhromažďuje štatistiky a výsledky výskumu týkajúce sa rôznych aspektov podnikania, technológií, riadenia vzťahov so zákazníkmi a ďalších oblastí.

5. HubSpot

HubSpot je komplexná platforma pre prichádzajúci marketing, predaj a služby, ktorá pomáha podnikom prilákať, zaujať a presvedčiť zákazníkov. S nástrojmi na správu obsahu, marketing v sociálnych médiách, e-mailový marketing a analytiku. Stránka HubSpot Marketing Statistics je komplexný zdroj, ktorý zhromažďuje kľúčové údaje a poznatky týkajúce sa rôznych aspektov digitálneho marketingu.
Okrem hrubých čísel stránka poskytuje aj kontext a analýzu, ktoré pomáhajú používateľom pochopiť dôsledky údajov a ich využitie v ich marketingovom úsilí.

Vyvrátenie mýtu: Je Cold Calling na 2024 zastaraný?

Telefonovanie na diaľku dopĺňa digitálne marketingové úsilie a poskytuje priamy a osobný kontakt, ktorý môže mať významný vplyv vo svete presýtenom online interakciami.

Jeho význam podčiarkujú štatistiky. 69 % kupujúcich priznalo, že prijalo telefonáty „na studeno“, a 82 % priznalo, že súhlasilo so stretnutiami iniciovanými telefonátmi „na studeno“. Úctyhodných 78 % obchodných zástupcov, ktorí do svojej stratégie zahrnuli sociálne médiá, zistilo, že zlepšujú ich výkonnosť, najmä pri prieskume potenciálnych zákazníkov.

Používanie systémov CRM a analýzy údajov umožňuje predajným tímom zlepšiť svoje čísla, keď lepšie pochopia svojich potenciálnych zákazníkov, prispôsobia svoje správy a strategickejšie načasujú svoje hovory.
CloudTalk ponúka hlbokú analytiku a množstvo integrácií, ktoré túto prácu uľahčujú.

Objavte viac

Typy call centier

Zistiť viac

Ako zvýšiť úspešnosť telefonovania za studena?

Ak chcete zvýšiť úspešnosť telefonovania, zamerajte sa na tieto strategické prístupy:

• Najskôr spresnite zoznam hovorov, aby ste sa uistili, že oslovujete správnu cieľovú skupinu. Dobre segmentovaný zoznam môže výrazne zvýšiť vaše šance na nadviazanie úspešného spojenia.
• Dôležité je aj školenie; uistite sa, že váš tím je dobre oboznámený s produktom alebo službou, ako aj s efektívnymi komunikačnými zručnosťami.
• Používajte personalizované skripty, ktoré sa dajú prispôsobiť na základe priebehu konverzácie. Vďaka tomu môžu hovory pôsobiť prirodzenejšie a menej roboticky.
• Zapojte technológie, ako sú systémy CRM, ktoré poskytujú cenné informácie a pomáhajú prispôsobiť rozhovory jednotlivým potenciálnym zákazníkom.
• Ak chcete zvýšiť pravdepodobnosť, že potenciálni zákazníci odpovedia, je nevyhnutné optimalizovať načasovanie hovoru. Výskum naznačuje, že hovory uskutočnené uprostred až v neskorých popoludňajších hodinách, konkrétne medzi 16. a 17. hodinou, majú tendenciu mať vyššiu mieru odpovedí. Okrem toho hovory uskutočnené v stredu a vo štvrtok vykazujú vyššiu mieru úspešnosti v porovnaní s ostatnými pracovnými dňami.

Kľúčové poznatky: Štatistiky o telefonátoch za studena ukazujú cestu k úspechu

Štatistiky o telefonátoch za studena nielenže objasňujú ich problémy, ale odhaľujú aj stratégie úspechu a poskytujú profesionálom návod, ako zefektívniť ich oslovovanie.

Napríklad: V minulosti odborníci vysoko oceňovali osobné odporúčania ako preferovanú formu kontaktu. Dnes sa pozornosť presunula na dohľad nad online reputáciou spoločnosti na platformách sociálnych médií. Podľa prieskumu spoločnosti Zendesk 90 % zákazníkov uviedlo, že pozitívne online recenzie ovplyvnili ich nákupné rozhodnutia, zatiaľ čo 86 % uviedlo, že negatívne recenzie ich odradili od nákupu.

Ako často odpovedajú potenciálni zákazníci na studené hovory?

Frekvencia, s akou potenciálni zákazníci odpovedajú na studené hovory, sa môže značne líšiť v závislosti od viacerých faktorov vrátane odvetvia, kvality zoznamu hovorov a načasovania hovorov.

• Miera odozvy pri telefonátoch bez kontaktu sa pohybuje v priemere medzi 2 % a 3 %, pričom sa výrazne líši v závislosti od faktorov, ako je odvetvie, produkt a cieľová demografická skupina. V odvetviach B2B sa za úspešnú často považuje 5 % miera odozvy, zatiaľ čo na trhoch B2C sa priaznivo hodnotí dosiahnutie 10 % miery odozvy.

• Z výskumu vyplýva, že minimálne šesť telefonátov môže zvýšiť mieru kontaktov o 70 %.

• Zistenia spoločnosti Velocify to potvrdzujú a ukazujú, že 93 % potenciálnych zákazníkov, ktorí sa konvertujú, je zvyčajne kontaktovaných na šiesty pokus.

Prekvapujúce je, že 48 % predajcov zanedbá čo i len jeden následný hovor a 44 % neurobí ani druhý.

Akým výzvam čelia firmy v oblasti B2B Cold Calling?

Jednou z hlavných prekážok je prístup ku kľúčovým rozhodovacím subjektom, pretože často majú svojich strážcov a prijímajú množstvo telefonátov, čo sťažuje vyniknutie nového hlasu.

• Odhaduje sa, že len približne 2 % „studených“ hovorov vyústi do stretnutia, čo poukazuje na náročnosť oslovenia a zapojenia rozhodujúcich osôb.

• V roku 2007 bolo na oslovenie potenciálneho zákazníka potrebných 3,68 studených hovorov. Dnes je na telefonické spojenie s potenciálnym zákazníkom potrebných 18 a viac pokusov a miera spätných volaní je nižšia ako 1 %.

Nedostatočná personalizácia je významnou výzvou, ktorá vedie k nižšej miere zapojenia. V čase, keď sú dáta kráľom, je menej pravdepodobné, že univerzálny prístup bude mať odozvu, preto je pre podniky kľúčové využívať údaje o zákazníkoch na prispôsobenie svojich správ.

• Spoločnosti, ktoré rastú rýchlejšie, dosahujú o 40 percent viac príjmov z personalizácie ako ich pomalšie rastúce kolegyne

• 76 % spotrebiteľov uviedlo, že personalizovaná komunikácia je rozhodujúca pri zvažovaní značky, a 78 % uviedlo, že takýto obsah na mieru zvyšuje pravdepodobnosť opakovaných nákupov.

Obchodní zástupcovia často pociťujú neochotu volať, pričom strach z odmietnutia môže brániť objemu a účinnosti ich hovorov.

• 63 % obchodných zástupcov považuje telefonovanie za najmenej priaznivý aspekt svojej práce.

Okrem toho dodržiavanie predpisov, ako je európske všeobecné nariadenie o ochrane údajov(GDPR), predstavuje výzvu na dodržiavanie predpisov, ktorá zabezpečuje, aby sa pri osvetovej činnosti dodržiavali zákony o ochrane osobných údajov.

• 60 % majiteľov firiem uvádza, že majú problémy s dodržiavaním predpisov a zákonných požiadaviek.

Koľko prieskumných hovorov by ste mali uskutočniť za deň?

Počet hovorov uskutočnených za deň sa líši v závislosti od odvetvia, cieľov spoločnosti a jednotlivých úloh.

• Bežným kritériom pre profesionálov v oblasti predaja je však 50 až 100 hovorov za deň. Toto rozpätie je široké, pretože zohľadňuje rôzne faktory vrátane zložitosti predajného cyklu, dĺžky každého hovoru a potrebnej následnej práce.

• Je veľmi dôležité poznamenať, že obchodní zástupcovia strávia v priemere približne 15 % svojho času zanechávaním hlasových správ, pričom každá hlasová správa trvá približne 1 minútu. Vzhľadom na to, ak obchodný zástupca uskutoční 60 hovorov denne, môže stráviť takmer hodinu len hlasovou poštou.

Kľúčom k úspechu je nájsť rovnováhu, ktorá maximalizuje efektivitu bez toho, aby sa znížila kvalita interakcií. Ide o to, aby ste uskutočnili dostatok hovorov na splnenie kvantitatívnych cieľov a zároveň venovali dostatok času každému potenciálnemu zákazníkovi na vybudovanie zmysluplných vzťahov a získanie cenných poznatkov.

Studené volanie vs. studený e-mailing

Pri porovnávaní studeného telefonovania a zasielania e-mailov má každá metóda svoje jedinečné výhody a výzvy a jej účinnosť sa môže líšiť v závislosti od cieľovej skupiny, odvetvia a konkrétnych obchodných cieľov.

Telefonovanie za studena

Najlepšie využitie pre telefonovanie za studena je generovanie potenciálnych zákazníkov v prostredí B2B, najmä v odvetviach, kde sú osobné vzťahy a dôvera rozhodujúce pre uzatváranie obchodov, ako je predaj špičkového softvéru, finančné služby a komplexné riešenia.

Tento prístup vám umožní priamo osloviť osoby s rozhodovacou právomocou, čo vám umožní vybudovať si vzťah už počas prvého hovoru. Vytvára základ pre hlbšie rozhovory a prezentácie a umožňuje vám dokonale prispôsobiť svoju prezentáciu ich potrebám.

Zasielanie e-mailov za studena

Cold Emailing je obzvlášť účinný, keď sa snažíte nadviazať kontakt so širokým publikom v odvetviach, kde informácie môžu mať väčší vplyv ako osobný vzťah od začiatku, ako sú technologické startupy, digitálne marketingové služby alebo platformy elektronického obchodu. Dobré kritérium pre mieru odozvy sa pohybuje v rozmedzí 1 % až 10 %, zatiaľ čo pri cold emailoch je priemerná miera otvorenia len 23,9 %.

Táto metóda je pre vás ideálna, ak chcete generovať potenciálnych zákazníkov, predstaviť svoju značku alebo sa umiestniť ako myšlienkový líder vo svojom odvetví bez toho, aby ste okamžite potrebovali predajný proces.

Pri rozhodovaní medzi týmito dvoma spôsobmi často záleží na kontexte a cieľoch práce s verejnosťou. Najúspešnejšia stratégia zvyčajne zahŕňa kombináciu oboch metód, pričom sa využijú silné stránky každej z nich na maximalizáciu účinnosti oslovenia.

Akú budúcnosť má cold calling?

Budúcnosť telefonovania na diaľku bude pravdepodobne závisieť od technologického pokroku a meniacich sa preferencií spotrebiteľov. Hoci niektorí môžu tvrdiť, že digitálne kanály znižujú úlohu tradičného telefonovania, očakáva sa, že táto prax sa bude skôr vyvíjať ako zanikne.

1. Integrácia s technológiou:

Studené telefonáty budú čoraz viac zahŕňať pokročilé technológie, ako je umelá inteligencia a systémy CRM, čo umožní personalizovanejšie a informovanejšie interakcie. Prediktívna analytika môže pomôcť predajcom zamerať sa na správnych potenciálnych zákazníkov v správnom čase, čím sa zvýši účinnosť ich hovorov.

2. Kvalita nad kvantitou:

Dôraz sa bude klásť skôr na kvalitu interakcií než na objem uskutočnených hovorov. Odborníci na predaj budú musieť mať strategickejší prístup a využívať poznatky z rôznych zdrojov údajov na prispôsobenie svojich ponúk.

3. Viackanálový prístup:

Cold calling sa stane súčasťou širšej omnichannel stratégie. Obchodné tímy budú kombinovať hovory s ďalšími kontaktnými bodmi, ako sú e-mail, sociálne médiá a obsahový marketing, aby efektívne vychovávali potenciálnych zákazníkov.

4. Školenie a rozvoj:

Vzhľadom na rastúcu konkurenciu bude pre predajné tímy kľúčové neustále vzdelávanie a rozvoj. Kľúčovými zručnosťami bude pochopenie nuáns efektívnej komunikácie a budovanie vzťahov po telefóne.

5. Dodržiavanie právnych predpisov:

Dodržiavanie čoraz prísnejších predpisov týkajúcich sa ochrany osobných údajov a súhlasu bude naďalej ovplyvňovať postupy pri telefonovaní v režime „cold call“. Podniky musia zabezpečiť, aby ich stratégie boli v súlade so zákonmi ako GDPR a TCPA.

Zhrnutie

Čerpanie poznatkov zo základných štatistík o telefonovaní za studena pre 2024 zdôrazňuje dôležitosť prispôsobovania sa novým trendom a technikám v predaji.

Pochopením a implementáciou týchto poznatkov môžete optimalizovať svoje úsilie pre lepšie zapojenie a úspech. Kľúčom k úspešnému telefonovaniu na 2024 aj mimo neho je neustále učenie sa a prispôsobovanie sa, aby vaše stratégie zostali účinné v rýchlo sa meniacom svete predaja.