هل تنجح المكالمات الهاتفية الباردة بين الشركات في 2024 ؟ 19 نصيحة أساسية

بينما ننتقل من خلال 2024 ، فإن الاتصال البارد بين الشركات لا يحافظ على مكانته فحسب، بل إنه يزدهر. إن المزج بين الأساليب المجربة والحقيقية والاستراتيجيات الجديدة يفتح مجالاً من الإمكانيات للشركات الحريصة على توسيع قاعدة عملائها وتحفيز النمو.

ولكن، من دون مجموعة المهارات المناسبة، ستفشل في الوصول إلى صانعي القرار الذين تحتاج إليهم.

إذا كنت ترغب حقًا في إحداث تأثير في أعمالك التجارية بين الشركات، تابع القراءة لاكتشاف سبب استمرار أهمية الاتصال البارد بين الشركات والتعرف على أفضل التكتيكات لتحسين نجاحك.

الوجبات الرئيسية:

• لا تزال المكالمات الهاتفية الباردة ذات صلة: على الرغم من ظهور استراتيجيات التسويق الرقمي، لا يزال الاتصال الهاتفي البارد أداة فعالة في مبيعات الشركات لأنه يوفر طريقة شخصية وفورية للتواصل مع العملاء المحتملين، مما يسمح بإجراء محادثات مخصصة واستجابات في الوقت الفعلي.
• الإعداد هو المفتاح: يمكن أن يؤدي فهم أعمال العميل المحتمل وتحدياته واتجاهات الصناعة إلى زيادة فرص الاستجابة الإيجابية بشكل كبير.
• التوقيت مهم: يؤدي تحديد الوقت الأمثل لإجراء المكالمات الهاتفية الباردة إلى تحسين معدلات الاستجابة.
• التخصيص يفوز: يمكن أن يؤدي تخصيص المكالمة حسب الاحتياجات المحددة وسياق حالة العميل المحتمل إلى تحويل المكالمة الباردة إلى محادثة دافئة.
• تبني التكنولوجيا: يمكن أن تساعد الاستفادة من التقنيات الجديدة فرق المبيعات على استهداف العملاء المحتملين المناسبين وتتبع التقدم المحرز وتحسين الاستراتيجيات لتحقيق نتائج أفضل.

ما هو الاتصال البارد بين الشركات B2B؟

ببساطة، الاتصال البارد هو عملية محاولة البيع لعميل محتمل لم يتواصل من قبل مع علامتك التجارية أو مندوب مبيعاتك.

قبل المكالمة، لم يُظهر العملاء المحتملون المحتملون أي اهتمام بشراء المنتج أو الخدمة.

يتناقض هذا مع البيع الدافئ، حيث قد يكون العملاء المحتملون قد اشتركوا في نسخة تجريبية مجانية، أو ملأوا نموذج التقاط عميل محتمل، أو قاموا بتنزيل دليل.

لا شك أن الاتصال البارد يبدو صعبًا. فمع عدم وجود معلومات عن العميل لبدء عملية البيع، يتعين على مندوبي المبيعات إيجاد طريقة سريعة للتواصل مع العملاء لمحاولة بدء عملية البيع.

ولكن هذا لا يعني أن الاتصال الهاتفي البارد أصبح شيئاً من الماضي. في الواقع، لا يزال 82% من المشترين يقبلون عقد اجتماعات مع البائعين الذين يتواصلون معهم بشكل استباقي.

وبهذا المعنى، ليست المشكلة في التوعية الباردة هي المشكلة. بل كيف تقوم بذلك.

لماذا يعد الاتصال البارد بين الشركات B2B مهمًا في 2024

تتعاظم أهميتها بسبب العديد من الاتجاهات والتحديات الرئيسية في بيئة المبيعات:

• الحمل الرقمي الزائد: مع غمر الإعلانات الرقمية والرسائل التسويقية الكثيرة التي تتدفق على صانعي القرار الذين يعانون من الإرهاق الرقمي. إن الاتصال الهاتفي البارد يخترق الضجيج، ويوفر لمسة شخصية مباشرة غالباً ما تفتقر إليها القنوات الرقمية.
• الحاجة إلى التخصيص: نظرًا لأن الشركات تتطلب المزيد من الحلول المصممة خصيصًا، فإن الاتصال الهاتفي المباشر يوفر فرصة للمشاركة في محادثات فردية هادفة تكشف عن احتياجات العملاء ونقاط الألم المحددة التي تواجههم، مما يسمح بتقديم عروض خدمة مخصصة للغاية.
• زيادة المنافسة: أصبح سوق B2B أكثر تنافسية من أي وقت مضى، حيث تتنافس الشركات على جذب الانتباه في مساحة مزدحمة. يتيح الاتصال البارد إمكانية التواصل الاستباقي، مما يساعد الشركات على التميز من خلال بدء الاتصال المباشر مع العملاء المحتملين.
• الوصول إلى صانعي القرار: يمكن بسهولة التغاضي عن رسائل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي أو تصفيتها، ولكن يمكن أن تجعلك المكالمات الهاتفية الباردة جيدة التوقيت والتنفيذ على اتصال مباشر مع صانعي القرار الرئيسيين، متجاوزاً بذلك حراس البوابات والحواجز الرقمية.
• تغيرات السوق السريعة: تتسارع وتيرة التغيير في ظروف السوق واحتياجات الأعمال. يتيح الاتصال البارد لفرق المبيعات تكييف نهجها ورسائلها بسرعة في الوقت الفعلي، وتقديم حلول تعالج أحدث التحديات التي تواجهها الشركات.
• بناء الثقة: يمكن أن تكون العلاقة الشخصية التي يتم إنشاؤها من خلال الاتصال الهاتفي البارد عاملاً رئيسيًا في التمييز. يساعد التحدث مباشرةً مع العملاء المحتملين على بناء المصداقية والثقة، وهما عنصران أساسيان لعلاقات العمل طويلة الأجل.
• الرؤى المستندة إلى البيانات: تمكّن التطورات في تكنولوجيا إدارة علاقات العملاء والتحليلات فرق المبيعات من استهداف مكالماتهم الباردة بشكل أفضل، باستخدام البيانات لتحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء محتملين وترتيب أولوياتهم، مما يجعل الاتصال البارد أكثر كفاءة.

إن الاتصال الهاتفي المباشر بين الشركات في عام 2024 يتعلق قبل كل شيء ببناء علاقات هادفة وتقديم قيمة شخصية بطريقة لا يمكن للقنوات الرقمية وحدها تكرارها.

لماذا يكون الاتصال الهاتفي البارد أكثر نجاحاً في الشركات بين الشركات B2B منه في الشركات B2C؟

في الآونة الأخيرة، انتقلت40% من فرق المبيعات بين الشركات في الولايات المتحدة (من شركة إلى أخرى) إلى المبيعات بدون تلامس. وهذا يعني عدم البيع وجهاً لوجه بعد الآن.

والآن تبيع فرق المبيعات حصرياً عبر الهاتف ومؤتمرات الفيديو.

في إطار هذا النموذج الجديد، يخطط 57% من محترفي المبيعات بين الشركات لإجراء المزيد من المكالمات الهاتفية للمبيعات، ويخطط 39% منهم للاستفادة من المزيد من التواصل البارد في هذه العملية.

ولكن لماذا يعمل الاتصال البارد بين الشركات B2B أفضل من الاتصال البارد بين الشركات B2C؟

يكمن الفرق الرئيسي بين البيع بين الشركات والمستهلكين والبيع بين الشركات والمستهلكين (من شركة إلى عميل) في محفزات اتخاذ القرار.

تتم العديد من مبيعات B2C على أساس العاطفة.

في سياقات B2C، غالبًا ما يكون لدى مندوب المبيعات الحد الأدنى من المعرفة حول العميل المحتمل، مما يجعل من الصعب التأكد من مشاكله المحددة.

وبالتالي، فإن موظفي المبيعات غير قادرين على استخدام نهج حل المشكلات. وبدلاً من ذلك، تركز استراتيجيتهم على إثارة الاستجابات العاطفية لدى فرادى المستهلكين، بهدف تحفيز عمليات الشراء الاندفاعية. وتتفاوت فعالية هذه الطريقة بشكل كبير.

بالإضافة إلى ذلك، فإن تحديد الوقت الأمثل للاتصال بالعملاء المحتملين يمثل تحديًا. حيث تتزامن المكالمات في النهار مع ساعات العمل، بينما يجد الناس في المساء وعطلات نهاية الأسبوع أشخاصًا منشغلين بأنشطة عائلية أو يسعون إلى الاسترخاء، مما يجعلهم غير مهتمين أو غير متاحين لمناقشات المبيعات.

تعتمد مبيعات B2B على اعتبارات منطقية، مثل ما إذا كان المنتج يلبي احتياجات الشركة ويتناسب مع ميزانيتها.

عند الاتصال بشركة ما، يتمتع مندوبو مبيعات B2B بميزة تصميم نهجهم بناءً على بحث مسبق عن الشركة. يعزز هذا العمل التحضيري من احتمالية تحديد التحديات المحتملة للشركة.

وبالتالي، فإن المهمة الأساسية لوكلاء المبيعات بين الشركات أثناء الاتصال الأولي، هي إقناع العملاء المحتملين بقدرتهم على حل هذه المشكلات في حدود الميزانية المخصصة.

أفضل 19 نصيحة لتحسين الاتصال البارد بين الشركات B2B

لقد قمنا بتنسيق 18 نصيحة مهمة للارتقاء بجهودك في الاتصال الهاتفي البارد. تم تصميم هذه الاستراتيجيات لتحسين كفاءة اتصالك وتعزيز ثقتك بنفسك.

#1 ابحث عن عملائك المحتملين

كما ذكرنا، فإن أحد الأسباب التي تجعل الاتصال البارد بين الشركات أسهل قليلاً من الاتصال المباشر بين الشركات B2B مقارنةً بالمستهلكين B2C هو أنه يمكنك إجراء بحث أولي مسبقاً. يساعدك البحث عن شركة ما على تخصيص عرضك الإعلاني، مما يجعل منتجك أو خدمتك تبدو وكأنها الحل الأمثل الذي يحتاجونه.

ولهذا السبب يستخدم 74% من مندوبي المبيعات بين الشركات موقع LinkedIn للبحث عن عميل محتمل قبل الاتصال به.

#2 إضفاء طابع شخصي على عرضك

من خلال البحث، يمكنك الحصول على المعلومات التي تمكنك من تصميم عرضك بشكل أكثر فعالية. قم بتخصيص رسالتك بناءً على البحث وتجنب اتباع نهج واحد يناسب الجميع.

كما يمكن للاستفادة من الاتجاهات العالمية والظروف الاقتصادية أن تزيد من حدة عرضك الترويجي، حيث أكد 88% من خبراء المبيعات على أهمية توقع احتياجات العملاء في المشهد الاقتصادي الحالي.

وعلاوة على ذلك، غالبًا ما يبقى أصحاب المبيعات المتفوقون على اطلاع دائم بالأخبار المحلية والوطنية، وهي عادة تميزهم عن البقية.

# 3 التوقيت مهم

كما يقول المثل القديم، التوقيت هو كل شيء.

في الواقع، يقول 76% من مندوبي المبيعات أن امتلاك مهارة إشراك العميل المحتمل في الوقت المناسب له تأثير كبير على فرصة التحويل.

وينطبق هذا الأمر بشكل خاص في مبيعات B2B حيث يكون العاملون مشغولين في أوقات معينة من اليوم، وبالتالي غير متاحين.

على سبيل المثال، ليس من الذكاء الاتصال بعملاء B2B المحتملين في وقت الغداء لأنهم لن يكونوا في مكاتبهم. ولكن، ما هو الوقت الأفضل؟

أفضل وقت لإجراء مكالمات المبيعات هو بين الساعة 10 و11.30 صباحاً، ثم مرة أخرى في الساعة 1.30 ظهراً. هذا بعد الذروة الصباحية وحالما يعود الناس من الغداء.

#4 صياغة افتتاحية قوية

يمكن للمقدمة المقنعة والموجزة التي تؤكد على قيمة منتجك أو خدمتك أن تجذب انتباه العميل المحتمل على الفور وتوصل له القيمة على الفور.

إن تخصيص هذه الافتتاحية لمعالجة التحديات أو الأهداف المحددة للشركة التي تتصل بها لا يوضح فقط فهمك لاحتياجاتها بل يحدد أيضًا أسلوب المحادثة المثمرة.

تجنب المقدمات العامة، وبدلاً من ذلك، اجعلها ذات صلة بأعمال العميل المحتمل.

#5 افتح المحادثة برسالة بريد إلكتروني

عندما تتصل بشخص ما مباشرةً، فإنك تخاطر بالقبض عليه في وقت غير مناسب.

بدلاً من ذلك، جرّب التواصل عبر البريد الإلكتروني البارد لأنه أقل تطفلاً بكثير.

من خلال حملة بريد إلكتروني موضوعة بذكاء، يمكنك التواصل مع العملاء المحتملين ودعوتهم إلى اجتماع في الوقت الذي يناسبهم.

بالإضافة إلى ذلك، من الأسهل بكثير زيادة قائمة بريدك الإلكتروني بدلاً من العثور على أرقام هواتف عاملة. ستقوم الكثير من ملحقات كروم، مثل reply.io، بكشط بيانات البريد الإلكتروني من الملفات الشخصية على لينكد إن. ثم يمكنك أتمتة عملية التواصل بأكملها من خلال أي برنامج بريد إلكتروني بارد.

ضع في اعتبارك أن معظم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات يتم فتحها في الساعة 3 مساءً. إذا كنت ترغب في زيادة معدلات فتح الرسائل، فتجنب الصباح واختر وقت متأخر بعد الظهر بدلاً من ذلك.

#6 التدرب على التوصيل

التحدث بثقة ووضوح يساعد الناس على فهم رسالتك بشكل أفضل. التدرب على عرضك التقديمي، والرد على المخاوف، وتحسين صوتك يمكن أن يجعل عرضك التقديمي أكثر إقناعاً.

هذا الإعداد يجعلك تبدو أكثر احترافية ويزيد من فرصك في ترك انطباع جيد لدى العملاء المحتملين.

#7 اتبع نصًا محددًا ولكن كن مرنًا

إن تحسين الاتصال البارد بين الشركات يعني استخدام نص مكتوب للحفاظ على الاتساق والشمولية، ولكن من المهم التحلي بالمرونة.

يعد النص بمثابة دليل يساعدك على تذكر ما يجب أن تتحدث عنه، ولكن يجب عليك أيضًا تغيير أسلوبك بناءً على ردود أفعال العميل المحتمل ومخاوفه.

إن المزج بين الأسلوب المخطط له ومهارة التكيف يظهر أنك منتبه ومرن، مما قد يعزز نتائج مكالماتك الباردة بشكل كبير.

#8 استخدام الأسئلة بحكمة

يساعدك طرح الأسئلة المدروسة والمفتوحة على التعرف على احتياجات العميل المحتمل والتحديات التي تواجهه، وهو أمر ضروري لتخصيص عرضك الترويجي.

لا يؤدي هذا النوع من الأسئلة إلى بدء محادثة هادفة فحسب، بل يُظهر أيضًا اهتمامك بمعالجة مشاكلهم الفريدة.

#9 اجعلها مختصرة

في الاتصال الهاتفي البارد، غالباً ما تكون المكالمة الأولى هي الأخيرة أيضاً.

من غير المرجح أن يكون الهدف من مكالمة المبيعات الأولى هو البيع الكامل. فهي تهدف إلى إثارة اهتمام العميل وتحريك العميل أكثر في مسار المبيعات.

تشير الأرقام إلى أن مكالمات المبيعات التي غالبًا ما ينتج عنها عرض توضيحي مدتها أقل من 15 دقيقة – 14.3 دقيقة على وجه الدقة.

أي فترة أطول من ذلك، سينخفض معدل التحويل التجريبي بسرعة.

يمكن أن تكون مكالمة المبيعات الأولى هي حث العميل المحتمل على تحديد موعد لعرض تجريبي لمنتجك أو لإجراء مكالمة أخرى مع صانعي القرار.

#10 اعرف متى تتكلم

يعرف أفضل مندوبي المبيعات قوة استخدام الصمت بحكمة في مكالماتهم، مما يضمن ألا يملأ أكثر من 8-10% من المحادثة.

هذا التوازن الدقيق يحافظ على جاذبية الحوار دون أن يحوله إلى قضية أحادية الجانب.

من المهم أن تتجنب إغراق العميل المحتمل في حديث أحادي. وبدلاً من ذلك، اسعَ إلى تبادل ديناميكي للأفكار، مع إتاحة مساحة للعميل المحتمل لمشاركة أفكاره.

تُظهر الأبحاث أن مندوبي المبيعات الأكثر فعالية لا يتحدثون لمدة لا تزيد عن 12 ثانية قبل السماح للعميل بالمقاطعة.

يعزز هذا النهج حوارًا أكثر تفاعلية وإنتاجية، مما يمهد الطريق لمشاركة هادفة.

#11 تطوير المهارات الشخصية وتوقع الاعتراضات #11 تطوير المهارات الشخصية وتوقع الاعتراضات

من الصعب معرفة ما يشعر به عملاؤك، وقد لا يكون بعضهم منفتحاً على المشاركة. ولكن من المهم فهم حالتهم المزاجية أثناء المكالمة حتى تتمكن من الاستجابة بشكل مناسب. وهذا يسمح لمندوبي المبيعات بتعديل استراتيجيتهم بناءً على ردود أفعال العملاء، والتعلم من أي أخطاء، وتحسينها.
علّم فريقك أهمية المثابرة والمرونة وكيفية التعامل مع الرفض بلباقة.

#12 خطة الخطوات التالية

يساعد تحديد إجراءات مثل التخطيط لاجتماع آخر أو مشاركة المزيد من المعلومات أو ترتيب عرض توضيحي للمنتج على دفع العلاقة إلى الأمام.

إن وجود خطوات تالية واضحة يحافظ على الزخم ويضمن أن يعرف الجميع ما يجب القيام به ومتى، مما يزيد من احتمالية بناء شراكة ناجحة.

#13 الاستفادة من التكنولوجيا

من خلال الاستفادة من أنظمة إدارة علاقات العملاء، وأجهزة الاتصال التلقائي، وأدوات التحليل، يمكنك تحسين عمليات الاتصال، وتخصيص المحادثات باستخدام رؤى من بيانات العملاء المحتملين وتقييم تأثير مكالماتك.

لا يؤدي هذا النهج إلى زيادة عدد المكالمات التي يتم إجراؤها فحسب، بل يحسّن من جودتها أيضًا، مما يجعل كل تفاعل أكثر ملاءمة وجاذبية للمتلقي.

تعمل الرؤى المستمدة من هذه التقنية المتكاملة على تسهيل ضبط استراتيجيات التواصل، مما يؤدي إلى تحسين معدلات التحويل وتعزيز علاقات أكثر قوة مع العملاء.

#14 الاستفادة من التكنولوجيا

غالبًا ما يستغرق الأمر عدة محاولات للوصول إلى عميل محتمل. لا تحبطك الرفض الأولي أو المكالمات التي لم يتم الرد عليها.

مواجهة الرفض هو جزء من اللعبة، ولكن هناك طريقة ذكية للعبها: زد من عدد مكالماتك.

للوصول إلى النقطة المثالية في نجاح المبيعات، يجب أن تتصل بـ 60 رقمًا على الأقل يوميًا.

ومع ذلك، في عالم التكنولوجيا بين الشركات، فإن الواقع مختلف بعض الشيء، حيث يتواصل موظفو المبيعات مع حوالي 35 عميلاً محتملاً يومياً. وهذا يعني أنهم يضيعون فرصة مضاعفة فرصهم في الاتصال الناجح.
يمكن أن تدعمك ميزات مثل Power Dialer في زيادة حجم مكالماتك.

#15 استخدام الأرقام المحلية

تساعد الأرقام المحلية على خلق إحساس فوري بالثقة والترابط، وهو ما يمكن أن يكون عاملاً حاسماً في تشجيع العملاء المحتملين على المشاركة في المحادثة. هذه الأرقام المحلية تجعل مكالماتك تبدو مألوفة أكثر وأقل تطفلاً.

يميل الأشخاص إلى الرد على المكالمات الواردة من أرقام محلية أكثر بأربعة أضعاف تقريبًا. في حين أن 7% فقط من المرجح أن يجيبوا على مكالمة من رقم غير معروف برمز منطقة مجاني، تقفز هذه النسبة إلى 27.5% إذا كان الرقم المجهول يحمل رمز منطقة محلي.

#16 استخدام الدليل الاجتماعي

من خلال مشاركة قصص النجاح، أو الشهادات، أو دراسات الحالة من العملاء الراضين عن منتجك أو خدمتك، فإنك بذلك تُظهر التأثير الملموس لمنتجك أو خدمتك.

لا يؤدي ذلك إلى بناء الثقة مع العملاء المحتملين أثناء المكالمة فحسب، بل يساعد أيضًا في التغلب على الشكوك، مما يسهل دفع المحادثة نحو نتيجة ناجحة.

#17 التماس الملاحظات والتفكير فيها ومواصلة التعلم

يمكن أن يكشف التماس الرؤى من العملاء المحتملين حول نهجك عن مجالات التحسين وفرص تحسين عرضك. إن التفكير فيما نجح وما لم ينجح يسمح بالتعلم والتكيف المستمر.

لذلك فإن ميزات برامج الاتصال مثل تسجيل المكالمات ونصوص المكالمات لا تقدر بثمن.

يتيح لك البقاء على اطلاع دائم بأحدث تقنيات المبيعات، واتجاهات الصناعة، والمعرفة بالمنتجات، إمكانية تكييف نهجك وتحسينه بفعالية. إن تبني عقلية التعلّم مدى الحياة لا يعزز قدرتك على التواصل مع العملاء المحتملين فحسب، بل يضمن لك أيضًا الحفاظ على قدرتك التنافسية في مجال المبيعات بين الشركات المتطور باستمرار.

#18 يؤدي الإحماء #18 الإحماء يؤدي

يمكن أن يؤدي التوجه نحو العملاء المحتملين “الأكثر دفئًا”، أو أولئك الذين سبق لهم التعامل مع شركتك، إلى زيادة معدل نجاحك.

يمكن لأدوات مثل Google Analytics أو Leadfeeder أن تكشف عن الأشخاص الذين كانوا يستكشفون موقعك الإلكتروني، وما الذي يهتمون به، وحتى تحديد أي من أهداف المكالمات الهاتفية الباردة التي زارت صفحاتك الإلكترونية مؤخرًا.
من خلال هذه الرؤية، لن تقوم بالاتصال بشكل أعمى، بل ستكون مجهزًا لتلبية الاحتياجات المحتملة، مما يجعل كل مكالمة أكثر تخصيصًا وربما أكثر نجاحًا.

#19 دعهم يأتون إليك #19

بدلاً من الاتصال البارد، ركز على جذب الاستفسارات الواردة. اجعل الأمر أكثر جاذبية للعملاء المحتملين للتواصل من خلال تبسيط وتسهيل عملية الاتصال. خذ على سبيل المثال، مركز العلاج في فيلادلفيا الذي يتفوق في هذا النهج.

من خلال ضمان السرية، فإنك تعزز ثقة العملاء، مما يزيد من احتمالية قيامهم بإجراء مكالمة. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يؤدي توجيه المتصلين المحتملين خلال العملية إلى تعزيز ثقتهم.

لاحظ كيف تنجز خدمة رعاية المدمنين هذه هذا الأمر: نقرة بسيطة على زر “من يجيب” تكشف عن طريقة عمل خط المساعدة الخاص بهم، مما يخفف من أي تردد قد يكون لدى المتصلين.

الخاتمة

انتقل إلى التضاريس المتغيرة للاتصال البارد من خلال الاستفادة من قدرته على إقامة علاقات شخصية والثقة. هذه الجوانب الحاسمة غالبًا ما تكون غائبة في الاتصالات الرقمية.

ولتعزيز معدل نجاحك بشكل كبير استخدم استراتيجيات فعالة مثل صياغة العروض الترويجية المخصصة وإجراء البحوث المستهدفة مع توقيت مكالماتك بذكاء.

بالإضافة إلى ذلك، اعتمد تقنيات مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء وتحليلات البيانات، والتي تقدم رؤى عميقة حول أوقات الاتصال المثلى وتحديد العملاء المحتملين الواعدين، مما يعزز فعالية الاتصال البارد.