Como alinhar as equipes de marketing e
vendas

Pode ser difícil identificar o motivo exato, mas o desalinhamento entre vendas e marketing é mais comum do que você pensa. Essas equipes tendem a trabalhar separadamente, e ambas sofrem com isso. O alinhamento de vendas e marketing pode trazer muitos benefícios para sua empresa – e aumentar a produtividade de ambas as equipes é apenas um deles.

Então, por que é importante manter suas equipes de vendas e marketing alinhadas e como você pode atingir esse objetivo?

Por que você deve alinhar marketing e vendas?

Com os consumidores cada vez mais exigentes e a grande maioria dos processos de compra ocorrendo online em tempo real, é mais importante do que nunca facilitar a colaboração perfeita entre as equipes de marketing e vendas.

Muitos compradores fazem suas pesquisas antes de decidir comprar qualquer coisa, e muitos deles afirmam que ficar online e pesquisar um produto por conta própria é muito melhor do que interagir com um vendedor.

É aqui que uma equipe de marketing pode entrar e aumentar a probabilidade de conversão, fornecendo informações importantes sobre o que o comprador está realmente procurando em um produto.

Quando ambas as equipes trabalham juntas, elas podem facilmente descobrir quais tópicos são importantes para os potenciais compradores e quais perguntas devem ser respondidas para facilitar o processo de compra.

Trabalhando em conjunto, suas equipes de vendas e marketing podem identificar os tópicos mais importantes para os compradores em potencial e as perguntas que precisam ser respondidas em cada etapa do processo de compra.

Esse tipo de colaboração também pode facilitar a geração de leads.

Sales specialists are experts at judging which leads are most likely to turn into customers, and which leads are not really worth the effort. If they share this knowledge with marketers, your business is more likely to generate highly qualified leads in the long run. One of the great examples is promoting marketing activities on social media platforms, especially on instagram – where the marketing team has goals of increasing instagram followers, boost engagement, and generate leads. Whereas, for sales people it becomes a qualified lead generator to convert those leads into customers.

No final das contas, os profissionais de marketing só são bem-sucedidos se os vendedores forem, e vice-versa. Os esforços de ambas as equipes estão interligados, e é por isso que ambos precisam estar na mesma página.

Isso, no entanto, não acontecerá se eles não tiverem a atitude certa e ferramentas dedicadas à sua disposição. Uma vez que eles sejam capazes (e estejam dispostos) a trabalhar juntos, os resultados podem ser alucinantes.

O que é alinhamento de vendas e marketing?

Primeiro, vamos ver o que exatamente significa alinhar as áreas de vendas e marketing da sua empresa. Como ambas as áreas se concentram em desenvolver o relacionamento com os clientes, atrair novos, impulsionar as vendas e, por fim, garantir o crescimento da receita, é essencial que elas se apoiem em toda a jornada do consumidor.

Alinhar vendas e marketing representa uma estratégia de negócios na qual esses dois departamentos cruciais colaboram juntos para alcançar melhores resultados e maior eficiência.

Para isso, é preciso definir os mesmos objetivos, estabelecer uma comunicação transparente, compartilhar o acesso a dados importantes para uma melhor tomada de decisão e, por último, mas não menos importante, usar as tecnologias e ferramentas certas.

Os números falam claramente

Toda essa conversa sobre alinhamento não é apenas uma moda passageira. Construir um relacionamento colaborativo entre suas equipes de vendas e marketing é, de fato, uma das melhores maneiras de as empresas atingirem suas metas de crescimento.

Estudos mostram claramente que empresas com forte alinhamento de vendas e marketing podem reter 36% mais clientes e atingir taxas de sucesso de vendas 38% maiores. Portanto, se as suas equipes de vendas e marketing ainda não estão na mesma página, recomendamos que isso se torne uma prioridade. Caso contrário, você corre o risco de ficar para trás dos seus concorrentes, e quem quer isso?

Benefícios do alinhamento de vendas e marketing

# Melhor compreensão dos clientes

As equipes de vendas e marketing interagem regularmente com o público-alvo, embora de maneiras completamente diferentes. Independentemente disso, ambos estão constantemente adquirindo informações valiosas sobre o consumidor do seu produto. Se você puder facilitar o fluxo livre desses insights entre suas equipes de vendas e marketing, todos terão uma melhor compreensão do comportamento e das necessidades dos compradores.

Os profissionais de marketing são capazes de fornecer dados importantes sobre todos os tipos de pontos de contato com o cliente, incluindo interação no site da empresa, boletim informativo, diferentes tipos de anúncios online e plataformas de rede social. As equipes de vendas também têm seu papel a desempenhar. Elas ajudam fornecendo insights pessoais específicos adquiridos através de conversas telefônicas com clientes em potencial.

Quanto mais esses insights forem compartilhados entre os funcionários dos departamentos de vendas e marketing, melhor eles poderão entender o cliente-alvo e sua jornada como comprador. Uma melhor compreensão disso, é claro, levará a experiências mais significativas do cliente e – o mais importante – melhorará as chances de fechar negócios.

# Engajamento de potenciais clientes

Sem surpresa, colaborar e compartilhar os mesmos objetivos entre marketing e vendas promoverá um envolvimento mais significativo com os clientes em potencial. Com mais informações sobre as operações de vendas, os profissionais de marketing podem criar conteúdo relevante e garantir que eles comuniquem apenas as mensagens que agregam mais valor ao cliente.

Infelizmente, nem todas as empresas estão cientes da vantagem que o alinhamento de vendas e marketing proporciona. Por exemplo, até 65% dos representantes de vendas não sabem qual conteúdo de marketing enviar para os clientes em potencial. Esse é o problema mais comum que assola os vendedores em suas negociações com clientes em potencial.

# Aumentar a eficiência e a produtividade da equipe

Quando não há sinergia entre a equipe de vendas e marketing, cada equipe toma todas as suas decisões de forma independente. Eles não estão cientes dos esforços uns dos outros e quais clientes em potencial são os alvos de todos, por isso é mais difícil para eles atender às necessidades dos clientes. Esse desalinhamento leva a uma eficiência reduzida e a um desempenho inferior nos departamentos de vendas e marketing.

Por outro lado, equipes alinhadas tendem a trabalhar com mais eficiência e entregar melhores resultados. Um ambiente colaborativo permite que as equipes otimizem melhor os processos de vendas e criem campanhas de marketing mais impactantes. Portanto, quando se trata de produtividade e eficiência, o alinhamento entre suas equipes de vendas e marketing faz uma diferença real.

# Aumentar a receita

Outra vantagem do alinhamento de vendas e marketing é o crescimento da receita a longo prazo. A cooperação entre as equipes ajuda todos a atrair novos leads e convertê-los em clientes pagantes.

De acordo com o Wheelhouse Advisor, as empresas com equipes de vendas e marketing sincronizadas conseguem obter uma receita de marketing 208% maior em comparação com organizações com equipes não alinhadas.

# Leads mais qualificados

Um dos maiores erros que as pessoas cometem ao adquirir e nutrir leads é desperdiçar seu tempo e energia em leads não qualificados. Na ausência de um fluxo regular de informações entre os departamentos de vendas e marketing, as equipes de vendas geralmente fornecem leads com conteúdo de marketing irrelevante, e as equipes de marketing geralmente direcionam anúncios para os leads errados usando as mensagens erradas.

Quanto maior a interação entre as equipes, maior a chance de ambos os lados focarem seus esforços em alcançar apenas os melhores leads. Ao alinhar vendas e marketing, as empresas podem atingir uma taxa menor de abandono de clientes e um foco mais forte em leads mais qualificados.

Como você deve alinhar marketing e vendas, então?

Embora os objetivos de ambas as equipes sejam semelhantes, vendas e marketing focam em aspectos diferentes para atrair novos clientes. É por isso que você precisa tornar mais fácil para ambas as equipes se entenderem e trabalharem juntas para o mesmo objetivo. Aqui está como.

• Descreva um funil comum de marketing e vendas. Depois de ter um “plano” com metas, funções e responsabilidades claramente definidas, é mais fácil para ambas as equipes se apropriarem das suas decisões e dos resultados que obtêm. Lembre-se: ambas as equipes devem ser incluídas na criação do seu funil de marketing e vendas, pois seus membros podem trazer diferentes perspectivas (e preocupações) para a mesa. Também é importante revisar o funil de vez em quando para ver o que, se houver, pode ser feito melhor.
• Faça reuniões regulares. Não há melhor maneira de facilitar a colaboração do que abrir espaço para ela. Realize reuniões regulares para acompanhar o desempenho de todos e trocar ideias ao longo do caminho – e lembre-se de dar voz às duas equipes.
• Meça os mesmos KPIs. Delinear os principais indicadores de desempenho compartilhados é vital para o sucesso de qualquer estratégia de alinhamento de vendas e marketing. Certifique-se de acompanhar as métricas mais importantes para marketing e vendas, como receita, custo de aquisição de clientes, retenção de clientes e crescimento de vendas. Essas métricas fornecem o entendimento mais claro de como otimizar todo o processo e, como resultado, alcançar um melhor desempenho.
• Habilite a comunicação online. Você nunca alcançará uma colaboração bem-sucedida se ambas as partes não puderem se comunicar de forma eficaz. Certifique-se de configurar suas equipes para o sucesso! Equipe os membros da sua equipe com software baseado em nuvem que facilita a comunicação e o compartilhamento de conhecimento. É mais fácil para todos se todas as conversas, recursos e ativos forem mantidos em um só lugar.
• Falando em software. Você definitivamente deve fornecer ferramentas de software poderosas para suas equipes de vendas e marketing. Os aplicativos de comunicação e gerenciamento de projetos não são as únicas coisas que podem ser benéficas para os membros de sua equipe: um call center virtual, software de e-mail em massa ou ferramentas de automação de marketing também podem fazer uma grande diferença em sua eficácia.

Por exemplo, um sistema telefônico baseado em nuvem como o CloudTalk possibilita gravar todas as chamadas relacionadas a vendas para que os profissionais de marketing possam ouvir e coletar informações valiosas para seu próprio trabalho.

Por que isso é importante, você quer saber?

Simplesmente porque pode ser uma ótima experiência de aprendizado para seus profissionais de marketing. Isso os ajudará a criar mais ideias de conteúdo e estratégias de marketing em potencial. Isso, por sua vez, facilitará a criação de postagens de blog melhores, entradas de perguntas frequentes e e-mails de acompanhamento, por exemplo. Também é importante escolher uma ferramenta de automação de inbound marketing. Por exemplo, o HubSpot. Ou se não funcionar para você, considere uma alternativa ao HubSpot.

Pronto para alinhar suas equipes de marketing e vendas?

Para alinhar efetivamente suas equipes de vendas e marketing, você precisa garantir que elas estejam sempre trabalhando para os mesmos objetivos e que saibam exatamente quais insights devem compartilhar ao longo do caminho. Tudo deve estar sincronizado: funções, responsabilidades e todos os sistemas e ferramentas disponíveis. Em poucas palavras, o alinhamento de marketing e vendas se resume a sincronizar seus objetivos e ferramentas tecnológicas em diferentes segmentos da sua empresa.

Pode não parecer fácil no começo, mas definitivamente vale a pena o esforço.

Depois que as suas equipes de vendas e marketing estiverem alinhadas, elas poderão trabalhar juntas para obter melhores resultados, incluindo ciclos de vendas longos, taxas de conversão mais altas e uma maior receita. O que tem para não gostar?