18 meilleures phrases d’ouverture pour le cold calling afin de gagner des prospects en 2024

Selon le NN/g, vous ne disposez que de 10 secondes pour attirer l’attention d’un prospect. Après cela, vos chances d’obtenir une conversion réussie diminuent considérablement.

Votre phrase d’introduction donne le ton de toute la conversation. Tout ce que vous avez à faire, c’est d’impliquer le client en faisant appel à ses intérêts ou à ses problèmes, et vous êtes à mi-chemin du succès.

Le simple fait de passer de « Le moment est-il mal choisi ? » à « Comment allez-vous ? » peut multiplier par 3 vos chances d’obtenir un suivi ou une conversion. Vous pouvez donc être certain que l’élaboration d’un message d’ouverture parfait doit figurer en tête de votre liste de priorités si vous souhaitez améliorer vos performances commerciales.

Sauf que vous n’êtes pas obligé de l’élaborer. Dans cet article, nous allons vous aider à optimiser vos processus et à conclure plus d’affaires avec les 18 meilleures lignes d’ouverture de cold-calling pour gagner des prospects en 2024.

Principaux enseignements :

• La personnalisation, le choix du moment, la transparence, la valeur et la confiance sont autant d’éléments cruciaux pour obtenir un résultat positif lors d’un appel à froid.
• Le recours excessif à des scripts, la complaisance et l’utilisation inefficace de monologues sont les pièges les plus fréquents des mauvais appels à froid.
• Apprendre à surmonter les objections au début d’un appel à froid peut augmenter les taux de conversion de 64 %.

Lignes directrices essentielles sur la façon de commencer un appel à froid

Ce que vous dites n’est qu’une partie du problème de l’efficacité des appels à froid. La manière et le moment où vous le dites jouent également un rôle important dans votre réussite. Ainsi, pour vous aider, vous et votre agent, à atteindre les plus hauts sommets possibles, examinons quelques bonnes pratiques en matière de démarchage téléphonique.

1. Recherchez votre prospect

Selon D&B, 42% des vendeurs estiment qu’ils ne disposent pas de suffisamment de données sur leurs prospects. Malheureusement, ce n’est pas une bonne excuse. Si vous voulez tirer le meilleur parti de vos appels à froid, vous devrez faire vous-même une partie du travail.

Prenez le temps d’étudier votre prospect. Comprenez leur secteur d’activité, leurs points faibles et toute nouvelle ou évolution récente liée à leur activité. Ces informations vous aideront à adapter votre phrase d’introduction à leurs besoins spécifiques.

2. Chronométrez vos appels

Comme c’est souvent le cas dans la vente, le choix du moment est primordial dans les appels à froid. Vous ne voulez pas prendre votre avance à un moment inopportun, car cela peut suffire à ruiner complètement vos chances avant même que vous n’ayez prononcé votre discours d’ouverture.

ForceManager a constaté que le meilleur moment pour appeler un prospect est pendant les heures de bureau (bien sûr), entre 10 et 16 heures. Bien entendu, vous devez également tenir compte des différences de fuseaux horaires pour que votre discours soit efficace.

3. Personnalisez votre approche

Utilisez les informations recueillies lors de vos recherches pour personnaliser votre phrase d’introduction. Adressez-vous au prospect par son nom et mentionnez des détails pertinents sur son entreprise ou son secteur d’activité. Vous démontrez ainsi votre intérêt sincère et augmentez les chances de capter leur attention.

4. Soyez confiant et amical

La confiance en soi est essentielle lorsque vous entamez un appel à froid. Parlez clairement et avec assurance, en montrant de l’enthousiasme pour votre produit ou service. Un ton amical peut aider à mettre le prospect à l’aise et à créer une première impression positive.

5. Énoncez clairement votre objectif

Dans les premières secondes de l’appel, indiquez clairement l’objet de votre appel. Que vous proposiez une solution à un problème, que vous demandiez un retour d’information ou que vous programmiez une réunion de suivi, assurez-vous que le prospect comprend pourquoi vous vous adressez à lui.

6. Mettez en évidence la proposition de valeur

Transmettez immédiatement la proposition de valeur de votre produit ou service. Expliquez comment il peut résoudre un problème ou améliorer l’activité du prospect. Mettez l’accent sur les avantages plutôt que sur les caractéristiques.

7. Soyez bref et concis

Respectez le temps de votre interlocuteur en restant concis et précis dans votre introduction. Évitez les longues introductions ou les détails inutiles. Essayez de capter leur intérêt dans les 10 premières secondes de l’appel.

Toutefois, cela ne veut pas dire que vous devez laisser votre prospect parler. Les études montrent que les appels à froid réussis ont un ratio moyen de 43/57 entre la parole et l’écoute, qu’ils comportent plus de monologues et qu’ils durent en général 5 minutes 50.

8. Préparez-vous au rejet

Le démarchage à froid implique de faire face à des refus, mais ne vous laissez pas décourager. Préparez-vous à faire face aux objections et mettez en place des stratégies pour y répondre. Gardez une attitude positive et considérez chaque appel comme une occasion d’apprendre et de vous améliorer.

9. Écouter et s’adapter

Soyez attentif aux réponses du prospect et adaptez votre approche en conséquence. S’il se montre intéressé, poursuivez la conversation et explorez davantage ses besoins. S’il n’est pas intéressé, respectez sa décision et mettez fin à l’appel avec élégance.

10. Assurer un suivi approprié

Il est peu probable que votre client potentiel se convertisse immédiatement. Cependant, des études suggèrent que 72 % des appels à froid réussis aboutissent à un suivi, ce qui vous donne une meilleure chance d’effectuer une vente incitative au prospect de manière appropriée.

L’idéal est de prévoir un appel de suivi au cours de la conversation, mais vous pouvez également envoyer un courriel de suivi. Avec de la persévérance et du professionnalisme, vous pouvez entretenir des prospects et les convertir en clients.

11. Suivi et analyse des résultats

Gardez une trace de vos efforts de démarchage à froid et analysez régulièrement les résultats. Surveillez les indicateurs clés tels que les taux de conversion des appels, les taux de réponse et le retour d’information de la part des prospects. Utilisez ces données pour identifier les points à améliorer et affiner votre stratégie de démarchage téléphonique au fil du temps.

La liste des 18 meilleures phrases d’ouverture pour le démarchage téléphonique

1. Présentez-vous :

« Bonjour [name], c’est [Your Name] de [Company]. Êtes-vous libre pour une discussion rapide ? »

Contexte : Cette phrase d’ouverture est directe et amicale. Elle vous présente, ainsi que votre entreprise, tout en incitant le prospect à converser.

2. La transparence dès le départ :

« Bonjour [name], c’est [Your Name] de [Company]. Je vais être franc : oui, il s’agit d’un appel à froid. Mais avant que vous ne raccrochiez, je pense sincèrement pouvoir vous apporter un avantage. Pouvez-vous m’accorder quelques minutes de votre temps ? »

Contexte : La transparence est essentielle dans le démarchage téléphonique. En reconnaissant que l’appel n’est pas programmé et en précisant d’emblée son objet, vous montrez que vous respectez le temps du prospect et vous ouvrez la porte à un dialogue plus approfondi.

3. Vérifier la situation du prospect :

« Bonjour [name], je suis [Your Name] de [Company]. Comment se passe votre journée ? »

Contexte : Commencer par une question informelle sur le bien-être du prospect permet d’humaniser la conversation et d’établir un rapport. Vous montrez ainsi que vous souhaitez réellement établir une relation avant d’aborder des questions professionnelles.

4. Raison directe de votre appel :

« Bonjour [name], c’est [Your Name] de [Company]. Désolé si c’est soudain, mais je vous appelle au sujet de [topic]. Avez-vous une minute pour parler ? »

Contexte : La transparence est essentielle dans le démarchage téléphonique. En reconnaissant que l’appel n’est pas programmé et en précisant d’emblée son objet, vous montrez que vous respectez le temps du prospect et vous ouvrez la porte à un dialogue plus approfondi.

5. Offrir de la valeur immédiatement :

« Bonjour [name], j’ai récemment découvert [relevant industry news or insight] et j’ai pensé qu’il pourrait vous intéresser. Seriez-vous prêt à discuter de l’impact que cela pourrait avoir sur votre entreprise ? ».

Le contexte : En offrant d’emblée de la valeur, par exemple en partageant des informations sur le secteur ou des nouvelles, vous démontrez votre expertise et votre pertinence par rapport aux intérêts du prospect. Cela peut piquer leur curiosité et les inciter à poursuivre la conversation.

6. Référence ou connexion commune :

« Bonjour [name], [mutual connection’s name] m’a suggéré de vous contacter au sujet de [topic]. J’ai pensé qu’il serait intéressant d’entrer en contact et de voir comment nous pourrions tirer avantage d’un partenariat. »

Contexte : L’exploitation d’un lien mutuel ou d’une recommandation permet d’établir une crédibilité et une confiance immédiates. Elle constitue une introduction chaleureuse et augmente la probabilité que le prospect soit réceptif à votre appel.

7. Identifier un point sensible :

« Bonjour [name], j’ai remarqué [specific pain point or challenge] dans votre secteur et je voulais discuter de la façon dont notre solution peut aider à résoudre ce problème. Avez-vous quelques minutes pour discuter ? »

Le contexte : En abordant un point de douleur ou un défi lié au secteur d’activité du prospect, vous montrez que vous avez fait vos devoirs et que vous comprenez ses besoins. Il positionne votre produit ou service comme une solution à leur problème, ce qui rend la conversation plus convaincante.

8. Proposer une solution rapide :

« Bonjour [name], j’ai aidé des entreprises comme la vôtre [achieve specific outcome]. Je crois que nous pouvons faire de même pour vous. Puis-je vous expliquer comment ? »

Contexte : En proposant une solution rapide ou en mettant en avant des réussites passées, vous montrez que vous êtes sûr de pouvoir obtenir des résultats pour le prospect. Cela peut les intriguer et conduire à une discussion plus approfondie sur la façon dont votre offre peut bénéficier à leur entreprise.

9. Question de curiosité :

« Bonjour [name], je suis curieux de savoir quel est votre plus grand défi lorsqu’il s’agit de [relevant topic]? J’ai peut-être une solution qui pourrait vous aider ».

Contexte : Poser une question qui suscite la réflexion et qui porte sur un point de douleur ou un défi encourage le prospect à réfléchir à sa situation actuelle et à envisager la valeur que vous pouvez lui offrir. Il suscite la curiosité et les prépare à une conversation plus approfondie.

10. Offrir des informations sur l’industrie :

« Bonjour [name], notre récent rapport sur l’industrie a mis en évidence [key finding]. Vous trouverez peut-être cela intéressant. Souhaitez-vous discuter de l’impact que cela pourrait avoir sur votre entreprise ? »

Contexte : En fournissant des informations ou des rapports sur le secteur, vous vous positionnez comme une personne compétente et vous démontrez votre volonté d’apporter une valeur ajoutée à l’entreprise du prospect. Elle ouvre la voie à une conversation sur leurs besoins et leurs défis spécifiques.

11. Complimenter leur travail :

 » Bonjour [name], je suis tombé sur [specific achievement or project] et j’ai été impressionné par le travail de votre équipe. J’aimerais en savoir plus sur ce sur quoi vous travaillez et explorer les possibilités de collaboration. »

Contexte : En faisant un compliment sincère, vous montrez que vous avez pris le temps de vous renseigner sur le candidat et que vous appréciez ses réalisations. Cela crée une première impression positive et les encourage à discuter de leur travail.

12. Créer un sentiment d’urgence :

« Bonjour [name], je vous appelle au sujet d’une opportunité qui pourrait être avantageuse pour votre entreprise, mais le temps est compté. Pouvons-nous en discuter brièvement ? »

Contexte : Créer un sentiment d’urgence peut inciter le prospect à donner la priorité à la conversation et à prendre des mesures immédiates. Elle souligne l’intérêt de vous contacter maintenant plutôt que plus tard, ce qui augmente la probabilité d’une réponse positive.

13. Démonstration de la preuve sociale :

« Bonjour [name], de nombreuses entreprises de votre secteur d’activité ont utilisé avec succès notre solution, y compris [specific example]. J’aimerais vous faire part de la manière dont nous pouvons aider votre entreprise à obtenir des résultats similaires. »

Contexte : Partager des témoignages ou des histoires de réussite d’entreprises similaires renforce la crédibilité et la confiance. Elle rassure le prospect sur le fait que votre solution a fait ses preuves et est efficace, ce qui le rend plus réceptif à l’idée de l’explorer davantage.

14. Offrir une ressource gratuite :

« Bonjour [name], nous avons développé un [relevant resource] qui pourrait être utile à votre équipe. Voulez-vous que je vous l’envoie ? »

Contexte : Offrir une ressource gratuite, telle qu’un livre électronique, un livre blanc ou un outil, apporte une valeur immédiate au prospect et initie une interaction positive. Cela vous positionne comme une ressource utile et ouvre la porte à un engagement ultérieur.

15. Demander une contribution ou un retour d’information :

« Bonjour [name], nous travaillons sur [relevant project or initiative] et aimerions avoir votre avis. Avez-vous quelques minutes pour nous faire part de vos réflexions ? »

Contexte : Le fait de demander l’avis ou le retour d’information du prospect montre que vous accordez de l’importance à son opinion et que vous souhaitez collaborer avec lui. Cela favorise un sentiment de partenariat et les encourage à participer à la conversation.

16. Mentionner un intérêt commun ou un lien :

« Bonjour [name], j’ai remarqué que nous avons tous les deux participé à [relevant event or conference]. Ce serait formidable d’entrer en contact et de discuter de la manière dont nous pouvons soutenir les objectifs de chacun ».

Contexte : La mention d’un intérêt commun ou d’un lien permet d’établir un rapport et de créer un sentiment de camaraderie avec le prospect. Cela crée un lien commun et donne un ton positif à la conversation.

17. Mise en évidence d’une interaction récente :

« Bonjour [name], nous nous sommes récemment connectés sur [social media platform], et j’ai remarqué [relevant post or activity]. Ce serait une bonne occasion de vous contacter et de discuter de la manière dont nous pouvons vous aider davantage ».

Le contexte : Faire référence à une interaction récente, comme une connexion sur les médias sociaux, personnalise la conversation et montre que vous avez prêté attention à la présence en ligne du prospect. Cela montre que vous êtes proactif et attentif à leurs besoins.

18. Exprimer un intérêt réel :

« Bonjour [name], je suis sincèrement intéressé à en savoir plus sur votre entreprise et sur la façon dont nous pouvons vous aider. Pouvons-nous discuter quelques minutes ? »

Contexte : L’expression d’un intérêt sincère pour le prospect et son entreprise permet d’établir un rapport positif et d’instaurer la confiance. Cela montre que vous vous investissez dans leur réussite et que vous vous engagez à trouver des solutions qui répondent à leurs besoins.

Choses à éviter lors d’un appel à froid

Si vous ne voulez pas que vos prospects évitent vos appels à froid comme la peste, vous devrez vous-même éliminer plusieurs mauvaises habitudes en matière d’appels à froid. Vous trouverez ci-dessous les pièges les plus courants auxquels succombent les vendeurs.

1. L’utilisation d’un langage trop scénarisé :
   Il est facile de se reposer sur ses lauriers et de se contenter de débiter son script à chaque appel, surtout après avoir entendu plusieurs fois le redoutable « click-to-call ». Cependant, cela ne peut que vous nuire à long terme. Si vous voulez avoir une chance de réussir, vos présentations doivent sembler naturelles et conversationnelles, et non robotisées. Voici quelques mots à utiliser.
2. Ne pas susciter l’intérêt de l’auditeur :
   Comme nous l’avons déjà mentionné, les premières secondes d’un appel à froid sont essentielles pour attirer l’attention du prospect. Il est préférable d’éviter les déclarations génériques et d’entamer vos conversations par quelque chose qui surprendra le prospect et attisera sa curiosité.
3. La paresse en matière de personnalisation :
   Il n’est pas surprenant que les gens détestent être considérés comme un simple numéro d’appel. Prenez les 5 à 10 minutes nécessaires pour vérifier le secteur d’activité et le rôle de l’entreprise de votre prospect, et donnez-lui l’impression qu’il compte vraiment si vous voulez le convertir.
4. Monologuer trop ou pas assez :
   Selon GTMnow, les appels à froid réussis comportent généralement des monologues ininterrompus d’une durée maximale de 37 secondes, mais cela ne veut pas dire que vous devez dominer complètement la conversation. Donnez au prospect le temps d’expliquer sa situation et offrez-lui de la valeur en reliant ses points de douleur à des caractéristiques ou avantages pertinents.
5. Utiliser un langage pressant ou agressif :
   Le démarchage à froid consiste à établir des relations et à créer de la valeur, et non à faire pression sur les prospects pour qu’ils prennent une décision. Évitez d’utiliser un langage insistant ou agressif qui pourrait être intimidant ou rebutant. Adoptez plutôt une approche consultative et concentrez-vous sur l’établissement d’un rapport et d’une relation de confiance avec le prospect.
6. Ignorer les signes de désintérêt ou de malaise :
   Soyez attentif aux signaux verbaux et non verbaux du prospect pendant l’appel. S’ils semblent désintéressés ou mal à l’aise, évitez de vous lancer à corps perdu dans votre présentation. Au contraire, reconnaissez leurs préoccupations et proposez-leur de répondre à leurs questions ou objections.

Comment gérer les objections fréquentes à l’ouverture d’un appel à froid

Les objections font naturellement partie de la vente, mais apprendre à les surmonter peut augmenter votre taux de réussite de 64 %. Nous abordons ce sujet en détail dans notre article sur la science cachée du traitement des objections dans la vente, mais voici la version TL;DR de cet article :

1. Anticipez les objections courantes :
   Avant d’effectuer un appel à froid, prenez le temps d’anticiper les objections potentielles que le prospect pourrait soulever. Les objections les plus courantes concernent le temps, le budget, la pertinence ou la confiance. Vous pouvez répondre avec assurance et efficacité à ces objections en vous préparant.
2. Écoutez activement :
   Lorsque le prospect émet une objection, écoutez attentivement ce qu’il dit. Évitez de l’interrompre ou de vous précipiter pour défendre votre position. Au contraire, faites preuve d’empathie et de compréhension en permettant au prospect d’exprimer pleinement ses préoccupations.
3. Reconnaître et valider l’objection :
   Une fois que le prospect a exprimé son objection, reconnaissez et validez son point de vue. Vous montrez ainsi que vous les écoutez et que vous prenez leurs préoccupations au sérieux.
   
   Par exemple, vous pouvez dire : « Je comprends que [objection]. Beaucoup de nos clients avaient initialement des préoccupations similaires ».
4. Fournissez des informations ou des exemples pertinents :
   Après avoir pris acte de l’objection, fournissez au prospect des informations ou des exemples pertinents pour répondre à ses préoccupations. Partagez des exemples de réussite, des études de cas ou des témoignages montrant comment votre produit ou service a aidé d’autres clients à surmonter des défis similaires.
5. Proposez des solutions ou des alternatives :
   Proposez des solutions ou des alternatives pour répondre à l’objection du prospect. Il peut s’agir de modifier votre offre pour répondre à leurs besoins, de fournir des ressources ou un soutien supplémentaires, ou de suggérer un essai ou un programme pilote pour minimiser les risques.
6. Reformulez l’objection comme une opportunité :
   Parfois, les objections peuvent être reformulées comme des occasions de poursuivre la discussion ou d’apporter des éclaircissements. Par exemple, si le prospect s’inquiète du coût, vous pouvez reformuler la question en discutant du retour sur investissement (ROI) et de la valeur de votre solution.
7. Posez des questions ouvertes :
   Encouragez le dialogue en posant des questions ouvertes qui incitent le prospect à développer son objection. Cela peut vous aider à mieux comprendre leurs préoccupations et leurs préférences, ce qui vous permettra d’adapter votre réponse de manière efficace.
8. Traitez les objections avec confiance :
   La confiance est essentielle pour répondre aux objections lors d’un appel à froid. Restez calme, posé et confiant dans votre réponse, même si l’objection vous prend au dépourvu. Cela permettra d’instaurer la confiance et la crédibilité dans l’esprit du prospect et augmentera la probabilité de surmonter son objection.

Exemples de traitement des objections dans les messages d’ouverture des appels à froid

Dans l’article ci-dessus, nous présentons les 28 principales objections à la vente et la manière de les surmonter. Mais examinons-en quelques-unes qui se rapportent spécifiquement aux lignes d’ouverture des appels à froid. Par exemple…

• Si vous entendez : « Je n’ai jamais entendu parler de votre entreprise ».
  
  Répondez avec : « Dans ce cas, permettez-moi de vous présenter ! Notre entreprise travaille dans le domaine [X] et propose des produits ciblant [Y] pour aider les entreprises comme la vôtre à surmonter [Z]. Je serais ravi de discuter avec vous de ce que nous pouvons faire pour votre entreprise.
• Si vous entendez « Je ne vois pas en quoi votre produit pourrait apporter un quelconque avantage ».
  
  Répondez par : « Je vois. Pourriez-vous, s’il vous plaît, me présenter votre plus grand Défi ? Il se peut que quelque chose m’ait échappé lors de mon explication initiale. »
• Si vous entendez : « Je peux obtenir la même chose moins cher ailleurs ».
  
  Répondez par : « Je vois. Pourriez-vous m’expliquer un peu plus votre point de vue ? Quel autre concurrent avez-vous examiné jusqu’à présent ? Quel est le défi qui vous préoccupe en ce moment, et comment X vous aide-t-il à le résoudre ? »

Récapitulons

Les appels à froid sont essentiels à la réussite de la stratégie de vente d’une entreprise. Votre phrase d’introduction est l’aspect le plus crucial de votre présentation, car elle fait ou défait l’ensemble de la conversation. Il convient toutefois de préciser qu’il ne s’agit pas d’une science exacte.

Pour réussir, vous devrez trouver des formules d’ouverture qui vous conviennent, en tenant compte de votre personnalité unique et de votre façon de parler. Nous vous encourageons donc à expérimenter les techniques et les exemples présentés dans cet article. Faites-les vôtres, et vous commencerez à décrocher des contrats en un rien de temps.