By A. Viktória Filo

| 12 Lug 2024

Call Center, Vendite

Guida Master alle chiamate a freddo: 20 script e suggerimenti

Scopri come massimizzare la prospezione con i migliori script per le chiamate a freddo per 2024 e aumenta il tuo tasso di conversione fino a 5 volte.

In questa guida valuteremo se chiamare a freddo è ancora utile nell’era digitale di oggi, analizzeremo le complessità di una chiamata a freddo di successo e ti forniremo i migliori 20 script e consigli necessari per chiudere più affari.

I punti chiave da cui partire:

Le telefonate sono ancora uno strumento fondamentale per i contatti a freddo: il 59% dei clienti le preferisce ad altre forme di contatto. Nonostante ciò, il tasso di conversione è solo del 2%.
Un efficace script per le chiamate a freddo può aumentare il tuo tasso di conversione fino a 5 volte, dal 2% al 10%.
Per ottenere le migliori prestazioni possibili, devi aggiornare i tuoi modelli di cold-calling con personalizzazione, valore, gestione efficace delle obiezioni e domande aperte.

Che cos’è il Cold Calling?

In generale, le chiamate a freddo sono la pratica di raggiungere telefonicamente i potenziali clienti che non hanno espresso alcun interesse per il tuo prodotto. L’obiettivo principale delle telefonate a freddo è quello di creare consapevolezza e interesse, generare contatti e infine concludere affari.

Qual è il ruolo delle chiamate a freddo nelle vendite in 2024?

Al giorno d’oggi, le strategie di marketing e vendita digitali sono più spesso lo standard che altro. Le e-mail, le visualizzazioni PPC e gli annunci video sono una realtà sempre presente dell’essere online. Tuttavia, questi canali tendono ad avere un tasso di conversione relativamente basso.

Questo è dovuto a diversi fattori, soprattutto perché sono facili da evitare e da ignorare. Nel frattempo, una telefonata richiede il tempo del cliente e rende più facile la sua attenzione, dandoti più tempo per fare un’offerta efficace.

Infatti, secondo Zippia, il 49% dei clienti preferisce una telefonata a qualsiasi altra forma di contatto a freddo. Sebbene, in media, queste conversazioni abbiano un tasso di conversione di circa il 2%, un ottimo script di cold-calling può far salire questo tasso al 10%.

Come creare un copione efficace per le chiamate a freddo?

Ci sono diverse cose che uno script di cold-calling deve raggiungere per essere veramente efficace. In ogni copione che raccoglierai o preparerai, dovrai cercare i seguenti elementi.

1. Apertura forte:

Inizia con un’affermazione o una domanda convincente che catturi l’attenzione del potenziale cliente e lo incoraggi a continuare la conversazione.

Esempio

“Ciao [Prospect’s Name], sapevi che potresti pagare una copertura assicurativa eccessiva senza nemmeno rendertene conto?”.

2. Un lancio personalizzato:

Adatta la tua proposta alle esigenze specifiche, ai punti dolenti o alle circostanze del potenziale cliente per dimostrare che comprendi la sua situazione.

Esempio

“In base al tuo recente [evento di vita, ad esempio l’acquisto di una casa], volevo discutere di come possiamo migliorare la tua copertura assicurativa per proteggere meglio il tuo nuovo investimento”.

3. Benefici e proposta di valore:

Esprimi chiaramente i vantaggi dei tuoi prodotti o servizi assicurativi, sottolineando come possono affrontare le sfide del potenziale cliente o fornire valore.

Esempio

“I nostri pacchetti assicurativi completi non solo offrono tranquillità, ma forniscono anche ampie opzioni di copertura personalizzate in base alle tue esigenze specifiche, garantendo la massima protezione per te e i tuoi cari.”

4. Gestire le obiezioni:

Anticipa le obiezioni o le preoccupazioni più comuni che i potenziali clienti possono sollevare e prepara risposte persuasive per affrontarle con sicurezza.

Esempio

“Capisco le tue preoccupazioni riguardo alla convenienza economica, ma lascia che ti mostri come i nostri piani di pagamento personalizzabili possano rientrare nel tuo budget pur garantendoti la copertura di cui hai bisogno”.

5. Un chiaro invito all’azione:

Termina la telefonata con un invito all’azione chiaro e specifico che guidi il potenziale cliente verso le fasi successive del processo di vendita.

Esempio

“Sarebbe disponibile per un breve incontro la prossima settimana per discutere ulteriormente delle sue opzioni assicurative e di come possiamo soddisfare al meglio le sue esigenze?”.

I 7 passi per creare una perfetta sceneggiatura per le chiamate a freddo

Ora che sai quali sono le caratteristiche di un copione di cold-calling per ottenere i migliori risultati possibili, vediamo i passi necessari per creare il tuo. Il processo può essere suddiviso nei seguenti 7 semplici passaggi.

1. Definire obiettivi chiari

Ogni telefonata a freddo di successo inizia con un obiettivo chiaro. Stabilisci cosa vuoi ottenere con ogni telefonata, sia che si tratti di fissare un incontro, di programmare una demo o di chiudere un affare. Avere un obiettivo definito mantiene la conversazione focalizzata e aumenta la probabilità di un risultato positivo.

2. Ricerca e personalizzazione

I copioni unici per tutti raramente danno risultati nelle chiamate a freddo. Prenditi il tempo di fare una ricerca sul tuo potenziale cliente e personalizza il tuo approccio di conseguenza. Comprendi il loro settore, i punti dolenti e le sfide attuali. Adattare il tuo testo alle loro esigenze dimostra un interesse genuino e migliora notevolmente il coinvolgimento.

3. Aprire con un Bang

I primi secondi della tua telefonata a freddo sono fondamentali. Cattura immediatamente l’attenzione del tuo potenziale cliente con una un’affermazione iniziale convincente o una domanda che faccia riflettere. Un’apertura forte dà il tono all’intera conversazione e stimola la curiosità, rendendo più probabile che il tuo potenziale cliente rimanga coinvolto.

4. Evidenzia il valore

Una volta ottenuta l’attenzione del tuo potenziale cliente, concentrati sul valore che il tuo prodotto o servizio apporta alla tavola. Comunica chiaramente come la tua offerta affronta i loro punti dolenti e risolve le loro sfide. Enfatizza i benefici piuttosto che le caratteristiche per entrare in risonanza con il tuo potenziale cliente.

5. Anticipare e affrontare le obiezioni

Le obiezioni sono una parte naturale del processo di vendita e le telefonate a freddo non fanno eccezione. Anticipa le questioni più comuni che il tuo cliente potrebbe sollevare e prepara in anticipo delle risposte persuasive. Affrontare le obiezioni con sicurezza dimostra competenza e crea fiducia, superando così le barriere che impediscono di concludere l’affare.

6. Impegnati con domande ponderate

Coinvolgi il tuo potenziale cliente in una conversazione significativa, ponendogli domande ponderate e incoraggiando il dialogo. Cerca di capire le loro esigenze specifiche, gli obiettivi e i punti dolenti. L’ascolto attivo ti permette di adattare la tua proposta in tempo reale e di dimostrare empatia, favorendo un legame più profondo con il tuo potenziale cliente.

7. Adattati e sii flessibile

La flessibilità è fondamentale nelle chiamate a freddo. Sii pronto ad adattare il tuo approccio in base al flusso della conversazione e al feedback che ricevi dal tuo cliente. Rimanere agili e cambiare rotta se necessario per affrontare le circostanze o le obiezioni che cambiano. Pensare in fretta e modificare la propria strategia può fare la differenza nel convertire i contatti in vendite.

20 esempi collaudati di script per le chiamate a freddo pronti all’uso per 2024

Infine, è arrivato il momento di dare un’occhiata ai migliori 20 modelli di cold-calling per tutte le varie situazioni che potresti incontrare e di partire alla grande con un messaggio efficace e un tono di voce accattivante.

#1 Script: Script generale per le chiamate a freddo

“Salve, Signor/Signora/Signora [Lead Name]. Sto chiamando da [Company]. Il mio nome è [Agent Name]. Spero che questo sia un buon momento per parlare”.

[Wait for the prospect’s answer]

“Molti dei nostri clienti hanno lottato con [pain point]. È difficile da decifrare, ma è molto importante per il tuo benessere. Ti sembra una cosa simile?”.

[Let them speak about their issues]

“Ti capisco perfettamente. La nostra azienda offre diverse soluzioni che potrebbero rivelarsi utili in queste situazioni. Vorrei fissare un’altra telefonata per discuterne in dettaglio e proporre un’offerta. Quale giorno sarebbe meglio per te?”.

[Lasciare che il cliente risponda, salvare la data e salutare gentilmente].

Perché funziona: Questo script per le chiamate a freddo è stato progettato per coinvolgere efficacemente i potenziali clienti affrontando i loro punti dolenti e offrendo soluzioni su misura. Iniziare la conversazione con una cortese richiesta di informazioni sulle tempistiche mostra rispetto per gli impegni del potenziale cliente e stabilisce un tono positivo.

La menzione di problemi comuni condivisi da altri clienti crea un senso di empatia e comprensione, favorendo un legame con il potenziale cliente. Ascoltando attivamente le preoccupazioni del potenziale cliente e offrendoti di discutere le soluzioni in modo più dettagliato durante una telefonata programmata, dimostri l’impegno a rispondere alle sue esigenze in modo completo.

Nel complesso, questo copione mira a creare un rapporto, a identificare un terreno comune e a spianare la strada per ulteriori discussioni, rendendolo uno strumento efficace per avviare conversazioni significative con i potenziali clienti.

#2 Script : Fare una buona prima impressione

“Salve, Signor/Signora/Signora [Lead Name]. Mi chiamo [Agent Name], e la chiamo per conto di [Company]. Mi concederesti un momento del tuo tempo?”.

[Let the prospect answer]

“Ti sto contattando perché diversi prodotti che abbiamo introdotto di recente potrebbero interessarti. Per esempio, il nostro fiore all’occhiello, il [product name], è l’opzione perfetta per il tuo stile di vita”.

“Abbiamo preparato un’offerta su misura per te. Vuoi saperne di più? Quando puoi organizzare una telefonata più lunga su questo argomento?”.

[Wait for the client’s proposition]

“Eccellente, [scheduled time and date] sarebbe perfetto. Ti chiamerò allora. Grazie per il tuo tempo e buona giornata!”.

Perché funziona: Questo script per le chiamate a freddo è progettato per catturare rapidamente l’attenzione del potenziale cliente, offrendogli al contempo una soluzione personalizzata e adatta alle sue esigenze. Iniziare con una richiesta cortese di un momento di tempo da parte del responsabile stabilisce un tono rispettoso fin dall’inizio.

La menzione dei prodotti introdotti di recente, evidenziando in particolare l’offerta di punta, dimostra che l’agente comprende i potenziali interessi del lead. L’offerta di una soluzione su misura enfatizza ulteriormente l’attenzione alle esigenze uniche del lead, invogliandolo a saperne di più.

Il copione lascia che il potenziale cliente si senta apprezzato e valorizzato, concludendo con una cortese conferma della chiamata programmata, aumentando le probabilità di successo di una conversazione di follow-up.

#3 Script: Fornire opzioni

“Ciao, sono [Agent Name] di [Company]. Come stai? Attualmente stiamo offrendo diverse soluzioni che possono aiutarti con [Pain Point]. Ti piacerebbe saperne di più su di loro?”.

[Attendi la risposta. Se sì, continua con:]

“Mi fa piacere sentirlo! Le aziende possono utilizzare il nostro prodotto in un paio di modi. La prima opzione è [Possibility #1], ma alcuni dei nostri clienti preferiscono [Possibility #2]. Quale delle due è più importante per te?”.

[Wait for response.]

“Molto bene. Prima di andare avanti, ti prego di assecondarmi e di raccontarmi qualcosa di più sulla tua azienda, su come vedi l’utilizzo di questo prodotto e sui problemi che speri possa risolvere”.

[Let the prospect speak and ask any follow-up questions necessary.]

“Capisco. In questo caso, [Product/Solution] è perfetto per te. Per farla breve, [Outline Details] può fare miracoli per [Pain Point]. Potrei dirti di più e mostrarti come funziona nella pratica in un momento più opportuno. Che te ne pare?”

[Wait for response.]

“Mi fa piacere sentirlo. Il sito [Date & Time] potrebbe fare al caso tuo? Se puoi condividere la tua email con me, ti invierò un invito per un incontro e ci aggiorneremo a quel punto”.

[Wait for response.]

“Perfetto, grazie per il tuo tempo. Ti auguro una buona giornata e ci sentiamo più tardi!”.

Perché funziona: Questo script per le chiamate a freddo è progettato per coinvolgere i potenziali clienti affrontando immediatamente i loro punti dolenti e offrendo loro soluzioni su misura. Iniziare la conversazione con un saluto amichevole e una richiesta diretta di informazioni sull’interesse del potenziale cliente per le soluzioni, stabilisce un tono positivo fin dall’inizio.

Lo script presenta quindi le opzioni disponibili, consentendo al potenziale cliente di esprimere le proprie preferenze e di esplorare ulteriormente le proprie esigenze e sfide specifiche.

Ascoltando attivamente i suggerimenti e le preoccupazioni del potenziale cliente, l’agente dimostra un interesse genuino e l’impegno a trovare la soluzione migliore. Il copione si conclude proponendo un incontro di follow-up, assicurando una transizione senza soluzione di continuità verso discussioni più approfondite e potenzialmente la chiusura dell’affare.

Questo script dà la priorità alla personalizzazione, alla risoluzione dei problemi e alla programmazione proattiva, rendendolo uno strumento potente per condurre chiamate a freddo di successo e favorire relazioni significative con i clienti.

#4 Script: Superare un guardiano del cancello

“Salve, mi chiamo [Agent Name]. Potresti aiutarmi? Ho cercato sulla pagina LinkedIn di [Prospect’s Company] ma non ho trovato il tuo nome. Di solito sei tu a rispondere al telefono? Mi sentirei molto meglio se sapessi il tuo nome prima di chiederti un favore”.

[Wait for response.]

“Grazie, [Gate-Keeper’s Name]. Ora, per quanto riguarda il motivo per cui ti ho chiamato. Sto cercando di contattare [Prospect’s Name] o qualcuno che si occupa di [Department/Topic]. Potresti aiutarmi in questo?”.

[Se la risposta è positiva, ringraziali gentilmente e salutali].

Perché funziona: Questo testo raggiunge un equilibrio tra professionalità e cordialità. Inizia con un’introduzione educata, stabilendo un tono rispettoso. Spiegare il motivo della chiamata ed esprimere la difficoltà di trovare le informazioni di contatto del cliente fornisce un contesto e dimostra trasparenza.

Il copione riconosce il ruolo del guardiano e cerca la sua assistenza, favorendo la cooperazione. Passa quindi senza problemi all’obiettivo principale di raggiungere il potenziale cliente o la persona appropriata, mantenendo chiarezza e concentrazione.

Nel complesso, combina efficacemente professionalità, trasparenza, empatia e un chiaro invito all’azione, rendendo avvincente il coinvolgimento dei gatekeeper e l’ottenimento delle informazioni di contatto desiderate.

#5 Script: Seguire un referral

“Ciao [Prospect’s Name], sono [Agent’s Name] da [Company]. Ti chiamo perché [Mutual Contact] mi ha consigliato di contattarti dopo aver ottenuto ottimi risultati su [Pain Point] con il nostro prodotto”.

“Ho fatto un po’ di ricerche sulla vostra azienda e sono rimasto molto colpito da [Personalization]!”.

“Ma mi chiedevo se fossi interessato ad esplorare il modo in cui potresti ottenere risultati ancora migliori con [Product], visto che ha funzionato così bene con [Mutual Contact]”.

[Se la risposta è positiva, continua con il passo].

Perché funziona: L’efficacia di questo script per le chiamate a freddo risiede nell’approccio rispettoso e amichevole con cui vengono coinvolti i gatekeeper. Il copione stabilisce un rapporto positivo presentandosi ed esprimendo un interesse genuino nel conoscere il nome del guardiano.

Questo approccio umanizza l’interazione e aumenta le probabilità di cooperazione. Inoltre, il testo passa rapidamente allo scopo della chiamata, rendendola chiara e concisa.

Anche la presentazione del motivo delle telefonate è fondamentale. Un team di ricercatori guidati dallo psicologo Robert Cialdini sostiene che quando si dà una motivazione a una richiesta – non importa quanto rilevante – il 93% delle persone è più propenso a rispondere in modo accettabile.

Il testo dimostra professionalità e un obiettivo chiaro, richiedendo cortesemente assistenza per entrare in contatto con il potenziale cliente o con il reparto di riferimento. Nel complesso, questo script aggira efficacemente i gatekeeper e apre la strada a interazioni fruttuose con i potenziali clienti.

#6 Script: Per chiamate brevi

“Ciao, [Lead Name]. Il mio nome è [Agent Name]. Io sono di [Company]. Stiamo espandendo la nostra copertura alla tua zona. Hai qualche secondo per parlarmi dei nostri servizi? Credo che potremmo [Benefit] sul tuo [Pain Point]”.

[Se ti chiedono di fare in fretta, rispondi:]

“Grazie, [Lead Name]. In media, abbiamo fatto risparmiare ai nostri clienti [Number] su [Pain Point], e abbiamo molte recensioni a cinque stelle da parte dei nostri clienti. Se vuoi, posso inviarti un preventivo personalizzato via e-mail e possiamo discuterne in seguito”.

Perché funziona: Uno dei motivi per cui questo testo è efficace è la comunicazione chiara e concisa della proposta di valore dell’azienda. Inizia con un’introduzione educata e personalizzata, che stabilisce la credibilità menzionando il nome dell’azienda e lo scopo della chiamata.

Accennando all’espansione nell’area del lead e offrendo di risolvere il suo punto dolente, il testo cattura immediatamente l’attenzione del lead concentrandosi sulla soluzione del suo problema.

Inoltre, fornendo informazioni specifiche sui potenziali vantaggi e risparmi offerti dall’azienda, il testo crea fiducia e credibilità.

L’opzione di seguire un preventivo personalizzato via e-mail rispetta il tempo del cliente e permette di continuare la conversazione in modo meno invasivo, aumentando la probabilità di un ulteriore coinvolgimento.

Nel complesso, lo script combina efficacemente personalizzazione, proposta di valore, riprova sociale e rispetto per il tempo del cliente.

#7 Script: Offerta di un preventivo gratuito

“Ciao [Lead Name], mi chiamo [Agent Name] e vengo da [Company]. Volevo farle sapere che la nostra azienda attualmente offre preventivi personalizzati gratuiti sui nostri vari prodotti e servizi”.

“Naturalmente non sei obbligato a comprare nulla. Ma se sei interessato, ho pensato che potrebbe essere utile vedere come migliorare [Pain Point] in termini di [Benefit]”.

“Abbiamo già realizzato [Value Prop] per [Company]. Potrebbe essere di tuo interesse?”.

[Attendi la risposta. Se è positiva, continua con la presentazione].

Perché funziona: Questo script per le chiamate a freddo è efficace per diversi motivi. Innanzitutto, inizia con un’introduzione educata e personalizzata, rivolgendoti al lead per nome e indicando il nome e l’azienda del chiamante. Questo aiuta a stabilire un legame e una credibilità fin dall’inizio.

In secondo luogo, evidenzia un potenziale vantaggio per il lead menzionando i servizi dell’azienda e il modo in cui potrebbero risolvere il suo problema.

In questo modo si cattura immediatamente l’attenzione del lead concentrandosi sulla soluzione del suo problema. Inoltre, lo script fornisce una prova sociale citando le recensioni positive e i potenziali risparmi, il che crea fiducia e credibilità.

Infine, il follow-up con un preventivo personalizzato via e-mail rispetta il tempo del lead. Permette di continuare la conversazione in modo meno invasivo, aumentando la probabilità di un ulteriore coinvolgimento.

Script #8: Evidenziare il valore

“Ciao [Lead Name]. Mi chiamo [Agent Name], e sono di [Company]. Volevo solo chiederti se sei interessato a uno dei seguenti aspetti”.

[Outline a List of Values/Benefits.]

“Siamo uno degli strumenti più popolari di [Topic] e collaboriamo con diversi leader del settore, tra cui [Relevant Client Names]. Per favore, fammi sapere di più”.

Perché funziona: Questo script per le chiamate a freddo è efficace per diversi motivi. In primo luogo, inizia con un’introduzione educata che si rivolge al protagonista chiamandolo per nome, il che aiuta a stabilire un legame personale.

In secondo luogo, presenta un elenco di potenziali valori o vantaggi offerti dall’azienda, che comunica immediatamente la gamma di soluzioni disponibili e può catturare l’interesse del lead in base alle sue esigenze.

In terzo luogo, menzionare la popolarità dell’azienda e i suoi clienti rinomati fornisce una prova sociale e rafforza la credibilità. Questo può rassicurare il cliente sull’affidabilità e sul successo dell’azienda nel suo settore.

Infine, il copione chiede rispettosamente il tempo del protagonista per saperne di più, riconoscendone il valore e permettendogli di esprimere il proprio interesse.

Questo script combina la personalizzazione, la proposta di valore, la riprova sociale e il rispetto per il tempo del lead.

#9 Script: Lasciare un messaggio vocale

“Ciao, [Lead’s Name]. Questo è [Agent Name] da [Company].”

“Ho cercato di contattarti perché sapevo come aiutarti a migliorare [Pain Point] e a raggiungere [Value]. Vorrei sapere se possiamo fare una breve chiacchierata per raccontarle i nostri prodotti e servizi”.

“Se sei interessato, puoi contattarmi all’indirizzo [Agent’s Number] o [Agent’s Email]. Ancora una volta, questo è [Agent’s Name] da [Company]”.

“Spero di ricevere una risposta da te. Ho un nome fantastico, [Lead’s Name]”.

Perché funziona: Questo script per le chiamate a freddo è efficace per diversi motivi. Inizia con un saluto personalizzato, rivolgendosi al lead per nome e presentando il chiamante e la sua azienda.

Menzionare uno specifico punto dolente e il valore che l’azienda può fornire dimostra immediatamente la comprensione delle esigenze del lead e offre una potenziale soluzione.

Lo script rispetta anche il tempo del cliente proponendogli una chiacchierata veloce piuttosto che un lungo discorso di vendita, che può essere più interessante per le persone impegnate. Fornire le informazioni di contatto permette al cliente di contattarlo quando preferisce, sottolineando ulteriormente il rispetto del suo tempo e delle sue preferenze.

Concludere con un saluto educato aggiunge un tocco amichevole, lasciando un’impressione positiva anche se il cliente non risponde immediatamente. Questo script combina efficacemente personalizzazione, proposta di valore, rispetto del tempo del lead e un chiaro invito all’azione.

#10 Script: Seguire un messaggio vocale

“Ciao, [Lead Name]. Questo è [Agent Name] da [Company]. Ti sto contattando di nuovo perché non ho ricevuto risposta al mio ultimo messaggio”.

“Capisco che sei impegnato e che non hai molto tempo libero, ma ti prometto che non sarà una conversazione lunga e credo davvero che potrebbe fare miracoli per il tuo [Pain Point]”.

“Ho anche una proposta speciale per te che potrebbe rendere tutto questo ancora più utile. Ti prego di rispondere se hai tempo o se cambi idea”.

Perché funziona: Sebbene l’insistenza possa talvolta essere efficace nelle vendite, questo particolare copione per le chiamate a freddo può risultare un po’ invadente o addirittura al limite dell’insopportabile.

Sebbene il fatto di riconoscere gli impegni del lead possa inavvertitamente spingerlo a rispondere, un approccio più efficace potrebbe consistere nel riconoscere la mancanza di risposta in modo più informale, esprimendo un interesse genuino nell’aiutare a risolvere il suo problema e lasciando la porta aperta a future comunicazioni senza indebite pressioni.

Mantenere un tono rispettoso e non invadente è fondamentale nelle chiamate a freddo. In questo modo si manterrà un’impressione positiva e si aumenterà la probabilità di ricevere una risposta.

#11 Script: Superare il “non ho tempo”

“Mi rendo conto che forse non è una priorità assoluta in questo momento, o forse non ne vedi l’utilità. Diverse persone hanno detto la stessa cosa, ma una volta che ne abbiamo discusso brevemente sono state entusiaste di saperne di più. Dedicami due minuti del tuo tempo e ti prometto che ti sarà chiaro se questo è un buon uso del tuo tempo”.

Perché funziona: Questo script di cold-calling riconosce in modo efficace le potenziali esitazioni del lead o la mancanza di valore percepito, il che può aiutare a disarmare qualsiasi resistenza che potrebbe avere.

Se si dice che altri inizialmente la pensavano allo stesso modo ma che sono rimasti piacevolmente sorpresi dopo una breve discussione, si fa leva sulla prova sociale per costruire credibilità e interesse.

Inoltre, la promessa di una conversazione concisa di due minuti rassicura il lead che il suo tempo non sarà sprecato, aumentando la sua probabilità di impegnarsi.

Questo script è in equilibrio tra il riconoscimento delle preoccupazioni del lead e l’affermazione sicura del valore potenziale della conversazione, rendendola persuasiva per incoraggiare un ulteriore impegno.

#12 Script: Superare “Non sono sicuro che possiamo permettercelo…”

“Hai già detto che il sito [Product] è il più adatto a te e devo dire che sono d’accordo. Sarebbe un peccato perdere [Value] per problemi di prezzo, quindi preparerò un preventivo personalizzato e potremo discuterne con le altre parti interessate. Che te ne pare?”

Perché funziona: Questo script per le chiamate a freddo è efficace per diversi motivi. In primo luogo, utilizza le informazioni delle interazioni precedenti per personalizzare la conversazione, dimostrando attenzione e comprensione delle esigenze del lead.

Riconoscendo il precedente riferimento del lead all’idoneità del prodotto, il chiamante rafforza il valore percepito dell’offerta. In secondo luogo, affronta direttamente una preoccupazione comune – i prezzi – e offre una soluzione fornendo un preventivo personalizzato.

Questo approccio proattivo dimostra la volontà di collaborare con il responsabile per trovare un accordo adeguato. Infine, menzionare il coinvolgimento di altri stakeholder indica una comprensione del processo decisionale del leader e l’impegno a facilitare ulteriori discussioni.

Questo script combina in modo efficace la personalizzazione, la gestione delle obiezioni e la risoluzione proattiva dei problemi.

#13 Script: Superare “Devo parlarne con…”

“Nessun problema. Ti invierò i dettagli via e-mail in modo che il tuo amico abbia tutte le informazioni necessarie. Nel frattempo, se puoi fornirmi alcune informazioni di base, posso organizzare un preventivo personalizzato. Allora, cos’è il sito [Relevant Information]?”

Perché funziona: Questo script di cold-calling è efficace perché riconosce la richiesta del lead di inviare informazioni al suo amico, dimostrando attenzione alle sue esigenze.

Offrendo un preventivo personalizzato e raccogliendo le informazioni necessarie, il chiamante dimostra efficienza e un approccio proattivo per soddisfare le esigenze del cliente.

Inoltre, chiedendo informazioni pertinenti, il chiamante avvia un dialogo che può portare a un’ulteriore comprensione delle esigenze e delle preferenze del cliente, facilitando in ultima analisi una soluzione più personalizzata.

Questo copione combina in modo efficace la reattività, la risoluzione proattiva dei problemi e l’avvio di un’ulteriore conversazione.

#14 Script: Superare “Abbiamo già una soluzione per questo”.

“Capisco. Sono felice che tu abbia trovato un modo per combattere [Pain Point]. Potresti raccontarmi qualcosa di più sulla tua esperienza? La soluzione fornisce tutto ciò di cui hai bisogno?

[Attendi la risposta, fai altre domande e poi continua].

“Ho capito… sono contento che al momento stia funzionando per te, ma credo che [Product] potrebbe aiutarti a fare un po’ di più se tu fossi disposto a prenderlo in considerazione”.

“Ha qualche minuto a disposizione per illustrarmi rapidamente il nostro prodotto, in modo che possa prendere una decisione informata quando sarà il momento di rinnovare il suo attuale contratto?”.

Perché funziona: Questo script di cold-calling è efficace perché inizia riconoscendo la soluzione attuale del lead per affrontare il suo dolore, mostrando empatia e comprensione.

Chiedendo un feedback sulla loro esperienza, il chiamante dimostra un interesse genuino per la soddisfazione del cliente e apre la porta a ulteriori discussioni. Il copione passa poi ad evidenziare i potenziali vantaggi del prodotto dell’interlocutore, posizionandolo come un’opportunità per il lead di ottenere ancora di più.

Inquadrando la conversazione come un’opportunità per il lead di prendere una decisione informata sul rinnovo del contratto, il chiamante rispetta gli impegni attuali del lead suggerendo sottilmente un’alternativa.

Questo copione combina in modo efficace l’empatia, le domande consultive e una vendita soft.

#15 Script: Costruire un rapporto

“Ciao [Lead’s Name], sono [Agent’s Name] e chiamo da [Company]. Ti ho inviato un’email/messaggio lo scorso [Day of Interaction]. Hai avuto modo di leggerlo?”.

[Wait for response.]

“Ti ho mandato un’email perché ho notato che ti occupi di [Area] su [Lead’s Company]. È così?”

[Attendi la risposta. Se è positiva, continua con il lancio. In caso di risposta negativa, chiedi di essere indirizzato alla persona corretta].

Perché funziona: Questo script per le chiamate a freddo è efficace perché inizia facendo riferimento a un’interazione precedente, come un’e-mail o un messaggio, che aiuta a stabilire un contesto e una familiarità.

Chiedendo se il lead ha avuto modo di leggerlo, il chiamante mostra rispetto per il tempo del lead e indica un interesse genuino per la sua risposta. Inoltre, il copione si concentra sull’identificazione del ruolo o della responsabilità del protagonista all’interno dell’azienda, il che consente una conversazione più mirata e pertinente.

Se il lead conferma il suo ruolo, passa senza problemi alla presentazione, dimostrando di aver compreso la posizione del lead e le sue potenziali esigenze.

Supponiamo che il protagonista indichi di non essere la persona giusta. In questo caso, il copione invita il chiamante a richiedere un rinvio, assicurando che la conversazione rimanga produttiva e diretta verso il decisore appropriato. Questo script combina efficacemente personalizzazione, follow-up e domande mirate.

#16 Script: Seguire una riprogrammazione

“Ciao [Lead’s Name], ti richiamo come richiesto. Spero che questo sia ancora un buon momento. Hai avuto modo di controllare la mia email?”.

“Fantastico! Come ho già detto, aiutiamo [Targets] a generare [Result] come te. Come d’accordo, si tratta di una breve telefonata di due minuti per vedere se siamo in sintonia”.

“Ti dispiacerebbe se ti facessi qualche domanda per conoscere meglio le tue esigenze e vedere come potremmo lavorare insieme?”.

[Attendi la risposta. Se è positiva, procedi. Se la risposta è negativa, prova a riprogrammare il tutto].

Perché funziona: Questo script per le chiamate a freddo è efficace perché inizia con il riconoscimento di una precedente richiesta da parte del lead, dimostrando attenzione e follow-up.

Confermando se l’orario è ancora conveniente e facendo riferimento all’e-mail, il chiamante rispetta il tempo del lead e indica la preparazione alla conversazione.

Inoltre, il testo introduce la proposta di valore dell’azienda in modo breve e chiaro, concentrandosi su come può aiutare il lead a raggiungere risultati specifici.

La richiesta di fare alcune domande e di capire le esigenze del protagonista dimostra ulteriormente un approccio consultivo. Dimostra un interesse genuino nel risolvere i problemi del cliente, invece di lanciarsi immediatamente in una proposta di vendita.

Questo copione combina in modo efficace il follow-up, la chiarezza della proposta di valore e l’approccio consulenziale.

#17 Script: Proposta di valore di una frase

“Ciao [Lead’s Name], sono [Agent’s Name] da [Company]. Sto chiamando le organizzazioni di [Industry/Topic] per sapere se possono beneficiare della nostra soluzione”.

“Per riassumere il nostro lavoro, aiutiamo [Targets] a raggiungere [Result] attraverso [Value]. È qualcosa che potrebbe interessarti?”.

Perché funziona: Questo script per le chiamate a freddo è efficace perché inizia con un’introduzione chiara e concisa che stabilisce l’identità del chiamante e lo scopo della chiamata.

Dichiarando la missione dell’azienda in anticipo e riassumendo la proposta di valore, l’interlocutore fornisce una rapida panoramica di ciò che l’azienda offre e di come può giovare al lead.

Il copione chiede direttamente al cliente se la soluzione è di suo interesse, invitando a un coinvolgimento immediato e consentendo una conversazione mirata. Questa sceneggiatura combina efficacemente chiarezza, rilevanza e indagine diretta.

#18 Script: Creare un dialogo

“Salve, (nome del conduttore). Grazie per aver risposto alla mia chiamata. Speravo davvero di poter stabilire un breve contatto. Saresti disposto a dedicarmi due minuti del tuo tempo?”.

[Se la risposta è positiva, continua].

“Ottimo, questo è [Agent’s Name] con [Company]. Il motivo della mia chiamata è [One Sentence Summary]. Lo sapevi che [Interesting Industry-Related Fact]?”

[Attendere la risposta. Adattarsi alla direzione e al passo della leva].

Perché funziona: Questo script per le chiamate a freddo è efficace per diversi motivi. In primo luogo, inizia con una presentazione educata e rispettosa, chiedendo un impegno minimo di tempo in anticipo, che aumenta la probabilità che il lead sia disposto a impegnarsi.

Indicando in modo conciso il nome dell’azienda e il motivo della chiamata, il chiamante stabilisce chiarezza e fissa le aspettative per la conversazione. Includere un fatto interessante relativo al settore cattura l’interesse del lead e dimostra la conoscenza e l’attinenza del chiamante con il suo settore.

Adattando la conversazione in base alla risposta del lead, il chiamante può adattare efficacemente la sua proposta per allinearsi ai suoi interessi o alle sue preoccupazioni, aumentando le possibilità di una discussione significativa.

Questo copione combina efficacemente il rispetto per il tempo del lead, la chiarezza dello scopo, il coinvolgimento attraverso informazioni rilevanti e l’adattabilità.

Script #19: Qualificare un potenziale cliente

“Ciao, [Prospect’s Name]. Sono [Agent’s Name] da [Company]. Vorrei parlare con te di [Subject]. Hai un minuto da dedicare?”.

[Attendere la risposta. Se “sì”]

“Grazie. Parlo sempre con aziende simili alla tua che condividono gli stessi problemi. Posso chiederti come hai gestito il tuo [Pain Point]?”.

[Wait for response.]

“Sembra che potremmo essere in grado di aiutarti. Possiamo fissare un appuntamento la prossima settimana per parlare più approfonditamente di una soluzione?”.

Perché funziona: Questo script per le chiamate a freddo è efficace perché inizia con una richiesta educata e diretta del tempo del potenziale cliente, rispettando i suoi impegni.

Accennando alla familiarità con aziende simili a quella del prospect e ai loro punti dolenti comuni, il chiamante stabilisce credibilità e rilevanza, aumentando l’interesse del prospect.

Chiedere informazioni sull’attuale gestione del punto dolente da parte del potenziale cliente dimostra un approccio consulenziale e apre la porta a una discussione più approfondita sulle sue esigenze e sfide.

Infine, proporre di fissare una conversazione di follow-up dimostra professionalità e impegno nel trovare una soluzione adatta alle esigenze del cliente.

Questo copione combina efficacemente il rispetto per il tempo del potenziale cliente, la rilevanza, le domande consultive e un chiaro invito all’azione.

Script #20: Guadagnare un referral

“Ciao [Lead’s Name], sono [Agent’s Name] da [Company]. Spero che tu stia bene. La tua azienda è con noi da [Amount of Time] e finora sembra che stia funzionando molto bene per te! Ho visto che hai raggiunto [Result]? Com’è stata l’esperienza per te?”

[Attendere la risposta, se positiva]

“È un’ottima notizia! Ti chiamo per sapere se nella tua rete ci sono altre aziende che potrebbero beneficiare dei nostri servizi. In base alla tua esperienza, conosci qualche collega o contatto che potrebbe essere interessato alla nostra soluzione?”.

“La sua raccomandazione significherebbe molto per noi e cerchiamo sempre di offrire lo stesso livello di eccellenza ai nostri nuovi clienti. Se potesse fornirci una presentazione o passarmi i loro dati di contatto, sarei felice di approfondire il discorso e di capire come possiamo assisterli”.

“Grazie per averci pensato, [Lead’s Name]. Ti ringrazio per il tuo tempo e per l’assistenza che potrai fornirmi. In attesa di sentirti presto”.

Perché funziona: Questo script sfrutta efficacemente una relazione positiva con un cliente esistente per stabilire fiducia e credibilità. Inoltre, inquadra la richiesta di referral come un’estensione naturale di quella relazione, rendendo più probabile che il lead prenda in considerazione l’idea di fornirne uno.

Inoltre, sottolinea la facilità del processo ed esprime gratitudine per l’assistenza, favorendo la buona volontà e incoraggiando il responsabile a dare seguito alla richiesta.

Conclusioni

In conclusione, per padroneggiare l’arte delle chiamate a freddo su 2024 è necessario un mix strategico di tecniche tradizionali e approcci moderni. Sebbene i canali di marketing digitale offrano un’ampia portata, il tocco personale e l’impegno diretto delle telefonate a freddo rimangono preziosi per avviare conversazioni significative e concludere affari.

La chiave sta nella creazione di script convincenti per le chiamate a freddo che risuonino con i potenziali clienti, rispondano alle loro esigenze e li guidino verso una decisione positiva. Attraverso obiettivi chiari, ricerche approfondite e una comunicazione coinvolgente, i professionisti delle vendite possono instaurare un rapporto di fiducia, superare le obiezioni e, infine, assicurarsi partnership di valore.

Quindi, alza il telefono, componi con sicurezza e lascia che la tua sceneggiatura ben fatta ti apra la strada verso il successo su 2024 e non solo.

Domande frequenti

Che cos’è la chiamata a freddo nelle vendite?

La telefonata a freddo si riferisce al raggiungimento di potenziali clienti per telefono senza alcuna interazione precedente o interesse espresso da parte del potenziale cliente. Gli agenti utilizzano le chiamate a freddo per generare contatti, fissare appuntamenti e vendere prodotti o servizi.

Come scrivere un copione per le chiamate a freddo?

Scrivere un copione efficace per le chiamate a freddo comporta diversi passaggi chiave:

Ricerca: Per adattare la tua sceneggiatura di conseguenza, cerca di capire il tuo pubblico di riferimento e i suoi punti dolenti.

Crea una forte apertura: Inizia con un’introduzione convincente per catturare l’attenzione del potenziale cliente.

Personalizza il messaggio: Personalizza il testo in modo che risponda alle esigenze e agli interessi del potenziale cliente.

Evidenzia i vantaggi: Illustra chiaramente i vantaggi del tuo prodotto o servizio per dimostrarne il valore.

Affrontare le obiezioni: Anticipa le obiezioni più comuni e prepara risposte persuasive per superarle.

Includi un invito all’azione: Termina il testo con un chiaro passo successivo che il potenziale cliente deve compiere.

Le telefonate a freddo funzionano ancora su 2024?

Sì, la telefonata a freddo può ancora essere una tattica di vendita efficace in 2024, anche se in combinazione con altre strategie moderne. Anche se i metodi digitali come l’email marketing e i social media sono diventati più diffusi, le telefonate a freddo restano preziose per entrare in contatto diretto con i potenziali clienti, costruire relazioni e chiudere le vendite.

Come superare la paura di chiamare a freddo?

Superare la paura di chiamare a freddo richiede pratica, preparazione e una mentalità positiva. Alcune strategie per superare questa paura includono:

– Fare dei giochi di ruolo con colleghi o amici per sentirsi più a proprio agio con il flusso della conversazione.

– Concentrati sul valore che puoi fornire al potenziale cliente piuttosto che temere un rifiuto.

– Stabilire obiettivi specifici e celebrare piccole vittorie per aumentare la fiducia in se stessi.

– Ricorda a te stesso che il rifiuto è una parte naturale delle vendite e non riflette il tuo valore.

Quanto sono efficaci le chiamate a freddo?

L’efficacia delle chiamate a freddo può variare in base a diversi fattori, come la qualità dei contatti, l’abilità di chi chiama e la rilevanza del prodotto o servizio offerto.

In media, le chiamate a freddo producono un tasso di conversione del 2%, che può essere aumentato fino a 5-10% con efficaci script per le chiamate a freddo.