Le démarchage téléphonique B2B fonctionne-t-il sur 2025? 19 conseils clés

À l’heure où nous parcourons le site 2025, le démarchage téléphonique interentreprises ne se contente pas de se maintenir, il est en plein essor. L’association de méthodes éprouvées et de nouvelles stratégies ouvre un champ de possibilités aux entreprises désireuses d’élargir leur clientèle et de stimuler leur croissance.

Mais sans les compétences adéquates, vous ne parviendrez pas à atteindre les décideurs dont vous avez besoin.

If you truly want to make an impact with your B2B business, read on to discover why B2B cold calling is still worthwhile and learn about the top tactics to improve your success.

Principaux enseignements :

• Le démarchage téléphonique reste pertinent: Malgré l’essor des stratégies de marketing numérique, le démarchage téléphonique reste un outil puissant pour les ventes interentreprises, car il offre un moyen personnel et immédiat d’entrer en contact avec des clients potentiels, ce qui permet d’avoir des conversations personnalisées et des réponses en temps réel.
• La préparation est essentielle: Comprendre l’activité du prospect, ses défis et les tendances de son secteur d’activité peut augmenter considérablement les chances d’une réponse positive.
• Le choix du moment est important: Identifier le moment optimal pour effectuer des appels à froid permet d’améliorer les taux de réponse.
• La personnalisation l’emporte: Personnaliser l’appel en fonction des besoins spécifiques et du contexte de la situation du prospect peut transformer un appel froid en une conversation chaleureuse.
• Adoptez la technologie: L’utilisation des nouvelles technologies peut aider les équipes de vente à cibler les bons prospects, à suivre les progrès et à affiner les stratégies pour obtenir de meilleurs résultats.

Qu’est-ce que le démarchage téléphonique B2B ?

En termes simples, le démarchage téléphonique consiste à essayer de vendre à un prospect qui n’a jamais contacté votre marque ou votre vendeur.

Avant l’appel, les prospects potentiels n’ont manifesté aucun intérêt pour l’achat du produit ou du service.

Cela contraste avec la vente à chaud, où les prospects peuvent s’être inscrits à un essai gratuit, avoir rempli un formulaire de capture de prospects ou avoir téléchargé un guide.

Il ne fait aucun doute que le démarchage téléphonique n’est pas une mince affaire. En l’absence d’informations sur le client pour lancer l’argumentaire de vente, les commerciaux doivent rapidement trouver un moyen d’entrer en contact avec les clients pour tenter d’initier une vente.

Cela ne signifie pas pour autant que les appels à froid appartiennent au passé. En fait, 82 % des acheteurs acceptent toujours de rencontrer des vendeurs qui les contactent de manière proactive.

En ce sens, ce n’est pas la sensibilisation à froid qui est en cause. C’est la manière dont vous le faites.

Pourquoi le démarchage téléphonique B2B est-il important ? 2025

Son importance est amplifiée par plusieurs tendances et défis clés dans l’environnement de la vente :

• La surcharge numérique: Avec l’inondation de publicités numériques et de messages marketing, les décideurs ressentent une certaine lassitude face au numérique. Le démarchage téléphonique permet de se détacher du bruit et d’offrir une touche directe et personnelle qui fait souvent défaut aux canaux numériques.
• Besoin de personnalisation: À l’heure où les entreprises demandent des solutions plus personnalisées, le démarchage téléphonique offre l’occasion d’engager des conversations significatives et individuelles qui permettent de découvrir les besoins et les points faibles spécifiques des clients, ce qui permet de proposer des offres de service hautement personnalisées.
• Une concurrence accrue: Le marché B2B est plus compétitif que jamais, les entreprises se disputant l’attention dans un espace surpeuplé. Le démarchage téléphonique permet une approche proactive et aide les entreprises à se démarquer en établissant un contact direct avec des clients potentiels.
• Accès aux décideurs: Les courriels et les messages sur les médias sociaux peuvent facilement être négligés ou filtrés, mais un appel à froid bien programmé et bien exécuté peut vous mettre directement en contact avec des décideurs clés, en contournant les gardiens et les barrières numériques.
• Des changements rapides sur le marché: Le rythme des changements dans les conditions du marché et les besoins des entreprises s’accélère. Le démarchage à froid permet aux équipes de vente d’adapter rapidement leur approche et leur message en temps réel, en proposant des solutions qui répondent aux derniers défis auxquels les entreprises sont confrontées.
• Instaurer la confiance: Le lien personnel établi grâce au démarchage téléphonique peut être un élément clé de différenciation. Le fait de parler directement avec les prospects permet de renforcer la crédibilité et la confiance, deux éléments essentiels pour des relations commerciales à long terme.
• Des informations fondées sur des données: Les progrès de la technologie CRM et des Statistiques avancées permettent aux équipes de vente de mieux cibler leurs appels à froid, en utilisant les données pour identifier et prioriser les prospects qui sont plus susceptibles de se convertir, ce qui rend les appels à froid plus efficaces.

Le démarchage téléphonique B2B en 2024 consiste avant tout à établir des relations significatives et à fournir une valeur personnalisée d’une manière que les canaux numériques seuls ne peuvent pas reproduire.

Pourquoi le démarchage à froid est-il plus efficace pour le B2B que pour le B2C ?

Récemment, 40 % des équipes de vente B2B (business-to-business) américaines sont passées à la vente sans contact. Cela signifie qu’il n’y a plus de vente en face à face.

Aujourd’hui, les équipes de vente vendent exclusivement par téléphone et par vidéoconférence.

Dans le cadre de ce nouveau modèle, 57 % des professionnels de la vente B2B prévoient d’effectuer davantage d’appels téléphoniques, et 39 % d’entre eux prévoient de recourir davantage à la prospection à froid dans ce processus.

Mais pourquoi le démarchage téléphonique B2B est-il plus efficace que le démarchage téléphonique B2C ?

La principale différence entre la vente B2B et B2C (business-to-customer) réside dans l’élément déclencheur de la prise de décision.

De nombreuses ventes B2C sont basées sur l’émotion.

Dans les contextes B2C, le représentant commercial a souvent une connaissance minimale du client potentiel, ce qui rend difficile l’identification de ses problèmes spécifiques.

Par conséquent, le personnel de vente n’est pas en mesure d’adopter une approche de résolution des problèmes. Leur stratégie consiste plutôt à susciter des réactions émotionnelles chez les consommateurs individuels, afin de déclencher des achats impulsifs. L’efficacité de cette méthode varie considérablement.

En outre, il est difficile de déterminer le moment optimal pour contacter les prospects. Les appels en journée coïncident avec les heures de travail, tandis que le soir et le week-end, les gens sont occupés à des activités familiales ou cherchent à se détendre, ce qui les rend peu intéressés ou indisponibles pour des discussions commerciales.

Les ventes B2B sont motivées par des considérations logiques, telles que la question de savoir si un produit répond aux besoins d’une entreprise et s’inscrit dans son budget.

Lorsqu’ils contactent une entreprise, les commerciaux B2B ont l’avantage d’adapter leur approche sur la base de recherches préalables concernant l’entreprise. Ce travail préparatoire augmente la probabilité d’identifier les défis potentiels de l’entreprise.

Ainsi, lors du premier contact, la tâche principale des agents commerciaux B2B est de persuader les clients potentiels de leur capacité à résoudre ces problèmes dans le cadre du budget alloué.

19 conseils pour améliorer la prospection téléphonique B2B

We’ve curated 18 top tips to elevate your cold calling efforts. These strategies are tailored to improve your calling efficiency and bolster your confidence.

#1 Faites des recherches sur vos clients potentiels

Comme nous l’avons mentionné, l’une des raisons pour lesquelles le démarchage à froid en B2B est un peu plus facile qu’en B2C est que vous pouvez effectuer des recherches préliminaires. Faire des recherches sur une entreprise vous aide à personnaliser votre discours, en faisant en sorte que votre produit ou service semble être la solution parfaite dont elle a besoin.

C’est pourquoi 74 % des vendeurs B2B utilisent LinkedIn pour rechercher un prospect avant de l’appeler.

#2 Personnalisez votre discours

Grâce à la recherche, vous pouvez obtenir des informations qui vous permettront d’adapter votre discours de manière plus efficace. Personnalisez votre message sur la base de la recherche et évitez une approche unique.

L’exploitation des tendances mondiales et des conditions économiques peut également vous permettre d’améliorer votre discours, 88 % des experts en vente soulignant l’importance d’anticiper les besoins des clients dans le paysage économique actuel.

En outre, les meilleurs vendeurs se tiennent souvent au courant de l’actualité locale et nationale, une habitude qui les distingue des autres.

#3 Le choix du moment est important

Comme le dit le vieil adage, tout se joue au moment opportun.

En fait, 76 % des représentants commerciaux affirment que le fait d’avoir la capacité d’engager le prospect au bon moment a un impact significatif sur les chances de conversion.

C’est particulièrement vrai pour les ventes B2B, car les travailleurs sont occupés à certaines heures de la journée et ne sont donc pas disponibles.

Par exemple, il n’est pas judicieux d’appeler des prospects B2B à l’heure du déjeuner, car ils ne seront pas à leur bureau. Mais quel est le meilleur moment ?

Le meilleur moment pour faire des appels de vente se situe entre 10 et 11h30, puis à 13h30. C’est après l’affluence du matin et dès que les gens rentrent de déjeuner.

#4 Rédigez une ouverture percutante

Une introduction convaincante et concise qui met l’accent sur la valeur de votre produit ou de votre service peut immédiatement attirer l’attention de votre prospect et lui communiquer immédiatement de la valeur.

En adaptant cette ouverture aux défis ou aux objectifs spécifiques de l’entreprise que vous appelez, vous démontrez non seulement que vous comprenez ses besoins, mais vous donnez également le ton d’une conversation productive.

Évitez les présentations génériques ; faites en sorte qu’elles soient en rapport avec l’activité du prospect.

#5 Ouvrez la conversation par un courriel

Lorsque vous appelez quelqu’un directement, vous courez le risque de le surprendre à un mauvais moment.

Essayez plutôt d’envoyer des courriels à froid, car c’est beaucoup moins intrusif.

Grâce à une campagne de courrier électronique judicieusement positionnée, vous pouvez atteindre vos prospects et les inviter à une réunion à l’heure qui leur convient.

De plus, il est beaucoup plus facile de développer votre liste d’adresses électroniques que de trouver des numéros de téléphone qui fonctionnent. De nombreuses extensions Chrome, comme reply.io, permettent de récupérer les données d’adresses électroniques des profils LinkedIn. Vous pouvez ensuite automatiser l’ensemble du processus de prospection à l’aide de n’importe quel logiciel d’envoi d’e-mails froids.

Gardez à l’esprit que la plupart des e-mails de vente sont ouverts à 15 heures. Si vous souhaitez augmenter le taux d’ouverture, évitez le matin et optez plutôt pour la fin de l’après-midi.

#6 Entraînez-vous à délivrer votre message

Parler avec assurance et clarté aide les gens à mieux comprendre votre message. S’entraîner à parler, répondre aux questions et améliorer sa voix peut rendre votre présentation plus convaincante.

Cette préparation vous donne un air plus professionnel et augmente vos chances de faire bonne impression sur les clients potentiels.

#7 Suivez un scénario mais soyez flexible

L’amélioration des appels à froid B2B passe par l’utilisation d’un script pour rester cohérent et rigoureux, mais il est important d’être flexible.

The script is like a guide, helping you remember what to talk about, but you should also change your approach based on the prospect’s reactions and worries. 

En combinant une méthode planifiée et la capacité de s’adapter, vous vous montrez attentif et flexible, ce qui peut grandement améliorer les résultats de vos appels à froid.

#8 Utilisez les questions à bon escient

En posant des questions réfléchies et ouvertes, vous en apprendrez davantage sur les besoins et les difficultés du prospect, ce qui est essentiel pour personnaliser votre discours.

Ce type de question permet non seulement d’entamer une conversation constructive, mais aussi de montrer que vous vous souciez de répondre à leurs problèmes spécifiques.

#9 Soyez bref

En matière de démarchage téléphonique, le premier appel est souvent le dernier.

L’objectif du premier appel de vente n’est probablement pas d’aboutir à une vente complète. Il vise à susciter l’intérêt du client et à le faire progresser dans l’entonnoir des ventes.

Les résultats montrent que les appels de vente qui aboutissent le plus souvent à une démonstration durent moins de 15 minutes – 14,3 minutes pour être précis.

Au-delà, le taux de conversion des démos chute rapidement.

Le premier appel de vente peut consister à inciter le prospect à planifier une démonstration de votre produit ou à passer un autre appel avec des décideurs.

#10 Savoir quand parler

Les meilleurs commerciaux savent qu’il est important d’utiliser le silence à bon escient dans leurs appels, en veillant à ce qu’il n’occupe pas plus de 8 à 10 % de la conversation.

Cet équilibre délicat permet au dialogue d’être engageant sans pour autant devenir unilatéral.

Il est essentiel d’éviter de submerger votre prospect par un monologue. Visez plutôt un échange dynamique, en laissant au prospect la possibilité de faire part de ses réflexions.

Les études montrent que les commerciaux les plus efficaces ne parlent pas plus de 12 secondes avant de laisser le client les interrompre.

Cette approche favorise un dialogue plus interactif et productif, ouvrant la voie à un engagement significatif.

#11 Développer des compétences non techniques et anticiper les objections

It’s hard to know what your customers are feeling, and some may not be open to sharing. But it’s important to understand their mood on a call so you can respond appropriately. This allows sales reps to adjust their strategy based on customer reactions, learn from any mistakes, and improve. 
Teach your team the importance of persistence, resilience, and how to handle rejections gracefully.

#Plan n°12 Prochaines étapes

La mise en place d’actions telles que la planification d’une autre réunion, le partage d’informations supplémentaires ou l’organisation d’une démonstration de produit permet de faire progresser la relation.

Le fait de définir clairement les prochaines étapes permet de maintenir l’élan et de s’assurer que chacun sait ce qu’il doit faire et quand il doit le faire, ce qui augmente les chances de réussite du partenariat.

#13 Tirer parti de la technologie

En exploitant les systèmes de gestion de la relation client, les composeurs automatiques et les outils d’analyse, vous pouvez améliorer leurs opérations d’appel, en adaptant les conversations à partir des données des prospects et en évaluant l’impact de vos appels.

Cette approche permet non seulement d’augmenter le nombre d’appels passés, mais aussi d’en améliorer la qualité, rendant chaque interaction plus pertinente et captivante pour le destinataire.

Les informations tirées de cette technologie intégrée permettent d’affiner les stratégies de sensibilisation, d’améliorer les taux de conversion et de renforcer les relations avec les clients.

#14 Tirer parti de la technologie

Il faut souvent plusieurs tentatives pour atteindre un prospect. Ne vous laissez pas décourager par les premiers refus ou les appels non retournés.

Faire face à un refus fait partie du jeu, mais il y a une façon intelligente de le jouer : augmenter le nombre de vos appels.

Pour réussir à vendre, vous devez composer au moins 60 numéros par jour.

Yet, in the world of B2B tech, the reality is a bit different, with sales folks reaching out to about 35 prospects daily. That means they’re missing out on doubling their chances for that successful connection. 
Features like the Power Dialer can support you in boosting your call volumes.

#15 Utiliser des numéros locaux

Local numbers help to establish an immediate sense of trust and relatability, which can be a decisive factor in encouraging prospects to engage in conversation. These local numbers make your calls appear more familiar and less intrusive. 

Les gens sont presque quatre fois plus enclins à répondre aux appels provenant de numéros locaux. Alors que 7% seulement sont susceptibles de répondre à un appel provenant d’un numéro inconnu dont l’indicatif est gratuit, ce pourcentage passe à 27,5% si le numéro inconnu a un indicatif local.

#16 Utilisez la preuve sociale

En partageant des réussites, des témoignages ou des études de cas de clients satisfaits, vous démontrez l’impact tangible de votre produit ou service.

Cela permet non seulement d’instaurer un climat de confiance avec les clients potentiels au cours de l’appel, mais aussi de vaincre le scepticisme, ce qui facilite l’évolution de la conversation vers un résultat positif.

#17 Demander un retour d’information, réfléchir et continuer à apprendre

Solliciter l’avis des prospects sur votre approche peut révéler des points à améliorer et des possibilités d’affiner votre discours. Réfléchir à ce qui a bien fonctionné et à ce qui n’a pas fonctionné permet d’apprendre et de s’adapter en permanence.

Calling software features such as Call Recording and Call Transcripts are therefore invaluable. 

En restant informé des dernières techniques de vente, des tendances du secteur et de la connaissance des produits, vous pouvez adapter et affiner votre approche de manière efficace. Adopter un état d’esprit d’apprentissage permanent vous permet non seulement d’améliorer votre capacité à entrer en contact avec les prospects, mais aussi de rester compétitif dans le paysage en constante évolution de la vente B2B.

#18 Pistes d’échauffement

Le fait de privilégier les prospects plus « chauds », c’est-à-dire ceux qui se sont déjà engagés avec votre entreprise, peut augmenter votre taux de réussite.

Des outils tels que Google Analytics ou Leadfeeder peuvent révéler qui a exploré votre site, ce qui l’intéresse, et même identifier les personnes qui ont récemment visité vos pages web dans le cadre d’un démarchage téléphonique.
Grâce à ces informations, vous ne vous contentez pas d’appeler à l’aveuglette ; vous êtes équipé pour répondre à des besoins potentiels, ce qui rend chaque appel plus personnalisé et potentiellement plus fructueux.

#19 Laissez-les venir à vous

Au lieu de faire du démarchage téléphonique, concentrez-vous sur l’attraction des demandes de renseignements entrantes. Faites en sorte que les clients potentiels soient plus enclins à vous contacter en simplifiant et en facilitant le processus de contact. Prenez, par exemple, un centre de traitement à Philadelphie qui excelle dans cette approche.

En garantissant la confidentialité, vous renforcez la confiance des clients, ce qui les incite à passer un appel. De plus, en guidant les appelants potentiels tout au long du processus, vous renforcez leur confiance.

Observez comment ce service d’aide aux toxicomanes y parvient : un simple clic sur le bouton « Qui répond ? » révèle le fonctionnement de la ligne d’assistance, ce qui dissipe toute hésitation de la part des appelants.

Conclusion

Naviguez sur le terrain mouvant du démarchage téléphonique en tirant parti de sa capacité à établir des liens personnels et de confiance. Ces aspects cruciaux sont souvent absents de la communication numérique.

Pour augmenter considérablement votre taux de réussite, utilisez activement des stratégies telles que l’élaboration d’argumentaires personnalisés et la réalisation de recherches ciblées, tout en programmant vos appels de manière judicieuse.

En outre, adoptez des technologies telles que les systèmes de gestion de la relation client (CRM) et l’analyse des données, qui permettent de connaître les heures d’appel optimales et d’identifier les pistes les plus prometteuses, améliorant ainsi l’efficacité de votre démarchage téléphonique.