Dieci consigli per aumentare le vendite del call center

Lavori in un call center inbound e sei specializzato nella vendita dei prodotti? Non importa se vendi integratori alimentari, assicurazioni sulla vita, utensili da cucina, servizi internet o pacchetti sanitari, questo articolo ti aiuterà a scoprire qualche metodo che incrementerà le vendite su tutta la linea.

#1 Vendi i benefici del tuo prodotto, non le sue caratteristiche

Quando comunichi con i clienti, non focalizzarti troppo sulla descrizione del prodotto e sui parametri tecnici – il chiamante può facilmente trovare tutte le informazioni online. Invece, concentrati sui vantaggi che aiuteranno il cliente nella vita di tutti i giorni. Vendi frullatori e i tuoi clienti non hanno tempo di fare colazione al mattino? Usa quest’opportunità per mostrare loro che con il tuo frullatore, la loro colazione sarà pronta in pochi secondi.

Aumenta i tuoi risultati di vendita con questi modelli di chiamata a freddo

SCARICA GRATUITAMENTE

#2 Sii ben informato

Conoscere tutto ciò che c’è da sapere sul prodotto che vendi è assolutamente fondamentale. Una domanda sulle caratteristiche del prodotto non dovrebbe mai coglierti di sorpresa. Sì, abbiamo detto che non dovresti focalizzarti sulla descrizione dei parametri, ma dovresti essere sempre in grado di rispondere alle domande dei clienti. Vendi una friggitrice ad aria? Allora dovresti conoscere i suoi vantaggi rispetto a una friggitrice tradizionale, cosa la rende migliore dei prodotti della concorrenza (o di un vecchio modello) e quanto velocemente riesce a cucinare le patatine fritte.

#3 Sii professionale, ma non insistere troppo

Anche se il tuo lavoro è quello di vendere dei prodotti – e preferibilmente la chiamata dovrebbe terminare con un cliente che acquista il tuo prodotto – non mettere mai pressione al cliente. Una strategia basata sulla pressione potrebbe funzionare in alcuni casi, ma il cliente non avrà una buona sensazione riguardo al suo acquisto, al prodotto o all’azienda che rappresenti.

#4 Applica delle regole di comunicazione di base

• Inizia sempre la chiamata nel modo giusto – non dimenticarti di salutare, introduci te stesso e usa il nome del cliente.
• Sii educato e cortese. Utilizza le parole per favore e grazie.
• Mostra il tuo entusiasmo, ma parla con un tono di voce naturale che non sembri troppo finto. Il cliente dovrebbe percepire immediatamente che se non riattacca potrà beneficiare della chiamata.
• Non scusarti per aver chiamato e per aver “tolto” del tempo al cliente – è il tuo lavoro. Invece di dire “Lo so che lei è occupato, ma..” prova con “Potrei avere tre minuti del suo tempo…?”
• Cerca di avere il controllo sulla chiamata, fatti valere ma non interrompere mai il cliente e ascoltalo attivamente.
• Mantieni viva la conversazione e fai ulteriori domande. Cerca di evitare le risposte brevi, come sì, no, forse… Se il cliente vuole sapere se può uscire di casa mentre la lavatrice è in funzione, invece di rispondere “sì”, rispondi che può farlo, e illustragli la funzione di avvio programmato che può utilizzare quando ha bisogno di uscire.
• Sii flessibile. Non attenerti rigorosamente allo script della chiamata – adatta la conversazione a seconda delle circostanze. Durante una chiamata che riguarda le pentole antiaderenti, il cliente ha espresso interesse invece per un set di coltelli? Utilizza quest’opportunità per venderglieli. Il cliente ti sembra annoiato? Forse è stanco di ascoltare o ha perso l’interesse. Scopri quali sono le sue preferenze e offrigli un’alternativa.

#5 Sii affidabile

Compreresti un ferro da stiro da un estraneo in strada? Nemmeno io. Mostra empatia e professionalità quando parli con i tuoi clienti. Se il cliente sente che sei affidabile, avrà la stessa tua opinione sul prodotto che stai vendendo.

#6 Conosci i tuoi clienti

Regola le interazioni con i clienti in base alle loro esigenze specifiche. Se hai l’accesso alla cronologia e agli ordini dei clienti, potresti offrire al chiamante dei prodotti che potrebbero essere davvero interessanti. Impara come classificare i clienti e regola di conseguenza il tuo stile di comunicazione e la tecnica di vendita per rendere le tue chiamate più efficienti.

#7 Scopri perché l’accordo non è stato concluso

Tutto è andato secondo i piani, ma non sei ancora riuscito a chiudere l’affare? Scopri il perchè. Ascolta la registrazione delle chiamate, cerca dei consigli da colleghi più esperti o dal tuo capo e identifica i segnali di allarme. In futuro, ciò potrebbe aiutarti a evitare che situazioni simili possano verificarsi.

Sebbene non sia sempre facile, è importante che il chiamante veda che sei amichevole e professionale. Non puoi forzare nessuno a comprare ciò che non vuole, tuttavia, usando un approccio personalizzato e le giuste tecniche di vendita, potrai creare una situazione vantaggiosa per tutti – chiuderai il contratto con successo e il cliente sarà soddisfatto con il nuovo prodotto.

#8 Cross-sell

Se ti sei già preso il disturbo di instaurare un rapporto con il cliente, perché allora non provare a vendergli ulteriori prodotti o servizi? Dato che l’arduo compito di stabilire la fiducia è stato già compiuto, le opportunità di cross-selling porteranno grandi ricompense per la tua azienda.

Mettiamo caso che inizialmente tu abbia attratto un cliente alla tua azienda perché era alla ricerca di un fertilizzante di qualità per il suo giardino. Con il passare del tempo, una volta che il fertilizzante ha compiuto il suo dovere, il cliente ritornerà, perché magari avrà bisogno di un tosaerba di qualità. Ed ecco che entrano in azione i tuoi esperti venditori, che offrono al cliente la soluzione a tutti i suoi problemi: un tosaerba all’avanguardia nuovo di zecca (con uno sconto fedeltà, se questo rispecchia il tuo stile). Il tuo cliente ottiene avrà erba fresca appena tagliata e tu otterrai un esempio lampante del potere del cross-selling.

#9 Minimizza i tempi di attesa

È semplice: più a lungo i tuoi clienti vengono tenuti in attesa, più si sentiranno frustrati e più sarà difficile fare affari con loro. Porre l’accento sull’efficienza del lavoro dei tuoi addetti alle vendite può aiutare a ridurre i tempi di attesa. Ciò significa ridurre laddove possibile le conversazioni superflue. Naturalmente è importante costruire un rapporto, ma non al costo di perdere i clienti a causa di lunghi ed esorbitanti tempi di attesa in coda.

#10 Controlla i tuoi clienti

Proprio come qualsiasi relazione, mantenere il legame tra l’azienda e il cliente richiede del lavoro. Consideralo come un campo che i tuoi agenti di vendita devono coltivare; irrigano la coltura con regolari check-in dei clienti e di tanto in tanto portano a casa il raccolto sotto forma di rinnovo dell’abbonamento della vendita di un nuovo prodotto. Proprio come il raccolto richiede la coltivazione, le vendite non avverranno a meno che i tuoi lavoratori non lavorino per mantenere un rapporto positivo con i propri clienti.