How to make sure your cold calls get you appointments?

Cansado de ligações frias ineficazes? Leia mais para ver como converter ligações em reuniões! Estamos listando nossas melhores dicas de ligações frias que você pode implementar imediatamente.

Você sabia que menos de 1% das ligações frias realmente se convertem em reuniões? Visto que 82% dos potenciais compradores provavelmente aceitariam um convite para uma reunião, é uma taxa de conversão terrivelmente baixa. A conclusão disso é clara: tem algo nessa abordagem de vendas que precisa ser mudado imediatamente. As ligações frias não são apenas bem-sucedidas – a estratégia precisa ser perfeita para que funcionem. Veja como garantir que suas ligações frias sejam convertidas em reuniões

Por que suas ligações frias não funcionam

Normalmente, um dos maiores erros da estratégia de ligação fria é não pesquisar o suficiente. Para tornar suas ligações realmente eficazes, você deve continuar aprendendo sobre seus clientes, suas necessidades, hábitos e valores.

Brian Tracy, um dos gurus de marketing mais famosos por aí, acha que isso é uma das dicas mais importantes para as ligações frias. O conselho dele é manter o foco no cliente (ou, em outras palavras, no cliente em potencial). Você não deve falar sobre você e seu produto durante toda a ligação – essa técnica de vendas está desatualizada há muito tempo. Em vez disso, é muito melhor falar sobre as necessidades do seu cliente em potencial e responder às perguntas dele. A chave é tornar sua venda centrada no cliente.

Outra coisa que impede o sucesso é a profecia auto-realizável. A abordagem “Odeio ligações frias” não o levará muito longe. Se você continuar dizendo a si mesmo que não vai dar certo, com certeza não dará. É verdade que as ligações frias não têm a melhor reputação, mas ser pessimista desde o início também não ajuda. Você deve se concentrar em procurar oportunidades de melhoria, em vez de reclamar.

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Como melhorar as suas ligações frias

Agora que você sabe por que as suas ligações frias não funcionam (e mesmo que funcionem, ainda podem melhorar), o que você pode fazer exatamente para aprimorar o resultado?

Existem muitas técnicas de ligação fria comprovadas e testadas, e nós listamos as nossas favoritas abaixo:

Revise sua estratégia de ligações frias

• Cherry-pick the prospects – Reflect on your previous cold calling efforts. What are the best converting segments? Who are the best customers? Your time is precious so you need to prioritize accordingly. With the right call center software, you can analyze your previous efforts and see what works best.
• Automate repetitive tasks – Cold calling can get tedious, especially after some time. This is why it makes sense to automate the process as much as possible – except for the call, of course, as this is where the magic happens! Luckily, all the small and repetitive things can be automated with the help of call centre tools. This way, you can save your energy to focus on the more creative side of cold calling.
• Keep track of your goals – It makes a lot of sense to keep an eye on your KPIs while you work. Seeing how much you’re missing might be just the thing that keeps you motivated. Again, call centre software makes it much easier to draw inspiration from the data. Have a look at this example from CloudTalk:

Reescreva seus scripts de ligações frias

Você deveria estar usando um script de vendas? Nós sabemos que as conversas podem tomar rumos diferentes, mas mesmo que você não se atenha completamente ao cenário, é sempre útil tê-lo à mão. Também é uma grande economia de tempo quando se trata de realizar o onboarding de novos membros da equipe. Com os scripts de ligações frias, sua estratégia é escrita e armazenada. Dessa forma, pode ser facilmente repassado para outros atendentes de call center.

Claro, você pode escrever seu script em documentos separados (ou até mesmo em papel), mas é altamente recomendável usar um CRM de vendas dedicado para isso. Por exemplo, o Zoho CRM oferece um construtor de scripts integrado. Você pode usar seu CRM para criar scripts e integrá-lo ao software do seu call center, como o CloudTalk, ou pode facilitar ainda mais com o recurso de Campanhas do CloudTalk.

Tudo bem, então como começar a escrever um script de ligação fria que realmente funciona?

Aqui estão algumas das coisas mais importantes a se ter em mente:

• Mind your manners – Some industries may appear quite laid back, but you should never forget that you’re getting in touch with someone for the first time. Be sure to ask if this is the right time to talk and if it’s not, schedule a call for another hour. This has another advantage, as the prospect has to pick an hour that suits them, which means they’re making a commitment. This has a powerful psychological impact, which we’re going to describe later in more detail. 
• Take time to do a little research – When you know it might be worth it, going the extra mile can work wonders. Go to the prospect’s profile on LinkedIn, read a little about the company and their role in it. Everyone is tired of generic cold calls so they’re sure to appreciate a little personal touch. For example, if they just moved to another company, you can ask them how the new job is going. If you went to the same school, or worked with the same people, it’s even better, as you already have something in common. Don’t hesitate to use that as an ice breaker!
• Keep it short and sweet – We all got a lot on our plates, so skip the lengthy introductions and get straight to the point. You only have around 15 seconds to convince your client that you can offer some real value to them. Be sure to deliver a hook, a short and convincing pitch of your product that is focused on the client’s needs.

Use alguns truques psicológicos para ajudá-lo

• Smile more – Fake it till you make it, or something along these lines. Have you heard of the pencil-holding experiment? You need to hold a pencil between your teeth for a little while, so your mouth forms a smile. As a result, this is supposed to make you feel more relaxed and more confident. It may sound funny, but it actually works! Working with these simple facial feedback techniques can help you step up your cold calling game.
• Use a positioning statement – Ask your prospect a question like this one: You’re a busy marketing professional that could use some more automation. Would you agree? The point is to use a statement they have no choice but to agree with. It’s one of the easiest ways to come up with an effective sales hook.
• Give your prospects a choice – When agreeing on an appointment, allow your interlocutor to choose the date that suits them best. You can use a tool like Harmonizely and send a scheduling link. The meeting will appear in both calendars after choosing a time slot, simple as that. As we’ve already mentioned, it will make the participant feel more involved in the meeting – after all, they picked the date themselves, haven’t they?

Principais conclusões sobre as ligações frias eficazes

Como você pode ver, a ligação fria não é tão ruim assim. Se você quiser acertar, precisa começar com um pouco de pesquisa e alguns toques pessoais. Investir algum tempo na sua estratégia certamente percorrerá um longo caminho. Tenha uma boa ligação fria!