Guía Práctica para Motivar a tu
Equipo de Ventas a Pesar de la Pandemia

Durante el año 2020, los empresarios se enfrentaron repentinamente a la necesidad de organizar el trabajo de sus vendedores en un sistema de teletrabajo. Los jefes también tenían que coordinar sus actividades, garantizar la continuidad de las operaciones de su organización, responder rápidamente a la situación cambiante y, al mismo tiempo, mantener el mismo nivel de participación del equipo. Los profesionales de las ventas pueden encontrarse en un entorno profesional inseguro como resultado de estos cambios.

Los departamentos de RRHH y los directivos tienen que enfrentarse al nuevo reto de cómo apoyar a sus equipos cuando todos sienten el estrés y la fatiga agravados por el caos informativo… ¿Cómo motivar realmente a los vendedores en una pandemia para que den resultados?

Hoy vamos a tratar este tema.

¿Qué nos ha traído la pandemia?

Cada sector reaccionó de forma diferente, pero el primer aspecto que hizo deprimirse a muchos vendedores fue su propia motivación. Los clientes descubrieron que tenían excelentes objeciones como «hay una crisis», «coronavirus», o «ahora no es un buen momento para comprar». Bastan unas cuantas respuestas negativas seguidas para que un vendedor pierda toda su motivación.

Como consecuencia de las restricciones, se redujo la capacidad de viajar y, por tanto, desapareció la posibilidad de reunirse con los clientes. En la actualidad, el único método real de comunicación para la mayoría sigue siendo el digital, y este cambio ha reducido la capacidad de muchos vendedores para realizar su trabajo con eficacia. Investigar las necesidades de los clientes, presentar soluciones de forma convincente, neutralizar las objeciones, cerrar ventas o hacer up-selling, todo ello se volvió más difícil de la noche a la mañana.

Y muchas de las estadísticas respaldan estas afirmaciones.

Cómo motivar a tu equipo de ventas durante una pandemia

El departamento de ventas de toda empresa debe funcionar como una máquina bien engrasada. Debe ser un conjunto equilibrado de profesionales cuyas competencias únicas se entrecrucen de forma que te permitan alcanzar los objetivos de ventas. Esta es una de las claves de cómo crear un equipo de ventas: debe mantener un alto nivel de compromiso y diligencia, tratando de motivar a los que trabajan por debajo de las expectativas. Una motivación adecuada de un equipo de ventas puede animar eficazmente a sus miembros a trabajar. Por lo tanto, es necesario preparar procedimientos y seguir una serie de prácticas para motivar a los empleados a ofrecer mejores resultados de ventas, incluso durante una pandemia.

#1 Establece objetivos de ventas alcanzables y medibles

Debemos establecer objetivos concretos, medibles, alcanzables, relevantes y específicos que los vendedores puedan mejorar. La realidad empresarial de los objetivos, a menudo poco realistas, es muy diferente. Pueden desmotivar, ya sea porque son demasiado difíciles de conseguir y, por tanto, no se pueden realizar, o porque son demasiado fáciles y, por tanto, no estimulan la acción.

¿Cómo establecer objetivos?

• Establece objetivos en relación con la situación del mercado, ten en cuenta la estacionalidad de las ventas o cambios significativos en la normativa legal que les afecte.
• Establecer objetivos de ventas de forma discrecional, independientemente de los índices de eficacia del empleado.
• Pon el listón a una altura realista, no esperes lo imposible.
• Define los objetivos de forma que quede claro cómo medir su consecución, de lo contrario la pérdida de entusiasmo está garantizada.

#2 Busca formas de automatizar las tareas de venta tediosas

La pandemia ha hecho que las empresas se den cuenta de que los costes pueden optimizarse perfectamente.

El tiempo de trabajo de los vendedores es valioso, así que no les hagas perderlo en actividades que se pueden automatizar. El trabajo relacionado con la circulación de documentos e información en un sistema mal diseñado provoca la reticencia y la frustración de los empleados. Un sistema inteligente y bien diseñado no solo mejorará la productividad, sino que también aumentará la motivación para trabajar.

Y aquí es donde CloudTalk resulta útil.

Nuestra solución de centro de llamadas salientes es un complemento ideal para los equipos de ventas. Funciona bien con los principales CRM y ofrece una amplia gama de números virtuales a precios asequibles.

Additionally, you can compile your own database of contacts and filter criteria for potential prospects based on relevancy. The Power Dialer feature also boosts sales through less downtime between calls and automated workflows.

Cuanta más automatización inteligente implementes, más felices serán tus representantes de ventas. Gracias a la automatización, podrán atender más llamadas de ventas de forma automática, lo que les dejará más tiempo para centrarse en la creación de relaciones e impulsar sus resultados.

Es aconsejable invertir también en otras herramientas que fomenten las ventas. La automatización de los procesos de venta o un buen sistema de CRM que facilite el trabajo del equipo puede afectar positivamente no solo a las ventas, sino también a su eficacia y a la velocidad de cierre de las oportunidades de venta individuales. Un buen sistema de CRM y automatización te permite visualizar los resultados, generar listas de tareas y automatizar el envío de correos electrónicos, por nombrar algunas actividades.

Por cierto, CloudTalk se integra con muchos sistemas CRM.

#3 Empatiza con tus clientes y escucha sus problemas

Un modelo de ventas basado únicamente en el lenguaje de los beneficios ya no es pertinente hoy en día. Otra tendencia que ha surgido a raíz de la pandemia es que los clientes necesitan asesores que puedan responder a sus necesidades de compra sin recitar las especificaciones de los productos. Durante el proceso de compra, el vendedor debe resolver un problema o hacer realidad los sueños del cliente. De hecho, no hay ninguna otra razón para que hagan una compra. Es fundamental que un vendedor moderno sepa hablar de los problemas del cliente en lugar de centrarse en el producto o servicio de inmediato.

Cuando se trata de empatizar con los clientes, no hay nada mejor que utilizar a los influencers para impulsar las ventas. Eso es porque su público ya se identifica con su estilo de vida y los admira. Esto hace que parezca más natural que un influencer recomiende un producto.

La SPIN es el enfoque de ventas ideal en esta fase, ya que consiste en que el vendedor identifique los problemas de un cliente potencial haciéndole preguntas según una estrategia específica:

• S – Situación– evalúa las circunstancias actuales del comprador.
• P – Problema– comprende los problemas a los que se enfrenta el comprador y cómo tu producto puede resolverlos.
• I – Implicación – investiga las causas y los efectos de estos problemas.
• N – Necesidad– entonces, ¿por qué vale la pena invertir en tu producto?

SPIN funciona mejor cuando el cliente es guiado a través de todo el proceso mediante preguntas en la secuencia adecuada. Los vendedores no deben influir directamente en los clientes, ni ofrecer «mercancía», ni tener que atender las objeciones de los clientes..

Al final de la conversación, el cliente debe preguntar al vendedor si tiene o no una oferta para él, y pedir ayuda después de responder a todo tipo de preguntas.

Suena como un buen refuerzo para la productividad y la motivación de los vendedores, ¿verdad?

#4 Introduce paneles de control de rendimiento y recompensas

La competencia puede ser el motor de un equipo de ventas. Tal vez quieras ofrecer un bonus individual como recompensa al vendedor más exitoso. Aparte de la norma mencionada, se pueden organizar concursos para los empleados. Es un método que introduce la sana competencia, no la lucha mutua. El mejor empleado con los mejores resultados de ventas recibirá una recompensa económica o de otro tipo.

Otro factor que motiva al equipo de ventas es una prima inesperada o un elogio público con un pequeño regalo. Sorprender a los empleados es una ventaja añadida, ya que se sentirán queridos sin una competencia innecesaria. Los propios empleados se fijarán objetivos personales para conseguir mejores resultados de ventas. El ennoblecimiento público también tiene un rango elevado que puede conducir a una motivación adicional no solo para el premiado, sino también entre otros empleados que quieran igualarlo en el futuro.

Por supuesto, todo debe estar claramente comunicado en el equipo. Ocultar los efectos de las ventas y la competencia puede tener un impacto negativo en el equipo, así que asegúrate de que todos tengan acceso a los paneles de control del equipo donde puedan ver los resultados del trabajo de los demás.

Sin embargo, puede ser complicado.

Una competencia sana estimula la acción, mientras que una competencia malsana mata el espíritu de equipo. Proporcionar el nivel adecuado de competencia puede ayudar al equipo a alcanzar sus objetivos y desarrollar nuevas soluciones. Sin embargo, si la competencia es demasiado feroz, puede provocar una ruptura. En lugar de centrarse en la consecución de un objetivo común, los vendedores podrían centrarse en la consecución de sus propios objetivos y, por tanto, evitarían compartir conocimientos o experiencias con los demás.

¿Rivalidad o cooperación? El equilibrio también es importante aquí.

#5 Sustituye la microgestión y el exceso de control por la empatía

En algunas organizaciones, los vendedores solo tienen órdenes y prohibiciones claras sobre cómo trabajar y cómo se inspeccionará ahora su trabajo. Con este mensaje, algunos empleados entienden que el trabajo a distancia solo sería posible en casos excepcionales, sin dar las razones de tal decisión. Por supuesto, la información clara en una crisis es muy necesaria, y la forma de comunicarla también es importante para motivar a los vendedores.

Si un empresario cree que no se puede confiar en sus empleados, tiene muchas posibilidades de sentir las consecuencias de esa creencia. Además, si los empleados se sienten injustamente tratados (la falta de información sobre los motivos de la decisión de prohibir el trabajo a distancia puede interpretarse, comprensiblemente, como injusta), existe una alta probabilidad de que adopten un comportamiento contraproducente y actúen así en detrimento del empresario. Si un empleado siente que su jefe no confía en él o que la empresa no se preocupa por su salud, entonces tendrá poca o ninguna motivación para trabajar con compromiso.

Todo esto puede confundir a los vendedores, afectar negativamente a su motivación y desanimarlos. El papel clave en este momento difícil es el de los directivos, que con el apoyo de los departamentos de RRHH deben pensar en los empleados en muchas dimensiones. Merece la pena llamar la atención de los empleados sobre aspectos como: la priorización de las tareas, la organización adecuada del trabajo en casa, la creación de una jornada y un horario de trabajo, y la capacidad de terminar la jornada laboral. Pero lo más importante será la empatía, la indulgencia y la conciencia directiva de los empleados.

Aunque las estrellas de las ventas pueden estar más motivadas, la mayoría de los trabajadores ordinarios y los rezagados responden muy bien al reconocimiento y los elogios. De hecho, a menudo se valoran más que el dinero. En la era digital, las formas visibles de reconocimiento y celebración son habituales y tienen un efecto positivo en todo el equipo, siempre que la evaluación se considere justa y equitativa.

Merece la pena prestar atención a todo esto también porque un empleado estresado o agotado no puede desempeñar sus funciones con eficacia. Es importante concienciar a los empleados de que todos se encuentran en una situación inusual que puede evocar muchas emociones diferentes: miedo, tristeza, ira o una acumulación de todas ellas. Estas emociones están perfectamente justificadas y constituyen una reacción natural ante una situación de amenaza. Sin embargo, si se sienten con demasiada intensidad, pueden interferir significativamente en la capacidad de funcionamiento del trabajador.

#6 Cuida la organización y la comunicación interna

Independientemente de si hablamos del departamento de ventas o de cualquier otra parte de tu empresa, a todo el mundo le gusta saber «lo que representa» y cuáles son las normas. Te da una sensación de seguridad y te permite sentirte más seguro en tu papel. Gracias a esto, sabrás qué hacer, cómo hacerlo y para qué lo haces.

Si de repente estableces objetivos, impones nuevas metas, alteras las reglas de recompensas o haces otros cambios que alteren el orden establecido, no te sorprendas si baja la moral. Esto haría saber a tus empleados que no les tratas justamente. Si no se justifican los cambios o se imponen sin ninguna discusión común, puedes estar seguro de que estarás irritando a tus trabajadores. Y esto solo puede acabar en desorganización.

El exceso de control hará que tu equipo se queme rápidamente. El otro extremo -el caos organizativo- también funcionará de la misma manera. Los vendedores necesitan cierta libertad de acción para tener el viento a favor y conseguir nuevos clientes. Sin embargo, deben conocer el qué, el dónde y el por qué. Tienen que saber ante quién y de qué son responsables: la estrategia de ventas, los objetivos del equipo, los objetivos individuales, las áreas de actividad asignadas, el ámbito de competencias… sería una perogrullada repetir que todo esto debe ser conocido por tus empleados y discutido con ellos. Sin embargo, resulta que podría no ser tan evidente.

Recuerda las reglas claras de comunicación:

• Identifica una estrategia de ventas para la empresa y familiariza a los vendedores con ella.
• Define quién está sujeto a quién y en qué medida.
• Especifica el alcance: delimita qué empleados tienen asignados rangos de movimiento y qué áreas no requieren que apruebes su trabajo.
• Establece objetivos claros y comprensibles y habla de ellos específicamente.
• Determina el área de actuación: deja los clientes asignados a los vendedores y no interfieras en el proceso sin consultar al equipo.

Ahora te toca a ti

La base para mantener una relación saludable entre empleador y empleado son la comprensión y la cooperación mutuas. Independientemente de que el equipo trabaje a distancia o tenga que estar físicamente en el lugar de trabajo, proporcionar apoyo es una tarea muy importante para un directivo. Sin embargo, hay que tener en cuenta que esta situación también es gravosa para los propietarios de las empresas y los miembros del consejo de administración. Para que el periodo de cuarentena tenga éxito para la empresa, ambas partes deben mostrar buena voluntad.

Independientemente del tamaño de un equipo de ventas, en nomenclatura futbolística puede compararse con un equipo de once. Es raro que un equipo gane si solo un jugador toca el balón. La victoria es la suma de las contribuciones totales de todos los miembros del equipo: los porteros, los defensores, los centrocampistas y los delanteros. Es similar a un departamento de ventas – solo la cooperación y el uso de las competencias especiales de cada miembro del equipo pueden crear la base del éxito.