By A. Viktória Filo

| 18 Juil 2024

Ventes

17 scripts et conseils efficaces pour les agents en matière de démarchage téléphonique dans le domaine de l’assurance

Les appels à froid sont délicats dans le meilleur des cas, mais ils le sont encore plus lorsqu’il s’agit de produits personnels tels que l’assurance. Cependant, un bon script peut multiplier par cinq le nombre de conversions.

Dans cet article, nous allons explorer les scripts de démarchage à froid pour les assurances, examiner leur rôle dans les stratégies de vente modernes et donner des conseils pour maximiser chaque minute passée avec un prospect.

Principaux enseignements :

Les appels téléphoniques sont le type de contact froid le plus efficace, avec un taux de conversion moyen de 2 %.
Les principaux Défis du démarchage téléphonique dans le secteur de l’assurance sont d’établir la confiance, de démontrer des avantages concrets et de convaincre l’interlocuteur de la valeur à long terme.
Des scripts efficaces de démarchage à froid pour les agents d’assurance peuvent augmenter les conversions jusqu’à 5 fois, de 2 % à 10 %.

Qu’est-ce que le démarchage téléphonique dans le secteur de l’assurance ?

Comme tout autre type de contact à froid, le démarchage téléphonique dans le domaine de l’assurance consiste à atteindre des clients potentiels qui n’ont pas exprimé d’intérêt préalable pour l’achat de votre produit (c’est-à-dire une assurance). Pour en savoir plus, cliquez ici.

Les principaux objectifs du démarchage téléphonique dans le domaine de l’assurance sont de sensibiliser et d’intéresser, de générer des pistes, de fixer des rendez-vous et, enfin, de conclure des affaires en vendant des produits ou des services d’assurance.

Mais ce qui distingue ce domaine, c’est le besoin accru de confiance, de transparence et d’une approche humaine de la vente. L’assurance est naturellement un sujet personnel, et les gens doivent être prêts à partager leurs informations avec vous.

Il vous faut également communiquer efficacement sur la valeur, car les gens négligent souvent la possibilité qu’il leur arrive quelque chose de grave. À cette fin, les agents doivent savoir surmonter les objections, mettre en avant la facilité d’accès et les avantages.

En fait, selon Zippia, 49 % des clients préfèrent un appel téléphonique à toute autre forme de contact froid. Alors qu’en moyenne, ces conversations n’ont qu’un taux de conversion d’environ 2 %, un bon script de démarchage téléphonique peut faire grimper ce taux à 10 %.

Avantages des scripts de démarchage téléphonique dans le secteur de l’assurance

Outre les avantages décrits ci-dessus, les scripts de démarchage à froid pour les agents d’assurance offrent plusieurs autres avantages. En voici quelques-uns :

Cohérence : Les scripts fournissent un cadre de conversation structuré, garantissant que chaque prospect communique les points clés de manière cohérente.
Confiance : Les scripts aident les agents à se sentir plus confiants et mieux préparés lors des appels à froid, ce qui réduit l’anxiété et améliore les performances.
Efficacité : Avec un script, les agents peuvent rapidement naviguer dans les appels, ce qui leur permet de gagner du temps et d’optimiser leur productivité.
Personnalisation : Tout en suivant un script, les agents peuvent personnaliser leur approche en fonction des réponses et des besoins du prospect.

Comment créer un script efficace pour le démarchage téléphonique ?

Pour être vraiment efficace, un script de démarchage téléphonique doit présenter plusieurs caractéristiques. Vous devez rechercher les éléments suivants dans chaque script que vous récupérez ou que vous préparez.

Ouverture en force :

Commencez par une déclaration ou une question convaincante qui attire l’attention du prospect et l’encourage à poursuivre la conversation.

Exemple

[Prospect’s Name] »Bonjour SDA , savez-vous que vous payez peut-être trop cher votre assurance sans vous en rendre compte ? »

Pitch personnalisé :

Adaptez votre discours aux besoins spécifiques du prospect, à ses difficultés ou à sa situation, afin de montrer que vous comprenez sa situation.

Exemple

« Compte tenu de votre récent [événement de la vie, par exemple l’achat d’une maison], je voulais discuter de la manière dont nous pouvons améliorer votre couverture d’assurance afin de mieux protéger votre nouvel investissement ».

Avantages et proposition de valeur :

Expliquez clairement les avantages de vos produits ou services d’assurance, en insistant sur la manière dont ils peuvent répondre aux défis du prospect ou lui apporter de la valeur.

Exemple

« Nos formules d’assurance complètes offrent non seulement la tranquillité d’esprit, mais aussi des options de couverture étendues adaptées à vos besoins particuliers, garantissant ainsi une protection maximale pour vous et vos proches. »

Traiter les objections :

Anticipez les objections ou préoccupations courantes que les prospects peuvent soulever et préparez des réponses convaincantes pour y répondre en toute confiance.

Exemple

« Je comprends vos préoccupations concernant l’accessibilité financière, mais laissez-moi vous montrer comment nos plans de paiement personnalisables peuvent s’adapter à votre budget tout en vous offrant la couverture dont vous avez besoin. »

Appel à l’action clair :

Terminez l’appel par un appel à l’action clair et précis qui guide le prospect vers les étapes suivantes du processus de vente.

Exemple

« Seriez-vous disponible pour un bref entretien la semaine prochaine afin de discuter plus en détail de vos options d’assurance et de la manière dont nous pouvons répondre au mieux à vos besoins ?«

6 conseils essentiels pour maîtriser le démarchage téléphonique dans le secteur de l’assurance

Cependant, vous ne pouvez pas compter sur des scripts de démarchage à froid pour faire tout le travail à votre place. Comme pour toute activité de vente, la réussite exige des agents qu’ils fassent preuve d’habileté, de préparation et de compétence. Voici quelques conseils pour maximiser vos chances de conversion.

Vous pouvez également en savoir plus sur les stratégies de démarchage téléphonique dans notre article ici.

1. Effectuez des recherches approfondies

Avant de passer un coup de fil, faites une recherche approfondie sur votre prospect afin d’adapter votre discours. En comprenant ses besoins potentiels, vous serez mieux à même de lui proposer des solutions pertinentes.

2. Personnalisez votre approche

Utilisez les informations recueillies au cours de vos recherches pour personnaliser chaque appel. Le fait de s’adresser aux prospects par leur nom et de mentionner des détails spécifiques les concernant peut rendre la conversation plus engageante.

3. Pratiquez l’écoute active

Écoutez attentivement ce que disent les clients potentiels et répondez de manière appropriée à leurs besoins et à leurs préoccupations. L’écoute active permet d’établir des relations et de mieux comprendre leurs besoins en matière d’assurance.

4. Traitez les objections avec élégance

Préparez-vous à rencontrer des objections et traitez-les avec patience et compréhension. Utilisez les objections pour dissiper les doutes et fournir des informations supplémentaires sur vos offres.

5. Tirer parti de la technologie et des outils

Utilisez les systèmes de gestion de la relation client (CRM) et d’autres outils technologiques pour rationaliser votre processus de démarchage téléphonique. Ces outils peuvent vous aider à organiser les informations sur les prospects, à planifier les appels et à suivre vos performances au fil du temps.

6. Utiliser des scripts de démarchage téléphonique pour les assurances

Utilisez des scripts de démarchage à froid sur mesure pour guider les conversations, répondre efficacement aux préoccupations les plus courantes et renforcer votre confiance en vous pendant les appels. Ces scripts offrent une approche structurée mais flexible, améliorant l’engagement et la probabilité de résultats positifs.

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17 scripts prêts à l’emploi pour le démarchage téléphonique dans le secteur de l’assurance en 2024

Maintenant que vous savez tout ce qu’il faut savoir pour réussir vos appels à froid, voici 16 exemples de scripts d’appels à froid dans le secteur de l’assurance pour vous aider à mettre ces compétences à profit.

Script d’appel à froid pour l’assurance générale

Modèle de script #1 :

« Bonjour, est-ce que c’est [Lead Name]? Je suis [Agent Name] de [Company]. Je vous appelle car beaucoup de nos clients trouvent [relevant pain point]. »

« Je suis spécialisé dans l’assurance pour [appropriate demographic] et j’aide des personnes comme vous. Je me demandais si vous aviez fait l’expérience de [pain point] et si je pouvais vous aider. »

[Pause for details]

« J’aimerais savoir si vous avez eu ou non des problèmes avec [pain point]. Notre produit propose [benefits], je pense donc pouvoir vous aider. Pouvez-vous m’en dire plus sur ce que vous attendez de votre assurance ? »

[Pause for further details and deeper discussion]

« Je vous remercie. Ce fut un plaisir de parler avec vous. Je vais vous envoyer ces PDF dans un instant. Jetez-y un coup d’œil quand vous le pourrez et je vous rappellerai dans quelques jours. Merci encore pour votre temps ! »

#2 Modèle de script :

« Bonjour, M./Mme/Mlle [Lead Name]. J’appelle de [Company]. Je m’appelle [Agent Name]. J’espère que c’est un bon moment pour parler ? »

[Wait for the prospect’s answer]

« Beaucoup de nos clients ont eu des difficultés avec [painpoint]. Ce n’est pas facile, mais c’est très important pour votre bien-être. Cela vous semble-t-il similaire ? »

[Let them speak about their issues]

« Je vous comprends parfaitement. Notre entreprise propose plusieurs solutions qui pourraient s’avérer utiles dans ces situations. J’aimerais convenir d’un nouvel appel pour en discuter en détail et vous proposer une offre. Quel jour vous conviendrait le mieux ? »

[Laissez le client répondre, réservez la date et dites-lui poliment au revoir].

Script pour faire une bonne première impression

#3 Modèle de script :

« Bonjour, M./Mme/Mlle [Lead Name]. Je suis [Agent Name], de [Company]. J’espère que c’est le bon moment pour une petite conversation ? »

[Let the prospect answer]

« Je vous contacte parce que plusieurs produits que nous avons récemment lancés pourraient vous intéresser. Par exemple, notre produit phare, le [product name], serait une option parfaite pour votre style de vie.

« Nous avons préparé une offre sur mesure pour vous. Souhaitez-vous en savoir plus ? Quand pouvez-vous convenir d’un appel plus long sur ce sujet ? »

[Wait for the client’s proposition]

« Excellent, [scheduled time and date] serait parfait. Je vous appellerai alors. Merci pour votre temps et bonne journée ! »

Script pour les appels courts

« Bonjour, [Lead Name]. Je m’appelle [Agent Name]. Je suis originaire de [Company]. Nous étendons notre couverture d’assurance à votre région. Avez-vous quelques secondes pour que je vous parle de nos services ? Parce que je pense que nous pouvons vous faire économiser de l’argent sur vos primes d’assurance ».

S’ils disent :
« J’ai du travail à faire, mais je peux vous donner 15 secondes ».

#4 Modèle de script :

Merci, [Lead Name]. En moyenne, nous avons permis à nos clients d’économiser 100 dollars par an sur leur assurance, et nous avons reçu de nombreux commentaires cinq étoiles de la part de nos clients. Si vous le souhaitez, je peux vous envoyer le devis personnalisé par courriel.

#5 Modèle de script :

« Merci, [Lead Name]. Notre programme d’assurance vous permet de combiner votre assurance [Company] avec le renouvellement de votre assurance PQR. En combinant ces polices d’assurance, nous pouvons réduire le coût de votre police et accélérer le traitement de vos demandes d’indemnisation.

« Nous sommes le seul fournisseur d’assurance sur le site [Country/State] à proposer cette combinaison de polices et ces économies.

« Si j’ai votre adresse électronique, je peux vous envoyer tous les détails. J’aimerais également organiser un appel de 10 minutes pour discuter de nos polices d’assurance et de la manière dont notre entreprise peut vous faire économiser de l’argent. Que diriez-vous de demain ? »

Script pour l’offre d’un devis gratuit

#6 Modèle de script :

« Bonjour [Lead Name], je m’appelle [Agent Name], et je suis originaire de [Company]. Je vous informe que notre compagnie propose des devis personnalisés gratuits pour de nombreuses polices ».

« Bien entendu, vous n’êtes pas obligé d’acheter. C’est pour que vous puissiez voir quelles sont les options d’assurance qui s’offrent à vous et à votre famille ».

« Nous avons déjà permis à nos clients d’économiser plus de 100 dollars par an sur leur assurance. Cela vous intéresserait-il ? »

« Si le prospect dit oui mais n’a pas le temps de discuter, vous pouvez lui proposer d’envoyer un courriel et de fixer un rendez-vous pour un jour ultérieur. Si le prospect est prêt à poursuivre l’appel, continuez votre proposition de vente ».

Script de mise en évidence d’une valeur

#7 Script Modèle :

« Bonjour [Lead Name]. Je m’appelle [Agent Name] et je suis originaire de [Company]. Vous avez peut-être entendu dire que nous ne pouvons pas battre les taux d’assurance de [Competitor], mais nous ne voulons pas le faire ».

« Les clients de[Company] apprécient notre capacité et notre rapidité à nous occuper de tout dès que vous nous appelez pour un sinistre.

« De plus, nous nous occuperons de.. :

Vous obtenir une voiture de prêt
Prendre rendez-vous avec un expert immédiatement
Traiter directement avec une station de réparation automobile qualifiée en votre nom
Restituer votre véhicule dès que possible.
Une garantie de remboursement de 30 jours ».

Script pour surmonter les objections

Modèle de script #8 : « Je n’ai pas le temps »

« Bien sûr, mais laissez-moi vous dire qu’il n’y a pas de frais de dossier et que vous pouvez bénéficier dès aujourd’hui d’une réduction de 20 % sur vos primes d’assurance. Je n’ai besoin que de quelques informations pour vous proposer la meilleure offre. Vous avez dit que vous habitiez à [Country/State] avec votre mari et vos deux enfants. Ai-je raison ? »

Modèle de script #9 : « Je ne suis pas sûr de pouvoir me le permettre »

« Vous avez déjà dit que la troisième de nos polices d’assurance vous convenait le mieux, et je suis d’accord avec vous. Votre voisin [Name] a également souscrit la même police et en est satisfait. J’ai juste besoin de quelques informations pour traiter votre demande. »

Modèle de script #10 : « Je dois en discuter avec mon partenaire »

« Je vous enverrai les détails par courriel. Je vous enverrai les détails par courriel afin que votre ami dispose de toutes les informations dont il a besoin. Entre-temps, si vous pouvez m’aider avec quelques informations de base, je peux également établir un devis personnalisé. Quelle est votre date de naissance ? »

Script pour les appels promotionnels

#11 Modèle de script :

« Bonjour, je suis [Agent Name] et je viens de [Company]. Notre compagnie d’assurance vient de publier de nouveaux tarifs qui peuvent vous permettre d’économiser jusqu’à 50 % sur vos primes d’assurance maladie. Puis-je vous expliquer davantage ? »

#12 Modèle de script :

« Bonjour [Lead Name]. Il s’agit de [Agent Name] à partir de [Company]. Je vous appelle car nous avons quelques surprises pour nos nouveaux membres. Notre société propose différents produits d’assurance pour les jours de pluie qui pourraient vous être utiles. Une réduction de [X]% est actuellement accordée aux nouveaux clients qui s’inscrivent ce mois-ci. Voulez-vous en savoir plus ? »

Modèle de script #13 :

« Bonjour [Lead Name], j’ai de bonnes nouvelles – j’ai identifié une opportunité potentielle pour vous d’économiser sur vos primes d’assurance sans sacrifier la couverture. Seriez-vous intéressé par l’exploration de vos options ? »

Script d’appel à froid pour les assurances afin d’obtenir des recommandations

#14 Modèle de script :

« Bonjour, je suis bien en contact avec [Lead Name]? Nous n’avons pas eu l’occasion de parler avant, mais [Mutual Contact] m’a donné votre numéro et m’a indiqué que vous pourriez être intéressé par notre offre d’assurance ».

« [Mutual Contact] s’est récemment inscrit chez nous pour que [Product] puisse utiliser notre [Benefit/Value] et ils ont été tellement satisfaits qu’ils ont voulu que je vous propose la même chose. Souhaitez-vous en savoir plus ? »

Script pour piquer la curiosité

#15 Modèle de script :

« Bonjour [Lead Name]. [Agent Name] de [Company] ici. Je sais que vous êtes très occupé. Je serai donc rapide. Le mois dernier, nous avons permis à [Client] d’économiser 10 000 $ sur sa police d’assurance collective pour les employés. Vous pouvez également être intéressé par des économies sur les primes ».

Script pour laisser des messages vocaux

#16 Modèle de script :

« Bonjour, M./Mme/Mlle [Lead Name]. Il s’agit de [Agent Name] à partir de [Company]. Je vous appelle au sujet de notre dernier produit d’assurance qui pourrait vous intéresser.

D’après nos recherches, il convient parfaitement aux personnes ayant un mode de vie similaire au vôtre et présente un certain nombre d’avantages par rapport à d’autres produits sur le marché, notamment [Benefits].

J’apprécierais que vous me rappeliez si vous êtes intéressé, et je vous en dirai plus. Encore une fois, c’est [Agent Name] de [Company]. Vous pouvez me joindre soit à ce numéro, soit à mon adresse électronique [Email]. »

Script pour le suivi d’un message vocal

#17 Modèle de script :

« Bonjour, M./Mme/Mlle [Lead Name]. Je suis [Agent Name], de [Company]. Je vous contacte parce que vous n’avez pas répondu à mon précédent message vocal ».

« Je comprends que vous êtes occupé et que vous n’avez pas beaucoup de temps libre, mais la conversation ne sera pas longue. Je souhaite donc vous présenter notre dernière offre et vous proposer des conditions uniques. Pourriez-vous m’accorder quelques minutes de votre temps ? »

Garantissez les meilleurs résultats avec les scripts de démarchage à froid dans le secteur de l’assurance

Bien que le démarchage à froid puisse être un défi, l’intégration de ces scripts et conseils dans votre stratégie améliore considérablement le taux de réussite. N’oubliez pas d’aborder chaque appel avec professionnalisme, empathie et en vous efforçant d’apporter de la valeur au prospect.

En outre, ne vous laissez pas décourager par un refus. Chaque appel est une occasion d’apprendre et d’affiner votre approche. Avec de la persévérance et du dévouement, vous deviendrez plus confiant et plus compétent pour entrer en contact avec des clients potentiels par le biais de la prospection à froid.

Restez informé des tendances du secteur et adaptez vos scripts et techniques en conséquence. Comme les préférences et les comportements des consommateurs évoluent, le fait de rester à l’avant-garde vous permettra de maintenir l’efficacité et l’impact de vos efforts en matière de démarchage téléphonique.

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FAQ

Qu’est-ce que le démarchage téléphonique dans l’assurance ?

Dans le secteur de l’assurance, le démarchage téléphonique consiste à atteindre des clients potentiels par téléphone sans interaction préalable ni intérêt exprimé par le prospect.
Les agents d’assurance utilisent le démarchage téléphonique pour générer des prospects, fixer des rendez-vous et, en fin de compte, vendre des produits ou des services d’assurance.

Le démarchage téléphonique fonctionne-t-il encore en 2024 ?

Oui, le démarchage téléphonique peut encore être une tactique de vente efficace en 2024, mais en conjonction avec d’autres stratégies modernes. Bien que les méthodes numériques telles que le marketing par courriel et les médias sociaux soient devenues plus répandues, le démarchage téléphonique reste précieux pour établir un contact direct avec les clients potentiels, nouer des relations et conclure des ventes.

Comment surmonter la peur du démarchage téléphonique ?

Pour surmonter la peur du démarchage téléphonique, il faut de l’entraînement, de la préparation et un état d’esprit positif.
Voici quelques stratégies pour surmonter cette peur :
– Faire des jeux de rôle avec des collègues ou des amis pour être plus à l’aise avec le déroulement de la conversation.
– Se concentrer sur la valeur que vous pouvez apporter au prospect plutôt que de craindre le rejet.
– Se fixer des objectifs spécifiques et célébrer les petites victoires pour renforcer la confiance.
– Se rappeler que le rejet est une partie naturelle de la vente et ne reflète pas votre valeur en tant que personne.

Quelle étape de la vente comprend le démarchage téléphonique ?

Le démarchage téléphonique s’inscrit généralement dans la phase de prospection du processus de vente.
La prospection consiste à identifier et à contacter des prospects ou des clients potentiels susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services.