¿Funciona la Llamada en Frío B2B en 2024? 19 consejos clave

Mientras navegamos por 2024, la llamada en frío B2B no sólo se mantiene, sino que florece. Combinar métodos probados con estrategias novedosas abre un abanico de posibilidades para las empresas deseosas de ampliar su clientela y estimular el crecimiento.

Pero, sin el conjunto de habilidades adecuado, no conseguirás llegar a los responsables de la toma de decisiones que necesitas.

Si de verdad quieres causar impacto con tu negocio B2B, sigue leyendo para descubrir por qué la llamada en frío B2B sigue mereciendo la pena y conocer las principales tácticas para mejorar tu éxito.

Puntos clave:

• La llamada en frío sigue siendo relevante: A pesar del auge de las estrategias de marketing digital, la llamada en frío sigue siendo una herramienta potente en las ventas B2B porque proporciona una forma personal e inmediata de conectar con los clientes potenciales, permitiendo conversaciones a medida y respuestas en tiempo real.
• La preparación es la clave: Comprender el negocio, los retos y las tendencias del sector del cliente potencial puede aumentar significativamente las posibilidades de obtener una respuesta positiva.
• El momento es importante: Identificar el momento óptimo para hacer llamadas en frío mejora los índices de respuesta.
• La personalización gana: Personalizar la llamada según las necesidades específicas y el contexto de la situación del posible cliente puede convertir una llamada fría en una conversación cálida.
• Adopta la tecnología: Aprovechar las nuevas tecnologías puede ayudar a los equipos de ventas a dirigirse a los clientes potenciales adecuados, realizar un seguimiento del progreso y perfeccionar las estrategias para obtener mejores resultados.

¿Qué es la llamada en frío B2B?

En pocas palabras, la llamada en frío es el proceso de intentar vender a un cliente potencial que no ha contactado previamente con tu marca o vendedor.

Antes de la llamada, los clientes potenciales no han mostrado interés en comprar el producto o servicio.

Esto contrasta con la venta caliente, en la que los clientes potenciales pueden haberse suscrito a una prueba gratuita, rellenado un formulario de captación de clientes potenciales o descargado una guía.

Sin duda, hacer llamadas en frío con éxito parece algo bastante difícil. Al no tener información sobre el cliente para el argumento de venta, los agentes de ventas deben encontrar rápidamente una manera de conectarse con los clientes para intentar hacer una venta.

Sin embargo, eso no significa que la llamada en frío sea cosa del pasado. De hecho, el 82% de los compradores siguen aceptando reuniones con vendedores que se ponen en contacto con ellos de forma proactiva.

Por lo tanto, el hecho de contactar a un cliente potencial en frío no es el problema. Lo que importa realmente es cómo lo haces.

Por qué es importante la llamada en frío B2B en 2024

Su importancia se ve amplificada por varias tendencias y retos clave en el entorno de las ventas:

• Sobrecarga digital: Con la inundación de anuncios digitales y mensajes de marketing, los responsables de la toma de decisiones experimentan fatiga digital. La llamada en frío corta el ruido, ofreciendo un toque directo y personal del que a menudo carecen los canales digitales.
• Necesidad de personalización: A medida que las empresas exigen soluciones más personalizadas, la llamada en frío ofrece la oportunidad de entablar conversaciones significativas y personalizadas que descubren las necesidades y los puntos débiles específicos de los clientes, lo que permite ofrecer servicios altamente personalizados.
• Mayor competencia: El mercado B2B es más competitivo que nunca, con empresas que compiten por llamar la atención en un espacio abarrotado. Las llamadas en frío permiten un acercamiento proactivo, ayudando a las empresas a destacar mediante el contacto directo con clientes potenciales.
• Acceso a los responsables de la toma de decisiones: Los mensajes de correo electrónico y de las redes sociales pueden pasarse por alto o filtrarse fácilmente, pero una llamada en frío bien ejecutada y en el momento oportuno puede ponerte directamente en contacto con los responsables de la toma de decisiones, evitando los guardianes y las barreras digitales.
• Cambios rápidos en el mercado: El ritmo de cambio de las condiciones del mercado y las necesidades empresariales se está acelerando. La llamada en frío permite a los equipos de ventas adaptar rápidamente su enfoque y sus mensajes en tiempo real, ofreciendo soluciones que aborden los últimos retos a los que se enfrentan las empresas.
• Crear confianza: La conexión personal forjada a través de la llamada en frío puede ser un elemento diferenciador clave. Hablar directamente con los clientes potenciales ayuda a crear credibilidad y confianza, componentes esenciales para las relaciones comerciales a largo plazo.
• Información basada en datos: Los avances en CRM y tecnología analítica permiten a los equipos de ventas orientar mejor sus llamadas en frío, utilizando los datos para identificar y priorizar los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse, haciendo que las llamadas en frío sean más eficientes.

La llamada en frío B2B en 2024 consiste sobre todo en construir relaciones significativas y ofrecer valor personalizado de una forma que los canales digitales por sí solos no pueden reproducir.

¿Por qué las llamadas en frío tienen más éxito para la venta B2B que para B2C?

Recientemente, el 40% de los equipos de ventas B2B (de empresa a empresa) de EE.UU. han pasado a las ventas sin contacto. Esto significa que se acabaron las ventas cara a cara.

Ahora los equipos de ventas venden exclusivamente por teléfono y videoconferencia.

Usando este nuevo modelo, el 57 % de los profesionales de las ventas B2B planean hacer más llamadas telefónicas, y el 39 % planean aprovechar más la técnica de las llamadas en frío en este proceso.

Pero ¿por qué las llamadas en frío B2B funcionan mejor que las llamadas en frío B2C?

La principal diferencia entre la venta B2B y B2C (de empresa a cliente) radica en el desencadenante de la toma de decisiones.

Muchas ventas B2C se hacen basándose en emociones.

En contextos B2C, el representante de ventas suele tener un conocimiento mínimo sobre el cliente potencial, lo que dificulta averiguar sus problemas específicos.

En consecuencia, el personal de ventas no puede emplear un enfoque de resolución de problemas. Más bien, su estrategia se centra en evocar respuestas emocionales de los consumidores individuales, con el objetivo de desencadenar compras impulsivas. La eficacia de este método varía considerablemente.

Además, determinar el momento óptimo para ponerse en contacto con los clientes potenciales es todo un reto. Las llamadas diurnas coinciden con las horas de trabajo, mientras que por la noche y los fines de semana la gente está ocupada con actividades familiares o buscando relax, lo que les deja desinteresados o no disponibles para conversaciones de ventas.

Las ventas B2B se rigen por consideraciones lógicas, como si un producto responde a las necesidades de una empresa y se ajusta a su presupuesto.

Al ponerse en contacto con una empresa, los representantes de ventas B2B tienen la ventaja de adaptar su enfoque basándose en una investigación previa sobre la empresa. Este trabajo preparatorio aumenta la probabilidad de identificar los posibles retos de la empresa.

Así pues, durante el contacto inicial, la tarea principal de los agentes de ventas B2B es persuadir a los clientes potenciales de su capacidad para resolver estos problemas dentro del presupuesto asignado.

19 consejos para mejorar las llamadas en frío B2B

Hemos reunido 18 consejos para mejorar tus llamadas en frío. Estas estrategias están diseñadas para mejorar la eficacia de tus llamadas y reforzar tu confianza.

1. Investiga a tus clientes potenciales

Como ya hemos dicho, una de las razones por las que la llamada en frío B2B es un poco más fácil que la B2C es que puedes llevar a cabo una investigación preliminar de antemano. Investigar a una empresa te ayuda a personalizar tu discurso, haciendo que tu producto o servicio parezca la solución perfecta que necesitan.

Esta es la razón por la que el 74 % de los vendedores B2B utilizan LinkedIn para investigar a un cliente potencial antes de llamar.

#2 Personaliza tu discurso

Mediante la investigación, puedes obtener información que te permita adaptar tu discurso con mayor eficacia. Personaliza tu mensaje basándote en la investigación y evita un enfoque único para todos.

El 88% de los expertos en ventas destacan la importancia de anticiparse a las necesidades de los clientes en el panorama económico actual.

Además, los mejores vendedores suelen estar al día de las noticias locales y nacionales, un hábito que los distingue del resto.

#3 El momento es importante

La hora del día a la que llamas es muy importante.

De hecho, el 76% de los representantes de ventas afirman que tener la habilidad de captar al posible cliente en el momento justo tiene un impacto significativo en la posibilidad de una conversión.

Esto es especialmente cierto en las ventas B2B, ya que los trabajadores están ocupados en ciertos momentos del día y, por lo tanto, no están disponibles.

Por ejemplo, no es inteligente llamar a clientes potenciales B2B a la hora de comer, ya que no estarán en su mesa. Entonces ¿a qué hora es mejor?

El mejor momento para hacer llamadas de ventas es entre las 10 y las 11.30 de la mañana, y de nuevo a la 1.30 de la tarde. Es decir, después del ajetreo de la mañana y en cuanto la gente vuelve de comer.

#4 Crea una apertura fuerte

Una introducción convincente y concisa que destaque el valor de tu producto o servicio puede captar inmediatamente la atención de tu posible cliente y comunicarle valor de inmediato.

Adaptar esta apertura para abordar retos u objetivos específicos de la empresa a la que llamas no sólo demuestra que comprendes sus necesidades, sino que también establece el tono para una conversación productiva.

Evita las presentaciones genéricas; en su lugar, hazlas relevantes para el negocio del posible cliente.

5. Empieza la conversación con un correo electrónico

Cuando llamas a alguien directamente, corres el riesgo de pillarlo en un mal momento.

Para evitar esto, empieza con un correo electrónico en frío, ya que es mucho menos intrusivo.

Si creas una buena campaña de correo electrónico, puedes ponerte en contacto con tus clientes potenciales y programar una llamada en el momento que más les convenga.

Además, es mucho más fácil hacer crecer tu lista de correos electrónicos que encontrar números de teléfono que funcionen. Muchas extensiones de Chrome, como reply.io, extraen los datos de correo electrónico de los perfiles de LinkedIn. Luego puedes automatizar todo el proceso de contacto a través de cualquier software de correo electrónico en frío.

Ten en cuenta que la mayoría de los correos electrónicos de ventas se abren a las 3 de la tarde. Si quieres aumentar las tasas de apertura, evita las mañanas y apunta a última hora de la tarde.

#6 Practica tu entrega

Hablar con seguridad y claridad ayuda a que la gente entienda mejor tu mensaje. Practicar tu discurso, responder a las dudas y mejorar cómo suenas puede hacer que tu presentación sea más convincente.

Esta preparación te hace parecer más profesional y aumenta tus posibilidades de causar una buena impresión a los clientes potenciales.

#7 Sigue un guión, pero sé flexible

Mejorar las llamadas en frío B2B significa utilizar un guión para ser coherente y minucioso, pero ser flexible es importante.

El guión es como una guía, que te ayuda a recordar de qué tienes que hablar, pero también debes cambiar tu enfoque en función de las reacciones y preocupaciones del posible cliente.

Mezclar un método planificado con la habilidad para adaptarte demuestra que eres atento y flexible, lo que puede mejorar mucho los resultados de tus llamadas en frío.

#8 Utiliza las preguntas con prudencia

Hacer preguntas reflexivas y abiertas te ayuda a conocer las necesidades y los retos de un posible cliente, lo que es esencial para personalizar tu discurso.

Este tipo de preguntas no sólo inicia una conversación significativa, sino que también demuestra que te preocupas por abordar sus problemas particulares.

#9 Sé breve

En la llamada en frío, la primera llamada suele ser también la última.

Es probable que el objetivo de la primera llamada de ventas no sea una venta completa. Pretende despertar el interés y hacer avanzar al cliente por el embudo de ventas.

Las cifras muestran que las llamadas de ventas que más a menudo dan lugar a una demostración duran menos de 15 minutos, 14,3 minutos para ser exactos.

Si dura más, las probabilidades de que el cliente esté interesado en una demostración disminuyen.

La primera llamada de ventas podría consistir en animar al cliente potencial a programar una demostración de tu producto o una nueva llamada con los responsables de la toma de decisiones.

#10 Saber cuándo hablar

Los mejores representantes de ventas conocen el poder de utilizar el silencio sabiamente en sus llamadas, asegurándose de que no ocupe más del 8-10% de la conversación.

Este delicado equilibrio mantiene el diálogo atractivo sin convertirlo en un asunto unilateral.

Es crucial evitar abrumar a tu posible cliente con un monólogo. En lugar de eso, busca un intercambio dinámico, dejando espacio para que el posible cliente comparta sus ideas.

Los estudios han demostrado que los agentes de ventas que más éxito tienen no hablan más de 12 segundos antes de permitir que el cliente les interrumpa.

Este enfoque fomenta un diálogo más interactivo y productivo, preparando el terreno para un compromiso significativo.

#11 Desarrollar habilidades blandas y anticiparse a las objeciones

Es difícil saber lo que sienten tus clientes, y algunos pueden no estar dispuestos a compartirlo. Pero es importante comprender su estado de ánimo en una llamada para poder responder adecuadamente. Esto permite a los representantes de ventas ajustar su estrategia en función de las reacciones de los clientes, aprender de los errores y mejorar.
Enseña a tu equipo la importancia de la persistencia, la resistencia y la forma de gestionar los rechazos con elegancia.

Plan #12 Próximos pasos

Establecer acciones como planificar otra reunión, compartir más información u organizar una demostración del producto ayuda a que la relación avance.

Tener claros los siguientes pasos mantiene el impulso y garantiza que todo el mundo sabe qué hacer y cuándo, lo que aumenta las probabilidades de éxito de la asociación.

#13 Aprovechar la tecnología

Aprovechando los sistemas CRM, los marcadores automáticos y las herramientas de análisis, puedes mejorar sus operaciones de llamadas, adaptando las conversaciones con información de los datos de los clientes potenciales y evaluando el impacto de tus llamadas.

Este enfoque no sólo aumenta el número de llamadas realizadas, sino que también mejora su calidad, haciendo que cada interacción sea más pertinente y cautivadora para el destinatario.

Los conocimientos derivados de esta tecnología integrada facilitan el perfeccionamiento de las estrategias de divulgación, mejorando las tasas de conversión y fomentando relaciones más sólidas con los clientes.

#14 Aprovechar la tecnología

A menudo hacen falta varios intentos para llegar a un posible cliente. No te desanimes por los rechazos iniciales o las llamadas no devueltas.

Enfrentarse al rechazo forma parte del juego, pero hay una forma inteligente de jugarlo: aumentar tu número de llamadas.

Para alcanzar el punto óptimo en el éxito de ventas, deberías marcar al menos 60 números al día.

Sin embargo, en el mundo de la tecnología B2B, la realidad es un poco diferente, ya que los comerciales se ponen en contacto con unos 35 clientes potenciales al día. Eso significa que están perdiendo la oportunidad de duplicar sus posibilidades de conseguir esa conexión exitosa.
Funciones como el Power Dialer pueden ayudarte a aumentar tus volúmenes de llamadas.

#15 Utiliza números locales

Los números locales ayudan a establecer una sensación inmediata de confianza y relacionabilidad, que puede ser un factor decisivo para animar a los posibles clientes a entablar una conversación. Estos números locales hacen que tus llamadas parezcan más familiares y menos intrusivas.

La gente es casi cuatro veces más propensa a responder a las llamadas de números locales. Mientras que es probable que sólo el 7% atienda una llamada de un número desconocido con un prefijo gratuito, este porcentaje aumenta al 27,5% si el número desconocido tiene un prefijo local.

#16 Utiliza la Prueba Social

Compartiendo historias de éxito, testimonios o estudios de casos de clientes satisfechos, demuestras el impacto tangible de tu producto o servicio.

Esto no sólo genera confianza con los clientes potenciales durante la llamada, sino que también ayuda a superar el escepticismo, facilitando el avance de la conversación hacia un resultado satisfactorio.

#17 Busca opiniones, reflexiona y sigue aprendiendo

Solicitar la opinión de los clientes potenciales sobre tu enfoque puede revelar áreas de mejora y oportunidades para perfeccionar tu discurso. Reflexionar sobre lo que ha funcionado bien y lo que no, permite un aprendizaje y una adaptación continuos.

Por lo tanto, las funciones del software de llamadas, como la Grabación de llamadas y la Transcripción de llamadas, tienen un valor incalculable.

Estar al día de las últimas técnicas de venta, tendencias del sector y conocimiento de los productos te permite adaptar y perfeccionar tu enfoque con eficacia. Adoptar una mentalidad de aprendizaje permanente no sólo mejora tu capacidad para conectar con los clientes potenciales, sino que también garantiza que sigas siendo competitivo en el panorama en constante evolución de las ventas B2B.

#18 El calentamiento conduce

Si te inclinas por los clientes potenciales «más cálidos», o por los que ya han interactuado previamente con tu empresa, podrías aumentar tu tasa de éxito.

Herramientas como Google Analytics o Leadfeeder pueden revelar quién ha estado explorando tu sitio web, qué le interesa e incluso determinar con precisión cuáles de tus objetivos de llamadas en frío han visitado tus páginas web recientemente.
Con esta información, no llamas a ciegas, sino que estás preparado para abordar posibles necesidades, lo que hace que cada llamada sea más personalizada y potencialmente más fructífera.

#19 Deja que vengan a ti

En lugar de llamar en frío, céntrate en atraer consultas entrantes. Haz que a los clientes potenciales les resulte más atractivo ponerse en contacto simplificando y facilitando el proceso de contacto. Tomemos, por ejemplo, un centro de tratamiento de Filadelfia que destaca en este enfoque.

Al garantizar la confidencialidad, aumentas la confianza de los clientes, haciéndoles más propensos a iniciar una llamada. Además, guiar a los posibles llamantes a través del proceso puede aumentar aún más su confianza.

Observa cómo lo consigue este servicio de atención a las adicciones: un simple clic en el botón «Quién responde» revela el funcionamiento de su línea de ayuda, aliviando cualquier duda que puedan tener los que llaman.

Conclusión

Navega por el cambiante terreno de la llamada en frío aprovechando su capacidad para establecer conexiones personales y confianza. Estos aspectos cruciales suelen estar ausentes en la comunicación digital.

Para aumentar sustancialmente tu tasa de éxito, emplea activamente estrategias como la elaboración de propuestas personalizadas y la realización de investigaciones específicas, programando tus llamadas de forma inteligente.

Además, adopta tecnologías como los sistemas CRM y el análisis de datos, que ofrecen una visión profunda de los tiempos de llamada óptimos e identifican los clientes potenciales más prometedores, mejorando la eficacia de tus llamadas en frío.