Ein praktischer Leitfaden zur Motivierung
Ihres Vertriebsteams trotz Pandemie

Im Jahr 2020 sahen sich die Arbeitgeber plötzlich mit der Notwendigkeit konfrontiert, die Arbeit ihrer Vertriebsmitarbeiter in einem Home-Office-System zu organisieren. Auch die Chefs mussten ihre Aktivitäten koordinieren, die Kontinuität der Abläufe in ihrem Unternehmen sicherstellen, schnell auf die sich verändernde Situation reagieren und gleichzeitig das hohe Niveau des Engagements des Teams beibehalten. Vertriebsmitarbeiter können sich aufgrund dieser Veränderungen in einem unsicheren beruflichen Umfeld wiederfinden.

Personalabteilungen und Manager stehen vor der neuen Herausforderung, wie sie ihre Teams unterstützen können, wenn jeder Stress und Müdigkeit verspürt, die durch das Informationschaos noch verstärkt werden? Wie kann man Vertriebsmitarbeiter in einer Pandemie wirklich motivieren, damit sie Ergebnisse liefern?

Wir werden dieses Thema heute diskutieren.

Was hat uns die Pandemie gebracht?

Jede Branche reagierte anders, aber der erste Aspekt, der viele Verkäufer auf den Boden der Tatsachen zurückholte, war ihre eigene Motivation. Die Kunden stellten fest, dass sie hervorragende Einwände hatten wie „es gibt eine Krise“, „Coronavirus“ oder „jetzt ist keine gute Zeit zum Einkaufen“. Es genügten schon ein paar solcher negativen Antworten hintereinander, um die Motivation eines Verkäufers völlig zu verlieren.

Infolge der Beschränkungen wurden die Reisemöglichkeiten eingeschränkt, so dass die Möglichkeit, Kunden zu treffen, wegfiel. Derzeit ist die einzige wirkliche Kommunikationsmethode für die meisten immer noch die digitale, und diese Veränderung hat die Fähigkeit vieler Außendienstmitarbeiter, ihre Arbeit effektiv zu erledigen, eingeschränkt. Die Erforschung der Kundenbedürfnisse, die überzeugende Präsentation von Lösungen, die Neutralisierung von Einwänden, der Abschluss von Verkäufen und das Up-Selling wurden über Nacht schwieriger.

Und da der Beweis in der Suppe liegt, werden diese Behauptungen durch viele Statistiken einfach bestätigt.

Wie Sie Ihr Vertriebsteam während einer Pandemie motivieren können

Die Vertriebsabteilung eines Unternehmens muss wie eine gut geölte Maschine funktionieren. Es sollte sich um eine ausgewogene Gruppe von Fachleuten handeln, deren einzigartige Fähigkeiten so ineinandergreifen, dass sie es Ihnen ermöglichen, Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Dies ist eine Anleitung, wie man ein Vertriebsteam aufbaut – es muss ein hohes Maß an Engagement und Fleiß an den Tag legen und diejenigen, die unter den Erwartungen arbeiten, aus dem Verkehr ziehen. Die richtige Motivation eines Vertriebsteams kann seine Mitglieder wirksam zur Arbeit anspornen. Es ist daher notwendig, Verfahren vorzubereiten und Praktiken zu befolgen, um die Mitarbeiter zu motivieren, bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen, auch während einer Pandemie.

#1 Erreichbare und messbare Verkaufsziele setzen

Wir sollten konkrete, messbare, erreichbare, relevante und spezifische Ziele setzen, an denen sich die Vertriebsmitarbeiter orientieren können. Die geschäftliche Realität von oft unrealistischen Zielen ist eine ganz andere. Sie können demotivieren, weil sie entweder zu schwer zu erreichen sind und daher einfach nicht umgesetzt werden können oder zu einfach sind und daher nicht zum Handeln anregen.

Wie setzt man Ziele?

• Setzen Sie Ziele in Abhängigkeit von der Marktsituation, berücksichtigen Sie die Saisonalität der Verkäufe oder eine wesentliche Änderung der sie betreffenden gesetzlichen Vorschriften.
• Verkaufsziele nach eigenem Ermessen festlegen, unabhängig von der Effektivität des Mitarbeiters.
• Setzen Sie die Messlatte auf eine realistische Höhe, erwarten Sie nicht das Unmögliche.
• Definieren Sie die Ziele so, dass klar ist, wie ihre Erreichung zu messen ist, sonst ist ein Verlust an Begeisterung garantiert.

#2 Finden Sie Wege, um langweilige Vertriebsaufgaben zu automatisieren

Die Pandemie hat den Unternehmen vor Augen geführt, dass die Kosten perfekt optimiert werden können.

Die Arbeitszeit der Vertriebsmitarbeiter ist wertvoll, also lassen Sie sie nicht mit Tätigkeiten vergeuden, die automatisiert werden können. Die Arbeit im Zusammenhang mit der Weitergabe von Dokumenten und Informationen in einem schlecht konzipierten System führt zu Widerwillen und Frustration bei den Mitarbeitern. Ein gut konzipiertes, intelligentes System verbessert nicht nur die Produktivität, sondern steigert auch die Motivation zur Arbeit.

Und genau hier kommt CloudTalk ins Spiel.

Unsere Outbound-Callcenter-Lösung ist wie geschaffen für Vertriebsteams. Sie funktioniert mit allen wichtigen CRM-Systemen und bietet eine große Auswahl an virtuellen Nummern zu erschwinglichen Preisen.

Additionally, you can compile your own database of contacts and filter criteria for potential prospects based on relevancy. The Power Dialer feature also boosts sales through less downtime between calls and automated workflows.

Je mehr intelligente Automatisierung Sie implementieren, desto zufriedener werden Ihre Vertriebsmitarbeiter sein. Dank der Automatisierungkönnen sie mehr Verkaufsanrufe automatisch bearbeiten und haben mehr Zeit, sich auf den Aufbau von Beziehungen und die Steigerung ihrer Ergebnisse zu konzentrieren.

Es ist ratsam, auch in andere Werkzeuge zu investieren, die den Verkauf fördern. Die Automatisierung von Verkaufsprozessen oder ein gutes CRM-System, das die Arbeit des Teams erleichtert, kann sich nicht nur positiv auf den Verkauf auswirken, sondern auch auf die Effizienz und die Geschwindigkeit, mit der einzelne Verkaufschancen abgeschlossen werden.. Ein gutes CRM- und Automatisierungssystem ermöglicht es Ihnen, Ergebnisse zu visualisieren, Aufgabenlisten zu erstellen und den Versand von E-Mails zu automatisieren, um nur einige Aktivitäten zu nennen.

CloudTalk lässt sich übrigens mit vielen CRM-Systemen integrieren.

#3 Fühlen Sie sich in Ihre Kunden ein und hören Sie sich ihre Probleme an

Ein Verkaufsmodell, das sich ausschließlich auf die Sprache der Vorteile stützt, ist heute nicht mehr zeitgemäß. Ein weiterer Trend, der sich als Folge der Pandemie herauskristallisiert hat, ist, dass die Kunden Berater brauchen, die ihre Kaufbedürfnisse beantworten können, ohne Produktspezifikationen zu rezitieren. Während des Kaufprozesses muss der Verkäufer ein Problem lösen oder die Träume des Kunden wahr werden lassen. In der Tat gibt es für sie keinen anderen Grund, einen Kauf zu tätigen. Ein moderner Verkäufer muss wissen, wie er über die Probleme seiner Kunden sprechen kann, anstatt sich sofort auf das Produkt oder die Dienstleistung zu konzentrieren.

Wenn es darum geht, sich in den Kunden einzufühlen, gibt es nichts Besseres als denEinsatz von Influencern, um den Verkauf anzukurbeln. Das liegt daran, dass sich ihr Publikum bereits mit ihrem Lebensstil identifiziert und zu ihnen aufschaut. Das lässt es natürlicher erscheinen, wenn ein Influencer ein Produkt empfiehlt.

SPIN ist der ideale Verkaufsansatz in dieser Phase, da ein Verkäufer die Probleme eines potenziellen Kunden durch Fragen nach einer bestimmten Strategie ermittelt:

• S – Situation – Bewertung der aktuellen Situation des Käufers.
• P – Problem– Verstehen Sie die Probleme des Käufers und wie Ihr Produkt sie lösen kann.
• I – Implikation– untersuchen Sie die Ursachen und Auswirkungen dieser Probleme.
• N – Need-Payoff – warum ist Ihr Produkt die Investition wert?

SPIN funktioniert am besten, wenn der Kunde durch den gesamten Prozess geführt wird, indem er in der richtigen Reihenfolge Fragen stellt. Der Verkäufer sollte den Kunden nicht direkt beeinflussen, keine „Ware“ anbieten und auch nicht auf Einwände des Kunden eingehen müssen.

Der Kunde sollte den Verkäufer am Ende des Gesprächs fragen, ob er ein Angebot für ihn hat oder nicht, und nach Beantwortung aller möglichen Fragen um Unterstützung bitten.

Klingt nach einem ziemlichen Booster für die Produktivität und Motivation von Verkäufern, nicht wahr?

#4 Leistungsübersichten und Belohnungen einführen

Wettbewerb kann die treibende Kraft eines Verkaufsteams sein. Sie könnten einen individuellen Bonus als Belohnung für den erfolgreichsten Verkäufer anbieten. Abgesehen von der vorgenannten Regel können Wettbewerbe für die Mitarbeiter organisiert werden. Dies ist eine Methode, die einen gesunden Wettbewerb und keinen gegenseitigen Kampf einführt. Der beste Mitarbeiter mit den höchsten Verkaufsergebnissen erhält eine finanzielle oder eine andere Art von Belohnung.

Ein weiterer Faktor, der das Verkaufsteam motiviert, ist eine unerwartete Prämie oder ein öffentliches Lob mit einem kleinen Geschenk. Die Mitarbeiter zu überraschen ist ein zusätzlicher Bonus, da sie sich ohne unnötigen Wettbewerb wahrgenommen fühlen. Die Mitarbeiter werden sich selbst persönliche Ziele setzen, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen. Eine öffentliche Ehrung hat auch einen höheren Stellenwert, der zu einer zusätzlichen Motivation nicht nur für den Preisträger, sondern auch für andere Mitarbeiter führen kann, die es ihm in Zukunft gleichtun wollen.

Natürlich muss alles im Team klar kommuniziert werden. Das Verschweigen von Umsatz- und Wettbewerbseffekten kann sich negativ auf das Team auswirken.

Das kann allerdings knifflig sein.

Ein gesunder Wettbewerb regt zum Handeln an, während ein ungesunder Wettbewerb den Teamgeist tötet. Das richtige Maß an Wettbewerb kann dem Team helfen, seine Ziele zu erreichen und neue Lösungen zu entwickeln. Wenn der Wettbewerb jedoch zu stark ist, kann er zum Auseinanderbrechen des Teams führen. Anstatt sich auf das Erreichen eines gemeinsamen Ziels zu konzentrieren, könnten sich die Vertriebsmitarbeiter stattdessen auf das Erreichen ihrer eigenen Ziele konzentrieren und daher vermeiden, Wissen oder Erfahrungen mit anderen zu teilen.

Rivalität oder Zusammenarbeit? Auch hier ist das Gleichgewicht wichtig.

#5 Ersetzen Sie Mikromanagement und Überkontrolle durch Empathie

In einigen Unternehmen gibt es für die Verkäufer nur klare Anweisungen und Verbote, wie sie zu arbeiten haben und wie ihre Arbeit nun kontrolliert wird. In der Mitteilung erhalten einige Mitarbeiter die Information, dass Fernarbeit nur in Ausnahmefällen möglich sei, ohne dass eine solche Entscheidung begründet wird. Natürlich sind klare Informationen in einer Krise sehr wichtig, und die Art und Weise, wie sie vermittelt werden, ist auch wichtig für die Motivation der Verkäufer.

Wenn ein Arbeitgeber glaubt, dass seinen Mitarbeitern nicht zu trauen ist, hat er gute Chancen, die Folgen dieser Überzeugung zu spüren. Fühlen sich die Mitarbeiter zudem ungerecht behandelt (fehlende Informationen über die Gründe für das Verbot der Fernarbeit können verständlicherweise als ungerecht empfunden werden), ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie sich kontraproduktiv verhalten und damit zum Nachteil des Arbeitgebers handeln. Wenn ein Mitarbeiter das Gefühl hat, dass sein Chef ihm nicht vertraut oder das Unternehmen sich nicht um seine Gesundheit kümmert, dann wird er wenig oder gar nicht motiviert sein, engagiert zu arbeiten.

All dies kann Verkäufer verwirren, ihre Motivation negativ beeinflussen und sie entmutigen. Die Schlüsselrolle in dieser schwierigen Zeit kommt den Managern zu, die von den Personalabteilungen unterstützt werden, um in vielen Dimensionen an die Mitarbeiter zu denken. Es lohnt sich, die Aufmerksamkeit der Mitarbeiter auf Aspekte wie die Priorisierung von Aufgaben, die richtige Organisation der Arbeit zu Hause, die Erstellung eines Tages- und Arbeitsplans und die Fähigkeit, den Arbeitstag zu beenden, zu lenken. Am wichtigsten sind jedoch Einfühlungsvermögen, Nachsicht und das Bewusstsein der Führungskräfte für ihre Mitarbeiter.

Während Verkaufsstars vielleicht stärker motiviert sind, reagieren die meisten normalen Arbeitnehmer und Nachzügler sehr gut auf Anerkennung und Lob. Sie werden sogar oft mehr geschätzt als Geld. Im digitalen Zeitalter sind sichtbare Formen der Anerkennung und Feierlichkeiten üblich und wirken sich positiv auf das gesamte Team aus, sofern die Bewertung als fair und gerecht empfunden wird.

Es lohnt sich, auf all dies zu achten, auch weil ein gestresster oder erschöpfter Mitarbeiter seine Aufgaben nicht effektiv erfüllen kann. Es ist wichtig, den Mitarbeitern bewusst zu machen, dass sich jeder in einer ungewöhnlichen Situation befindet, die viele verschiedene Emotionen hervorrufen kann: Angst, Traurigkeit, Wut oder eine Ansammlung all dieser Gefühle. Diese Emotionen sind durchaus berechtigt und stellen eine natürliche Reaktion auf eine bedrohliche Situation dar. Wenn sie jedoch zu stark ausgeprägt sind, kann dies die Arbeitsfähigkeit des Mitarbeiters erheblich beeinträchtigen.

#6 Kümmern Sie sich um die Organisation und die interne Kommunikation

Unabhängig davon, ob es sich um die Vertriebsabteilung oder einen anderen Teil Ihres Unternehmens handelt, weiß jeder gern, wofür er steht und welche Regeln gelten. Das gibt ein Gefühl der Sicherheit und lässt Sie sich in Ihrer Rolle sicherer fühlen. Dadurch wissen Sie, was Sie tun müssen, wie Sie es tun müssen und wozu Sie es tun.

Wenn Sie plötzlich Ziele setzen, neue Vorgaben machen, Belohnungsregeln ändern oder andere Änderungen vornehmen, die die bestehende Ordnung stören, müssen Sie sich nicht wundern, wenn die Arbeitsmoral sinkt. Das würde Ihren Mitarbeitern zu verstehen geben, dass Sie sie nicht fair behandeln. Wenn Sie Änderungen überhaupt nicht begründen oder sie ohne gemeinsame Diskussionen durchsetzen, können Sie sicher sein, dass Sie mit einem Stock in einem Ameisenhaufen stochern. Und das kann nur in Desorganisation enden.

Überkontrolle führt dazu, dass Ihr Team schnell ausbrennt. Das andere Extrem – organisatorisches Chaos – funktioniert auf dieselbe Weise. Vertriebsmitarbeiter brauchen einen gewissen Handlungsspielraum, um den Wind in den Segeln zu haben und effektiv neue Kunden zu gewinnen. Allerdings müssen sie das Was, Wo und Warum kennen. Sie müssen wissen, für wen und was sie verantwortlich sind: Verkaufsstrategie, Teamziele, individuelle Ziele, zugewiesene Tätigkeitsbereiche, Kompetenzbereiche – es wäre eine Binsenweisheit zu wiederholen, dass dies Ihren Mitarbeitern bekannt sein und mit ihnen besprochen werden sollte. Es stellt sich jedoch heraus, dass dies vielleicht nicht so offensichtlich ist.

Denken Sie an klare Regeln für die Kommunikation:

• Legen Sie eine Verkaufsstrategie für das Unternehmen fest und machen Sie die Verkäufer mit ihr vertraut.
• Legen Sie fest, wer wem in welchem Umfang unterstellt ist.
• Legen Sie den Geltungsbereich fest – grenzen Sie ab, welche Mitarbeiter Rabattklammern zugewiesen bekommen haben und in welchen Bereichen Sie ihre Arbeit nicht genehmigen müssen.
• Setzen Sie sich klare, verständliche Ziele und sprechen Sie konkret über sie.
• Legen Sie das Einsatzgebiet fest – überlassen Sie die zugewiesenen Kunden den Verkäufern und mischen Sie sich nicht ohne Rücksprache mit dem Team in den Prozess ein.

Jetzt sind Sie dran

Die Grundlage für eine gesunde Arbeitgeber-Arbeitnehmer-Beziehung ist gegenseitiges Verständnis und Zusammenarbeit. Unabhängig davon, ob das Team aus der Ferne arbeitet oder physisch am Arbeitsplatz anwesend sein muss, ist die Unterstützung eine sehr wichtige Aufgabe für eine Führungskraft. Es darf jedoch nicht vergessen werden, dass diese Situation auch für Unternehmer und Vorstandsmitglieder belastend ist. Damit die Quarantänezeit für das Unternehmen ein Erfolg wird, müssen beide Parteien guten Willen zeigen.

Unabhängig davon, wie groß ein Verkaufsteam ist, kann es in der Fußballnomenklatur mit einer Elfermannschaft verglichen werden. Es ist selten, dass eine Mannschaft gewinnt, wenn nur ein Spieler den Ball schießt. Der Sieg ist die Summe der Beiträge aller Mannschaftsmitglieder: der Torhüter, der Verteidiger, der Mittelfeldspieler und der Stürmer. Es ist ähnlich wie in einer Verkaufsabteilung – nur die Zusammenarbeit und der Einsatz der besonderen Fähigkeiten jedes Teammitglieds können die Grundlage für den Erfolg bilden.