B2B Cold Calling funcționează în 2024? 19 sfaturi cheie

Pe măsură ce trecem prin 2024, apelul la rece B2B nu numai că își menține poziția, ci înflorește. Îmbinarea metodelor încercate și adevărate cu strategiile noi deschide un tărâm de posibilități pentru întreprinderile dornice să își extindă clientela și să stimuleze creșterea.

Dar, fără setul potrivit de competențe, nu veți reuși să ajungeți la factorii de decizie de care aveți nevoie.

Dacă doriți cu adevărat să aveți un impact asupra afacerii dvs. B2B, citiți mai departe pentru a descoperi de ce apelul la rece B2B este încă util și pentru a afla care sunt tacticile de top pentru a vă îmbunătăți succesul.

Principalele concluzii:

• Apelurile la rece rămân relevante: În ciuda creșterii strategiilor de marketing digital, apelul la rece rămâne un instrument puternic în vânzările B2B, deoarece oferă o modalitate personală, imediată de a intra în contact cu potențialii clienți, permițând conversații personalizate și răspunsuri în timp real.
• Pregătirea este esențială: Înțelegerea activității potențialului client, a provocărilor și a tendințelor din industrie poate crește semnificativ șansele unui răspuns pozitiv.
• Timpul contează: Identificarea momentului optim pentru efectuarea apelurilor la rece îmbunătățește ratele de răspuns.
• Personalizarea câștigă: Personalizarea apelului în funcție de nevoile specifice și de contextul situației potențialului client poate transforma un apel rece într-o conversație caldă.
• Adoptați tehnologia: Exploatarea noilor tehnologii poate ajuta echipele de vânzări să vizeze clienții potențiali potriviți, să urmărească progresul și să rafineze strategiile pentru rezultate mai bune.

Ce este apelul la rece B2B?

Pe scurt, apelul la rece este procesul prin care încerci să vinzi unui client potențial care nu a contactat anterior marca sau vânzătorul tău.

Înainte de apel, potențialii clienți potențiali nu au arătat niciun interes în achiziționarea produsului sau serviciului.

Acest lucru contrastează cu vânzarea caldă, în care clienții potențiali s-ar putea să se fi înscris pentru un test gratuit, să fi completat un formular de captare a clienților potențiali sau să fi descărcat un ghid.

Fără îndoială, apelarea la rece pare dificilă. Fără informații despre client care să deschidă prezentarea de vânzări, reprezentanții de vânzări trebuie să găsească rapid o modalitate de a intra în contact cu clienții pentru a încerca să inițieze o vânzare.

Totuși, acest lucru nu înseamnă că apelul la rece este un lucru al trecutului. De fapt, 82% dintre cumpărători vor accepta în continuare întâlniri cu vânzătorii care îi contactează în mod proactiv.

În acest sens, problema nu constă în contactarea la rece. Ci modul în care o faceți.

De ce apelul la rece B2B este important în 2024

Importanța sa este amplificată de câteva tendințe și provocări cheie din mediul de vânzări:

• Supraîncărcare digitală: Odată cu inundarea de reclame digitale și mesaje de marketing, factorii de decizie se confruntă cu oboseala digitală. Apelurile la rece trec prin zgomot, oferind o atingere directă, personală, care lipsește adesea canalelor digitale.
• Nevoia de personalizare: Pe măsură ce întreprinderile solicită soluții mai personalizate, apelurile la rece oferă oportunitatea de a se angaja în conversații semnificative, la cerere, care dezvăluie nevoile specifice ale clienților și punctele dureroase, permițând oferte de servicii foarte personalizate.
• Concurență crescută: Piața B2B este mai competitivă ca oricând, companiile luptând pentru atenție într-un spațiu aglomerat. Apelurile la rece permit o abordare proactivă, ajutând întreprinderile să iasă în evidență prin inițierea unui contact direct cu potențialii clienți.
• Accesul la factorii de decizie: Mesajele prin e-mail și prin social media pot fi ușor trecute cu vederea sau filtrate, însă un apel la rece bine sincronizat și bine executat vă poate pune direct în contact cu factorii de decizie cheie, ocolind gardienii și barierele digitale.
• Schimbări rapide ale pieței: Ritmul de schimbare a condițiilor de pe piață și a nevoilor de afaceri se accelerează. Apelurile la rece permit echipelor de vânzări să își adapteze rapid abordarea și mesajele în timp real, oferind soluții care abordează cele mai recente provocări cu care se confruntă întreprinderile.
• Construirea încrederii: Conexiunea personală creată prin intermediul apelurilor la rece poate fi un element cheie de diferențiere. Vorbind direct cu clienții potențiali se construiește credibilitatea și încrederea, componente esențiale pentru relațiile de afaceri pe termen lung.
• Perspective bazate pe date: Progresele în tehnologia CRM și analitică permit echipelor de vânzări să își direcționeze mai bine apelurile la rece, folosind datele pentru a identifica și prioritiza clienții potențiali care au șanse mai mari de conversie, ceea ce face apelurile la rece mai eficiente.

B2B cold calling în 2024 înseamnă mai presus de toate construirea de relații semnificative și furnizarea de valoare personalizată într-un mod pe care canalele digitale singure nu îl pot reproduce.

De ce apelul la rece are mai mult succes pentru B2B decât pentru B2C?

Recent, 40% din echipele de vânzări B2B (business-to-business) din SUA au trecut la vânzări fără contact. Aceasta înseamnă că nu mai există vânzări față în față.

Acum, echipele de vânzări vând exclusiv prin telefon și videoconferințe.

În cadrul acestui nou model, 57% dintre profesioniștii din domeniul vânzărilor B2B intenționează să efectueze mai multe apeluri telefonice de vânzări, iar 39% intenționează să utilizeze mai mult contactele la rece în acest proces.

Dar de ce apelurile la rece B2B funcționează mai bine decât apelurile la rece B2C?

Principala diferență dintre vânzările B2B și B2C (business-to-customer) constă în declanșarea procesului decizional.

Multe vânzări B2C sunt realizate pe baza emoțiilor.

În contextele B2C, reprezentantul de vânzări are adesea cunoștințe minime despre potențialul client, ceea ce face dificilă identificarea problemelor specifice ale acestuia.

În consecință, personalul de vânzări nu poate utiliza o abordare de rezolvare a problemelor. Mai degrabă, strategia lor se concentrează pe evocarea răspunsurilor emoționale ale consumatorilor individuali, cu scopul de a declanșa achiziții impulsive. Eficacitatea acestei metode variază considerabil.

În plus, identificarea momentului optim pentru contactarea clienților potențiali reprezintă o provocare. Apelurile din timpul zilei coincid cu orele de lucru, în timp ce seara și în weekend oamenii sunt ocupați cu activități de familie sau caută să se relaxeze, ceea ce îi face neinteresați sau indisponibili pentru discuții de vânzări.

Vânzările B2B sunt determinate de considerente logice, cum ar fi dacă un produs răspunde nevoilor unei companii și se încadrează în bugetul acesteia.

Atunci când contactează o întreprindere, reprezentanții de vânzări B2B au avantajul de a-și adapta abordarea în funcție de cercetările anterioare despre întreprindere. Această activitate pregătitoare sporește șansele de a identifica potențialele provocări ale întreprinderii.

Astfel, în timpul contactului inițial, sarcina principală a agenților de vânzări B2B este de a convinge potențialii clienți de capacitatea lor de a rezolva aceste probleme în limitele bugetului alocat.

19 sfaturi de top pentru îmbunătățirea apelurilor la rece B2B

Am adunat 18 sfaturi de top pentru a vă îmbunătăți eforturile de apelare la rece. Aceste strategii sunt adaptate pentru a vă îmbunătăți eficiența apelurilor și pentru a vă consolida încrederea.

#1 Cercetați perspectivele dvs.

După cum am menționat, unul dintre motivele pentru care apelarea la rece B2B este puțin mai ușoară decât B2C este că puteți efectua o cercetare preliminară în prealabil. Cercetarea unei companii vă ajută să vă personalizați prezentarea, făcând produsul sau serviciul dvs. să pară soluția perfectă de care au nevoie.

Acesta este motivul pentru care 74% dintre oamenii de vânzări B2B folosesc LinkedIn pentru a cerceta un prospect înainte de a-l suna.

#2 Personalizați-vă prezentarea

Prin cercetare, puteți obține informații care vă permit să vă adaptați mai eficient prezentarea. Personalizați-vă mesajul pe baza cercetării și evitați o abordare unică.

Exploatarea tendințelor globale și a condițiilor economice vă poate, de asemenea, ascuți discursul, 88% dintre experții în vânzări subliniind cât de important este să anticipați nevoile clienților în peisajul economic actual.

Mai mult decât atât, persoanele cu cele mai bune rezultate în vânzări sunt adesea la curent cu știrile locale și naționale, un obicei care le diferențiază de restul.

#3 Timpul contează

După cum spune un vechi adagiu, sincronizarea este totul.

De fapt, 76% dintre reprezentanții de vânzări spun că abilitatea de a angaja un prospect la momentul potrivit are un impact semnificativ asupra șanselor de conversie.

Acest lucru este valabil mai ales în vânzările B2B, deoarece lucrătorii sunt ocupați în anumite momente ale zilei și, prin urmare, nu sunt disponibili.

De exemplu, nu este inteligent să apelați clienți potențiali B2B în jurul prânzului, deoarece aceștia nu vor fi la birou. Dar, la ce oră este cel mai bine?

Cel mai bun moment pentru a face apeluri de vânzări este între orele 10 și 11.30, apoi din nou la ora 13.30. Acest lucru se întâmplă după aglomerația de dimineață și imediat ce oamenii se întorc de la prânz.

#4 Creați o deschidere puternică

O introducere convingătoare și concisă care evidențiază valoarea produsului sau a serviciului dvs. poate capta imediat atenția potențialului dvs. client și îi poate comunica imediat valoarea.

Adaptarea acestei deschideri pentru a aborda provocările sau obiectivele specifice ale întreprinderii pe care o sunați nu numai că demonstrează că înțelegeți nevoile acesteia, dar dă și tonul pentru o conversație productivă.

Evitați prezentările generice; în schimb, faceți-le relevante pentru activitatea clientului potențial.

#5 Deschideți conversația cu un e-mail

Atunci când sunați direct pe cineva, riscați să îl prindeți într-un moment nepotrivit.

În schimb, încercați contactarea prin e-mail la rece, deoarece este mult mai puțin intruzivă.

Printr-o campanie de e-mail bine poziționată, puteți ajunge la potențialii dvs. clienți și îi puteți invita la o întâlnire la o oră care le convine.

În plus, este mult mai ușor să vă măriți lista de e-mailuri decât să găsiți numere de telefon funcționale. O mulțime de extensii Chrome, precum reply.io, vor extrage datele de e-mail din profilurile LinkedIn. Apoi, puteți automatiza întregul proces de contactare prin intermediul oricărui software de e-mail rece.

Țineți cont de faptul că majoritatea e-mailurilor de vânzări sunt deschise la ora 15.00. Dacă doriți să creșteți rata de deschidere, evitați dimineața și alegeți după-amiaza târziu.

#6 Exersează-ți livrarea

Vorbirea sigură și clară îi ajută pe oameni să vă înțeleagă mai bine mesajul. Exersarea discursului, răspunsul la întrebări și îmbunătățirea modului în care vorbiți vă pot face prezentarea mai convingătoare.

Această pregătire vă face să păreți mai profesionist și vă crește șansele de a face o impresie bună asupra potențialilor clienți.

#7 Urmați un scenariu, dar fiți flexibili

Îmbunătățirea apelurilor la rece B2B înseamnă utilizarea unui scenariu pentru a rămâne consecvent și minuțios, dar este important să fii flexibil.

Scenariul este ca un ghid, care vă ajută să vă amintiți despre ce să vorbiți, dar trebuie să vă schimbați abordarea în funcție de reacțiile și preocupările potențialului client.

Îmbinarea unei metode planificate cu abilitatea de a vă adapta arată că sunteți atent și flexibil, ceea ce poate îmbunătăți considerabil rezultatele apelurilor dvs. la rece.

#8 Utilizați întrebările cu înțelepciune

Punerea unor întrebări bine gândite și deschise vă ajută să aflați mai multe despre nevoile și provocările unui potențial client, ceea ce este esențial pentru a vă personaliza prezentarea.

Acest tip de întrebări nu numai că inițiază o conversație semnificativă, dar arată, de asemenea, că vă pasă de rezolvarea problemelor lor unice.

#9 Păstrați-l scurt

În apelurile la rece, primul apel este adesea și ultimul.

Scopul primului apel de vânzări nu este probabil să fie o vânzare completă. Acesta intenționează să trezească interesul clientului și să îl ducă mai departe în pâlnia de vânzări.

Cifrele arată că apelurile de vânzări care duc cel mai des la o demonstrație durează mai puțin de 15 minute – mai exact 14,3 minute.

Mai mult de atât și rata de conversie a demo-urilor scade rapid.

Primul apel de vânzări ar putea fi o încurajare a liderului să programeze o demonstrație a produsului dvs. sau un apel ulterior cu factorii de decizie.

#10 Să știi când să vorbești

Reprezentanții de vânzări de top cunosc puterea de a folosi tăcerea cu înțelepciune în apelurile lor, asigurându-se că aceasta nu ocupă mai mult de 8-10% din conversație.

Acest echilibru delicat menține dialogul captivant fără a-l transforma într-o afacere unilaterală.

Este esențial să evitați să vă copleșiți prospectul cu un monolog. În schimb, urmăriți un schimb dinamic, lăsând loc prospectului să își împărtășească gândurile.

Cercetările arată că cei mai eficienți reprezentanți de vânzări nu vorbesc mai mult de 12 secunde înainte de a lăsa clientul să întrerupă.

Această abordare favorizează un dialog mai interactiv și mai productiv, pregătind terenul pentru un angajament semnificativ.

#11 Dezvoltarea abilităților transversale și anticiparea obiecțiilor

Este greu să știi ce simt clienții tăi, iar unii dintre ei s-ar putea să nu fie dispuși să împărtășească. Dar este important să înțelegeți starea lor de spirit în timpul unui apel, astfel încât să puteți răspunde în mod corespunzător. Acest lucru permite reprezentanților de vânzări să își ajusteze strategia în funcție de reacțiile clienților, să învețe din orice greșeli și să se îmbunătățească.
Învățați-vă echipa importanța persistenței, a rezistenței și a modului de a gestiona refuzurile cu eleganță.

Planul #12 Etapele următoare

Stabilirea unor acțiuni precum planificarea unei alte întâlniri, împărtășirea mai multor informații sau organizarea unei demonstrații de produs ajută la avansarea relației.

Stabilirea clară a etapelor următoare menține impulsul și garantează că toată lumea știe ce să facă și când, ceea ce sporește șansele de a construi un parteneriat de succes.

#13 Utilizarea tehnologiei

Prin utilizarea sistemelor CRM, a automatelor de apelare și a instrumentelor de analiză, le puteți îmbunătăți operațiunile de apelare, adaptând conversațiile cu informații din datele privind prospecții și evaluând impactul apelurilor dumneavoastră.

Această abordare nu numai că sporește numărul de apeluri efectuate, dar îmbunătățește și calitatea acestora, făcând fiecare interacțiune mai pertinentă și mai captivantă pentru destinatar.

Perspectivele derivate din această tehnologie integrată facilitează ajustarea strategiilor de informare, conducând la îmbunătățirea ratelor de conversie și încurajând relații mai solide cu clienții.

#14 Utilizarea tehnologiei

Adesea este nevoie de mai multe încercări pentru a ajunge la un potențial client. Nu vă lăsați descurajați de refuzurile inițiale sau de apelurile nereturnate.

Confruntarea cu respingerea face parte din joc, dar există o modalitate inteligentă de a juca acest joc: creșteți-vă numărul de apeluri.

Pentru a atinge punctul culminant al succesului în vânzări, ar trebui să formați cel puțin 60 de numere pe zi.

Cu toate acestea, în lumea tehnologiei B2B, realitatea este puțin diferită, oamenii de vânzări ajungând zilnic la aproximativ 35 de clienți potențiali. Acest lucru înseamnă că pierd posibilitatea de a-și dubla șansele de a realiza o conexiune de succes.
Funcții precum Power Dialer vă pot sprijini în creșterea volumului de apeluri.

#15 Utilizați numere locale

Numerele locale ajută la stabilirea unui sentiment imediat de încredere și relaționare, care poate fi un factor decisiv în încurajarea potențialilor clienți să intre în conversație. Aceste numere locale fac ca apelurile dvs. să pară mai familiare și mai puțin intruzive.

Oamenii sunt de aproape patru ori mai înclinați să răspundă la apelurile de la numere locale. În timp ce doar 7% sunt predispuși să răspundă la un apel de la un număr necunoscut cu un prefix local gratuit, acest procent crește la 27,5% dacă numărul necunoscut are un prefix local.

#16 Utilizați dovada socială

Împărtășind povești de succes, mărturii sau studii de caz de la clienți mulțumiți, demonstrați impactul tangibil al produsului sau serviciului dumneavoastră.

Acest lucru nu numai că creează încredere în potențialii clienți în timpul apelului, dar ajută și la depășirea scepticismului, facilitând avansarea conversației către un rezultat de succes.

#17 Căutați feedback, reflectați și continuați să învățați

Solicitarea de informații din partea clienților potențiali cu privire la abordarea dvs. poate dezvălui domenii de îmbunătățire și oportunități de perfecționare a discursului. Reflectarea asupra a ceea ce a funcționat bine și a ceea ce nu a funcționat permite învățarea și adaptarea continue.

Prin urmare, funcțiile software de apelare, cum ar fi înregistrarea și transcrierea apelurilor, sunt neprețuite.

Rămânerea la curent cu cele mai recente tehnici de vânzări, tendințele industriei și cunoștințele despre produse vă permite să vă adaptați și să vă perfecționați abordarea în mod eficient. Adoptarea unei mentalități de învățare pe tot parcursul vieții nu numai că vă îmbunătățește capacitatea de a intra în contact cu clienții potențiali, dar vă asigură și că rămâneți competitiv în peisajul în continuă evoluție al vânzărilor B2B.

#18 Încălzirea conduce

Orientarea către clienți potențiali mai „calzi”, sau către cei care s-au implicat anterior cu compania dumneavoastră, ar putea crește rata de succes.

Instrumente precum Google Analytics sau Leadfeeder pot dezvălui cine a explorat site-ul dvs., de ce este interesat și chiar pot identifica care dintre țintele dvs. de apelare la rece v-au vizitat recent paginile web.
Cu aceste informații, nu doar sunați orbește; sunteți echipat pentru a răspunde nevoilor potențiale, făcând ca fiecare apel să fie mai personalizat și potențial mai de succes.

#19 Lasă-i să vină la tine

În loc să faceți apeluri la rece, concentrați-vă pe atragerea cererilor de informații primite. Simplificați și ușurați procesul de contact pentru a-i face mai atractivi pe potențialii clienți să vă contacteze. Luați, de exemplu, un centru de tratament din Philadelphia care excelează în această abordare.

Prin asigurarea confidențialității, creșteți încrederea clienților, făcându-i mai predispuși să inițieze un apel. În plus, ghidarea potențialilor apelanți de-a lungul procesului poate spori și mai mult încrederea acestora.

Observați cum reușește acest serviciu de îngrijire a dependenților: un simplu clic pe butonul „Cine răspunde” dezvăluie funcționarea liniei lor de asistență, atenuând orice ezitări pe care le-ar putea avea apelanții.

Concluzie

Navigați pe terenul schimbător al apelurilor la rece valorificând capacitatea acestuia de a stabili legături personale și încredere. Aceste aspecte cruciale sunt adesea absente în comunicarea digitală.

Pentru a vă crește substanțial rata de succes, utilizați în mod activ strategii precum elaborarea de propuneri personalizate și efectuarea de cercetări specifice, sincronizându-vă în același timp apelurile în mod inteligent.

În plus, adoptați tehnologii precum sistemele CRM și analiza datelor, care oferă o perspectivă profundă asupra momentelor optime de apelare și identifică cele mai promițătoare piste, sporindu-vă eficiența apelurilor la rece.