By A. Viktória Filo

| 14 Aug 2024

Μη κατηγοριοποιημένο, Πωλήσεις

Κύριος οδηγός ψυχρών κλήσεων: 20 σενάρια & συμβουλές

Μάθετε πώς να μεγιστοποιήσετε την αναζήτηση νέων πελατών με τα καλύτερα σενάρια ψυχρών κλήσεων για το 2024 και να αυξήσετε το ποσοστό μετατροπής σας έως και 5 φορές.

Σε αυτόν τον οδηγό, θα εξετάσουμε αν οι ψυχρές κλήσεις εξακολουθούν να αξίζουν τον κόπο στη σημερινή ψηφιακή εποχή, θα αναλύσουμε τις ιδιαιτερότητες μιας επιτυχημένης ψυχρής κλήσης και θα σας δώσουμε τα 20 καλύτερα σενάρια και συμβουλές που είναι απαραίτητα για να κλείσετε περισσότερες συμφωνίες.

Βασικά συμπεράσματα:

Οι τηλεφωνικές κλήσεις εξακολουθούν να αποτελούν ζωτικής σημασίας εργαλείο ψυχρής επικοινωνίας, με το 59% των πελατών να τις προτιμά από άλλες μορφές επικοινωνίας. Παρόλα αυτά, έχουν ποσοστό μετατροπής μόνο 2%.
Ένα αποτελεσματικό σενάριο ψυχρής κλήσης μπορεί να αυξήσει το ποσοστό μετατροπής σας έως και 5 φορές, από 2% έως 10%.
Για να επιτύχετε την καλύτερη δυνατή απόδοση, πρέπει να αναβαθμίσετε τα πρότυπα των ψυχρών κλήσεών σας με εξατομίκευση, αξία, αποτελεσματικό χειρισμό αντιρρήσεων και ερωτήσεις ανοικτού τύπου.

Τι είναι το Cold Calling?

Σε γενικές γραμμές, οι ψυχρές κλήσεις είναι η πρακτική της προσέγγισης δυνητικών πελατών που δεν έχουν εκδηλώσει προηγουμένως ενδιαφέρον για το προϊόν σας μέσω τηλεφώνου. Ο κύριος στόχος των ψυχρών κλήσεων είναι η ευαισθητοποίηση και το ενδιαφέρον, η δημιουργία leads και τελικά η σύναψη συμφωνιών.

Ποιος είναι ο ρόλος των ψυχρών κλήσεων στις πωλήσεις στο 2024?

Στις μέρες μας, οι στρατηγικές ψηφιακού μάρκετινγκ και πωλήσεων αποτελούν συχνότερα το πρότυπο. Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, οι οθόνες PPC και οι διαφημίσεις βίντεο είναι ένα διαρκώς παρόν γεγονός του διαδικτύου. Ωστόσο, αυτά τα κανάλια τείνουν να έχουν σχετικά χαμηλό ποσοστό μετατροπής.

Αυτό οφείλεται σε διάφορους παράγοντες, κυρίως επειδή είναι εύκολο να αποφευχθούν και να αγνοηθούν. Εν τω μεταξύ, μια τηλεφωνική κλήση απαιτεί το χρόνο του επικεφαλής και καθιστά ευκολότερο να τον κάνετε να δώσει προσοχή, δίνοντάς σας περισσότερο χρόνο για να κάνετε μια αποτελεσματική παρουσίαση.

Στην πραγματικότητα, σύμφωνα με τη Zippia, το 49% των πελατών προτιμούν ένα τηλεφώνημα από οποιαδήποτε άλλη μορφή ψυχρής επαφής. Ενώ, κατά μέσο όρο, αυτές οι συνομιλίες έχουν ποσοστό μετατροπής μόνο περίπου 2%, ένα εξαιρετικό σενάριο ψυχρής τηλεφωνίας μπορεί να το αυξήσει στο 10%.

Πώς να δημιουργήσετε ένα αποτελεσματικό σενάριο για ψυχρές κλήσεις?

Υπάρχουν πολλά πράγματα που πρέπει να επιτύχει ένα σενάριο ψυχρής κλήσης για να είναι πραγματικά αποτελεσματικό. Θα πρέπει να αναζητάτε τα ακόλουθα πράγματα σε κάθε σενάριο που επιλέγετε ή προετοιμάζετε.

1. Ισχυρό άνοιγμα:

Ξεκινήστε με μια συναρπαστική δήλωση ή ερώτηση που τραβάει την προσοχή του υποψήφιου πελάτη και τον ενθαρρύνει να συνεχίσει τη συζήτηση.

Παράδειγμα

“Γεια σας [Prospect’s Name], γνωρίζατε ότι μπορεί να πληρώνετε υπερβολικά για την ασφαλιστική κάλυψη χωρίς καν να το συνειδητοποιείτε;”

2. Εξατομικευμένο Pitch:

Προσαρμόστε την ομιλία σας στις συγκεκριμένες ανάγκες, τα σημεία πόνου ή τις περιστάσεις του υποψήφιου πελάτη για να αποδείξετε ότι κατανοείτε την κατάστασή του.

Παράδειγμα

“Με βάση το πρόσφατο [γεγονός ζωής, π.χ. αγορά κατοικίας], ήθελα να συζητήσουμε πώς μπορούμε να ενισχύσουμε την ασφαλιστική σας κάλυψη για να προστατεύσουμε καλύτερα τη νέα σας επένδυση.”

3. Οφέλη και πρόταση αξίας:

Διατυπώστε με σαφήνεια τα οφέλη των ασφαλιστικών προϊόντων ή υπηρεσιών σας, τονίζοντας πώς μπορούν να αντιμετωπίσουν τις προκλήσεις του υποψήφιου πελάτη ή να προσφέρουν αξία.

Παράδειγμα

“Τα ολοκληρωμένα πακέτα ασφάλειάς μας όχι μόνο προσφέρουν ψυχική ηρεμία, αλλά και εκτεταμένες επιλογές κάλυψης προσαρμοσμένες στις μοναδικές σας ανάγκες, εξασφαλίζοντας τη μέγιστη δυνατή προστασία για εσάς και τους αγαπημένους σας”.

4. Χειρισμός αντιρρήσεων:

Προβλέψτε τις κοινές αντιρρήσεις ή ανησυχίες που μπορεί να εγείρουν οι υποψήφιοι πελάτες και προετοιμάστε πειστικές απαντήσεις για να τις αντιμετωπίσετε με αυτοπεποίθηση.

Παράδειγμα

“Καταλαβαίνω τις ανησυχίες σας σχετικά με την οικονομική προσιτότητα, αλλά επιτρέψτε μου να σας δείξω πώς τα προσαρμόσιμα σχέδια πληρωμών μας μπορούν να χωρέσουν στον προϋπολογισμό σας, ενώ εξακολουθούν να παρέχουν την κάλυψη που χρειάζεστε.”

5. Σαφής πρόσκληση για δράση:

Ολοκληρώστε την κλήση με μια σαφή και συγκεκριμένη πρόσκληση για δράση που καθοδηγεί τον υποψήφιο προς τα επόμενα βήματα της διαδικασίας πώλησης.

Παράδειγμα

“Θα ήσασταν διαθέσιμος για μια σύντομη συνάντηση την επόμενη εβδομάδα για να συζητήσουμε περαιτέρω τις ασφαλιστικές σας επιλογές και πώς μπορούμε να ανταποκριθούμε καλύτερα στις ανάγκες σας?”

Τα 7 βήματα για τη δημιουργία ενός τέλειου σεναρίου ψυχρής κλήσης

Τώρα που ξέρετε τι πρέπει να επιτύχει ένα σενάριο ψυχρής τηλεφωνίας για να φέρει τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα, ας δούμε τα βήματα που είναι απαραίτητα για να δημιουργήσετε το δικό σας. Η διαδικασία μπορεί να αναλυθεί στα ακόλουθα 7 απλά βήματα.

1. Καθορισμός σαφών στόχων

Κάθε επιτυχημένη ψυχρή κλήση ξεκινά με έναν σαφή στόχο. Καθορίστε τι επιδιώκετε να επιτύχετε με κάθε κλήση – είτε πρόκειται για τη διοργάνωση μιας συνάντησης, είτε για τον προγραμματισμό μιας επίδειξης, είτε για το κλείσιμο μιας συμφωνίας. Η ύπαρξη ενός καθορισμένου στόχου διατηρεί τη συνομιλία σας εστιασμένη και αυξάνει την πιθανότητα θετικής έκβασης.

2. Έρευνα και εξατομίκευση

Τα σενάρια ενός μεγέθους που ταιριάζουν σε όλους σπάνια αποδίδουν αποτελέσματα στις ψυχρές κλήσεις. Αφιερώστε χρόνο για να ερευνήσετε την προοπτική σας και να εξατομικεύσετε την προσέγγισή σας αναλόγως. Κατανοήστε τον κλάδο τους, τα σημεία πόνου και τις τρέχουσες προκλήσεις τους. Η προσαρμογή του σεναρίου σας ώστε να ανταποκρίνεται στις ανάγκες τους αποδεικνύει γνήσιο ενδιαφέρον και βελτιώνει σημαντικά τη δέσμευση.

3. Ανοίξτε με ένα Bang

Τα πρώτα δευτερόλεπτα της ψυχρής κλήσης σας είναι κρίσιμα. Αιχμαλωτίστε την προσοχή του υποψήφιου πελάτη σας αμέσως με ένα συναρπαστική εναρκτήρια δήλωση ή με μια ερώτηση που θα σας προβληματίσει. Ένα δυνατό άνοιγμα δίνει τον τόνο για ολόκληρη τη συζήτηση και κεντρίζει την περιέργεια, καθιστώντας πιο πιθανό το ενδεχόμενο να παραμείνει ο υποψήφιός σας δεσμευμένος.

4. Επισημάνετε την αξία

Μόλις τραβήξετε την προσοχή του υποψήφιου πελάτη σας, επικεντρωθείτε στην προβολή της αξίας που προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας. Ανακοινώστε με σαφήνεια πώς η προσφορά σας αντιμετωπίζει τα σημεία πόνου τους και λύνει τις προκλήσεις τους. Δώστε έμφαση στα οφέλη και όχι μόνο στα χαρακτηριστικά για να έχετε μεγαλύτερη απήχηση στους υποψήφιους πελάτες σας.

5. Πρόβλεψη και αντιμετώπιση των αντιρρήσεων

Οι αντιρρήσεις αποτελούν φυσικό μέρος της διαδικασίας πώλησης, και οι ψυχρές κλήσεις δεν αποτελούν εξαίρεση. Προβλέψτε τα συνήθη ζητήματα που μπορεί να θέσει ο υποψήφιος και προετοιμάστε εκ των προτέρων πειστικές απαντήσεις. Η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων με αυτοπεποίθηση αποδεικνύει την τεχνογνωσία και δημιουργεί εμπιστοσύνη, ξεπερνώντας τελικά τα εμπόδια στο κλείσιμο της συμφωνίας.

6. Συμμετοχή με στοχαστικές ερωτήσεις

Εμπλέξτε τον υποψήφιο πελάτη σας σε μια ουσιαστική συζήτηση, κάνοντας προσεκτικές ερωτήσεις και ενθαρρύνοντας τον διάλογο. Προσπαθήστε να κατανοήσετε τις συγκεκριμένες ανάγκες, τους στόχους και τα σημεία που τους ταλαιπωρούν. Η ενεργητική ακρόαση σας επιτρέπει να προσαρμόσετε την προσφορά σας σε πραγματικό χρόνο και να επιδείξετε ενσυναίσθηση, προωθώντας μια βαθύτερη σύνδεση με τον υποψήφιο πελάτη σας.

7. Προσαρμογή και ευελιξία

Η ευελιξία είναι το κλειδί στις ψυχρές κλήσεις. Να είστε έτοιμοι να προσαρμόσετε την προσέγγισή σας ανάλογα με τη ροή της συζήτησης και την ανατροφοδότηση που θα λάβετε από τον υποψήφιο πελάτη σας. Παραμείνετε ευέλικτοι και μετατοπίστε τις κινήσεις σας ανάλογα με τις ανάγκες για να αντιμετωπίσετε τις μεταβαλλόμενες συνθήκες ή αντιρρήσεις. Το να σκέφτεστε γρήγορα και να προσαρμόζετε τη στρατηγική σας μπορεί να κάνει τη διαφορά στη μετατροπή των leads σε πωλήσεις.

20 αποδεδειγμένα έτοιμα προς χρήση παραδείγματα σεναρίων ψυχρής τηλεφωνίας για 2024

Τέλος, ήρθε η ώρα να δείτε τα 20 καλύτερα πρότυπα για ψυχρές κλήσεις για όλες τις διάφορες καταστάσεις που μπορεί να συναντήσετε και να ξεκινήσετε με αποτελεσματικά μηνύματα και ελκυστικό τόνο φωνής.

#1 Σενάριο: Γενικό σενάριο ψυχρής κλήσης: Γενικό σενάριο ψυχρής κλήσης

“Γεια σας, κύριε/καλημέρα, κυρία/καλημέρα [Lead Name]. Σας καλώ από το [Company]. Το όνομά μου είναι [Agent Name]. Ελπίζω ότι αυτή είναι μια καλή στιγμή για να μιλήσουμε;”

[Wait for the prospect’s answer]

“Πολλοί από τους πελάτες μας έχουν αγωνιστεί με το [pain point]. Είναι δύσκολο να σπάσει, αλλά είναι πολύ σημαντικό για τη συνεχή ευημερία σας. Σας ακούγεται παρόμοιο αυτό?”

[Let them speak about their issues]

“Σε καταλαβαίνω απόλυτα. Η εταιρεία μας προσφέρει διάφορες λύσεις που θα μπορούσαν να αποδειχθούν χρήσιμες σε αυτές τις περιπτώσεις. Θα ήθελα να κανονίσω μια άλλη κλήση για να τις συζητήσουμε λεπτομερώς και να σας προτείνω μια προσφορά. Ποια μέρα θα ήταν η καλύτερη για εσάς?”

[Αφήστε τον πελάτη να απαντήσει, να κρατήσει την ημερομηνία και να τον αποχαιρετήσει ευγενικά]

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο ψυχρής κλήσης έχει σχεδιαστεί για να εμπλέκει αποτελεσματικά τους υποψήφιους πελάτες, αντιμετωπίζοντας τα σημεία πόνου τους και προσφέροντας εξατομικευμένες λύσεις. Η έναρξη της συνομιλίας με μια ευγενική ερώτηση σχετικά με το χρονοδιάγραμμα δείχνει σεβασμό στο χρονοδιάγραμμα του υποψήφιου και δίνει θετικό τόνο.

Η αναφορά σε κοινούς αγώνες που μοιράζονται άλλοι πελάτες δημιουργεί μια αίσθηση ενσυναίσθησης και κατανόησης, ενισχύοντας τη σύνδεση με τον υποψήφιο πελάτη. Ακούγοντας ενεργά τις ανησυχίες του υποψήφιου πελάτη και προσφέροντας να συζητήσετε τις λύσεις με περισσότερες λεπτομέρειες κατά τη διάρκεια μιας προγραμματισμένης κλήσης, αποδεικνύετε τη δέσμευσή σας να αντιμετωπίσετε τις ανάγκες του ολοκληρωμένα.

Συνολικά, αυτό το σενάριο στοχεύει στην οικοδόμηση σχέσεων, στον εντοπισμό κοινών σημείων και στην προετοιμασία περαιτέρω συζητήσεων, καθιστώντας το ένα αποτελεσματικό εργαλείο για την έναρξη ουσιαστικών συζητήσεων με δυνητικούς πελάτες.

#2 Σενάριο : Κάνοντας μια καλή πρώτη εντύπωση

“Γεια σας, κύριε/καλημέρα, κυρία/καλημέρα [Lead Name]. Το όνομά μου είναι [Agent Name], και σας καλώ από το [Company]. Θα μου αφιερώσετε ένα λεπτό από το χρόνο σας?”

[Let the prospect answer]

“Επικοινωνώ μαζί σας επειδή διάφορα προϊόντα που παρουσιάσαμε πρόσφατα μπορεί να σας ενδιαφέρουν. Για παράδειγμα, η ναυαρχίδα μας, το [product name], θα ήταν μια τέλεια επιλογή για τον τρόπο ζωής σας”.

“Έχουμε ετοιμάσει μια εξατομικευμένη προσφορά μόνο για εσάς. Θα θέλατε να μάθετε περισσότερα γι’ αυτήν; Πότε μπορείτε να κανονίσετε μια μεγαλύτερη κλήση για αυτό το θέμα?”

[Wait for the client’s proposition]

“Εξαιρετικά, το [scheduled time and date] θα ήταν υπέροχο. Θα σας τηλεφωνήσω τότε. Ευχαριστώ για το χρόνο σας και καλή σας μέρα!”

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο ψυχρής κλήσης έχει σχεδιαστεί για να τραβήξει γρήγορα την προσοχή του υποψήφιου πελάτη, προσφέροντάς του παράλληλα μια εξατομικευμένη λύση προσαρμοσμένη στις ανάγκες του. Ξεκινώντας με ένα ευγενικό αίτημα για ένα λεπτό από το χρόνο του επικεφαλής θέτει έναν τόνο σεβασμού από την αρχή.

Η αναφορά σε πρόσφατα εισαχθέντα προϊόντα, με ιδιαίτερη έμφαση στη ναυαρχίδα των προσφορών, αποδεικνύει την κατανόηση του πράκτορα για τα πιθανά ενδιαφέροντα του πελάτη. Η προσφορά μιας εξατομικευμένης λύσης τονίζει περαιτέρω την προσοχή στις μοναδικές ανάγκες του lead, δελεάζοντάς τον να μάθει περισσότερα.

Το σενάριο αφήνει τον υποψήφιο να αισθάνεται ότι εκτιμάται και εκτιμάται, καθώς ολοκληρώνεται με μια ευγενική επιβεβαίωση της προγραμματισμένης κλήσης, αυξάνοντας την πιθανότητα επιτυχούς συνέχισης της συνομιλίας.

#3 Script: Παροχή επιλογών

“Γεια σας, εδώ [Agent Name] από το [Company]. Πώς είσαι; Αυτή τη στιγμή προσφέρουμε διάφορες λύσεις που μπορεί να σας βοηθήσουν με το [Pain Point]. Θα θέλατε να μάθετε περισσότερα γι’ αυτές?”

[Περιμένετε απάντηση. Αν ναι, συνεχίστε με:]

“Χαίρομαι που το ακούω! Υπάρχουν δύο τρόποι με τους οποίους οι εταιρείες μπορούν να χρησιμοποιήσουν το προϊόν μας. Η πρώτη επιλογή είναι το [Possibility #1], αλλά κάποιοι άλλοι πελάτες μας προτιμούν το [Possibility #2]. Ποια από τις δύο θα λέγατε ότι είναι πιο σχετική για εσάς?”

[Wait for response.]

“Πολύ καλά. Πριν προχωρήσουμε, παρακαλώ κάντε μου την χάρη και πείτε μου περισσότερα για την εταιρεία σας, πώς βλέπετε να χρησιμοποιείτε εσείς αυτό το προϊόν και τα προβλήματα που ελπίζετε ότι θα μπορούσε να λύσει”.

[Let the prospect speak and ask any follow-up questions necessary.]

“Κατάλαβα. Σε αυτή την περίπτωση, το [Product/Solution] θα ήταν τέλειο για σένα. Για να το κρατήσω σύντομο, το [Outline Details] μπορεί να κάνει θαύματα για το [Pain Point]. Θα μπορούσα να σας πω περισσότερα και να σας δείξω πώς λειτουργεί στην πράξη σε μια πιο κατάλληλη στιγμή. Πώς σας φαίνεται αυτό?”

[Wait for response.]

“Χαίρομαι που το ακούω. Το [Date & Time] θα σας βόλευε? Αν μπορείτε να μοιραστείτε μαζί μου το email σας, θα σας στείλω μια πρόσκληση για συνάντηση και θα τα πούμε τότε”.

[Wait for response.]

“Τέλεια, σας ευχαριστώ για το χρόνο σας. Καλή σας μέρα και θα τα πούμε αργότερα!”

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο ψυχρής κλήσης έχει σχεδιαστεί για να εμπλέκει τις προοπτικές, αντιμετωπίζοντας αμέσως τα σημεία που τους προκαλούν πόνο και προσφέροντας εξατομικευμένες λύσεις. Η έναρξη της συνομιλίας με φιλικό χαιρετισμό και άμεση ερώτηση σχετικά με το ενδιαφέρον του υποψήφιου για πιθανές λύσεις δίνει θετικό τόνο από την αρχή.

Στη συνέχεια, το σενάριο παρουσιάζει τις διαθέσιμες επιλογές, επιτρέποντας στον υποψήφιο να εκφράσει τις προτιμήσεις του και επιτρέποντάς του να διερευνήσει περαιτέρω τις συγκεκριμένες ανάγκες και προκλήσεις του.

Ακούγοντας ενεργά τις απόψεις και τις ανησυχίες του υποψήφιου πελάτη, ο πράκτορας επιδεικνύει γνήσιο ενδιαφέρον και δέσμευση για την εξεύρεση της βέλτιστης λύσης. Το σενάριο ολοκληρώνεται με την πρόταση μιας συνάντησης παρακολούθησης, εξασφαλίζοντας την απρόσκοπτη μετάβαση σε βαθύτερες συζητήσεις και ενδεχομένως το κλείσιμο της συμφωνίας.

Αυτό το σενάριο δίνει προτεραιότητα στην εξατομίκευση, την επίλυση προβλημάτων και τον προληπτικό προγραμματισμό, καθιστώντας το ένα ισχυρό εργαλείο για την προώθηση επιτυχημένων ψυχρών κλήσεων και την καλλιέργεια ουσιαστικών σχέσεων με τους πελάτες.

#4 Script: Φύλακας Πύλης

“Γεια σας, το όνομά μου είναι [Agent Name]. Θα μπορούσατε να με βοηθήσετε? Κοίταξα στη σελίδα [Prospect’s Company] στο LinkedIn, αλλά δεν μπόρεσα να βρω το όνομά σας. Συνήθως εσείς απαντάτε στο τηλέφωνο; Θα αισθανόμουν πολύ καλύτερα αν ήξερα το όνομά σας πριν ζητήσω μια χάρη”.

[Wait for response.]

“Σας ευχαριστώ, [Gate-Keeper’s Name]. Τώρα, σχετικά με το γιατί σας κάλεσα. Προσπαθώ να έρθω σε επαφή με το [Prospect’s Name] ή με κάποιον που είναι υπεύθυνος για το [Department/Topic]. Θα μπορούσατε να με βοηθήσετε σε αυτό?”

[Περιμένετε απάντηση. Αν είναι θετική, ευχαριστήστε τους ευγενικά και αποχαιρετήστε τους.]

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο επιτυγχάνει ισορροπία μεταξύ επαγγελματισμού και φιλικότητας. Ξεκινά με μια ευγενική εισαγωγή, δημιουργώντας έναν τόνο σεβασμού. Η εξήγηση του λόγου της κλήσης και η έκφραση της δυσκολίας εύρεσης των στοιχείων επικοινωνίας του υποψήφιου παρέχει πλαίσιο και δείχνει διαφάνεια.

Το σενάριο αναγνωρίζει το ρόλο του φύλακα και επιδιώκει τη βοήθειά του, προωθώντας τη συνεργασία. Στη συνέχεια, μεταβαίνει ομαλά στον κύριο στόχο της προσέγγισης του υποψήφιου ή του κατάλληλου προσώπου, διατηρώντας τη σαφήνεια και την εστίαση.

Συνολικά, συνδυάζει αποτελεσματικά τον επαγγελματισμό, τη διαφάνεια, την ενσυναίσθηση και μια σαφή πρόσκληση για δράση, καθιστώντας επιτακτική τη συνεργασία με τους φύλακες και την απόκτηση των επιθυμητών στοιχείων επικοινωνίας.

#5 Script: Μετά από μια παραπομπή

“Γεια σας [Prospect’s Name], είμαι [Agent’s Name] από το [Company]. Σας τηλεφωνώ επειδή το [Mutual Contact] μου συνέστησε να επικοινωνήσω μαζί σας αφού πέτυχα εξαιρετικά αποτελέσματα όσον αφορά το [Pain Point] με το προϊόν μας”.

“Έκανα μια μικρή έρευνα για την εταιρεία σας και είμαι πολύ εντυπωσιασμένος με το [Personalization]!”

“Αλλά αναρωτιόμουν αν θα σας ενδιέφερε να εξερευνήσετε πώς θα μπορούσατε ενδεχομένως να επιτύχετε ακόμη καλύτερα αποτελέσματα με το [Product], δεδομένου ότι λειτούργησε τόσο καλά για το [Mutual Contact].”

[Περιμένετε απάντηση. Αν είναι θετική, συνεχίστε με το βήμα.]

Γιατί λειτουργεί: Η αποτελεσματικότητα αυτού του σεναρίου ψυχρής κλήσης έγκειται στη γεμάτη σεβασμό και φιλικότητα προσέγγισή του για την επαφή με τους φύλακες. Το σενάριο εγκαθιδρύει μια θετική σχέση με το να συστήνεται κανείς και να εκφράζει ένα γνήσιο ενδιαφέρον για να μάθει το όνομα του φύλακα.

Αυτή η προσέγγιση εξανθρωπίζει την αλληλεπίδραση και αυξάνει την πιθανότητα συνεργασίας. Επιπλέον, το σενάριο μεταβαίνει γρήγορα στο σκοπό της κλήσης, καθιστώντας το σαφές και συνοπτικό.

Η παρουσίαση του λόγου πίσω από τις τηλεφωνικές κλήσεις είναι επίσης ζωτικής σημασίας. Μια ομάδα ερευνητών με επικεφαλής τον ψυχολόγο Robert Cialdini ισχυρίζεται ότι όταν δίνεται ένας λόγος για ένα αίτημα -όσο σχετικό και αν είναι- το 93% των ανθρώπων είναι πιο πιθανό να ανταποκριθούν ευχάριστα.

Το σενάριο επιδεικνύει επαγγελματισμό και σαφή στόχο ζητώντας ευγενικά βοήθεια για τη σύνδεση με τον υποψήφιο ή το αρμόδιο τμήμα. Συνολικά, αυτό το σενάριο παρακάμπτει αποτελεσματικά τους φύλακες και ανοίγει το δρόμο για γόνιμες αλληλεπιδράσεις με υποψήφιους πελάτες.

#6 Script: Για σύντομες κλήσεις

“Γεια σου, [Lead Name]. Το όνομά μου είναι [Agent Name]. Είμαι από το [Company]. Επεκτείνουμε την κάλυψή μας στην περιοχή σας. Έχετε λίγα δευτερόλεπτα για να σας μιλήσω για τις υπηρεσίες μας; Πιστεύω ότι θα μπορούσαμε να [Benefit] στο [Pain Point] σας”.

[Περιμένετε απάντηση. Αν σας ζητήσουν να το κάνετε γρήγορα, πείτε:]

“Ευχαριστώ, [Lead Name]. Κατά μέσο όρο, έχουμε εξοικονομήσει στους πελάτες μας [Number] στο [Pain Point], και έχουμε πολλές κριτικές πέντε αστέρων από τους πελάτες μας. Αν θέλετε, μπορώ να σας στείλω με email μια προσαρμοσμένη προσφορά και μπορούμε να το συζητήσουμε αργότερα”.

Γιατί λειτουργεί: Ένας λόγος για τον οποίο αυτό το σενάριο είναι αποτελεσματικό είναι η σαφής και συνοπτική επικοινωνία της πρότασης αξίας της εταιρείας. Ξεκινά με μια ευγενική και εξατομικευμένη εισαγωγή, δημιουργώντας αξιοπιστία με την αναφορά του ονόματος της εταιρείας και του σκοπού της κλήσης.

Αναφέροντας την επέκταση στην περιοχή του lead και προσφέροντας την αντιμετώπιση του σημείου που τον πονάει, το σενάριο τραβάει αμέσως την προσοχή του lead εστιάζοντας στην επίλυση του προβλήματός του.

Επιπλέον, παρέχοντας συγκεκριμένες πληροφορίες σχετικά με τα πιθανά οφέλη και τις εξοικονομήσεις που προσφέρει η εταιρεία, το σενάριο δημιουργεί εμπιστοσύνη και αξιοπιστία.

Η επιλογή να ακολουθήσει μια προσαρμοσμένη προσφορά μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σέβεται το χρόνο του οδηγού και επιτρέπει μια λιγότερο παρεμβατική συνέχιση της συζήτησης, αυξάνοντας την πιθανότητα περαιτέρω δέσμευσης.

Συνολικά, το σενάριο συνδυάζει αποτελεσματικά την εξατομίκευση, την πρόταση αξίας, την κοινωνική απόδειξη και τον σεβασμό του χρόνου του lead.

#7 Σενάριο: Προσφέροντας ένα δωρεάν απόσπασμα

“Γεια σας [Lead Name], το όνομά μου είναι [Agent Name], και είμαι από το [Company]. Ήθελα να σας ενημερώσω ότι η εταιρεία μας προσφέρει επί του παρόντος δωρεάν προσαρμοσμένες προσφορές για τα διάφορα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας”.

“Φυσικά, δεν είστε υποχρεωμένοι να αγοράσετε τίποτα. Αλλά αν σας ενδιαφέρει, σκέφτηκα ότι θα ήταν χρήσιμο να δούμε πώς μπορείτε να βελτιώσετε το [Pain Point] όσον αφορά το [Benefit].”

“Έχουμε ήδη κάνει το [Value Prop] για το [Company]. Θα σας ενδιέφερε αυτό?”

[Περιμένετε την απάντηση. Αν είναι θετική, συνεχίστε με το γήπεδο]

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο ψυχρής κλήσης είναι αποτελεσματικό για διάφορους λόγους. Πρώτον, αρχίζει με μια ευγενική και εξατομικευμένη εισαγωγή, απευθυνόμενη στον επικεφαλής με το όνομά του και αναφέροντας το όνομα και την εταιρεία του καλούντος. Αυτό συμβάλλει στη δημιουργία σύνδεσης και αξιοπιστίας από την αρχή.

Δεύτερον, αναδεικνύει ένα πιθανό όφελος για τον επικεφαλής, αναφέροντας τις υπηρεσίες της εταιρείας και τον τρόπο με τον οποίο αυτές θα μπορούσαν να αντιμετωπίσουν το πρόβλημα του επικεφαλής.

Αυτό τραβάει αμέσως την προσοχή του lead εστιάζοντας στην επίλυση του προβλήματός του. Επιπλέον, το σενάριο παρέχει κοινωνική απόδειξη αναφέροντας θετικές κριτικές και πιθανή εξοικονόμηση χρημάτων, γεγονός που δημιουργεί εμπιστοσύνη και αξιοπιστία.

Τέλος, η συνέχεια με μια προσαρμοσμένη προσφορά μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σέβεται το χρόνο του οδηγού. Επιτρέπει μια λιγότερο παρεμβατική συνέχιση της συζήτησης, αυξάνοντας την πιθανότητα περαιτέρω δέσμευσης.

#8 Script: Επισημαίνοντας την αξία

“Γεια σας [Lead Name]. Το όνομά μου είναι [Agent Name], και είμαι από το [Company]. Ήθελα απλά να επικοινωνήσω γρήγορα μαζί σας για να δω αν θα σας ενδιέφερε κάτι από τα παρακάτω:”

[Outline a List of Values/Benefits.]

“Είμαστε ένα από τα πιο δημοφιλή εργαλεία στο [Topic], συνεργαζόμενοι με αρκετούς ηγέτες του κλάδου, όπως το [Relevant Client Names]. Παρακαλώ ενημερώστε με για περισσότερα”.

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο ψυχρής κλήσης είναι αποτελεσματικό για διάφορους λόγους. Πρώτον, ξεκινά με μια ευγενική εισαγωγή που απευθύνεται στον επικεφαλής με το όνομά του, γεγονός που βοηθά στην εγκαθίδρυση μιας προσωπικής σύνδεσης.

Δεύτερον, παρουσιάζει έναν κατάλογο πιθανών αξιών ή πλεονεκτημάτων που προσφέρει η εταιρεία, ο οποίος επικοινωνεί άμεσα το εύρος των διαθέσιμων λύσεων και μπορεί να προσελκύσει το ενδιαφέρον του lead με βάση τις ανάγκες του.

Τρίτον, η αναφορά της δημοτικότητας και των αξιόπιστων πελατών της εταιρείας παρέχει κοινωνική απόδειξη και ενισχύει την αξιοπιστία. Αυτό μπορεί να καθησυχάσει τον επικεφαλής σχετικά με την αξιοπιστία και την επιτυχία της εταιρείας στον κλάδο τους.

Τέλος, το σενάριο ζητά με σεβασμό το χρόνο του επικεφαλής για να ακούσει περισσότερα, αναγνωρίζοντας την αξία του και επιτρέποντάς του να εκφράσει το ενδιαφέρον του.

Αυτό το σενάριο συνδυάζει την εξατομίκευση, την πρόταση αξίας, την κοινωνική απόδειξη και το σεβασμό στο χρόνο του lead.

#9 Script: Αφήνοντας ένα φωνητικό μήνυμα

“Γεια σου, [Lead’s Name]. Εδώ [Agent Name] από το [Company].”

“Προσπάθησα να σας προσεγγίσω γιατί ήξερα πώς να σας βοηθήσω να βελτιώσετε το [Pain Point] και να επιτύχετε το [Value]. Θα ήθελα να δω αν μπορούμε να έχουμε μια σύντομη συνομιλία ώστε να σας πω περισσότερα για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας.”

“Αν ενδιαφέρεστε, μπορείτε να με βρείτε στο [Agent’s Number] ή στο [Agent’s Email]. Και πάλι, αυτό είναι το [Agent’s Name] από το [Company].”

“Ελπίζω να έχω νέα σας. Έχω ένα υπέροχο όνομα, [Lead’s Name].”

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο ψυχρής κλήσης είναι αποτελεσματικό για διάφορους λόγους. Ξεκινάει με έναν εξατομικευμένο χαιρετισμό, απευθυνόμενο στον επικεφαλής με το όνομά του και παρουσιάζοντας τον καλούντα και την εταιρεία του.

Η αναφορά ενός συγκεκριμένου σημείου πόνου και της αξίας που μπορεί να προσφέρει η εταιρεία αποδεικνύει αμέσως την κατανόηση των αναγκών του επικεφαλής και προσφέρει μια πιθανή λύση.

Το σενάριο σέβεται επίσης το χρόνο του επικεφαλής, προτείνοντας μια γρήγορη συνομιλία αντί για μια μακροσκελή παρουσίαση πωλήσεων, η οποία μπορεί να είναι πιο ελκυστική για πολυάσχολα άτομα. Η παροχή στοιχείων επικοινωνίας επιτρέπει στον επικεφαλής να επικοινωνήσει με την επιθυμία του, τονίζοντας περαιτέρω τον σεβασμό του χρόνου και των προτιμήσεών του.

Το να τελειώσετε με έναν ευγενικό αποχαιρετισμό προσθέτει μια φιλική πινελιά, αφήνοντας μια θετική εντύπωση, ακόμη και αν ο επικεφαλής δεν ανταποκριθεί αμέσως. Αυτό το σενάριο συνδυάζει αποτελεσματικά την εξατομίκευση, την πρόταση αξίας, το σεβασμό στο χρόνο του lead και μια σαφή πρόσκληση για δράση.

#10 Script: Μετά από ένα φωνητικό μήνυμα

“Γεια σου, [Lead Name]. Εδώ [Agent Name] από το [Company]. Επικοινωνώ ξανά μαζί σας επειδή δεν έλαβα απάντηση από εσάς σχετικά με το τελευταίο μου μήνυμα”.

“Καταλαβαίνω ότι είστε απασχολημένη και δεν έχετε πολύ ελεύθερο χρόνο, αλλά σας υπόσχομαι ότι δεν θα είναι μια μακρά συζήτηση και πραγματικά πιστεύω ότι θα μπορούσε να κάνει θαύματα για το [Pain Point] σας .”

“Είχα επίσης μια ειδική πρόταση για εσάς που θα μπορούσε να κάνει αυτό το εγχείρημα να αξίζει περισσότερο. Παρακαλώ απαντήστε αν έχετε χρόνο ή αν αλλάξετε γνώμη”.

Γιατί λειτουργεί: Ενώ η επιμονή μπορεί μερικές φορές να είναι αποτελεσματική στις πωλήσεις, αυτό το συγκεκριμένο σενάριο ψυχρής κλήσης μπορεί να φανεί ελαφρώς πιεστικό ή ακόμη και στα όρια της παρεμβατικότητας.

Ενώ η αναγνώριση του πολυάσχολου προγράμματος του επικεφαλής μπορεί να τον πιέσει ακούσια να απαντήσει, μια πιο αποτελεσματική προσέγγιση μπορεί να περιλαμβάνει την αναγνώριση της έλλειψης απάντησης με πιο απλό τρόπο, την έκφραση γνήσιου ενδιαφέροντος για να βοηθήσετε στο σημείο που τον πονάει και να αφήσετε την πόρτα ανοιχτή για μελλοντική επικοινωνία χωρίς αδικαιολόγητη πίεση.

Η διατήρηση ενός σεβασμού και ενός μη παρεμβατικού τόνου είναι ζωτικής σημασίας στις ψυχρές κλήσεις. Αυτό θα διατηρήσει μια θετική εντύπωση και θα αυξήσει την πιθανότητα ανταπόκρισης.

#11 Script: Δεν έχω χρόνο”

“Καταλαβαίνω ότι αυτό μπορεί να μην αποτελεί κορυφαία προτεραιότητα αυτή τη στιγμή, ή ίσως δεν βλέπετε την αξία του. Αρκετοί άνθρωποι είπαν το ίδιο, αλλά μόλις κάναμε μια σύντομη συζήτηση, ενθουσιάστηκαν να μάθουν περισσότερα. Δώστε μου δύο λεπτά από το χρόνο σας και σας υπόσχομαι ότι θα ξεκαθαρίσετε αν αυτό είναι μια καλή χρήση του χρόνου σας ή όχι”.

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο ψυχρής κλήσης αναγνωρίζει αποτελεσματικά τους πιθανούς δισταγμούς ή την έλλειψη αντιλαμβανόμενης αξίας του lead, γεγονός που μπορεί να βοηθήσει στον αφοπλισμό οποιασδήποτε αντίστασης που μπορεί να έχουν.

Αναφέροντας ότι και άλλοι αρχικά αισθάνθηκαν παρόμοια, αλλά εξεπλάγησαν ευχάριστα μετά από μια σύντομη συζήτηση, αξιοποιεί την κοινωνική απόδειξη για να χτίσει αξιοπιστία και να κεντρίσει το ενδιαφέρον.

Επιπλέον, η υπόσχεση μιας συνοπτικής δίλεπτης συνομιλίας καθησυχάζει τον επικεφαλής ότι ο χρόνος του δεν θα πάει χαμένος, αυξάνοντας έτσι την πιθανότητα εμπλοκής του.

Αυτό το σενάριο ισορροπεί μεταξύ της αναγνώρισης των ανησυχιών του επικεφαλής και της σίγουρης επιβεβαίωσης της δυνητικής αξίας της συνομιλίας, καθιστώντας το πειστικό για την ενθάρρυνση περαιτέρω εμπλοκής.

#12 Script: Δεν είμαι σίγουρος ότι μπορούμε να το αντέξουμε οικονομικά…”

“Έχετε αναφέρει στο παρελθόν ότι το [Product] θα σας ταίριαζε καλύτερα, και θα πρέπει να συμφωνήσω. Θα ήταν κρίμα να χάσετε το [Value] λόγω ανησυχιών σχετικά με την τιμολόγηση, οπότε θα ετοιμάσω μια προσαρμοσμένη προσφορά και μπορούμε να το συζητήσουμε με άλλους αρμόδιους φορείς. Πώς σας φαίνεται αυτό?”

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο ψυχρής κλήσης είναι αποτελεσματικό για διάφορους λόγους. Πρώτον, χρησιμοποιεί πληροφορίες από προηγούμενες αλληλεπιδράσεις για την εξατομίκευση της συζήτησης, αποδεικνύοντας την προσοχή και την κατανόηση των αναγκών του lead.

Αναγνωρίζοντας την προηγούμενη αναφορά του lead στην καταλληλότητα του προϊόντος, ο καλούντας ενισχύει την αντιληπτή αξία της προσφοράς. Δεύτερον, αντιμετωπίζει άμεσα μια κοινή ανησυχία – την τιμολόγηση – και προσφέρει μια λύση παρέχοντας μια προσαρμοσμένη προσφορά.

Αυτή η προληπτική προσέγγιση δείχνει την προθυμία να συνεργαστεί με τον επικεφαλής για την εξεύρεση μιας κατάλληλης ρύθμισης. Τέλος, η αναφορά της συμμετοχής άλλων ενδιαφερομένων υποδηλώνει κατανόηση της διαδικασίας λήψης αποφάσεων του επικεφαλής και δέσμευση για διευκόλυνση περαιτέρω συζητήσεων.

Αυτό το σενάριο συνδυάζει αποτελεσματικά την εξατομίκευση, την αντιμετώπιση αντιρρήσεων και την προληπτική επίλυση προβλημάτων.

#13 Script: …”

“Κανένα πρόβλημα. Θα σας στείλω με email τις λεπτομέρειες, ώστε ο φίλος σας να έχει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες. Εν τω μεταξύ, αν μπορείτε να μου δώσετε κάποιες βασικές πληροφορίες, μπορώ να κανονίσω μια εξατομικευμένη προσφορά. Λοιπόν, ποιο είναι το [Relevant Information]?”

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο ψυχρής κλήσης είναι αποτελεσματικό επειδή αναγνωρίζει το αίτημα του lead για αποστολή πληροφοριών στο φίλο του, δείχνοντας προσοχή στις ανάγκες του.

Προσφέροντας μια εξατομικευμένη προσφορά, ενώ παράλληλα συγκεντρώνει τις απαραίτητες πληροφορίες, ο καλούντας επιδεικνύει αποτελεσματικότητα και μια προληπτική προσέγγιση για την ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη.

Επιπλέον, ζητώντας σχετικές πληροφορίες, ο καλών ξεκινά διάλογο που μπορεί να οδηγήσει σε περαιτέρω κατανόηση των απαιτήσεων και των προτιμήσεων του πελάτη, διευκολύνοντας τελικά μια πιο προσαρμοσμένη λύση.

Αυτό το σενάριο συνδυάζει αποτελεσματικά την ανταπόκριση, την προληπτική επίλυση προβλημάτων και την έναρξη περαιτέρω συζήτησης.

#14 Script: “Έχουμε ήδη μια λύση γι’ αυτό”.

“Κατάλαβα. Χαίρομαι που βρήκατε έναν τρόπο να καταπολεμήσετε το [Pain Point]. Θα μπορούσατε να μου πείτε λίγα περισσότερα για την εμπειρία σας; Παρέχει η λύση όλα όσα χρειάζεστε;

[Περιμένετε απάντηση. Κάντε πρόσθετες ερωτήσεις. Συνεχίστε.]

“Κατάλαβα – χαίρομαι που λειτουργεί για σένα αυτή τη στιγμή, αλλά νομίζω ότι το [Product] θα μπορούσε να σε βοηθήσει να κάνεις κάτι περισσότερο αν ήσουν πρόθυμη να το σκεφτείς”.

“Έχετε λίγα λεπτά για να σας παρουσιάσω γρήγορα το προϊόν μας, ώστε να μπορέσετε να πάρετε μια τεκμηριωμένη απόφαση αργότερα, όταν έρθει η ώρα να ανανεώσετε το τρέχον συμβόλαιό σας;”

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο ψυχρής κλήσης είναι αποτελεσματικό επειδή ξεκινά με την αναγνώριση της τρέχουσας λύσης του lead για την αντιμετώπιση του πόνου του, δείχνοντας ενσυναίσθηση και κατανόηση.

Ζητώντας ανατροφοδότηση σχετικά με την εμπειρία τους, ο καλούντας δείχνει γνήσιο ενδιαφέρον για την ικανοποίηση του επικεφαλής και ανοίγει την πόρτα για περαιτέρω συζήτηση. Στη συνέχεια, το σενάριο μεταβαίνει ομαλά στην επισήμανση των πιθανών πλεονεκτημάτων του προϊόντος του καλούντος, τοποθετώντας το ως μια ευκαιρία για τον επικεφαλής να επιτύχει ακόμη περισσότερα.

Διαμορφώνοντας τη συζήτηση ως μια ευκαιρία για τον επικεφαλής να λάβει μια τεκμηριωμένη απόφαση σχετικά με την ανανέωση του συμβολαίου του, ο καλών σέβεται τις τρέχουσες δεσμεύσεις του επικεφαλής, ενώ προτείνει διακριτικά μια εναλλακτική λύση.

Αυτό το σενάριο συνδυάζει αποτελεσματικά την ενσυναίσθηση, τις συμβουλευτικές ερωτήσεις και την ήπια παρουσίαση πωλήσεων.

#15 Script: Χτίζοντας την εμπιστοσύνη

“Γεια σας [Lead’s Name], είμαι ο [Agent’s Name] και καλώ από το [Company]. Σας έστειλα ένα email/μήνυμα το περασμένο [Day of Interaction]. Είχες την ευκαιρία να το διαβάσεις?”

[Wait for response.]

“Έστειλα email γιατί παρατήρησα ότι είστε υπεύθυνος για το [Area] στο [Lead’s Company]. Σωστά;”

[Περιμένετε απάντηση. Αν είναι θετική, συνεχίστε με την ομιλία. Αν είναι αρνητική, ζητήστε να σας ανακατευθύνουν στο σωστό άτομο.]

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο ψυχρής κλήσης είναι αποτελεσματικό επειδή ξεκινά με αναφορά σε προηγούμενη αλληλεπίδραση, όπως ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή ένα μήνυμα, το οποίο βοηθά στη δημιουργία πλαισίου και οικειότητας.

Ρωτώντας τον επικεφαλής αν είχε την ευκαιρία να το διαβάσει, ο καλών δείχνει σεβασμό στο χρόνο του επικεφαλής και δείχνει γνήσιο ενδιαφέρον για την απάντησή του. Επιπλέον, το σενάριο επικεντρώνεται στον εντοπισμό του ρόλου ή της ευθύνης του επικεφαλής στην εταιρεία, γεγονός που επιτρέπει μια πιο στοχευμένη και σχετική συζήτηση.

Εάν ο επικεφαλής επιβεβαιώσει το ρόλο του, η μετάβαση στην παρουσίαση γίνεται απρόσκοπτα, αποδεικνύοντας την κατανόηση της θέσης και των πιθανών αναγκών του επικεφαλής.

Ας υποθέσουμε ότι ο επικεφαλής υποδεικνύει ότι δεν είναι το κατάλληλο άτομο. Σε αυτή την περίπτωση, το σενάριο προτρέπει τον καλούντα να ζητήσει παραπομπή, διασφαλίζοντας ότι η συζήτηση παραμένει παραγωγική και κατευθύνεται προς τον κατάλληλο υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Αυτό το σενάριο συνδυάζει αποτελεσματικά την εξατομίκευση, την παρακολούθηση και τις στοχευμένες ερωτήσεις.

#16 Script: Μετά από ένα επαναπρογραμματισμό

“Γεια σας [Lead’s Name], τηλεφωνώ όπως μου ζητήθηκε. Ελπίζω ότι τώρα είναι ακόμα μια καλή στιγμή. Είχες την ευκαιρία να δεις το email μου?”

“Υπέροχα! Όπως ανέφερα, βοηθάμε το [Targets] να δημιουργήσει το [Result] όπως εσείς. Όπως συμφωνήσαμε, αυτή είναι μια γρήγορη δίλεπτη κλήση για να δούμε αν ταιριάζουμε”.

“Θα σας πείραζε να σας κάνω μερικές ερωτήσεις για να μάθω περισσότερα για τις ανάγκες σας και να δω πώς θα μπορούσαμε να συνεργαστούμε?”

[Περιμένετε απάντηση. Εάν είναι θετική, συνεχίστε. Εάν είναι αρνητική, προσπαθήστε να επαναπρογραμματίσετε ξανά.]

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο ψυχρής κλήσης είναι αποτελεσματικό επειδή ξεκινά με την αναγνώριση ενός προηγούμενου αιτήματος από τον επικεφαλής, αποδεικνύοντας την προσοχή και τη συνέχεια.

Επιβεβαιώνοντας αν ο χρόνος εξακολουθεί να είναι κατάλληλος και αναφερόμενος στο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, ο καλών σέβεται το χρόνο του επικεφαλής και δείχνει ετοιμότητα για τη συζήτηση.

Επιπλέον, το σενάριο παρουσιάζει την πρόταση αξίας της εταιρείας σύντομα και με σαφήνεια, εστιάζοντας στον τρόπο με τον οποίο μπορεί να βοηθήσει τον υποψήφιο να επιτύχει συγκεκριμένα αποτελέσματα.

Το αίτημα να γίνουν μερικές ερωτήσεις και να κατανοηθούν οι ανάγκες του επικεφαλής καταδεικνύει περαιτέρω μια συμβουλευτική προσέγγιση. Δείχνει ένα γνήσιο ενδιαφέρον για την επίλυση των προβλημάτων του lead αντί να ξεκινήσει αμέσως μια πώληση.

Αυτό το σενάριο συνδυάζει αποτελεσματικά την παρακολούθηση, τη σαφήνεια της πρότασης αξίας και τη συμβουλευτική προσέγγιση.

#17 Script: Πρόταση Αξίας μιας πρότασης φράσης

“Γεια σας [Lead’s Name], είμαι ο [Agent’s Name] από το [Company]. Καλώ τους οργανισμούς [Industry/Topic] για να δω αν θα επωφεληθούν από τη λύση μας”.

“Για να συνοψίσουμε τη δουλειά μας, βοηθάμε το [Targets] να επιτύχει το [Result] μέσω του [Value]. Είναι αυτό κάτι που θα σας ενδιέφερε;”

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο ψυχρής κλήσης είναι αποτελεσματικό επειδή ξεκινά με μια σαφή και συνοπτική εισαγωγή που καθορίζει την ταυτότητα του καλούντος και τον σκοπό της κλήσης.

Αναφέροντας εκ των προτέρων την αποστολή της εταιρείας και συνοψίζοντας την πρόταση αξίας, ο καλούντας παρέχει μια γρήγορη επισκόπηση του τι προσφέρει η εταιρεία και πώς μπορεί να ωφελήσει τον ενδιαφερόμενο.

Στη συνέχεια, το σενάριο ρωτάει άμεσα τον επικεφαλής αν η λύση τον ενδιαφέρει, προσκαλώντας σε άμεση δέσμευση και επιτρέποντας μια εστιασμένη συζήτηση. Αυτό το σενάριο συνδυάζει αποτελεσματικά τη σαφήνεια, τη συνάφεια και την άμεση έρευνα.

#18 Script: Δημιουργία διαλόγου

“Γεια σας, (Όνομα επικεφαλής). Ευχαριστώ που δεχτήκατε την κλήση μου. Πραγματικά ήλπιζα να επικοινωνήσουμε για λίγο. Θα ήσασταν πρόθυμος να μου αφιερώσετε δύο λεπτά από το χρόνο σας?”

[Περιμένετε απάντηση. Αν είναι θετική, συνεχίστε.]

“Υπέροχα, αυτό είναι το [Agent’s Name] με το [Company]. Ο λόγος της κλήσης μου είναι [One Sentence Summary]. Γνωρίζατε ότι το [Interesting Industry-Related Fact]?”

[Περιμένετε απάντηση. Προσαρμοστείτε στην κατεύθυνση και στο ύψος της μοχλούς.]

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο ψυχρής κλήσης είναι αποτελεσματικό για διάφορους λόγους. Πρώτον, ξεκινά με μια ευγενική και με σεβασμό εισαγωγή, ζητώντας μια ελάχιστη δέσμευση χρόνου εκ των προτέρων, γεγονός που αυξάνει την πιθανότητα να είναι ο επικεφαλής πρόθυμος να συμμετάσχει.

Αναφέροντας συνοπτικά την επωνυμία της εταιρείας και τον λόγο της κλήσης, ο καλών δημιουργεί σαφήνεια και θέτει τις προσδοκίες για τη συνομιλία. Συμπεριλαμβάνοντας ένα ενδιαφέρον γεγονός που σχετίζεται με τον κλάδο αιχμαλωτίζει το ενδιαφέρον του επικεφαλής και αποδεικνύει τη γνώση και τη συνάφεια του καλούντος με τον κλάδο του.

Προσαρμόζοντας τη συνομιλία με βάση την απάντηση του επικεφαλής, ο καλών μπορεί να προσαρμόσει αποτελεσματικά την ομιλία του ώστε να ευθυγραμμιστεί με τα ενδιαφέροντα ή τις ανησυχίες του, αυξάνοντας τις πιθανότητες μιας ουσιαστικής συζήτησης.

Αυτό το σενάριο συνδυάζει αποτελεσματικά το σεβασμό στο χρόνο του επικεφαλής, τη σαφήνεια του σκοπού, τη δέσμευση μέσω σχετικών πληροφοριών και την προσαρμοστικότητα.

#19 Σενάριο: Προσόντα για έναν υποψήφιο

“Γεια σου, [Prospect’s Name]. Είμαι [Agent’s Name] από το [Company]. Θα ήθελα να σας μιλήσω για το [Subject]. Έχετε ένα λεπτό στη διάθεσή σας?”

[Περιμένετε απάντηση. Εάν “ναι”]

“Σας ευχαριστώ. Μιλάω συνεχώς με εταιρείες παρόμοιες με τη δική σας, οι οποίες μοιράζονται τα ίδια σημεία πόνου. Μπορώ να ρωτήσω πώς διαχειρίζεστε το [Pain Point] σας?”

[Wait for response.]

“Φαίνεται ότι θα μπορούσαμε να σας βοηθήσουμε. Μπορούμε να προγραμματίσουμε μια ώρα την επόμενη εβδομάδα για να μιλήσουμε πιο διεξοδικά για μια λύση?”

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο ψυχρής κλήσης είναι αποτελεσματικό επειδή ξεκινά με ένα ευγενικό και άμεσο αίτημα για το χρόνο του υποψήφιου πελάτη, σεβόμενο το πρόγραμμά του.

Αναφέροντας την εξοικείωση με εταιρείες παρόμοιες με αυτές του υποψήφιου πελάτη και τα κοινά σημεία που τους ταλαιπωρούν, ο καλούντας δημιουργεί αξιοπιστία και συνάφεια, αυξάνοντας το ενδιαφέρον του υποψήφιου πελάτη.

Το να ρωτάτε για την τρέχουσα διαχείριση του σημείου πόνου του υποψήφιου πελάτη δείχνει μια συμβουλευτική προσέγγιση και ανοίγει την πόρτα για μια βαθύτερη συζήτηση σχετικά με τις ανάγκες και τις προκλήσεις του.

Τέλος, η πρόταση για τον προγραμματισμό μιας επακόλουθης συζήτησης δείχνει επαγγελματισμό και δέσμευση για την εξεύρεση μιας λύσης προσαρμοσμένης στις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη.

Αυτό το σενάριο συνδυάζει αποτελεσματικά το σεβασμό στο χρόνο του υποψήφιου πελάτη, τη συνάφεια, τις συμβουλευτικές ερωτήσεις και μια σαφή πρόσκληση για δράση.

#20 Σενάριο: Κερδίζοντας μια παραπομπή

“Γεια σας [Lead’s Name], εδώ [Agent’s Name] από το [Company]. Ελπίζω να είστε καλά. Η εταιρεία σας είναι μαζί μας για [Amount of Time], και μέχρι στιγμής, φαίνεται ότι λειτουργεί πολύ καλά για εσάς! Είδα ότι πετύχατε το [Result]; Πώς ήταν η εμπειρία για εσάς?”

[Περιμένετε απάντηση. Αν είναι θετική]

“Χαίρομαι που το ακούω! Τηλεφωνώ για να διερευνήσω αν υπάρχουν άλλες επιχειρήσεις στο δίκτυό σας που θα μπορούσαν να επωφεληθούν από τις υπηρεσίες μας. Με βάση την εμπειρία σας, γνωρίζετε κάποιους συναδέλφους ή επαφές που θα μπορούσαν να ενδιαφερθούν για τη λύση μας?”

“Η σύστασή σας θα σήμαινε πολλά για εμάς και προσπαθούμε πάντα να προσφέρουμε το ίδιο επίπεδο αριστείας στους νέους πελάτες μας. Εάν θα μπορούσατε να μας συστήσετε ή να μας διαβιβάσετε τα στοιχεία επικοινωνίας τους, θα χαρώ να τους παρακολουθήσω και να διερευνήσω πώς μπορούμε να τους βοηθήσουμε.”

“Σας ευχαριστώ που το σκεφτήκατε αυτό, [Lead’s Name]. Εκτιμώ το χρόνο σας και κάθε βοήθεια που μπορείτε να παράσχετε. Ανυπομονώ να σας ακούσω σύντομα”.

Γιατί λειτουργεί: Αυτό το σενάριο αξιοποιεί αποτελεσματικά μια θετική σχέση με έναν υπάρχοντα πελάτη για να δημιουργήσει εμπιστοσύνη και αξιοπιστία. Επίσης, διαμορφώνει το αίτημα για παραπομπή ως φυσική επέκταση αυτής της σχέσης, καθιστώντας πιο πιθανό το ενδεχόμενο ο επικεφαλής να εξετάσει το ενδεχόμενο παροχής παραπομπής.

Επιπλέον, τονίζει την ευκολία της διαδικασίας και εκφράζει την ευγνωμοσύνη για κάθε βοήθεια, καλλιεργώντας την καλή θέληση και ενθαρρύνοντας τον επικεφαλής να ενεργήσει σύμφωνα με το αίτημα.

Συμπέρασμα

Εν κατακλείδι, η γνώση της τέχνης των ψυχρών κλήσεων στο 2024 απαιτεί ένα στρατηγικό μείγμα παραδοσιακών τεχνικών και σύγχρονων προσεγγίσεων. Ενώ τα ψηφιακά κανάλια μάρκετινγκ προσφέρουν ευρεία εμβέλεια, η προσωπική επαφή και η άμεση δέσμευση των ψυχρών κλήσεων παραμένουν ανεκτίμητης αξίας για την προώθηση ουσιαστικών συζητήσεων και το κλείσιμο συμφωνιών.

Το κλειδί έγκειται στη δημιουργία συναρπαστικών σεναρίων ψυχρής κλήσης που έχουν απήχηση στις προοπτικές, απευθύνονται στις ανάγκες τους και τους καθοδηγούν προς μια θετική απόφαση. Μέσω σαφών στόχων, ενδελεχούς έρευνας και ελκυστικής επικοινωνίας, οι επαγγελματίες πωλήσεων μπορούν να δημιουργήσουν εμπιστοσύνη, να ξεπεράσουν τις αντιρρήσεις και, τελικά, να εξασφαλίσουν πολύτιμες συνεργασίες.

Έτσι, σηκώστε το τηλέφωνο, καλέστε με αυτοπεποίθηση και αφήστε το καλοσχεδιασμένο σενάριό σας να ανοίξει το δρόμο για την επιτυχία στο 2024 και όχι μόνο.

Συχνές ερωτήσεις

Τι είναι η ψυχρή κλήση στις πωλήσεις?

Οι ψυχρές κλήσεις αφορούν την προσέγγιση δυνητικών πελατών μέσω τηλεφώνου χωρίς προηγούμενη αλληλεπίδραση ή εκδηλωμένο ενδιαφέρον από τον υποψήφιο.
Οι πράκτορες χρησιμοποιούν τις ψυχρές κλήσεις για να δημιουργήσουν νέους πελάτες, να προγραμματίσουν ραντεβού και να πουλήσουν προϊόντα ή υπηρεσίες.

Πώς να γράψετε ένα σενάριο για ψυχρές κλήσεις?

Η συγγραφή ενός αποτελεσματικού σεναρίου ψυχρής κλήσης περιλαμβάνει διάφορα βασικά βήματα:

Έρευνα: Κατανοήστε το κοινό-στόχο σας και τα σημεία που το ταλαιπωρούν.

Δημιουργήστε ένα δυνατό άνοιγμα: Ξεκινήστε με μια συναρπαστική εισαγωγή για να τραβήξετε την προσοχή του υποψήφιου πελάτη.

Εξατομικεύστε το Pitch: Προσαρμόστε το σενάριο ώστε να ανταποκρίνεται στις ανάγκες και τα ενδιαφέροντα του υποψήφιου πελάτη.

Επισημάνετε τα οφέλη: Διατυπώστε με σαφήνεια τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας για να αποδείξετε την αξία.

Αντιμετώπιση αντιρρήσεων: Προβλέψτε τις συνήθεις αντιρρήσεις και προετοιμάστε πειστικές απαντήσεις για να τις ξεπεράσετε.

Συμπεριλάβετε μια πρόσκληση για δράση: Τελειώστε το σενάριο με ένα σαφές επόμενο βήμα που πρέπει να κάνει ο υποψήφιος.

Το cold calling εξακολουθεί να λειτουργεί στο 2024?

Ναι, η ψυχρή τηλεφωνική επικοινωνία μπορεί να εξακολουθεί να είναι μια αποτελεσματική τακτική πωλήσεων στο 2024, αν και σε συνδυασμό με άλλες σύγχρονες στρατηγικές.
Ενώ οι ψηφιακές μέθοδοι, όπως το μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, έχουν γίνει πιο διαδεδομένες, οι ψυχρές κλήσεις παραμένουν πολύτιμες για την άμεση επαφή με τους υποψήφιους πελάτες, την οικοδόμηση σχέσεων και το κλείσιμο των πωλήσεων.

Πώς να ξεπεράσετε το φόβο των ψυχρών κλήσεων?

Για να ξεπεράσετε το φόβο των ψυχρών κλήσεων απαιτείται εξάσκηση, προετοιμασία και θετική νοοτροπία.
Ορισμένες στρατηγικές για να ξεπεραστεί αυτός ο φόβος περιλαμβάνουν:

– Παίξτε ρόλους με συναδέλφους ή φίλους για να νιώσετε πιο άνετα με τη ροή της συζήτησης.

– Επικεντρωθείτε στην αξία που μπορείτε να προσφέρετε στον υποψήφιο αντί να φοβάστε την απόρριψη.

– Θέτοντας συγκεκριμένους στόχους και γιορτάζοντας μικρές νίκες για την ενίσχυση της αυτοπεποίθησης.

– Υπενθυμίζοντας στον εαυτό σας ότι η απόρριψη είναι ένα φυσικό μέρος των πωλήσεων και δεν αντικατοπτρίζει την αξία σας.

Πόσο αποτελεσματικές είναι οι ψυχρές κλήσεις?

Η αποτελεσματικότητα των ψυχρών κλήσεων μπορεί να ποικίλλει ανάλογα με διάφορους παράγοντες, όπως η ποιότητα των leads, η ικανότητα του καλούντος και η συνάφεια του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρεται.

Κατά μέσο όρο, οι ψυχρές κλήσεις οδηγούν σε ποσοστό μετατροπής 2%, το οποίο μπορεί να αυξηθεί έως και 5x έως 10% με αποτελεσματικά σενάρια ψυχρών κλήσεων.