By A. Viktória Filo

| 24 Jul 2024

Ventas

17 guiones y consejos eficaces para agentes de seguros que llaman en frío

Las llamadas en frío son complicadas en el mejor de los casos, pero aún más cuando se trata de productos personales como los seguros. Sin embargo, un buen guión puede multiplicar por 5 tus conversiones.

En este artículo, exploraremos los guiones de llamada en frío para seguros, examinaremos su papel en las estrategias de venta modernas y daremos consejos para maximizar cada minuto dedicado a un posible cliente.

Puntos clave:

Las llamadas telefónicas son el tipo de contacto en frío más eficaz, con una tasa de conversión media del 2%.
Los principales retos de la llamada en frío a las aseguradoras son generar confianza, demostrar ventajas procesables y convencer al cliente potencial del valor a largo plazo.
Los guiones de llamadas en frío eficaces para agentes de seguros pueden aumentar las conversiones hasta 5 veces, del 2% al 10%.

¿Qué es la prospección telefónica de seguros?

Al igual que con cualquier otro tipo de contacto en frío, la llamada en frío de seguros consiste en llegar a clientes potenciales que no han expresado ningún interés previo en adquirir tu producto (es decir, un seguro). Puedes obtener más información sobre este tema aquí.

Los principales objetivos de la llamada en frío a aseguradoras son crear conciencia e interés, generar clientes potenciales, concertar citas y, en última instancia, cerrar tratos mediante la venta de productos o servicios de seguros.

Pero lo que diferencia a este campo es la mayor necesidad de confianza, transparencia y un enfoque humano de la venta. Los seguros son, naturalmente, un tema personal, y la gente debe estar dispuesta a compartir su información contigo.

También requiere que comuniques eficazmente el valor, ya que la gente suele ignorar la posibilidad de que le ocurra algo malo. Para ello, los agentes deben saber cómo superar las objeciones, destacar la facilidad de acceso y el beneficio.

De hecho, según Zippia, el 49% de los clientes prefieren una llamada telefónica a cualquier otra forma de contacto en frío. Aunque, por término medio, estas conversaciones sólo tienen una tasa de conversión de alrededor del 2%, un buen guión de llamada en frío para seguros puede elevarla al 10%.

Beneficios de los guiones de llamadas en frío a aseguradoras

Además de las ventajas mencionadas anteriormente, los guiones de llamada en frío para agentes de seguros ofrecen varias ventajas más. A saber

Coherencia: Los guiones proporcionan un marco de conversación estructurado, garantizando que cada posible cliente comunique los puntos clave de forma coherente.
Confianza: Los guiones ayudan a los agentes a sentirse más seguros y preparados durante las llamadas en frío, reduciendo la ansiedad y mejorando el rendimiento.
Eficacia: Con un guión, los agentes pueden navegar rápidamente por las llamadas, ahorrando tiempo y maximizando la productividad.
Personalización: Aunque sigan un guión, los agentes pueden personalizar su enfoque basándose en las respuestas y necesidades del cliente potencial.

¿Cómo crear un guión eficaz para llamadas en frío?

Hay varias cosas que debe conseguir un guión de llamada en frío para ser realmente eficaz. Debes buscar las siguientes cosas en cada guión que elijas o prepares.

Apertura fuerte:

Empieza con una afirmación o pregunta convincente que capte la atención del posible cliente y le anime a continuar la conversación.

Ejemplo

«Hola [Prospect’s Name], ¿sabías que podrías estar pagando de más por la cobertura del seguro sin ni siquiera darte cuenta?»

Lanzamiento personalizado:

Adapta tu discurso a las necesidades específicas, los puntos débiles o las circunstancias del posible cliente para demostrar que comprendes su situación.

Ejemplo

«Basándome en tu reciente [acontecimiento vital, por ejemplo, la compra de una vivienda], quería hablarte de cómo podemos mejorar la cobertura de tu seguro para proteger mejor tu nueva inversión.»

Beneficio y propuesta de valor:

Expresa claramente las ventajas de tus productos o servicios de seguros, haciendo hincapié en cómo pueden abordar los retos del cliente potencial o aportar valor.

Ejemplo

«Nuestros completos paquetes de seguros no sólo ofrecen tranquilidad, sino que también proporcionan amplias opciones de cobertura adaptadas a tus necesidades únicas, garantizando la máxima protección para ti y tus seres queridos.«

Manejar las objeciones:

Anticípate a las objeciones o preocupaciones habituales que puedan plantear los clientes potenciales y prepara respuestas persuasivas para abordarlas con seguridad.

Ejemplo

«Entiendo tu preocupación por la asequibilidad, pero déjame mostrarte cómo nuestros planes de pago personalizables pueden ajustarse a tu presupuesto sin dejar de proporcionarte la cobertura que necesitas».

Llamada a la acción clara:

Termina la llamada con una llamada a la acción clara y específica que guíe al posible cliente hacia los siguientes pasos del proceso de venta.

Ejemplo

«¿Estarías disponible para una breve reunión la semana que viene para seguir hablando de tus opciones de seguro y de cómo podemos satisfacer mejor tus necesidades?«

6 consejos esenciales para dominar la llamada en frío en los seguros

Sin embargo, no puedes confiar en que los guiones de llamadas en frío hagan todo el trabajo por ti. Como en cualquier actividad de ventas, para tener éxito se requiere la habilidad, el trabajo previo y la destreza de los agentes. He aquí algunas cosas que puedes hacer para maximizar tus posibilidades de conversión.

También puedes aprender más sobre estrategias de llamada en frío en nuestro artículo aquí.

1. Investiga a fondo

Antes de llamar, investiga a fondo a tu cliente potencial para adaptar tu discurso. Comprender sus posibles necesidades aumenta tu capacidad de ofrecer soluciones pertinentes.

2. Personaliza tu enfoque

Utiliza la información recopilada durante tu investigación para personalizar cada llamada. Dirigirte a los clientes potenciales por su nombre y mencionar detalles específicos relevantes para ellos puede hacer que la conversación sea más atractiva.

3. Practica la escucha activa

Escucha atentamente lo que dicen los clientes potenciales, respondiendo adecuadamente a sus necesidades y preocupaciones. La escucha activa ayuda a establecer una buena relación y a comprender mejor sus necesidades en materia de seguros.

4. Maneja las objeciones con elegancia

Prepárate para encontrar objeciones y manéjalas con paciencia y comprensión. Utiliza las objeciones para aclarar dudas y proporcionar información adicional sobre tus ofertas.

5. Aprovechar la tecnología y las herramientas

Utiliza sistemas CRM y otras herramientas tecnológicas para agilizar tu proceso de llamadas en frío. Estas herramientas pueden ayudarte a organizar la información de los clientes potenciales, programar las llamadas y hacer un seguimiento de tu rendimiento a lo largo del tiempo.

6. Utiliza guiones de llamadas de seguros en frío

Utiliza guiones a medida de llamadas en frío sobre seguros para guiar las conversaciones, abordar eficazmente las preocupaciones habituales y aumentar tu confianza durante las llamadas. Estos guiones ofrecen un enfoque estructurado pero flexible, que mejora el compromiso y la probabilidad de obtener resultados satisfactorios.

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17 guiones de llamadas en frío sobre seguros listos para usar en 2024

Ahora que sabes todo lo que necesitas saber para realizar llamadas en frío con éxito, aquí tienes 16 ejemplos de guiones de llamadas en frío a seguros que te ayudarán a poner en práctica esas habilidades.

Guión de llamada en frío para seguros generales

#1 Plantilla de guión:

«Hola, ¿eres [Lead Name]? Soy [Agent Name] de [Company]. Te llamo porque muchos de nuestros clientes están encontrando [relevant pain point].»

«Estoy especializada en seguros para [appropriate demographic], ayudando a gente como tú. Me preguntaba si tú también has experimentado [pain point] y si puedo ayudarte».

[Pause for details]

«Me interesa saber si has tenido o no problemas con [pain point]. Nuestro producto ofrece [benefits], así que creo que puedo ayudarte en ese aspecto. ¿Puedes decirme más sobre lo que quieres de tu seguro?»

[Pause for further details and deeper discussion]

«Gracias. Ha sido estupendo hablar contigo. Te enviaré los PDF dentro de un momento. Míralos cuando puedas y te llamaré dentro de unos días. Gracias de nuevo por tu tiempo».

#2 Plantilla de guión:

«Hola, Sr./Sra./Sra. [Lead Name]. Llamo desde [Company]. Me llamo [Agent Name]. Espero que sea un buen momento para hablar».

[Wait for the prospect’s answer]

«Muchos de nuestros clientes han luchado con [painpoint]. Es difícil de superar, pero es muy importante para tu bienestar continuado. ¿Te suena parecido?»

[Let them speak about their issues]

«Te entiendo perfectamente. Nuestra empresa ofrece varias soluciones que resultarían útiles en estas situaciones. Me gustaría concertar otra llamada para hablar de ellas en detalle y proponerte una oferta. ¿Qué día te vendría mejor?»

[Deja que el cliente responda, guarda la fecha y despídete educadamente].

Guión para causar una buena primera impresión

#3 Plantilla de guión:

«Hola, Sr./Sra./Sra. [Lead Name]. Me llamo [Agent Name], y le llamo de parte de [Company]. Espero que sea un buen momento para una charla rápida».

[Let the prospect answer]

«Me pongo en contacto contigo porque varios productos que hemos presentado recientemente pueden interesarte. Por ejemplo, nuestro buque insignia, el [product name], sería una opción perfecta para tu estilo de vida.

«Hemos preparado una oferta a tu medida. ¿Te gustaría saber más sobre ella? ¿Cuándo puedes concertar una llamada más larga sobre este tema?»

[Wait for the client’s proposition]

«Excelente, [scheduled time and date] sería estupendo. Te llamaré entonces. Gracias por tu tiempo y que tengas un buen día».

Guión para llamadas cortas

«Hola, [Lead Name]. Me llamo [Agent Name]. Soy de [Company]. Estamos ampliando nuestra cobertura de seguros a tu zona. ¿Tienes unos segundos para que te hable de nuestros servicios? Porque creo que podemos ahorrarte dinero en las primas del seguro».

Si te dicen:
«Tengo que ir corriendo al trabajo, pero puedo darte 15 segundos».

#4 Plantilla de guión:

Gracias, [Lead Name]. De media, hemos ahorrado a nuestros clientes 100 dólares al año en seguros, y tenemos muchas opiniones de cinco estrellas de nuestros clientes. Si quieres, puedo enviarte por correo electrónico el presupuesto personalizado.

#5 Plantilla de guión:

«Gracias, [Lead Name]. Nuestro programa de seguros te permite combinar tu seguro [Company] con la renovación de tu seguro PQR. Combinando estos seguros, podemos reducir los costes de tu póliza y agilizar la tramitación de tus siniestros.

«Somos el único proveedor de seguros en [Country/State] que ofrece actualmente esta combinación de póliza y ahorro».

«Si tengo tu dirección de correo electrónico, puedo enviarte todos los detalles. Además, me encantaría concertar una llamada de 10 minutos para hablar de nuestras pólizas de seguro y de cómo nuestra empresa puede ahorrarte dinero. ¿Qué te parece mañana?»

Guión para ofrecer un presupuesto gratuito

#6 Plantilla de guión:

«Hola [Lead Name], me llamo [Agent Name], y soy de [Company]. Te informo de que nuestra empresa ofrece presupuestos personalizados gratuitos en muchas pólizas.»

«Por supuesto, no estás obligado a comprar. Es para que veas qué opciones de seguro tienes tú y tu familia».

«Ya hemos ahorrado a nuestros clientes más de 100 dólares anuales en seguros. ¿Te interesaría?»

«Si el posible cliente dice que sí, pero no tiene tiempo para hablar, puedes ofrecerle enviarle un correo electrónico y concertar una cita para otro día. Si el posible cliente está dispuesto a continuar la llamada, sigue con tu propuesta de venta».

Guión para resaltar el valor

#7 Guión Plantilla:

«Hola [Lead Name]. Me llamo [Agent Name], y soy de [Company]. Habrás oído que no podemos superar las tarifas de los seguros de [Competitor], pero no queremos hacerlo».

«Los clientes de[Company] valoran nuestra capacidad y rapidez para ocuparnos de todo desde el momento en que nos llamas con un siniestro».

«Además, nos ocuparemos de

Conseguirte un coche de préstamo
Programar un perito inmediatamente
Tratar directamente con un taller cualificado en tu nombre
Devolverte el vehículo lo antes posible.
Garantía de devolución del dinero en 30 días».

Guión para superar objeciones

#8 Plantilla de guión: «No tengo tiempo»

«Claro, pero déjame que te diga que no hay que pagar nada por la solicitud y que puedes conseguir hoy mismo un 20% de descuento en las primas del seguro. Sólo necesito algunos datos para ofrecerte la mejor oferta. Me has dicho que vives en [Country/State] con tu marido y tus dos hijos. ¿Estoy en lo cierto?»

#9 Plantilla de guión: «No estoy seguro de poder permitírmelo»

«Has mencionado antes que la tercera de nuestras pólizas de seguro es la que mejor se adapta a ti, y tengo que estar de acuerdo. Tu vecino [Name] también contrató la misma póliza y está contento. Sólo necesito algunos datos para tramitarte la solicitud».

#10 Plantilla de guión: «Tengo que hablar de esto con mi compañero»

«No hay problema. Te enviaré los detalles por correo electrónico para que tu amigo tenga toda la información que necesita. Mientras tanto, si puedes ayudarme con algunos datos básicos, también puedo organizar un presupuesto personalizado. ¿Cuál es tu fecha de nacimiento?».

Guión para llamadas promocionales

#11 Plantilla de guión:

«Hola, soy [Agent Name] de [Company]. Nuestra compañía de seguros acaba de publicar nuevas tarifas que pueden ahorrarte hasta un 50% en las primas de tu seguro médico. ¿Puedo explicarte algo más?»

#12 Plantilla de guión:

«Hola [Lead Name]. Soy [Agent Name] de [Company]. Te llamo porque tenemos algunas sorpresas para nuestros nuevos socios. Nuestra empresa ofrece varios productos de seguros para los días de lluvia que te pueden resultar útiles. Actualmente hay un [X]% de descuento para los nuevos clientes que se afilien este mes. ¿Quieres saber más?»

#13 Plantilla de guión:

«Hola [Lead Name], tengo una gran noticia: he identificado una posible oportunidad para que ahorres en tus primas de seguro sin sacrificar la cobertura. ¿Te interesaría explorar tus opciones?»

Guión de llamada en frío de seguros para recomendaciones

#14 Plantilla de guión:

«Buenos días/tardes, ¿hablo con [Lead Name]? No hemos tenido ocasión de hablar antes, pero [Mutual Contact] me ha dado tu número y me ha indicado que podrías estar interesado en nuestra oferta de seguros.»

«[Mutual Contact] se inscribió recientemente con nosotros en [Product] para hacer uso de nuestro [Benefit/Value] y han quedado tan contentos que querían que te ofreciera lo mismo. ¿Te interesaría saber más?»

Guión para despertar la curiosidad

#15 Plantilla de guión:

«Hola [Lead Name]. Aquí [Agent Name] de [Company]. Sé que estás ocupado. Así que seré rápido. El mes pasado, ahorramos a [Client] 10.000 $ en su póliza de seguro colectivo para empleados. Puede que también te interese ahorrar en las primas».

Guión para dejar mensajes de voz

#16 Plantilla de guión:

«Hola, Sr./Sra./Sra. [Lead Name]. Soy [Agent Name] de [Company]. Llamo en relación con nuestro último producto de seguros que podría interesarte.

Según nuestra investigación, es perfecto para personas con un estilo de vida similar al tuyo y presenta una serie de ventajas en comparación con otros productos del mercado, como [Benefits].

Te agradecería que me devolvieras la llamada si estás interesada, y te contaré más cosas. De nuevo, soy [Agent Name] de [Company]. Puedes ponerte en contacto conmigo en este número o a través de mi correo electrónico [Email].»

Guión para el seguimiento de un buzón de voz

#17 Plantilla de guión:

«Hola, Sr./Sra./Sra. [Lead Name]. Me llamo [Agent Name], y le llamo de parte de [Company]. Me pongo en contacto contigo porque no has respondido a mi mensaje de voz anterior».

«Comprendo que estás ocupado y no tienes mucho tiempo libre, pero no será una conversación larga. Así que quiero presentarte nuestra última oferta y proponerte unas condiciones únicas para ti. ¿Me concederías unos minutos de tu tiempo?».

Asegúrate los mejores resultados con los guiones de llamadas en frío sobre seguros

Aunque la llamada en frío puede ser un reto, incorporar estos guiones y consejos a tu estrategia mejora significativamente la tasa de éxito. Recuerda abordar siempre cada llamada con profesionalidad, empatía y centrándote en aportar valor al posible cliente.

Además, no te desanimes por el rechazo. Cada llamada es una oportunidad para aprender y perfeccionar tu enfoque. Con persistencia y dedicación, ganarás confianza y destreza a la hora de conectar con clientes potenciales mediante llamadas en frío.

Mantente informado sobre las tendencias del sector y adapta tus guiones y técnicas en consecuencia. A medida que evolucionan las preferencias y los comportamientos de los consumidores, si te mantienes a la vanguardia te asegurarás de que tus llamadas en frío sigan siendo eficaces e impactantes.

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Preguntas frecuentes

¿Qué es la llamada en frío en los seguros?

La llamada en frío en el sector de los seguros consiste en ponerse en contacto con clientes potenciales por teléfono, sin ninguna interacción previa ni interés expreso por parte del cliente potencial.
Los agentes de seguros utilizan la llamada en frío como método para generar clientes potenciales, concertar citas y, en última instancia, vender productos o servicios de seguros.

¿Sigue funcionando la llamada en frío en 2024?

Sí, la llamada en frío puede seguir siendo una táctica de ventas eficaz en 2024, aunque junto con otras estrategias modernas.
Aunque los métodos digitales, como el marketing por correo electrónico y las redes sociales, son cada vez más frecuentes, la llamada en frío sigue siendo valiosa para relacionarse directamente con los clientes potenciales, establecer relaciones y cerrar ventas.

¿Cómo superar el miedo a la llamada en frío?

Superar el miedo a la llamada en frío requiere práctica, preparación y una mentalidad positiva.
Algunas estrategias para superar este miedo son:
– Hacer juegos de rol con colegas o amigos para sentirte más cómodo con el flujo de la conversación.
– Centrarte en el valor que puedes aportar al posible cliente en lugar de temer el rechazo.
– Fijar objetivos específicos y celebrar pequeñas victorias para aumentar la confianza.
– Recordarte a ti mismo que el rechazo es una parte natural de las ventas y que no refleja tu valía como persona.

¿Qué paso de la venta incluye la llamada en frío?

La llamada en frío suele formar parte de la fase de prospección del proceso de venta.
La prospección consiste en identificar y contactar con clientes potenciales que puedan estar interesados en tus productos o servicios.