24 de statistici esențiale privind apelurile la rece: Tendințe, tehnici și informații

Apelurile la rece rămân un instrument important în vânzări, deoarece oferă un angajament personal direct pe care canalele digitale nu îl pot egala. Cu toate acestea, 63% dintre reprezentanții de vânzări consideră apelul la rece drept o sarcină nefavorabilă. În 2024, apelul la rece va evolua pentru a fi mai strategic, integrându-se cu tehnologii precum inteligența artificială și analiza datelor pentru o mai bună identificare a potențialilor clienți și personalizarea ofertelor.

Principalele concluzii:

• În 2024, apelurile la rece rămân eficiente, 69% dintre cumpărători fiind deschiși la astfel de apeluri, ceea ce demonstrează eficiența acestora, alături de strategiile digitale, în activitatea de vânzări B2B.
• Creșteți succesul apelurilor la rece prin rafinarea listei de obiective, instruirea echipei, utilizarea de scenarii personalizate, utilizarea tehnologiei și apeluri la ore optime.
• Personalizarea și depășirea reticenței la apeluri sunt cruciale. Utilizarea instrumentelor precum analiza avansată este esențială pentru urmărirea performanței și perfecționarea strategiilor de apelare la rece.

Statistici cheie privind apelurile la rece pe care trebuie să le cunoașteți pentru 2024

Apelurile la rece continuă să fie o strategie de vânzări vitală în 2024, deoarece statisticile cheie oferă informații despre eficiența și cele mai bune practici. Aceste măsurători, inclusiv timpii optimi de apelare, ratele de succes și beneficiile integrării tehnologiei, ghidează echipele de vânzări în rafinarea abordărilor lor.

Înainte de a analiza câteva cifre, să vedem cine le furnizează. Aici găsiți o listă a celor mai cunoscute instituții de cercetare:

1. Gartner

Gartner este o renumită firmă globală de cercetare și consultanță care oferă informații esențiale despre afaceri, sfaturi și instrumente pentru liderii din diverse domenii, inclusiv IT, finanțe, resurse umane, juridic și marketing.

Perspectivele Gartner sunt respectate pe scară largă și utilizate de întreprinderi și lideri pentru a rămâne competitivi, a adopta tehnologii emergente și a-și optimiza operațiunile.

2. Harvard Business Review (HBR)

Platforma online pentru Harvard Business Review (HBR), este o revistă de management prestigioasă și influentă destinată profesioniștilor din domeniul afacerilor și cadrelor universitare.

HBR este renumit pentru articolele sale de înaltă calitate pe o serie de subiecte legate de strategia de afaceri, leadership, finanțe, operațiuni, marketing și resurse umane, printre altele.

3. Venituri

Revenue.io este o platformă de orientare în timp real care îmbunătățește performanța vânzărilor prin furnizarea de informații bazate pe inteligența artificială și informații utile pentru echipele de vânzări. Scopul său este de a oferi echipelor de vânzări instrumentele și informațiile de care au nevoie pentru a obține mai multe angajamente și a-și optimiza procesele de vânzări.

4. Biblioteca Salesforce News Stat

Salesforce este un lider mondial în domeniul software-ului de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM), oferind o suită completă de aplicații bazate pe cloud pentru vânzări, servicii, marketing și multe altele.
Salesforce News Stat Library este o resursă furnizată de Salesforce care agregă statistici și rezultate ale cercetărilor referitoare la diverse aspecte ale afacerilor, tehnologiei, gestionării relațiilor cu clienții și multe altele.

5. HubSpot

HubSpot este o platformă all-in-one de inbound marketing, vânzări și servicii care ajută companiile să atragă, să angajeze și să impresioneze clienții. Cu instrumente pentru gestionarea conținutului, social media marketing, e-mail marketing și analiză. Pagina de statistici de marketing HubSpot este o resursă cuprinzătoare care compilează date-cheie și informații referitoare la diverse aspecte ale marketingului digital.
Dincolo de cifrele brute, pagina oferă, de asemenea, context și analiză, ajutând utilizatorii să înțeleagă implicațiile datelor și modul în care acestea pot fi aplicate la eforturile lor de marketing.

Desființarea mitului: apelarea la rece este demodată în 2024?

Apelurile la rece completează eforturile de marketing digital, oferind o atingere directă și personală care poate avea un impact semnificativ într-o lume saturată de interacțiuni online.

Statisticile subliniază importanța acesteia. 69% dintre cumpărători au recunoscut că au acceptat apeluri la rece, iar 82% au recunoscut că au fost de acord cu întâlniri inițiate prin apeluri la rece. Un procent impresionant de 78% dintre reprezentanții de vânzări care integrează social media în strategia lor consideră că aceasta le îmbunătățește performanța, în special atunci când caută clienți potențiali.

Utilizarea sistemelor CRM și a analizelor de date permite echipelor de vânzări să își îmbunătățească cifrele atunci când își înțeleg mai bine clienții potențiali, își adaptează mesajele și își planifică apelurile în mod mai strategic.
CloudTalk oferă analize aprofundate și o mulțime de integrări pentru a ușura această activitate.

Descoperiți mai multe

Tipuri de centre de apel

Mai mult

Cum vă creșteți rata de succes a apelurilor la rece?

Pentru a vă crește rata de succes a apelurilor la rece, concentrați-vă pe aceste abordări strategice:

• În primul rând, rafinați-vă lista de apeluri pentru a vă asigura că ajungeți la publicul țintă potrivit. O listă bine segmentată vă poate crește semnificativ șansele de a realiza o conexiune de succes.
• Formarea este, de asemenea, vitală; asigurați-vă că echipa dumneavoastră cunoaște bine produsul sau serviciul, precum și abilitățile de comunicare eficientă.
• Utilizați scenarii personalizate care pot fi adaptate în funcție de fluxul conversației. Aceasta poate face ca apelurile să pară mai naturale și mai puțin robotizate.
• Încorporați tehnologia, cum ar fi sistemele CRM, care oferă informații valoroase și ajută la adaptarea conversațiilor la perspectivele individuale.
• Pentru a îmbunătăți probabilitatea ca potențialii clienți să răspundă, este esențial să optimizați momentul apelului. Cercetările sugerează că apelurile efectuate la mijlocul și sfârșitul după-amiezii, în special între orele 16.00 și 17.00, tind să aibă rate de răspuns mai ridicate. În plus, apelurile efectuate miercurea și joia prezintă o rată de succes mai mare comparativ cu alte zile ale săptămânii.

Perspective cheie: Statisticile privind apelurile la rece indică calea către succes

Statisticile privind apelurile la rece nu numai că pun în lumină provocările, dar dezvăluie și strategii de succes, orientând profesioniștii cu privire la modul în care să își eficientizeze contactele.

De exemplu: În trecut, profesioniștii apreciau foarte mult recomandările personale ca formă preferată de contact. Astăzi, accentul s-a mutat pe supravegherea reputației online a companiei pe platformele social media. Conform unui studiu Zendesk, 90% dintre clienți au raportat că recenziile online pozitive le-au influențat deciziile de cumpărare, în timp ce 86% au indicat că recenziile negative i-au descurajat să facă o achiziție.

Cât de des răspund prospecții la apelurile la rece?

Frecvența cu care clienții potențiali răspund apelurilor la rece poate varia foarte mult în funcție de mai mulți factori, inclusiv sectorul de activitate, calitatea listei de apeluri și momentul apelurilor.

• Rata de răspuns pentru apelurile la rece se situează în medie între 2% și 3%, variind semnificativ în funcție de factori precum industria, produsul și grupul demografic țintă. Pentru sectoarele B2B, o rată de răspuns de 5% este adesea considerată un succes, în timp ce pe piețele B2C, obținerea unei rate de răspuns de 10% este considerată favorabilă.

• Cercetările indică faptul că efectuarea a minimum șase apeluri la rece poate crește ratele de contact cu 70%.

• Constatările Velocify susțin acest lucru, arătând că 93% dintre lead-urile care se convertesc sunt contactate de obicei până la a șasea încercare.

În mod surprinzător, 48% dintre vânzători neglijează să efectueze măcar un apel de urmărire, iar 44% nu reușesc să efectueze un al doilea apel.

Care sunt provocările cu care se confruntă întreprinderile în apelurile la rece B2B?

Unul dintre obstacolele principale este accesul la factorii de decizie cheie, deoarece aceștia au adesea gardieni și primesc o abundență de apeluri, ceea ce face dificil pentru o voce nouă să iasă în evidență.

• Se estimează că doar aproximativ 2% din apelurile la rece duc la o întâlnire, ceea ce subliniază dificultatea de a ajunge la factorii de decizie și de a-i implica.

• În 2007, erau necesare 3,68 încercări de apelare la rece pentru a ajunge la un client potențial. În prezent, sunt necesare 18 sau mai multe apeluri pentru a intra în contact cu un client potențial la telefon, iar ratele de apel înapoi sunt sub 1%.

Lipsa de personalizare este o provocare semnificativă, care duce la scăderea ratelor de implicare. Într-o perioadă în care datele sunt rege, este mai puțin probabil ca o abordare unică să aibă ecou, ceea ce face crucial ca întreprinderile să utilizeze datele clienților pentru a-și adapta mesajele.

• Companiile care se dezvoltă mai rapid generează cu 40% mai multe venituri din personalizare decât cele cu o creștere mai lentă

• 76% dintre consumatori au raportat că comunicările personalizate au fost cruciale în luarea în considerare a unui brand, iar 78% au menționat că un astfel de conținut personalizat le-a crescut probabilitatea de a face achiziții repetate.

Reprezentanții de vânzări se confruntă adesea cu reticența față de apeluri, teama de respingere putând împiedica volumul și eficiența apelurilor lor.

• 63% dintre reprezentanții de vânzări consideră apelul la rece cel mai puțin favorabil aspect al muncii lor.

În plus, aderarea la reglementări precum Regulamentul general european privind protecția datelor(GDPR) reprezintă o provocare în materie de conformitate, asigurându-se că eforturile de informare respectă legislația privind confidențialitatea.

• 60% dintre proprietarii de întreprinderi raportează provocări în ceea ce privește respectarea reglementărilor și ținerea la curent cu cerințele legale.

Câte apeluri de prospectare ar trebui să faceți într-o zi?

Numărul de apeluri efectuate pe zi variază în funcție de industrie, obiectivele companiei și rolurile individuale.

• Cu toate acestea, un punct de referință comun pentru profesioniștii din vânzări este între 50 și 100 de apeluri pe zi. Acest interval este larg deoarece ia în considerare diverși factori, inclusiv complexitatea ciclului de vânzări, durata fiecărui apel și activitatea de urmărire necesară.

• Este esențial să rețineți că reprezentanții de vânzări petrec în medie aproximativ 15% din timpul lor lăsând mesaje vocale, fiecare Mesagerie vocală durând aproximativ 1 minut. Având în vedere acest lucru, dacă un reprezentant de vânzări efectuează 60 de apeluri pe zi, ar putea petrece aproape o oră doar cu mesageria vocală.

Cheia este de a găsi un echilibru care să maximizeze eficiența fără a compromite calitatea interacțiunilor. Este vorba despre a efectua suficiente apeluri pentru a atinge obiectivele cantitative, dedicând în același timp suficient timp fiecărui prospect pentru a construi relații semnificative și a aduna informații valoroase.

Apeluri la rece vs. Emailuri la rece

Atunci când se compară cold calling cu cold emailing, fiecare metodă are avantajele și provocările sale unice, iar eficiența poate varia în funcție de publicul țintă, de industrie și de obiectivele de afaceri specifice.

Apelarea la rece

Cea mai bună utilizare a apelurilor la rece este generarea de clienți potențiali în mediile B2B, în special în industriile în care relațiile personale și încrederea sunt cruciale pentru încheierea contractelor, cum ar fi vânzările de software de vârf, serviciile financiare și soluțiile complexe.

Această abordare vă permite să ajungeți direct la factorii de decizie, permițându-vă să construiți un raport încă de la primul apel. Aceasta pregătește terenul pentru conversații și prezentări mai profunde, permițându-vă să vă adaptați perfect prezentarea la nevoile lor.

Emailing la rece

Emailul rece este deosebit de eficient atunci când intenționați să vă conectați cu un public larg în sectoare în care informațiile pot avea un impact mai mare decât o relație personală de la bun început, cum ar fi startup-urile din domeniul tehnologiei, serviciile de marketing digital sau platformele de comerț electronic. Un bun punct de referință pentru ratele de răspuns se situează între 1% și 10%, în timp ce e-mailurile reci înregistrează o rată medie de deschidere de doar 23,9%.

Această metodă este ideală pentru dvs. dacă doriți să generați clienți potențiali, să vă prezentați brandul sau să vă poziționați ca lider de opinie în industria dvs., fără a avea nevoie imediată de un proces de vânzări de tip „high-touch”.

Pentru a decide între cele două metode, este adesea necesar să se țină seama de contextul și obiectivele acțiunilor de sensibilizare. Cea mai de succes strategie implică, de obicei, o combinație a ambelor metode, valorificând punctele forte ale fiecăreia pentru a maximiza eficiența acțiunilor de informare.

Ce rezervă viitorul pentru apelurile la rece?

Viitorul apelurilor la rece este probabil să fie modelat de progresele tehnologice și de schimbarea preferințelor consumatorilor. În timp ce unii pot susține că canalele digitale diminuează rolul apelului la rece tradițional, este de așteptat ca această practică să evolueze, mai degrabă decât să dispară.

1. Integrarea cu tehnologia:

Apelurile la rece vor încorpora din ce în ce mai mult tehnologii avansate precum AI și sistemele CRM, permițând interacțiuni mai personalizate și mai informate. Analizele predictive îi pot ajuta pe oamenii de vânzări să se adreseze clienților potențiali potriviți la momentul potrivit, sporind eficiența apelurilor lor.

2. Calitatea în detrimentul cantității:

Accentul se va pune mai mult pe calitatea interacțiunilor decât pe volumul de apeluri efectuate. Profesioniștii în vânzări vor trebui să aibă o abordare mai strategică, valorificând informații din diverse surse de date pentru a-și adapta ofertele.

3. Abordare omnichannel:

Apelurile la rece vor deveni o parte a unei strategii omnichannel mai ample. Echipele de vânzări vor combina apelurile cu alte puncte de contact, cum ar fi e-mailul, rețelele sociale și marketingul de conținut, pentru a hrăni în mod eficient clienții potențiali.

4. Formare și dezvoltare:

Pe măsură ce peisajul devine mai competitiv, formarea și dezvoltarea continuă vor fi cruciale pentru echipele de vânzări. Înțelegerea nuanțelor unei comunicări eficiente și construirea unui raport la telefon vor fi abilități-cheie.

5. Respectarea reglementărilor:

Respectarea reglementărilor tot mai stricte privind confidențialitatea și consimțământul va continua să influențeze practicile de apelare la rece. Întreprinderile trebuie să se asigure că strategiile lor sunt conforme cu legi precum GDPR și TCPA.

Rezumat

Pornind de la statisticile esențiale privind apelurile la rece, 2024 subliniază importanța adaptării la noile tendințe și tehnici în vânzări.

Prin înțelegerea și punerea în aplicare a acestor informații, vă puteți optimiza eforturile pentru o mai bună implicare și succes. Cheia succesului apelurilor la rece în 2024 și ulterior constă în învățarea și adaptarea continuă pentru a vă asigura că strategiile dvs. rămân eficiente în lumea rapidă a vânzărilor.