18 najlepších úvodných viet pre cold calling na získanie vodcov v roku 2024

Podľa NN/g máte len 10 sekúnd na upútanie pozornosti potenciálneho zákazníka. Potom vaše šance na úspešnú konverziu drasticky klesajú.

Vaša úvodná veta udáva tón celej konverzácie. Stačí, ak zákazníka zaujmete tým, že oslovíte jeho záujmy alebo bolesti, a ste na polceste k úspechu.

Dokonca aj prechod z otázky „Je to nevhodný čas?“ na otázku „Ako sa máte?“ môže 3,4-násobne zvýšiť vaše šance na pokračovanie alebo konverziu. Takže verte, že vytvorenie dokonalého otváracieho textu by malo byť na prvom mieste vášho zoznamu priorít, ak chcete zvýšiť svoju predajnú výkonnosť.

Až na to, že ho nemusíte vytvárať. V tomto článku vám pomôžeme optimalizovať vaše procesy a uzavrieť viac obchodov s 18 najlepšími úvodnými vetami pre cold-calling, ktoré vám pomôžu získať potenciálnych zákazníkov v roku 2024.

Kľúčové poznatky:

• Personalizácia, načasovanie, transparentnosť, hodnota a dôvera – to všetko je rozhodujúce pre pozitívny výsledok studeného hovoru.
• Prílišné spoliehanie sa na skripty, samoľúbosť a neefektívne používanie monológov sú najčastejšími nástrahami zlých telefonátov.
• Naučiť sa prekonávať námietky na začiatku telefonátu môže zvýšiť mieru konverzie až o 64 %.

Základné pokyny k tomu, ako začať studený hovor

To, čo hovoríte, je len časť problému s účinnými studenými hovormi. Významnú úlohu vo vašom úspechu zohráva aj to, ako a kedy to hovoríte. Aby ste teda vy a váš agent dosiahli čo najvyššie méty, pozrime sa na niekoľko osvedčených postupov pri cold-callingu.

1. Preskúmajte svoju perspektívu

Podľa spoločnosti D&B má 42 % predajcov pocit, že nemajú dostatok údajov o svojich potenciálnych zákazníkoch. Bohužiaľ, to nie je dobrá výhovorka. Ak chcete čo najlepšie využiť svoje studené hovory, budete musieť urobiť časť práce sami.

Nájdite si čas na preskúmanie svojej perspektívy. Pochopte ich odvetvie, bolestivé body a všetky nedávne novinky alebo udalosti súvisiace s ich podnikaním. Tieto informácie vám pomôžu prispôsobiť úvodnú vetu tak, aby reagovala na ich špecifické potreby.

2. Načasujte si hovory

Ako to už v predaji býva, aj pri telefonátoch bez kontaktu je dôležité načasovanie. Nechcete zastihnúť potenciálneho zákazníka v nevhodnom čase, pretože to môže úplne zničiť vaše šance ešte predtým, ako poviete úvodné slovo.

ForceManager zistil, že najlepší čas na telefonovanie potenciálnym zákazníkom je počas pracovných hodín (duh) medzi 10:00 a 16:00. Samozrejme, musíte zohľadniť aj prípadné rozdiely v časových pásmach, aby vaše oznámenie malo význam.

3. Prispôsobte svoj prístup

Informácie získané z prieskumu použite na prispôsobenie úvodnej vety. Oslovte potenciálneho zákazníka menom a uveďte relevantné údaje o jeho spoločnosti alebo odvetví. Tým preukážete svoj skutočný záujem a zvýšite pravdepodobnosť, že zaujmete ich pozornosť.

4. Buďte sebavedomí a priateľskí

Pri iniciovaní telefonátu je kľúčové sebavedomie. Hovorte jasne a sebavedomo a prezentujte nadšenie pre svoj produkt alebo službu. Priateľský tón môže pomôcť upokojiť záujemcu a vytvoriť pozitívny prvý dojem.

5. Jasne vyjadrite svoj cieľ

Počas prvých sekúnd hovoru jasne uveďte účel hovoru. Či už ponúkate riešenie problému, hľadáte spätnú väzbu alebo plánujete ďalšie stretnutie, uistite sa, že potenciálny zákazník chápe, prečo ho oslovujete.

6. Zdôraznite ponuku hodnoty

Okamžite predstavte hodnotu svojho produktu alebo služby. Vysvetlite, ako môže vyriešiť bolestivý bod alebo zlepšiť podnikanie potenciálneho zákazníka. Zamerajte sa skôr na výhody než len na vlastnosti.

7. Buďte struční a výstižní

Rešpektujte čas potenciálneho zákazníka tým, že úvodné slovo bude stručné a výstižné. Vyhnite sa dlhým úvodom alebo zbytočným podrobnostiam. Snažte sa upútať ich záujem počas prvých 10 sekúnd hovoru.

To však neznamená, že by ste mali nechať hovoriť svojho potenciálneho zákazníka. Z výskumu vyplýva, že úspešné studené hovory majú priemerný pomer rozprávania a počúvania 43/57, obsahujú viac monológov a zvyčajne trvajú 5:50 minút.

8. Buďte pripravení na odmietnutie

Pri telefonovaní na diaľku sa stretávate s odmietnutím, ale nenechajte sa tým odradiť. Buďte pripravení na námietky a pripravte si stratégie na ich riešenie. Zachovajte si pozitívny prístup a vnímajte každý hovor ako príležitosť učiť sa a zlepšovať.

9. Počúvajte a prispôsobte sa

Venujte pozornosť reakciám potenciálneho zákazníka a podľa toho prispôsobte svoj prístup. Ak prejavia záujem, pokračujte v rozhovore a ďalej skúmajte ich potreby. Ak nemajú záujem, rešpektujte ich rozhodnutie a elegantne ukončite hovor.

10. Vhodné následné opatrenia

Je nepravdepodobné, že by sa váš potenciálny zákazník konvertoval hneď na mieste. Prieskumy však naznačujú, že 72 % úspešných studených hovorov vyústi do následných krokov, čo vám dáva väčšiu šancu na riadny upsell potenciálneho zákazníka.

V ideálnom prípade si budete chcieť naplánovať následný hovor počas rozhovoru, ale vždy môžete poslať aj následný e-mail. Vďaka vytrvalosti a profesionalite môžete vychovávať potenciálnych zákazníkov a nakoniec ich premeniť na zákazníkov.

11. Sledovanie a analýza výsledkov

Sledujte svoje snahy o telefonovanie a pravidelne analyzujte výsledky. Sledujte kľúčové ukazovatele, ako je miera konverzie medzi jednotlivými hovormi, miera odozvy a spätná väzba od potenciálnych zákazníkov. Tieto údaje použite na identifikáciu oblastí, ktoré je potrebné zlepšiť, a na postupné zdokonaľovanie stratégie telefonovania bez vyzvania.

Zoznam 18 najlepších úvodných viet pre studený hovor

1. Predstavte sa:

„Ahoj [name], tu [Your Name] z [Company]. Máte čas na krátky rozhovor?“

Kontext: Táto úvodná veta je jednoduchá a priateľská, predstavuje seba a vašu spoločnosť a zároveň vyzýva potenciálneho zákazníka na rozhovor.

2. Transparentnosť vopred:

„Ahoj [name], tu [Your Name] z [Company]. Poviem na rovinu – áno, toto je studený hovor. Ale skôr ako zavesíte, úprimne verím, že vám môžem ponúknuť nejaký úžitok. Venujete mi niekoľko minút svojho času?“

Kontext: Transparentnosť je pri telefonovaní za studena kľúčová. Ak potvrdíte, že hovor je neplánovaný, a vopred uvediete jeho účel, preukážete úctu k času potenciálneho zákazníka a otvoríte mu dvere pre ďalší dialóg.

3. Kontrola perspektívy:

„Dobrý deň, [name], som [Your Name] z [Company]. Ako sa vám darí?“

Kontext: Začiatok rozhovoru s potenciálnym zákazníkom, ktorý sa ho spýta na jeho životné podmienky, pomáha poľudštiť rozhovor a vybudovať si vzťah. Ukazuje to, že máte úprimný záujem nadviazať kontakt skôr, ako sa vrhnete na obchodné záležitosti.

4. Priamy dôvod vášho volania:

„Ahoj [name], tu [Your Name] z [Company]. Prepáčte, ak je to náhle, ale volám vám v súvislosti s [topic]. Máte chvíľu na rozhovor?“

Kontext: Transparentnosť je pri telefonovaní za studena kľúčová. Ak potvrdíte, že hovor je neplánovaný, a vopred uvediete jeho účel, preukážete úctu k času potenciálneho zákazníka a otvoríte mu dvere pre ďalší dialóg.

5. Ponúkanie hodnoty hneď:

„Ahoj [name], nedávno som narazil na stránku [relevant industry news or insight] a myslel som si, že by vás mohla zaujímať. Boli by ste otvorení diskusii o tom, ako by to mohlo ovplyvniť vaše podnikanie?“

Kontext: Ponúkaním hodnoty vopred, napríklad zdieľaním poznatkov z odvetvia alebo noviniek, preukážete svoje odborné znalosti a relevantnosť pre záujmy potenciálneho zákazníka. To môže vzbudiť ich zvedavosť a podnietiť ich k pokračovaniu v konverzácii.

6. Odporučenie alebo spoločné pripojenie:

„Dobrý deň, [name], [mutual connection’s name] mi navrhol, aby som vás oslovil v súvislosti s [topic]. Myslel som si, že by bolo cenné spojiť sa a zistiť, ako by sme mohli mať prospech z partnerstva.“

Kontext: Využitie vzájomného spojenia alebo odporúčania vytvára okamžitú dôveryhodnosť a dôveru. Poskytuje srdečné predstavenie a zvyšuje pravdepodobnosť, že potenciálny zákazník bude ochotný prijať váš telefonát.

7. Identifikácia bolestivého bodu:

„Dobrý deň, [name], všimol som si stránku [specific pain point or challenge] vo vašom odvetví a chcel som s vami prediskutovať, ako ju naše riešenie môže pomôcť riešiť. Máte pár minút na rozhovor?“

Kontext: Riešenie bolestivého bodu alebo výzvy súvisiacej s odvetvím potenciálneho zákazníka dokazuje, že ste si urobili domácu úlohu a rozumiete jeho potrebám. Váš produkt alebo služba sa tak stávajú riešením ich problému, čo robí konverzáciu presvedčivejšou.

8. Ponuka rýchleho riešenia:

„Ahoj [name], pomohol som spoločnostiam, ako je tá vaša [achieve specific outcome]. Verím, že to isté môžeme urobiť aj pre vás. Môžem sa podeliť o to, ako?“

Kontext: Ponukou rýchleho riešenia alebo vyzdvihnutím minulých úspechov preukážete dôveru v to, že potenciálnemu zákazníkovi prinesiete výsledky. To ich môže zaujať a viesť k ďalšej diskusii o tom, ako môže byť vaša ponuka prínosom pre ich podnikanie.

9. Otázka na zvedavosť:

„Ahoj [name], som zvedavý – čo je pre vás najväčšou výzvou, pokiaľ ide o [relevant topic]? Možno mám riešenie, ktoré by vám mohlo pomôcť.“

Kontext: Položenie podnetnej otázky, ktorá sa týka bolestivého bodu alebo výzvy, podnecuje potenciálneho zákazníka, aby sa zamyslel nad svojou súčasnou situáciou a zvážil hodnotu, ktorú mu môžete ponúknuť. Podnieti ich zvedavosť a pripraví ich na hlbšiu konverzáciu.

10. Ponúkanie informácií o odvetví:

„Dobrý deň, [name], naša nedávna správa o odvetví upozornila na [key finding]. Mohlo by vás to zaujímať. Chceli by ste diskutovať o tom, ako by to mohlo ovplyvniť vaše podnikanie?“

Kontext: Poskytovanie informácií o odvetví alebo správ vás prezentuje ako kompetentný zdroj informácií a preukazuje váš záväzok pridať hodnotu podnikaniu potenciálneho zákazníka. Otvára dvere pre rozhovor o ich špecifických potrebách a výzvach.

11. Pochvala ich práce:

„Ahoj [name], narazil som na [specific achievement or project] a práca vášho tímu na mňa urobila dojem. Rád by som sa dozvedel viac o tom, na čom pracujete, a preskúmal potenciálne možnosti spolupráce.“

Kontext: Vyslovenie úprimného komplimentu dokazuje, že ste si našli čas na preskúmanie potenciálneho zákazníka a oceňujete jeho úspechy. Vytvára pozitívny prvý dojem a povzbudzuje ich k diskusii o ich práci.

12. Vytvorenie pocitu naliehavosti:

„Dobrý deň, [name], volám v súvislosti s príležitosťou, ktorá by mohla byť pre vašu firmu prínosom, ale je časovo náročná. Mohli by sme o tom krátko diskutovať?“

Kontext: Vytvorenie pocitu naliehavosti môže potenciálneho zákazníka podnietiť k tomu, aby uprednostnil konverzáciu a okamžite konal. Zdôrazňuje hodnotu toho, že sa s vami spojí teraz, a nie neskôr, čím sa zvyšuje pravdepodobnosť pozitívnej reakcie.

13. Preukazovanie sociálneho dôkazu:

„Dobrý deň, [name], mnoho spoločností vo vašom odvetví našlo úspech s naším riešením vrátane [specific example]. Rád by som sa s vami podelil o to, ako môžeme pomôcť vašej firme dosiahnuť podobné výsledky.“

Kontext: Zdieľanie referencií alebo úspešných príbehov od podobných spoločností buduje dôveryhodnosť a dôveru. Uisťuje potenciálnych zákazníkov, že vaše riešenie je overené a účinné, vďaka čomu sú ochotnejší ho ďalej skúmať.

14. Ponuka bezplatného zdroja:

„Dobrý deň, [name], vyvinuli sme stránku [relevant resource], ktorá by mohla byť cenná pre váš tím. Chcete, aby som vám ho poslal?“

Kontext: Ponuka bezplatného zdroja, ako je elektronická kniha, biela kniha alebo nástroj, poskytuje potenciálnym zákazníkom okamžitú hodnotu a iniciuje pozitívnu interakciu. Umiestňuje vás ako užitočný zdroj a otvára dvere pre ďalšie zapojenie.

15. Žiadosť o informácie alebo spätnú väzbu:

„Ahoj [name], pracujeme na stránke [relevant project or initiative] a radi by sme získali vaše názory. Máte pár minút na to, aby ste sa podelili o svoje myšlienky?“

Kontext: Požiadanie potenciálneho zákazníka o príspevok alebo spätnú väzbu ukazuje, že si ceníte jeho názor a máte záujem s ním spolupracovať. Podporuje to pocit partnerstva a povzbudzuje ich k účasti na rozhovore.

16. Spomenutie spoločného záujmu alebo spojenia:

„Dobrý deň, [name], všimol som si, že sme obaja navštevovali [relevant event or conference]. Bolo by skvelé spojiť sa a prediskutovať, ako môžeme navzájom podporiť svoje ciele.“

Kontext: Spomenutie spoločného záujmu alebo spojenia pomáha nadviazať kontakt a vybudovať pocit spolupatričnosti s potenciálnym zákazníkom. Vytvára spoločné puto a udáva pozitívny tón rozhovoru.

17. Zvýraznenie nedávnej interakcie:

„Ahoj [name], nedávno sme sa spojili na [social media platform], a všimol som si [relevant post or activity]. Bola by to dobrá príležitosť, aby sme sa spojili a prediskutovali, ako vám môžeme ďalej pomôcť.“

Kontext: Odvolanie sa na nedávnu interakciu, napríklad spojenie na sociálnych sieťach, personalizuje konverzáciu a dokazuje, že ste venovali pozornosť online prítomnosti potenciálneho zákazníka. Ukazuje to, že ste proaktívni a venujete pozornosť ich potrebám.

18. Vyjadrenie skutočného záujmu:

„Dobrý deň, [name], mám úprimný záujem dozvedieť sa viac o vašom podnikaní a o tom, ako vám môžeme pomôcť. Môžeme sa na pár minút porozprávať?“

Kontext: Vyjadrenie skutočného záujmu o potenciálneho zákazníka a jeho podnikanie vytvára pozitívny vzťah a buduje dôveru. Signalizuje, že investujete do ich úspechu a ste odhodlaní nájsť riešenia, ktoré spĺňajú ich potreby.

Čoho sa vyvarovať pri začatí telefonátu

Ak nechcete, aby sa vaši potenciálni zákazníci vyhýbali vašim telefonátom ako moru, budete musieť sami odstrániť niekoľko zlozvykov pri telefonátoch. Nižšie nájdete najčastejšie nástrahy, ktorým predajcovia podľahnú.

1. Používanie príliš spisovného jazyka:
   Je ľahké uspokojiť sa a pri každom hovore len chrliť svoj scenár – najmä po tom, čo niekoľkokrát počujete obávané *click*. Z dlhodobého hľadiska vám to však len škodí. Ak chcete mať nejakú šancu na úspech, vaše rozhovory musia pôsobiť prirodzene a konverzačne, nie roboticky. Tu je niekoľko slov, ktoré môžete použiť.
2. Nezaujatie poslucháča:
   Ako sme už spomenuli, prvých niekoľko sekúnd chladného hovoru je rozhodujúcich pre upútanie pozornosti potenciálneho zákazníka. Najlepšie je vyhnúť sa všeobecným vyhláseniam a začať rozhovor niečím, čo potenciálneho zákazníka zaskočí a vzbudí jeho zvedavosť.
3. Lenivosť pri personalizácii:
   Nemalo by byť prekvapením, že ľudia neznášajú, keď ich považujú len za ďalšie telefónne číslo. Venujte 5 až 10 minút potrebných na to, aby ste zistili, v akom odvetví a v akej spoločnosti pôsobí váš potenciálny zákazník, a ak ho chcete konvertovať, dajte mu pocit, že na ňom skutočne záleží.
4. Príliš veľa alebo príliš málo monológov:
   Podľa GTMnow úspešné telefonáty zvyčajne obsahujú až 37-sekundové neprerušované monológy, ale to neznamená, že by ste mali úplne dominovať v rozhovore. Poskytnite potenciálnemu zákazníkovi čas na vysvetlenie jeho situácie a ponúknite mu hodnotu tým, že spojíte jeho bolestivé body s príslušnými funkciami alebo výhodami.
5. Používanie nátlakového alebo agresívneho jazyka:
   Cold calling je o budovaní vzťahov a vytváraní hodnoty, nie o nátlaku na potenciálnych zákazníkov, aby sa rozhodli. Vyhnite sa používaniu nátlakového alebo agresívneho jazyka, ktorý môže byť zastrašujúci alebo odrádzajúci. Namiesto toho zaujmite konzultačný prístup a zamerajte sa na budovanie vzťahu a dôvery s potenciálnym zákazníkom.
6. Ignorovanie prejavov nezáujmu alebo nepohodlia:
   Venujte pozornosť verbálnym a neverbálnym signálom potenciálneho zákazníka počas hovoru. Ak sa vám zdá, že nemá záujem alebo sa cíti nepríjemne, vyhnite sa tomu, aby ste ho hnali dopredu. Namiesto toho uznajte ich obavy a ponúknite im riešenie akýchkoľvek otázok alebo námietok.

Ako zvládnuť časté námietky pri otváraní studených hovorov

Námietky sú prirodzenou súčasťou predaja, ale naučiť sa ich prekonávať môže zvýšiť vašu úspešnosť až o 64 %. Tejto téme sa podrobne venujeme v našom článku Skrytá veda o zvládaní námietok v predaji, ale tu je jeho skrátená verzia:

1. Predvídanie bežných námietok:
   Pred uskutočnením telefonátu venujte trochu času predvídaniu možných námietok, ktoré by potenciálny klient mohol vzniesť. Medzi bežné námietky patria obavy týkajúce sa času, rozpočtu, relevantnosti alebo dôvery. Na tieto námietky môžete reagovať sebaisto a efektívne, ak budete pripravení.
2. Aktívne počúvajte:
   Keď potenciálny zákazník namieta, pozorne počúvajte, čo hovorí. Vyhnite sa prerušovaniu alebo okamžitému skoku na obhajobu svojho stanoviska. Namiesto toho preukážte empatiu a pochopenie tým, že necháte potenciálneho zákazníka plne vyjadriť svoje obavy.
3. Uznajte a potvrďte námietku:
   Keď potenciálny zákazník vyjadrí svoju námietku, uznajte a potvrďte jeho názor. Dáte tým najavo, že ich počúvate a beriete ich obavy vážne.
   
   Môžete napríklad povedať: „Chápem, že [objection]. Mnohí naši klienti mali spočiatku podobné obavy.“
4. Poskytnite relevantné informácie alebo príklady:
   Po uznaní námietky poskytnite záujemcovi relevantné informácie alebo príklady, aby ste vyriešili jeho obavy. Podeľte sa o úspešné príbehy, prípadové štúdie alebo svedectvá, ktoré ukazujú, ako váš produkt alebo služba pomohli iným klientom prekonať podobné problémy.
5. Ponuka riešení alebo alternatív:
   Ponúkajte riešenia alebo alternatívy na riešenie námietky potenciálneho zákazníka. Môže to zahŕňať úpravu vašej ponuky tak, aby spĺňala ich potreby, poskytnutie dodatočných zdrojov alebo podpory, prípadne návrh skúšobného alebo pilotného programu na minimalizáciu rizika.
6. Preformulujte námietku ako príležitosť:
   Niekedy možno námietky preformulovať ako príležitosť na ďalšiu diskusiu alebo objasnenie. Ak napríklad potenciálny zákazník vznesie obavy týkajúce sa nákladov, môžete ich preformulovať ako diskusiu o návratnosti investícií (ROI) a hodnote vášho riešenia.
7. Kladenie otázok s otvoreným koncom:
   Podporujte dialóg kladením otázok s otvoreným koncom, ktoré potenciálneho zákazníka nabádajú, aby svoju námietku rozviedol. To vám môže pomôcť získať hlbší prehľad o ich obavách a preferenciách, čo vám umožní efektívne prispôsobiť svoju odpoveď.
8. Sebavedomé riešenie námietok:
   Pri riešení námietok v rámci telefonátu je kľúčová sebadôvera. Zachovajte pokoj, rozvahu a sebavedomie pri odpovedi, aj keď vás námietka zaskočí. To vzbudí v mysli potenciálneho zákazníka dôveru a dôveryhodnosť a zvýši pravdepodobnosť prekonania jeho námietky.

Príklady riešenia námietok v otváracích telefonátoch

V našom článku, na ktorý odkazujeme vyššie, sa venujeme 28 hlavným predajným námietkam a tomu, ako ich prekonať. Poďme sa však pozrieť na niekoľko z nich, ktoré sa konkrétne týkajú úvodných viet studených hovorov. Napríklad…

• Ak počujete: „Nikdy som o vašej spoločnosti nepočul.“
  
  Odpovedzte pomocou: „V tom prípade mi dovoľte, aby som vás predstavil! Naša spoločnosť pôsobí v oblasti [X] a ponúka produkty zamerané na [Y], ktoré pomáhajú spoločnostiam, ako je tá vaša, prekonať [Z]. Rád by som sa s vami porozprával o tom, čo môžeme urobiť pre vašu firmu.
• Ak počujete: „Nechápem, ako by váš produkt mohol priniesť nejaký úžitok.“
  
  Odpovedzte: Odpovedzte: „Chápem. Mohli by ste ma, prosím, previesť vašou najväčšou výzvou? Možno som pri svojom úvodnom vysvetľovaní niečo prehliadol.“
• Ak počujete: „To isté môžem dostať inde lacnejšie.“
  
  Odpovedzte: Odpovedzte: „Chápem. Mohli by ste mi, prosím, svoj pohľad na vec vysvetliť trochu viac? Ktorého iného konkurenta ste si doteraz pozreli? Aká výzva je pre vás teraz na prvom mieste a ako vám ju X pomáha vyriešiť?“

Zhrnutie

Studené hovory sú pre úspešnú stratégiu predaja každej spoločnosti veľmi dôležité. A vaša úvodná veta je najdôležitejším aspektom vášho rozhovoru, pretože buď rozhoduje, alebo ruší celý rozhovor. Je však potrebné spomenúť, že to nie je žiadna exaktná veda.

Ak chcete uspieť, musíte nájsť otváracie slová, ktoré vám vyhovujú, a to s ohľadom na vašu jedinečnú osobnosť a spôsob reči. Preto vám odporúčame experimentovať s technikami a príkladmi uvedenými v tomto článku. Urobte si ich vlastnými a v okamihu začnete uzatvárať viac obchodov.