האם שיחות קרות B2B עובדות?2024 ? 19 טיפים מרכזיים

בזמן שאנו מנווטים2024 , שיחות B2B קרות לא רק מחזיקות מעמד; זה פורח. שילוב של שיטות מנוסות ואסטרטגיות טריות פותח תחום של אפשרויות לעסקים המעוניינים להרחיב את קהל הלקוחות שלהם ולדרבן צמיחה.

אבל, ללא מערך המיומנויות הנכון, אתה לא תצליח לעבור אל מקבלי ההחלטות שאתה צריך.

If you truly want to make an impact with your B2B business, read on to discover why B2B cold calling is still worthwhile and learn about the top tactics to improve your success.

נקודות חשובות:

• שיחות קרות נשארות רלוונטיות : למרות העלייה של אסטרטגיות שיווק דיגיטליות, שיחות קרות נשארות כלי רב עוצמה במכירות B2B מכיוון שהיא מספקת דרך אישית ומידית להתחבר ללקוחות פוטנציאליים, ומאפשרת שיחות מותאמות ותגובות בזמן אמת.
• הכנה היא המפתח : הבנת העסקים, האתגרים והמגמות בתעשייה של הלקוח הפוטנציאלי יכולה להגדיל משמעותית את הסיכויים לתגובה חיובית.
• העיתוי חשוב : זיהוי הזמן האופטימלי לביצוע שיחות קרות משפר את שיעורי התגובה.
• התאמה אישית מנצחת : התאמה אישית של השיחה לצרכים הספציפיים ולהקשר למצבו של הלקוח הפוטנציאלי יכולה להפוך שיחה קרה לשיחה חמה.
• אמבס טכנולוגיה : מינוף טכנולוגיות חדשות יכול לעזור לצוותי מכירות למקד את הלקוחות הפוטנציאליים הנכונים, לעקוב אחר התקדמות ולחדד אסטרטגיות לתוצאות טובות יותר.

מה זה B2B קר שיחות?

במילים פשוטות, שיחה קרה היא תהליך של ניסיון למכור ללקוח פוטנציאלי שלא פנה בעבר למותג או לאיש המכירות שלך.

לפני השיחה, לקוחות פוטנציאליים לא הראו עניין ברכישת המוצר או השירות.

זה מנוגד למכירה חמה, שבה לקוחות פוטנציאליים אולי נרשמו לניסיון חינם, מילאו טופס לכידת לידים או הורידו מדריך.

אין ספק, שיחה קרה נשמעת קשה. ללא פרטי לקוח כדי לפתוח את ההצעה למכירות, נציגי המכירות צריכים למצוא במהירות דרך להתחבר ללקוחות כדי לנסות וליזום מכירה.

עם זאת, זה לא אומר שהשיחות הקרה הן נחלת העבר. למעשה, 82% מהרוכשים עדיין יסכימו לפגישות עם מוכרים שפונים באופן יזום.

במובן הזה, זה לא הסברה קרה זו הבעיה. זה איך אתה עושה את זה.

מדוע שיחות קרות B2B חשובות ב 2024

חשיבותו מועצמת על ידי מספר מגמות ואתגרים מרכזיים בסביבת המכירות:

• עומס דיגיטלי : עם ההצפה של מודעות דיגיטליות ומסרים שיווקיים, מקבלי ההחלטות חווים עייפות דיגיטלית. שיחות קרות חותכות את הרעש, ומציעות נגיעה ישירה ואישית שלעתים קרובות חסרה לערוצים הדיגיטליים.
• צורך בהתאמה אישית : ככל שעסקים דורשים פתרונות מותאמים יותר, שיחות קרות מספקות הזדמנות להשתתף בשיחות משמעותיות, אחד על אחד, החושפות צרכי הלקוח ונקודות הכאב הספציפיות, ומאפשרות הצעות שירות מותאמות במיוחד.
• תחרות מוגברת : שוק ה-B2B תחרותי מתמיד, עם חברות מתחרות על תשומת לב במרחב צפוף. התקשרות קרה מאפשרת הסברה יזומה, עוזרת לעסקים להתבלט על ידי יצירת קשר ישיר עם לקוחות פוטנציאליים.
• גישה למקבלי החלטות : ניתן להתעלם או לסנן בקלות הודעות דואר אלקטרוני ומדיה חברתית, אך שיחה קרה מתוזמנת היטב ומבוצעת היטב יכולה להביא אותך לקשר ישיר עם מקבלי החלטות מרכזיים, לעקוף שומרי סף ומחסומים דיגיטליים.
• שינויים מהירים בשוק : קצב השינוי בתנאי השוק ובצרכים העסקיים מואץ. התקשרות קרה מאפשרת לצוותי מכירות להתאים במהירות את הגישה והמסרים שלהם בזמן אמת, ומציעה פתרונות הנותנים מענה לאתגרים האחרונים איתם מתמודדים עסקים.
• בניית אמון : הקשר האישי שנוצר באמצעות שיחות קרות יכול להוות מבדל מרכזי. דיבור ישיר עם לקוחות פוטנציאליים עוזר לבנות אמינות ואמון, מרכיבים חיוניים לקשרים עסקיים ארוכי טווח.
• תובנות מבוססות נתונים : ההתקדמות בטכנולוגיית CRM ואנליטיקה מאפשרת לצוותי מכירות למקד טוב יותר את השיחות הקרות שלהם, תוך שימוש בנתונים כדי לזהות ולתעדף לידים שיש להם סיכוי גבוה יותר להמרה, מה שהופך את השיחות הקרה ליעילה יותר.

שיחות B2B קרות בשנת 2024 עוסקות מעל הכל בבניית מערכות יחסים משמעותיות ומתן ערך מותאם אישית באופן שערוצים דיגיטליים לבדם לא יכולים לשכפל.

מדוע התקשרות קרה מוצלחת יותר עבור B2B מאשר B2C?

לאחרונה, 40% מצוותי המכירות של B2B (עסק לעסק) בארה"ב עברו למכירות ללא מגע . זה אומר שלא עוד מכירה פנים אל פנים.

כעת צוותי מכירות מוכרים אך ורק באמצעות שיחות ועידה בטלפון ובווידאו.

תחת המודל החדש הזה, 57% מאנשי המכירות B2B מתכננים לבצע יותר שיחות טלפון מכירות, כאשר 39% מתכננים למנף יותר הסברה קרה בתהליך זה.

אבל למה שיחות B2B קרות עובדות טוב יותר משיחות קרה B2C?

ההבדל העיקרי בין מכירת B2B ו-B2C (עסק ללקוח) טמון בטריגר קבלת ההחלטות.

מכירות B2C רבות נעשות על סמך רגש.

בהקשרים B2C, לנציג המכירות יש לרוב ידע מינימלי על הלקוח הפוטנציאלי, מה שהופך את זה למאתגר לברר את הבעיות הספציפיות שלו.

כתוצאה מכך, אנשי המכירות אינם מסוגלים להפעיל גישה לפתרון בעיות. במקום זאת, האסטרטגיה שלהם מתמקדת בעוררות תגובות רגשיות מצרכנים בודדים, במטרה לעורר רכישות דחף. היעילות של שיטה זו משתנה במידה ניכרת.

בנוסף, איתור זמן אופטימלי ליצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים מהווה אתגר. שיחות בשעות היום חופפות לשעות העבודה, בעוד בערבים ובסופי שבוע מוצאים אנשים שעוסקים בפעילויות משפחתיות או מחפשים רגיעה, ומשאירים אותם חסרי עניין או לא זמינים לדיונים במכירות.

מכירות B2B מונעות משיקולים לוגיים, כמו האם מוצר נותן מענה לצרכים של חברה ומתאים לתקציב שלה.

בעת יצירת קשר עם עסק, לנציגי מכירות B2B יש את היתרון של התאמת הגישה שלהם על סמך מחקר קודם על החברה. עבודת הכנה זו משפרת את הסבירות לזהות את האתגרים הפוטנציאליים של העסק.

לפיכך, במהלך הקשר הראשוני, המשימה העיקרית של סוכני מכירות B2B היא לשכנע לקוחות פוטנציאליים ביכולתם לפתור בעיות אלו במסגרת התקציב שהוקצה.

19 טיפים מובילים לשיפור שיחות B2B קרות

We've curated 18 top tips to elevate your cold calling efforts. These strategies are tailored to improve your calling efficiency and bolster your confidence.

# 1 חקור את הלקוחות הפוטנציאליים שלך

כפי שציינו, אחת הסיבות לכך ששיחות B2B קרות קצת יותר קלות מ-B2C היא שאתה יכול לבצע מחקר מקדים לפני כן. מחקר על חברה עוזר לך להתאים אישית את ההצעה שלך, מה שגורם למוצר או לשירות שלך להיראות כמו הפתרון המושלם שהם צריכים.

זו הסיבה ש -74% מאנשי המכירות B2B משתמשים בלינקדאין כדי לחקור לקוח פוטנציאלי לפני שמתקשרים.

#2 התאם אישית את המגרש שלך

באמצעות מחקר, אתה יכול לקבל מידע המאפשר לך להתאים את המגרש שלך בצורה יעילה יותר. התאם אישית את המסר שלך על סמך המחקר והימנע מגישה מתאימה לכולם.

ניצול של מגמות גלובליות ותנאים כלכליים יכול גם לחדד את ההצעה שלך, כאשר 88% ממומחי המכירות מדגישים כמה חשוב לצפות את צרכי הלקוחות בנוף הכלכלי של היום.

יתר על כן, הישגי מכירות מובילים נשארים לעתים קרובות מעודכנים בחדשות המקומיות והארציות, הרגל שמבדיל אותם מהשאר.

# 3 העיתוי משנה

כפי שאומר הפתגם הישן, התזמון הוא הכל.

למעשה, 76% מנציגי המכירות אומרים שליכולת להעסיק את הלקוח הפוטנציאלי בדיוק בזמן הנכון יש השפעה משמעותית על הסיכוי להמרה.

זה נכון במיוחד במכירות B2B מכיוון שהעובדים עסוקים בשעות מסוימות של היום, ולכן אינם זמינים.

לדוגמה, זה לא חכם להתקשר ללקוחות פוטנציאליים B2B בסביבות ארוחת הצהריים מכיוון שהם לא יהיו ליד שולחנם. אבל, באיזו שעה הכי טוב?

הזמן הטוב ביותר לבצע שיחות מכירה הוא בין 10 ל-11:30 בבוקר, ואז שוב בשעה 13:30. זה אחרי עומס הבוקר וברגע שאנשים חוזרים מארוחת הצהריים.

#4 צור פתח חזק

הקדמה משכנעת ותמציתית המדגישה את הערך של המוצר או השירות שלך יכולה למשוך מיד את תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי שלך ולהעביר לו ערך מיד.

התאמת הפתיחה הזו לטיפול באתגרים או יעדים ספציפיים של העסק שאליו אתה מתקשר לא רק מדגימה את ההבנה שלך בצרכים שלהם, אלא גם נותנת את הטון לשיחה פורייה.

הימנע מהקדמות גנריות; במקום זאת, הפוך אותם לרלוונטיים לעסק של הלקוח הפוטנציאלי.

# 5 פתח את השיחה עם דואר אלקטרוני

כשאתה מתקשר למישהו ישירות, אתה מסתכן לתפוס אותו בזמן רע.

במקום זאת, נסה לשלוח דוא"ל קר מכיוון שהוא הרבה פחות פולשני.

עם קמפיין אימייל הממוקם בצורה חכמה, תוכל לפנות אל הלקוחות הפוטנציאליים שלך ולהזמין אותם לפגישה בזמן שמתאים להם.

בנוסף, הרבה יותר קל להגדיל את רשימת הדוא"ל שלך מאשר למצוא מספרי טלפון תקינים. שפע של הרחבות לכרום, כמו reply.io , יגרדו נתוני אימייל מפרופילי LinkedIn. לאחר מכן תוכל להפוך את כל תהליך ההסברה לאוטומטי באמצעות כל תוכנת דוא"ל קרה .

זכור שרוב הודעות הדוא"ל למכירות נפתחות בשעה 15:00. אם אתה רוצה להגדיל את תעריפי הפתיחה, הימנע מהבוקר וצלם במקום אחר הצהריים המאוחרים.

#6 תרגל את המשלוח שלך

דיבור בביטחון וברור עוזר לאנשים להבין טוב יותר את המסר שלך. תרגול הגובה שלך, תגובה לחששות ושיפור האופן שבו אתה נשמע יכולים להפוך את המצגת שלך למשכנעת יותר.

הכנה זו גורמת לך להיראות מקצועי יותר ומגדילה את הסיכויים שלך ליצור רושם טוב על לקוחות פוטנציאליים.

#7 עקוב אחר סקריפט אך היה גמיש

שיפור שיחות B2B קרות פירושו שימוש בסקריפט כדי להישאר עקבי ויסודי אך חשוב להיות גמיש.

The script is like a guide, helping you remember what to talk about, but you should also change your approach based on the prospect's reactions and worries. 

ערבוב של שיטה מתוכננת עם מיומנות להתאים מראה שאתה קשוב וגמיש, מה שיכול לשפר מאוד את תוצאות השיחות הקרות שלך.

#8 השתמש בשאלות בחוכמה

שאילת שאלות מתחשבות ופתוחות עוזרת לך ללמוד על הצרכים והאתגרים של לקוח פוטנציאלי, אשר חיוני להתאמה אישית של ההצעה שלך.

סוג זה של תשאול לא רק מתחיל שיחה משמעותית אלא גם מראה שאכפת לך לטפל בבעיות הייחודיות שלהם.

# 9 שמור את זה קצר

בשיחה קרה, השיחה הראשונה היא לרוב גם האחרונה.

המטרה של שיחת המכירה הראשונה לא צפויה להיות מכירה מלאה. היא מתכוונת לעורר עניין ולהזיז את הלקוח בהמשך משפך המכירה.

הנתונים מראים ששיחות המכירה שמובילות לרוב להדגמה הן באורך של פחות מ-15 דקות – 14.3 דקות ליתר דיוק.

יותר מזה, ושיעור ההמרה של ההדגמה יורד במהירות.

שיחת המכירה הראשונה יכולה להיות דחיפה של הליד לתזמן הדגמה של המוצר שלך או לשיחה נוספת עם מקבלי ההחלטות.

# 10 דע מתי לדבר

נציגי מכירות מובילים יודעים את הכוח של שימוש מושכל בשקט בשיחות שלהם, ומבטיחים שזה לא ימלא יותר מ -8-10% מהשיחה.

האיזון העדין הזה שומר על הדיאלוג מבלי להפוך אותו לעניין חד צדדי.

זה חיוני להימנע מהכרעת הלקוח הפוטנציאלי שלך במונולוג. במקום זאת, כוון לחילופי דברים דינמיים, המאפשרים מקום ללקוח הפוטנציאלי לחלוק את מחשבותיו.

מחקרים מראים שנציגי המכירות היעילים ביותר מדברים לא יותר מ-12 שניות לפני שהם נותנים ללקוח להפריע.

גישה זו מטפחת דיאלוג אינטראקטיבי ופרודוקטיבי יותר, ומכינה את הבמה למעורבות משמעותית.

#11 לפתח מיומנויות רכות ולצפות להתנגדויות

It's hard to know what your customers are feeling, and some may not be open to sharing. But it's important to understand their mood on a call so you can respond appropriately. This allows sales reps to adjust their strategy based on customer reactions, learn from any mistakes, and improve. 
Teach your team the importance of persistence, resilience, and how to handle rejections gracefully.

#12 תכנן את השלבים הבאים

קביעת פעולות כמו תכנון פגישה נוספת, שיתוף מידע נוסף או ארגון הדגמת מוצר עוזרת לקדם את מערכת היחסים.

הצעדים הבאים ברורים שומרים על מומנטום ומוודא שכולם יודעים מה לעשות ומתי מגדילים את הסיכוי לבנות שותפות מוצלחת.

#13 מינוף טכנולוגיה

על ידי מינוף מערכות CRM, חייגנים אוטומטיים וכלי ניתוח , אתה יכול לשפר את פעולות השיחות שלהם, להתאים שיחות עם תובנות מנתוני לקוחות פוטנציאליים ולהעריך את ההשפעה של השיחות שלך.

גישה זו לא רק מגבירה את מספר השיחות שבוצעו, אלא גם משפרת את איכותן, והופכת כל אינטראקציה לרלוונטית וכובשת יותר עבור הנמען.

התובנות הנגזרות מטכנולוגיה משולבת זו מקלות על כוונון עדין של אסטרטגיות הסברה, מניעה את שיעורי ההמרה משופרים ומטפחת קשרי לקוחות חזקים יותר.

#14 מינוף טכנולוגיה

לעתים קרובות נדרשים ניסיונות מרובים כדי להגיע ללקוח פוטנציאלי. אל תתייאש מדחיות ראשוניות או שיחות שלא חזרו.

התמודדות עם דחייה היא רק חלק מהמשחק, אבל יש דרך חכמה לשחק בה: הגדל את מספרי השיחות שלך.

כדי להגיע למקום המתוק בהצלחת המכירות, עליך לחייג לפחות 60 מספרים ביום .

Yet, in the world of B2B tech, the reality is a bit different, with sales folks reaching out to about 35 prospects daily. That means they're missing out on doubling their chances for that successful connection. 
Features like the Power Dialer can support you in boosting your call volumes.

#15 השתמש במספרים מקומיים

Local numbers help to establish an immediate sense of trust and relatability, which can be a decisive factor in encouraging prospects to engage in conversation. These local numbers make your calls appear more familiar and less intrusive. 

אנשים נוטים כמעט פי ארבעה להגיב לשיחות ממספרים מקומיים. בעוד שרק 7% צפויים לקבל שיחה ממספר לא ידוע עם קידומת חיוג חינם, אחוז זה קופץ ל-27.5% אם למספר הלא ידוע יש קידומת מקומית.

#16 השתמש בהוכחה חברתית

על ידי שיתוף סיפורי הצלחה, המלצות או תיאורי מקרה מלקוחות מרוצים, אתה מדגים את ההשפעה המוחשית של המוצר או השירות שלך.

זה לא רק בונה אמון עם לקוחות פוטנציאליים במהלך השיחה אלא גם עוזר להתגבר על ספקנות, מה שמקל על קידום השיחה לקראת תוצאה מוצלחת.

#17 חפשו משוב, חשבו והמשיכו ללמוד

שידול לתובנות מלקוחות פוטנציאליים על הגישה שלך יכולה לחשוף תחומים לשיפור והזדמנויות לחדד את ההצעה שלך. הרהור על מה עבד טוב ומה לא מאפשר למידה והסתגלות מתמשכת.

Calling software features such as Call Recording and Call Transcripts are therefore invaluable. 

הישארות מעודכנת בטכניקות המכירה העדכניות ביותר, המגמות בתעשייה וידע המוצר מאפשרת לך להתאים ולחדד את הגישה שלך ביעילות. אימוץ חשיבה של למידה לכל החיים לא רק משפר את היכולת שלך להתחבר עם לקוחות פוטנציאליים, אלא גם מבטיח שתישאר תחרותי בנוף ההולך ומתפתח של מכירות B2B.

#18 לידים לחימום

הישענות לעבר לידים "חמים" יותר, או כאלה שעסקו בעבר בחברה שלך, עשויה להגביר את שיעור ההצלחה שלך.

כלים כמו Google Analytics או Leadfeeder יכולים לחשוף מי בדק את האתר שלך, במה הם מתעניינים, ואפילו לאתר אילו מיעדי השיחות הקרה שלך ביקרו בדפי האינטרנט שלך לאחרונה.
עם התובנה הזו , אתה לא סתם מתקשר בעיוורון; אתה מצויד לתת מענה לצרכים פוטנציאליים, מה שהופך כל שיחה למותאמת אישית יותר ועלולה להיות מוצלחת יותר.

# 19 תן להם לבוא אליך

במקום שיחות קרות, התמקדו במשיכת פניות נכנסות. הפוך את זה למושך יותר עבור לקוחות פוטנציאליים לפנות על ידי פישוט והקלה של תהליך יצירת הקשר. קח, למשל, מרכז טיפולים בפילדלפיה המצטיין בגישה זו.

על ידי הבטחת סודיות, אתה מגביר את אמון הלקוחות, ומגדיל את הסיכוי שהם יפתחו שיחה. בנוסף, הדרכת מתקשרים פוטנציאליים בתהליך יכולה לשפר עוד יותר את האמון שלהם.

ראה כיצד שירות הטיפול בהתמכרויות משיג זאת: לחיצה פשוטה על כפתור 'מי עונה' חושפת את פעולתו של קו הסיוע שלהם, ומקלה על כל היסוס של מתקשרים.

מסקנה

נווט בשטח המשתנה של שיחות קרות על ידי מינוף היכולת שלה ליצור קשרים אישיים ואמון. היבטים מכריעים אלה נעדרים לעתים קרובות בתקשורת דיגיטלית.

כדי להגביר את שיעור ההצלחה שלך באופן פעיל, השתמש באסטרטגיות כמו יצירת פיצ'רים מותאמים אישית וביצוע מחקר ממוקד תוך תזמון שיחות חכם.

בנוסף, אמצו טכנולוגיות כמו מערכות CRM וניתוח נתונים, המציעות תובנות עמוקות לגבי זמני שיחות אופטימליים ומזהות את הלידים המבטיחים ביותר, מה שמשפר את יעילות השיחות הקרה שלכם.