Werkt B2B Cold Calling op 2024? 19 belangrijke tips

Terwijl we door 2024 navigeren, houdt B2B cold calling niet alleen stand, het floreert. Het combineren van beproefde methoden met nieuwe strategieën opent een wereld van mogelijkheden voor bedrijven die hun klantenkring willen uitbreiden en groei willen stimuleren.

Maar zonder de juiste vaardigheden lukt het je niet om door te dringen tot de besluitvormers die je nodig hebt.

If you truly want to make an impact with your B2B business, read on to discover why B2B cold calling is still worthwhile and learn about the top tactics to improve your success.

Belangrijkste opmerkingen:

• Koud bellen blijft relevant: Ondanks de opkomst van digitale marketingstrategieën blijft cold calling een krachtig middel in B2B verkoop omdat het een persoonlijke, directe manier is om in contact te komen met potentiële klanten, waardoor gesprekken op maat en realtime reacties mogelijk zijn.
• Voorbereiding is de sleutel: Inzicht in het bedrijf van de prospect, de uitdagingen en trends in de sector kan de kans op een positieve reactie aanzienlijk vergroten.
• Timing is belangrijk: Door het optimale tijdstip te bepalen om koude telefoontjes te plegen, verbetert de respons.
• Personalisatie wint: Door het gesprek aan te passen aan de specifieke behoeften en de context van de situatie van de prospect kan een koud gesprek veranderen in een warm gesprek.
• Maak gebruik van technologie: Door gebruik te maken van nieuwe technologieën kunnen verkoopteams zich richten op de juiste prospects, de voortgang bijhouden en strategieën verfijnen voor betere resultaten.

Wat is B2B cold calling?

Simpel gezegd is koud bellen het proces van proberen te verkopen aan een prospect die nog niet eerder contact heeft opgenomen met jouw merk of verkoper.

Voorafgaand aan het gesprek hebben potentiële prospects geen interesse getoond in het kopen van het product of de dienst.

Dit staat in contrast met warme verkoop, waarbij prospects zich misschien hebben aangemeld voor een gratis proefperiode, een lead capture formulier hebben ingevuld of een gids hebben gedownload.

Koud bellen klinkt ongetwijfeld moeilijk. Zonder klantinformatie om het verkooppraatje mee te beginnen, moeten verkopers snel een manier vinden om contact te leggen met klanten om te proberen een verkoop te initiëren.

Dat betekent echter niet dat koud bellen tot het verleden behoort. In feite accepteert 82% van de kopers nog steeds ontmoetingen met verkopers die proactief contact opnemen.

In die zin is het niet de koude aanpak die het probleem is. Het gaat erom hoe je het doet.

Waarom B2B cold calling belangrijk is in 2024

Het belang ervan wordt versterkt door een aantal belangrijke trends en uitdagingen in de verkoopomgeving:

• Digitale overbelasting: Door de overvloed aan digitale advertenties en marketingboodschappen ervaren besluitvormers digitale vermoeidheid. Cold calling snijdt door de ruis heen en biedt een directe, persoonlijke benadering die digitale kanalen vaak missen.
• Behoefte aan personalisering: Naarmate bedrijven meer op maat gemaakte oplossingen eisen, biedt cold calling de mogelijkheid om zinvolle één-op-één gesprekken aan te gaan die specifieke behoeften en pijnpunten van klanten blootleggen, waardoor een zeer gepersonaliseerd serviceaanbod mogelijk wordt.
• Toegenomen concurrentie: De B2B-markt is concurrerender dan ooit, met bedrijven die strijden om aandacht in een overvolle ruimte. Cold calling maakt proactief contact mogelijk en helpt bedrijven zich te onderscheiden door direct contact te leggen met potentiële klanten.
• Toegang tot beslissers: Berichten via e-mail en sociale media kunnen gemakkelijk over het hoofd worden gezien of worden weggefilterd, maar een goed getimed, goed uitgevoerd koud telefoontje kan u rechtstreeks in contact brengen met belangrijke besluitvormers, waarbij poortwachters en digitale barrières worden omzeild.
• Snelle veranderingen in de markt: De marktomstandigheden en bedrijfsbehoeften veranderen steeds sneller. Cold calling stelt verkoopteams in staat om snel en in realtime hun aanpak en berichtgeving aan te passen en oplossingen te bieden die inspelen op de nieuwste uitdagingen van bedrijven.
• Vertrouwen opbouwen: De persoonlijke band die ontstaat door koud bellen kan een belangrijke onderscheidende factor zijn. Rechtstreeks met prospects praten helpt om geloofwaardigheid en vertrouwen op te bouwen, essentiële componenten voor langdurige zakelijke relaties.
• Inzichten op basis van gegevens: Dankzij de vooruitgang op het gebied van CRM en analysetechnologie kunnen verkoopteams hun cold calls gerichter uitvoeren, waarbij gegevens worden gebruikt om leads te identificeren en te prioriteren waarvan de kans groter is dat ze converteren, waardoor cold calling efficiënter wordt.

B2B cold calling in 2024 draait vooral om het opbouwen van betekenisvolle relaties en het leveren van gepersonaliseerde waarde op een manier die digitale kanalen alleen niet kunnen evenaren.

Waarom is cold calling succesvoller voor B2B dan voor B2C?

Onlangs is40% van de Amerikaanse B2B (business-to-business) verkoopteams overgestapt op contactloze verkoop. Dit betekent geen persoonlijke verkoop meer.

Nu verkopen verkoopteams uitsluitend via de telefoon en videoconferenties.

Met dit nieuwe model is 57% van de B2B sales professionals van plan om meer telefonische verkoopgesprekken te voeren, waarbij 39% van plan is om meer gebruik te maken van koude prospectie in dit proces.

Maar waarom werkt B2B cold calling beter dan B2C cold calling?

Het belangrijkste verschil tussen B2B en B2C (business-to-customer) verkoop zit in de besluitvorming.

Veel B2C-verkopen zijn gebaseerd op emotie.

In een B2C-context heeft de verkoper vaak minimale kennis over de potentiële klant, waardoor het een uitdaging is om hun specifieke problemen te achterhalen.

Het verkooppersoneel is dus niet in staat om een probleemoplossende aanpak toe te passen. In plaats daarvan richt hun strategie zich op het oproepen van emotionele reacties bij individuele consumenten, met als doel impulsaankopen uit te lokken. De effectiviteit van deze methode varieert aanzienlijk.

Daarnaast is het een uitdaging om het optimale moment te bepalen om contact op te nemen met prospects. Gesprekken overdag vallen samen met werkuren, terwijl mensen ’s avonds en in het weekend bezig zijn met familieactiviteiten of ontspanning zoeken, waardoor ze niet geïnteresseerd of beschikbaar zijn voor verkoopgesprekken.

B2B-verkopen worden gedreven door logische overwegingen, zoals of een product voldoet aan de behoeften van een bedrijf en past binnen het budget.

Wanneer B2B verkopers contact opnemen met een bedrijf, hebben ze het voordeel dat ze hun benadering kunnen afstemmen op basis van voorafgaand onderzoek naar het bedrijf. Dit voorbereidende werk vergroot de kans dat de potentiële uitdagingen van het bedrijf worden geïdentificeerd.

Tijdens het eerste contact is het dus de belangrijkste taak van B2B verkoopmedewerkers om potentiële klanten te overtuigen van hun vermogen om deze problemen binnen het toegewezen budget op te lossen.

19 tips om B2B cold calling te verbeteren

We’ve curated 18 top tips to elevate your cold calling efforts. These strategies are tailored to improve your calling efficiency and bolster your confidence.

#1 Onderzoek uw prospects

Zoals we al zeiden, is een van de redenen waarom B2B cold calling iets gemakkelijker is dan B2C dat je vooraf onderzoek kunt doen. Onderzoek naar een bedrijf helpt je om je pitch aan te passen, zodat jouw product of dienst de perfecte oplossing lijkt die ze nodig hebben.

Daarom gebruikt 74% van de B2B verkopers LinkedIn om een prospect te onderzoeken voor ze hem bellen.

#2 Personaliseer je pitch

Door onderzoek te doen kun je informatie verzamelen waarmee je je pitch effectiever kunt afstemmen. Pas je boodschap aan op basis van onderzoek en vermijd een standaardaanpak.

Inhaken op wereldwijde trends en economische omstandigheden kan je pitch ook aanscherpen. 88% van de verkoopexperts benadrukt hoe belangrijk het is om te anticiperen op de behoeften van klanten in het huidige economische landschap.

Bovendien blijven topverkopers vaak op de hoogte van lokaal en nationaal nieuws, een gewoonte die hen onderscheidt van de rest.

#3 Timing is belangrijk

Zoals het oude gezegde zegt, timing is alles.

Sterker nog, 76% van de verkopers zegt dat de vaardigheid om de prospect op het juiste moment te benaderen een significante invloed heeft op de kans op een conversie.

Dit geldt vooral voor B2B verkoop, omdat werknemers op bepaalde momenten van de dag druk zijn en daarom niet beschikbaar.

Het is bijvoorbeeld niet slim om B2B prospects rond lunchtijd te bellen omdat ze dan niet achter hun bureau zitten. Maar wat is de beste tijd?

De beste tijd om verkoopgesprekken te voeren is tussen 10 en 11.30 uur, en dan nog een keer om 13.30 uur. Dit is na de ochtenddrukte en zodra mensen terugkomen van de lunch.

#4 Maak een sterke opening

Een overtuigende en beknopte introductie die de waarde van je product of dienst benadrukt, kan onmiddellijk de aandacht van je prospect trekken en hem of haar meteen waarde overbrengen.

Door deze opening af te stemmen op specifieke uitdagingen of doelen van het bedrijf dat je belt, laat je niet alleen zien dat je hun behoeften begrijpt, maar zet je ook de toon voor een productief gesprek.

Vermijd algemene introducties; maak ze in plaats daarvan relevant voor het bedrijf van de prospect.

#5 Open het gesprek met een e-mail

Als je iemand rechtstreeks belt, loop je het risico dat je hem op een slecht moment treft.

Probeer in plaats daarvan koude e-mails te sturen, omdat dit veel minder opdringerig is.

Met een slim geplaatste e-mailcampagne kun je je prospects bereiken en ze uitnodigen voor een vergadering op een moment dat het hen uitkomt.

Bovendien is het veel gemakkelijker om je e-maillijst uit te breiden dan om werkende telefoonnummers te vinden. Veel Chrome extensies, zoals reply.io, scrapen e-mailgegevens van LinkedIn profielen. Dan kun je het hele outreach-proces automatiseren met behulp van software voor koude e-mails.

Bedenk dat de meeste verkoopmails om 15.00 uur worden geopend. Als je de open rates wilt verhogen, vermijd dan de ochtend en ga in plaats daarvan naar de late namiddag.

#6 Oefen je levering

Als je zelfverzekerd en duidelijk spreekt, begrijpen mensen je boodschap beter. Door je pitch te oefenen, te reageren op zorgen en je geluid te verbeteren, kun je je presentatie overtuigender maken.

Deze voorbereiding zorgt ervoor dat je er professioneler uitziet en vergroot de kans dat je een goede indruk maakt op potentiële klanten.

#7 Volg een script maar wees flexibel

B2B cold calling verbeteren betekent een script gebruiken om consistent en grondig te blijven, maar flexibel zijn is belangrijk.

The script is like a guide, helping you remember what to talk about, but you should also change your approach based on the prospect’s reactions and worries. 

Door een geplande methode te combineren met de vaardigheid om je aan te passen, laat je zien dat je oplettend en flexibel bent, wat de resultaten van je cold calls enorm kan verbeteren.

#8 Gebruik vragen verstandig

Door doordachte, open vragen te stellen kom je meer te weten over de behoeften en uitdagingen van een prospect, wat essentieel is voor het aanpassen van je verkooppraatje.

Dit soort vragen brengt niet alleen een zinvol gesprek op gang, maar laat ook zien dat je hun unieke problemen wilt aanpakken.

#9 Houd het kort

Bij cold calling is het eerste gesprek vaak ook het laatste.

Het doel van het eerste verkoopgesprek is waarschijnlijk niet een volledige verkoop. Het is de bedoeling om de interesse te wekken en de klant verder in de verkooptrechter te krijgen.

Uit cijfers blijkt dat de verkoopgesprekken die het vaakst resulteren in een demo minder dan 15 minuten duren – 14,3 minuten om precies te zijn.

Als dit langer duurt, daalt de conversie van de demo snel.

Het eerste verkoopgesprek kan de lead aanzetten tot het plannen van een demo van je product of tot een vervolggesprek met besluitvormers.

#10 Weet wanneer je moet spreken

Topverkopers weten hoe belangrijk het is om in hun gesprekken verstandig met stilte om te gaan en ervoor te zorgen dat niet meer dan 8-10% van het gesprek in stilte wordt gevoerd.

Deze delicate balans houdt de dialoog boeiend zonder dat het een eenzijdige aangelegenheid wordt.

Het is cruciaal om je prospect niet te overweldigen met een monoloog. Streef in plaats daarvan naar een dynamische uitwisseling, waarbij de prospect de ruimte krijgt om zijn gedachten te delen.

Onderzoek toont aan dat de meest effectieve verkopers niet langer dan 12 seconden spreken voordat ze de klant laten onderbreken.

Deze aanpak bevordert een meer interactieve en productieve dialoog, waardoor de weg wordt vrijgemaakt voor een betekenisvolle betrokkenheid.

#11 Zachte vaardigheden ontwikkelen en anticiperen op bezwaren

It’s hard to know what your customers are feeling, and some may not be open to sharing. But it’s important to understand their mood on a call so you can respond appropriately. This allows sales reps to adjust their strategy based on customer reactions, learn from any mistakes, and improve. 
Teach your team the importance of persistence, resilience, and how to handle rejections gracefully.

#12 Plan Volgende Stappen

Acties zoals het plannen van een volgende vergadering, het delen van meer informatie of het organiseren van een productdemonstratie helpen de relatie verder.

Duidelijke volgende stappen houden de vaart erin en zorgen ervoor dat iedereen weet wat hij moet doen en wanneer, waardoor het waarschijnlijker wordt dat er een succesvolle samenwerking ontstaat.

#13 Technologie benutten

Door gebruik te maken van CRM-systemen, automatische nummerkiezers en analysetools kunt u hun belactiviteiten verbeteren, gesprekken afstemmen met inzichten uit prospectgegevens en de impact van uw gesprekken beoordelen.

Deze aanpak verhoogt niet alleen het aantal oproepen, maar verbetert ook de kwaliteit ervan, waardoor elke interactie relevanter en boeiender wordt voor de ontvanger.

De inzichten die deze geïntegreerde technologie oplevert, maken het mogelijk om de strategieën voor outreach beter af te stemmen, de conversie te verhogen en de relatie met de klant te verstevigen.

#14 Technologie benutten

Het kost vaak meerdere pogingen om een prospect te bereiken. Laat je niet ontmoedigen door aanvankelijke afwijzingen of onbeantwoorde telefoontjes.

Geconfronteerd worden met afwijzing is een onderdeel van het spel, maar er is een slimme manier om het te spelen: verhoog je belcijfers.

Om de sweet spot van verkoopsucces te bereiken, moet je minstens 60 nummers per dag bellen.

Yet, in the world of B2B tech, the reality is a bit different, with sales folks reaching out to about 35 prospects daily. That means they’re missing out on doubling their chances for that successful connection. 
Features like the Power Dialer can support you in boosting your call volumes.

#15 Lokale nummers gebruiken

Local numbers help to establish an immediate sense of trust and relatability, which can be a decisive factor in encouraging prospects to engage in conversation. These local numbers make your calls appear more familiar and less intrusive. 

Mensen zijn bijna vier keer meer geneigd om te reageren op oproepen van lokale nummers. Terwijl slechts 7% waarschijnlijk een telefoontje van een onbekend nummer met een gratis netnummer zal aannemen, springt dit percentage naar 27,5% als het onbekende nummer een lokaal netnummer heeft.

#16 Sociaal bewijs gebruiken

Door succesverhalen, getuigenissen of casestudies van tevreden klanten te delen, toon je de tastbare impact van je product of dienst aan.

Dit schept niet alleen vertrouwen bij potentiële klanten tijdens het gesprek, maar helpt ook om scepsis te overwinnen, waardoor het gemakkelijker wordt om het gesprek naar een succesvolle uitkomst te leiden.

#17 Feedback vragen, reflecteren en blijven leren

Door inzichten van prospects te vragen over je aanpak, kun je gebieden blootleggen die voor verbetering vatbaar zijn en mogelijkheden om je verhaal te verfijnen. Door te reflecteren op wat goed werkte en wat niet, kunnen we voortdurend leren en aanpassen.

Calling software features such as Call Recording and Call Transcripts are therefore invaluable. 

Door op de hoogte te blijven van de nieuwste verkooptechnieken, trends in de sector en productkennis kun je je aanpak effectief aanpassen en verfijnen. Door een mentaliteit van levenslang leren aan te nemen, verbetert u niet alleen uw vermogen om contact te leggen met prospects, maar blijft u ook concurrerend in het steeds veranderende landschap van B2B-verkoop.

#18 Opwarmen leidt

Door je te richten op “warmere” leads, of op degenen die al eerder contact hebben gehad met je bedrijf, kun je je slagingskans vergroten.

Tools zoals Google Analytics of Leadfeeder kunnen onthullen wie uw site heeft bezocht, waar ze in geïnteresseerd zijn en zelfs welke van uw cold-call doelen uw webpagina’s onlangs hebben bezocht.
Met dit inzicht bel je niet zomaar blindelings; je bent in staat om in te spelen op potentiële behoeften, waardoor elk gesprek persoonlijker en mogelijk succesvoller wordt.

#19 Laat ze naar jou komen

Richt je in plaats van op cold calling op het aantrekken van inkomende vragen. Maak het voor potentiële klanten aantrekkelijker om contact op te nemen door het contactproces te vereenvoudigen en te vergemakkelijken. Neem bijvoorbeeld een behandelcentrum in Philadelphia dat uitblinkt in deze aanpak.

Door vertrouwelijkheid te garanderen, vergroot je het vertrouwen van klanten, waardoor ze eerder geneigd zijn om te bellen. Bovendien kan het begeleiden van potentiële bellers door het proces hun vertrouwen verder versterken.

Kijk hoe deze dienst voor verslavingszorg dit voor elkaar krijgt: een simpele klik op de knop ‘Wie antwoordt’ onthult de werking van hun hulplijn, waardoor eventuele twijfels van bellers worden weggenomen.

Conclusie

Navigeer op het veranderende terrein van cold calling door gebruik te maken van de mogelijkheid om persoonlijke connecties en vertrouwen te creëren. Deze cruciale aspecten ontbreken vaak in digitale communicatie.

Om je slagingskans aanzienlijk te verhogen, gebruik je actief strategieën zoals het opstellen van gepersonaliseerde pitches en het uitvoeren van gericht onderzoek terwijl je je oproepen slim timet.

Maak daarnaast gebruik van technologieën zoals CRM-systemen en gegevensanalyse, die diep inzicht bieden in de optimale belmomenten en de meest veelbelovende leads identificeren, waardoor je effectiever koud kunt bellen.