Smart Sales Team: It’s not as Difficult as You Think

Aunque la captación de nuevos clientes puede parecer una tarea difícil hoy en día, hay esperanza en las nuevas tecnologías. Con la ayuda de soluciones automatizadas de marketing y ventas, puedes mejorar los resultados de tu equipo.

Gestionar un equipo de ventas es un reto por muchas razones. Incluso si tienes profesionales apasionados a bordo, pueden estar sobrecargados de información. Además, la gente experimenta el llamado «marketing clutter», que significa que recibe demasiados mensajes comerciales y, por tanto, se vuelve resistente a los anuncios.

¡Descubre cómo aumentar la productividad de tu equipo de ventas!

Objetivos SMART para un equipo de ventas inteligente

En primer lugar, tienes que establecer objetivos y KPI. Puedes seguir un gran método que te ayudará a establecer objetivos manejables para tu equipo. Establece objetivos que sean:

Specific
Measurable
Achievable
Realistic
Timely

Cuanto mejor conozcas lo que quieres conseguir, más precisa será la estrategia que puedas diseñar para que tus comerciales procedan.

La llamada en frío redefinida

La llamada en frío convencional es una técnica de venta muy conocida y utilizada durante décadas en todo el mundo. Es una forma de marketing saliente, lo que significa que la empresa inicia el contacto con un cliente potencial.

Normalmente, los consumidores son reacios a coger el teléfono cuando suena el de un centro de llamadas. Una llamada intrusiva no es nada agradable para las personas, especialmente si reciben muchas.

Algunos comerciantes y vendedores dicen que las ventas por teléfono ya no se producen en la realidad, ¡pero las cifras demuestran que están equivocados!

92% of all customer interactions happen over the phone.
82% of buyers accept meetings when salespeople reach out to them.

PERO: sólo el 1% de las llamadas en frío se convierten finalmente en citas.

Llamadas inteligentes para salvar el día

El truco está en que, hoy en día, debes sustituir la llamada en frío por la llamada inteligente. En lugar de ponerte en contacto con todas las personas que han entrado al azar en tu hoja de cálculo, llama a los clientes potenciales que estén interesados en tus productos o servicios. La llamada en frío en esta forma no es una actividad separada, sino una parte de toda la estrategia.

Por eso necesitas un nuevo enfoque de la llamada en frío. Al proporcionar a tu equipo de ventas información esencial, aumentas la posibilidad de cerrar un trato. Con el uso de potentes herramientas, puedes reunir datos sobre tus clientes potenciales y llegar a las personas adecuadas en el momento oportuno. Por lo tanto, ni los representantes ni los clientes potenciales se sentirán frustrados y confundidos al hacer o recibir esas llamadas.

No dejes que tus clientes potenciales se congelen

Lo más probable es que tus representantes no cierren un trato al primer intento, pero no hay nada malo en sus habilidades de venta sólo por eso. En realidad, el 80% de las ventas requieren cinco llamadas telefónicas de seguimiento después de la reunión para concretarse.

Your sales strategy should be designed based on stages of the sales funnel. Create a customer journey through stages in which a given person goes from being unaware of the brand to becoming a lead, a prospect, a customer and ultimately a fan. Ideally, at the end of the process, you will have an evangelist who will recommend your products or services.

El calentamiento de las pistas requiere recorrer paso a paso las etapas mencionadas. No te apresures en este proceso, pues de lo contrario puedes congelar a un cliente potencial y perder la oportunidad de vender.

Ocúpate también de las personas que puedan volver a interesarse por tu oferta. Adquirir nuevos clientes es de 6 a 7 veces más caro que retener a los actuales.

Automatiza el proceso de venta

Los equipos de ventas inteligentes no existirían si no fuera por las soluciones de automatización. La digitalización permite reunir muchos tipos de datos para facilitar muchas tareas. Una de ellas es la captación de clientes.

La regla de oro

La personalización desempeña un papel crucial en cualquier relación comercial. Cuanto más personalizada sea tu llamada, más posibilidades tendrás de cerrar un trato. Puede parecer que un enfoque más individual requiere mucho tiempo, pero no tiene por qué ser así. Gracias al Big Data, tus representantes pueden tener a su alcance información esencial sobre un determinado cliente potencial para personalizar sus llamadas.

As we have entered the Digital Transformation Era you should benefit from automation in order to improve personalisation and increase sales. You might think that using automation seems like a solution that drives the individual experience away, but then you couldn’t be more wrong. Automation actually enables personalisation by providing all of the necessary information to salespeople.

Ahorra un tiempo precioso

El vendedor medio pasa el 35% de su tiempo vendiendo (cara a cara o por teléfono). El resto se destina a la investigación, la generación de clientes potenciales, las reuniones, las tareas de posventa y otras actividades (como la formación o el transporte). La gestión del tiempo no debe formar parte de la responsabilidad de los representantes. En lugar de hacer que tus vendedores utilicen herramientas de seguimiento del tiempo para controlar su trabajo, implanta un software que ayude estratégicamente a tu equipo de ventas.

As you can see it is essential to focus on the right tasks and find a way to eliminate ones that can be automated. It takes an average of 8 cold call attempts to reach a prospect. Therefore, it can be extremely helpful to have sales dialing software that suggests who to call and when.

Une

No te dirijas a todo el mundo. En lugar de gastar tiempo (y dinero) en llamar a más personas, céntrate en identificar a los posibles clientes y reunir datos útiles. ¿Para qué? Deja que las estadísticas hablen por sí mismas:

42% of sales reps feel they do not have enough information before making a call.
70% of exec-level buyers say that salespeople are not prepared for the questions they ask.

Cuando se utilicen muchas herramientas de venta, sin duda será más ingenioso integrarlas entre sí. Así podrás desvelar todo su potencial. Por ejemplo, una vez que integres el software de tu centro de llamadas con un sistema de CRM (gestión de las relaciones con los clientes), tus representantes obtendrán todos los datos útiles que pueden ayudar a una mejor personalización mientras llaman.

Además, coopera con el equipo de marketing para que puedan gastar una cantidad precisa de dinero en el grupo objetivo correcto y, así, ofrecer más clientes potenciales valiosos.

Gracias a la venta social, los correos electrónicos fríos y el seguimiento del comportamiento en tu sitio web, puedes entrar en un proceso de compra preexistente. ¿Qué pasa si una persona determinada ya es un líder? ¿Qué pasa si alguien ha visitado tu sitio y ya ha visto tu oferta? ¡No desperdicies estas oportunidades!

Observa más de cerca el rendimiento

Muy a menudo, aunque una empresa llegue a una determinada persona que se ha comprometido con la marca, no termina bien. El 85%de los clientes potenciales y los clientes están insatisfechos con su experiencia al teléfono. Analizando los informes y las llamadas puedes evaluar a cada representante y averiguar por qué algunas conversaciones cierran el trato y otras no. Identifica las técnicas de venta que mejor funcionan para tu grupo objetivo y aplícalas en tus próximas campañas.

Equipo de ventas inteligente con CloudTalk

CloudTalk es un potente software de centro de llamadas que puede aumentar el rendimiento de tu equipo de ventas desde ya. La idea es automatizar todos los procesos posibles para que los representantes no tengan que ocuparse más de ellos. Estas tareas incluyen, por ejemplo, la marcación manual o las tareas de posventa.

CloudTalk tiene muchas funciones útiles:

Your team can access this tool across different devices and be sure it is going to be updated with recent information.
Recording calls allows for listening to them anytime and anywhere.
Advance voice analytics enables understanding of salespeople’s effectiveness.
You can keep an eye on your reps and live coach them.
Click to call option which enables dialling directly by clicking from internet browser, CRM or Helpdesk tool.
Understanding customers by identifying key metrics.

La ventaja más significativa cuando se trata de utilizar herramientas de centro de llamadas como CloudTalk es el aumento de la productividad y el rendimiento. La integración con sistemas CRM como Pipedrive (https://www.cloudtalk.io/pipedrive-call-center-integration) y Salesforce (https://www.cloudtalk.io/salesforce) puede hacer maravillas para tu equipo de ventas. El proceso de integración es fluido y no requiere programación. Una vez que estés preparado y listo, toda la información se actualizará en tiempo real.

Gracias a estas soluciones puedes tomar decisiones inteligentes basadas en datos y aumentar los ingresos de tu empresa.

Conclusiones

Una auténtica receta para el éxito es combinar ambos aspectos: las soluciones tecnológicas y las habilidades de interacción humana. Con representantes de talento apoyados por un software inteligente (idealmente integrado con un sistema CRM), puedes disparar tus resultados. Para maximizar la eficacia de tu equipo de ventas, céntrate en la mejora de los procesos. Utiliza herramientas online avanzadas y optimízalas. Con el acceso a los datos y a toda la información posible sobre los clientes potenciales, tus representantes de ventas pueden dedicar más tiempo a las llamadas reales y, por tanto, a cerrar tratos. No pierdas más el tiempo, contacta con nosotros y empieza a generar más ingresos para tu empresa.

A complex guide to crush your outbound sales quota