What is a Sales Call? 8 Proven Ways to Improve your Sales Efforts

Forse ti sorprenderà sapere che le telefonate sono ancora il re quando si tratta di interazioni con i clienti, visto che il 92% di esse avviene al telefono. La maggior parte delle transazioni inizia al telefono e la maggior parte si conclude in questo modo. È un modo popolare per entrare in contatto con i clienti e, se usato con saggezza, può essere molto redditizio.

Che cos’è esattamente una telefonata di vendita e come si può migliorare? Scopriamolo.

Che cos’è una telefonata di vendita?

Una telefonata di vendita è un incontro tra un venditore e un potenziale cliente. Si tratta di una conversazione prestabilita il cui obiettivo principale è quello di concludere una vendita. Questi incontri sono fondamentali perché la prima impressione si fa una volta sola. A volte può essere l’unica occasione per parlare con un potenziale cliente e illustrargli la vostra offerta.

Inoltre, l’obiettivo principale di una telefonata di vendita è definire le esigenze dei potenziali clientie il modo in cui la vostra azienda può soddisfarle. Ma non è così facile raccogliere così tante informazioni. Per rendere efficace una telefonata di vendita, è necessario essere ben preparati e fornire un buon background per la conversazione. Continua a leggere per scoprire come.

Come strutturare una telefonata di vendita

Le fasi di una telefonata di vendita sono in tutto sette, e la prima di esse inizia prima del primo Pronto.

Primo passo: Preparazione

La preparazione è essenziale per effettuare chiamate di vendita di successo. Affinché le conversazionirisultino naturali e professionali allo stesso tempo, è necessario sapere cosa ci si aspetta e chi è esattamente il vostro futuro cliente.

Prima di tutto, fare una ricerca. Impara a conoscere l’attività del potenziale cliente, i suoi obiettivi, le sue esigenze e le collaborazioni precedenti. Quindi, chiediti qual è il loro obiettivo commerciale, definiscilo chiaramente e tienilo a mente durante la conversazione. Prepara quindi la tua proposta di vendita e sii pronto a presentarla in qualsiasi momento nel miglior modo possibile.

Inoltre, per determinare tutte le informazioni di cui avete bisogno, è necessario fare un elenco. La messa per iscritto sarà più comoda e, una volta terminata la discussione di un argomento, potrai verificare se hai bisogno di sapere qualcos’altro. Potresti anchescrivere alcuni numeri o statistiche relativi alla tua azienda o all’argomento trattato. Conoscere questi dettagli vi aiuterà a rendere la chiamata più professionale.

Secondo passo: Salutare

La regola di base è quella di essere gentili e di abbassare il più possibile la voce. È necessarioessere aperti al dialogo e ascoltarepiù di quanto si parli. Fin dall’inizio, devi sembrare amichevole. Inizia salutando e presentandoti: il tuo nome, la posizione lavorativa e l’azienda da cui stai chiamando. Devi assicurarti che il tuo interlocutore abbia tempo per la conversazione e che tu non lo stia disturbando. Una volta che si è sicuri di non infastidire il potenziale cliente, si può iniziare a fare domande e ad arrivare lentamente al punto.

Terza fase: Qualificazione

La qualificazione consiste nel rassicurare il potenziale cliente su ciò che si conosce e nell’approfondire un argomento. Devi stabilire il problema esatto e se hanno già provato a risolverlo in passato. Altre domande da porre sono ad esempio:

• What solutions have you tried before and when?
• If not, what has prevented you from trying to solve the problem until now?
• Do you have a budget for solving this problem?
• Are you evaluating any other solutions and, if so, what are they?
• Who are the decision-makers?
• Do you have a time frame for resolving this issue?
• What is the usual process during which the problem occurs?

Questi costituiscono una buona apertura per una conversazione più lunga e approfondita.

Quarto passo: Rilevamento

In questa fase, dovresti conoscere meglio l’azienda. Quali sono i loro obiettivi, i loro piani, ecc. Non esitare a fare tutte le domande di cui hai bisogno. Quanto più si sa, tanto migliore può essere la collaborazione. Dovresti cercare informazioni quali:

• Their short-term and long-term goals.
• The next steps for this collaboration and an approximate schedule.
• Expectations regarding the salesperson’s role.
• Thoughts about your company.
• The prospects’ role in their company and its structure.

Più domande si fanno, più si avrà un quadro chiaro dell’azienda. In questo modo sarà possibile risolvere il problema in modo più efficiente. Concentrati su domande aperte come cosa, quando e come? In questo modo il vostro interlocutore avrà un margine di manovra e la possibilità di descrivere la situazione e la sua attività in modo dettagliato.

Quinto passo: Gestire le obiezioni

Ora è il momento di ascoltare. Il potenziale cliente può avere dubbi e domande. È sempre meglio chiarire. Ascolta e rispondi a tutte le loro domande e obiezioni. Dai loro un motivo per lavorare con te. Ricorda di rispondere educatamente senza interrompere la persona all’altro capo del filo.

Sesta fase: Presentazione

È l’ora dello spettacolo! Sono i tuoi cinque minuti di gloria, quindi fai del tuo meglio per presentare la soluzione nel modo più professionale e persuasivo possibile. Dimostra di riconoscere le esigenze del cliente attraverso la tua presentazione e fornisci una panoramica generale della soluzione che hai preparato. Concentrati sui vantaggi e coinvolgi il cliente nella presentazione. Ricorda di riassumere alla fine e di evidenziare come puoi soddisfare tutte le loro esigenze e richieste.

Settimo passo: Chiusura

How you end the conversation is just as important as the way you start it. The last impression you make will stay with your client for a long time. Before you hang up, you need to be sure that all questions have been answered and all doubts expelled. Finally, summarize where  you have ended up. Furthermore, it is essential to maintain communication; how will you stay in touch? Follow-up calls, e-mails, or face to face meetings? It is the right time to ask about referrals too. 

Suggerimenti per le chiamate di vendita

Dal momento che conosci la struttura delle telefonate di vendita, è giunto il momento di condividere alcuni consigli utili per sfruttarle al meglio. Di seguito troverai 8 consigli per padroneggiare le telefonate di vendita.

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Utilizzare un ottimo software per call center

È difficile fare bene il proprio lavoro senza strumenti adeguati. Prima di effettuare una chiamata, accertarsi diutilizzare un software per call center affidabile. Cosa significa affidabile nella pratica? Un ottimo software per call center dovrebbe facilitare il lavoro degli agenti. Ad esempio, è possibile utilizzare la funzione “click to call” per facilitare l’avvio di una nuova chiamata da parte degli operatori. Inoltre, può essere molto utile prendere appunti su ogni cliente o dividerlo in gruppi più piccoli per tenere in ordine tutte le informazioni. Inoltre, quando si tratta di prendere appunti, lafunzione voce-testo aiuta a farlo. Tutte le conversazioni possono essere trasformate in testo, il che facilita la ricerca di informazioni.

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Integrare le applicazioni aziendali più diffuse (come i CRM)

L’integrazione della tua app aziendale potrebbe essere una vera e propria svolta. Semplifica il flusso di lavoro semplificando molte attività. È necessariointegrare il software con i programmi e le applicazioni che si utilizzano quotidianamente. Inoltre, l’integrazione delle app tra loro e con il vostro CRM consente a ciascun agente di avere una panoramica completa di ogni cliente. Se l’operatore è in grado di gestire tutti i dati del CRM, la preparazione della telefonata di vendita richiederà solo pochi minutie la creazione di una soluzione per il potenziale cliente non sarà un problema da risolvere.

Personalizzare la chiamata con i dati del tuo CRM

Una volta integrate le app con il vostro CRM, sfruttale al massimo. Rendi la chiamata il più possibile personalizzata, utilizzando tutte le informazioni che puoi trovare lì. Inoltre, molti dei più diffusi sistemi CRM consentono dianalizzare le prestazioni di un cliente e la sua storia, in modo da poter prevedere le sue domandee trovare una soluzione prima ancora che inizi la telefonata.

Utilizzare un copione e perfezionarlo nel tempo

Avere un copione a portata di mano aiuta a gestire diversi tipi di chiamate. Ti fornisce scenari che puoi seguire e ti dà una mano ogni volta che perdi il flusso. È importante non seguire il copione in modo troppo rigoroso, perché si deve suonare il più naturale possibile. Inoltre, ogni script può essere perfezionato. Alla fine noterai quali sono i problemi che di solito passano inosservati e quali quelli che provocano più emozioni. Apportare alcune modifiche per mantenere il copione utile e pertinente.

Creare un dialogo, anziché far parlare solo l’operatore.

Una telefonata di vendita dovrebbe essere una conversazione. Certo, sei tu a presentare la soluzione, ma devi parlare con il tuo potenziale cliente per individuare i suoi dubbi o le sue domande. Non parlare troppo e lasciare che l’altra parte esprima il proprio punto di vista. In questo modo, entrambi vi sentirete appagati e soddisfatti dell’andamento della conversazione.

Fare la giusta quantità di domande

Questo va di pari passo con i suggerimenti di cui sopra. Fare domande e attendere le risposte. Inoltre, non fare troppe domande; non si tratta di un’intervista o di un’indagine. Vuoi raccogliere informazioni, ma quando è troppo è troppo; il tuo obiettivo principale è quello di far sentire il tuo interlocutore a proprio agio. Sarebbe perfetto se si trattassero 3-4 temi, in modo da poter porre circa 11-14 domande. Inoltre, funziona in entrambi i sensi: due domande non sono sufficienti per conoscere l’altra parte. Un elenco troppo breve di domande può essere visto come un approccio poco professionale e una mancanza di interesse da parte vostra.

Se siete in videochiamata, accendete la videocamera.

Se la conversazione di vendita è di tipo video, non è una buona idea parlare quando la telecamera è spenta. È poco professionale e scortese. È difficile parlare con una finestra nera sullo schermo o una scheda con il nome dell’interlocutore.Lo scopo delle videochiamate dovrebbe essere quello di rendere le conversazioni amichevoli e aperte, ma questo comportamento non lo consente. Inoltre, ricordati di controllare il tuo microfono (se è silenzioso o meno) e di aspettare che il potenziale cliente smetta di parlare. Altrimenti, entrambi non otterrete nulla dalla conversazione perché vi parlerete addosso.

Discuti il valore e mostrate la tua offerta come un investimento piuttosto che come un costo.

Devi presentare la soluzione come un grande beneficio e valore che potrebbe portare una ventata di aria fresca all’azienda. Certo, costerà loro, ma l’investimento è più persuasivo. È necessario utilizzare il linguaggio dei benefici. Concentrati sulla presentazione del valore per l’azienda e sulla dimostrazione di quanto la tua soluzione sia in grado di apportare.

Conclusioni

Le telefonate di vendita possono essere una parte cruciale della strategia di vendita della vostra azienda, a patto che vengano effettuate nel modo giusto e utilizzando i nostri consigli! Questo articolo può aiutarti a comprendere appieno cosa sono le telefonate di vendita, quali sono le fasi da seguire e come realizzarle in modo efficace.

Quando si tratta di chiamate di questo tipo, la pratica rende perfetti. Più chiamate si fanno, più si avrà un suono naturale e meno si rischia di essere sorpresi da qualcosa durante le riunioni.