Funktioniert B2B-Kaltakquise auf 2024? 19 wichtige Tipps

Während wir durch 2024 navigieren, hat sich die B2B-Kundenwerbung nicht nur behauptet, sie floriert sogar. Die Kombination bewährter Methoden mit neuen Strategien eröffnet Unternehmen, die ihren Kundenstamm erweitern und ihr Wachstum ankurbeln wollen, eine Fülle von Möglichkeiten.

Aber ohne die richtigen Fähigkeiten werden Sie nicht zu den Entscheidungsträgern vordringen, die Sie brauchen.

If you truly want to make an impact with your B2B business, read on to discover why B2B cold calling is still worthwhile and learn about the top tactics to improve your success.

Das Wichtigste in Kürze:

• Kaltakquise bleibt relevant: Trotz des Aufschwungs digitaler Marketingstrategien ist die Kaltakquise nach wie vor ein wirksames Instrument im B2B-Vertrieb, denn sie bietet eine persönliche, unmittelbare Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und ermöglicht maßgeschneiderte Gespräche und Antworten in Echtzeit.
• Vorbereitung ist der Schlüssel: Wenn Sie das Geschäft, die Herausforderungen und die Branchentrends des potenziellen Kunden verstehen, können Sie die Chancen auf eine positive Antwort deutlich erhöhen.
• Das Timing ist wichtig: Die Ermittlung des optimalen Zeitpunkts für Kaltakquise verbessert die Antwortquoten.
• Personalisierung gewinnt: Wenn Sie den Anruf an die spezifischen Bedürfnisse und den Kontext der Situation des Interessenten anpassen, kann aus einem kalten Anruf ein warmes Gespräch werden.
• Setzen Sie auf Technologie: Der Einsatz neuer Technologien kann Vertriebsteams dabei helfen, die richtigen Interessenten anzusprechen, Fortschritte zu verfolgen und Strategien zu verfeinern, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Was ist B2B-Kaltakquise?

Einfach ausgedrückt, ist Kaltakquise der Versuch, an einen Interessenten zu verkaufen, der sich noch nicht an Ihre Marke oder Ihren Verkäufer gewandt hat.

Vor dem Anruf hat der potenzielle Kunde kein Interesse am Kauf des Produkts oder der Dienstleistung gezeigt.

Dies steht im Gegensatz zum Warmverkauf, bei dem sich Interessenten für eine kostenlose Testversion angemeldet, ein Lead Capture-Formular ausgefüllt oder einen Leitfaden heruntergeladen haben.

Kaltakquise klingt zweifellos hart. Da es keine Kundeninformationen gibt, die das Verkaufsgespräch eröffnen, müssen Vertriebsmitarbeiter schnell einen Weg finden, um mit dem Kunden in Kontakt zu treten und einen Verkauf anzustoßen.

Das bedeutet jedoch nicht, dass die Kaltakquise der Vergangenheit angehört. Tatsächlich akzeptieren 82% der Käufer immer noch Treffen mit Verkäufern, die proaktiv auf sie zugehen.

In diesem Sinne ist nicht die kalte Aufklärungsarbeit das Problem. Es geht darum, wie Sie es tun.

Warum B2B-Kaltakquise wichtig ist in 2024

Seine Bedeutung wird durch mehrere wichtige Trends und Herausforderungen im Vertriebsumfeld noch verstärkt:

• Digitale Überlastung: Angesichts der Überflutung mit digitaler Werbung und Marketingbotschaften leiden Entscheidungsträger unter digitaler Müdigkeit. Kaltakquise durchbricht den Lärm und bietet eine direkte, persönliche Note, die digitalen Kanälen oft fehlt.
• Bedarf an Personalisierung: Da Unternehmen immer mehr maßgeschneiderte Lösungen verlangen, bietet die Kaltakquise die Möglichkeit, sinnvolle Einzelgespräche zu führen, in denen spezifische Kundenbedürfnisse und -probleme aufgedeckt werden, so dass hochgradig personalisierte Serviceangebote möglich werden.
• Verstärkter Wettbewerb: Der B2B-Markt ist wettbewerbsintensiver denn je, und die Unternehmen wetteifern in einem überfüllten Raum um Aufmerksamkeit. Cold Calling ermöglicht eine proaktive Ansprache und hilft Unternehmen, sich durch den direkten Kontakt mit potenziellen Kunden abzuheben.
• Zugang zu Entscheidungsträgern: E-Mail- und Social-Media-Nachrichten können leicht übersehen oder herausgefiltert werden, aber ein gut getimter, gut durchgeführter Cold Call kann Sie direkt mit wichtigen Entscheidungsträgern in Kontakt bringen und dabei Gatekeeper und digitale Barrieren umgehen.
• Schnelle Marktveränderungen: Das Tempo, mit dem sich die Marktbedingungen und die Geschäftsanforderungen ändern, nimmt zu. Cold Calling ermöglicht es den Vertriebsteams, ihren Ansatz und ihre Botschaften in Echtzeit anzupassen und Lösungen anzubieten, die den neuesten Herausforderungen der Unternehmen gerecht werden.
• Vertrauen aufbauen: Die persönliche Verbindung, die durch Kaltakquise entsteht, kann ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal sein. Das direkte Gespräch mit potenziellen Kunden trägt dazu bei, Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen, die für langfristige Geschäftsbeziehungen unerlässlich sind.
• Datengestützte Einblicke: Fortschritte in der CRM- und Analysetechnologie ermöglichen es den Vertriebsteams, ihre Kaltakquise gezielter zu gestalten, indem sie Daten nutzen, um Leads zu identifizieren und zu priorisieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertiert werden können, wodurch die Kaltakquise effizienter wird.

Bei der B2B-Kaltakquise im Jahr 2024 geht es vor allem darum, bedeutungsvolle Beziehungen aufzubauen und einen personalisierten Wert zu liefern, den digitale Kanäle allein nicht wiedergeben können.

Warum ist Cold Calling für B2B erfolgreicher als für B2C?

Kürzlich haben40 % der US-amerikanischen B2B-Verkaufsteams (Business-to-Business) auf kontaktlosen Verkauf umgestellt. Das bedeutet, dass sie nicht mehr von Angesicht zu Angesicht verkaufen.

Die Verkaufsteams verkaufen jetzt ausschließlich über Telefon- und Videokonferenzen.

Im Rahmen dieses neuen Modells planen 57% der B2B-Vertriebsprofis, mehr Telefonanrufe zu tätigen, wobei 39% planen, in diesem Prozess mehr Cold Calling zu betreiben.

Aber warum funktioniert Cold Calling im B2B-Bereich besser als Cold Calling im B2C-Bereich?

Der Hauptunterschied zwischen B2B- und B2C-Verkauf (Business-to-Customer) liegt in der Entscheidungsfindung.

Viele B2C-Verkäufe werden auf der Grundlage von Emotionen getätigt.

Im B2C-Kontext hat der Vertriebsmitarbeiter oft nur minimale Kenntnisse über den potenziellen Kunden, was es schwierig macht, seine spezifischen Probleme zu erkennen.

Folglich ist das Verkaufspersonal nicht in der Lage, einen Problemlösungsansatz zu verfolgen. Vielmehr konzentriert sich ihre Strategie darauf, emotionale Reaktionen bei den einzelnen Verbrauchern hervorzurufen, um Impulskäufe auszulösen. Die Wirksamkeit dieser Methode ist sehr unterschiedlich.

Außerdem ist es eine Herausforderung, die optimale Zeit für die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden zu bestimmen. Tagsüber fallen Anrufe mit der Arbeitszeit zusammen, während die Menschen abends und am Wochenende mit familiären Aktivitäten beschäftigt sind oder sich entspannen wollen, so dass sie für Verkaufsgespräche uninteressiert oder nicht verfügbar sind.

B2B-Verkäufe werden von logischen Überlegungen bestimmt, z.B. ob ein Produkt den Bedürfnissen eines Unternehmens entspricht und in sein Budget passt.

Bei der Kontaktaufnahme mit einem Unternehmen haben B2B-Vertriebsmitarbeiter den Vorteil, dass sie ihren Ansatz auf der Grundlage vorheriger Recherchen über das Unternehmen anpassen können. Diese Vorarbeit erhöht die Wahrscheinlichkeit, die potenziellen Herausforderungen des Unternehmens zu erkennen.

Daher besteht die Hauptaufgabe von B2B-Vertriebsmitarbeitern beim Erstkontakt darin, potenzielle Kunden von ihrer Fähigkeit zu überzeugen, diese Probleme im Rahmen des zugewiesenen Budgets zu lösen.

19 Top-Tipps zur Verbesserung der B2B-Kaltakquise

We’ve curated 18 top tips to elevate your cold calling efforts. These strategies are tailored to improve your calling efficiency and bolster your confidence.

#1 Recherchieren Sie Ihre Interessenten

Wie wir bereits erwähnt haben, ist einer der Gründe, warum die Kaltakquise im B2B-Bereich etwas einfacher ist als im B2C-Bereich, die Tatsache, dass Sie im Vorfeld Recherchen anstellen können. Wenn Sie ein Unternehmen recherchieren, können Sie Ihr Angebot individuell anpassen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als die perfekte Lösung für den Bedarf des Unternehmens darstellen.

Aus diesem Grund nutzen 74% der B2B-Vertriebsmitarbeiter LinkedIn, um sich vor einem Anruf über einen potenziellen Kunden zu informieren.

#2 Personalisieren Sie Ihr Angebot

Durch Recherche können Sie Informationen gewinnen, die es Ihnen ermöglichen, Ihr Angebot effektiver zu gestalten. Passen Sie Ihre Botschaft auf der Grundlage der Recherchen an und vermeiden Sie eine Einheitsgröße, die für alle gilt.

Auch die Berücksichtigung globaler Trends und wirtschaftlicher Bedingungen kann Ihr Verkaufsgespräch schärfen. 88 % der Vertriebsexperten betonen, wie wichtig es ist, die Bedürfnisse der Kunden in der heutigen Wirtschaftslandschaft zu antizipieren.

Darüber hinaus halten sich Spitzenverkäufer oft über die lokalen und nationalen Nachrichten auf dem Laufenden, eine Angewohnheit, die sie von den anderen unterscheidet.

#3 Das Timing zählt

Wie ein altes Sprichwort sagt, ist Timing alles.

Tatsächlich sagen 76 % der Vertriebsmitarbeiter, dass die Fähigkeit, einen potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen, einen erheblichen Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit einer Konversion hat.

Dies gilt insbesondere für den B2B-Vertrieb, da die Mitarbeiter zu bestimmten Tageszeiten sehr beschäftigt und daher nicht verfügbar sind.

Es ist zum Beispiel nicht klug, B2B-Interessenten um die Mittagszeit anzurufen, da sie dann nicht an ihrem Schreibtisch sitzen werden. Aber welche Zeit ist die beste?

Die beste Zeit für Verkaufsgespräche ist zwischen 10 und 11.30 Uhr und dann wieder um 13.30 Uhr. Das ist nach dem morgendlichen Ansturm und sobald die Leute vom Mittagessen zurück sind.

#4 Entwerfen Sie eine starke Eröffnung

Eine überzeugende und prägnante Einleitung, die den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorhebt, kann sofort die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten erregen und ihm sofort einen Nutzen vermitteln.

Indem Sie diese Eröffnung auf die spezifischen Herausforderungen oder Ziele des Unternehmens, das Sie anrufen, zuschneiden, zeigen Sie nicht nur, dass Sie die Bedürfnisse des Unternehmens verstehen, sondern geben auch den Ton für ein produktives Gespräch an.

Vermeiden Sie generische Einführungen, sondern machen Sie sie für das Geschäft des potenziellen Kunden relevant.

#5 Eröffnen Sie das Gespräch mit einer E-Mail

Wenn Sie jemanden direkt anrufen, laufen Sie Gefahr, ihn zu einem ungünstigen Zeitpunkt zu erwischen.

Versuchen Sie es stattdessen mitCold-Calling per E-Mail,denn das ist weit weniger aufdringlich.

Mit einer geschickt platzierten E-Mail-Kampagne können Sie Ihre potenziellen Kunden erreichen und sie zu einem Treffen zu einem für sie passenden Zeitpunkt einladen.

Außerdem ist es viel einfacher, Ihre E-Mail-Liste zu erweitern, als funktionierende Telefonnummern zu finden. Viele Chrome-Erweiterungen, wie reply.io, können E-Mail-Daten aus LinkedIn-Profilen auslesen. Dann können Sie den gesamten Prozess der Kontaktaufnahme mit Hilfe einer beliebigen Software für kalte E-Mails automatisieren.

Denken Sie daran, dass die meisten Verkaufs-E-Mails um 15 Uhr geöffnet werden. Wenn Sie die Öffnungsraten erhöhen möchten, sollten Sie den Vormittag vermeiden und stattdessen den späten Nachmittag anvisieren.

#6 Üben Sie Ihre Lieferung

Selbstbewusstes und klares Sprechen hilft den Menschen, Ihre Botschaft besser zu verstehen. Wenn Sie Ihre Präsentation üben, auf Bedenken eingehen und Ihren Ton verbessern, wird Ihre Präsentation überzeugender.

Diese Vorbereitung lässt Sie professioneller erscheinen und erhöht Ihre Chancen, bei potenziellen Kunden einen guten Eindruck zu hinterlassen.

#7 Folgen Sie einem Skript, aber seien Sie flexibel

Um die B2B-Kaltakquise zu verbessern, müssen Sie ein Skript verwenden, um konsistent und gründlich zu bleiben, aber es ist wichtig, flexibel zu sein.

The script is like a guide, helping you remember what to talk about, but you should also change your approach based on the prospect’s reactions and worries. 

Eine Mischung aus einer geplanten Methode und der Fähigkeit, sich anzupassen, zeigt, dass Sie aufmerksam und flexibel sind, was die Ergebnisse Ihrer Kaltakquise erheblich verbessern kann.

#8 Fragen klug einsetzen

Indem Sie durchdachte, offene Fragen stellen, erfahren Sie mehr über die Bedürfnisse und Herausforderungen eines potenziellen Kunden, was für die Anpassung Ihres Angebots unerlässlich ist.

Diese Art der Befragung ist nicht nur der Beginn eines sinnvollen Gesprächs, sondern zeigt auch, dass Sie sich um die speziellen Probleme des Kunden kümmern.

#9 Fassen Sie sich kurz

Bei der Kaltakquise ist der erste Anruf oft auch der letzte.

Das Ziel des ersten Verkaufsgesprächs ist nicht unbedingt ein vollständiger Verkauf. Er soll das Interesse wecken und den Kunden weiter in den Verkaufstrichter bringen.

Die Zahlen zeigen, dass die Verkaufsgespräche, die am häufigsten zu einer Demo führen, weniger als 15 Minuten lang sind – 14,3 Minuten, um genau zu sein.

Bei einer längeren Dauer sinkt die Konversionsrate für Demos rapide ab.

Der erste Verkaufsanruf könnte den Lead dazu bewegen, eine Demo Ihres Produkts zu vereinbaren oder ein weiteres Gespräch mit Entscheidungsträgern zu führen.

#10 Wissen, wann man sprechen muss

Top-Vertriebsmitarbeiter wissen, wie wichtig es ist, das Schweigen in ihren Gesprächen sinnvoll zu nutzen und dafür zu sorgen, dass es nicht mehr als 8-10% des Gesprächs ausmacht.

Dieses empfindliche Gleichgewicht sorgt dafür, dass der Dialog spannend bleibt, ohne dass er zu einer einseitigen Angelegenheit wird.

Vermeiden Sie es unbedingt, Ihren Interessenten mit einem Monolog zu überwältigen. Streben Sie stattdessen einen dynamischen Austausch an und lassen Sie dem Interessenten Raum, seine Gedanken mitzuteilen.

Studien zeigen, dass die effektivsten Vertriebsmitarbeiter nicht länger als 12 Sekunden sprechen, bevor sie sich vom Kunden unterbrechen lassen.

Dieser Ansatz fördert einen interaktiven und produktiven Dialog und schafft die Voraussetzungen für ein sinnvolles Engagement.

#11 Soft Skills entwickeln und Einwände antizipieren

It’s hard to know what your customers are feeling, and some may not be open to sharing. But it’s important to understand their mood on a call so you can respond appropriately. This allows sales reps to adjust their strategy based on customer reactions, learn from any mistakes, and improve. 
Teach your team the importance of persistence, resilience, and how to handle rejections gracefully.

#12 Plan Nächste Schritte

Aktionen wie die Planung eines weiteren Treffens, der Austausch von Informationen oder die Vereinbarung einer Produktvorführung bringen die Beziehung voran.

Klare nächste Schritte halten die Dynamik aufrecht und sorgen dafür, dass jeder weiß, was er wann zu tun hat, was den Aufbau einer erfolgreichen Partnerschaft wahrscheinlicher macht.

#13 Technologie nutzen

Durch den Einsatz von CRM-Systemen, Auto-Dialern und Analysetools können Sie Ihre Anrufe optimieren, indem Sie die Gespräche auf der Grundlage von Interessentendaten anpassen und die Wirkung Ihrer Anrufe bewerten.

Dieser Ansatz erhöht nicht nur die Anzahl der Anrufe, sondern verbessert auch deren Qualität, so dass jede Interaktion sachdienlicher und fesselnder für den Empfänger ist.

Die aus dieser integrierten Technologie gewonnenen Erkenntnisse erleichtern die Feinabstimmung von Outreach-Strategien, verbessern die Konversionsraten und fördern robustere Kundenbeziehungen.

#14 Technologie nutzen

Oft sind mehrere Versuche nötig, um einen potenziellen Kunden zu erreichen. Lassen Sie sich von anfänglichen Ablehnungen oder nicht beantworteten Anrufen nicht entmutigen.

Ablehnungen gehören zum Spiel dazu, aber es gibt eine kluge Art, damit umzugehen: Erhöhen Sie die Anzahl Ihrer Anrufe.

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, sollten Sie mindestens 60 Nummern pro Tag anwählen.

Yet, in the world of B2B tech, the reality is a bit different, with sales folks reaching out to about 35 prospects daily. That means they’re missing out on doubling their chances for that successful connection. 
Features like the Power Dialer can support you in boosting your call volumes.

#15 Lokale Nummern verwenden

Local numbers help to establish an immediate sense of trust and relatability, which can be a decisive factor in encouraging prospects to engage in conversation. These local numbers make your calls appear more familiar and less intrusive. 

Die Menschen sind fast viermal mehr geneigt, auf Anrufe von lokalen Nummern zu reagieren. Während nur 7 % einen Anruf von einer unbekannten Nummer mit einer gebührenfreien Vorwahl entgegennehmen, steigt dieser Prozentsatz auf 27,5 %, wenn die unbekannte Nummer eine lokale Vorwahl hat.

#16 Verwenden Sie Social Proof

Indem Sie Erfolgsgeschichten, Zeugnisse oder Fallstudien von zufriedenen Kunden weitergeben, zeigen Sie die greifbare Wirkung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.

Das schafft nicht nur Vertrauen bei potenziellen Kunden, sondern hilft auch, Skepsis zu überwinden und das Gespräch zu einem erfolgreichen Ergebnis zu führen.

#17 Feedback einholen, reflektieren und weiter lernen

Das Einholen von Erkenntnissen von potenziellen Kunden über Ihre Vorgehensweise kann Verbesserungsmöglichkeiten und Gelegenheiten zur Verfeinerung Ihres Angebots aufzeigen. Wenn Sie darüber nachdenken, was gut funktioniert hat und was nicht, können Sie kontinuierlich lernen und sich anpassen.

Calling software features such as Call Recording and Call Transcripts are therefore invaluable. 

Wenn Sie sich über die neuesten Verkaufstechniken, Branchentrends und Produktkenntnisse auf dem Laufenden halten, können Sie Ihren Ansatz effektiv anpassen und verfeinern. Die Einstellung zum lebenslangen Lernen verbessert nicht nur Ihre Fähigkeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, sondern stellt auch sicher, dass Sie in der sich ständig weiterentwickelnden Landschaft des B2B-Vertriebs wettbewerbsfähig bleiben.

#18 Aufwärmen führt

Wenn Sie sich auf „wärmere“ Leads konzentrieren, d. h. auf Leads, die sich bereits mit Ihrem Unternehmen beschäftigt haben, können Sie Ihre Erfolgsquote steigern.

Mit Tools wie Google Analytics oder Leadfeeder können Sie herausfinden, wer sich auf Ihrer Website umgesehen hat, wofür er sich interessiert und sogar herausfinden, welche Ihrer Zielpersonen für Kaltakquise Ihre Webseiten kürzlich besucht haben.
Mit diesen Erkenntnissen rufen Sie nicht einfach blindlings an, sondern sind in der Lage, auf potenzielle Bedürfnisse einzugehen, so dass jeder Anruf persönlicher und möglicherweise erfolgreicher wird.

#19 Lass sie zu dir kommen

Konzentrieren Sie sich statt auf Kaltakquise auf die Gewinnung von eingehenden Anfragen. Machen Sie es potenziellen Kunden schmackhaft, sich zu melden, indem Sie den Kontaktprozess vereinfachen und erleichtern. Nehmen Sie z.B. ein Behandlungszentrum in Philadelphia, das sich durch diesen Ansatz auszeichnet.

Indem Sie die Vertraulichkeit sicherstellen, stärken Sie das Vertrauen der Kunden und machen es wahrscheinlicher, dass sie einen Anruf tätigen. Wenn Sie potenzielle Anrufer durch den Prozess führen, kann dies ihr Vertrauen noch weiter stärken.

Sehen Sie sich an, wie dieser Suchthilfedienst dies bewerkstelligt: Ein einfacher Klick auf die Schaltfläche „Wer antwortet“ enthüllt die Funktionsweise der Beratungsstelle und nimmt den Anrufern jegliche Bedenken.

Schlussfolgerung

Navigieren Sie durch das sich verändernde Terrain der Kaltakquise, indem Sie die Fähigkeit nutzen, persönliche Beziehungen und Vertrauen aufzubauen. Diese entscheidenden Aspekte fehlen oft in der digitalen Kommunikation.

Um Ihre Erfolgsquote erheblich zu steigern, setzen Sie aktiv Strategien ein, wie z. B. die Erstellung personalisierter Pitches und gezielte Nachforschungen, während Sie Ihre Anrufe geschickt timen.

Nutzen Sie außerdem Technologien wie CRM-Systeme und Datenanalysen, die Ihnen tiefe Einblicke in die optimalen Anrufzeiten bieten und die vielversprechendsten Leads identifizieren, um die Effektivität Ihrer Kaltakquise zu steigern.