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Cold Calling Master Guide : 20 scripts et conseils
Apprenez à maximiser la prospection avec les meilleurs scripts de cold calling pour 2024 et augmentez votre taux de conversion jusqu’à 5 fois.
Dans ce guide, nous nous demanderons si le démarchage téléphonique est toujours utile à l’ère du numérique, nous analyserons les subtilités d’un démarchage téléphonique réussi et nous vous donnerons les 20 meilleurs scripts et conseils nécessaires pour conclure davantage de contrats.
Principaux enseignements :
- Les appels téléphoniques restent un outil essentiel de contact à froid, 59 % des clients les préférant à d’autres formes de contact. Malgré cela, leur taux de conversion n’est que de 2 %.
- Un script efficace de démarchage à froid peut multiplier par cinq votre taux de conversion, qui passe de 2 % à 10 %.
- Pour obtenir les meilleures performances possibles, vous devez améliorer vos modèles de démarchage à froid en les personnalisant, en les valorisant, en traitant efficacement les objections et en posant des questions ouvertes.
Qu’est-ce que le démarchage téléphonique ?
D’une manière générale, le démarchage téléphonique consiste à contacter par téléphone des clients potentiels qui n’ont pas encore manifesté d’intérêt pour votre produit. L’objectif principal de la prospection téléphonique est de sensibiliser et d’intéresser, de générer des pistes et, en fin de compte, de conclure des affaires.
Quel est le rôle des appels à froid dans les ventes sur 2024?
De nos jours, les stratégies de marketing et de vente numériques sont plus souvent la norme qu’elles ne le sont. Les courriels, les affichages PPC et les publicités vidéo font partie intégrante de la vie en ligne. Pourtant, ces canaux ont tendance à avoir un taux de conversion relativement faible.
Cela est dû à plusieurs facteurs, principalement au fait qu’il est facile de les éviter et de les ignorer. En revanche, un appel téléphonique exige du temps de la part du prospect et il est plus facile d’attirer son attention, ce qui vous laisse plus de temps pour présenter un argumentaire efficace.
En fait, selon Zippia, 49 % des clients préfèrent un appel téléphonique à toute autre forme de contact froid. Alors qu’en moyenne, ces conversations n’ont qu’un taux de conversion d’environ 2 %, un bon script de démarchage téléphonique peut faire grimper ce taux à 10 %.
Comment créer un script efficace pour le démarchage téléphonique ?
Pour être vraiment efficace, un script de démarchage téléphonique doit présenter plusieurs caractéristiques. Vous devez rechercher les éléments suivants dans chaque script que vous récupérez ou que vous préparez.
1. Une ouverture forte :
Commencez par une déclaration ou une question convaincante qui attire l’attention du prospect et l’encourage à poursuivre la conversation.
Exemple
[Prospect’s Name] »Bonjour SDA , savez-vous que vous payez peut-être trop cher votre assurance sans vous en rendre compte ? »
2. Pitch personnalisé :
Adaptez votre discours aux besoins spécifiques du prospect, à ses difficultés ou à sa situation, afin de montrer que vous comprenez sa situation.
Exemple
« Compte tenu de votre récent [événement de la vie, par exemple l’achat d’une maison], je voulais discuter de la manière dont nous pouvons améliorer votre couverture d’assurance afin de mieux protéger votre nouvel investissement ».
3. Avantages et proposition de valeur :
Expliquez clairement les avantages de vos produits ou services d’assurance, en insistant sur la manière dont ils peuvent répondre aux défis du prospect ou lui apporter de la valeur.
Exemple
« Nos formules d’assurance complètes offrent non seulement la tranquillité d’esprit, mais aussi des options de couverture étendues adaptées à vos besoins particuliers, garantissant ainsi une protection maximale pour vous et vos proches. »
4. Traiter les objections :
Anticipez les objections ou préoccupations courantes que les prospects peuvent soulever et préparez des réponses convaincantes pour y répondre en toute confiance.
Exemple
« Je comprends vos préoccupations concernant l’accessibilité financière, mais laissez-moi vous montrer comment nos plans de paiement personnalisables peuvent s’adapter à votre budget tout en vous offrant la couverture dont vous avez besoin. »
5. Un appel à l’action clair :
Terminez l’appel par un appel à l’action clair et précis qui guide le prospect vers les étapes suivantes du processus de vente.
Exemple
« Seriez-vous disponible pour un bref entretien la semaine prochaine afin de discuter plus en détail de vos options d’assurance et de la manière dont nous pouvons répondre au mieux à vos besoins ? »
Les 7 étapes de la rédaction d’un script parfait pour le démarchage téléphonique
Maintenant que vous savez ce qu’un script de démarchage à froid doit atteindre pour apporter les meilleurs résultats possibles, passons en revue les étapes nécessaires pour créer le vôtre. Le processus peut être décomposé en 7 étapes simples.
1. Définir des objectifs clairs
Tout appel à froid réussi commence par un objectif clair. Déterminez ce que vous souhaitez atteindre lors de chaque appel, qu’il s’agisse d’organiser une réunion, de programmer une démonstration ou de conclure une affaire. Le fait d’avoir un objectif défini permet de cibler votre conversation et d’augmenter la probabilité d’un résultat positif.
2. Recherche et personnalisation
Les scripts à taille unique donnent rarement des résultats en matière de démarchage téléphonique. Prenez le temps d’étudier votre prospect et de personnaliser votre approche en conséquence. Comprenez son secteur d’activité, ses points faibles et ses défis actuels. En adaptant votre script à leurs besoins, vous démontrez un intérêt réel et améliorez considérablement l’engagement.
3. Ouvrez en fanfare
Les premières secondes de votre appel à froid sont cruciales. Captez immédiatement l’attention de votre prospect avec une déclaration liminaire convaincante ou une question qui suscite la réflexion. Une bonne entrée en matière donne le ton de toute la conversation et pique la curiosité, ce qui incite votre prospect à rester engagé.
4. Mettre en évidence la valeur
Une fois que vous avez capté l’attention de votre prospect, concentrez-vous sur la valeur ajoutée de votre produit ou service. Expliquez clairement comment votre offre répond à leurs problèmes et résout leurs Défis. Mettez l’accent sur les avantages plutôt que sur les caractéristiques afin d’éveiller davantage l’intérêt de votre prospect.
5. Anticiper et répondre aux objections
Les objections font naturellement partie du processus de vente, et les appels à froid ne font pas exception. Anticipez les questions courantes que votre prospect pourrait soulever et préparez à l’avance des réponses convaincantes. En répondant aux objections avec assurance, vous démontrerez votre expertise et instaurerez la confiance, ce qui vous permettra de surmonter les obstacles à la conclusion de l’affaire.
6. Posez des questions réfléchies
Engagez une conversation constructive avec votre prospect en posant des questions pertinentes et en encourageant le dialogue. Cherchez à comprendre ses besoins spécifiques, ses objectifs et ses difficultés. L’écoute active vous permet d’adapter votre discours en temps réel et de faire preuve d’empathie, ce qui favorise l’établissement d’un lien plus profond avec votre prospect.
7. S’adapter et être flexible
La flexibilité est la clé du démarchage à froid. Soyez prêt à adapter votre approche en fonction du déroulement de la conversation et des réactions de votre prospect. Restez agile et pivotez si nécessaire pour répondre à des circonstances changeantes ou à des objections. Réfléchir à tête reposée et adapter votre stratégie peut faire toute la différence pour convertir les prospects en ventes.
20 exemples de scripts de démarchage téléphonique prêts à l’emploi et éprouvés pour 2024
Enfin, il est temps d’examiner les 20 meilleurs modèles de démarchage à froid pour toutes les situations que vous pouvez rencontrer et de vous lancer avec un message efficace et un ton de voix engageant.
Script #1 : Script général de l’appel à froid
| « Bonjour, M./Mme/Mlle [Lead Name]. J’appelle de [Company]. Je m’appelle [Agent Name]. J’espère que c’est un bon moment pour parler ? » [Wait for the prospect’s answer] « Beaucoup de nos clients ont eu des difficultés avec [pain point]. Ce n’est pas facile, mais c’est très important pour votre bien-être. Cela vous semble-t-il similaire ? » [Let them speak about their issues] « Je vous comprends parfaitement. Notre entreprise propose plusieurs solutions qui pourraient s’avérer utiles dans ces situations. J’aimerais convenir d’un nouvel appel pour en discuter en détail et vous proposer une offre. Quel jour vous conviendrait le mieux ? » [Laissez le client répondre, réservez la date et dites-lui poliment au revoir]. |
Pourquoi ça marche: Ce script d’appel à froid est conçu pour engager efficacement les prospects en abordant leurs problèmes et en leur proposant des solutions sur mesure. Le fait d’entamer la conversation par une demande polie sur le calendrier montre que vous respectez l’emploi du temps du prospect et que vous donnez un ton positif.
La mention de problèmes communs à d’autres clients crée un sentiment d’empathie et de compréhension, ce qui favorise l’établissement d’un lien avec le prospect. En écoutant activement les préoccupations du prospect et en lui proposant de discuter des solutions plus en détail lors d’un appel programmé, vous démontrez votre engagement à répondre à ses besoins de manière globale.
Dans l’ensemble, ce texte vise à établir une relation, à identifier un terrain d’entente et à ouvrir la voie à une discussion plus approfondie, ce qui en fait un outil efficace pour entamer des conversations fructueuses avec des clients potentiels.
#2 Script : Faire une bonne première impression
| « Bonjour, M./Mme/Mlle [Lead Name]. Je suis [Agent Name], de [Company]. Pourriez-vous m’accorder un moment de votre temps ? » [Let the prospect answer] « Je vous contacte parce que plusieurs produits que nous avons récemment lancés pourraient vous intéresser. Par exemple, notre produit phare, le [product name], serait une option parfaite pour votre style de vie ». « Nous avons préparé une offre sur mesure pour vous. Souhaitez-vous en savoir plus ? Quand pouvez-vous convenir d’un appel plus long sur ce sujet ? » [Wait for the client’s proposition] « Excellent, [scheduled time and date] serait parfait. Je vous appellerai alors. Merci pour votre temps et bonne journée ! » |
Pourquoi ça marche: Ce script d’appel à froid est conçu pour capter rapidement l’attention du prospect tout en lui proposant une solution personnalisée adaptée à ses besoins. En commençant par demander poliment au prospect de vous consacrer un moment, vous lui donnez d’emblée un ton respectueux.
La mention des produits récemment introduits, en particulier l’offre phare, montre que l’agent comprend les intérêts potentiels du client potentiel. L’offre d’une solution sur mesure souligne encore davantage l’attention portée aux besoins uniques du prospect, l’incitant à en savoir plus.
Le script donne au prospect le sentiment d’être valorisé et apprécié en concluant par une confirmation courtoise de l’appel programmé, ce qui augmente la probabilité d’une conversation de suivi fructueuse.
#3 Script : Proposer des options
| « Bonjour, c’est [Agent Name] du site [Company].
Comment allez-vous ?
Nous proposons actuellement plusieurs solutions susceptibles de vous aider sur [Pain Point].
Souhaitez-vous en savoir plus sur ces solutions ? » (Attendez la réponse ; si oui, continuez 🙂 « C’est une excellente nouvelle ! Les entreprises peuvent utiliser notre produit de plusieurs manières. La première option est [Possibility #1], mais certains de nos autres clients préfèrent [Possibility #2]. Laquelle est la plus pertinente pour vous ? » [Wait for response.] « Très bien. Avant de poursuivre, je vous prie de bien vouloir m’en dire plus sur votre entreprise, sur la manière dont vous envisagez d’utiliser ce produit et sur les problèmes que vous espérez qu’il puisse résoudre. » [Let the prospect speak and ask any follow-up questions necessary.] « Je vois. Dans ce cas, [Product/Solution] serait parfait pour vous. Pour faire court, [Outline Details] peut faire des merveilles pour [Pain Point]. Je pourrais vous en dire plus et vous montrer comment cela fonctionne en pratique à un moment plus opportun. Qu’en pensez-vous ? » [Wait for response.] « C’est très agréable à entendre. Le site [Date & Time] vous conviendrait-il ? Si vous pouviez me communiquer votre adresse électronique, je vous enverrai une invitation à une réunion et nous nous retrouverons à ce moment-là. » [Wait for response.] « Parfait, merci pour votre temps. Passez une bonne journée et à plus tard ! » |
Pourquoi ça marche : Ce script d’appel à froid est conçu pour impliquer les prospects en abordant immédiatement leurs problèmes et en leur proposant des solutions sur mesure. En entamant la conversation par une salutation amicale et une demande directe sur l’intérêt du prospect pour des solutions potentielles, vous donnez d’emblée un ton positif.
Le script présente ensuite les options disponibles, ce qui permet au prospect d’exprimer ses préférences et d’approfondir ses besoins et défis spécifiques.
En écoutant activement les commentaires et les préoccupations du prospect, l’agent fait preuve d’un intérêt sincère et d’un engagement à trouver la solution la mieux adaptée. Le texte se termine en proposant une réunion de suivi, ce qui permet de passer sans heurt à des discussions plus approfondies et, éventuellement, de conclure l’affaire.
Ce script donne la priorité à la personnalisation, à la résolution de problèmes et à la programmation proactive, ce qui en fait un outil puissant pour mener à bien des appels à froid et favoriser des relations fructueuses avec les clients.
Script #4 : Passer un gardien de porte
| « Bonjour, je m’appelle [Agent Name].
Pourriez-vous m’aider ?
J’ai consulté la page LinkedIn de [Prospect’s Company] mais je n’ai pas trouvé votre nom.
Êtes-vous habituellement la personne qui répond au téléphone ?
Je me sentirais mieux si je connaissais votre nom avant de vous demander une faveur ». [Wait for response.] « Merci, [Gate-Keeper’s Name]. Maintenant, en ce qui concerne la raison pour laquelle je vous ai appelé. J’essaie d’entrer en contact avec [Prospect’s Name] ou avec quelqu’un qui s’occupe de [Department/Topic]. Pourriez-vous m’aider ? » [Si la réponse est positive, remerciez-les poliment et prenez congé]. |
Pourquoi ça marche : Ce texte établit un équilibre entre le professionnalisme et l’amabilité. Il commence par une introduction polie, établissant un ton respectueux. Le fait d’expliquer la raison de l’appel et d’exprimer la difficulté à trouver les coordonnées du prospect fournit un contexte et fait preuve de transparence.
Le texte reconnaît le rôle du portier et sollicite son aide, ce qui favorise la coopération. Il passe ensuite en douceur à l’objectif principal, qui est d’entrer en contact avec le prospect ou la personne appropriée, en maintenant la clarté et la concentration.
Dans l’ensemble, il combine efficacement professionnalisme, transparence, empathie et un appel à l’action clair, ce qui permet d’engager le dialogue avec les « gatekeepers » et d’obtenir les coordonnées souhaitées.
#5 Script : Suivi d’une recommandation
| « Bonjour [Prospect’s Name], je suis [Agent’s Name] de [Company].
Je vous appelle parce que [Mutual Contact] m’a recommandé de vous contacter après avoir obtenu d’excellents résultats concernant [Pain Point] avec notre produit. » « J’ai fait quelques recherches sur votre entreprise et je suis très impressionné par [Personalization]! » « Mais je me demandais si vous seriez intéressé à explorer comment vous pourriez éventuellement obtenir des résultats encore meilleurs avec [Product], étant donné que cela a si bien fonctionné pour [Mutual Contact]. » [Si la réponse est positive, passez à l’étape suivante]. |
Pourquoi ça marche : L’efficacité de ce script d’appel à froid réside dans l’approche respectueuse et amicale qu’il adopte pour entrer en contact avec les gardiens. Le script établit un rapport positif en se présentant et en exprimant un intérêt sincère à connaître le nom du gardien.
Cette approche humanise l’interaction et augmente les chances de coopération. En outre, le script passe rapidement à l’objet de l’appel, ce qui le rend clair et concis.
Il est également essentiel d’expliquer la raison des appels téléphoniques. Une équipe de chercheurs dirigée par le psychologue Robert Cialdini affirme que lorsque l’on donne une raison à une demande – aussi pertinente soit-elle – 93 % des gens sont plus susceptibles de répondre favorablement.
Le script fait preuve de professionnalisme et d’un objectif clair en demandant poliment de l’aide pour entrer en contact avec le prospect visé ou le service concerné. Dans l’ensemble, ce texte contourne efficacement les gardiens et ouvre la voie à des interactions fructueuses avec les prospects.
#6 Scénario : Pour les appels courts
| « Bonjour, [Lead Name]. Je m’appelle [Agent Name]. Je suis originaire de [Company]. Nous étendons notre couverture à votre région. Avez-vous quelques secondes pour que je vous parle de nos services ? Je crois que nous pourrions [Benefit] sur votre [Pain Point]. » [Si l’on vous demande de faire vite, dites :]. « Merci, [Lead Name]. En moyenne, nous avons permis à nos clients d’économiser [Number] sur [Pain Point], et nous avons reçu de nombreux commentaires cinq étoiles de la part de nos clients. Si vous le souhaitez, je peux vous envoyer un devis personnalisé par courriel et nous pourrons en discuter plus tard. » |
Pourquoi cela fonctionne-t-il ? L’une des raisons de l’efficacité de ce texte est la communication claire et concise de la proposition de valeur de l’entreprise. Il commence par une introduction polie et personnalisée, établissant la crédibilité en mentionnant le nom de l’entreprise et l’objet de l’appel.
En mentionnant l’expansion dans la région du client potentiel et en proposant de résoudre son problème, le texte capte immédiatement l’attention du client potentiel en se concentrant sur la résolution de son problème.
En outre, en fournissant des informations spécifiques sur les avantages et les économies potentiels offerts par l’entreprise, le texte renforce la confiance et la crédibilité.
L’option de suivi avec un devis personnalisé par courrier électronique respecte le temps du prospect et permet de poursuivre la conversation de manière moins intrusive, ce qui augmente la probabilité d’un engagement ultérieur.
Dans l’ensemble, le script combine efficacement la personnalisation, la proposition de valeur, la preuve sociale et le respect du temps du client potentiel.
#7 Script : Offrir un devis gratuit
| « Bonjour [Lead Name], je m’appelle [Agent Name], et je suis originaire de [Company]. Je voulais vous faire savoir que notre entreprise propose actuellement des devis personnalisés gratuits sur nos différents produits et services. » « Bien entendu, vous n’êtes pas obligé d’acheter quoi que ce soit. Mais si cela vous intéresse, j’ai pensé qu’il pourrait être utile de voir comment vous pouvez améliorer [Pain Point] en termes de [Benefit]. » « Nous avons déjà fait [Value Prop] pour [Company]. Cela vous intéresse-t-il ? » (Attendez la réponse ; si elle est positive, poursuivez l’exposé) |
Pourquoi ça marche : Ce script d’appel à froid est efficace pour plusieurs raisons. Tout d’abord, il commence par une introduction polie et personnalisée, en s’adressant au prospect par son nom et en indiquant le nom de l’appelant et de son entreprise. Cela permet d’établir un lien et une crédibilité dès le départ.
Deuxièmement, elle met en évidence un avantage potentiel pour le client potentiel en mentionnant les services de l’entreprise et la manière dont ils pourraient répondre à la difficulté rencontrée par le client potentiel.
Cela permet d’attirer immédiatement l’attention du client potentiel en mettant l’accent sur la résolution de son problème. En outre, le script fournit une preuve sociale en mentionnant des avis positifs et des économies potentielles, ce qui renforce la confiance et la crédibilité.
Enfin, le suivi d’un devis personnalisé par courrier électronique respecte le temps du client potentiel. Il permet de poursuivre la conversation de manière moins intrusive, ce qui augmente la probabilité d’un engagement ultérieur.
Script #8 : Mise en évidence de la valeur
| « Bonjour [Lead Name]. Je m’appelle [Agent Name] et je suis originaire de [Company]. Je voulais juste prendre rapidement contact avec vous pour savoir si vous seriez intéressé par l’un des éléments suivants : » [Outline a List of Values/Benefits.] « Nous sommes l’un des outils les plus populaires sur le site [Topic], et nous travaillons avec plusieurs leaders de l’industrie, dont [Relevant Client Names]. N’hésitez pas à m’en dire plus. » |
Pourquoi ça marche : Ce script d’appel à froid est efficace pour plusieurs raisons. Tout d’abord, il commence par une introduction polie en s’adressant au prospect par son nom, ce qui permet d’établir un lien personnel.
Deuxièmement, il présente une liste de valeurs ou d’avantages potentiels offerts par l’entreprise, ce qui communique immédiatement la gamme de solutions disponibles et peut susciter l’intérêt du client potentiel en fonction de ses besoins.
Troisièmement, la mention de la popularité de l’entreprise et de ses clients réputés fournit une preuve sociale et renforce la crédibilité. Cela peut rassurer le prospect sur la fiabilité et le succès de l’entreprise dans son secteur d’activité.
Enfin, le texte demande respectueusement à l’interlocuteur de lui accorder du temps pour en savoir plus, en reconnaissant la valeur de ce temps et en lui permettant d’exprimer son intérêt.
Ce script combine la personnalisation, la proposition de valeur, la preuve sociale et le respect du temps du client potentiel.
Script #9 : Laisser un message vocal
| « Bonjour, [Lead’s Name]. Il s’agit de [Agent Name] à partir de [Company]. » « J’ai essayé de vous joindre parce que je savais comment vous aider à améliorer [Pain Point] et à atteindre [Value]. J’aimerais que nous ayons une petite conversation afin de vous présenter nos produits et services. » « Si vous êtes intéressé, vous pouvez me contacter à l’adresse [Agent’s Number] ou [Agent’s Email]. Encore une fois, il s’agit de [Agent’s Name] à partir de [Company]. » « J’espère que vous me répondrez. J’ai un nom formidable, [Lead’s Name]. » |
Pourquoi ça marche : Ce script d’appel à froid est efficace pour plusieurs raisons. Il commence par un message d’accueil personnalisé, s’adressant au prospect par son nom et présentant l’appelant et son entreprise.
Le fait de mentionner un problème spécifique et la valeur que l’entreprise peut apporter montre immédiatement que l’on comprend les besoins du prospect et que l’on propose une solution potentielle.
Le script respecte également le temps du prospect en lui proposant une discussion rapide plutôt qu’un long argumentaire de vente, ce qui peut être plus attrayant pour les personnes très occupées. Le fait de fournir des informations de contact permet au prospect de prendre contact à sa convenance, ce qui souligne encore davantage le respect de son temps et de ses préférences.
Le fait de terminer par des adieux polis ajoute une touche amicale, laissant une impression positive même si le prospect ne répond pas immédiatement. Ce texte combine efficacement la personnalisation, la proposition de valeur, le respect du temps du prospect et un appel à l’action clair.
#10 Script : Suivi d’un message vocal
| « Bonjour, [Lead Name]. Il s’agit de [Agent Name] à partir de [Company]. Je reviens vers vous car je n’ai pas eu de réponse à mon dernier message ». « Je comprends que vous soyez occupé et que vous n’ayez pas beaucoup de temps libre, mais je vous promets que ce ne sera pas une longue conversation et je crois vraiment que cela pourrait faire des merveilles pour votre [Pain Point]. » « J’ai également une proposition spéciale à vous faire qui pourrait rendre cette expérience encore plus intéressante. Veuillez répondre si vous avez le temps ou si vous changez d’avis. » |
Pourquoi ça marche : Si la persistance peut parfois s’avérer efficace dans le domaine de la vente, ce script particulier de démarchage à froid peut être perçu comme légèrement insistant, voire à la limite de l’intrusion.
Une approche plus efficace consisterait à reconnaître l’absence de réponse d’une manière plus décontractée, à exprimer un intérêt sincère pour la résolution de leur problème et à laisser la porte ouverte à une communication future sans pression excessive.
Le maintien d’un ton respectueux et non intrusif est essentiel dans le cadre du démarchage téléphonique. Vous conserverez ainsi une impression positive et augmenterez les chances d’obtenir une réponse.
#11 Script : Surmonter le « je n’ai pas le temps »
| « Je comprends que ce n’est peut-être pas la priorité du moment, ou que vous n’en voyez pas l’intérêt. Plusieurs personnes ont dit la même chose, mais une fois que nous avons eu une brève discussion, elles ont été ravies d’en savoir plus. Accordez-moi deux minutes de votre temps et je vous promets que vous saurez clairement s’il s’agit ou non d’une bonne utilisation de votre temps ». |
Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Ce script d’appel à froid reconnaît efficacement les hésitations potentielles du prospect ou le manque de valeur perçue, ce qui peut aider à désarmer toute résistance qu’il pourrait avoir.
En mentionnant que d’autres personnes avaient initialement le même sentiment, mais qu’elles ont été agréablement surprises après une brève discussion, il tire parti de la preuve sociale pour renforcer la crédibilité et l’intrigue.
En outre, la promesse d’une conversation concise de deux minutes rassure le prospect sur le fait qu’il ne perdra pas son temps, ce qui augmente la probabilité qu’il s’engage.
Ce texte trouve un équilibre entre la prise en compte des préoccupations du prospect et l’affirmation en toute confiance de la valeur potentielle de la conversation, ce qui la rend convaincante pour encourager un engagement plus poussé.
#12 Script : Surmonter l’obstacle « Je ne suis pas sûr que nous puissions nous le permettre… »
| « Vous avez déjà mentionné que [Product] vous conviendrait le mieux, et je suis d’accord. Il serait dommage de passer à côté de [Value] pour des questions de tarification, je vais donc préparer un devis personnalisé, et nous pourrons en discuter avec les autres parties prenantes concernées. Qu’en pensez-vous ? » |
Pourquoi ça marche: Ce script de démarchage à froid est efficace pour plusieurs raisons. Tout d’abord, il utilise des informations issues d’interactions antérieures pour personnaliser la conversation, démontrant ainsi que l’interlocuteur est attentif et qu’il comprend ses besoins.
En reconnaissant que le prospect a déjà mentionné l’adéquation du produit, l’appelant renforce la valeur perçue de l’offre. Deuxièmement, il répond directement à une préoccupation commune – la tarification – et propose une solution en fournissant un devis personnalisé.
Cette approche proactive montre une volonté de travailler avec le chef de file pour trouver un arrangement adéquat. Enfin, le fait de mentionner l’implication d’autres parties prenantes indique une compréhension du processus décisionnel du chef de file et un engagement à faciliter les discussions ultérieures.
Ce script combine efficacement la personnalisation, la réponse aux objections et la résolution proactive des problèmes.
Script #13 : Surmonter l’obstacle « Je dois en discuter avec… ».
| « Je vous enverrai les détails par courriel. Je vous enverrai les détails par courriel afin que votre ami dispose de toutes les informations nécessaires. Entre-temps, si vous pouvez me fournir quelques informations de base, je pourrai établir un devis personnalisé. Alors, quel est le [Relevant Information]? » |
Pourquoi cela fonctionne-t-il? Ce script d’appel à froid est efficace parce qu’il prend en compte la demande du client potentiel d’envoyer des informations à son ami, montrant ainsi qu’il est attentif à ses besoins.
En proposant un devis personnalisé tout en recueillant les informations nécessaires, l’appelant fait preuve d’efficacité et d’une approche proactive pour répondre aux besoins du client potentiel.
En outre, en demandant des informations pertinentes, l’appelant entame un dialogue qui peut permettre de mieux comprendre les exigences et les préférences du client potentiel, ce qui facilite en fin de compte l’élaboration d’une solution mieux adaptée.
Ce texte combine efficacement la réactivité, la résolution proactive des problèmes et l’amorce d’une conversation.
#14 Script : Surmonter « Nous avons déjà une solution pour cela ».
| « Je vois.
Je suis heureux que vous ayez trouvé un moyen de combattre [Pain Point].
Pouvez-vous m’en dire un peu plus sur votre expérience ?
La solution vous apporte-t-elle tout ce dont vous avez besoin ? (Attendez la réponse, posez des questions supplémentaires, puis continuez). « J’ai compris – je suis heureux que cela fonctionne pour vous en ce moment, mais je pense que [Product] pourrait vous aider à faire un peu plus si vous étiez prêt à l’envisager. » « Avez-vous quelques minutes pour que je vous présente rapidement notre produit, afin que vous puissiez prendre une décision éclairée au moment de renouveler votre contrat actuel ? » |
Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Ce script d’appel à froid est efficace parce qu’il commence par reconnaître la solution actuelle du prospect pour remédier à sa douleur, en faisant preuve d’empathie et de compréhension.
En demandant un retour sur leur expérience, l’appelant montre un intérêt sincère pour la satisfaction du prospect et ouvre la porte à une discussion plus approfondie. Le script passe ensuite en douceur à la mise en évidence des avantages potentiels du produit de l’appelant, en le positionnant comme une opportunité pour le prospect d’aller encore plus loin.
En présentant la conversation comme une occasion pour le prospect de prendre une décision éclairée sur le renouvellement de son contrat, l’interlocuteur respecte les engagements actuels du prospect tout en suggérant subtilement une alternative.
Ce texte combine efficacement l’empathie, le questionnement consultatif et un argumentaire de vente doux.
#15 Script : Construire un rapport
| « Bonjour [Lead’s Name], c’est [Agent’s Name] qui vous appelle de [Company].
Je vous ai envoyé un courriel/message en dernier lieu [Day of Interaction].
Avez-vous eu l’occasion de le lire ? » [Wait for response.] « J’ai envoyé un e-mail parce que j’ai remarqué que vous êtes responsable de [Area] à [Lead’s Company]. Est-ce exact ? » [Attendez la réponse. Si elle est positive, poursuivez la présentation. En cas de réponse négative, demandez à être redirigé vers la bonne personne]. |
Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Ce script de démarchage à froid est efficace parce qu’il commence par faire référence à une interaction antérieure, comme un courriel ou un message, ce qui permet d’établir un contexte et une familiarité.
En demandant au prospect s’il a eu l’occasion de le lire, l’appelant montre qu’il respecte le temps du prospect et qu’il s’intéresse réellement à sa réponse. En outre, le script met l’accent sur l’identification du rôle ou de la responsabilité du prospect au sein de l’entreprise, ce qui permet d’avoir une conversation plus ciblée et plus pertinente.
Si le prospect confirme son rôle, la transition vers l’argumentaire se fait en douceur, démontrant une compréhension de la position du prospect et de ses besoins potentiels.
Supposons que l’interlocuteur indique qu’il n’est pas la bonne personne. Dans ce cas, le script invite l’appelant à demander une recommandation, ce qui garantit que la conversation reste productive et orientée vers le décideur approprié. Ce script combine efficacement la personnalisation, le suivi et les questions ciblées.
#16 Script : Suivi d’un report de date
| « Bonjour [Lead’s Name], je vous rappelle comme vous l’avez demandé.
J’espère que c’est toujours le bon moment.
Avez-vous eu l’occasion de consulter mon courriel ? » « Génial ! Comme je l’ai dit, nous aidons [Targets] à générer [Result] comme vous. Comme convenu, il s’agit d’un appel rapide de deux minutes pour voir si nous pourrions nous entendre ». « Cela vous dérange si je vous pose quelques questions pour en savoir plus sur vos besoins et voir comment nous pourrions travailler ensemble ? ». [Attendez la réponse. Si elle est positive, continuez. En cas de réponse négative, essayez à nouveau de fixer une date]. |
Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Ce script d’appel à froid est efficace parce qu’il commence par accuser réception d’une demande antérieure du client potentiel, ce qui montre qu’il est attentif et qu’il assure un suivi.
En confirmant que le moment est toujours opportun et en faisant référence à l’e-mail, l’interlocuteur respecte le temps du prospect et indique qu’il est prêt pour la conversation.
En outre, le texte présente brièvement et clairement la proposition de valeur de l’entreprise, en mettant l’accent sur la manière dont elle peut aider le prospect à obtenir des résultats spécifiques.
La demande de poser quelques questions et de comprendre les besoins du prospect témoigne d’une approche consultative. Elle témoigne d’un véritable intérêt pour la résolution des problèmes du prospect plutôt que de se lancer immédiatement dans un argumentaire de vente.
Ce texte combine efficacement le suivi, la clarté de la proposition de valeur et une approche consultative.
#17 Script : Proposition de valeur en une phrase
| « Bonjour [Lead’s Name], ici [Agent’s Name] de [Company].
Je suis en train d’appeler [Industry/Topic] organisations pour voir si elles pourraient bénéficier de notre solution. » « Pour résumer notre travail, nous aidons [Targets] à atteindre [Result] en [Value]. Cela vous intéresse-t-il ? » |
Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Ce script d’appel à froid est efficace parce qu’il commence par une introduction claire et concise qui établit l’identité de l’appelant et l’objet de l’appel.
En énonçant d’emblée la mission de l’entreprise et en résumant la proposition de valeur, l’interlocuteur donne un aperçu rapide de ce que l’entreprise offre et de l’avantage qu’elle peut apporter au client potentiel.
Le script demande ensuite directement au prospect si la solution l’intéresse, ce qui invite à un engagement immédiat et permet d’engager une conversation ciblée. Ce script combine efficacement la clarté, la pertinence et l’interrogation directe.
#18 Script : Créer un dialogue
| « Bonjour, (nom du responsable). Merci d’avoir pris mon appel. J’espérais vraiment pouvoir me connecter brièvement. Seriez-vous prêt à m’accorder deux minutes de votre temps ? » (Attendez la réponse, si elle est positive, continuez). « Super, c’est [Agent’s Name] avec [Company]. La raison de mon appel est [One Sentence Summary]. Saviez-vous que [Interesting Industry-Related Fact]? » (Attendre la réponse, s’adapter à la direction et à l’effet de levier). |
Pourquoi ça marche : Ce script de démarchage à froid est efficace pour plusieurs raisons. Tout d’abord, il commence par une présentation polie et respectueuse, en demandant d’emblée un engagement minimal en termes de temps, ce qui augmente la probabilité que le prospect soit prêt à s’engager.
En mentionnant de manière concise le nom de l’entreprise et la raison de l’appel, l’appelant établit la clarté et fixe les attentes pour la conversation. L’inclusion d’un fait intéressant lié au secteur capte l’intérêt du prospect et démontre les connaissances de l’appelant et sa pertinence par rapport à son secteur d’activité.
En adaptant la conversation en fonction de la réponse du prospect, l’appelant peut effectivement personnaliser son discours en fonction de ses intérêts ou de ses préoccupations, ce qui augmente les chances d’une discussion fructueuse.
Ce script combine efficacement le respect du temps de l’interlocuteur, la clarté de l’objectif, l’engagement par le biais d’informations pertinentes et la capacité d’adaptation.
#19 Scénario : Qualifier un prospect
| « Bonjour, [Prospect’s Name]. Je suis [Agent’s Name] de [Company]. J’aimerais vous parler de [Subject].
Avez-vous une minute à m’accorder ? » [Si « oui », attendez la réponse.] « Je vous remercie. Je parle constamment avec des entreprises similaires à la vôtre qui partagent les mêmes problèmes. Puis-je vous demander comment vous avez géré votre site [Pain Point]? » [Wait for response.] « Il semble que nous soyons en mesure de vous aider. Pouvons-nous prendre rendez-vous la semaine prochaine pour discuter plus en détail d’une solution ? » |
Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Ce script d’appel à froid est efficace parce qu’il commence par une demande polie et directe de temps au prospect, en respectant son emploi du temps.
En mentionnant sa familiarité avec des entreprises similaires à celle du prospect et les problèmes qu’elles partagent, l’interlocuteur établit sa crédibilité et sa pertinence, ce qui accroît l’intérêt du prospect.
En posant des questions sur la façon dont le prospect gère actuellement son point faible, vous adoptez une approche consultative et vous ouvrez la voie à une discussion plus approfondie sur ses besoins et les défis auxquels il est confronté.
Enfin, proposer de prendre rendez-vous pour un entretien de suivi témoigne d’un professionnalisme et d’un engagement à trouver une solution adaptée aux besoins du prospect.
Ce texte combine efficacement le respect du temps du prospect, la pertinence, le questionnement consultatif et un appel clair à l’action.
#20 Script : Gagner une recommandation
| « Bonjour [Lead’s Name], ici [Agent’s Name] de [Company].
J’espère que vous allez bien.
Votre entreprise est avec nous depuis [Amount of Time], et jusqu’à présent, il semble que cela fonctionne très bien pour vous !
J’ai vu que vous aviez atteint [Result]?
Comment s’est déroulée cette expérience pour vous ? » (attendre la réponse, si elle est positive) « C’est très agréable à entendre ! Je vous appelle pour explorer s’il n’y aurait pas d’autres entreprises dans votre réseau qui pourraient bénéficier de nos services. D’après votre expérience, connaissez-vous des collègues ou des contacts qui pourraient être intéressés par notre solution ? » « Votre recommandation serait très importante pour nous, et nous nous efforçons toujours d’offrir le même niveau d’excellence à nos nouveaux clients. Si vous pouviez nous les présenter ou nous transmettre leurs coordonnées, je serais heureux de prendre contact avec eux et de voir comment nous pouvons les aider. » « Merci d’y réfléchir, [Lead’s Name]. J’apprécie le temps que vous m’avez consacré et toute l’aide que vous pouvez m’apporter. Je me réjouis d’avoir bientôt de vos nouvelles. » |
Pourquoi ça marche : Ce texte tire parti d’une relation positive avec un client existant pour établir la confiance et la crédibilité. Il présente également la demande de recommandation comme un prolongement naturel de cette relation, ce qui incite le client potentiel à envisager d’en fournir une.
En outre, elle met l’accent sur la facilité du processus et exprime sa gratitude pour toute assistance, ce qui favorise la bonne volonté et encourage le responsable à donner suite à la demande.
Conclusion
En conclusion, la maîtrise de l’art du démarchage téléphonique sur 2024 nécessite un mélange stratégique de techniques traditionnelles et d’approches modernes. Si les canaux de marketing numérique offrent une large portée, la touche personnelle et l’engagement direct des appels à froid restent inestimables pour susciter des conversations significatives et conclure des affaires.
La clé réside dans l’élaboration de scripts d’appel à froid convaincants qui trouvent un écho auprès des prospects, répondent à leurs besoins et les guident vers une décision positive. Grâce à des objectifs clairs, des recherches approfondies et une communication engageante, les professionnels de la vente peuvent établir la confiance, surmonter les objections et, en fin de compte, conclure des partenariats de valeur.
Alors, décrochez votre téléphone, composez avec confiance et laissez votre script bien conçu vous ouvrir la voie du succès sur 2024 et au-delà.
FAQ
Qu’est-ce que le démarchage téléphonique dans le domaine de la vente ?
Le démarchage téléphonique consiste à contacter des clients potentiels par téléphone sans interaction préalable ni intérêt exprimé par le prospect.
Les agents utilisent le démarchage téléphonique pour générer des prospects, fixer des rendez-vous et vendre des produits ou des services.
Comment rédiger un script de démarchage téléphonique ?
La rédaction d’un script efficace pour le démarchage à froid comporte plusieurs étapes clés :
Recherche : Pour adapter votre texte en conséquence, comprenez votre public cible et ses points faibles.
Rédigez une introduction percutante : Commencez par une introduction convaincante pour attirer l’attention du prospect.
Personnalisez le discours : Personnalisez le texte pour qu’il corresponde aux besoins et aux intérêts du prospect.
Mettez en évidence les avantages : Expliquez clairement les avantages de votre produit ou service afin d’en démontrer la valeur.
Répondre aux objections : Anticipez les objections courantes et préparez des réponses convaincantes pour les surmonter.
Incluez un appel à l’action : Terminez le script en indiquant clairement la prochaine étape que le prospect doit franchir.
Le démarchage téléphonique fonctionne-t-il encore sur le site 2024?
Oui, le démarchage téléphonique peut encore être une tactique de vente efficace sur le site 2024, mais en association avec d’autres stratégies modernes. Bien que les méthodes numériques telles que le marketing par courriel et les médias sociaux soient devenues plus répandues, le démarchage téléphonique reste précieux pour établir un contact direct avec les clients potentiels, nouer des relations et conclure des ventes.
Comment surmonter la peur du démarchage téléphonique ?
Pour surmonter la peur du démarchage téléphonique, il faut de l’entraînement, de la préparation et un état d’esprit positif. Voici quelques stratégies pour surmonter cette peur :
– Faire des jeux de rôle avec des collègues ou des amis pour être plus à l’aise avec le déroulement de la conversation.
– Concentrez-vous sur la valeur que vous pouvez apporter au prospect plutôt que de craindre un rejet.
– Fixer des objectifs précis et célébrer les miniatures pour renforcer la confiance en soi.
– Vous rappeler que le rejet est un élément naturel de la vente et qu’il ne reflète pas votre valeur.
Quelle est l’efficacité du démarchage téléphonique ?
L’efficacité du démarchage téléphonique peut varier en fonction de divers facteurs, tels que la qualité des prospects, les compétences de l’appelant et la pertinence du produit ou du service proposé.
En moyenne, les appels à froid aboutissent à un taux de conversion de 2 %, qui peut être augmenté de 5 à 10 % grâce à des scripts efficaces de démarchage téléphonique à froid.
Comment s’améliorer en matière de démarchage téléphonique ?
Pour améliorer vos compétences en matière de démarchage téléphonique, tenez compte des conseils suivants :
Entraînez-vous régulièrement : Améliorez continuellement vos compétences en matière de communication par la pratique et les jeux de rôle.
Tirez les leçons du rejet : Considérez le rejet comme une occasion d’apprendre et de s’améliorer plutôt que comme un échec personnel.
Demandez un retour d’information : Sollicitez les commentaires de vos collègues ou de vos mentors afin d’identifier les points à améliorer.
Restez positif : Conservez une attitude et un état d’esprit positifs, même en cas de rejet.
Utilisez les données et les analyses : Analysez les données relatives aux appels pour identifier les tendances et affiner votre approche en conséquence.
Restez informé : Tenez-vous au courant des tendances et des meilleures pratiques du secteur afin d’adapter vos stratégies en conséquence.
Apprentissage continu : Investissez dans la formation et l’éducation pour garder une longueur d’avance et développer de nouvelles compétences.
