By A. Viktória Filo

| 31 júl 2024

Predaj

17 Efektívnych skriptov a tipov pre agentov v oblasti poistenia

Telefonáty na diaľku sú v najlepšom prípade zložité, ale ešte zložitejšie sú, keď ide o osobné produkty, ako je poistenie. Skvelý scenár však môže zvýšiť konverzie až 5-krát.

V tomto článku sa budeme zaoberať skriptami pre telefonovanie v poisťovníctve, preskúmame ich úlohu v moderných predajných stratégiách a poskytneme tipy, ako maximalizovať každú minútu strávenú s potenciálnym zákazníkom.

Kľúčové poznatky:

Telefonické hovory sú najúčinnejším typom studeného kontaktu s priemernou mierou konverzie 2 %.
Hlavnými výzvami pri telefonátoch v poisťovníctve sú budovanie dôvery, preukázanie realizovateľných prínosov a presvedčenie vedúceho o dlhodobej hodnote.
Efektívne skripty pre telefonovanie za studena pre poisťovacích agentov môžu zvýšiť konverzie až 5-krát z 2 % na 10 %.

Čo je poistenie Cold Calling?

Rovnako ako pri iných typoch kontaktov, aj pri telefonátoch do poisťovní ide o oslovovanie potenciálnych klientov, ktorí neprejavili záujem o kúpu vášho produktu (t. j. poistenia). Viac informácií o tejto problematike nájdete tu.

Hlavným cieľom telefonovania v poisťovníctve je budovanie povedomia a záujmu, generovanie potenciálnych zákazníkov, plánovanie schôdzok a nakoniec uzavretie obchodov predajom poistných produktov alebo služieb.

Táto oblasť sa však odlišuje zvýšenou potrebou dôvery, transparentnosti a ľudského prístupu k predaju. Poistenie je prirodzene osobná téma a ľudia musia byť ochotní podeliť sa s vami o svoje informácie.

Vyžaduje si to tiež, aby ste efektívne komunikovali hodnotu, pretože ľudia často neberú do úvahy možnosť, že sa im stane niečo zlé. Na tento účel musia agenti vedieť, ako prekonať námietky, zdôrazniť jednoduchosť prístupu a prínos.

Podľa spoločnosti Zippia 49 % zákazníkov uprednostňuje telefonický hovor pred inou formou chladného kontaktu. Aj keď v priemere majú tieto rozhovory konverzný pomer len okolo 2 %, skvelý scenár pre studené telefonáty v poisťovníctve ho môže zvýšiť na 10 %.

Výhody skriptov pre studené volania v poisťovníctve

Okrem vyššie uvedených výhod ponúkajú skripty na telefonovanie za studena pre poisťovacích agentov niekoľko ďalších výhod. Konkrétne medzi ne patria:

Konzistentnosť: Skripty poskytujú štruktúrovaný rámec konverzácie, ktorý zabezpečuje, že každý potenciálny klient bude komunikovať kľúčové body konzistentne.
Dôvera: Skripty pomáhajú agentom cítiť sa sebavedomejšie a pripravenejšie počas telefonátov, znižujú úzkosť a zlepšujú výkon.
Účinnosť: Vďaka skriptom sa agenti môžu rýchlo orientovať v hovoroch, čím šetria čas a maximalizujú produktivitu.
Prispôsobenie: Aj keď sa agenti riadia scenárom, môžu svoj prístup prispôsobiť na základe reakcií a potrieb potenciálneho zákazníka.

Ako vytvoriť účinný scenár pre telefonovanie za studena?

Existuje niekoľko vecí, ktoré musí skript na telefonovanie za studena dosiahnuť, aby bol skutočne účinný. V každom skripte, ktorý si vyberiete alebo pripravíte, by ste mali hľadať nasledujúce veci.

Silné otvorenie:

Začnite presvedčivým vyhlásením alebo otázkou, ktorá upúta pozornosť potenciálneho zákazníka a povzbudí ho k pokračovaniu rozhovoru.

Príklad

„Dobrý deň, [Prospect’s Name], vedeli ste, že môžete preplácať za poistenie bez toho, aby ste si to uvedomovali?“

Personalizované ihrisko:

Prispôsobte svoju ponuku konkrétnym potrebám, bolestivým miestam alebo okolnostiam potenciálneho zákazníka, aby ste ukázali, že rozumiete jeho situácii.

Príklad

„Na základe vašej nedávnej [životnej udalosti, napr. kúpy domu] by som s vami chcel prediskutovať, ako by sme mohli rozšíriť vaše poistné krytie, aby ste lepšie ochránili svoju novú investíciu.“

Prínos a ponuka hodnoty:

Jasne formulujte výhody svojich poistných produktov alebo služieb a zdôraznite, ako môžu riešiť problémy potenciálneho zákazníka alebo ako mu prinášajú hodnotu.

Príklad

„Naše komplexné poistné balíky nielenže poskytujú pokoj, ale aj rozsiahle možnosti poistného krytia prispôsobené vašim jedinečným potrebám, čím zabezpečujú maximálnu ochranu pre vás a vašich blízkych.„

Riešenie námietok:

Predvídajte bežné námietky alebo obavy, ktoré môžu potenciálni zákazníci vzniesť, a pripravte si presvedčivé odpovede, aby ste ich mohli s istotou riešiť.

Príklad

„Rozumiem vašim obavám o cenovú dostupnosť, ale dovoľte mi ukázať vám, ako sa naše prispôsobiteľné platobné plány môžu zmestiť do vášho rozpočtu a zároveň vám poskytnúť potrebné krytie.“

Jasná výzva na akciu:

Ukončite hovor jasnou a konkrétnou výzvou na akciu, ktorá potenciálneho zákazníka navedie na ďalšie kroky v predajnom procese.

Príklad

„Mohli by ste sa na budúci týždeň stretnúť na krátkej schôdzke, na ktorej by sme bližšie prediskutovali vaše možnosti poistenia a to, ako by sme mohli čo najlepšie uspokojiť vaše potreby?„

6 základných tipov na zvládnutie telefonovania za studena v poisťovníctve

Nemôžete sa však spoliehať na to, že celú prácu za vás urobia skripty na telefonovanie. Ako pri každej predajnej činnosti, aj tu si úspech vyžaduje zručnosť, prípravu a odbornosť agentov. Tu je niekoľko vecí, ktoré môžete urobiť, aby ste maximalizovali svoje šance na konverziu.

Viac informácií o stratégiách cold-callingu nájdete aj v našom článku tu.

1. Vykonajte dôkladný prieskum

Pred telefonátom dôkladne preskúmajte potenciálneho zákazníka, aby ste mu mohli prispôsobiť svoju ponuku. Pochopenie ich potenciálnych potrieb zvyšuje vašu schopnosť ponúknuť relevantné riešenia.

2. Prispôsobte svoj prístup

Informácie získané počas prieskumu použite na prispôsobenie každého hovoru. Oslovenie potenciálnych zákazníkov menom a spomenutie konkrétnych detailov, ktoré sa ich týkajú, môže urobiť rozhovor pútavejším.

3. Precvičte si aktívne počúvanie

Pozorne počúvajte, čo hovoria potenciálni zákazníci, a primerane reagujte na ich potreby a obavy. Aktívne počúvanie pomáha budovať vzťah a lepšie pochopiť ich požiadavky na poistenie.

4. Námietky riešte elegantne

Buďte pripravení na námietky a zvládnite ich s trpezlivosťou a pochopením. Využite námietky na objasnenie pochybností a poskytnutie dodatočných informácií o svojej ponuke.

5. Využívanie technológií a nástrojov

Využívajte systémy CRM a ďalšie technologické nástroje na zefektívnenie procesu telefonovania na základe telefonátov. Tieto nástroje vám pomôžu usporiadať informácie o potenciálnych zákazníkoch, naplánovať hovory a sledovať svoju výkonnosť v priebehu času.

6. Používanie skriptov na telefonovanie do poisťovní

Využívajte na mieru šité skripty pre telefonovanie v poisťovníctve, ktoré vám pomôžu viesť rozhovory, efektívne riešiť bežné problémy a zvýšiť sebadôveru počas hovorov. Tieto scenáre ponúkajú štruktúrovaný, ale flexibilný prístup, ktorý zvyšuje angažovanosť a pravdepodobnosť úspešných výsledkov.

Konvertujte viac potenciálnych zákazníkov rýchlejšie s najlepšími funkciami call centra pre rok 2024!

Čítajte zadarmo

17 skriptov pre studené telefonovanie v poisťovníctve pripravených na použitie v roku 2024

Teraz, keď už viete všetko, čo potrebujete vedieť o úspešnom telefonovaní, tu je 16 ukážok scenárov pre telefonovanie v poisťovníctve, ktoré vám pomôžu tieto zručnosti využiť.

Všeobecné poistenie Cold Call Script

#1 Šablóna scenára:

„Dobrý deň, je to [Lead Name]? Som [Agent Name] z [Company]. Volám, pretože mnohí naši klienti nachádzajú [relevant pain point].“

„Špecializujem sa na poistenie pre [appropriate demographic], pomáham ľuďom, ako ste vy. Zaujímalo by ma, či ste sa sami stretli s [pain point] a či vám môžem pomôcť?“

[Pause for details]

„Zaujíma ma, či ste mali/nemali problémy s [pain point]. Náš produkt ponúka [benefits], takže si myslím, že vám tam môžem pomôcť. Môžete mi povedať viac o tom, čo chcete od svojho poistenia?“

[Pause for further details and deeper discussion]

„Ďakujem. Bolo skvelé s vami hovoriť. Za chvíľu vám pošlem tie PDF súbory. Keď budete môcť, prezrite si ich a o niekoľko dní vám zavolám späť. Ešte raz ďakujem za váš čas!“

#2 Šablóna scenára:

„Dobrý deň, pán/pani/ slečna [Lead Name]. Volám z adresy [Company]. Volám sa [Agent Name]. Dúfam, že je pre vás vhodný čas na rozhovor?“

[Wait for the prospect’s answer]

„Mnohí naši klienti zápasia s [painpoint]. Je ťažké ju rozlúsknuť, ale je veľmi dôležitá pre vašu ďalšiu pohodu. Znie vám to podobne?“

[Let them speak about their issues]

„Rozumiem ti dokonale. Naša spoločnosť ponúka niekoľko riešení, ktoré by boli v takýchto situáciách užitočné. Rád by som si dohodol ďalší telefonát, aby sme ich podrobne prediskutovali a navrhli ponuku. Ktorý deň by bol pre vás najvhodnejší?“

[Nechajte klienta odpovedať, zapíšte si dátum a zdvorilo sa rozlúčte]

Scenár na vytvorenie dobrého prvého dojmu

#3 Šablóna scenára:

„Dobrý deň, pán/pani/ slečna [Lead Name]. Volám z adresy [Agent Name] a volám z adresy [Company]. Dúfam, že je vhodný čas na krátky rozhovor?“

[Let the prospect answer]

„Kontaktujem vás, pretože niekoľko produktov, ktoré sme nedávno predstavili, by vás mohlo zaujímať. Napríklad naša vlajková loď, [product name], by bola ideálnou voľbou pre váš životný štýl.

„Práve pre vás sme pripravili ponuku šitú na mieru. Chcete sa o nej dozvedieť viac? Kedy si môžete dohodnúť dlhší hovor na túto tému?“

[Wait for the client’s proposition]

„Výborne, [scheduled time and date] by bolo skvelé. Potom vám zavolám. Ďakujem za váš čas a prajem pekný deň!“

Scenár pre krátke hovory

„Dobrý deň, [Lead Name]. Volám sa [Agent Name]. Som z [Company]. Rozširujeme naše poistné krytie do vašej oblasti. Máte pár sekúnd na to, aby som vám povedal o našich službách? Pretože si myslím, že vám môžeme ušetriť peniaze na poistnom.“

Ak povedia:
„Musím sa ponáhľať do práce, ale môžem vám dať 15 sekúnd.“

#4 Šablóna scenára:

Vďaka, [Lead Name]. V priemere sme našim zákazníkom ušetrili 100 USD ročne na poistení a máme mnoho päťhviezdičkových hodnotení od našich zákazníkov. Ak chcete, môžem vám poslať e-mailom vlastnú cenovú ponuku.

#5 Šablóna scenára:

„Vďaka, [Lead Name]. Náš poistný program vám umožňuje spojiť poistenie [Company] s obnovením poistenia PQR. Kombináciou týchto poistení môžeme znížiť náklady na poistenie a zabezpečiť rýchlejšie vybavenie vašich poistných udalostí.

„Sme jedinou poisťovňou na [Country/State], ktorá v súčasnosti ponúka túto kombináciu poistenia a úspory.“

„Ak mám vašu e-mailovú adresu, môžem vám poslať všetky podrobnosti. Tiež by som si rád dohodol 10-minútový telefonát, aby sme prediskutovali naše poistné zmluvy a to, ako vám naša firma môže ušetriť peniaze. Čo tak zajtra?“

Skript pre ponuku bezplatnej cenovej ponuky

#6 Šablóna scenára:

„Ahoj [Lead Name], volám sa [Agent Name] a som z [Company]. Oznamujem vám, že naša spoločnosť ponúka bezplatné vlastné ponuky na mnohé poistné zmluvy.“

„Samozrejme, nie ste povinný kúpiť. Je to preto, aby ste zistili, aké možnosti poistenia máte vy a vaša rodina k dispozícii.“

„Našim zákazníkom sme už ušetrili viac ako 100 USD ročne na poistení. Zaujímalo by vás to?“

„Ak potenciálny klient súhlasí, ale nemá čas na diskusiu, môžete mu ponúknuť e-mail a dohodnúť si stretnutie na neskorší deň. Ak je potenciálny zákazník ochotný pokračovať v hovore, pokračujte s vašou predajnou ponukou.“

Skript na zvýraznenie hodnoty

#7 Skript Šablóna:

„Dobrý deň, [Lead Name]. Volám sa [Agent Name], a som z [Company]. Možno ste počuli, že nemôžeme prekonať sadzby poistenia [Competitor], ale ani nechceme.“

„[Company] Zákazníci oceňujú našu schopnosť a rýchle opatrenia, ktoré sa postarajú o všetko od okamihu, keď nám zavoláte s reklamáciou.“

„Navyše sa postaráme:

Zabezpečenie požičania vozidla
Okamžité naplánovanie opravára
Priame jednanie s kvalifikovaným autoservisom vo vašom mene
Vrátenie vášho vozidla čo najskôr.
30-dňová záruka vrátenia peňazí.“

Scenár na prekonávanie námietok

#8 Šablóna scenára: „Nemám čas“

„Iste, ale poviem vám, že za žiadosť sa neplatí žiadny poplatok a dnes môžete získať 20 % zľavu na poistnom. Potrebujem len niekoľko informácií, aby som vám mohol ponúknuť najlepšiu ponuku. Takže ste povedali, že žijete na [Country/State] s manželom a dvoma deťmi. Mám pravdu?“

#9 Šablóna scenára: „Nie som si istý, či si to môžem dovoliť“

„Predtým ste spomínali, že tretia z našich poistiek vám vyhovuje najviac, a ja musím súhlasiť. Tvoj sused [Name] si tiež kúpil rovnakú poistku a je spokojný. Potrebujem len niekoľko informácií, aby som vám mohol spracovať žiadosť.“

#10 Šablóna scenára: „Musím to prediskutovať so svojím partnerom“

„Žiadny problém. Pošlem vám e-mailom podrobnosti, aby váš priateľ mal všetky potrebné informácie. Medzitým, ak mi pomôžete s niektorými základnými informáciami, môžem zabezpečiť aj individuálnu cenovú ponuku. Takže, aký je váš dátum narodenia?“

Scenár pre propagačné hovory

#11 Šablóna scenára:

„Ahoj, som [Agent Name] z [Company]. Naša poisťovňa práve zverejnila nové sadzby, ktoré vám môžu ušetriť až 50 % z poistného na zdravotné poistenie. Môžem vám to bližšie vysvetliť?“

#12 Šablóna scenára:

„Ahoj [Lead Name]. Toto je [Agent Name] z [Company]. Volám vám, pretože máme pre našich nových členov niekoľko prekvapení. Naša spoločnosť ponúka rôzne poistné produkty pre daždivé dni, ktoré by sa vám mohli hodiť. V súčasnosti je pre nových klientov, ktorí sa k nám pridajú tento mesiac, pripravená zľava [X]%. Chcete sa dozvedieť viac?“

#13 Šablóna scenára:

„Ahoj [Lead Name], mám pre vás skvelú správu – našiel som potenciálnu príležitosť, ako ušetriť na poistnom bez toho, aby ste museli obetovať poistné krytie. Mali by ste záujem preskúmať svoje možnosti?“

Skript na studené volanie v poisťovníctve pre odporúčanie

#14 Šablóna scenára:

„Dobré ráno/večer, hovorím s [Lead Name]? Nemali sme možnosť hovoriť vopred, ale [Mutual Contact] mi dal vaše číslo a naznačil, že by ste mohli mať záujem o našu ponuku poistenia.“

[Product] “ Nedávno sa u nás zaregistrovali[Mutual Contact], aby mohli využívať našu stránku [Benefit/Value], a boli takí spokojní, že chceli, aby som vám ponúkol to isté. Mali by ste záujem dozvedieť sa viac?“

Scenár na vzbudenie zvedavosti

#15 Šablóna scenára:

„Ahoj [Lead Name]. [Agent Name] z [Company] tu. Viem, že ste zaneprázdnený. Takže budem rýchly. Minulý mesiac sme ušetrili [Client] 10 000 USD na ich skupinovom poistení pre zamestnancov. Možno vás bude zaujímať aj úspora na poistnom.“

Skript na zanechávanie hlasových správ

#16 Šablóna scenára:

„Dobrý deň, pán/pani/ slečna [Lead Name]. Tu je [Agent Name] z [Company]. Volám ohľadom nášho najnovšieho poistného produktu, ktorý by vás mohol zaujímať.

Podľa nášho prieskumu je to ideálna vec pre ľudí s podobným životným štýlom, ako je ten váš, a v porovnaní s inými produktmi na trhu má množstvo výhod vrátane [Benefits].

Budem vám vďačný, ak mi v prípade záujmu zavoláte a ja vám poviem viac. Ešte raz, toto je [Agent Name] z [Company]. Môžete ma zastihnúť buď na tomto čísle, alebo prostredníctvom môjho e-mailu [Email].“

Skript pre nadviazanie na hlasovú správu

#17 Šablóna scenára:

„Dobrý deň, pán/pani/ slečna [Lead Name]. Volám z adresy [Agent Name] a volám z adresy [Company]. Ozývam sa, pretože ste nereagovali na moju predchádzajúcu hlasovú správu.“

„Chápem, že ste zaneprázdnený a nemáte veľa voľného času, ale nebude to dlhý rozhovor. Preto vám chcem predstaviť našu najnovšiu ponuku a navrhnúť pre vás jedinečné podmienky. Venovali by ste mi niekoľko minút svojho času?“

Zaistite si najlepšie výsledky s poisťovacími skriptami Cold Calling

Aj keď telefonovanie na diaľku môže byť náročné, začlenenie týchto scenárov a tipov do vašej stratégie výrazne zvyšuje mieru úspešnosti. Nezabudnite vždy pristupovať ku každému hovoru s profesionalitou, empatiou a zameraním na poskytovanie hodnoty potenciálnym zákazníkom.

Okrem toho sa nenechajte odradiť odmietnutím. Každý hovor je príležitosťou na učenie sa a zdokonaľovanie vášho prístupu. S vytrvalosťou a odhodlaním sa stanete sebavedomejšími a zručnejšími v nadväzovaní kontaktov s potenciálnymi klientmi prostredníctvom telefonovania za studena.

Informujte sa o trendoch v odvetví a prispôsobte im svoje scenáre a techniky. Keďže preferencie a správanie spotrebiteľov sa vyvíjajú, udržiavanie náskoku pred krivkou zabezpečí, že vaše úsilie o telefonovanie bez vyzvania zostane efektívne a pôsobivé.

Vyskúšajte, aký rozdiel môže Cloudtalk priniesť do vašej stratégie telefonovania v poisťovníctve. Vyskúšajte ho teraz a zistite, ako môžu naše funkcie zvýšiť mieru konverzie.

Často kladené otázky

Čo je cold calling v poisťovníctve?

Studené telefonáty v poisťovníctve znamenajú oslovenie potenciálnych klientov prostredníctvom telefónu bez predchádzajúcej interakcie alebo vyjadreného záujmu zo strany potenciálneho klienta.
Poisťovací agenti používajú telefonovanie za studena ako metódu na generovanie potenciálnych zákazníkov, plánovanie stretnutí a nakoniec na predaj poistných produktov alebo služieb.

Funguje cold calling aj v roku 2024?

Áno, telefonovanie na diaľku môže byť aj v roku 2024 účinnou predajnou taktikou, hoci v spojení s inými modernými stratégiami.
Hoci sa digitálne metódy, ako je e-mailový marketing a sociálne médiá, stali rozšírenejšími, telefonovanie na diaľku zostáva cenným nástrojom na priame nadviazanie kontaktu s potenciálnymi zákazníkmi, budovanie vzťahov a uzatváranie predaja.

Ako sa zbaviť strachu z telefonovania?

Prekonanie strachu z telefonovania si vyžaduje prax, prípravu a pozitívne myslenie.
Medzi stratégie na prekonanie tohto strachu patria:
– Hranie rolí s kolegami alebo priateľmi, aby ste sa lepšie zžili s priebehom rozhovoru.
– Zamerajte sa na hodnotu, ktorú môžete poskytnúť potenciálnemu zákazníkovi, namiesto toho, aby ste sa obávali odmietnutia.
– Stanovenie konkrétnych cieľov a oslava malých víťazstiev na posilnenie sebadôvery.
– Pripomínanie si, že odmietnutie je prirodzenou súčasťou predaja a neodráža vašu hodnotu ako osoby.

Ktorá fáza predaja zahŕňa telefonovanie za studena?

Studené telefonáty zvyčajne patria do fázy vyhľadávania zákazníkov v procese predaja.
Prospecting zahŕňa identifikáciu a oslovenie potenciálnych potenciálnych zákazníkov, ktorí by mohli mať záujem o vaše produkty alebo služby.