By A. Viktória Filo

| 26 iul. 2024

Vânzări

17 scripturi și sfaturi eficiente pentru agenții de asigurări

Apelurile la rece sunt dificile în cele mai bune momente, dar cu atât mai mult atunci când vine vorba de produse personale precum asigurările. Cu toate acestea, un scenariu excelent vă poate crește conversiile de până la 5 ori.

În acest articol, vom explora scenariile de apelare la rece pentru asigurări, vom examina rolul lor în strategiile moderne de vânzări și vom oferi sfaturi pentru a maximiza fiecare minut petrecut cu un prospect.

Principalele concluzii:

Apelurile telefonice sunt cel mai eficient tip de contact la rece, cu o rată medie de conversie de 2%.
Principalele provocări ale apelurilor la rece în domeniul asigurărilor sunt construirea încrederii, demonstrarea beneficiilor concrete și convingerea potențialului client de valoarea pe termen lung.
Scenariile eficiente de apelare la rece pentru agenții de asigurări pot crește conversiile de până la 5 ori, de la 2% la 10%.

Ce este Cold Calling în asigurări?

La fel ca în cazul oricărui alt tip de contact la rece, apelul la rece în domeniul asigurărilor constă în contactarea unor potențiali clienți care nu și-au exprimat anterior interesul pentru achiziționarea produsului dumneavoastră (de exemplu, asigurarea). Puteți afla mai multe despre acest lucru aici.

Obiectivele principale ale apelurilor la rece în domeniul asigurărilor sunt sensibilizarea și creșterea interesului, generarea de clienți potențiali, programarea de întâlniri și, în cele din urmă, încheierea de tranzacții prin vânzarea de produse sau servicii de asigurare.

Dar ceea ce diferențiază acest domeniu este nevoia crescută de încredere, transparență și o abordare umană a vânzării. Asigurările sunt în mod natural un subiect personal, iar oamenii trebuie să fie dispuși să vă împărtășească informațiile lor.

De asemenea, trebuie să comunicați în mod eficient valoarea, deoarece oamenii adesea nu iau în considerare posibilitatea ca ceva rău să li se întâmple. În acest scop, agenții trebuie să știe cum să depășească obiecțiile, să evidențieze ușurința de acces și beneficiile.

De fapt, conform Zippia, 49% dintre clienți preferă un apel telefonic oricărei alte forme de contact la rece. În timp ce, în medie, aceste conversații au o rată de conversie de numai 2%, un scenariu excelent de apelare la rece în domeniul asigurărilor poate crește această rată la 10%.

Beneficiile scripturilor de apelare la rece pentru asigurări

Pe lângă beneficiile prezentate mai sus, scenariile de apelare la rece pentru agenții de asigurări oferă și alte câteva avantaje. Și anume, acestea includ:

Coerență: Scripturile oferă un cadru de conversație structurat, asigurându-se că fiecare prospect comunică punctele cheie în mod consecvent.
Încredere: Scripturile ajută agenții să se simtă mai încrezători și mai pregătiți în timpul apelurilor la rece, reducând anxietatea și îmbunătățind performanța.
Eficiență: Cu ajutorul unui scenariu, agenții pot naviga rapid printre apeluri, economisind timp și maximizând productivitatea.
Personalizare: Deși urmează un scenariu, agenții își pot personaliza abordarea în funcție de răspunsurile și nevoile clientului potențial.

Cum să creați un scenariu eficient de apelare la rece?

Există mai multe lucruri pe care trebuie să le îndeplinească un scenariu de apelare la rece pentru a fi cu adevărat eficient. Ar trebui să căutați următoarele lucruri în fiecare scenariu pe care îl preluați sau îl pregătiți.

Deschidere puternică:

Începeți cu o afirmație sau o întrebare convingătoare care captează atenția potențialului client și îl încurajează să continue conversația.

Exemplu

„Bună ziua [Prospect’s Name], știați că ați putea plăti în plus pentru acoperirea de asigurare fără să vă dați seama?”

Pitch personalizat:

Adaptează-ți prezentarea la nevoile specifice, punctele slabe sau circumstanțele prospectului pentru a demonstra că îi înțelegi situația.

Exemplu

„Având în vedere recentul dvs. [eveniment de viață, de exemplu, achiziționarea unei locuințe], am dorit să discutăm despre modul în care vă putem îmbunătăți acoperirea de asigurare pentru a vă proteja mai bine noua investiție.”

Beneficii și propunere de valoare:

Exprimați în mod clar beneficiile produselor sau serviciilor dvs. de asigurare, subliniind modul în care acestea pot răspunde provocărilor potențialului client sau pot oferi valoare.

Exemplu

„Pachetele noastre de asigurare complete nu numai că oferă liniște sufletească, dar oferă și opțiuni extinse de acoperire adaptate nevoilor dumneavoastră unice, asigurând protecție maximă pentru dumneavoastră și pentru cei dragi.„

Gestionarea obiecțiilor:

Anticipați obiecțiile sau preocupările comune pe care le pot ridica potențialii clienți și pregătiți răspunsuri convingătoare pentru a le aborda cu încredere.

Exemplu

„Vă înțeleg îngrijorarea cu privire la accesibilitate, dar permiteți-mi să vă arăt cum planurile noastre de plată personalizabile se pot încadra în bugetul dumneavoastră, asigurându-vă în același timp acoperirea de care aveți nevoie.”

Apel clar la acțiune:

Încheiați apelul cu un apel clar și specific la acțiune care să ghideze prospectul către următorii pași din procesul de vânzare.

Exemplu

„Sunteți disponibil pentru o scurtă întâlnire săptămâna viitoare pentru a discuta în continuare opțiunile dvs. de asigurare și modul în care vă putem satisface cel mai bine nevoile?„

6 sfaturi esențiale pentru stăpânirea apelurilor la rece în asigurări

Cu toate acestea, nu vă puteți baza pe scenarii de apelare la rece pentru a face toată munca în locul dumneavoastră. La fel ca în cazul oricărei activități de vânzări, succesul necesită priceperea, pregătirea și competența agenților. Iată câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă maximiza șansele de conversie.

De asemenea, puteți afla mai multe despre strategiile de „cold-calling” în articolul nostru de aici.

1. Efectuați o cercetare aprofundată

Înainte de a da un telefon, documentați-vă temeinic cu privire la clientul potențial pentru a vă personaliza prezentarea. Înțelegerea nevoilor lor potențiale vă sporește capacitatea de a oferi soluții relevante.

2. Personalizați-vă abordarea

Utilizați informațiile colectate în timpul cercetării pentru a personaliza fiecare apel. Adresându-vă potențialilor clienți pe nume și menționând detalii specifice relevante pentru ei, conversația poate deveni mai atractivă.

3. Practicați ascultarea activă

Ascultați cu atenție ceea ce spun clienții potențiali, răspunzând în mod adecvat nevoilor și preocupărilor lor. Ascultarea activă ajută la construirea unui raport și la o mai bună înțelegere a cerințelor lor de asigurare.

4. Gestionați obiecțiile cu eleganță

Pregătiți-vă să întâmpinați obiecții și tratați-le cu răbdare și înțelegere. Utilizați obiecțiile pentru a clarifica îndoielile și pentru a furniza informații suplimentare despre ofertele dumneavoastră.

5. Utilizarea tehnologiei și a instrumentelor

Utilizați sistemele CRM și alte instrumente tehnologice pentru a vă eficientiza procesul de apelare la rece. Aceste instrumente vă pot ajuta să organizați informațiile despre clienți potențiali, să programați apelurile și să vă urmăriți performanța în timp.

6. Utilizați scenarii de apelare la rece pentru asigurări

Utilizați scenarii personalizate pentru apelurile la rece în domeniul asigurărilor pentru a ghida conversațiile, pentru a aborda eficient preocupările comune și pentru a vă spori încrederea în timpul apelurilor. Aceste scenarii oferă o abordare structurată, dar flexibilă, îmbunătățind implicarea și probabilitatea de a obține rezultate pozitive.

Convertiți mai mulți clienți potențiali mai rapid cu cele mai bune funcții de call center pentru 2024!

Citește gratuit

17 scenarii de apelare la rece pentru asigurări gata de utilizare pentru 2024

Acum că știți tot ce trebuie să știți despre cum să faceți apeluri la rece cu succes, iată 16 exemple de scenarii de apeluri la rece pentru asigurări care vă vor ajuta să vă folosiți aceste abilități.

Script pentru apeluri la rece privind asigurările generale

Șablon de scenariu #1:

„Bună ziua, sunteți [Lead Name]? Eu sunt [Agent Name] de la [Company]. Vă sun deoarece mulți dintre clienții noștri găsesc [relevant pain point].”

„Sunt specializat în asigurări pentru [appropriate demographic], ajutând oameni ca tine. Mă întrebam dacă v-ați confruntat cu [pain point] și dacă vă pot ajuta?”

[Pause for details]

„Mă interesează dacă ați avut/nu ați avut probleme cu [pain point]. Produsul nostru oferă [benefits], deci cred că vă pot ajuta. Îmi puteți spune mai multe despre ceea ce doriți de la asigurarea dvs.?”

[Pause for further details and deeper discussion]

„Mulțumesc. A fost minunat să vorbesc cu tine. Îți voi trimite aceste PDF-uri într-un moment. Uitați-vă prin ele atunci când puteți, și vă voi suna înapoi în câteva zile. Mulțumesc din nou pentru timpul acordat!”

#2 Șablon de scenariu:

„Bună ziua, domnule / doamnă / domnișoară [Lead Name]. Vă sun de la [Company]. Numele meu este [Agent Name]. Sper că acesta este un moment bun pentru a vorbi?”

[Wait for the prospect’s answer]

„Mulți dintre clienții noștri s-au luptat cu [painpoint]. Este greu de rezolvat, dar este foarte important pentru bunăstarea ta continuă. Acest lucru vi se pare asemănător?”

[Let them speak about their issues]

„Vă înțeleg perfect. Compania noastră oferă mai multe soluții care s-ar dovedi utile în aceste situații. Aș dori să organizăm o altă convorbire pentru a le discuta în detaliu și a vă propune o ofertă. Ce zi ar fi mai potrivită pentru dumneavoastră?”

[Lăsați clientul să răspundă, salvați data și spuneți politicos la revedere]

Script pentru a face o primă impresie bună

#3 Șablon de scenariu:

„Bună ziua, domnule / doamnă / domnișoară [Lead Name]. Numele meu este [Agent Name], și sun de la [Company]. Sper că acesta este un moment bun pentru o scurtă discuție?”

[Let the prospect answer]

„Vă contactez deoarece mai multe produse pe care le-am introdus recent ar putea fi interesante pentru dvs. De exemplu, nava noastră amiral, [product name], ar fi o opțiune perfectă pentru stilul dvs. de viață.

„Am pregătit o ofertă personalizată doar pentru dumneavoastră. Doriți să aflați mai multe despre aceasta? Când puteți organiza o convorbire mai lungă pe această temă?”

[Wait for the client’s proposition]

„Excelent, [scheduled time and date] ar fi grozav. Vă voi suna atunci. Mulțumesc pentru timpul acordat și o zi bună!”

Script pentru apeluri scurte

„Bună ziua, [Lead Name]. Numele meu este [Agent Name]. Sunt de la [Company]. Ne extindem acoperirea de asigurare în zona dumneavoastră. Aveți câteva secunde să vă povestesc despre serviciile noastre? Pentru că eu cred că vă putem economisi bani la primele de asigurare.”

Dacă spun:
„Trebuie să mă grăbesc la serviciu, dar vă pot acorda 15 secunde”.

#4 Șablon de scenariu:

Mulțumesc, [Lead Name]. În medie, clienții noștri au economisit 100 de dolari pe an pe asigurare și avem multe recenzii de cinci stele de la clienții noștri. Dacă doriți, vă pot trimite prin e-mail oferta personalizată.

#5 Șablon de scenariu:

„Mulțumesc, [Lead Name]. Programul nostru de asigurare vă permite să combinați asigurarea [Company] cu reînnoirea asigurării PQR. Prin combinarea acestor polițe de asigurare, vă putem reduce costurile poliței și vă putem oferi o soluționare mai rapidă a cererilor de despăgubire.

„Suntem singurul furnizor de asigurări din [Country/State] care oferă în prezent această combinație de politici și economii.”

„Dacă am adresa dvs. de e-mail, vă pot trimite toate detaliile. De asemenea, mi-ar plăcea să stabilim o convorbire de 10 minute pentru a discuta despre politicile noastre de asigurare și despre modul în care firma noastră vă poate economisi bani. Ce ziceți de mâine?”

Script pentru oferirea unei oferte gratuite

#6 Șablon de scenariu:

„Bună ziua [Lead Name], numele meu este [Agent Name], iar eu sunt de la [Company]. Vă informez că firma noastră oferă oferte personalizate gratuite pentru multe polițe.”

„Desigur, nu sunteți obligat să cumpărați. Scopul este să vedeți ce opțiuni de asigurare sunt disponibile pentru dumneavoastră și familia dumneavoastră.”

„Am economisit deja pentru clienții noștri peste 100 de dolari pe an la asigurare. Ar fi acest lucru de interes pentru dvs.?”

„Dacă prospectul spune da, dar nu are timp să discute, îi puteți oferi să vă trimită un e-mail și să stabiliți o întâlnire pentru o zi ulterioară. Dacă prospectul este dispus să continue apelul, continuați cu propunerea dvs. de vânzare.”

Script pentru evidențierea valorii

#7 Script Șablon:

„Bună ziua [Lead Name]. Numele meu este [Agent Name], iar eu sunt de la [Company]. Poate ați auzit că nu putem bate tarifele de asigurare [Competitor], dar nu vrem să o facem.”

” Clienții[Company] apreciază capacitatea noastră și măsurile rapide de a ne ocupa de toate din momentul în care ne sunați cu o cerere de despăgubire.”

„În plus, vom avea grijă de:

Obținerea unei mașini de împrumut
Programarea imediată a unui expert
Tratarea directă cu un service de reparații auto calificat în numele dvs.
Restituirea vehiculului cât mai curând posibil.
O garanție de restituire a banilor de 30 de zile.”

Script pentru depășirea obiecțiilor

#8 Șablon de scenariu: „Nu am timp”

„Sigur, dar lăsați-mă să vă spun – nu există nicio taxă de aplicare și puteți obține astăzi o reducere de 20% la primele de asigurare. Am nevoie doar de câteva informații pentru a vă oferi cea mai bună ofertă. Deci, ați spus că locuiți în [Country/State] cu soțul și cei doi copii. Am dreptate?”

#9 Script Template: „Nu sunt sigur că-mi pot permite”

„Ați menționat înainte că a treia dintre polițele noastre de asigurare vi se potrivește cel mai bine și trebuie să fiu de acord. Vecinul dvs. [Name] a cumpărat și el aceeași poliță și este mulțumit. Am nevoie doar de câteva informații pentru a procesa cererea pentru dumneavoastră.”

#10 Șablon de scenariu: „Trebuie să discut asta cu partenerul meu”

„Nicio problemă. Îți voi trimite detaliile prin e-mail, astfel încât prietenul tău să aibă toate informațiile de care are nevoie. Între timp, dacă mă puteți ajuta cu câteva informații de bază, pot aranja și o ofertă personalizată. Deci, care este data nașterii dumneavoastră?”

Script pentru apeluri promoționale

#11 Șablon de scenariu:

„Bună ziua, sunt [Agent Name] de la [Company]. Compania noastră de asigurări tocmai a lansat noi tarife care vă pot economisi până la 50% din primele de asigurare de sănătate. Pot să vă explic mai multe?”

#12 Șablon de scenariu:

„Bună [Lead Name]. Sunt [Agent Name] de la [Company]. Vă sun pentru că avem câteva surprize pentru noii noștri membri. Compania noastră oferă diverse produse de asigurare pentru zile ploioase care v-ar putea fi utile. Există în prezent o reducere de [X]% pentru clienții noi care se înscriu luna aceasta. Doriți să aflați mai multe?”

#13 Șablon de scenariu:

„Bună [Lead Name], am niște vești grozave – am identificat o oportunitate potențială pentru tine de a economisi la primele de asigurare fără a sacrifica acoperirea. Ați fi interesat să vă explorați opțiunile?”

Script de apelare la rece pentru recomandări în domeniul asigurărilor

#14 Șablon de scenariu:

„Bună dimineața/seara, vorbesc cu [Lead Name]? Nu am avut ocazia să vorbim în prealabil, dar [Mutual Contact] mi-a dat numărul dumneavoastră și mi-a indicat că ați putea fi interesat de oferta noastră de asigurări.”

„[Mutual Contact] a semnat recent cu noi pentru ca [Product] să utilizeze [Benefit/Value] și au fost atât de mulțumiți încât au vrut să vă ofer același lucru. Ați fi interesați să aflați mai multe?”

Script pentru stârnirea curiozității

#15 Șablon de scenariu:

„Bună [Lead Name]. [Agent Name] de la [Company] aici. Știu că sunteți ocupați. Așa că voi fi rapid. Luna trecută, am economisit [Client] 10 000 $ la polița lor de asigurare de grup pentru angajați. S-ar putea să fiți interesat și de economisirea la prime.”

Script pentru lăsarea mesageriei vocale

#16 Șablon de scenariu:

„Bună ziua, domnule / doamnă / domnișoară [Lead Name]. Sunt [Agent Name] de la [Company]. Vă sun în legătură cu ultimul nostru produs de asigurare de care ați putea fi interesat.

Conform cercetărilor noastre, este perfect pentru persoanele cu un stil de viață similar cu al dumneavoastră și prezintă o serie de beneficii în comparație cu alte produse de pe piață, inclusiv [Benefits].

Aș aprecia dacă m-ați suna dacă sunteți interesat și vă voi spune mai multe. Încă o dată, sunt [Agent Name] de la [Company]. Mă puteți contacta fie la acest număr, fie prin e-mailul meu [Email].”

Script pentru urmărirea unei mesagerie vocale

#17 Șablon de scenariu:

„Bună ziua, domnule / doamnă / domnișoară [Lead Name]. Numele meu este [Agent Name] și vă sun de la [Company]. Vă contactez deoarece nu ați răspuns la mesajul meu vocal anterior.”

„Înțeleg că sunteți ocupat și nu prea aveți timp liber, dar nu va fi o conversație lungă. Așa că vreau să vă prezint ultima noastră ofertă și să vă propun condiții unice. Vreți să-mi acordați câteva minute din timpul dumneavoastră?”

Asigurați-vă cele mai bune rezultate cu ajutorul scripturilor de apelare la rece pentru asigurări

Deși apelarea la rece poate fi o provocare, încorporarea acestor scenarii și sfaturi în strategia dvs. îmbunătățește semnificativ rata de succes. Nu uitați să abordați întotdeauna fiecare apel cu profesionalism, empatie și concentrându-vă pe a oferi valoare potențialului client.

În plus, nu fiți descurajați de respingere. Fiecare apel este o oportunitate de a învăța și de a vă perfecționa abordarea. Cu perseverență și dedicare, veți deveni mai încrezător și mai competent în conectarea cu potențialii clienți prin intermediul apelurilor la rece.

Rămâneți informați cu privire la tendințele din industrie și adaptați-vă scenariile și tehnicile în consecință. Pe măsură ce preferințele și comportamentele consumatorilor evoluează, dacă rămâneți în fața curbei, vă veți asigura că eforturile dvs. de apelare la rece rămân eficiente și cu impact.

Experimentați diferența pe care Cloudtalk o poate face în strategia dvs. de apelare la rece în domeniul asigurărilor. Încercați-l acum și vedeți cum caracteristicile noastre vă pot crește ratele de conversie.

Întrebări frecvente

Ce este apelul la rece în asigurări?

În domeniul asigurărilor, apelul la rece se referă la contactarea potențialilor clienți prin telefon, fără nicio interacțiune prealabilă sau interes exprimat din partea potențialului client.
Agenții de asigurări folosesc apelul la rece ca metodă de a genera clienți potențiali, de a programa întâlniri și, în cele din urmă, de a vinde produse sau servicii de asigurare.

Mai funcționează apelurile la rece în 2024?

Da, apelul la rece poate fi încă o tactică de vânzări eficientă în 2024, deși în combinație cu alte strategii moderne.
În timp ce metodele digitale, cum ar fi marketingul prin e-mail și social media, au devenit mai răspândite, apelul la rece rămâne valoros pentru implicarea directă în relații cu clienții potențiali, construirea de relații și încheierea vânzărilor.

Cum treceți peste teama de a face apeluri la rece?

Depășirea fricii de a suna la rece necesită practică, pregătire și o mentalitate pozitivă.
Unele strategii de depășire a acestei frici includ:
– Jocurile de rol cu colegii sau prietenii pentru a deveni mai confortabil cu fluxul conversației.
– Concentrați-vă pe valoarea pe care o puteți oferi prospectului, mai degrabă decât să vă temeți de respingere.
– Stabilirea unor obiective specifice și sărbătorirea micilor victorii pentru a stimula încrederea.
– Amintiți-vă că respingerea este o parte naturală a vânzărilor și nu reflectă valoarea dumneavoastră ca persoană.

Care etapă a vânzării include apelarea la rece?

Apelurile la rece fac parte, de obicei, din faza de prospectare a procesului de vânzare.
Prospectarea presupune identificarea și contactarea potențialilor clienți potențiali sau clienți care ar putea fi interesați de produsele sau serviciile dumneavoastră.