Adakah B2B Cold Calling Berfungsi2024 ? 19 Petua Utama

Semasa kita menavigasi2024 , Panggilan dingin B2B bukan sekadar bertahan; ia berkembang pesat. Menggabungkan kaedah yang dicuba dan benar dengan strategi baharu membuka ruang kemungkinan untuk perniagaan yang ingin meluaskan pelanggan mereka dan memacu pertumbuhan.

Tetapi, tanpa set kemahiran yang betul, anda akan gagal untuk sampai kepada pembuat keputusan yang anda perlukan.

Jika anda benar-benar ingin memberi kesan dengan perniagaan B2B anda , baca terus untuk mengetahui sebab panggilan dingin B2B masih berbaloi dan ketahui tentang taktik teratas untuk meningkatkan kejayaan anda.

Pengambilan utama:

• Panggilan Dingin Kekal Relevan : Walaupun terdapat peningkatan strategi pemasaran digital, panggilan dingin kekal sebagai alat yang mujarab dalam jualan B2B kerana ia menyediakan cara peribadi dan segera untuk berhubung dengan bakal pelanggan, membolehkan perbualan yang disesuaikan dan respons masa nyata.
• Persediaan Adalah Penting : Memahami perniagaan prospek, cabaran dan trend industri boleh meningkatkan peluang untuk mendapat respons positif dengan ketara.
• Perkara Masa : Mengenal pasti masa optimum untuk membuat panggilan sejuk meningkatkan kadar tindak balas.
• Kemenangan Pemperibadian : Menyesuaikan panggilan mengikut keperluan khusus dan konteks situasi prospek boleh menukar panggilan dingin menjadi perbualan hangat.
• Hayati Teknologi : Memanfaatkan teknologi baharu boleh membantu pasukan jualan menyasarkan prospek yang betul, menjejaki kemajuan dan memperhalusi strategi untuk hasil yang lebih baik.

Apakah panggilan sejuk B2B?

Ringkasnya, panggilan dingin ialah proses cuba menjual kepada prospek yang tidak pernah menghubungi jenama atau jurujual anda sebelum ini.

Sebelum panggilan itu, bakal prospek tidak menunjukkan minat untuk membeli produk atau perkhidmatan.

Ini berbeza dengan jualan hangat, di mana prospek mungkin telah mendaftar untuk percubaan percuma, mengisi borang penangkapan petunjuk atau memuat turun panduan.

Tidak syak lagi, panggilan sejuk kedengaran sukar. Dengan tiada maklumat pelanggan untuk membuka promosi jualan, wakil jualan perlu mencari cara untuk berhubung dengan pelanggan dengan cepat untuk mencuba dan memulakan jualan.

Itu tidak bermakna panggilan dingin adalah perkara yang sudah berlalu, namun. Malah, 82% pembeli masih akan menerima pertemuan dengan penjual yang secara proaktif menjangkau.

Dalam pengertian ini, bukan pendekatan dingin yang menjadi isu. Begitulah cara anda melakukannya.

Mengapa panggilan sejuk B2B penting dalam 2024

Kepentingannya diperkuat oleh beberapa trend dan cabaran utama dalam persekitaran jualan:

• Digital Overload : Dengan kebanjiran iklan digital dan mesej pemasaran, pembuat keputusan mengalami kelesuan digital. Panggilan dingin mengurangkan bunyi bising, menawarkan sentuhan peribadi secara langsung yang sering tiada pada saluran digital.
• Keperluan untuk Pemperibadian : Memandangkan perniagaan menuntut penyelesaian yang lebih disesuaikan, panggilan dingin memberi peluang untuk terlibat dalam perbualan satu-satu yang bermakna yang mendedahkan keperluan pelanggan dan titik kesakitan yang khusus, membolehkan tawaran perkhidmatan yang diperibadikan.
• Peningkatan Persaingan : Pasaran B2B lebih kompetitif berbanding sebelum ini, dengan syarikat bersaing untuk mendapatkan perhatian di ruang yang sesak. Panggilan dingin membolehkan jangkauan proaktif, membantu perniagaan menonjol dengan memulakan hubungan langsung dengan bakal pelanggan.
• Akses Pembuat Keputusan : Mesej e-mel dan media sosial boleh diabaikan atau ditapis dengan mudah, tetapi panggilan sejuk yang tepat pada masanya dan dilaksanakan dengan baik boleh membuat anda berhubung terus dengan pembuat keputusan utama, memintas penjaga pintu dan halangan digital.
• Perubahan Pantas Pasaran : Kadar perubahan dalam keadaan pasaran dan keperluan perniagaan semakin pantas. Panggilan dingin membolehkan pasukan jualan menyesuaikan pendekatan dan pemesejan mereka dengan pantas dalam masa nyata, menawarkan penyelesaian yang menangani cabaran terkini yang dihadapi oleh perniagaan.
• Membina Amanah : Sambungan peribadi yang dipalsukan melalui panggilan dingin boleh menjadi pembeza utama. Bercakap secara langsung dengan prospek membantu membina kredibiliti dan kepercayaan, komponen penting untuk hubungan perniagaan jangka panjang.
• Cerapan Terpacu Data : Kemajuan dalam teknologi CRM dan analitik membolehkan pasukan jualan menyasarkan panggilan dingin mereka dengan lebih baik, menggunakan data untuk mengenal pasti dan mengutamakan petunjuk yang lebih cenderung untuk menukar, menjadikan panggilan dingin lebih cekap.

Panggilan dingin B2B pada tahun 2024 adalah mengenai membina hubungan yang bermakna dan menyampaikan nilai yang diperibadikan dengan cara yang tidak dapat ditiru oleh saluran digital sahaja.

Mengapakah panggilan sejuk lebih berjaya untuk B2B daripada B2C?

Baru-baru ini, 40% daripada pasukan jualan B2B (perniagaan-ke-perniagaan) AS telah beralih kepada jualan tanpa sentuh . Ini bermakna tiada lagi jualan secara bersemuka.

Kini pasukan jualan menjual secara eksklusif melalui telefon dan persidangan video.

Di bawah model baharu ini, 57% daripada profesional jualan B2B merancang untuk membuat lebih banyak panggilan telefon jualan, dengan 39% merancang untuk memanfaatkan lebih banyak jangkauan dingin dalam proses ini.

Tetapi mengapakah panggilan sejuk B2B berfungsi lebih baik daripada panggilan sejuk B2C?

Perbezaan utama antara jualan B2B dan B2C (perniagaan kepada pelanggan) terletak pada pencetus membuat keputusan.

Banyak jualan B2C dibuat berdasarkan emosi.

Dalam konteks B2C, wakil jualan selalunya mempunyai pengetahuan minimum tentang bakal pelanggan, yang menjadikannya mencabar untuk memastikan masalah khusus mereka.

Akibatnya, kakitangan jualan tidak dapat menggunakan pendekatan penyelesaian masalah. Sebaliknya, strategi mereka memfokuskan pada membangkitkan tindak balas emosi daripada pengguna individu, bertujuan untuk mencetuskan pembelian impuls. Keberkesanan kaedah ini sangat berbeza.

Selain itu, menentukan masa yang optimum untuk menghubungi prospek memberikan cabaran. Panggilan siang hari bertepatan dengan waktu kerja, manakala pada waktu malam dan hujung minggu menemui orang yang terlibat dengan aktiviti keluarga atau mencari kelonggaran, menyebabkan mereka tidak berminat atau tidak tersedia untuk perbincangan jualan.

Jualan B2B didorong oleh pertimbangan logik, seperti sama ada produk memenuhi keperluan syarikat dan sesuai dengan belanjawannya.

Apabila menghubungi perniagaan, wakil jualan B2B mempunyai kelebihan untuk menyesuaikan pendekatan mereka berdasarkan penyelidikan terdahulu tentang syarikat itu. Kerja persediaan ini meningkatkan kemungkinan mengenal pasti potensi cabaran perniagaan.

Oleh itu, semasa hubungan awal, tugas utama ejen jualan B2B adalah untuk memujuk bakal pelanggan tentang keupayaan mereka untuk menyelesaikan isu ini dalam belanjawan yang diperuntukkan.

19 petua teratas untuk meningkatkan panggilan sejuk B2B

Kami telah menyusun 18 petua teratas untuk meningkatkan usaha panggilan dingin anda. Strategi ini disesuaikan untuk meningkatkan kecekapan panggilan anda dan meningkatkan keyakinan anda .

#1 Selidik prospek anda

Seperti yang kami nyatakan, salah satu sebab panggilan sejuk B2B adalah lebih mudah daripada B2C ialah anda boleh menjalankan penyelidikan awal terlebih dahulu. Menyelidik syarikat membantu anda menyesuaikan nada anda, menjadikan produk atau perkhidmatan anda kelihatan seperti penyelesaian sempurna yang mereka perlukan.

Itulah sebabnya 74% jurujual B2B menggunakan LinkedIn untuk menyelidik prospek sebelum membuat panggilan.

#2 Peribadikan Pitch Anda

Melalui penyelidikan, anda boleh mendapatkan maklumat yang membolehkan anda menyesuaikan nada anda dengan lebih berkesan. Sesuaikan mesej anda berdasarkan penyelidikan dan elakkan pendekatan satu saiz untuk semua.

Memantau arah aliran global dan keadaan ekonomi juga boleh mempertajamkan nada anda, dengan 88% pakar jualan menekankan betapa pentingnya untuk menjangka keperluan pelanggan dalam landskap ekonomi hari ini.

Tambahan pula, pencapaian jualan terbaik selalunya sentiasa mengikuti perkembangan berita tempatan dan nasional, satu tabiat yang membezakan mereka daripada yang lain.

#3 Masa Penting

Seperti kata pepatah lama, masa adalah segala-galanya.

Malah, 76% daripada wakil jualan mengatakan bahawa mempunyai kemahiran untuk melibatkan prospek pada masa yang tepat mempunyai kesan yang besar terhadap peluang penukaran.

Ini benar terutamanya dalam jualan B2B kerana pekerja sibuk pada waktu tertentu dalam sehari, dan oleh itu, tidak tersedia.

Sebagai contoh, adalah tidak bijak untuk menghubungi prospek B2B pada waktu makan tengah hari kerana mereka tidak akan berada di meja mereka. Tetapi, pukul berapa yang terbaik?

Masa terbaik untuk membuat panggilan jualan adalah antara 10 dan 11.30 pagi, dan kemudian sekali lagi pada 1.30 petang. Ini adalah selepas kesibukan pagi dan sebaik sahaja orang ramai pulang dari makan tengah hari.

#4 Cipta Pembukaan yang Teguh

Pengenalan yang menarik dan ringkas yang menekankan nilai produk atau perkhidmatan anda dengan serta-merta boleh menarik perhatian prospek anda dan menyampaikan nilai kepada mereka dengan segera.

Menyesuaikan pembukaan ini untuk menangani cabaran atau matlamat khusus perniagaan yang anda panggil bukan sahaja menunjukkan pemahaman anda tentang keperluan mereka tetapi juga menetapkan nada untuk perbualan yang produktif.

Elakkan pengenalan generik; sebaliknya, jadikan mereka relevan dengan perniagaan prospek.

# 5 Buka perbualan dengan e-mel

Apabila anda menghubungi seseorang secara terus, anda berisiko menangkap mereka pada masa yang teruk.

Sebaliknya, cuba jangkauan e-mel dingin kerana ia tidak mengganggu.

Dengan kempen e-mel yang diposisikan dengan bijak, anda boleh menghubungi prospek anda dan menjemput mereka ke mesyuarat pada masa yang sesuai dengan mereka.

Selain itu, lebih mudah untuk mengembangkan senarai e-mel anda daripada mencari nombor telefon yang berfungsi. Banyak sambungan Chrome, seperti reply.io , akan mengikis data e-mel daripada profil LinkedIn. Kemudian anda boleh mengautomasikan keseluruhan proses jangkauan melalui mana-mana perisian e-mel sejuk .

Perlu diingat bahawa kebanyakan e-mel jualan dibuka pada pukul 3 petang. Jika anda ingin menaikkan kadar terbuka, elakkan pagi dan ambil gambar pada lewat petang.

#6 Amalkan Penyampaian Anda

Bercakap dengan yakin dan jelas membantu orang memahami mesej anda dengan lebih baik. Mempraktikkan nada anda, menjawab kebimbangan dan menambah baik cara anda berbunyi boleh menjadikan pembentangan anda lebih meyakinkan.

Penyediaan ini menjadikan anda kelihatan lebih profesional dan meningkatkan peluang anda untuk membuat kesan yang baik kepada bakal pelanggan.

#7 Ikuti Skrip tetapi Jadi Fleksibel

Memperbaik panggilan sejuk B2B bermakna menggunakan skrip untuk kekal konsisten dan teliti tetapi bersikap fleksibel adalah penting.

Skrip adalah seperti panduan , membantu anda mengingati perkara yang hendak dibincangkan, tetapi anda juga harus menukar pendekatan anda berdasarkan reaksi dan kebimbangan prospek.

Mencampurkan kaedah yang dirancang dengan kemahiran untuk melaraskan menunjukkan anda prihatin dan fleksibel, yang boleh meningkatkan hasil panggilan sejuk anda.

# 8 Gunakan Soalan dengan Bijak

Menyoal soalan yang bernas dan terbuka membantu anda mempelajari tentang keperluan dan cabaran prospek, yang penting untuk menyesuaikan nada anda.

Jenis penyoalan ini bukan sahaja memulakan perbualan yang bermakna tetapi juga menunjukkan bahawa anda mengambil berat tentang menangani isu unik mereka.

# 9 Pastikan ia ringkas

Dalam panggilan dingin, panggilan pertama selalunya juga yang terakhir.

Matlamat panggilan jualan pertama tidak mungkin menjadi jualan penuh. Ia berhasrat untuk menarik minat dan menggerakkan pelanggan lebih jauh ke bawah corong jualan.

Angka menunjukkan bahawa panggilan jualan yang paling kerap menghasilkan demo adalah kurang daripada 15 minit — 14.3 minit tepatnya.

Lebih lama daripada ini, dan kadar penukaran demo akan menurun dengan pantas.

Panggilan jualan pertama mungkin mendorong petunjuk untuk menjadualkan demo produk anda atau untuk membuat panggilan lanjut dengan pembuat keputusan.

# 10 Tahu bila bercakap

Wakil jualan teratas mengetahui kuasa menggunakan senyap dengan bijak dalam panggilan mereka, memastikan panggilan itu memenuhi tidak lebih daripada 8-10% perbualan.

Keseimbangan yang halus ini mengekalkan dialog yang menarik tanpa mengubahnya menjadi urusan berat sebelah.

Adalah penting untuk mengelak daripada membebankan prospek anda dengan monolog. Sebaliknya, sasarkan untuk pertukaran dinamik, memberi ruang kepada prospek untuk berkongsi pemikiran mereka.

Penyelidikan menunjukkan bahawa wakil jualan yang paling berkesan bercakap selama tidak lebih daripada 12 saat sebelum membiarkan pelanggan mengganggu.

Pendekatan ini memupuk dialog yang lebih interaktif dan produktif, menetapkan peringkat untuk penglibatan yang bermakna.

#11 Kembangkan Kemahiran Insaniah dan Jangkakan Bantahan

Sukar untuk mengetahui perasaan pelanggan anda dan sesetengahnya mungkin tidak terbuka untuk berkongsi. Tetapi penting untuk memahami perasaan mereka semasa panggilan supaya anda boleh membalas dengan sewajarnya. Ini membolehkan wakil jualan melaraskan strategi mereka berdasarkan reaksi pelanggan, belajar daripada sebarang kesilapan dan menambah baik.
Ajar pasukan anda kepentingan kegigihan, daya tahan dan cara menangani penolakan dengan baik .

#12 Rancang Langkah Seterusnya

Menetapkan tindakan seperti merancang mesyuarat lain, berkongsi maklumat lanjut atau mengatur demo produk membantu memajukan perhubungan ke hadapan.

Mempunyai langkah seterusnya yang jelas mengekalkan momentum dan memastikan semua orang tahu perkara yang perlu dilakukan dan apabila menjadikannya lebih berkemungkinan untuk membina perkongsian yang berjaya.

#13 Leverage Teknologi

Dengan memanfaatkan sistem CRM, pendail automatik dan alatan analitis , anda boleh meningkatkan operasi panggilan mereka, menyesuaikan perbualan dengan cerapan daripada data prospek dan menilai kesan panggilan anda.

Pendekatan ini bukan sahaja meningkatkan bilangan panggilan yang dibuat tetapi juga meningkatkan kualitinya, menjadikan setiap interaksi lebih relevan dan menawan hati penerima.

Cerapan yang diperoleh daripada teknologi bersepadu ini memudahkan penalaan halus strategi jangkauan, memacu kadar penukaran yang lebih baik dan memupuk perhubungan pelanggan yang lebih teguh.

#14 Leverage Teknologi

Ia selalunya memerlukan beberapa percubaan untuk mencapai prospek. Jangan berkecil hati dengan penolakan awal atau panggilan yang tidak dibalas.

Menghadapi penolakan hanyalah sebahagian daripada permainan, tetapi ada cara pintar untuk memainkannya: tingkatkan nombor panggilan anda.

Untuk mencapai titik manis dalam kejayaan jualan, anda harus mendail sekurang-kurangnya 60 nombor sehari .

Namun, dalam dunia teknologi B2B, realitinya agak berbeza, dengan orang jualan menjangkau kira-kira 35 prospek setiap hari. Ini bermakna mereka terlepas menggandakan peluang mereka untuk sambungan yang berjaya itu.
Ciri seperti Power Dialer boleh menyokong anda dalam meningkatkan volum panggilan anda.

#15 Gunakan nombor tempatan

Nombor tempatan membantu mewujudkan rasa kepercayaan dan keterkaitan serta-merta, yang boleh menjadi faktor penentu dalam menggalakkan prospek untuk terlibat dalam perbualan. Nombor tempatan ini menjadikan panggilan anda kelihatan lebih biasa dan kurang mengganggu.

Orang ramai hampir empat kali lebih cenderung untuk membalas panggilan daripada nombor tempatan. Walaupun hanya 7% berkemungkinan menerima panggilan daripada nombor yang tidak diketahui dengan kod kawasan bebas tol, peratusan ini melonjak kepada 27.5% jika nombor yang tidak diketahui itu mempunyai kod kawasan setempat.

#16 Gunakan Bukti Sosial

Dengan berkongsi kisah kejayaan, testimoni atau kajian kes daripada pelanggan yang berpuas hati, anda menunjukkan kesan ketara produk atau perkhidmatan anda.

Ini bukan sahaja membina kepercayaan dengan bakal pelanggan semasa panggilan tetapi juga membantu mengatasi keraguan, menjadikannya lebih mudah untuk memajukan perbualan ke arah hasil yang berjaya.

#17 Dapatkan Maklum Balas, Renungkan, dan Teruskan Belajar

Meminta pandangan daripada prospek mengenai pendekatan anda boleh mendedahkan bidang untuk penambahbaikan dan peluang untuk memperhalusi nada anda. Memikirkan perkara yang berkesan dan apa yang tidak membenarkan pembelajaran dan penyesuaian berterusan.

Oleh itu, ciri perisian panggilan seperti Rakaman Panggilan dan Transkrip Panggilan adalah tidak ternilai.

Kekal dikemas kini dengan teknik jualan terkini, arah aliran industri dan pengetahuan produk membolehkan anda menyesuaikan dan memperhalusi pendekatan anda dengan berkesan. Menerima pemikiran pembelajaran sepanjang hayat bukan sahaja meningkatkan keupayaan anda untuk berhubung dengan prospek tetapi juga memastikan anda kekal berdaya saing dalam landskap jualan B2B yang sentiasa berkembang.

# 18 Memanaskan badan petunjuk

Bersandar kepada petunjuk “lebih hangat”, atau mereka yang pernah terlibat dengan syarikat anda sebelum ini, boleh meningkatkan kadar kejayaan anda.

Alat seperti Google Analitis atau Leadfeeder boleh mendedahkan siapa yang telah meneroka tapak anda, perkara yang mereka minati, malah menentukan sasaran panggilan dingin anda yang telah melawati halaman web anda baru-baru ini.
Dengan cerapan ini , anda bukan sekadar menelefon secara membuta tuli; anda dilengkapi untuk menangani keperluan yang berpotensi, menjadikan setiap panggilan lebih diperibadikan dan berpotensi lebih berjaya.

# 19 Biarkan mereka datang kepada anda

Daripada membuat panggilan dingin, fokus pada menarik pertanyaan masuk. Jadikan lebih menarik untuk bakal pelanggan menghubungi dengan memudahkan dan memudahkan proses hubungan. Ambil, sebagai contoh, pusat rawatan di Philadelphia yang cemerlang dalam pendekatan ini.

Dengan memastikan kerahsiaan, anda meningkatkan keyakinan pelanggan, menjadikan mereka lebih cenderung untuk memulakan panggilan. Selain itu, membimbing bakal pemanggil melalui proses tersebut boleh meningkatkan lagi kepercayaan mereka.

Perhatikan bagaimana perkhidmatan penjagaan ketagihan ini mencapai perkara ini: satu klik mudah pada butang ‘Siapa Menjawab’ mendedahkan cara kerja talian bantuan mereka, mengurangkan sebarang keraguan yang mungkin ada pada pemanggil.

Kesimpulan

Navigasi rupa bumi beralih panggilan sejuk dengan memanfaatkan keupayaannya untuk mewujudkan hubungan peribadi dan kepercayaan. Aspek penting ini sering tiada dalam komunikasi digital.

Untuk meningkatkan kadar kejayaan anda, gunakan strategi secara aktif seperti mencipta nada yang diperibadikan dan menjalankan penyelidikan yang disasarkan sambil mengatur masa panggilan anda dengan bijak.

Selain itu, gunakan teknologi seperti sistem CRM dan analitik data, yang menawarkan cerapan mendalam tentang masa panggilan yang optimum dan mengenal pasti petunjuk yang paling menjanjikan, meningkatkan keberkesanan panggilan dingin anda.