How to make sure your cold calls get you appointments?

Stanco di chiamate a freddo inefficaci? Continua a leggere per scoprire come convertire le chiamate in riunioni! Ti elenchiamo i nostri migliori consigli per le chiamate a freddo che puoi mettere in pratica subito.

Sapevi che meno dell’1% delle chiamate a freddo si trasforma in appuntamenti? Considerando chel’82% dei potenziali acquirentiprobabilmente accetterà un invito a un incontro, si tratta di un tasso di conversione terribilmente basso. Il risultato è chiaro: c’è qualcosa in questo approccio alle vendite che deve essere cambiato immediatamente. Le chiamate a freddo non hanno successo per caso: la strategia deve essere perfetta per farle funzionare. Ecco come fare in modo che le chiamate a freddo ti facciano ottenere appuntamenti.

Perché le chiamate a freddo non funzionano

Di solito, uno dei più grandi errori di strategia di cold-calling è quello di non fare abbastanza ricerche. Per rendere le tue telefonate effettivamente efficaci, devi continuare a conoscere i tuoi clienti, le loro esigenze, le loro abitudini e i loro valori.

Brian Tracy, uno dei più famosi guru del marketing, ritiene che sia uno dei consigli più importanti per le chiamate a freddo. Il suo consiglio è di rimanere concentrati sul cliente(o, in altre parole, sul prospect). Non dovresti parlare di te stesso e del tuo prodotto per tutta la telefonata: questa tecnica di vendita è ormai superata da tempo. È invece molto meglio parlare delle esigenze del tuo potenziale cliente e rispondere alle sue domande. La chiave è rendere la vendita incentrata sul cliente.

Un’altra cosa che ostacola il successo è laprofezia che si autoavvera. L’approccio “odio le telefonate a freddo” non vi porterà lontano. Se continui a ripeterti che non funzionerà, sicuramente non funzionerà. È vero che le chiamate a freddo non godono della migliore reputazione, ma anche essere negativi fin dall’inizio non è utile. Dovresti concentrarvi sulla ricerca di opportunità di miglioramento piuttosto che sulle lamentele.

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Come migliorare le chiamate a freddo

Ora che sai perché le tue chiamate a freddo non funzionano (e anche se funzionano, potrebbero comunque migliorare), cosa puoi fare esattamente per migliorare il risultato?

Esistono molte tecniche di chiamata a freddo collaudate e testate, e di seguito elenchiamo le nostre preferite:

Rivedere la strategia di chiamata a freddo

• Cherry-pick the prospects – Reflect on your previous cold calling efforts. What are the best converting segments? Who are the best customers? Your time is precious so you need to prioritize accordingly. With the right call center software, you can analyze your previous efforts and see what works best.
• Automate repetitive tasks – Cold calling can get tedious, especially after some time. This is why it makes sense to automate the process as much as possible – except for the call, of course, as this is where the magic happens! Luckily, all the small and repetitive things can be automated with the help of call centre tools. This way, you can save your energy to focus on the more creative side of cold calling.
• Keep track of your goals – It makes a lot of sense to keep an eye on your KPIs while you work. Seeing how much you’re missing might be just the thing that keeps you motivated. Again, call centre software makes it much easier to draw inspiration from the data. Have a look at this example from CloudTalk:

Riscrivi gli script per le chiamate a freddo

Dovresti usare un testo di vendita? Sappiamo che le conversazioni possono prendere pieghe diverse, ma anche se non vi attenete completamente allo scenario, è sempre utile averlo a portata di mano. È anche un enorme risparmio di tempo quando si tratta di inserire nuovi membri del team. Con gli script per le chiamate a freddo, la strategia viene scritta e memorizzata. In questo modo, può essere facilmente trasmesso ad altri operatori del call center.

Naturalmente, puoi scrivere il tuo script in documenti separati (o anche su carta), ma ti consigliamo di utilizzare un CRM dedicato alle vendite. Ad esempio,Zoho CRMoffre un costruttore di script integrato. Puoi usare il tuo CRM per creare gli script e poi integrarli con il tuo software per call center, come CloudTalk, oppure puoi renderlo ancora più semplice con la funzione Campagne di CloudTalk.

Bene, allora come si fa a scrivere un copione per le chiamate a freddo che funzioni davvero?

Ecco alcune delle cose più importanti da tenere a mente:

• Mind your manners – Some industries may appear quite laid back, but you should never forget that you’re getting in touch with someone for the first time. Be sure to ask if this is the right time to talk and if it’s not, schedule a call for another hour. This has another advantage, as the prospect has to pick an hour that suits them, which means they’re making a commitment. This has a powerful psychological impact, which we’re going to describe later in more detail. 
• Take time to do a little research – When you know it might be worth it, going the extra mile can work wonders. Go to the prospect’s profile on LinkedIn, read a little about the company and their role in it. Everyone is tired of generic cold calls so they’re sure to appreciate a little personal touch. For example, if they just moved to another company, you can ask them how the new job is going. If you went to the same school, or worked with the same people, it’s even better, as you already have something in common. Don’t hesitate to use that as an ice breaker!
• Keep it short and sweet – We all got a lot on our plates, so skip the lengthy introductions and get straight to the point. You only have around 15 seconds to convince your client that you can offer some real value to them. Be sure to deliver a hook, a short and convincing pitch of your product that is focused on the client’s needs.

Utilizza alcuni trucchi psicologici per aiutarti

• Smile more – Fake it till you make it, or something along these lines. Have you heard of the pencil-holding experiment? You need to hold a pencil between your teeth for a little while, so your mouth forms a smile. As a result, this is supposed to make you feel more relaxed and more confident. It may sound funny, but it actually works! Working with these simple facial feedback techniques can help you step up your cold calling game.
• Use a positioning statement – Ask your prospect a question like this one: You’re a busy marketing professional that could use some more automation. Would you agree? The point is to use a statement they have no choice but to agree with. It’s one of the easiest ways to come up with an effective sales hook.
• Give your prospects a choice – When agreeing on an appointment, allow your interlocutor to choose the date that suits them best. You can use a tool like Harmonizely and send a scheduling link. The meeting will appear in both calendars after choosing a time slot, simple as that. As we’ve already mentioned, it will make the participant feel more involved in the meeting – after all, they picked the date themselves, haven’t they?

I punti chiave per una telefonata a freddo efficace

Come puoi vedere, le telefonate a freddo non sono poi così male. Se vuoi fare le cose per bene, devi iniziare con un po’ di ricerca e qualche tocco personale. Investire un po’ di tempo nella vostra strategia ti porterà sicuramente lontano. Buone telefonate a freddo!