By A. Viktória Filo

| 15 يوليو 2024

المبيعات

17 نصًا ونصائح فعالة للوكلاء في مجال التأمين البارد

تعتبر المكالمات الباردة صعبة في أفضل الأوقات، ولكنها أكثر صعوبة عندما يتعلق الأمر بالمنتجات الشخصية مثل التأمين. ومع ذلك، يمكن للنص البرمجي الرائع أن يعزز تحويلاتك حتى 5 أضعاف.

سنستكشف في هذه المقالة نصوص المكالمات الهاتفية الباردة للتأمين، وسندرس دورها في استراتيجيات المبيعات الحديثة، وسنقدم نصائح حول تعظيم الاستفادة من كل دقيقة تقضيها مع العميل المحتمل.

الوجبات الرئيسية:

المكالمات الهاتفية هي أكثر أنواع الاتصالات الباردة فعالية، حيث يبلغ متوسط معدل التحويل 2٪.
وتتمثل التحديات الرئيسية للاتصال الهاتفي البارد في مجال التأمين في بناء الثقة، وإظهار الفوائد القابلة للتنفيذ، وإقناع العميل المحتمل بالقيمة طويلة الأجل.
يمكن لنصوص المكالمات الباردة الفعالة لوكلاء التأمين زيادة التحويلات إلى 5 أضعاف من 2% إلى 10%.

ما هو الاتصال البارد في مجال التأمين؟

كما هو الحال مع أي نوع آخر من الاتصال البارد، فإن الاتصال البارد في مجال التأمين هو التواصل مع العملاء المحتملين الذين لم يعربوا عن أي اهتمام مسبق بشراء منتجك (أي التأمين). يمكنك معرفة المزيد عن هذا الأمر هنا.

تتمثل الأهداف الرئيسية للمكالمات الهاتفية الباردة في مجال التأمين في بناء الوعي والاهتمام، وتوليد عملاء محتملين، وتحديد المواعيد، وإتمام الصفقات في نهاية المطاف عن طريق بيع منتجات أو خدمات التأمين.

ولكن ما يميز هذا المجال هو الحاجة المتزايدة للثقة والشفافية والنهج الإنساني في البيع. التأمين موضوع شخصي بطبيعة الحال، ويجب أن يكون الناس على استعداد لمشاركة معلوماتهم معك.

كما يتطلب منك أيضًا أن توصل القيمة بشكل فعال، حيث أن الناس غالبًا ما يتجاهلون إمكانية حدوث شيء سيء لهم. ولتحقيق هذه الغاية، يجب على الوكلاء معرفة كيفية التغلب على الاعتراضات وتسليط الضوء على سهولة الوصول والفائدة.

في الواقع، وفقًا لشركة Zippia، فإن 49% من العملاء يفضلون الاتصال الهاتفي على أي شكل آخر من أشكال الاتصال البارد. في حين أن معدل التحويل في هذه المحادثات يبلغ في المتوسط حوالي 2% فقط، إلا أن برنامج نصي رائع للمكالمات الباردة في مجال التأمين يمكن أن يرفع هذا المعدل إلى 10%.

فوائد البرامج النصية للمكالمات الهاتفية الباردة للتأمين

إلى جانب المزايا الموضحة أعلاه، تقدم نصوص المكالمات الهاتفية الباردة لوكلاء التأمين العديد من المزايا الأخرى. وهي تشمل ما يلي:

الاتساق: توفر البرامج النصية إطارًا منظمًا للمحادثة، مما يضمن توصيل النقاط الرئيسية بشكل متسق لكل عميل محتمل.
الثقة: تساعد النصوص البرمجية الوكلاء على الشعور بمزيد من الثقة والاستعداد أثناء المكالمات الهاتفية الباردة، مما يقلل من القلق ويحسن الأداء.
الكفاءة: باستخدام البرنامج النصي، يمكن للوكلاء التنقل بسرعة خلال المكالمات، مما يوفر الوقت ويزيد من الإنتاجية.
التخصيص: أثناء اتباع النص، لا يزال بإمكان الوكلاء تخصيص نهجهم بناءً على استجابات العميل المحتمل واحتياجاته.

كيف تنشئ سيناريو فعال للمكالمات الباردة؟

هناك العديد من الأشياء التي يجب أن يحققها نص الاتصال الهاتفي البارد ليكون فعالاً حقاً. يجب عليك البحث عن الأشياء التالية في كل نص تلتقطه أو تعده

افتتاحية قوية:

ابدأ ببيان أو سؤال مقنع يجذب انتباه العميل المحتمل ويشجعه على مواصلة المحادثة.

مثال على ذلك

“مرحبًا [Prospect’s Name] ، هل تعلم أنك قد تدفع مبالغ زائدة مقابل التغطية التأمينية دون أن تدرك ذلك؟”

عرض مخصص:

قم بتكييف عرضك الترويجي مع احتياجات العميل المحتمل أو نقاط ضعفه أو ظروفه الخاصة لإثبات أنك تتفهم وضعه.

مثال على ذلك

“بناءً على [حدث حياتك الأخير، على سبيل المثال، شراء منزل]، أردت أن أناقش معك كيف يمكننا تعزيز التغطية التأمينية لحماية استثمارك الجديد بشكل أفضل.”

المزايا والقيمة المقترحة:

عبّر بوضوح عن مزايا منتجات أو خدمات التأمين الخاصة بك، مع التأكيد على كيفية معالجتها للتحديات التي يواجهها العميل المحتمل أو توفيرها للقيمة.

مثال على ذلك

“لا تقتصر باقات التأمين الشاملة التي نقدمها على توفير راحة البال فحسب، بل توفر أيضاً خيارات تغطية شاملة مصممة خصيصاً لتلبية احتياجاتك الفريدة، مما يضمن لك ولأحبائك أقصى قدر من الحماية.”

التعامل مع الاعتراضات:

توقع الاعتراضات أو المخاوف الشائعة التي قد يثيرها العملاء المحتملون وقم بإعداد ردود مقنعة للتعامل معها بثقة.

مثال على ذلك

“أنا أتفهم مخاوفك بشأن القدرة على تحمل التكاليف، ولكن دعني أوضح لك كيف يمكن لخطط الدفع القابلة للتخصيص لدينا أن تتناسب مع ميزانيتك مع توفير التغطية التي تحتاجها.”

دعوة واضحة للعمل:

قم بإنهاء المكالمة بعبارة واضحة ومحددة تحث العميل المحتمل على اتخاذ إجراء يوجهه نحو الخطوات التالية في عملية البيع.

مثال على ذلك

“هل ستكون متاحًا لاجتماع قصير الأسبوع المقبل لمناقشة خيارات التأمين الخاصة بك وكيف يمكننا تلبية احتياجاتك على أفضل وجه؟

6 نصائح أساسية لإتقان الاتصال البارد في مجال التأمين

ومع ذلك، لا يمكنك الاعتماد على البرامج النصية للمكالمات الهاتفية الباردة للقيام بكل العمل نيابةً عنك. كما هو الحال مع أي نشاط بيع، يتطلب النجاح مهارة الوكلاء وعملهم التحضيري وكفاءتهم. فيما يلي بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لزيادة فرصك في التحويل.

يمكنك أيضًا معرفة المزيد عن استراتيجيات الاتصال البارد في مقالنا هنا.

1. إجراء بحث شامل

قبل إجراء مكالمة، قم بإجراء بحث شامل عن عميلك المحتمل لتخصيص عرضك الترويجي. إن فهم احتياجاتهم المحتملة يعزز قدرتك على تقديم الحلول المناسبة.

2. إضفاء الطابع الشخصي على نهجك

استخدم المعلومات التي جمعتها أثناء البحث لإضفاء طابع شخصي على كل مكالمة. يمكن أن يؤدي مخاطبة العملاء المحتملين بالاسم وذكر تفاصيل محددة ذات صلة بهم إلى جعل المحادثة أكثر جاذبية.

3. ممارسة الاستماع الفعال

استمع بعناية لما يقوله العملاء المحتملون، واستجب بشكل مناسب لاحتياجاتهم واهتماماتهم. يساعد الاستماع الفعال على بناء علاقة وفهم متطلبات التأمين الخاصة بهم بشكل أفضل.

4. التعامل مع الاعتراضات بلباقة

كن مستعدًا لمواجهة الاعتراضات وتعامل معها بصبر وتفهم. استخدم الاعتراضات لتوضيح الشكوك وتقديم معلومات إضافية حول عروضك.

5. الاستفادة من التكنولوجيا والأدوات

استفد من أنظمة إدارة علاقات العملاء وغيرها من الأدوات التكنولوجية لتبسيط عملية الاتصال الهاتفي البارد. يمكن أن تساعدك هذه الأدوات في تنظيم معلومات العملاء المحتملين وجدولة المكالمات وتتبع أدائك بمرور الوقت.

6. استخدام البرامج النصية للاتصال الهاتفي البارد في مجال التأمين

استفد من البرامج النصية المخصصة للمكالمات الهاتفية الباردة الخاصة بالتأمين لتوجيه المحادثات ومعالجة المخاوف الشائعة بفعالية وتعزيز ثقتك بنفسك أثناء المكالمات. تقدم هذه البرامج النصية نهجاً منظماً ومرناً في الوقت نفسه، مما يحسن من المشاركة واحتمالية تحقيق نتائج ناجحة.

حوّل المزيد من العملاء المحتملين بشكل أسرع مع أفضل ميزات مركز الاتصال لعام 2024!

اقرأ مجاناً

17 نصًا جاهزًا للاستخدام في المكالمات الهاتفية الباردة للتأمين لعام 2024

الآن بعد أن عرفت كل ما تحتاج إلى معرفته حول إجراء المكالمات الباردة بنجاح، إليك 16 نموذجًا لنصوص المكالمات الباردة في مجال التأمين لمساعدتك في استخدام هذه المهارات.

سيناريو المكالمات الباردة للتأمين العام

#قالب السيناريو رقم 1:

“مرحباً، هل هذا [Lead Name] ؟ أنا [Agent Name] من [Company]. أنا أتصل لأن العديد من عملائنا يجدون [relevant pain point].”

“أنا متخصص في التأمين على [appropriate demographic] ، ومساعدة الأشخاص أمثالك. كنت أتساءل عما إذا كنت تعاني من [pain point] بنفسك وما إذا كان بإمكاني المساعدة؟”

[Pause for details]

“أنا مهتم بمعرفة ما إذا كانت لديك/لم تكن لديك مشاكل مع [pain point]. يقدم منتجنا [benefits] ، لذا أعتقد أنه يمكنني مساعدتك في ذلك. هل يمكنك إخباري بالمزيد حول ما تريده من تأمينك؟”

[Pause for further details and deeper discussion]

“شكراً لك. كان من الرائع التحدث معك. سأرسل لك هذه الملفات بعد قليل. اطلع عليها عندما تستطيع، وسأعاود الاتصال بك بعد بضعة أيام. شكراً مرة أخرى على وقتك!”

#2 قالب السيناريو #2:

“مرحباً، السيد/السيدة/الآنسة [Lead Name]. أتصل بك من [Company]. اسمي [Agent Name]. “آمل أن يكون هذا وقتاً مناسباً للتحدث؟

[Wait for the prospect’s answer]

“عانى العديد من عملائنا مع [painpoint]. إنه أمر صعب، لكنه مهم جداً لاستمرار صحتك. هل يبدو هذا مشابهاً لك؟”

[Let them speak about their issues]

“أتفهمك تماماً. تقدم شركتنا العديد من الحلول التي قد تكون مفيدة في هذه الحالات. أرغب في ترتيب مكالمة أخرى لمناقشتها بالتفصيل واقتراح عرض. ما هو اليوم الأفضل بالنسبة لك؟

[دع العميل يجيب ويحفظ الموعد ويودعك بأدب]

سيناريو لترك انطباع أول جيد

#3 قالب البرنامج النصي:

“مرحباً، السيد/السيدة/الآنسة [Lead Name]. اسمي [Agent Name] ، وأنا أتصل من [Company]. “آمل أن يكون هذا وقتاً مناسباً لدردشة سريعة؟

[Let the prospect answer]

“أنا أتصل بك لأن العديد من المنتجات التي قدمناها مؤخراً قد تكون مثيرة للاهتمام بالنسبة لك. على سبيل المثال، سيكون الطراز الرائد لدينا، [product name] ، خياراً مثالياً لنمط حياتك.

“لقد أعددنا عرضاً مصمماً خصيصاً لك. هل ترغب في سماع المزيد عنه؟ متى يمكنك ترتيب مكالمة أطول حول هذا الموضوع؟”

[Wait for the client’s proposition]

“ممتاز، [scheduled time and date] سيكون رائعاً سأتصل بك بعد ذلك. شكراً على وقتك، وطاب يومك!”

سيناريو للمكالمات القصيرة

“مرحباً [Lead Name]. اسمي [Agent Name]. أنا من [Company]. نحن نعمل على توسيع نطاق تغطيتنا التأمينية لتشمل منطقتك. هل لديك بضع ثوانٍ لأخبرك عن خدماتنا؟ لأنني أعتقد أنه يمكننا توفير المال على أقساط التأمين.”

إذا قالوا
“لدي بعض الأعمال التي يجب أن أسرع إليها، ولكن يمكنني أن أعطيك 15 ثانية.”

#4 قالب النص البرمجي 4:

شكراً، [Lead Name]. في المتوسط، وفّرنا على عملائنا 100 دولار سنوياً على التأمين، ولدينا العديد من التقييمات من فئة الخمس نجوم من عملائنا. إذا أردت، يمكنني إرسال عرض الأسعار المخصص لك عبر البريد الإلكتروني.

#5 قالب البرنامج النصي:

“شكراً [Lead Name]. يتيح لك برنامج التأمين الخاص بنا الجمع بين تأمينك [Company] وتجديد تأمين PQR الخاص بك. من خلال الجمع بين بوليصات التأمين هذه، يمكننا خفض تكاليف بوليصة التأمين الخاصة بك وتوفير حلول أسرع لمطالباتك.

“نحن مزود التأمين الوحيد في [Country/State] الذي يقدم حالياً هذا المزيج من بوليصة التأمين والادخار.”

“إذا كان لدي عنوان بريدك الإلكتروني، يمكنني أن أرسل لك كل التفاصيل. وأود أيضاً أن أحجز لك مكالمة هاتفية لمدة 10 دقائق لمناقشة بوالص التأمين الخاصة بنا وكيف يمكن لشركتنا أن توفر لك المال. ماذا عن الغد؟

البرنامج النصي لتقديم عرض أسعار مجاني

#6 قالب البرنامج النصي:

“مرحبًا [Lead Name] ، اسمي [Agent Name] ، وأنا من [Company]. أحيطك علماً بأن شركتنا تقدم عروض أسعار مجانية مخصصة على العديد من البوالص.”

“بالطبع، أنت غير ملزم بالشراء. بل لتتمكن من معرفة خيارات التأمين المتاحة لك ولعائلتك.”

“لقد وفرنا لعملائنا بالفعل أكثر من 100 دولار سنوياً على التأمين. هل يهمك هذا الأمر؟”.

“إذا قال العميل المحتمل نعم ولكن ليس لديه الوقت الكافي للمناقشة، يمكنك أن تعرض عليه إرسال بريد إلكتروني وتحديد موعد في يوم لاحق. إذا كان العميل المحتمل على استعداد لمواصلة المكالمة، تابع عرض المبيعات الخاص بك.”

البرنامج النصي لإبراز القيمة

#7 السيناريو القالب:

“مرحباً [Lead Name]. اسمي [Agent Name] ، وأنا من [Company]. ربما تكون قد سمعت أنه لا يمكننا التغلب على أسعار التأمين [Competitor] ، ولكننا لا نريد ذلك.”

“[Company] يقدّر عملاؤنا قدرتنا وإجراءاتنا السريعة على الاهتمام بكل شيء منذ اللحظة التي تتصل بنا لتقديم مطالبة.”

“بالإضافة إلى ذلك، سنهتم بـ

حصولك على سيارة مستعارة
تحديد موعد مع الضابط على الفور
التعامل مباشرةً مع محطة خدمة تصليح سيارات مؤهلة بالنيابة عنك
إعادة سيارتك في أقرب وقت ممكن.
ضمان استرداد المال خلال 30 يوماً.”

نص للتغلب على الاعتراضات

#8 قالب السيناريو: “ليس لدي وقت”

“بالتأكيد، ولكن دعني أخبرك – لا توجد رسوم للتقديم، ويمكنك الحصول على خصم 20% على أقساط التأمين اليوم. أحتاج فقط إلى بعض المعلومات لتقديم أفضل صفقة. قلتِ أنك تعيشين في [Country/State] مع زوجك وطفليك. هل أنا على حق؟”

#9 قالب النص البرمجي: “لست متأكداً من قدرتي على تحمل تكاليفها”

“لقد ذكرت من قبل أن الوثيقة الثالثة من وثائق التأمين الخاصة بنا تناسبك بشكل أفضل، وأنا أوافقك الرأي. جارك [Name] اشترى أيضاً نفس البوليصة وهو سعيد بذلك. أحتاج فقط إلى بعض المعلومات لمعالجة الطلب من أجلك.”

#10 قالب السيناريو: “يجب أن أناقش هذا الأمر مع شريكي”

“لا مشكلة. سأرسل لك التفاصيل عبر البريد الإلكتروني حتى يحصل صديقك على جميع المعلومات التي يحتاجها. في هذه الأثناء، إذا كان بإمكانك مساعدتي ببعض المعلومات الأساسية، يمكنني أيضاً ترتيب عرض أسعار مخصص. إذن، ما هو تاريخ ميلادك؟”

السيناريو الخاص بالمكالمات الترويجية

#11 قالب البرنامج النصي:

“مرحبًا، أنا [Agent Name] من [Company]. لقد أصدرت شركة التأمين الخاصة بنا للتو أسعاراً جديدة يمكن أن توفر لك ما يصل إلى 50% من أقساط التأمين الصحي. هل يمكنني أن أشرح أكثر؟”

#12 قالب البرنامج النصي:

“مرحباً [Lead Name]. هذا هو [Agent Name] من [Company]. أنا أتصل بك لأن لدينا بعض المفاجآت لأعضائنا الجدد. تقدم شركتنا العديد من منتجات التأمين للأيام الممطرة التي قد تجدها في متناول يديك. يوجد حالياً خصم بنسبة [X] % للعملاء الجدد المنضمين هذا الشهر. هل ترغب في سماع المزيد؟”

#13 قالب البرنامج النصي:

“مرحبًا [Lead Name] ، لدي بعض الأخبار الرائعة – لقد حددت لك فرصة محتملة للتوفير في أقساط التأمين الخاصة بك دون التضحية بالتغطية التأمينية. هل أنت مهتم باستكشاف خياراتك؟”

نص المكالمات الهاتفية الباردة للتأمين من أجل الإحالات

#14 قالب البرنامج النصي:

“صباح الخير/مساء الخير، هل أتحدث مع [Lead Name] ؟ لم تسنح لنا الفرصة للتحدث مسبقاً، ولكن [Mutual Contact] أعطاني رقمك وأشار إلى أنك قد تكون مهتماً بعروض التأمين التي نقدمها.”

“[Mutual Contact] اشتركوا معنا مؤخرًا في [Product] للاستفادة من [Benefit/Value] الخاص بنا وكانوا سعداء للغاية لدرجة أنهم أرادوا مني أن أقدم لكم نفس الشيء. هل أنت مهتم بسماع المزيد؟”

سيناريو لإثارة الفضول

#15 قالب البرنامج النصي:

“مرحبًا [Lead Name]. [Agent Name] من [Company] هنا. أعلم أنك مشغول. لذا سأكون سريعاً. في الشهر الماضي، وفرنا الشهر الماضي [Client] 10,000 دولار على بوليصة التأمين الجماعي للموظفين. قد تكون مهتمًا أيضًا بالتوفير في أقساط التأمين.”

البرنامج النصي لترك رسائل البريد الصوتي

#16 قالب البرنامج النصي:

“مرحباً، السيد/السيدة/الآنسة [Lead Name]. هذا هو [Agent Name] من [Company]. أتصل بك بخصوص أحدث منتجاتنا التأمينية التي قد تكون مهتماً بها.

وفقًا لبحثنا، فهو الشيء المثالي للأشخاص الذين لديهم نمط حياة مشابه لنمط حياتك ويتميز بعدد من المزايا مقارنة بالمنتجات الأخرى في السوق، بما في ذلك [Benefits].

سأكون ممتنًا إذا عاودت الاتصال بي إذا كنت مهتمًا وسأخبرك بالمزيد. مرة أخرى، هذا هو [Agent Name] من [Company]. يمكنك التواصل معي إما على هذا الرقم أو عبر بريدي الإلكتروني [Email].”

برنامج نصي لمتابعة البريد الصوتي

#17 قالب البرنامج النصي:

“مرحباً، السيد/السيدة/الآنسة [Lead Name]. اسمي [Agent Name] ، وأنا أتصل من [Company]. أتواصل معك لأنك لم ترد على رسالتي الصوتية السابقة.”

“أفهم أنك مشغول وليس لديك الكثير من وقت الفراغ، ولكن لن تكون محادثة طويلة. لذا أريد أن أقدم لك أحدث عروضنا وأقترح عليك شروطاً فريدة من نوعها. هلا منحتني بضع دقائق من وقتك؟”

ضمان أفضل النتائج مع البرامج النصية للمكالمات الهاتفية الباردة في مجال التأمين

على الرغم من أن الاتصال الهاتفي البارد قد يكون صعبًا، إلا أن دمج هذه النصوص والنصائح في استراتيجيتك يحسن بشكل كبير من معدل النجاح. تذكّر أن تتعامل دائمًا مع كل مكالمة باحترافية وتعاطف وتركيز على تقديم قيمة للعميل المحتمل.

بالإضافة إلى ذلك، لا تثبط عزيمتك بالرفض. كل مكالمة هي فرصة للتعلم وتحسين نهجك. مع المثابرة والتفاني في العمل، ستصبح أكثر ثقة وكفاءة في التواصل مع العملاء المحتملين من خلال الاتصال الهاتفي البارد.

ابقَ على اطلاع على اتجاهات الصناعة وقم بتكييف نصوصك وتقنياتك وفقًا لذلك. مع تطور تفضيلات المستهلكين وسلوكياتهم، فإن البقاء في الطليعة سيضمن لك أن تظل جهودك في الاتصال الهاتفي البارد فعالة ومؤثرة.

اختبر الفرق الذي يمكن أن تحدثه Cloudtalk في استراتيجية الاتصال البارد الخاصة بك في مجال التأمين. جرّبه الآن وشاهد كيف يمكن لمميزاتنا أن تعزز معدلات التحويل لديك.

الأسئلة الشائعة

ما هو الاتصال البارد في التأمين؟

يشير الاتصال البارد في مجال التأمين إلى التواصل مع العملاء المحتملين عبر الهاتف دون أي تفاعل مسبق أو اهتمام صريح من العميل المحتمل. يستخدم وكلاء التأمين الاتصال الهاتفي البارد كوسيلة لتوليد عملاء محتملين وتحديد المواعيد، وفي النهاية بيع منتجات أو خدمات التأمين.

هل ما زالت المكالمات الهاتفية الباردة تعمل في عام 2024؟

نعم، يمكن أن تظل المكالمات الهاتفية الباردة وسيلة مبيعات فعالة في عام 2024، وإن كان ذلك بالاقتران مع استراتيجيات حديثة أخرى. على الرغم من أن الأساليب الرقمية مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي أصبحت أكثر انتشارًا، إلا أن الاتصال الهاتفي البارد لا يزال ذا قيمة في التعامل المباشر مع العملاء المحتملين وبناء العلاقات وإتمام المبيعات.

كيف تتغلب على الخوف من الاتصال البارد؟

يتطلب التغلب على الخوف من الاتصال الهاتفي البارد الممارسة والتحضير والعقلية الإيجابية. تتضمن بعض الاستراتيجيات للتغلب على هذا الخوف ما يلي:
– تقمص الأدوار مع الزملاء أو الأصدقاء لتصبح أكثر ارتياحاً لسير المحادثة.
– ركز على القيمة التي يمكنك تقديمها للعميل المحتمل بدلاً من الخوف من الرفض.
– وضع أهداف محددة والاحتفال بالانتصارات الصغيرة لتعزيز الثقة بالنفس.
– تذكير نفسك بأن الرفض جزء طبيعي من المبيعات ولا يعكس قيمتك كشخص.

أي خطوة من خطوات البيع تتضمن الاتصال الهاتفي البارد؟

عادةً ما يندرج الاتصال البارد ضمن مرحلة التنقيب في عملية البيع. تتضمن عملية التنقيب تحديد العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك والتواصل معهم.