How to make sure your cold calls get you appointments?

¿Cansado/a de las llamadas en frío sin efecto? ¡Lee más para conocer cómo convertir las llamadas en reuniones! Hemos enumerado nuestros mejores consejos para las llamadas en frío que puedes aplicar ahora mismo.

¿Sabías que menos del 1% de las llamadas en frío se convierten realmente en citas? Dado que el 82% de los compradores potenciales probablemente acepten una reunión, es una tasa de conversión terriblemente baja. La conclusión de todo ello es muy clara: hay algo en el enfoque de ventas que necesita cambiarse automáticamente. Las llamadas en frío no tienen éxito por sí mismas – la estrategia necesita perfeccionarse con el fin de que funcionen. A continuación te explicamos cómo garantizar que tus llamadas en frío terminan en citas.

Por qué no funcionan tus llamadas en frío

Generalmente, uno de los mayores errores en las estrategias de llamadas en frío es no haber realizar suficientes análisis. Para que tus llamadas sean realmente efectivas, deberías seguir aprendiendo de tus clientes, de sus necesidades, hábitos y valores.

Brian Tracy, uno de los gurús de marketing más famoso, cree que es uno de los consejos más importantes para las llamadas en frío. Su consejo es permanecer centrado en el cliente (o, en otras palabras, la perspectiva). No deberías hablar continuamente sobre ti y el producto durante toda la llamada – esa técnica de ventas está obsoleta hace ya mucho. En su lugar, es mejor hablar de las necesidades de tu cliente potencial y responder a sus preguntas. La clave es hacer que tus ventas estén centradas en el cliente.

Otra cosa que destaca en el camino hacia el éxito es la profecía autocumplida. El enfoque «Odio las llamadas en frío» no te llevará muy lejos. Si te sigues convenciendo a ti mismo que no va a funcionar, seguro que no lo hará. Sí es cierto que las llamadas en frío no tienen la misma reputación, pero adoptar una postura negativa desde el principio tampoco será muy útil. Debes centrarte en buscar oportunidades de mejora en lugar de quejarte.

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Cómo mejorar tus llamadas en frío

Ahora que ya sabes por qué tus llamadas en frío no funcionan (o incluso si lo hacen, todavía podrían mejorar), ¿qué puedes hacer exactamente para mejorar el resultado?

Existen muchas técnicas de llamadas en frío probadas y demostradas, y hemos enumerados nuestras favoritas a continuación:

Revisa tu estrategia de llamadas en frío

• Cherry-pick the prospects – Reflect on your previous cold calling efforts. What are the best converting segments? Who are the best customers? Your time is precious so you need to prioritize accordingly. With the right call center software, you can analyze your previous efforts and see what works best.
• Automate repetitive tasks – Cold calling can get tedious, especially after some time. This is why it makes sense to automate the process as much as possible – except for the call, of course, as this is where the magic happens! Luckily, all the small and repetitive things can be automated with the help of call centre tools. This way, you can save your energy to focus on the more creative side of cold calling.
• Keep track of your goals – It makes a lot of sense to keep an eye on your KPIs while you work. Seeing how much you’re missing might be just the thing that keeps you motivated. Again, call centre software makes it much easier to draw inspiration from the data. Have a look at this example from CloudTalk:

Vuelve a escribir los guiones de tus llamadas en frío

¿Has utilizado alguna vez un guión de ventas? Sabemos que las conversaciones pueden ir en diferentes direcciones, pero incluso si no te adhieres al guión por completo, siempre es útil tenerlo a mano. Es además, un enorme ahorro de tiempo a la hora de incorporar nuevos miembros al equipo. Con los guiones de las llamadas en frío, tu estrategia está escrita y guardada. De esta manera, puede pasarse fácilmente a los otros agentes del centro de llamadas.

Por supuesto, puedes escribir tu guión en documentos separados (o incluso en papel), pero recomendamos firmemente utilizar un CRM especializado en las ventas para todo ello. Por ejemplo, Zoho CRM ofrece un creador de guiones integrado. Puedes utilizar tu CRM para crear guiones y luego integrarlos con tu software de centro de llamadas, como CloudTalk, o todavía lo puedes hacer más fácil con la función de campañas de CloudTalk.

Perfecto, entonces ¿qué debes escribir en un guión de llamadas en frío para que realmente funcione?

Estas son las cosas más importantes a tener en cuenta:

• Mind your manners – Some industries may appear quite laid back, but you should never forget that you’re getting in touch with someone for the first time. Be sure to ask if this is the right time to talk and if it’s not, schedule a call for another hour. This has another advantage, as the prospect has to pick an hour that suits them, which means they’re making a commitment. This has a powerful psychological impact, which we’re going to describe later in more detail. 
• Take time to do a little research – When you know it might be worth it, going the extra mile can work wonders. Go to the prospect’s profile on LinkedIn, read a little about the company and their role in it. Everyone is tired of generic cold calls so they’re sure to appreciate a little personal touch. For example, if they just moved to another company, you can ask them how the new job is going. If you went to the same school, or worked with the same people, it’s even better, as you already have something in common. Don’t hesitate to use that as an ice breaker!
• Keep it short and sweet – We all got a lot on our plates, so skip the lengthy introductions and get straight to the point. You only have around 15 seconds to convince your client that you can offer some real value to them. Be sure to deliver a hook, a short and convincing pitch of your product that is focused on the client’s needs.

Utiliza algunos trucos psicológicos que te echen una mano

• Smile more – Fake it till you make it, or something along these lines. Have you heard of the pencil-holding experiment? You need to hold a pencil between your teeth for a little while, so your mouth forms a smile. As a result, this is supposed to make you feel more relaxed and more confident. It may sound funny, but it actually works! Working with these simple facial feedback techniques can help you step up your cold calling game.
• Use a positioning statement – Ask your prospect a question like this one: You’re a busy marketing professional that could use some more automation. Would you agree? The point is to use a statement they have no choice but to agree with. It’s one of the easiest ways to come up with an effective sales hook.
• Give your prospects a choice – When agreeing on an appointment, allow your interlocutor to choose the date that suits them best. You can use a tool like Harmonizely and send a scheduling link. The meeting will appear in both calendars after choosing a time slot, simple as that. As we’ve already mentioned, it will make the participant feel more involved in the meeting – after all, they picked the date themselves, haven’t they?

Conclusiones clave para unas llamadas en frío efectivas

Como puedes ver, las llamadas en frío no son después de todo tan malas. Si quieres hacerlo bien, necesitas empezar con un pequeño análisis y algunos toques personales. Invierte algo de tiempo en tu estrategia para que esta sea segura durante un largo periodo de tiempo. ¡Disfruta de tus llamadas en frío!