What Is a Sales Dialer and Why Do You Need One?

La comunicación telefónica es uno de los factores clave para muchas empresas. De hecho, más del 92 % de las interacciones con los clientes se producen por teléfono. Un representante de ventas o de atención al cliente realiza una media de 52 llamadas al día. También suele costar mucho esfuerzo cerrar un trato. El personal de ventas realiza alrededor de ocho intentos de llamadas en frío antes de llegar a un cliente potencial. En estas circunstancias, marcar cada número manualmente se convierte en algo frustrante y que requiere mucho tiempo.

Para ser eficiente y conseguir resultados, necesitas la automatización. Un marcador de ventas hace que llamar sea sencillo, accesible, más barato y mucho más eficaz. Sigue leyendo para saber cuáles son tus opciones y cuál es la más adecuada para tu negocio.

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¿Qué son los Marcadores de Ventas y Cómo Funcionan?

The name is pretty much self-explanatory. Sales dialer is a software platform that automatically dials numbers based on different kinds of algorithms. It’s role is to completely eliminate the need of traditional hardwired phone systems in contact centers. 

Los marcadores telefónicos de ventas no son un invento reciente. Pero con el tiempo, su finalidad ha evolucionado gracias a la aparición de nuevas y nuevas funciones. Los primeros marcadores telefónicos de ventas solo eran capaces de trabajar con una lista de números de contacto que había que cambiar manualmente. No había predicciones como las que hay hoy en día. El único objetivo era conectar a los representantes de ventas con los clientes potenciales para intentar usar el telemarketing.

Los marcadores telefónicos actuales están programados para almacenar y procesar enormes cantidades de datos. Pueden cargar una lista de personas y marcar automáticamente su número en un abrir y cerrar de ojos, para que no tengas que perder el tiempo. Los marcadores de ventas modernos se mueven hacia el siguiente nombre de la lista en el momento en que cuelgas la llamada anterior.

¿Cómo Funciona un Marcador de Ventas?

Como los marcadores telefónicos de ventas están basados en la nube, sOlo necesitas una conexión estable a Internet y un micrófono. Esa es la única pieza de hardware que se necesita.

Los agentes pueden conectarse al teléfono virtual a través de la web o también mediante una aplicación. El sistema te permite importar varios datos, como la información de contacto de los clientes. Las llamadas se realizan a través de VoIP – Protocolo de Voz sobre Internet, que es una transmisión de sonido a través de la red desde un emisor a un receptor. En pocas palabras, es un teléfono a través de Internet.

Los marcadores de ventas ofrecen una opción para marcar un número manualmente, pero la capacidad de hacerlo automáticamente es la función más útil. Si integras tu marcador de ventas con un CRM, podrás realizar llamadas VoIP directamente en los perfiles de los leads.

Los marcadores telefónicos de ventas modernos, como nuestro software CloudTalk, ofrecen un puñado de funciones útiles que las soluciones de hardware tradicionales no pueden proporcionar. Por ejemplo, IVR(Respuesta de Voz interactiva), diseñador de flujos de llamadas o identificador automático de llamadas salientes, por nombrar algunos.

Tipos de Marcadores de Ventas

Hemos mencionado que las capacidades de los marcadores telefónicos de ventas se basan en varios algoritmos. Significa que el mercado ofrece una gama de productos de marcación para tus equipos de ventas o soporte. Aunque el propósito es el mismo, cada uno de ellos aborda la marcación de una manera un poco diferente.

Veamos los más comunes.

#1 Marcador con vista previa

Con un marcador con vista previa, tu agente puede comprobar información clave sobre los clientes antes de realizar la llamada. Por lo tanto, los agentes pueden obtener valiosos conocimientos de antemano.

Un marcador con vista previa es útil cuando los agentes necesitan algún tipo de preparación previa. De este modo, pueden ofrecer una mejor experiencia al cliente o aumentar las posibilidades de cerrar el trato.

Sin embargo, los marcadores con vista previa también tienen una desventaja. Los agentes pueden enfrentarse a muchas llamadas infructuosas con señales de ocupado o líneas desconectadas.

#2 Marcador progresivo

Los marcadores progresivos funcionan de forma muy similar a los marcadores con vista previa, pero se consideran más personalizados y eficaces.

Muestran más información sobre el cliente que los marcadores con vista previa y tienen un ritmo más lento. Por lo tanto, los agentes pueden dedicar más tiempo a cada llamada y no se ven presionados para atender una gran cantidad de llamadas.

Siempre llama a un solo número a la vez y es capaz de detectar automáticamente cuando un agente ha terminado una llamada. En consecuencia, un marcador progresivo marca inmediatamente el siguiente número de tu lista de contactos.

#3 Marcador de Potencia

Marca y distribuye automáticamente las llamadas telefónicas. En caso de que el contacto esté disponible, la llamada se entrega a un agente. El Marcador de Potencia, como el marcador progresivo, también marca un número a la vez.

Sin embargo, solo conecta las llamadas contestadas por personas. No entrega a los agentes llamadas no deseadas, como señales de ocupado, números no válidos o mensajes de voz. Por lo tanto, no hay pérdida de tiempo.

Una vez finalizada la llamada, el marcador de potencia marca automáticamente a la siguiente persona de la lista, hasta que encuentra un contacto adecuado.

Puedes ajustar el ritmo de marcación en función del número de agentes y de los objetivos. Si se integra con el CRM, el marcador de potencia ofrece el historial de información de cada contacto.

También tiene la ventaja de evitar el retraso de los teleoperadores. Cuando se contesta la llamada, los agentes oyen al receptor inmediatamente y pueden responder sin ningún intervalo de tiempo.

#4 Marcador predictivo

Predictive dialer dial the numbers from the list, one after another, when a sales agent is available. It is able to dial multiple phone numbers per agent, which makes it a powerful feature to leverage. How does it work? 

Como su nombre indica, un marcador predictivo predice el tiempo medio de respuesta de las llamadas y cruza esta información con el número de agentes. El algoritmo se basa en estadísticas pasadas, como la disponibilidad del representante de ventas o la tasa de respuesta. Según esto, sabe cuántas llamadas hay que hacer.

El marcador predictivo marca más llamadas que el número de agentes. Anticipa que un cierto número de llamadas no serán válidas y calcula la cantidad correcta de llamadas para cada agente. Por ejemplo, si los datos del centro de llamadas muestran que una llamada media dura unos 50 segundos, un marcador predictivo puede empezar a marcar a los 40 segundos.

Sin embargo, con este tipo de marcador de ventas, también puedes configurar el tiempo entre cada llamada para cada agente para terminar las tareas de administración sin ninguna molestia. Una vez transcurrido el tiempo, el programa volverá a marcar automáticamente el siguiente número de la lista de contactos.

De este modo, los representantes de ventas no tienen que buscar en las listas de contactos de la campaña activa y seleccionar manualmente los prospectos con los que aún no se ha contactado.

Como resultado, los marcadores predictivos pueden reducir fácilmente el tiempo de inactividad,incluso del 30% al 5%, y aumentar la productividad de los agentes en un 80% o más. Se debe principalmente a que los marcadores predictivos priorizan el tiempo del agente.

#5 Marcador inteligente

Los marcadores inteligentes escanean automáticamente el contenido proporcionado y buscan números de teléfono que puedan añadirse a la cola de llamadas con un solo clic. Los expertos del sector estiman que este tipo de marcador de ventas ayuda a reducir el tiempo de las llamadas hasta en un 20-50%.

De hecho, es el producto estrella de CloudTalk, que no se limita a los sitios web estándar: también identifica los números dentro de tu CRM, el servicio de asistencia técnica o cualquier contenido abierto con el navegador.

¿Por qué Deberías Utilizar un Marcador de Ventas?

Independientemente de la tecnología que tengamos hoy en día, la conversación en directo sigue siendo la que lidera la construcción de las relaciones con los clientes y la que empuja a los clientes potenciales cualificados a través del pipeline de ventas. Sin ella, alcanzar tus objetivos y metas puede ser un reto. La automatización te permite centrarte en las conversaciones adecuadas, en el momento adecuado.

Aquí tienes las 4 razones principales por las que deberías incorporar definitivamente un marcador de ventas en tu estrategia comercial.

#1 Aumenta la Tasa de Conversión

La gente no suele contestar a números con códigos de área desconocidos. Por eso los marcadores de ventas ofrecen números de teléfono internacionales: una opción para utilizar el número local del país de un cliente potencial mientras las llamadas salientes se realizan desde el extranjero. Aumenta la posibilidad de que se responda a una llamada hasta en un 40 % Por lo tanto, también aumenta la posibilidad de una conversión.

Para los centros de llamadas entrantes, los marcadores telefónicos de ventas ofrecen una forma eficaz de contactar con los clientes que no pudieron contactar la primera vez. La Devolución de Llamadas, por ejemplo, es una práctica función que marca automáticamente las llamadas perdidas una vez que un agente está disponible.

La posibilidad de que los clientes dejen un mensaje de voz es también una buena forma de garantizar una comunicación eficaz.

#2 Minimiza los Errores Humanos

Imagina que tienes cientos de llamadas telefónicas al día. Cada vez, tienes que registrar la llamada y marcar el siguiente número manualmente. Esto requiere mucha paciencia y atención. Al automatizar el proceso de llamadas y dejar que los marcadores de ventas se encarguen de estas tareas rutinarias, estás eliminando posibles errores, como marcar un número de teléfono equivocado, omitir un número que debía marcarse o llamar dos veces a la misma persona.

La sustitución de los procesos manuales junto con la captura automatizada de los datos de participación de los clientes reduce los errores humanos casi al mínimo, asegurando una experiencia de cliente fluida y un flujo de trabajo eficiente.

#3 Se Puede Integrar con el CRM

Para ser lo más eficaz posible, cada marcador de ventas debe estarintegrado en un softwarede CRM (gestión de las relaciones con los clientes). Facilita el trabajo proporcionando un único lugar para la gestión de todos los datos e interacciones con los clientes o clientes potenciales.

El marcador de ventas se asegura de que todos los datos sincronizados en el CRM sean precisos, lo que te proporciona información significativa sobre tus clientes. Puedes utilizarlos para mejorar tus estrategias de venta, por ejemplo, siguiendo las estadísticas y controlando tu centro de llamadas en tiempo real.

Todas estas funciones se traducen en unamayor cantidad de llamadas telefónicas, conversiones y ventas. También garantiza un ROI (retorno de la inversión) más rápido.

Y una ventaja más de las integraciones de CRM: ayuda a filtrar los números de teléfono de la lista negra así como los inexactos. TDe este modo, solo te diriges a los leads adecuados en el momento adecuado..

#4 It Boosts Productivity

La pérdida de tiempo es una de las principales razones por las que los vendedores fracasan. Puede que el marcador de ventas solo ahorre unos segundos, pero si lo cuentas, resulta un retraso bastante significativo. La automatización reduce el tiempo de marcación a milisegundos. De hecho, un estudio sugiere que los marcadores telefónicos pueden ahorrar unos 45 minutos al día solo por eliminar la necesidad de marcar números manualmente.

Por lo tanto, los marcadores telefónicos de ventas ayudan a aumentar la productividad de tu equipo y a liberar tiempo para tareas complejas e importantes. De esta manera, tienes más espacio para hacer conversiones. Y con más conversiones, la probabilidad de realizar ventas crece rápidamente, lo que se traduce en un aumento de los ingresos y de las comisiones.

Para aumentar la productividad de las llamadas entrantes, los marcadores de ventas tienen la capacidad de asignar automáticamente las llamadas a otros agentes mientras la línea está ocupada. También pueden dirigir la llamada al agente más capacitado para un determinado asunto. De esta manera, una consulta se resuelve mucho más rápido. Y cuanto más rápido sea el servicio, más satisfecho estará el cliente.

¿Qué Marcador de Ventas es el Adecuado para tu Negocio?

Still not sure which sales dialer is best for your business? Consider the following: 

• Preview dialers are handy mainly for outbound call centers, since they provide a way for an agent to prepare before contacting clients. That boosts a change of closing deals. Although, it is suitable for inbound call centers, too, especially for a purpose of callbacks. 
• Smart dialers are perfect for phone number scanning & contact list building, automatic call queue creation, and fast dialling – one by one.
• Progressive, power and predictive dialers easily create call campaigns and assign them to specific agents, automatically dial next contacts, and check the statistics of each campaign after it is finished. 

Marcador de Potencia / Progresivo vs Marcador Predictivo

Una vez más, la diferencia es que los marcadores de potencia marcan un número tras otro para cada agente disponible: el siguiente contacto se marca sólo cuando termina el anterior.

Por el contrario, los marcadores predictivos marcan varios números de teléfono por agente. Depende de ti determinar la capacidad de cada agente y ajustar la configuración del marcador en consecuencia.

Sin embargo, si no estás seguro de si debes elegir un Marcador de Potencia o un Marcador Predictivo, lo mejor es que eches un vistazo a la calidad de la lista de contactos. Un marcador predictivo es mejor cuando la calidad de los datos es baja, por ejemplo, si provienen de un tercero, y también lo es el ratio de conexión esperado – menos del 20 – 30%.

Los Marcadores de Potencia resultan útiles cuando tienes una lista de contactos cuidadosamente creada y esperas llegar al menos a la mitad de ellos.

Ten en cuenta que no hay ninguna razón para que no aproveches ambas soluciones. Dependiendo de la campaña, del volumen de llamadas, de la calidad de la base de datos, así como del tamaño de tu equipo, es posible que quieras utilizar diferentes marcadores telefónicos de ventas. Es totalmente posible.

Para ello, tienes que elegir un software de centro de llamadas con múltiples marcadores de ventas en la tienda.

Decidas lo que decidas, no te ciñas a un proceso de marcación manual.

Impulsa la productividad de tu equipo de ventas y aumenta la conversión con marcadores inteligentes, predictivos y de potencia, como los que ofrecemos en CloudTalk.

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