By A. Viktória Filo

| 29 iul. 2024

Call Center, Vânzări

Cold Calling Master Guide: 20 de scenarii și sfaturi

Aflați cum să maximizați prospectarea cu cele mai bune scenarii de apelare la rece pentru 2024 și să vă creșteți rata de conversie de până la 5x.

În acest ghid, vom analiza dacă apelarea la rece încă mai merită în era digitală de astăzi, vom analiza complexitatea unui apel la rece de succes și vă vom oferi cele mai bune 20 de scenarii și sfaturi necesare pentru a încheia mai multe contracte.

Principalele concluzii:

Apelurile telefonice sunt încă un instrument vital de contact la rece, 59% dintre clienți preferându-le altor forme de contact. În ciuda acestui fapt, acestea au o rată de conversie de numai 2%.
Un scenariu eficient de „cold-calling” vă poate crește rata de conversie de până la 5 ori, de la 2% la 10%
Pentru a obține cea mai bună performanță posibilă, trebuie să vă îmbunătățiți șabloanele de apelare la rece cu personalizare, valoare, gestionarea eficientă a obiecțiilor și întrebări deschise.

Ce este apelul la rece?

În general, apelul la rece este practica de a contacta telefonic potențiali clienți care nu și-au exprimat în prealabil interesul pentru produsul dumneavoastră. Principalul obiectiv al apelului la rece este de a crește gradul de conștientizare și de interes, de a genera clienți potențiali și, în cele din urmă, de a încheia tranzacții.

Care este rolul apelurilor la rece în vânzări în 2024?

În zilele noastre, strategiile digitale de marketing și vânzări sunt mai des standard decât nu. E-mailurile, afișările PPC și reclamele video sunt o realitate omniprezentă pe internet. Cu toate acestea, aceste canale tind să aibă o rată de conversie relativ scăzută.

Acest lucru se datorează mai multor factori, în principal pentru că sunt ușor de evitat și de ignorat. Între timp, un apel telefonic solicită timpul liderului și îl face mai ușor să acorde atenție, oferindu-vă mai mult timp pentru a face o prezentare eficientă.

De fapt, potrivit Zippia, 49% dintre clienți preferă un apel telefonic oricărei alte forme de contact la rece. În timp ce, în medie, aceste conversații au o rată de conversie de doar 2%, un scenariu excelent de apelare la rece poate crește această rată la 10%.

Cum să creați un scenariu eficient de apelare la rece?

Există mai multe lucruri pe care trebuie să le îndeplinească un scenariu de apelare la rece pentru a fi cu adevărat eficient. Ar trebui să căutați următoarele lucruri în fiecare scenariu pe care îl preluați sau îl pregătiți.

1. Deschidere puternică:

Începeți cu o afirmație sau o întrebare convingătoare care captează atenția potențialului client și îl încurajează să continue conversația.

Exemplu

„Bună ziua [Prospect’s Name], știați că ați putea plăti în plus pentru acoperirea de asigurare fără să vă dați seama?”

2. Pitch personalizat:

Adaptează-ți prezentarea la nevoile specifice, punctele slabe sau circumstanțele prospectului pentru a demonstra că îi înțelegi situația.

Exemplu

„Având în vedere recentul dvs. [eveniment de viață, de exemplu, achiziționarea unei locuințe], am dorit să discutăm despre modul în care vă putem îmbunătăți acoperirea de asigurare pentru a vă proteja mai bine noua investiție.”

3. Beneficii și propunere de valoare:

Exprimați în mod clar beneficiile produselor sau serviciilor dvs. de asigurare, subliniind modul în care acestea pot răspunde provocărilor potențialului client sau pot oferi valoare.

Exemplu

„Pachetele noastre de asigurare complete nu numai că oferă liniște sufletească, dar oferă, de asemenea, opțiuni extinse de acoperire adaptate nevoilor dvs. unice, asigurând protecție maximă pentru dvs. și cei dragi.”

4. Gestionarea obiecțiilor:

Anticipați obiecțiile sau preocupările comune pe care le pot ridica potențialii clienți și pregătiți răspunsuri convingătoare pentru a le aborda cu încredere.

Exemplu

„Vă înțeleg îngrijorarea cu privire la accesibilitate, dar permiteți-mi să vă arăt cum planurile noastre de plată personalizabile se pot încadra în bugetul dumneavoastră, asigurându-vă în același timp acoperirea de care aveți nevoie.”

5. Apel clar la acțiune:

Încheiați apelul cu un apel clar și specific la acțiune care să ghideze prospectul către următorii pași din procesul de vânzare.

Exemplu

„Sunteți disponibil pentru o scurtă întâlnire săptămâna viitoare pentru a discuta în continuare opțiunile dvs. de asigurare și modul în care vă putem satisface cel mai bine nevoile?”

Cei 7 pași pentru crearea unui scenariu perfect de apelare la rece

Acum că știți ce trebuie să realizeze un scenariu de apelare la rece pentru a aduce cele mai bune rezultate posibile, să trecem în revistă pașii necesari pentru a vă crea propriul scenariu. Procesul poate fi împărțit în următorii 7 pași simpli.

1. Definirea unor obiective clare

Fiecare apel rece de succes începe cu un obiectiv clar. Determinați ce vă propuneți să obțineți cu fiecare apel – fie că este vorba de stabilirea unei întâlniri, programarea unei demonstrații sau încheierea unei afaceri. Având un obiectiv definit, conversația rămâne concentrată și crește probabilitatea unui rezultat pozitiv.

2. Cercetare și personalizare

Scenariile unice dau rareori rezultate în apelurile la rece. Luați-vă timp să vă documentați prospectul și să vă personalizați abordarea în consecință. Înțelegeți industria, punctele slabe și provocările actuale ale acestora. Adaptarea scenariului dvs. pentru a răspunde nevoilor lor demonstrează un interes real și îmbunătățește semnificativ implicarea.

3. Deschide cu un Bang

Primele câteva secunde ale apelului dvs. la rece sunt cruciale. Captați imediat atenția potențialului dvs. cu o declarație de deschidere convingătoare sau o întrebare provocatoare. O deschidere puternică dă tonul întregii conversații și stârnește curiozitatea, făcând mai probabil ca prospectul să rămână implicat.

4. Evidențiați valoarea

Odată ce ați captat atenția prospectului, concentrați-vă pe prezentarea valorii pe care produsul sau serviciul dvs. o aduce pe masă. Comunicați clar modul în care oferta dvs. abordează punctele lor dureroase și le rezolvă problemele. Subliniați beneficiile, mai degrabă decât doar caracteristicile, pentru a rezona mai profund cu prospectul dumneavoastră.

5. Anticiparea și abordarea obiecțiilor

Obiecțiile sunt o parte naturală a procesului de vânzare, iar apelurile la rece nu fac excepție. Anticipați problemele comune pe care le-ar putea ridica prospectul dvs. și pregătiți în avans răspunsuri convingătoare. Abordarea obiecțiilor cu încredere demonstrează expertiză și creează încredere, depășind în cele din urmă obstacolele din calea încheierii tranzacției.

6. Începeți să puneți întrebări bine gândite

Implică-ți potențialul client într-o conversație semnificativă, punând întrebări bine gândite și încurajând dialogul. Încercați să le înțelegeți nevoile specifice, obiectivele și punctele dureroase. Ascultarea activă vă permite să vă adaptați prezentarea în timp real și să demonstrați empatie, favorizând o conexiune mai profundă cu prospectul.

7. Adaptați-vă și fiți flexibili

Flexibilitatea este esențială în apelurile la rece. Fiți pregătit să vă adaptați abordarea în funcție de cursul conversației și de feedback-ul pe care îl primiți de la prospect. Rămâneți agili și pivotați după cum este necesar pentru a face față circumstanțelor sau obiecțiilor în schimbare. Gândirea rapidă și adaptarea strategiei pot face toată diferența în convertirea potențialilor clienți în vânzări.

20 de exemple de scenarii dovedite, gata de utilizare, pentru Cold Calling 2024

În cele din urmă, este timpul să vă uitați la cele mai bune 20 de șabloane de apelare la rece pentru toate situațiile diferite pe care le puteți întâlni și să porniți la drum cu mesaje eficiente și un ton al vocii captivant.

#1 Script: General Cold Call Script

„Bună ziua, domnule / doamnă / domnișoară [Lead Name]. Vă sun de la [Company]. Numele meu este [Agent Name]. Sper că acesta este un moment bun pentru a vorbi?”

[Wait for the prospect’s answer]

„Mulți dintre clienții noștri s-au luptat cu [pain point]. Este greu de rezolvat, dar este foarte important pentru bunăstarea ta continuă. Acest lucru vi se pare asemănător?”

[Let them speak about their issues]

„Vă înțeleg perfect. Compania noastră oferă mai multe soluții care s-ar dovedi utile în aceste situații. Aș dori să organizăm o altă convorbire pentru a le discuta în detaliu și a vă propune o ofertă. Ce zi ar fi mai potrivită pentru dumneavoastră?”

[Lăsați clientul să răspundă, salvați data și spuneți politicos la revedere]

De ce funcționează: Acest scenariu de apelare la rece este conceput pentru a atrage în mod eficient clienții potențiali prin abordarea punctelor lor dureroase și oferirea de soluții personalizate. Inițierea conversației cu o întrebare politicoasă cu privire la timp arată respect pentru programul potențialului client și stabilește un ton pozitiv.

Menționarea dificultăților comune împărtășite de alți clienți creează un sentiment de empatie și înțelegere, favorizând o conexiune cu clientul potențial. Prin ascultarea activă a preocupărilor potențialului client și prin oferirea de a discuta mai detaliat soluțiile în timpul unui apel programat, vă demonstrați angajamentul de a răspunde nevoilor sale în mod cuprinzător.

În general, acest scenariu urmărește să creeze relații, să identifice puncte comune și să pregătească terenul pentru discuții ulterioare, devenind astfel un instrument eficient pentru inițierea unor conversații semnificative cu potențiali clienți.

#2 Script : A face o primă impresie bună

„Bună ziua, domnule / doamnă / domnișoară [Lead Name]. Numele meu este [Agent Name], și sun de la [Company]. Vreți să-mi acordați un moment din timpul dumneavoastră?”

[Let the prospect answer]

„Vă contactez deoarece mai multe produse pe care le-am introdus recent v-ar putea interesa. De exemplu, nava noastră amiral, [product name], ar fi o opțiune perfectă pentru stilul dvs. de viață.”

„Am pregătit o ofertă personalizată doar pentru dumneavoastră. Doriți să aflați mai multe despre aceasta? Când puteți organiza o convorbire mai lungă pe această temă?”

[Wait for the client’s proposition]

„Excelent, [scheduled time and date] ar fi grozav. Vă voi suna atunci. Mulțumesc pentru timpul acordat și o zi bună!”

De ce funcționează: Acest scenariu de apelare la rece este conceput pentru a capta rapid atenția potențialului client, oferindu-i în același timp o soluție personalizată, adaptată nevoilor sale. Începerea cu o solicitare politicoasă pentru o clipă din timpul potențialului client stabilește un ton respectuos de la început.

Menționarea produselor recent introduse, subliniind în special oferta emblematică, demonstrează înțelegerea de către agent a intereselor potențiale ale clientului potențial. Oferta unei soluții personalizate accentuează și mai mult atenția acordată nevoilor unice ale clientului potențial, atrăgându-l să afle mai multe.

Scenariul face ca prospectul să se simtă apreciat și valorizat, încheind cu o confirmare politicoasă a unui apel programat, ceea ce crește probabilitatea unei conversații ulterioare de succes.

#3 Script: Furnizarea de opțiuni

„Bună, sunt [Agent Name] de la [Company]. Ce mai faceți? Oferim în prezent câteva soluții care v-ar putea ajuta cu [Pain Point]. Doriți să aflați mai multe despre ele?”

[Așteptați răspunsul. Dacă da, continuați cu:]

„Mă bucur să aud asta! Există câteva modalități prin care companiile pot utiliza produsul nostru. Prima opțiune este [Possibility #1], dar unii dintre ceilalți clienți ai noștri preferă [Possibility #2]. Care ați spune că este mai relevantă pentru dvs.?”

[Wait for response.]

„Foarte bine. Înainte de a trece mai departe, vă rog să-mi faceți pe plac și să-mi spuneți mai multe despre compania dvs., cum vă vedeți folosind acest produs și problemele pe care sperați că le-ar putea rezolva.”

[Let the prospect speak and ask any follow-up questions necessary.]

„Înțeleg. În acest caz, [Product/Solution] ar fi perfect pentru tine. Pentru a fi scurt, [Outline Details] poate face minuni pentru [Pain Point]. Aș putea să vă spun mai multe și să vă arăt cum funcționează în practică la un moment mai convenabil. Cum vi se pare?”

[Wait for response.]

„Mă bucur să aud asta. Ți-ar conveni [Date & Time]? Dacă ai putea să-mi comunici adresa ta de e-mail, îți voi trimite o invitație la o întâlnire și vom vorbi atunci.”

[Wait for response.]

„Perfect, vă mulțumesc pentru timpul acordat. Să aveți o zi bună și vorbim mai târziu!”

De ce funcționează: Acest scenariu de apelare la rece este conceput pentru a atrage clienții potențiali prin abordarea imediată a punctelor lor dureroase și oferirea de soluții personalizate. Inițierea conversației cu un salut prietenos și o întrebare directă cu privire la interesul potențialului client pentru soluții stabilește un ton pozitiv încă de la început.

Scenariul prezintă apoi opțiunile disponibile, permițând prospectului să își exprime preferințele și permițându-i să își exploreze în continuare nevoile și provocările specifice.

Ascultând în mod activ opiniile și preocupările potențialului client, agentul demonstrează un interes real și angajamentul de a găsi cea mai potrivită soluție. Scenariul se încheie prin propunerea unei întâlniri de monitorizare, asigurând o tranziție fără probleme către discuții mai aprofundate și, eventual, încheierea tranzacției.

Acest script prioritizează personalizarea, rezolvarea problemelor și programarea proactivă, făcându-l un instrument puternic pentru a conduce apeluri la rece de succes și pentru a promova relații semnificative cu clienții.

#4 Script: Cum să treci de un paznic de poartă

„Bună ziua, numele meu este [Agent Name]. Ați putea să mă ajutați? M-am uitat pe pagina LinkedIn [Prospect’s Company], dar nu v-am găsit numele. Sunteți de obicei persoana care răspunde la telefon? M-aș simți mult mai bine știindu-vă numele înainte de a vă cere o favoare.”

[Wait for response.]

„Mulțumesc, [Gate-Keeper’s Name]. Acum, referitor la motivul pentru care v-am sunat. Încerc să iau legătura cu [Prospect’s Name] sau cu cineva care se ocupă de [Department/Topic]. Mă puteți ajuta cu asta?”

[Așteptați răspunsul. Dacă este pozitiv, mulțumiți-le politicos și spuneți la revedere.]

De ce funcționează: Acest scenariu stabilește un echilibru între profesionalism și amabilitate. Acesta începe cu o introducere politicoasă, stabilind un ton respectuos. Explicarea motivului apelului și exprimarea dificultății de a găsi informațiile de contact ale prospectului oferă context și demonstrează transparență.

Scenariul recunoaște rolul de intermediar și solicită asistența acestuia, încurajând cooperarea. Se trece apoi ușor la obiectivul principal de a contacta potențialul sau persoana potrivită, menținând claritatea și concentrarea.

În general, acesta combină în mod eficient profesionalismul, transparența, empatia și un apel clar la acțiune, ceea ce face ca angajarea în relația cu factorii de decizie și obținerea informațiilor de contact dorite să fie convingătoare.

#5 Script: Urmărirea unei recomandări

„Bună [Prospect’s Name], sunt [Agent’s Name] de la [Company]. Vă sun pentru că [Mutual Contact] mi-a recomandat să vă contactez după ce am obținut rezultate foarte bune în ceea ce privește [Pain Point] cu produsul nostru.”

„Am făcut un pic de săpături în compania dvs. și sunt foarte impresionat de [Personalization]!”

„Dar mă întrebam dacă ați fi interesat să explorați cum ați putea obține rezultate și mai bune cu [Product], având în vedere că a funcționat atât de bine pentru [Mutual Contact].”

[Așteptați răspunsul. Dacă este pozitiv, continuați cu pasul.]

De ce funcționează: Eficacitatea acestui scenariu de apelare la rece constă în abordarea sa respectuoasă și prietenoasă în relația cu portarii. Scenariul stabilește un raport pozitiv, prezentându-se și exprimându-și un interes real de a cunoaște numele portarului.

Această abordare umanizează interacțiunea și crește probabilitatea de cooperare. În plus, scenariul trece rapid la scopul apelului, făcându-l clar și concis.

Prezentarea motivului din spatele apelurilor telefonice este, de asemenea, crucială. O echipă de cercetători condusă de psihologul Robert Cialdini susține că, atunci când se oferă un motiv pentru o solicitare – indiferent cât de relevantă este – 93% dintre oameni sunt mai predispuși să răspundă în mod agreabil.

Scenariul demonstrează profesionalism și un obiectiv clar prin solicitarea politicoasă de asistență în stabilirea legăturii cu potențialul client vizat sau cu departamentul relevant. În general, acest scenariu ocolește în mod eficient factorii de control și pregătește terenul pentru interacțiuni fructuoase cu potențiali clienți.

#6 Script: Pentru apeluri scurte

„Bună ziua, [Lead Name]. Numele meu este [Agent Name]. Sunt de la [Company]. Ne extindem acoperirea în zona dumneavoastră. Aveți câteva secunde să vă povestesc despre serviciile noastre? Cred că am putea [Benefit] pe [Pain Point].”

[Așteptați răspunsul. Dacă vă cer să o faceți mai repede, spuneți:]

„Mulțumesc, [Lead Name]. În medie, clienții noștri au economisit [Number] pe [Pain Point], și avem multe recenzii de cinci stele de la clienții noștri. Dacă doriți, vă pot trimite prin e-mail o ofertă personalizată și putem discuta despre acest lucru mai târziu.”

De ce funcționează: Un motiv pentru care acest scenariu este eficient este comunicarea clară și concisă a propunerii de valoare a companiei. Acesta începe cu o introducere politicoasă și personalizată, stabilind credibilitatea prin menționarea numelui companiei și a scopului apelului.

Prin menționarea extinderii în zona clientului potențial și prin oferirea de a rezolva problema acestuia, scenariul captează imediat atenția clientului potențial, concentrându-se pe rezolvarea problemei sale.

În plus, prin furnizarea de informații specifice despre potențialele beneficii și economii oferite de companie, scenariul creează încredere și credibilitate.

Opțiunea de a continua cu o ofertă personalizată prin e-mail respectă timpul liderului și permite o continuare mai puțin intruzivă a conversației, crescând probabilitatea unei implicări ulterioare.

În general, scenariul combină în mod eficient personalizarea, propunerea de valoare, dovada socială și respectul pentru timpul acordat clientului.

#7 Script: Oferirea unui citat gratuit

„Bună [Lead Name], numele meu este [Agent Name], iar eu sunt de la [Company]. Am vrut să vă anunț că firma noastră oferă în prezent oferte personalizate gratuite pentru diferitele noastre produse și servicii.”

„Desigur, nu sunteți obligat să cumpărați nimic. Dar dacă sunteți interesat, m-am gândit că ar putea fi util să vedeți cum puteți îmbunătăți [Pain Point] în ceea ce privește [Benefit].”

„Am realizat deja [Value Prop] pentru [Company]. Ar fi acest lucru de interes pentru dumneavoastră?”

[Așteptați răspunsul. Dacă răspunsul este pozitiv, continuați cu prezentarea]

De ce funcționează: Acest scenariu de apelare la rece este eficient din mai multe motive. În primul rând, începe cu o introducere politicoasă și personalizată, adresându-se potențialului client pe nume și precizând numele și compania apelantului. Acest lucru ajută la stabilirea unei conexiuni și a credibilității de la bun început.

În al doilea rând, evidențiază un potențial beneficiu pentru clientul potențial prin menționarea serviciilor companiei și a modului în care acestea ar putea rezolva problema clientului potențial.

Acest lucru captează imediat atenția clienților potențiali, concentrându-se pe rezolvarea problemei lor. În plus, scenariul oferă dovezi sociale prin menționarea recenziilor pozitive și a economiilor potențiale, ceea ce creează încredere și credibilitate.

În cele din urmă, oferirea unei oferte personalizate prin e-mail respectă timpul acordat clientului potențial. Aceasta permite o continuare mai puțin intruzivă a conversației, crescând probabilitatea unei implicări ulterioare.

#8 Script: Evidențierea valorii

„Bună ziua [Lead Name]. Numele meu este [Agent Name], iar eu sunt de la [Company]. Am vrut doar să vă contactez rapid pentru a vedea dacă ați fi interesat de oricare dintre următoarele:”

[Outline a List of Values/Benefits.]

„Suntem unul dintre cele mai populare instrumente din [Topic], colaborând cu mai mulți lideri din industrie, inclusiv [Relevant Client Names]. Vă rog să-mi spuneți mai multe.”

De ce funcționează: Acest scenariu de apelare la rece este eficient din mai multe motive. În primul rând, începe cu o introducere politicoasă, adresându-se potențialului client pe nume, ceea ce ajută la stabilirea unei legături personale.

În al doilea rând, prezintă o listă de potențiale valori sau beneficii pe care compania le oferă, ceea ce comunică imediat gama de soluții disponibile și poate capta interesul clientului potențial în funcție de nevoile sale.

În al treilea rând, menționarea popularității companiei și a clienților de renume oferă dovadă socială și consolidează credibilitatea. Acest lucru poate reasigura liderul cu privire la fiabilitatea și succesul companiei în cadrul sectorului său.

În cele din urmă, scenariul solicită respectuos timpul liderului pentru a auzi mai multe, recunoscând valoarea acestuia și permițându-i să își exprime interesul.

Acest scenariu combină personalizarea, propunerea de valoare, dovada socială și respectul pentru timpul acordat clientului potențial.

#9 Script: Lăsând o Mesagerie vocală

„Bună ziua, [Lead’s Name]. Acesta este [Agent Name] de la [Company].”

„Am încercat să vă contactez pentru că știam cum să vă ajut să îmbunătățiți [Pain Point] și să obțineți [Value]. Aș dori să vedem dacă putem avea o scurtă discuție, astfel încât să vă pot spune mai multe despre produsele și serviciile noastre.”

„Dacă sunteți interesat, mă puteți contacta la [Agent’s Number] sau [Agent’s Email]. Din nou, acesta este [Agent’s Name] de la [Company].”

„Sper să primesc un răspuns de la dumneavoastră. Am un nume grozav, [Lead’s Name].”

De ce funcționează: Acest scenariu de apelare la rece este eficient din mai multe motive. Începe cu un salut personalizat, adresându-se clientului potențial pe nume și prezentându-l pe apelant și compania sa.

Menționarea unei probleme specifice și a valorii pe care compania o poate oferi demonstrează imediat înțelegerea nevoilor clientului potențial și oferă o soluție potențială.

Scenariul respectă, de asemenea, timpul liderului, propunându-i o discuție rapidă, mai degrabă decât un discurs de vânzări lung, care poate fi mai atrăgător pentru persoanele ocupate. Furnizarea informațiilor de contact permite clientului potențial să ia legătura cu acesta după bunul plac, subliniind și mai mult respectul pentru timpul și preferințele sale.

Încheierea cu un rămas bun politicos adaugă o notă prietenoasă, lăsând o impresie pozitivă chiar dacă clientul potențial nu răspunde imediat. Acest scenariu combină în mod eficient personalizarea, propunerea de valoare, respectul pentru timpul clientului potențial și un apel clar la acțiune.

#10 Script: Urmărire de la o Mesagerie vocală

„Bună ziua, [Lead Name]. Sunt [Agent Name] de la [Company]. Vă contactez din nou pentru că nu mi-ați răspuns la ultimul meu mesaj.”

„Înțeleg că sunteți ocupat și nu aveți prea mult timp liber, dar vă promit că nu va fi o conversație lungă și cred cu adevărat că ar putea face minuni pentru [Pain Point].”

„Am, de asemenea, o propunere specială pentru tine care ar putea face ca acest lucru să merite cu atât mai mult. Vă rog să răspundeți dacă aveți timp sau dacă vă răzgândiți.”

De ce funcționează: Deși persistența poate fi uneori eficientă în vânzări, acest scenariu special de apelare la rece poate părea ușor insistent sau chiar la limita intruzivității.

În timp ce recunoașterea programului încărcat al liderului poate exercita o presiune involuntară asupra acestuia pentru a răspunde, o abordare mai eficientă ar putea implica recunoașterea lipsei de răspuns într-o manieră mai informală, exprimându-și interesul real de a-l ajuta să rezolve problema și lăsând ușa deschisă pentru o comunicare viitoare, fără presiune nejustificată.

Menținerea unui ton respectuos și neintruziv este esențială în apelurile la rece. Acest lucru va păstra o impresie pozitivă și va crește probabilitatea unui răspuns.

#11 Script: Depășirea „Nu am timp”

„Înțeleg că s-ar putea să nu fie o prioritate absolută în acest moment sau poate că nu vedeți valoarea. Mai multe persoane au spus același lucru, dar după ce am avut o scurtă discuție, au fost încântate să afle mai multe. Acordă-mi două minute din timpul tău și îți promit că îți va fi clar dacă aceasta este sau nu o bună utilizare a timpului tău.”

De ce funcționează: Acest scenariu de apelare la rece recunoaște în mod eficient eventualele ezitări sau lipsa de valoare percepută a clientului potențial, ceea ce poate ajuta la dezarmarea oricărei rezistențe pe care acesta ar putea-o avea.

Prin menționarea faptului că alții au avut inițial aceeași părere, dar au fost plăcut surprinși după o scurtă discuție, se valorifică dovada socială pentru a construi credibilitatea și intriga.

În plus, promisiunea unei conversații concise de două minute îi asigură pe clienții potențiali că timpul lor nu va fi irosit, ceea ce le crește probabilitatea de a se angaja.

Acest scenariu echilibrează între recunoașterea preocupărilor liderului și afirmarea cu încredere a valorii potențiale a conversației, făcându-l persuasiv pentru a încuraja implicarea ulterioară.

#12 Script: Depășirea „Nu sunt sigur că ne putem permite…”

„Ați menționat anterior că [Product] vi s-ar potrivi cel mai bine și sunt de acord. Ar fi păcat să renunțați la [Value] din cauza problemelor legate de preț, așa că voi pregăti o ofertă personalizată și putem discuta acest lucru cu alte părți interesate relevante. Cum vi se pare?”

De ce funcționează: Acest scenariu de apelare la rece este eficient din mai multe motive. În primul rând, utilizează informații din interacțiunile anterioare pentru a personaliza conversația, demonstrând atenție și înțelegere a nevoilor clientului potențial.

Recunoscând faptul că liderul a menționat anterior potrivirea produsului, apelantul consolidează valoarea percepută a ofertei. În al doilea rând, acesta abordează în mod direct o preocupare comună – prețurile – și oferă o soluție prin oferirea unei oferte personalizate.

Această abordare proactivă arată dorința de a colabora cu liderul pentru a găsi un acord adecvat. În cele din urmă, menționarea implicării altor părți interesate indică o înțelegere a procesului decizional al liderului și un angajament de a facilita discuțiile ulterioare.

Acest scenariu combină eficient personalizarea, abordarea obiecțiilor și rezolvarea proactivă a problemelor.

#13 Script: Depășirea „Trebuie să discut asta cu…”

„Nicio problemă. Îți voi trimite detaliile prin e-mail, astfel încât prietenul tău să aibă toate informațiile necesare. Între timp, dacă îmi puteți furniza câteva informații de bază, pot aranja o ofertă personalizată. Deci, ce este [Relevant Information]?”

De ce funcționează: Acest scenariu de apelare la rece este eficient deoarece recunoaște solicitarea clientului potențial de a trimite informații prietenului său, arătând că este atent la nevoile acestuia.

Oferind o ofertă personalizată în timp ce adună informațiile necesare, apelantul demonstrează eficiență și o abordare proactivă pentru a răspunde nevoilor clientului potențial.

În plus, prin solicitarea de informații relevante, apelantul inițiază un dialog care poate duce la o mai bună înțelegere a cerințelor și preferințelor clientului potențial, facilitând în final o soluție mai personalizată.

Acest scenariu combină în mod eficient receptivitatea, rezolvarea proactivă a problemelor și inițierea unei conversații suplimentare.

#14 Script: Depășirea „Avem deja o soluție pentru asta.”

„Înțeleg. Mă bucur că ai găsit o modalitate de a combate [Pain Point]. Ați putea să-mi spuneți mai multe despre experiența dumneavoastră? Soluția vă oferă tot ce aveți nevoie?

[Așteptați răspunsul. Puneți întrebări suplimentare. Apoi continuați].

„Am înțeles – mă bucur că funcționează pentru tine acum, dar cred că [Product] te-ar putea ajuta să faci puțin mai mult dacă ai fi dispus să te gândești la asta.”

„Aveți câteva minute la dispoziție pentru a vă prezenta rapid produsul nostru, astfel încât să puteți lua o decizie în cunoștință de cauză mai târziu, când va veni momentul să vă reînnoiți contractul actual?”

De ce funcționează: Acest scenariu de apelare la rece este eficient deoarece începe prin a recunoaște soluția actuală a liderului pentru a-și aborda durerea, arătând empatie și înțelegere.

Prin solicitarea de feedback cu privire la experiența acestora, apelantul demonstrează un interes real pentru satisfacția clientului potențial și deschide ușa pentru discuții ulterioare. Scenariul trece apoi ușor la evidențierea beneficiilor potențiale ale produsului apelantului, poziționându-l ca o oportunitate pentru clientul potențial de a obține și mai mult.

Prin încadrarea conversației ca o oportunitate pentru lider de a lua o decizie în cunoștință de cauză cu privire la reînnoirea contractului, apelantul respectă angajamentele actuale ale liderului, sugerând în același timp o alternativă subtilă.

Acest scenariu combină în mod eficient empatia, întrebările consultative și un discurs de vânzări blând.

#15 Script: Construirea raportului

„Bună [Lead’s Name], sunt [Agent’s Name] și sun de la [Company]. Ți-am trimis un e-mail/mesaj anul trecut [Day of Interaction]. Ai avut ocazia să îl citești?”

[Wait for response.]

„V-am trimis un e-mail pentru că am observat că vă ocupați de [Area] la [Lead’s Company]. Este corect?”

[Așteptați răspunsul. Dacă răspunsul este pozitiv, continuați cu prezentarea. Dacă este negativ, cereți să fiți redirecționat către persoana corectă].

De ce funcționează: Acest scenariu de apelare la rece este eficient deoarece începe prin a face referire la o interacțiune anterioară, cum ar fi un e-mail sau un mesaj, ceea ce ajută la stabilirea contextului și a familiarității.

Întrebându-l dacă a avut ocazia să îl citească, interlocutorul arată respect față de timpul alocat acestuia și indică un interes real pentru răspunsul său. În plus, scenariul se concentrează pe identificarea rolului sau a responsabilității liderului în cadrul companiei, ceea ce permite o conversație mai specifică și mai relevantă.

Dacă liderul își confirmă rolul, tranziția se face fără probleme către pitch, demonstrând o înțelegere a poziției liderului și a nevoilor sale potențiale.

Să presupunem că liderul indică faptul că nu este persoana potrivită. În acest caz, scenariul solicită apelantului să solicite o recomandare, asigurându-se că conversația rămâne productivă și direcționată către persoana potrivită pentru luarea deciziilor. Acest scenariu combină în mod eficient personalizarea, urmărirea și interogarea direcționată.

#16 Script: Urmărirea unei reprogramări

„Bună [Lead’s Name], sun înapoi așa cum am cerut. Sper că acum este încă un moment bun. Ați avut ocazia să-mi verificați e-mailul?”

„Minunat! Așa cum am menționat, ajutăm [Targets] să genereze [Result] ca tine. Așa cum am convenit, acesta este un apel rapid de două minute pentru a vedea dacă ne putem potrivi.”

„Vă deranjează dacă vă pun câteva întrebări pentru a afla mai multe despre nevoile dumneavoastră și a vedea cum am putea lucra împreună?”

[Așteptați răspunsul. Dacă răspunsul este pozitiv, continuați. Dacă răspunsul este negativ, încercați să reprogramați din nou].

De ce funcționează: Acest scenariu de apelare la rece este eficient deoarece începe prin a recunoaște o solicitare anterioară din partea clientului potențial, demonstrând atenție și urmărire.

Confirmând dacă momentul este încă convenabil și făcând referire la e-mail, apelantul respectă timpul liderului și arată că este pregătit pentru conversație.

În plus, scenariul prezintă propunerea de valoare a companiei pe scurt și clar, concentrându-se pe modul în care aceasta poate ajuta clientul potențial să obțină rezultate specifice.

Solicitarea de a pune câteva întrebări și de a înțelege nevoile clientului potențial demonstrează în continuare o abordare consultativă. Aceasta arată un interes real în rezolvarea problemelor clientului potențial, mai degrabă decât lansarea imediată într-un discurs de vânzări.

Acest scenariu combină în mod eficient urmărirea, claritatea propunerii de valoare și o abordare consultativă.

#17 Script: Propunere de valoare cu o singură frază

„Bună [Lead’s Name], sunt [Agent’s Name] de la [Company]. Sun la [Industry/Topic] organizații pentru a vedea dacă ar beneficia de soluția noastră.”

„Pentru a rezuma activitatea noastră, noi ajutăm [Targets] să realizeze [Result] prin [Value]. Este ceva care v-ar interesa?”

De ce funcționează: Acest scenariu de apelare la rece este eficient deoarece începe cu o introducere clară și concisă care stabilește identitatea apelantului și scopul apelului.

Prezentând misiunea companiei și rezumând propunerea de valoare, apelantul oferă o imagine de ansamblu rapidă a ceea ce oferă compania și a modului în care aceasta poate aduce beneficii clientului potențial.

Scenariul îl întreabă apoi direct pe lider dacă soluția îl interesează, invitându-l să se implice imediat și permițând o conversație concentrată. Acest scenariu combină în mod eficient claritatea, relevanța și interogarea directă.

#18 Script: Crearea dialogului

„Bună ziua, (numele liderului). Mulțumesc că ați răspuns la apelul meu. Chiar speram să stabilim o scurtă legătură. Ați fi dispus să-mi acordați două minute din timpul dumneavoastră?”

[Așteptați răspunsul. Dacă este pozitiv, continuați].

„Grozav, sunt [Agent’s Name] cu [Company]. Motivul apelului meu este [One Sentence Summary]. Știați că [Interesting Industry-Related Fact]?”

[Așteptați răspunsul. Adaptați-vă la direcție și la poziția pârghiei].

De ce funcționează: Acest scenariu de apelare la rece este eficient din mai multe motive. În primul rând, începe cu o introducere politicoasă și respectuoasă, solicitând un angajament minim de timp în avans, ceea ce crește probabilitatea ca liderul să fie dispus să se angajeze.

Prin menționarea concisă a numelui companiei și a motivului apelului, apelantul stabilește claritatea și stabilește așteptările pentru conversație. Includerea unui fapt interesant legat de industrie captează interesul clientului potențial și demonstrează cunoștințele apelantului și relevanța sa pentru industria în care activează.

Prin adaptarea conversației în funcție de răspunsul clientului potențial, apelantul își poate adapta în mod eficient prezentarea pentru a se alinia cu interesele sau preocupările acestuia, crescând șansele unei discuții semnificative.

Acest scenariu combină în mod eficient respectul pentru timpul liderului, claritatea scopului, implicarea prin informații relevante și adaptabilitatea.

#19 Script: Calificarea unui prospect

„Bună, [Prospect’s Name]. Sunt [Agent’s Name] de la [Company]. Aș dori să vorbesc cu dumneavoastră despre [Subject]. Aveți un minut liber?”

[Așteptați răspunsul. Dacă „da”]

„Vă mulțumesc. Vorbesc tot timpul cu companii similare cu a dvs. care împărtășesc aceleași puncte dureroase. Pot să vă întreb cum v-ați gestionat [Pain Point]?”

[Wait for response.]

„Se pare că am putea fi o soluție bună pentru a vă ajuta. Putem programa o întâlnire săptămâna viitoare pentru a discuta mai detaliat despre o soluție?”

De ce funcționează: Acest scenariu de apelare la rece este eficient deoarece începe cu o solicitare politicoasă și directă a timpului potențialului client, respectându-i programul.

Menționând familiaritatea cu companii similare prospectului și punctele lor comune de durere, apelantul stabilește credibilitatea și relevanța, sporind interesul prospectului.

Întrebarea cu privire la modul în care clientul potențial gestionează în prezent punctul său dureros demonstrează o abordare consultativă și deschide ușa pentru o discuție mai profundă cu privire la nevoile și provocările sale.

În cele din urmă, propunerea de a programa o conversație de urmărire arată profesionalism și angajamentul de a găsi o soluție adaptată la nevoile clientului potențial.

Acest scenariu combină în mod eficient respectul pentru timpul potențialului client, relevanța, întrebările consultative și un apel clar la acțiune.

#20 Script: Câștigarea unei recomandări

„Bună ziua [Lead’s Name], sunt [Agent’s Name] de la [Company]. Sper că vă merge bine. Compania dvs. este cu noi de [Amount of Time], iar până acum, se pare că a funcționat foarte bine pentru dvs! Am văzut că ați obținut [Result]? Cum a fost experiența pentru tine?”

[Așteptați răspunsul. Dacă este pozitiv]

„Mă bucur să aud asta! Vă sun pentru a vedea dacă mai există și alte întreprinderi în rețeaua dvs. care ar putea beneficia de serviciile noastre. Pe baza experienței dumneavoastră, cunoașteți colegi sau contacte care ar putea fi interesați de soluția noastră?”

„Recomandarea dvs. ar însemna mult pentru noi și ne străduim întotdeauna să oferim același nivel de excelență noilor noștri clienți. Dacă ați putea să ne prezentați sau să ne transmiteți datele lor de contact, aș fi bucuros să le urmăresc și să analizăm modul în care îi putem ajuta.”

„Mulțumesc că te-ai gândit la asta, [Lead’s Name]. Apreciez timpul dvs. și orice asistență pe care o puteți oferi. Aștept cu nerăbdare să aud de la dvs. în curând.”

De ce funcționează: Acest scenariu valorifică în mod eficient o relație pozitivă cu un client existent pentru a stabili încrederea și credibilitatea. De asemenea, încadrează cererea de recomandare ca o extensie naturală a acelei relații, ceea ce face mai probabil ca clientul potențial să ia în considerare furnizarea unei recomandări.

În plus, subliniază ușurința procesului și își exprimă recunoștința pentru orice asistență, promovând bunăvoința și încurajând liderul să dea curs solicitării.

Concluzie

În concluzie, stăpânirea artei apelurilor la rece în 2024 necesită un amestec strategic de tehnici tradiționale și abordări moderne. În timp ce canalele digitale de marketing oferă o acoperire largă, contactul personal și implicarea directă a apelurilor la rece rămân neprețuite pentru a conduce conversații semnificative și a încheia afaceri.

Cheia constă în elaborarea unor scenarii convingătoare de apelare la rece, care să rezoneze cu clienții potențiali, să răspundă nevoilor acestora și să îi ghideze către o decizie pozitivă. Prin obiective clare, cercetare aprofundată și comunicare captivantă, profesioniștii în vânzări pot stabili încrederea, pot depăși obiecțiile și, în cele din urmă, pot asigura parteneriate valoroase.

Așadar, ridicați receptorul, formați cu încredere și lăsați scenariul dvs. bine conceput să vă deschidă calea spre succes în 2024 și nu numai.

Întrebări frecvente

Ce este apelul la rece în vânzări?

Apelarea la rece se referă la contactarea potențialilor clienți prin telefon, fără nicio interacțiune prealabilă sau interes exprimat din partea potențialului client.
Agenții folosesc apelul la rece pentru a genera clienți potențiali, a programa întâlniri și a vinde produse sau servicii.

Cum să scrieți un scenariu de apelare la rece?

Redactarea unui scenariu eficient de apelare la rece implică mai mulți pași cheie:

Cercetați: Pentru a vă adapta scenariul în mod corespunzător, înțelegeți-vă publicul țintă și punctele sale dureroase.

Creați o deschidere puternică: Începeți cu o introducere convingătoare pentru a capta atenția potențialului client.

Personalizați prezentarea: Personalizați scenariul pentru a rezona cu nevoile și interesele potențialului client.

Evidențiați beneficiile: Exprimați clar beneficiile produsului sau serviciului dvs. pentru a demonstra valoarea.

Abordarea obiecțiilor: Anticipați obiecțiile comune și pregătiți răspunsuri convingătoare pentru a le depăși.

Includeți un apel la acțiune: Încheiați scenariul cu un următor pas clar pe care potențialul client să îl facă.

Mai funcționează apelurile la rece în 2024?

Da, apelul la rece poate fi încă o tactică de vânzări eficientă în 2024, deși în combinație cu alte strategii moderne.
În timp ce metodele digitale, cum ar fi marketingul prin e-mail și social media, au devenit mai răspândite, apelarea la rece rămâne valoroasă pentru angajarea directă cu potențialii clienți, construirea de relații și încheierea vânzărilor.

Cum să treceți peste teama de a face apeluri la rece?

Depășirea fricii de a face apeluri la rece necesită practică, pregătire și o mentalitate pozitivă.
Unele strategii de depășire a acestei frici includ:

– Jocuri de rol cu colegii sau prietenii pentru a deveni mai confortabil cu fluxul conversației.

– Concentrați-vă pe valoarea pe care o puteți oferi prospectului, mai degrabă decât să vă temeți de respingere.

– Stabilirea unor obiective specifice și sărbătorirea micilor victorii pentru creșterea încrederii.

– Amintiți-vă că respingerea este o parte naturală a vânzărilor și nu reflectă valoarea dumneavoastră.

Cât de eficient este apelul la rece?

Eficacitatea apelurilor la rece poate varia în funcție de diverși factori, cum ar fi calitatea clienților potențiali, abilitatea apelantului și relevanța produsului sau serviciului oferit.

În medie, apelurile la rece au ca rezultat o rată de conversie de 2%, care poate crește de 5 până la 10% cu ajutorul unor scenarii eficiente de apeluri la rece.