Una guida pratica per motivare il tuo
team di vendita nonostante la pandemia

Durante il 2020, i datori di lavoro hanno improvvisamente affrontato la necessità di organizzare il lavoro dei loro addetti alle vendite in un sistema di home office. Anche i capi dovevano coordinare le loro attività, assicurare la continuità delle operazioni della loro organizzazione, rispondere rapidamente al cambiamento della situazione, e allo stesso tempo mantenere lo stesso alto livello di coinvolgimento del team. I professionisti delle vendite possono trovarsi in un ambiente professionale insicuro a causa di questi cambiamenti.

I dipartimenti delle risorse umane e i manager devono affrontare la nuova sfida di come sostenere i loro team quando tutti sentono lo stress e la fatica, esacerbati dal caos delle informazioni? Come motivare veramente i responsabili delle vendite in una pandemia in modo che diano risultati?

Oggi parleremo di questo argomento.

Cosa ci ha portato la pandemia?

Ogni industria ha reagito in modo diverso, ma il primo fattore che ha portato molti commerciali con i piedi per terra è stata la loro stessa motivazione. I clienti hanno scoperto che avevano eccellenti obiezioni come “c’è una crisi”, “coronavirus”, o “ora non è un buon momento per fare acquisti”. Possono bastare poche risposte consecutive negative perché un commerciale perda tutta la sua motivazione.

Come conseguenza delle restrizioni, la capacità di viaggiare è stata ridotta e quindi la possibilità di incontrare i clienti è scomparsa. Per ora, l’unico vero metodo di comunicazione per la maggior parte è ancora quello digitale, e questo cambiamento ha ridotto la capacità di molti commerciali sul campo di fare il loro lavoro in maniera efficace. Studiare i bisogni dei clienti, presentare soluzioni in modo convincente, neutralizzare le obiezioni, chiudere le vendite o fare up-selling, tutto è diventato più difficile da un giorno all’altro.

La prova che la torta è buona si ha solo quando la si assaggia; infatti molte statistiche non fanno altro che confermare queste affermazioni.

Come motivare il tuo team di vendita durante una pandemia

Il reparto vendite di ogni azienda deve funzionare come una macchina ben oliata. Dovrebbe essere un insieme equilibrato di professionisti le cui abilità uniche si intrecciano in modo da permettervi di raggiungere gli obiettivi di vendita. Questo è un primer su come creare un team di vendita – deve mantenere un alto livello di impegno e diligenza, sollevando coloro che lavorano al di sotto delle aspettative. La corretta motivazione di un team di vendita può incoraggiare efficacemente i suoi membri a lavorare. È quindi necessario preparare procedure e seguire pratiche in modo da motivare i dipendenti a raggiungere migliori risultati di vendita, anche durante una pandemia.

1 Fissare obiettivi di vendita raggiungibili e misurabili

Dovremmo fissare obiettivi concreti, misurabili, raggiungibili, pertinenti e specifici su cui i venditori possano migliorare. La realtà aziendale caratterizzata da obiettivi spesso irrealistici è molto diversa. Possono demotivare o perché sono troppo difficili da raggiungere e quindi semplicemente non possono essere realizzati, o perché sono troppo facili e quindi non stimolano l’azione.

Come stabilire gli obiettivi?

• Fissare gli obiettivi in funzione della situazione del mercato, prendere in considerazione la stagionalità delle vendite o un cambiamento significativo delle norme giuridiche che possono influire su di essi.
• Fissare obiettivi di vendita su base discrezionale, indipendentemente dai tassi di efficacia del dipendente.
• Fissate l’asticella ad un’altezza realistica, non aspettatevi l’impossibile.
• Definire gli obiettivi in modo che sia chiaro come valutare il loro raggiungimento, altrimenti una perdita di entusiasmo è garantita.

2 Trovare modi per automatizzare le attività di vendita noiose

La pandemia ha fatto capire alle aziende che i costi possono essere perfettamente ottimizzati.

Il tempo di lavoro dei commerciali è prezioso, quindi non fateglielo perdere in attività che possono essere automatizzate. Il lavoro connesso alla circolazione dei documenti e delle informazioni in un sistema mal progettato comporta la riluttanza e la frustrazione degli impiegati. Un sistema intelligente e ben progettato non solo migliorerà la produttività, ma aumenterà anche la motivazione al lavoro.

Ed è qui che CloudTalk torna utile.

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Più automazione intelligente viene implementata, più allegri saranno i tuoi rappresentanti di vendita. Grazie all’automazione saranno in grado di gestire automaticamente un maggior numero di chiamate di vendita, lasciando loro più tempo per concentrarsi sulla costruzione di relazioni e sull’ aumento dei loro risultati.

È consigliabile investire anche in altri strumenti che favoriscono le vendite. L’automazione dei processi di vendita o un buon sistema CRM che faciliti il lavoro del team può influenzare positivamente non solo le vendite, ma anche la sua efficacia e la velocità di chiusura delle opportunità di vendita individuali. Un buon sistema di CRM e di automazione consente di visualizzare i risultati, generare elenchi di attività e automatizzare l’invio di e-mail, solo per citare alcune funzioni.

CloudTalk si integra con molti sistemi CRM, a proposito.

3 Empatizzare con i tuoi clienti e ascoltare i loro problemi.

Un modello di vendita basato solo sul linguaggio dei benefici non è più valido oggi. Un’altra tendenza che è emersa come conseguenza della pandemia è che i clienti hanno bisogno di consulenti che possano rispondere alle loro esigenze di acquisto senza menzionare le specifiche dei prodotti. Durante il processo di acquisto, il venditore deve risolvere un problema o realizzare i sogni del cliente. In effetti, non c’è nessun’altra ragione che li spinga a fare un acquisto È determinante per un venditore moderno saper parlare dei problemi dei clienti piuttosto che concentrarsi subito sul prodotto o sul servizio.

Quando si tratta di entrare in empatia con i clienti, non c’è niente di meglio che ricorrere agli influencer per aumentare le vendite. Questo perché il loro pubblico si identifica già con il loro stile di vita e si ispira a loro. In tal modo, sembra più naturale quando un influencer raccomanda un prodotto.

Lo SPIN è l’approccio di vendita ideale in questa fase, poiché comporta che un venditore identifichi i problemi di un potenziale cliente facendo domande secondo una strategia specifica:

• S – Situazione– valutare le circostanze attuali dell’acquirente.
• P – Problema– capire i problemi che l’acquirente affronta e come il tuo prodotto può risolverli.
• I – Coinvolgimento – investigare le cause e le conseguenze di questi problemi.
• B – Bisogno-Pagamento– perché allora il tuo prodotto merita l’investimento?

Lo SPIN funziona meglio quando il cliente è guidato attraverso l’intero processo attraverso una serie di domande nella sequenza giusta. I venditori non dovrebbero influenzare direttamente i clienti, né offrire “merce”, né dover assistere alle obiezioni dei clienti.

Il cliente dovrebbe poi chiedere al venditore, alla fine della conversazione, se ha un’offerta per lui o no, e chiedere assistenza dopo aver risposto a tutti i tipi di domande.

Sembra una bella spinta in termini di produttività e motivazione dei venditori, non è vero?

4 Introdurre dashboard di performance e premi.

La concorrenza può essere la forza motrice di un team di vendita. Forse vorrai offrire un bonus individuale come ricompensa per il venditore di maggior successo. Oltre alla regola di cui sopra, si possono organizzare concorsi per i dipendenti. È un metodo che introduce una sana competizione, non una lotta reciproca. Il miglior dipendente con i più alti risultati di vendita riceverà una ricompensa finanziaria o di altro tipo.

Un altro fattore che motiva il team di vendita è un premio bonus inaspettato o un elogio pubblico con un piccolo regalo. Sorprendere i dipendenti è un bonus aggiunto, perché si sentiranno apprezzati senza una concorrenza inutile. I dipendenti stessi fisseranno obiettivi personali per raggiungere migliori risultati di vendita. La nobilitazione pubblica ha inoltre un valore elevato che può portare a un’ulteriore motivazione non solo per il premiato, ma anche tra gli altri dipendenti che vogliono eguagliarlo in futuro.

Naturalmente, tutto deve essere comunicato chiaramente nella squadra. Occultare le vendite e gli effetti della concorrenza può avere un impatto negativo sul team, quindi assicurati che tutti abbiano accesso ai dashboard del team dove possono vedere i risultati del lavoro di ognuno.

Può essere difficile, però.

Una sana competizione stimola l’azione, mentre una competizione malsana uccide lo spirito di squadra. Fornire il giusto livello di competizione può aiutare la squadra a raggiungere i suoi obiettivi e a sviluppare nuove soluzioni. Tuttavia, se la concorrenza è troppo feroce, può causare una rottura. Invece di concentrarsi sul raggiungimento di un obiettivo comune, i venditori potrebbero invece concentrarsi sul raggiungimento dei propri obiettivi e quindi evitare di condividere conoscenze o esperienze con gli altri.

Rivalità o cooperazione? Anche l’equilibrio è importante qui.

5 Sostituire il micromanagement e l’ipercontrollo con l’empatia.

In alcune organizzazioni, i venditori ricevono solo ordini e divieti chiari su come lavorare e su come il loro lavoro sarà controllato. Nel messaggio, alcuni dipendenti ricevono l’informazione che il lavoro a distanza sarebbe possibile solo in casi eccezionali, senza fornire le ragioni di tale decisione. Di certo, un’informazione chiara in una crisi è molto necessaria, e anche il modo in cui viene comunicata è importante per motivare i venditori.

Se un datore di lavoro crede che non ci si possa fidare dei suoi dipendenti, ha buone possibilità di sentire le conseguenze di questa convinzione. Inoltre, se i dipendenti si sentono trattati in maniera ingiusta (la mancanza di informazioni sulle ragioni della decisione di vietare il lavoro a distanza può essere facilmente interpretata come ingiusta),c’è un’alta probabilità che adottino un comportamento controproducente e quindi agiscano a scapito del datore di lavoro. Se un dipendente sente che il suo capo non si fida di lui o che l’azienda non si preoccupa della sua salute, allora avrà poca o nessuna motivazione a lavorare con impegno.

Tutto questo può disorientare i venditori, influenzare negativamente la loro motivazione e scoraggiarli. Il ruolo chiave in questo momento difficile è quello dei manager e sostenuti dai dipartimenti HR per pensare ai dipendenti sotto vari aspetti. Vale la pena attirare l’attenzione dei dipendenti su elementi come: la priorità delle attività, la corretta organizzazione del lavoro a casa, la creazione di una giornata e di un programma di lavoro, e la capacità di finire la giornata lavorativa. Ma i più importanti saranno l’empatia, la tolleranza e la consapevolezza manageriale dei dipendenti.

Mentre le star delle vendite possono essere più motivate, la maggior parte dei lavoratori ordinari e dei ritardatari rispondono molto bene al riconoscimento e alla lode. Infatti, sono spesso valutati più del denaro. Nell’era digitale, forme visibili di riconoscimento e celebrazione sono comuni e hanno un effetto positivo su tutto il team, purché la valutazione sia vista come giusta ed equa.

Vale la pena prestare attenzione a tutto questo anche perché un dipendente stressato o esausto non può svolgere efficacemente la sua attività. È importante rendere i dipendenti consapevoli che ognuno si trova in una situazione insolita che può richiamare molte emozioni diverse: paura, tristezza, rabbia, o un accumulo di tutte queste. Queste emozioni sono perfettamente giustificate e rappresentano una reazione naturale a una situazione minacciosa. Tuttavia, se vengono percepite troppo intensamente, allora possono interferire in modo significativo con la capacità di svolgere il proprio lavoro.

6 Prendersi cura dell’organizzazione e della comunicazione interna.

Indipendentemente dal fatto che stiamo parlando del reparto vendite o di qualsiasi altro settore della tua azienda, a tutti piace sapere “cosa rappresentano” e quali sono le regole. Dà un senso di sicurezza e permette di sentirsi più sicuri nel proprio ruolo. Grazie a questo, saprete cosa fare, come farlo e per cosa lo state facendo.

Se improvvisamente fissi degli obiettivi, imponi nuovi traguardi, modifichi le regole dei premi o fai altri cambiamenti che sconvolgono l’ordine stabilito, non sorprenderti se il morale scende. Farebbe capire ai tuoi dipendenti che non li stai trattando in modo equo. Se non si giustificano affatto i cambiamenti o vengono imposti senza alcuna discussione comune, si può essere sicuri di infilare un bastone in un formicaio. E questo può portare solo alla disorganizzazione.

L’eccessivo controllo farà sì che la tua squadra si stanchi rapidamente. Anche l’altro estremo – il caos organizzativo – funzionerà allo stesso modo. I venditori hanno bisogno di una certa libertà d’azione per prendere il vento in poppa e guadagnare in modo efficace nuovi clienti. Tuttavia, devono sapere il cosa, il dove e il perché. Devono sapere a chi e di cosa sono responsabili: la strategia di vendita, gli obiettivi del team, gli obiettivi individuali, le aree di attività assegnate, l’ambito delle competenze – sarebbe azzardato ripetere che tutto questo dovrebbe essere noto ai tuoi dipendenti e discusso con loro. Tuttavia, sembra che non sia così ovvio.

Ricordatevi delle regole chiare di comunicazione:

• Identificare una strategia di vendita per l’azienda e familiarizzare i venditori con essa.
• Definire chi è soggetto a chi e in che misura.
• Specificare l’ambito – definire quali dipendenti sono stati assegnati alle fasce di sconto, e quali aree non richiedono la tua approvazione del loro lavoro.
• Stabilire obiettivi chiari e comprensibili e parlarne in modo specifico.
• Determinare l’area di operazione – lasciare i clienti assegnati ai venditori e non interferire nel processo senza consultare il team.

Adesso tocca a te

La base per mantenere una sana relazione tra datore di lavoro e dipendente è la comprensione e la cooperazione reciproca. Indipendentemente dal fatto che il team lavori in remoto o debba essere fisicamente sul posto di lavoro, fornire supporto è un compito molto importante per un manager. Tuttavia, bisogna ricordare che questa situazione è anche pesante per gli imprenditori e i membri del consiglio di amministrazione. Affinché il periodo di quarantena abbia successo per l’azienda, entrambe le parti devono mostrare buona volontà.

Indipendentemente da quanto sia grande un team di vendita, nella nomenclatura calcistica può essere paragonato a una squadra di undici. Sono rare le squadre che vincono se solo un giocatore calcia il pallone. La vittoria è la somma dei contributi totali di tutti i membri della squadra: portieri, difensori, centrocampisti e attaccanti. È simile a un reparto vendite – solo la cooperazione e l’uso delle abilità speciali di ogni membro del team possono creare la base per il successo.