Cómo alinear a los equipos de marketing y
venta

Podría ser difícil señalar la razón exacta, pero la falta de alineación entre los equipos de marketing y ventas es más común de lo que crees. Estos equipos tienden a trabajar de manera separada, y ambos sufren como resultado de ello. La alineación de ventas y marketing pueden cosechar grandes beneficios a tu compañía – e incrementar la productividad de ambos equipos es tan solo uno de ellos.

Por lo tanto, ¿por qué es importante mantener alineados a tus equipos de ventas y marketing, y cómo puedes lograr ese objetivo?

¿Por qué deberías alinear marketing y ventas?

Con los consumidores siendo más exigentes día tras día y la vasta mayoría de los procesos de compra llevándose a cabo online en tiempo real, es más importante que nunca facilitar una colaboración fluida entre los equipos de marketing y ventas.

Muchos compradores hacen sus búsquedas antes de decidir la compra, y muchos de ellos proclaman que ir al navegador y buscar un producto por sí mismos es mucho mejor que interactuar con un representante de ventas.

Aquí es donde un equipo de marketing entran e incrementa la posibilidad de conversión al proporcionar perspectivas clave sobre lo que el comprador está buscando verdaderamente en un producto.

Con ambos equipos trabajado juntos, pueden descubrir fácilmente qué temas son importantes para los compradores potenciales, y qué dudas deben ser respondidas para facilitar el proceso de compra.

Al trabajar juntos, tus equipos de ventas y marketing pueden identificar los temas que son más importantes para los compradores potenciales, y esas preguntas que necesitan ser contestadas en cada paso del proceso de compra.

Este tipo de colaboración también puede generar clientes potenciales.

Sales specialists are experts at judging which leads are most likely to turn into customers, and which leads are not really worth the effort. If they share this knowledge with marketers, your business is more likely to generate highly qualified leads in the long run. One of the great examples is promoting marketing activities on social media platforms, especially on instagram – where the marketing team has goals of increasing instagram followers, boost engagement, and generate leads. Whereas, for sales people it becomes a qualified lead generator to convert those leads into customers.

Al fin y al cabo, el equipo de marketing solo tiene éxito si el de ventas lo tiene y viceversa. Los esfuerzos de ambos equipos están conectados, por eso ambos necesitan unificar criterios.

Esto, sin embargo, no ocurrirá si no poseen la actitud correcta y las herramientas especializadas a su disposición. Una vez que puedan (y estén dispuestos) a trabajar juntos, los resultados pueden ser excepcionales.

¿Qué es el alineamiento de ventas y marketing?

Primero, veamos primero qué significa exactamente alinear las áreas de ventas y marketing en tu negocio. Como las dos áreas se centran en desarrollar las relaciones con los clientes, atraer nuevos, impulsar las ventas y, finalmente garantizar el crecimiento de los ingresos, es esencial apoyarse entre ellos a través de toda la trayectoria del consumidor.

La alineación de marketing y ventas representa una estrategia de negocio en la que dos departamentos cruciales colaboran juntos para lograr mejores resultados y una mayor eficiencia.

Con el fin de hacerlo, es necesario definir los mismos objetivos, establecer una comunicación transparente, compartir acceso a datos importantes para tomar decisiones más acertadas y por último, pero no por eso menos importante, utilizar las herramientas y tecnología correctas.

Las cifras hablan claramente

Todo el tema del alineamiento no es tan solo una moda pasajera. Desarrollar una relación colaboradora entre los equipos de marketing y ventas es, de hecho, una de las mejores maneras para que las compañías logren sus objetivos de crecimiento.

Los estudios muestran claramente que las compañías con una alineación sólida entre ventas y marketing conservan un 36% más de clientes y logran un 38% más en las ventas satisfactorias. Por lo tanto, si tus equipos de ventas y marketing no poseen criterios unificados todavía, te recomendamos que lo utilices como prioridad. De lo contrario, arriesgarás quedarte por detrás de tus competidores, y ¿quién desea algo así?

Beneficios del alineamiento de ventas y marketing

# Mejor comprensión de los clientes

Ambos equipos, ventas y marketing, interactúan habitualmente con la audiencia objetivo, aunque en modos completamente diferentes. Independientemente, ambos están constantemente adquiriendo información valiosa sobre le consumidor de tu producto. Si puedes facilitar el flujo de estas perspectivas entre ambos equipos, todo el mundo tendrá una mejor comprensión del comportamiento y necesidades del comprador.

El equipo de marketing es capaz de proporcionar datos importantes sobre todo puntos de contacto del cliente, incluyendo la interacción en la página web del negocio, boletines de noticias, diferentes tipos de anuncios online y plataformas de redes sociales. Los equipos de ventas también tienen su propio rol. Ayudan al proporcionar perspectivas específicas personales adquiridas a través de conversaciones telefónicas con clientes potenciales.

Cuánto más se compartan estas perspectivas entre los empleados de ventas y marketing, mejor podrán entender al cliente objetivo y su trayectoria como comprador. Un mejor entendimiento de esto, por supuesto, conllevará una experiencia del cliente más significativa y – lo más importante – mejorará las posibilidades de cerrar acuerdos.

# Atracción de clientes potenciales

Como era de esperar, la colaboración y los mismos objetivos entre marketing y ventas promoverá una atracción más importante con los clientes potenciales. Con una mayor información sobre las operaciones de ventas, el departamento de marketing puede crear un contenido más relevante y asegurarse de comunicar solo esos mensajes para proporcionar un mayor valor al cliente.

Lamentablemente, no todas las compañías son conscientes de las ventajas que la alineación entre ventas y marketing proporciona. Por ejemplo, hasta el 65% de los representantes de ventas no saben qué contenido de marketing enviar a sus clientes potenciales Este es el problema más común en el personal de ventas cuando tratan con clientes potenciales.

# Incrementar la eficiencia y productividad del equipo

Cuando no existe sinergia entre el equipo de marketing y ventas, entonces cada equipo toma sus decisiones de manera independiente. No son conscientes de los esfuerzos del otro y que clientes potenciales busca cada uno, por lo que es duro para ellos tratar las necesidades de los clientes. Esta falta de alineación conlleva una eficiencia reducida y rendimiento más pobre en los departamentos de ventas y marketing.

Por otro lado, los equipos alineados suelen trabajar de manera más eficiente y proporcionar resultados mejores. Un entorno colaborador permite a los equipos optimizar mejor los procesos de ventas y crear campañas de marketing más impactantes. Por lo tanto, a la hora de tratar la productividad y la eficiencia, el alineamiento entre los equipos de marketing y ventas marca una diferencia real.

# Impulsar ingresos

Otra ventaja de la alineación entre marketing y ventas es un crecimiento de los ingresos a largo plazo. La cooperación entre equipos ayuda a todos a atraer nuevos clientes potenciales y convertirlos en clientes reales.

Según Wheelhouse Advisor, las compañías con equipos de marketing y ventas sincronizados son capaces de lograr un 208% de ingresos mayores en marketing comparado con organizaciones de equipos sin alinear.

# Clientes potenciales mejor cualificados

Uno de los mayores errores que las personas llevan a cabo cuando adquieren y desarrollan clientes potenciales es, realmente, malgastar su tiempo y energía en clientes potenciales no cualificados. En la ausencia de un flujo habitual de información entre los departamentos de ventas y marketing, los equipos de ventas a menudo proporcionan clientes potenciales con un contenido para marketing irrelevante, y los equipos de marketing a menudo dirigen su publicidad a los clientes potenciales erróneos utilizando mensajes equivocados.

Cuanto mayor sea la interacción entre los equipos, mayor será la posibilidad de que ambas partes centren sus esfuerzos en alcanzar solo los mejores clientes potenciales. Al alinear marketing y ventas, las compañías pueden lograr una tasa más baja de abandono de los clientes y un enfoque más sólido en clientes potenciales mejor cualificados.

Entonces, ¿cómo deberías alinear marketing y ventas?

Incluso aunque los objetivos de ambos equipos es similar, ventas y marketing se centran en diferentes aspectos a la hora de proporcionar nuevos clientes. Por eso necesitas ponérselo fácil a ambos equipos para que se entiendan entre ellos, y trabajen juntos hacia el mismo objetivo. Te contamos cómo.

• Diseña un embudo de conversión común para marketing y ventas. Una vez que tengas un «plan» con objetivos, roles y responsabilidades claramente definidas, es más fácil para ambos equipos tomar sus decisiones y los resultados que cosechen. Recuerda, ambos equipos deben incluirse dentro del embudo de conversión, ya que sus miembros pueden poner sobre la mesa diferentes perspectivas (e inquietudes) Además, es importante revisar el embudo de conversión de vez en cuando para saber qué puede hacerse mejor.
• Celebra reuniones habituales. No hay mejor modo de facilitar la colaboración que crear sitio para ella. Celebra reuniones habituales para hacer un seguimiento del rendimiento de todos los equipos e intercambiar ideas – y, recuerda, dar voz a ambos equipos.
• Mide los mismos KPIs. Diseñar indicadores compartidos de rendimiento es vital para el éxito de cualquier estrategia de alineación de ventas y marketing. Asegúrate de hacer un seguimiento de las medidas más importantes de marketing y ventas, como los ingresos, coste de adquisición de los clientes, conservación de los clientes y crecimiento en las ventas. Estas medidas proporcionan el entendimiento más claro sobre cómo optimizar el proceso íntegro y, como resultado, alcanzar un rendimiento mejor.
• Permitir la comunicación online. Nunca lograrás una colaboración de éxito si ambas partes no se comunican con efectividad. ¡Asegúrate de preparar a tus equipos para el éxito! Equipa a los miembros de tu equipo con software basado en la nube que les facilite la comunicación y compartir sus conocimientos. Es más fácil para todos si todas las conversaciones, recursos y activos se encuentran en un solo lugar.
• Hablando de software, definitivamente deberías proporcionar a tus equipos de marketing y ventas con herramientas poderodas de software. La comunicación y las aplicaciones de gestión de proyectos no son solo las únicas cosas que pueden beneficiar a los miembros de tu equipo: un centro de llamadas virtual, software de correos electrónicos masivos o las herramientas de automatización en marketing pueden, también, marcar una diferencia importante en su efectividad.

Por ejemplo, un sistema telefónico basado en la nube como CloudTalk hace posible grabar todas las llamadas relacionadas con ventas para el departamento de marketing puedan escucharlar y recoger ideas valiosas para su propio trabajo.

¿Nos preguntas por qué es importante?

Simplemente porque puede ser una gran experiencia de aprendizaje para el departamento de marketing. Les ayudará a crear más ideas de contenido y estrategias potenciales de marketing. Esto, a cambio, hará más sencillo para ellos crear, por ejemplo, mejores post en blogs, las entradas de las Preguntas Frecuentes, los correos electrónicos de seguimiento, etc. También es importante elegir una herramienta de automatización de marketing para las llamadas entrantes. Por ejemplo, HubSpot. O si no te convence, considera una alternativa a HubSpot.

¿Listo para alinear tus equipos de marketing y ventas?

Con el fin de alinear efectivamente tus equipos de ventas y marketing, tienes que asegurarte siempre de trabajar en la misma dirección y objetivos para que sepan exactamente que perspectivas tienen que compartir en todo momento. Todo debe estar sincronizado: roles, responsabilidades, y todos los sistemas y herramientas disponibles. En resumen, la alineación de marketing y ventas debe ceñirse a la sincronización de tus objetivos y herramientas tecnológicas entre los diferentes segmentos del negocio.

Tal vez no parezca sencillo al principio, pero definitivamente merece la pena el esfuerzo.

Una vez que tus equipos de ventas y marketing estén alineados, pueden trabajar juntos para lograr resultados mejores, incluyendo la duración de ciclos de ventas prolongadas, el incremento de las tasas de conversión y un mayor ingreso. Cómo para no gustar, ¿verdad?