What is a Sales Call? 8 Proven Ways to Improve your Sales Efforts

Você pode se surpreender ao saber que as chamadas ainda são importantes quando se trata das interações com os clientes, pois 92% delas são realizadas por telefone. A maioria dos negócios começa por telefone, e a maioria deles também termina assim. É uma maneira popular de entrar em contato com os clientes e, se usada com sabedoria, pode ser muito lucrativa.

Então, o que exatamente é uma chamada de vendas e como você pode ficar melhor nelas? Vamos descobrir.

O que é uma chamada de vendas?

Uma chamada de vendas é uma reunião entre um vendedor e um cliente em potencial. É uma conversa pré-agendada, e seu principal objetivo é finalizar uma venda. Essas reuniões são cruciais porque as primeiras impressões são feitas apenas uma vez. Às vezes, pode ser a única chance de conversar com um cliente em potencial e falar sobre sua oferta.

Além disso, o principal objetivo de uma visita de vendas é definir as necessidades dos clientes em potencial e como sua empresa pode atendê-las. Mas não é tão fácil reunir tantas informações. Para tornar uma chamada de vendas eficaz, você precisa estar bem preparado e fornecer um bom histórico para essa conversa. Continue lendo para descobrir como.

Como estruturar uma chamada de vendas

Há sete etapas no total para fazer uma chamada de vendas, e a primeira delas começa antes do primeiro Olá.

Primeiro passo: preparação

A preparação é essencial para fazer chamadas de vendas bem-sucedidas. Para que as conversas pareçam naturais e profissionais ao mesmo tempo, você deve saber o que esperar e quem é exatamente seu futuro cliente.

Antes de mais nada, faça sua pesquisa. Saiba mais sobre os negócios do cliente em potencial, suas metas, necessidades e colaborações anteriores. Em seguida, pergunte a si mesmo qual é o objetivo de negócios deles, defina-o claramente e mantenha-o em mente durante a conversa. Depois, prepare seu discurso de vendas e esteja pronto para apresentá-lo a qualquer momento da melhor maneira possível.

Além disso, a fim de determinar todas as informações que você precisa, você deve fazer uma lista. Ter tudo por escrito será mais conveniente e, assim que terminar de discutir um tópico, você poderá verificar se precisa saber mais alguma coisa. Você também pode anotar alguns números ou estatísticas sobre sua empresa ou sobre o assunto. Conhecer esses detalhes o ajudará a tornar a ligação mais profissional.

Segundo passo: saudação

A regra básica é apenas ser educado e suavizar sua voz o máximo possível. Você precisa estar aberto ao diálogo e ouvir mais do que falar. Desde o início, você precisa soar amigável. Comece dizendo oi e se apresentando; seu nome, cargo e a empresa de onde você está ligando. Você deve garantir que seu cliente em potencial tenha tempo para a conversa e que você não o esteja incomodando. Depois de ter certeza de que não está incomodando seu cliente em potencial, você pode começar a fazer algumas perguntas e ir direto ao ponto.

Terceiro passo: qualificação

A qualificação é garantir ao cliente em potencial o que você sabe e mergulhar fundo em um tópico. Você deve estabelecer o problema exato e se eles tentaram ou não resolvê-lo antes. Algumas outras perguntas que você deve fazer incluem:

• What solutions have you tried before and when?
• If not, what has prevented you from trying to solve the problem until now?
• Do you have a budget for solving this problem?
• Are you evaluating any other solutions and, if so, what are they?
• Who are the decision-makers?
• Do you have a time frame for resolving this issue?
• What is the usual process during which the problem occurs?

Estes questionamentos formam uma boa abertura para uma conversa mais longa e profunda.

Quarto passo: levantamento

Nessa fase, você deve conhecer melhor a empresa. Quais são seus objetivos, planos, etc? Não hesite em fazer quantas perguntas precisar. Quanto mais você souber, melhor será a colaboração. Você deve obter informações como:

• Their short-term and long-term goals.
• The next steps for this collaboration and an approximate schedule.
• Expectations regarding the salesperson’s role.
• Thoughts about your company.
• The prospects’ role in their company and its structure.

Quanto mais perguntas você fizer, mais esclarecida ficará a imagem da empresa. E assim você será capaz de resolver o problema de forma mais eficiente. Concentre-se em perguntas abertas como o que, quando e como? Isso fornece ao seu cliente potencial espaço de manobra e a capacidade de descrever a situação e seu negócio em detalhes.

Quinto passo: lidando com objeções

Agora é hora de ouvir. O cliente em potencial pode ter suas dúvidas e perguntas. É sempre melhor esclarecer. Ouça e responda a todas as perguntas e objeções. Dê a ele uma razão para trabalhar com você. Lembre-se de responder educadamente sem interromper a pessoa do outro lado da linha.

Sexto passo: apresentação

É hora do show! São seus cinco minutos de glória, então faça o possível para apresentar a solução da maneira mais profissional e persuasiva possível. Mostre que você reconhece as necessidades do cliente por meio da sua apresentação e forneça uma visão geral da solução que você preparou. Concentre-se nos benefícios e envolva seu cliente na apresentação. Lembre-se de resumir no final e destacar como você pode atender a todas as necessidades e exigências dele.

Sétimo passo: encerramento

How you end the conversation is just as important as the way you start it. The last impression you make will stay with your client for a long time. Before you hang up, you need to be sure that all questions have been answered and all doubts expelled. Finally, summarize where  you have ended up. Furthermore, it is essential to maintain communication; how will you stay in touch? Follow-up calls, e-mails, or face to face meetings? It is the right time to ask about referrals too. 

Dicas para chamadas de vendas

Já que você conhece a estrutura das chamadas de vendas, é hora de compartilhar algumas dicas úteis para aproveitá-las ao máximo. Abaixo, você encontrará 8 conselhos para dominar as chamadas de vendas.

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Use um ótimo software de call center

É difícil fazer seu trabalho bem sem ferramentas decentes. Antes de fazer uma chamada, certifique-se de usar um software confiável de call center. O que significa ‘confiável’ na prática? Um ótimo software de call center deve facilitar o trabalho dos atendentes. Por exemplo, você pode usar o recurso click to call para facilitar que seus atendentes iniciem uma nova chamada. Além disso, fazer anotações sobre cada cliente ou dividi-los em grupos menores para manter todas as informações em ordem pode ser muito útil. Além disso, quando se trata de fazer anotações, um recurso de reconhecimento de fala ajuda nisso. Todas as conversas podem se transformar em texto, o que facilita a busca de informações.

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Integre aplicativos de negócios populares (como CRMs)

Integrar seu aplicativo de negócios pode ser um verdadeiro divisor de águas. Torna o fluxo de trabalho perfeito, simplificando muitas tarefas. Você precisa integrar seu software aos programas e aplicativos que usa diariamente. Além disso, a integração de aplicativos entre si e seu CRM permite que cada atendente tenha uma visão abrangente de cada cliente. Se você, como atendente, puder gerenciar todos os dados do CRM, a preparação da chamada de vendas levará apenas alguns minutos e a criação de uma solução para o cliente em potencial não será complicada.

Personalize a chamada com dados do seu CRM

Depois de integrar aplicativos ao seu CRM, aproveite ao máximo. Torne a chamada o mais personalizada possível usando todas as informações que você puder encontrar lá. Além disso, muitos sistemas de CRM populares permitem que você analise o desempenho de um cliente e seu histórico para que você possa prever suas dúvidas e encontrar uma solução antes mesmo de a chamada começar.

Use um script e refine-o ao longo do tempo

Ter um script em mãos ajuda em vários tipos de chamadas. Ele fornece cenários que você pode seguir e ajuda você toda vez que perder o fluxo. É importante não seguir o roteiro muito estritamente, pois você deve soar o mais natural possível. Além disso, cada script pode ser refinado. Eventualmente, você notará quais problemas geralmente passam despercebidos e quais causam mais emoções. Faça alguns ajustes para manter o script útil e relevante.

Transforme o script em um diálogo em vez de apenas o atendente falando

Uma chamada de vendas deve ser uma conversa. Sim, é você quem apresenta a solução, mas você deve conversar com seu cliente em potencial para identificar suas dúvidas ou questionamentos. Não fale demais e permita que o outro lado forneça seu ponto de vista. Dessa forma, vocês dois se sentirão realizados e satisfeitos com o andamento da conversa.

Faça a quantidade certa de perguntas

Isso anda de mãos dadas com as dicas acima. Faça perguntas e aguarde as respostas. Além disso, não pergunte demais; isso não é uma entrevista ou investigação. Você deseja coletar informações, mas tem momentos que já é suficiente; seu principal objetivo é fazer com que seu cliente em potencial se sinta confortável. Cobrir 3-4 questões seria perfeito, pois isso lhe dá espaço para fazer cerca de 11-14 perguntas. Além disso, funciona nos dois sentidos – duas perguntas não são suficientes para conhecer o outro lado. Uma lista de perguntas muito curta pode ser vista como uma abordagem pouco profissional e falta de interesse da sua parte.

Se você estiver em uma videochamada, ligue a câmera

Se a sua conversa de vendas for em vídeo, não é uma boa ideia falar quando a câmera estiver desligada. É pouco profissional e rude. É difícil falar com uma janela preta na tela ou uma aba com o nome da pessoa. O objetivo das videochamadas deve ser tornar as conversas amigáveis e abertas, mas tal comportamento não permite isso. Além disso, lembre-se de verificar seu microfone (se ele está mudo ou não) e espere até que o cliente em potencial termine de falar. Caso contrário, vocês dois não receberão nada da conversa, porque vocês falarão um sobre o outro.

Discuta o valor e mostre sua oferta como um investimento em vez de um custo

Você precisa apresentar a solução como um grande benefício e valor que pode trazer uma lufada de ar fresco para a empresa. Claro que vai custar dinheiro ao cliente, mas falar sobre investimento é mais persuasivo. A linguagem dos benefícios deve ser usada. Concentre-se em apresentar valor para a empresa e mostrar o quanto sua solução pode proporcionar.

Conclusão

As chamadas de vendas podem ser uma parte crucial da estratégia de vendas da sua empresa, desde que sejam feitas da forma correta e usando nossas dicas! Este artigo pode ajudá-lo a entender completamente o que são as chamadas de vendas, quais etapas você precisa seguir e como realizá-las de forma eficaz.

Quando se trata de tais chamadas, a prática leva à perfeição. Quanto mais ligações você fizer, mais natural você parecerá e menos provável será que seja surpreendido por qualquer coisa durante suas reuniões.